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Prfungsvorbereitung IHK-IT-Berufe
Marketing

Marketing = bewusst marktorientierte Fhrung des Unternehmens

= marktorientiertes Entscheidungsverhalten.
durch dauerhafte Befriedigung der Kundenbedrfnisse Unternehmensziele verwirklichen

Marketing-Management-Prozess
Wo stehen wir?
Wohin geht die Entwicklung?
Was wollen wir erreichen?
Welche Manahmen ergreifen wir?
Haben wir unser Ziel erreicht?

= Informationsgewinnung
= Aussagen ber die Zukunft treffen
= Festlegung der grundstzlichen Vorgehensweise
= Festlegung der Manahmen im Marketing-Mix
= berprfung des Erfolgs durch Soll-Ist-Vergleich

Analysephase
Prognosephase
Strategiephase
Manahmenphase
Kontrollphase

Marktanalyse

= zeitpunktbezogene Untersuchung des Marktes: Kundenanalyse, Konkurrenzanalyse

Marktbeobachtung

= zeitraumbezogene Beobachtung der Marktentwicklung (Grundlage fr Prognosen)

Primrforschung

= eigene Datenerhebung mittels Beobachtung, Befragung, Tests

Sekundrforschung = Informationsgewinnung aus fremd-erhobenem Material, z. B. Branchenstudien

Strategie

= Planung der Vorgehensweise grundstzlicher Art:

Festlegung der Ziele und Manahmen, die zur Zielerreichung fhren sollen.
Beispiel: Verbesserung der Marktposition durch Angebot eines Rundum-IT-Services

Beispiele fr Strategien
nach dem Gebiet der Marktbearbeitung:
nach der Eigenstndigkeit:
nach der Entwicklungsrichtung:
nach der Produkt-Markt-Kombination:

lokale, regionale, internationale Strategie

Do it yourself-Strategie, Kooperations-Strategie, Akquisitions-Strategie
Wachstumsstrategie, Stabilisierungsstrategie, Schrumpfungsstrategie
bisherige Produkte/bisherige Mrkte:
Marktdurchdringungsstrategie
neue Produkte/bisherige Mrkte:
Produktentwicklungsstrategie
bisherige Produkte/neue Mrkte:
Marktentwicklungsstrategie
neue Produkte/neue Mrkte:
Diversifikationsstrategie

nach den Wettbewerbsvorteilen:

Kostenfhrerschaft (groe Menge, geringer Preis)

Qualittsfhrerschaft (geringe Menge, hoher Preis)
= Aufteilung des Marktes in Zielgruppen
Kriterien sind: Alter, Geschlecht, Familienstand, Haushaltsgre,
Lebensstil, Bildung, Religion, etc.
Ziel der Segmentierung: exaktere und so erfolgreichere Marktbearbeitung

Marktsegmentierungs-Strategie

Preisstrategien
Penetrationspreisstrategie:

mit niedrigem Preis in den Markt gehen, spter erhhen

Abschpfungspreisstrategie:

mit hohem Preis in den Markt gehen, Kaufkraft abschpfen, spter Preis senken

Prmienpreisstrategie:

hoher Preis aufgrund hoher Qualitt

Promotionspreisstrategie:

niedriger Preis, aber Mindestqualitt (Beispiel: Aldi)

Preisdifferenzierung:

das gleiche Produkt zu unterschiedlichen Preisen verkaufen

(sachlich, rumlich, zeitlich, persnlich)

Preispolitischer Ausgleich:

bei Mehrproduktunternehmen: Quersubventionierung von Produkten

Strategie der
psychologischen Preise:

Preis knapp unter dem nchsten vollen Euro-Betrag: z. B. 9,95

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Marketing

Marketing-Mix
Produktpolitik

Produktqualitt =

Gte eines Produkts im Hinblick auf seine Eignung fr den Verwender

= die vom Kunden wahrgenommenen Eigenschaften des Produktes

= marktgerechte
Gestaltung der
Produkte

Sortiment =

alle Produkte, die den Kunden angeboten werden,

z. B. Arten von TFT-Monitoren oder Druckern

Marke =

Name, Bezeichnung, Zeichen, Design, Symbol oder Kombination dieser

Elemente zur Identifikation eines Produkts oder einer Dienstleistung und zur
Unterscheidung von der Konkurrenz. Marke = Qualitt!

Kundendienst =

Dienste, die den Abnehmern vor dem Kauf, kaufbegleitend oder nach dem
Kauf angeboten werden. Zweck ist die Gewinnung von Dauerkunden.

Preis:

drei Preisdeterminanten: Kosten, Kunden, Konkurrenz

sechs Preisstrategien:
- Penetrations- vs. Abschpfungspreisstrategie
- Prmien- vs. Promotionspreisstrategie
- Preisdifferenzierung und Preispolitischer Ausgleich

Kredite =

Entscheidung, ob und in welcher Weise dem Kufer ein Kundenkredit oder

ein Finanzierungsangebot eingerumt werden soll

Rabatt =

Preisnachlass (Es gibt eine Vielzahl von Rabatt-Arten!)

Skonto =

Kreditinanspruchnahme beim Kunden gegen Zinsleistung

Absatzkanal

= alle Stufen, die das Produkt durchluft, um vom Hersteller auf den
Verbraucher berzugehen.
Einschaltung von Absatzmittlern (Handel, Makler)
und Absatzhelfern (Transport, Versicherung, etc.)

Logistik

= Sammelbegriff fr verschiedene Ttigkeiten, die in Verbindung mit

Transport- und Lagervorgngen durchgefhrt werden

Kontrahierungspolitik
= Gestaltung von
Produktpreis und
Zahlungsbedingungen

Distributionspolitik
= Gestaltung des
Weges eines
Produktes vom
Hersteller zum
Endabnehmer.

Kommunikations- Public Relations

politik
= bewusste
Gestaltung der
auf den Markt
gerichteten
Informationen

persnlicher
Verkauf

= ffentlichkeitsarbeit
systematische Gestaltung und Pflege der Beziehungen zur ffentlichkeit
zwecks Erhaltung/Verbesserung des Unternehmensbildes (= Image)
= Kontaktaufnahme zum Kunden durch ein direktes Gesprch,
Kundenberatung

Verkaufsfrderung = zeitlich begrenzte Aktionen zur Steigerung des Absatzes

durch zustzliche Kaufanreize (= Promotion)
Werbung

= absichtliche und zwangfreie Beeinflussung von aktuellen und potentiellen

Abnehmern mit Hilfe spezifischer Kommunikationsinstrumente zur
Erhhung der Kaufbereitschaft.
Werbetrger: Fernseh- bzw. Radiosender, Zeitung, Zeitschrift, Plakatwand
Werbemittel: Werbespot, Anzeige, Plakat

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