Trabajo Investigacion de Mercado (Corregido)

Universidad Nacional Abierta
Investigacin de Mercado Cdigo 672
INTRODUCCION
El propsito de un negocio es crear y retener clientes (Peter Drucker). La verdad es que, sin
clientes satisfechos, ningn negocio puede sobrevivir y prosperar. Sorprende, entonces, que
se trate de un hecho no siempre entendido y aceptado por las empresas.
Una orientacin de mercado implica que las decisiones que toma la empresa se enfocan
firmemente hacia afuera, con un flujo continuo de informacin sobre clientes, competidores y
tendencias del entorno.
En el presente informe se muestra un anlisis de la empresa REPRESENTACIONES FLEX,

C.A. fabricante y distribuidora de muebles y colchones, con miras a obtener resultados que
satisfagan a la empresa, en la bsqueda de resolver los problemas de mercadeo que se
presentan para sus productos.
En este trabajo prctico, se establecieron unos objetivos basados en las expectaciones del
empresario Jess Salazar sobre la situacin actual de su empresa, que fueron la base para el
desarrollo de la investigacin de mercado, que presentamos a continuacin.
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Centro Local Metropolitano
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MODULO II, UNIDAD 4, OBJETIVO 4

A.- Formular de forma precisa, concreta y resumida, el problema de Mercadeo que se va
a investigar:
PROBLEMATICA DE MERCADEO A INVESTIGAR
Se trata de la situacin que enfrenta la empresa REPRESENTACIONES FLEX, C.A.
fabricante y productora de muebles, la cual presenta una disminucin de sus ventas en el
sector.
B.- Definir los objetivos de la investigacin y las necesidades de informacin:
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
Identificar el segmento de mercado al cual la empresa esta llegando con sus
productos.
Conocer los mercados potenciales a los cuales puede llegar la empresa con sus
productos.
Establecer cules son las caractersticas y los factores que influyen en la decisin de
comprar o no el producto.
Determinar cul debe ser la publicidad adecuada para mejorar las ventas.
NECESIDADES DE INFORMACION
Lneas de producto que maneja la competencia y porcin del mercado que posee.
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Volumen de ventas por producto y por sucursal de la empresa.
Informacin socioeconmica de los clientes.

Cules son las tendencias y gustos (diseos, colores, comodidad, etc.).
Forma de venta, tipos de crditos o financiaciones, facilidades de acceder a este
crdito.
C.- Especificar el diseo de investigacin que corresponde a la naturaleza del
problema:
DISEO DE INVESTIGACION
De acuerdo a la naturaleza del problema que se plantea, el diseo es de investigacin
descriptiva.
MODULO II, UNIDAD 5, OBJETIVO 5
A.- Identificar las fuentes de informacin secundaria tanto interna como externa que
utilizar.
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA INTERNAS
Registros de ventas.
Presupuestos.
Investigaciones realizadas anteriormente.
Datos de ventas.
Archivos de la empresa.
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA EXTERNAS
Informes de los gremios y posibles estudios realizados en el sector.
Publicaciones en prensa o revistas.
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B.- Identificar el tipo de fuente primaria que utilizar para desarrollar la investigacin:
FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA
Los informantes: encuestados personalmente y va telefnica.
El instrumento a utilizar ser el de la encuesta de tipo estructurada, con preguntas cerradas y
una opcin libre para que el entrevistado mencione variables que no se hayan nombrado en la
formulacin de la pregunta y sean consideradas por el encuestado como muy importantes. En
general el formato de las dos encuestas ser el planteamiento de una pregunta acompaada
de una serie de opciones a manera de test.
ENCUESTA A CONSUMIDORES:
1.- Cundo pens o pensara usted en comprar muebles de sala?
a. Al casarse ______
b. Despus de casarse ______
c. Otra situacin ______Cul __________________
2.- Cuando decidi comprar sus muebles se baso en:
a. Publicidad ______ Peridico ____ TV ____ Pg. Amarillas ____ Radio ____
b. Referencias de un amigo o familiar _____
c. Recorri un sector de la ciudad _____
d. Otro ______ Cul _________________
3.- Qu aspectos influyen en la escogencia del almacn?
a. Ubicacin ______
b. Publicidad ______
c. Referencias de amigos ______
d. Otro ______ Cul ________________________
e. No tiene en cuenta ninguno de estos aspectos_____
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4.- Cundo fue la ltima vez que adquiri muebles de sala?

__________________________________
5.- Cules de los siguientes aspectos lo motivan para comprar sus muebles de sala, en
orden de importancia.
a. Ubicacin ___ b. Decoracin ___
c. Atencin ___ d. Conocimiento del vendedor __
e. Calidad ___ f. Precio ___
g. Diseo ___ h. Transporte ___
i. Garanta ___ j. Financiamiento ___
k. Descuentos __ Otro___ Cul _______________
6.- El monto de los ingresos mensuales de su ncleo familiar est aproximadamente entre:
a. Menos de Bs. 4.000 ___
b. Bs. 4.000 a Bs. 8.000 ___
c. Bs. 8.000 a Bs. 12.000 ___
d. Ms de Bs. 12.000 ___
7.- Al momento de comprar, quin tomo la decisin?
a. Usted ___
b. Su cnyuge ___
c. Otro ___
8.- Le gusta tomar decisiones sobre la fabricacin de sus muebles?

SI ___ NO ___
9.- Qu elementos llaman su atencin en un aviso publicitario?
a. Precios ___b. Fotos ___c. Promociones ___d. Servicios ___
e. Tamao del aviso ___f. Otro ___ Cul _____________
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10.- Ha escuchado hablar de:

REPRESENTACIONES FLEX ___
CORPORACION DULCES SUEOS ___
COLCHONERIA COL-BOX ___
DATOS PERSONALES
Sexo ___ Edad ___ Ocupacin ___ Estado civil ___
ENCUESTA A COMPRADORES DE REPRESENTACIONES FLEX, C.A.
FACTORES DE DECISIN DE COMPRA
1.- Cundo surgi la idea de comprar muebles de sala?
a. Al casarse ____
b. Despus de casarse ____
c. Otra situacin ____ Cul ______________________
2.- Cuando decidi comprar sus muebles se baso en:
a. Consult el peridico ___
b. Pregunt a un amigo o familiar ___
c. Recorri algn sector de la ciudad ___
d. Otro ___ Cul ___________________
3.- Qu aspectos influyeron en la escogencia del almacn?
a. Ubicacin ___
b. Referencia de amigos ___
c. Publicidad ___
d. Experiencia con otros productos de la empresa ___ Cual(es) ______________
e. Otro ___ Cul ______________
4.- Cundo fue la ltima vez que adquiri muebles de sala? En qu ao? _____________
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5.- Cules de las siguientes variables lo motivaron para comprar sus muebles en esta
empresa?
a. Ubicacin ___ b. Decoracin ___ c. Conocimiento del vendedor ___
d. Atencin ___ e. Calidad ___ f. Precios ___
g. Diseo ___ h. Transporte ___ i. Garanta ___
j. Financiamiento ___ k. Descuentos ___
Otro(s) ________________________________________________________________
6.- Est Ud. satisfecho con su compra? SI ___ NO ___ Porqu? __________________
7.- Ha comprado muebles nuevamente en REPRESENTACIONES FLEX? SI ___ NO ___
Porqu _______________________
8.- Volvera a comprar, o le recomendara a alguien conocido comprar sus muebles en
REPRESENTACIONES FLEX, C.A.
SI ___ NO ___ Porqu ________________________________________
9.- El monto de los ingresos de su ncleo familiar est aproximadamente entre:
a. Menos de Bs. 4.000 ___
b. Bs. 4.000 a Bs. 8.000 ___
c. Bs. 8.000 a Bs. 12.000 ___
d. Ms de Bs. 12.000 ___
10.- Al momento de comprar quin tom la decisin?
a. Usted ___
b. Su cnyuge ___
c. Otro ___ Quin ___
DATOS PERSONALES
Sexo ___ Edad ___ Ocupacin ___ Estado civil ___
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MODULO III, UNIDAD 7, OBJETIVO 7

DISEO MUESTRAL
Dado que el producto que estamos trabajando muebles de sala es un artculo de consumo
masivo, de unidad familiar se decidi tomar una muestra representativa, la cual abarc
principalmente los sectores de muebles de la ciudad y, en menor medida, conjuntos
residenciales, por medio de encuestas personales. Adicionalmente, a este sondeo de mercado
se realizo una encuesta paralela de los consumidores de REPRESENTACIONES FLEX, C.A.
va telefnica, esto con el objetivo de obtener una visin ms amplia de los factores que
condicionan la compra.
Tipo de Muestra:
El tipo de muestra a utilizar es aleatoria ya que no se pide una poblacin especfica pues el
artculo es de consumo masivo, por lo tanto la poblacin es infinita.
Tomando en cuenta la anterior frmula, el total de encuestados es de 100 personas.

A.- Extraer del problema las variables de estudio:
1. Qu es lo que la gente busca al comprar un colchn, un juego de sala o un sofcama?
2. Cules son las tendencias de los clientes?
3. Identificar el segmento de mercado que tiene la empresa.
4. De acuerdo a los resultados del estudio, determinar cul es la publicidad ms
adecuada.
5. Estudiar la competencia fuerte y deducir las posibles debilidades y/o fortalezas que
presenta nuestra empresa en relacin a las dems.
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B.- Identificar el tipo de escala de medicin que le corresponde a cada variable:

1. Escala Ordinal
2. Escala Nominal
3. Escala Proporcional
4. Escala Proporcional
5. Escala de Intervalos

1. Etapas a desarrollar en la ejecucin del trabajo de campo:
Programa de Trabajo:
A.- Elabore una diagramacin en la que complete:
1. Tareas en el orden que se ejecutaran y
2. Plazos para su inicio y culminacin:
Operaciones de Campo
Tiempo estimado
Borrador previo del cuestionario
1 semana
Seleccin de la muestra previa a la prueba
1 semanas
Preparacin del material
1 semana
Entrevistas previas a la prueba
1 semana
Evaluacin de los resultados previa prueba
1 semana
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Impresin del cuestionario
3 das
Entrevistas
2 semanas
Disipacin de dudas en el sector
1 semana
Trabajo de oficina
1 semana
Informe final
2 semanas
B.- Presupuesto:
Concepto
Monto Estimado
Sueldos y salarios del personal de oficina
Bs. 10.000,00
Materiales y suministros
Bs. 450,00
Remuneracin del entrevistador
Bs. 2.500,00
Reproduccin del cuestionario
Bs. 350,00
Gastos Telefnicos
Bs. 150,00
Total gastos
Bs. 13.450,00
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C.- Resultados esperados:

Actividad Planificada
Actividades del programa de trabajo
Esperado
Real
100%
98%
Costos
Bs. 13.450
Bs. 12.850
Tiempo invertido
2 meses
3 meses
100%
Desempeo de personal
88%
MODULO IV, UNIDAD 10, OBJETIVO 10

Determine el tipo de tcnica a utilizar para analizar la informacin:
Tabulacin Simple.
Anlisis realizado con la tcnica utilizada:
Pregunta 1: En esta pregunta resalta el valor que dan los encuestados a otras situaciones que
incluyen: La renovacin de muebles, cambio de vivienda, independencia de la familia o el
recibir un dinero extra que les permitiera un cambio de muebles.
Pregunta 2: Dentro de los factores en los que la gente se basa para comprar sus muebles se
encuentran que los compradores recorren un determinado sector mueblero de la ciudad para
comprar, acompaados por otros donde se menciona la asistencia a ferias como la de del
hogar en donde pueden apreciar los muebles en un solo sitio.
Pregunta 3: Los elementos que se tuvieron en cuenta para la escogencia del negocio son muy
parejos en los resultados de esta encuesta, es as como la publicidad, las referencias de
amigos y la ubicacin del local, son casi igualmente importantes para determinar donde
compraron sus muebles. Es importante anotar, que en lo relacionado con la publicidad, es
bsicamente el resultado de los avisos que estn en los locales y a exhibiciones como en la
feria del hogar. En lo que respecta a las recomendaciones de los amigos, esto es muy
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importante, pues nos muestra que hay que satisfacer al cliente en un 100% para que se lleve
una buena imagen de la empresa y sus referencias sean las mejores, as se mantendr el
prestigio de la empresa y, estos clientes volvern o recomendaran el negocio a sus amigos o
familiares.
Pregunta 2: Con respecto a esta pregunta la gran mayora de los encuestados compr sus
muebles en el ltimo ao, debido a que la muestra se organiz con consumidores recientes.
Bien podra preguntarse por qu no se utiliz clientes ms antiguos, la razn es que hubo
dificultades para la consecucin de dicha informacin por parte de la empresa.
Pregunta 3: Los elementos motivacionales que ms influyeron en los compradores son los
precios, la calidad, el diseo de los muebles, la atencin que se brinda al cliente y la
decoracin del local.
Pregunta 4: La satisfaccin del cliente en nuestra encuesta es del 92%, es un porcentaje que
no es malo, pero se deben realizar esfuerzos por aumentarlo. Dentro de las respuestas de los
clientes insatisfechos se encontraron quejas en la calidad del producto y del cumplimiento en
la entrega de los muebles. Esto indica que hay algunos problemas de calidad en la parte de
acabado del mueble (grapado, cosido, pegado, etc.) y con respecto a la entrega, no se est
teniendo en cuenta, en un pequeo porcentaje, los factores que pueden generar
inconvenientes en la entrega del producto. Es decir, no se estn evaluando.
Pregunta 5: A la pregunta que si ha comprado nuevamente en REPRESENTACIONES FLEX,
la respuesta afirmativa es del 10%, lo que nos confirma que las ventas son poco repetitivas.
Hay que aclarar nuevamente, que estos porcentajes son el resultado de encuestas hechas a
clientes del ltimo ao, debido a las razones expuestas anteriormente.
Pregunta 6: El 90% de las personas afirma tener la intencin de volver a realizar otra compra
en REPRESENTACIONES FLEX, esto nos confirma el grado de satisfaccin de los
consumidores con los productos de la empresa, con respecto a calidad y precios bsicamente.
Aunque esto no indica que la calidad sea en un 100%, hay que mejorarla en los aspectos ya
antes mencionados.
Pregunta 7: El 75.6% de los compradores tienen ingresos entre Bs. 4.000 y Bs.12.000, lo que
significa que lo compradores tienen un nivel socioeconmico medio.
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Pregunta 8: La decisin final es tomada en un 54% por las personas que conforman el ncleo
familiar, seguido por el 37.8 % en donde la decisin es tomada por el encuestado.
MODULO IV, UNIDAD 11, OBJETIVO 11

Elabore y presente el informe final de su investigacin:
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Investigacin de Mercado para determinar la

problemtica presentada por la disminucin de
las ventas en la empresa REPRESENTACIONES
FLEX, C.A.
20 agosto 2012
Analista: Beln Gmez Lpez
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
DIAGNOSTICO INTERNO DE LA EMPRESA
ASPECTOS DE PERSONAL
PRODUCCIN
MERCADEO Y VENTAS
PRESENTACION, AMBIENTE Y ATENCION AL CLIENTE
PROBLEMAS BASICOS
ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS DE LA ENCUESTA DE MERCADEO
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
OTRAS CONSIDERACIONES CON RESPECTO A LA ENCUESTA
BIBLIOGRAFIA
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INTRODUCCION
En el presente informe se muestra un anlisis de la empresa REPRESENTACIONES FLEX,

C.A. fabricante y distribuidora de muebles y colchones, con miras a obtener resultados que
satisfagan a la empresa, en la bsqueda de resolver los problemas de mercadeo que se
presentan para sus productos.
En este trabajo prctico, se establecieron unos objetivos basados en las preocupaciones del
empresario Jess Salazar sobre la situacin actual de su empresa, que fueron la base para el
desarrollo de la investigacin de mercado, que presentamos a continuacin.
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DIAGNOSTICO INTERNO DE LA EMPRESA

1.- INFORMACION GENERAL
Nombre del empresario: Jess Salazar
Nombre de la empresa: REPRESENTACIONES FLEX, C.A.
Direccin: Av. Arturo Michelena, Quinta Adalupe, Nivel PB, Urb. Santa Mnica-Caracas,
Distrito Capital
Actividad Comercial: fue fundada en 1.985 y se dedica a la fabricacin venta y distribucin de
muebles y colchones, contando actualmente con 27 aos de experiencia.
Misin: satisfacer las aspiraciones del individuo y de la comunidad mediante la prestacin de

excelentes productos en diferentes segmentos del mercado, utilizando en forma ptima los
recursos y agregando valor a los accionistas.
2.- ASPECTOS DE PERSONAL

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Tipos de contrato y remuneracin:

-
El personal que trabaja en la empresa es de tipo permanente. En la parte

administrativa, cinco laboran con sueldo fijo y diez por comisin adicional. En la parte
operativa un empleado tiene sueldo fijo y dieciocho trabajan a destajo.
El personal que trabaja en la parte de ventas, segn la informacin del empresario,

adems del sueldo fijo y las comisiones, tiene la posibilidad de incrementar su salario
si la sucursal vende Bs. 6.000,00 o ms en un da. Si lo anterior se logra, el punto de
venta ser premiado y se repartirn entre los empleados. Cada punto de venta tiene
de tres a cuatro empleados, entre los que se encuentran, un administrador, dos
vendedores y en algunos casos un ayudante.
Respecto a prestaciones sociales, la empresa cumple con las exigencias legales. En lo

relacionado con seguridad social, la empresa tiene afiliados a sus empleados al
Instituto Venezolano del Seguro Social (IVSS). Tambin paga el porcentaje
correspondiente al Fondo de Ahorro Obligatorio para Vivienda (FAOV).
3.- PRODUCCIN
-
Los productos que elabora la empresa son: muebles de salas, colchones, sof-camas.
Cada uno de estos tiene varias lneas en cuanto a su diseo; por ejemplo, dentro del
rengln de muebles de salas hay aproximadamente unos 30 diseos.
De los activos fijos que posee, son algunos: maquinas de coser industriales (4),
forjadora de colchones (1), grapadora neumtica (1), entre otros.
La produccin es bsicamente constante, aunque en ocasiones puede presentar picos,

debido a un aumento considerable de clientes que prefieren mandar a hacer el
producto bajo su criterio, que comprar uno que tiene algn tiempo exhibido.
El proceso de produccin de las salas tiene una duracin de 10 das, desde el

momento en que encargan hasta el momento de la entrega.
La empresa es productora de muebles (salas) tapizados con esqueleto de madera, de

las cuales tiene 25 estilos. Produce tambin sof-camas comunes y en herraje,
adems colchones semiduros sin resortes.
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La firma tambin comercializa otros productos como los colchones spring y algunos
tipos de comedor.
La vida til de los muebles est entre 10 y 15 aos aproximadamente, la de los

colchones entre 5 y 15 aos dependiendo del tipo de colchn.
Los colchones producidos tienen algunas caractersticas que demanda mucho el

consumidor, como el ser antialrgicos, anatmicos e indeformables.
La elaboracin del producto solo se empieza cuando se ha abonado el 30% del valor
total del mueble.
4.- MERCADEO Y VENTAS

-
Clientes: Los clientes no son fijos en este negocio, son variables, quiere decir esto que
no hay clientes repetitivos, aunque se presentan algunas excepciones. Las ventas se
realizan a clientes al detal.
La forma de pago es de contado, en efectivo, cheque, tarjeta de dbito o crdito. El

crdito personal apenas se est comenzando a implementar.
Canales de distribucin: La distribucin se hace directamente.
Ciclo de las ventas: El comportamiento de las ventas es en promedio constante, con

excepcin de los meses mayo y diciembre que presenta un aumento y, en el mes de
septiembre en el cual las ventas sufren un bajn que se contrarresta con las Ferias del
Mueble.
Medios de publicidad: El medio de publicidad utilizado es el peridico. En este se

publican dos avisos cada quince das (sbados), mostrando algunos de sus productos
con sus precios, promociones y forma de crdito. Tambin se emplean volantes de
colores vivos, con promociones y precios bajos, en los puntos de venta.
Precios: Los precios son iguales para todos los puntos de venta. Se trabaja con
precios fijos, solo se dan descuentos a quienes paguen de contado en efectivo. Por
ejemplo en colchones se est ofreciendo el 10% de descuento.
Garanta: Los colchones tienen garanta de 5 a 15 aos, dependiendo del tipo. Los
muebles de sala y los sofs-camas de un ao.
Devoluciones: Estas van para ventas y mercadeo.

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Capacitacin del personal de ventas: Tiene un curso bsico de 8 das, se les

proporciona un manual de atencin al cliente, elaborado por el gerente. Luego se le
enva al punto de ventas para que permanezca al lado de un vendedor experto y
aprenda algunas tcnicas, este proceso dura otros 8 das.
Transporte: El transporte y entrega de los productos es responsabilidad de la

empresa, la cual cuenta con un transportador independiente que presta el servicio en
tres carros.
6.- PRESENTACION, AMBIENTE Y ATENCION AL CLIENTE

-
La presentacin de los locales no es la mejor, falta iluminacin, la distribucin de los

artculos debera mejorar y se pueden encontrar algunos muebles sucios.
En cuanto al servicio y la atencin al cliente, existen algunas fallas que se deben

corregir con el fin de aumentar el volumen de ventas.
7.- PROBLEMAS BASICOS
De Personal: Baja calificacin de la mano de obra y bajo rendimiento.
De Produccin: Altos costos, baja productividad, maquinaria obsoleta, instalaciones

deficientes.
De Mercadeo y Ventas: Falta de clientes y ciclo de ventas inestable.
Financieros: Capital de trabajo deficiente, dificultad de acceso al crdito, recursos

financieros costosos y ausencia de informacin.
ANALISIS DEL ENTORNO

El sector de la fabricacin de muebles tiene varios componentes que sealan su crecimiento,
uno de ellos es la construccin de nuevas viviendas y edificaciones pblicas y privadas. Ha
sido de tradicin que en Venezuela el sector de la edificacin juegue un papel importante en el
comportamiento macroeconmico.
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El sector de muebles en madera, est compuesto por pequeas y medianas industrias

principalmente, las cuales fabrican y venden a las cadenas comercializadoras y tambin
venden en sus plantas de produccin directamente al pblico.
Despus encontramos los talleres ms pequeos de un carpintero y un ebanista, quienes
producen muebles de todas las gamas segn las necesidades del mercado y que conforman
un porcentaje importante dentro de la oferta de muebles.
ltimamente se ha venido observando el ingreso de muebles importados, que son distribuidos
por almacenes de cadena o hipermercados en los que la calidad es proporcional a sus precios
bajos.
En el sector existe comercializacin directa, a travs de puntos de venta, de cadenas de
almacenes y comercializadores especializados, aunque cada vez se da menos la relacin
comercializador - empresa, porque el comercializador busca un mejor margen de precio en
pequeos talleres, mientras que la relacin fabricante - consumidor est creciendo, razn por
la cual los fabricantes, casi en su totalidad, cuentan con puntos de venta.
Los factores determinantes del precio son en general externos, ya que se guan por el
comportamiento de la demanda; o internos en la medida de la incidencia de los insumos. Los
criterios de venta son, en general, de bajos volmenes a una calidad estandarizada menos
fluctuante sobre parmetros determinados por el segmento del mercado y el precio del
producto.
Durante la presente dcada, los altos ndices de inflacin han perjudicado el aparato
productivo del pas, incrementando los costos, y desmejorando la distribucin del ingreso; los
drsticos ajustes fiscales han diezmado la capacidad de compra de la poblacin, deteriorando
los niveles de demanda.
Actualmente las ventas han disminuido y el sector de la construccin no da muestras de
recuperacin.
La produccin total en la industria de muebles, est dirigida principalmente al mercado
nacional, se ha olvidado abrir espacio a sus productos en el exterior con lo cual no se reciben
los beneficios que representa la competencia a nivel internacional, como la innovacin en
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diseos y tecnologa. Por lo tanto, el sector debi comenzar a competir con los productos
extranjeros, los cuales ingresan al mercado nacional con altos estndares de calidad que no
pueden ser fcilmente alcanzados en el pas, como consecuencia de los niveles artesanales
con los cuales son elaborados los productos locales.
Uno de los factores que perjudica a la industria del mueble, es la perdida de la competitividad,
esta se debe en buena parte a la ineficiente administracin de las empresas del sector,
adems a que el costo de la maquinaria es considerablemente superior en relacin a otros
pases y las tasas de inters que se han venido manejando son demasiado altas.
ANALISIS DE LA ENCUESTA DE MERCADEO
De los factores que determinan o influyen en la decisin de compra de muebles de sala
podemos decir que:
La gente no tiene una poca determinada para la compra de sus muebles. Pueden adquirir
sus muebles en cualquier poca de su vida en proporcin semejante. Aunque el matrimonio es
una variable importante en esta decisin, vale resaltar la participacin de otra situacin en el
porcentaje de la encuesta que nos dice que el 40% de los que compran muebles realizan su
compra cuando mejoran sus ingresos, cambian de casa, por lo viejos que estn sus muebles o
por que se independizan de la familia sin que esto implique casarse o estar casado.
Los consumidores no tienen en cuenta o no miran en mayor proporcin la publicidad para
escoger donde compran sus muebles, la gente generalmente recorre un sector de la ciudad
para hacer su compra (aproximadamente ms de un 50%) y es tambin muy importante las
referencias que les puedan dar (25%) sus amigos o familiares, de ah que las relaciones entre
empresa y sociedad, en general, deba mantenerse siempre en las mejores condiciones.
En cuanto a los factores que influyen para decidirse por el negocio donde compraran sus
muebles los encuestados tienen en cuenta las referencias de los amigos en un gran
porcentaje (25%) y otros como la cercana al negocio (23%), la presentacin del negocio y las
promociones y para un 15% no cuentan con ninguno de los aspectos consultados para realizar
su compra en un determinado negocio. Al igual que la variable anterior, en esta vuelve a jugar
papel importante la relacin empresa comprador. Es decir, que la imagen corporativa de la
empresa se debe proyectar en cada uno de los miembros del grupo familiar, para que estos la
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tengan siempre en cuenta en el momento de tomar cualquier decisin de compra respecto a

productos que esta pueda ofrecerles.
En proporcin el 18% de los encuestados ha comprado muebles en el ltimo ao, el 41%
entre 1 y 5 aos, el 27% hace ms de 5 aos y el 14% aun no ha comprado.
Dentro de los factores que motivan a los clientes en el momento de comprar, tienen relevancia
la calidad ( 65% ), el diseo de los muebles ( 56%), precio ( 52% ), la atencin en (38%) y el
financiamiento (31%), esto nos indica que bsicamente que el factor ms determinante es la
calidad del producto. Esto no quiere decir que haya que dedicarle toda la atencin a dicha
variable, si se esta seguro que se cuenta con excelente calidad, hay que dirigir mas esfuerzos
a variables como la atencin, las formas de crdito y la publicidad como tal, sin dejar de lado
los dems factores.
En cuanto a quien toma la decisin de la compra las mujeres toman la decisin en un 51%, los
hombres en un 15% y en un 34% se toman la decisin en familia. Es importante, de acuerdo al
resultado de esta variable, saber quin es el que toma la decisin de compra, cuando se est
en el lugar, para as dirigir a este su atencin en mayor proporcin. Adems, es importante
tener en cuenta este elemento para enfocar la publicidad.
A la mayora de la gente un 76% le gusta tomar decisiones respecto a la fabricacin de sus
muebles y para el restante 24% le es indiferente esta consideracin.
En los avisos publicitarios lo que ms llama la atencin a nuestros encuestados son los
precios, las fotos de los muebles y las promociones que en ellos puedan mencionar.
De los encuestados el 39% conoce a REPRESENTACIONES FLEX, en su mayora por que
han visto el local. Lo que nos indica que los avisos de los locales son bastante llamativos. El
10% conoce Corporacin Dulces Sueos y el 9% a Colchonera Col-Box. Por lo general estos
negocios son vistos por la gente al pasar por el sector, por lo llamativo de sus avisos, solo
unos pocos lo conocan a travs de los anuncios publicitarios. Lo anterior nos indica que al
disear un aviso publicitario, es importante tener en cuenta que dicho aviso debe mostrar sus
elementos en colores llamativos para un mayor impacto en el cliente. Adems, el mensaje
debe ser lo ms claro posible.
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CONCLUSIONES
Los factores ms influyentes en la decisin de compra en el mercado de los muebles son la
calidad, los precios, la atencin y el diseo. Esto cuando la persona est en el sitio de compra,
cuando decide o piensa comprar sus muebles es muy importante, as como las referencias de
los amigos o familiares y la informacin que obtienen por la publicidad. En este mercado la
gente no presta mucha atencin a la publicidad escrita, prefiere los anuncios llamativos que se
observan al recorrer un sector mueblero.
Las personas tienden de acuerdo a estos resultados, a guiarse o dejarse llevar por la calidad
de los productos y por la atencin que se les brinde. Este ltimo aspecto hay que tenerlo muy
en cuenta debido a la alta competencia del mercado.
De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado, la empresa distribuye sus
productos entre personas de nivel socioeconmico medio bsicamente y alto en menor
proporcin. Las personas de nivel socioeconmico medio-bajo y bajo no tienen acceso a
adquirir fcilmente dichos productos, debido a los costos que estos tienen, aunque esto es
bastante general para todas las empresas del sector, ya que la empresa no ha implementado
un sistema de crdito al alcance de dicho nivel econmico en el mercado.
Los mercados potenciales que la empresa podra explorar son bsicamente aquellos que se
encuentran entre el nivel socioeconmico medio - bajo de los cuales podra aprovechar una
buena parte de su demanda, Adems, la empresa podra explorar otros segmentos de
mercado a nivel geogrfico, ahora que la economa empieza a restablecerse.
Respecto a la publicidad, es importante que se tenga en cuenta que el anuncio en el peridico
no tiene la eficacia esperada, la gente conoce o ha odo hablar del negocio, pero no
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precisamente por medio del peridico, sino por los avisos que se anuncian en el local y por las
exhibiciones en las ferias del mueble. Esto quiere decir que habra que pensar en modificar la
publicidad del peridico.
Las referencias de los amigos o familiares han sido y seguirn siendo importantes para la
empresa (22% ha llegado a comprar por este medio).
Adems en los datos obtenidos en las encuestas, la gente manifiesta que utilizan este medio
de informacin y de referencia para dirigirse a determinado negocio, en un 24%
aproximadamente.
En lo relacionado con la competencia, es importante destacar, con respecto a sus productos,
los precios de la empresa son competitivos, la calidad tambin se ajusta a las condiciones del
mercado y la variedad de diseos y de colores tambin son competitivos. Algunas de las
diferencias con la competencia que pueden convertirse en desventajas en un momento dado
para la empresa son: el sistema de crdito personal con fiador, la presentacin de los locales o
puntos de ventas y las exhibiciones que se encuentran en ellos. La diversificacin tambin es
importante en nuestro medio, ya que a la gente le gusta encontrar en un solo lugar todo lo
relacionado con el hogar.
Respecto a la atencin, aunque los encuestados respondieron en buena proporcin que
fueron bien atendidos, es un aspecto de mucho cuidado, ya que se notaron algunas
deficiencias, si no en todos en algunos puntos de venta de la empresa. Hace falta mejorar el
trato con al cliente en estos puntos teniendo en cuenta lo importante que es la imagen que
este cliente se lleve de la empresa as no realice una compra.
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RECOMENDACIONES
La empresa no debe descuidar la calidad que caracteriza a sus productos. En un mercado tan
competido, cualquier descuido, como por ejemplo defectos en los acabados, hacen que se
pierda un cliente y detrs de este varios. Se deben hacer pruebas y controles de calidad a las
materias primas, los procesos y los productos terminados, de manera exhaustiva y estar
pendiente de las devoluciones para corregir los errores.
La empresa tambin debe redisear la publicidad que se pasa por el peridico. Tal vez seria
importante el preparar una separata a color por lo menos una vez al ao. Tambin seria
factible que la publicidad se hiciera pasar en el peridico dominical as haya que reducir la
frecuencia con este con que este es publicado. Otra alternativa podra ser la ubicacin de
vallas en sitios estratgicos de la ciudad.
La publicidad se debe enfocar en un buen porcentaje a impactar a las esposas, quienes tienen
la mayor decisin de compra para estos productos.
Al personal se le debe instruir y dar a conocer la importancia de las relaciones humanas, y la
importancia del cliente para la empresa. Se debe implementar un departamento de relaciones
humanas, o debe encargarse una persona para que fomente dicho aspecto dentro de la
empresa (personal de la empresa) y fuera de ella (relacin con los clientes). Aqu tambin es
importante que el vendedor tenga el conocimiento suficiente acerca del producto como sus
materiales y la forma de elaboracin.
Los locales deben estar lo mejor presentados para que los clientes sientan una sensacin
agradable al visitar uno de los puntos de venta. La presentacin incluye aseo, organizacin,
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exhibicin de los productos, etc. As mismo, una atencin al cliente como un caf o un dulce
puede dar una mejor impresin y satisfaccin en la atencin.
Respecto al crdito, la empresa podra implementar el crdito personal con fiador a un
determinado tiempo o crditos ofrecidos actualmente por las entidades bancarias. Esto le
permitira a la empresa alcanzar un segmento de mercado mayor ya que podra estar al
alcance de poblaciones con menores ingresos que tambin estn interesados en sus
productos.
OTRAS CONSIDERACIONES CON RESPECTO A LA ENCUESTA
La pregunta numero 2 se clasific por edades como se muestra en el siguiente cuadro:
EDADES
20-35
35-50
50 Y MAS
a
14.3%
16.6%
11.2%
b
12.5%
25%
33.3%
c
45.7%
8.4%
33.3%
d
27.5%
50%
22.2%
TOTAL
100%
100%
100%
Las personas jvenes (20-35) toman la decisin de compra recorriendo un sector de la ciudad,
las personas maduras (35-50) son indiferentes para tomar esta decisin, ya que aparece en
gran medida, la casualidad en la preferencia y por ltimo las personas mayores (50 en
adelante) se guan por las referencias de amigos y por la publicidad.
Tomamos la pregunta numero 3 y diferenciamos las respuestas de acuerdo al sexo de los
encuestados. Las mujeres consideran la publicidad la ms influyente, seguida por la ubicacin
del local. Los hombres tambin consideran como aspectos importantes, la publicidad y la
ubicacin, pero en menor medida comparado con el porcentaje femenino, dndose en este
grupo un porcentaje alto entre los que entraban al local al recorrer el sector.
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BIBLIOGRAFIA
Peafiel Luis y Mirtha Aguirre, Investigacin de Mercados, Octava reimpresin (2008), Tomo I
y II, Universidad Nacional Abierta.
Richard J. Lutz y Barton A. Weitz (2010), Enciclopedia Gerencia, Master de Negocios,

Posicionamiento de Marca, Edicin especial para el Diario El Mundo Economa y Negocios, en
alianza con la Universidad Metropolitana de Caracas Venezuela.
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8.- Le gusta tomar decisiones sobre la fabricacin de sus muebles?

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B.- Identificar el tipo de escala de medicin que le corresponde a cada variable:

MODULO III, UNIDAD 9, OBJETIVO 9

Borrador previo del cuestionario

Seleccin de la muestra previa a la prueba

Preparacin del material

Entrevistas previas a la prueba

Evaluacin de los resultados previa prueba

Universidad Nacional Abierta

Impresin del cuestionario

Disipacin de dudas en el sector

Sueldos y salarios del personal de oficina

Remuneracin del entrevistador

Reproduccin del cuestionario

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MODULO IV, UNIDAD 10, OBJETIVO 10

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