Traduo da matria do peridico "Capital 4/2006", pginas 46 at 49.

Pobres concorrentes
Toyota irresistvel. O motivo para este triunfo: Justia em relao aos concorrentes. Um
estudo mostra que os japoneses fazem certo e VW ou Ford errado.

Controle final na Toyota.

Nos rankings mundiais de qualidade os japoneses sempre esto no primeiro grupo.
Qual montadora automobilstica vale 152 bilhes de Euros na bolsa de valores, mais do que
DaimlerChrysler, BMW, Renault, VW, General Motors (GM) e Ford juntas? Quem entra
no ano de 2006 sendo o maior fabricante mundial com mais de nove milhes de veculos
vendidos, ultrapassando a GM que, durante muitos anos sempre foi a nmero um? Quem
determina critrios de uma produo eficiente e est na frente em quase todos os rankings
de qualidade? Muitas perguntas e sempre a mesma resposta: Toyota, Toyota, Toyota.
O melhor de sua classe. Firmes, o diretor presidente Katsuaki Watanabe e sua equipe
alcanam um sucesso atrs do outro. No ano fiscal de 2005/06, o qual finda em maro, a
gigante automobilstica prev um lucro em torno de 10,7 bilhes de dlares, o quarto
recorde consecutivo. Com inveja, a diretoria da VW observa a distncia. Um comparativo
com concorrentes mostra que a Toyota aparece com folga como modelo para as demais:
"Melhor qualidade de produto, custos baixos, maior satisfao de clientes e uma cultura de
conseqncia e focalizao"; o que resume a anlise interna.
Um dos principais motivos dos japoneses liderarem em muitas reas o trabalho conjunto
com seus fornecedores, segundo o estudo da Boston Consulting Group (BCG). "O tipo e
modo que a Toyota trabalha com seus parceiros comerciais so nicos", o que afirma

Franz Dietz, da BCG. No vero de 2005 os consultores entrevistaram mais de 50

fornecedores na Alemanha, Europa e sia, e descobriram a receita do sucesso.
Um ranking de simpatia do "Automotive News" teria despertado sua curiosidade. O
peridico especializado queria saber dos fornecedores com qual montadora automobilstica
eles mais gostariam de fechar negcio. Toyota foi a que mais se destacou com 1,2 pontos,
seguida da BMW e Mercedes-Benz. A escala de notas comea de menos 2 (nenhum
negcio), passando por menos 1 (poucos negcios), zero (mesmo volume de negcios),
mais 1 (mais negcios) e, por ltimo, mais 2 (muito mais negcios).

Ranking de simpatia, escala de -2 at +2.

Parecer dos fornecedores
Na questo para saber dos fornecedores com qual montadora automobilstica eles mais
gostariam de fechar negcios, a Toyota ficou em primeiro lugar, Ford, Fiat e Saab ficaram
nas ltimas posies.
O grupo VW com suas subsidirias Audi, Seat e koda esto bastante atrs. Na lanterna
esto a GM europia, representada pelas marcas Opel e Saab, a Fiat e a Ford europia (veja
o grfico acima: "Parecer dos fornecedores").
Justia. A forma como os fabricantes tratam em detalhes com seus fornecedores mostra um
panorama sobre os aspectos que mais determinam em um trabalho conjunto: Quem cumpre
os preos acordados possibilita um rendimento aceitvel, recompensa idias para reduo
de custos, tem respeito perante Know-How externo, protege a propriedade intelectual ou
ento ajuda a resolver problemas? Concluso: Em todo lugar Toyota est na frente (veja a
pg. 48: "As notas em detalhes").
As conseqncias de um mau relacionamento entre montadoras automobilstica e
fornecedores precria: Mais da metade das aes de recall so causadas por peas
defeituosas de fornecedores. Isto custa dinheiro e prejudica a imagem da marca de veculos
em questo.

"Justia o que exemplifica os princpios aplicados pela Toyota", diz Dietz. "A filosofia
administrativa est apoiada sobre dois indicadores bsicos: Melhorias contnuas e o respeito
com as pessoas, reforados pelo trabalho em equipe, confiana e comunicao correta com
cada um que trabalha para a Toyota."
O que um contraste para muitos fabricantes, que sem considerao repassam seus erros
administrativos sobre os fornecedores e lutam contra problemas de qualidade e sobrecargas.
Todos ficam na promessa: Tambm na Alemanha, os "Fundamentos de parcerias"
elaborado pela associao da indstria automobilstica (VDA) em 2001, possuem, em sua
maior parte, apenas palavras. Siegfried Roth, especialista em montadoras e fornecedores,
membro da diretoria do sindicado "IG-Mettal", registrou novamente neste perodo um
"achatamento de preos" assim como uma "presso sobre os fornecedores para a
produzirem no leste europeu a preos mais baixos, ou ento em pases asiticos, mesmo isto
estando vinculado a grandes riscos".
Quem paga so os funcionrios de fornecedores e montadoras automobilsticas. O chefe da
GM, Rick Waggoner, que nos meses anteriores demitiu mais de 12.000 empregos na
Europa, pretende demitir mais 30.000 funcionrios nos Estados Unidos at 2008, e fechar
cinco unidades fabris. A Fiat demite 7500 postos de trabalho. O chefe da Ford, Bill Ford,
em 23 de janeiro faz cortes drsticos: So 30.000 funcionrios nos Estados Unidos e 14
fbricas esto para serem fechadas.

BMW srie 3 com componentes dos fornecedores.

A montadora de Munique pede em primeiro lugar inovao, depois preos atrativos.
No mais tardar em maio, em sua assemblia geral, a VW tambm dever avaliar os fatos. A
produtividade de suas seis unidades alems de montagem e componentes, inclusive a de
Bruxelas, esto muito aqum da concorrncia. O chefe de marcas, Wolfgang Bernhard,
"prev desvantagens", 30.000 postos de trabalho esto em questo. O nmero somente cai

significativamente quando o custo administrativo baixar e os envolvidos estiverem de

acordo em trabalhar recebendo at 20% menos.
Para melhorar a qualidade e a produtividade, Bernhard quer que seja implementada uma
radical "pesquisa de reclamaes" nas autopeas da VW, mudar o relacionamento com os
fornecedores: "Ns precisamos de parceiros fortes que nos falem suas opinies e ajudem a
superar os desafios".
O que ele ou Birgit Behrendt, chefe de compras da Ford europia, poderiam aprender com a
Toyota? A regra mais importante simples, mas difcil de ser aplicada na prtica: Tratar os
fornecedores de modo digno e com justia. Ela est apoiada em trs princpios que so
mantidos com conseqncia radical: longo trabalho conjunto e controle de todos detalhes e
procedimentos, assim como a responsabilidade sobre a capacidade dos fornecedores, estes
que devem melhorar continuamente.
Independncia. Um ponto chave supera os demais: A Toyota no cria nenhuma situao de
dependncia com ningum, e ela a nica montadora automobilstica que opera uma
fbrica de semicondutores, onde so produzidos transistores complexos feitos de discos de
silcio em uma linha de produo com 250 passos de trabalho em salas totalmente isentas
de poeira, o que lhe proporciona a autonomia de assumir o comando de propulsores
hbridos de motores a gasolina e motores eltricos.
"A empresa bastante conservadora", diz Dietz, conselheiro da BCG. "Antes que ela se
decida sobre um fornecedor, transcorre um longo perodo: de trs a cinco anos para
produtos complexos, e at dois anos para componentes simples." Para os concorrentes da
Europa e dos EUA suficiente um perodo de um a dois anos, independente do que se trata.
Um cliente em potencial sempre dever explicar e apresentar as vantagens de uma
tecnologia, isto pode ser em um encontro com engenheiros da Toyota, em feiras
especializadas em tecnologia, em visitas feitas central, em Toyota City, localizada aprox.
350 Km a sudoeste de Tkio, ou ento em sales internacionais.
Se um fornecedor provar que seus componentes e produtos podem atender a tecnologia de
ponta, indiferente de como estes possam aparecer, suas chances crescero. Vantagem para
ele se j trabalha em conjunto com a BMW ou Mercedes-Benz (criadores de inovaes),
Honda (qualidade excepcional) e Nissan (baixos custos).

As notas em detalhes: Como montadoras automobilsticas se relacionam com os

fornecedores

A montadora ...
... permite uma rentabilidade aceitvel.
... cumpre os preos acordados.
... recompensa idias de reduo de custos.
... no faz presso para baixar os preos.
... ajuda a evitar problemas.
... tem grande respeito com o Know-How.
... conduz negociaes demoradas (no apressadas).
... respeita e protege a propriedade intelectual.
Seleo: 9 de 15 fornecedores. Postos no ranking, baseados em notas individuais. 1)
Grupo VW. 2) Opel, Saab. Fontes: Automotive News Europe/OEM-Supplier Relationship
Survey 2005.
A Toyota realiza um rigoroso Benchmarking. Compradores e engenheiros devem estar
absolutamente seguros de que so os nicos responsveis para o sucesso ou o fracasso.
Uma vez listado um fornecedor, garantido um volume de negcios mnimo suficiente. O
perodo de contrato no est em funo de um veculo, o qual renovado aps seis anos,
mas em funo do tempo de vida til do respectivo componente. Inclusive com as
contnuas melhorias o perodo pode ser prolongado em at 15 anos. Resultado: Tempo de
desenvolvimento mais curto, custos reduzidos para a implementao de novos ferramentais,
alta qualidade.

"Ns precisamos de fornecedores com bom flego financeiro, que nos falem suas opinies
e ajudem a superar os desafios." Wolfgang Bernhard, chefe de marcas VW
No principal ndice de satisfao de cliente no mercado norte-americano, o JD Power, que
inclui muitos compradores, h muito tempo a Toyota a marca de massas mais bem
sucedida entre 37 montadoras, o Lexus, sua marca de luxo, est em primeiro lugar (veja
abaixo: "Melhor qualidade").
Melhor qualidade
Nos EUA a Toyota e Lexus comemoram resultados espetaculares. No teste esto 37
montadoras.
Ranking de qualidade, posies

Marca de luxo da Toyota, base: Nmero de falhas em trs anos de uso dos veculos. Fonte:
JD Power.

Mesmo assim os japoneses devem tomar cuidado para no cair. O grande crescimento, o
qual alavancou em termos mundiais o nmero de veculos de seis para oito milhes desde o
ano 2000, tem o seu custo. "H um aumento de aes de recall que no ano 2005 incluiu
mundialmente quase trs milhes de veculos", conforme uma anlise do Center of
Automotive Research para a faculdade de Gelsenkirchen.
"Somente na Alemanha foram sete aes de recall."
Recuo. A diretoria da Toyota j detectou e indicou o risco de sobrecarregar mais ainda os
fornecedores. "A parceria como um casamento", diz o chefe de desenvolvimento de um
fornecedor alemo. "Com grande movimentao e boa vontade podemos estar felizes, mas
do contrrio, existe a separao."
A Toyota acompanha com o extremo cuidado de como um componente construdo o
mtodo GD3 (mtodo dos 3 GDs) legendrio: "Good Dicussion, Good Design, Good
Dissection".
Isto significa: Aps uma boa discusso surge um mdulo de projeto ideal que pode ser
montado de forma rpida e simples na linha de produo.
Quanto que pode ser o custo de construo de um veculo? Esta pergunta tambm intriga o
chefe de marcas Bernhard. Ele olha a Toyota com respeito e v uma "grande necessidade
de negociaes" em Wolfsburg: "Nossos clientes no querem mais bancar o custo que ns
geramos."
"Os tcnicos da Toyota so totalmente detalhistas", explica o diretor de um fornecedor
europeu. "Apenas um deles faz com trs ou quatro de nossos engenheiros suem bastante."
Tpicos so os "Five why's": Quem trabalha para a Toyota no pergunta apenas uma vez,
mas cinco vezes sobre uma determinada dvida. Mesmo assim os funcionrios no
aparecem como especialistas, do contrrio: Os fornecedores so tidos como especialistas, a
opinio deles que vale. Os japoneses esperam uma transparncia total, sugestes prprias
e respostas rpidas quando ocorrerem problemas, mesmo nos finais de semana, diz Dietz.
Prazos curtos so normais, so obrigatrios os checklists com exemplos para construes
boas e ruins, assim como so obrigatrios os testes completos que mostram realmente se a
pea durvel ou no.
Cada ms a Toyota fornece dois relatrios que compreendem tanto a qualidade como a
confiana de fornecimento de todos componentes. Se aparecem problemas, os engenheiros
vo procurar na fbrica a soluo juntamente com os funcionrios, falando com os mesmos.
Os lderes mesmo devero tomar parte deste caso. A Toyota espera por uma soluo com
um prazo de 14 dias. Quem se esfora premiado com novos pedidos: em 1988 a Toyota
elege nos EUA o fabricante de assentos Johnson Controls (JC) e em 1994 lhe props um
Joint Venture com o maior fabricante de assentos do Japo, a Araco. Hoje a JC fornece
56% de todos assentos de veculos Toyota produzidos nos EUA, o Joint Venture alcana
32%.
Podemos estar seguros que a Toyota ainda continua a desbancar a concorrncia. Uma
anlise de especialistas da BCG d o prognstico de que o gigante automobilstico chegue a
fornecer aproximadamente 15 milhes de veculos em 2015.

Walter Hillebrand