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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS


Escuela Acadmico Profesional de Economa
GESTION DE CUENTAS POR COBRAR

ASIGNATURA

DOCENTE

INTEGRANTES :

Finanzas I

Gonzales Llontop Rubi Roxana


Lpez Torres Guadalupe
Lozano Sandoval Ana Cecilia
Mendoza Pinchi Astrid Yoselyn
Rojas Torres Nancy
Tarapoto - Per
2014
INTRODUCCION

La gestin de cuentas por cobrar hace referencia a las decisiones que toma una entidad
respecto a sus polticas generales de crdito, cobranza y a la evaluacin de cada solicitante
de crdito en particular. A fin de conservar los clientes actuales y atraer nuevos, la mayora
de las empresas deben conceder crditos y mantener inventarios. para la mayora de las
empresas las cuentas por cobrar representan una inversin considerable que se determina a
travs del volumen de ventas a crdito, esta inversin se considera como propiedades de un
negocio, el dinero, las mercancas y las cuentas por cobrar a los clientes estn ligados en
una secuencia, ya que el dinero se transforma en mercancas y stas en cuentas por cobrar,
las cuales a su vez se convierten en dinero, inicindose as un ciclo que se repite
indefinidamente dentro de las actividades de una empresa.
La administracin de cuentas por cobrar es una de las herramientas ms importantes que
tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital de trabajo y en
consecuencia maximizar el valor de la empresa.
Las cuentas por cobrar representan el crdito que concede la empresa a sus clientes con una
cuenta abierta. Para conservar los clientes (actuales) y atraer nueva clientela. Las
condiciones de crdito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las
empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crditos
similares.
Para la mayora de las empresas las Cuentas por Cobrar representan una inversin
considerable que se determina a travs del volumen de ventas a crdito esta inversin se
considera como propiedades de un negocio, el dinero, las mercancas y las cuentas por
cobrar a los clientes estn ligados en una secuencia, ya que el dinero se transforma en
mercancas y stas en cuentas por cobrar, las cuales a su vez se convierten en dinero,
inicindose as un ciclo que se repite indefinidamente dentro de las actividades de una
empresa.
En cada una de estas transformaciones se opera tanto una recuperacin de capital invertido,
como un resultado que puede ser una utilidad o una prdida.

G ESTION DE CUENTAS POR COBRAR


1. DEFINICIONES:
Las cuentas por cobrar consisten en el crdito que una compaa otorga a sus clientes en
la venta de bienes o servicios. Estas cuentas pueden tomar la forma de crdito
comercial, el cual se refiere al crdito que la compaa extiende a otras empresas, o
bien, de crdito al consumo, que tiene que ver con el crdito que la compaa extiende
a los consumidores finales. La eficacia de las polticas de crdito de una compaa
puede ejercer un impacto significativo en su desempeo general.1
Las cuentas por cobrar representan la extensin de un crdito a sus clientes, en cuenta
abierta con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos.2
Las cuentas por cobrar no es ms que la extensin de un crdito comercial a los clientes
por un tiempo prudencial; en la mayora de los casos, es un instrumento utilizado por la
mercadotecnia para promover las ventas, por ende las utilidades.3
Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa otorga a sus clientes y son
denominadas tambin, cuentas por cobrar comerciales o clientes. Para nuestro estudio, el
rubro Cuentas por Cobrar comprende tanto las Facturas por Cobrar como las Letras o
Efectos por Cobrar, representando ambos derechos de cobro, de propiedad de la empresa,
que se han originado por las ventas al crdito de bienes y/o servicio.
Actualmente las empresas efectan la mayor parte de sus ventas al crdito, generando su
nivel de Cuentas por Cobrar.
Estas Cuentas por Cobrar se encuentran dentro del Activo Corriente, o Activo a Corto
Plazo, considerndose dentro del Capital de Trabajo.

1 MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea.


Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 587.
2 GITMAN LAWRENCE, J. fundamentos de Administracin Financiera. Edicin
3era. Editorial HARLA S.A. Mxico 1996. Pg. 226.
3 ROSSWESTERFIELD. Fundamentos de finanzas corporativas. Edicin 5 ta.
Editorial McGraw Hill. Mxico 2000. Pg. 324.

Las Cuentas por Cobrar representan, por un lado, un costo para la empresa por privarse de
fondos y por otro, se consideran como una inversin inmovilizada, debido a que existe un
tiempo entre la venta y el ingreso de efectivo (a medida que se cobran o recuperan las
cuentas por cobrar), tiempo durante el cual los recursos, o fondo se hallan inmovilizados.
Debido a que las Cuentas por Cobrar representan una inversin importante, se requiere de
una eficiente poltica de cobranzas.
2. POLTICA DE CREDITOS4
Son las normas que establecen los lineamientos para determinar si se otorga un crdito a un
cliente y por cuanto se le debe conceder; es importante destacar que, una aplicacin errnea
de una buena poltica de crdito, o la adecuada instrumentacin de una deficiente poltica
no produce resultados ptimos.
La polica de crditos de una empresa es la que determina si procede o no la concesin de
un crdito, as como el monto de este. Esta poltica depende de un conjunto de factores
controlables o variables de poltica de crdito, las cuales son: las normas de crdito, el
anlisis de los costos, los beneficios del crdito y las utilidades y costos marginales en
polticas de crditos alternativas.
Por esto en el establecimiento de la poltica de crdito tiene un papel fundamental el
Ejecutivo Financiero, quien mediante la evaluacin y anlisis que l haga va a servir para el
establecimiento de las polticas.
Dentro de las polticas de crdito, necesitamos estudiar lo referente a:
2.1 Normas de Crdito
Las normas de crdito de una empresa definen los criterios bsicos para la concesin de un
crdito a un cliente. Aqu se evala: la reputacin crediticia, referencias de crdito, periodo

4,k BELLIDO SANCHEZ, Pedro Alberto. Administracin Financiera. Edicin 3 era


volumen I. Editorial Tcnico Cientfica. Lima. Per. Pg. 380.

de pago promedio y ciertos ndices financieros que proporciona una base cuantitativa para
establecer y reforzar los patrones de crdito.5
Se refieren a los criterios que utiliza una compaa para seleccionar a los solicitantes de
crdito, para determinar a cuales de sus clientes ofrecer crdito y el monto. El
establecimiento de las normas de crdito permite a la compaa ejercer cierto grado de
control sobre la calidad de las cuentas aceptadas. La calidad del crdito otorgado a los
clientes es un concepto multidimensional que comprende los siguientes elementos6:
El periodo promedio de cobranza, sirve como indicador de prontitud con que los
clientes pagan sus obligaciones de crdito, muestra adems la cantidad promedio de
das que una compaa debe esperar despus de hacer una venta a crdito para recibir el
pago en efectivo del cliente.
La probabilidad de que un cliente no pague el crdito extendido, llamado tambin como
riesgo de incumplimiento.
Si la poltica de una empresa es realizar sus ventas solo al contado, no tendr costos de
cobranzas, ni ningn riesgo de incobrabilidad. Por otro lado, si una empresa le da crdito
solo a sus clientes ms fuertes, nunca tendr perdidas por Cuentas de Cobranza Dudosa, o
Incobrables, pero probablemente, perder ventas y con ello, dejara de generar utilidades.
Por eso se debe establecerse ciertas normas, que le permitan tener un nivel ptimo de
crdito.
Las Normas de Crdito son el mximo Riesgo que se debe aceptar, por conceder las
Cuentas por Cobrar o conceder el crdito al cliente. Para evaluar el riesgo del crdito, el
Gerente Financiero deber considerar las siguientes normas principales:
2.1.1. Cumplimiento

5 VAN HORNE, James. Administracin Financiera. Edicin 9 na. Editorial Prentice


Hall Hispanoamericana S.A. Mxico 1993. Pg. 479.
6 MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea. Edicin 9 na.
Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 588.

Es la probabilidad, que el cliente trate de cumplir con sus obligaciones o deudas; las cuales
constituyen promesas de pago. Este es un factor moral, y el hecho que el deudor haga un
esfuerzo para cancelar sus deudas y no trate de excusarse en algo, constituye para los
ejecutivos de crdito, el factor ms importante en una evaluacin del riesgo de un crdito.
2.1.2. Capacidad de Pago
Consiste en un juicio subjetivo en torno a las posibilidades del cliente de cancelar su deuda;
juicio que se encuentra relacionado con la historia del cliente, con la observacin fsica de
la planta del almacn, de su gestin comercial y, principalmente, con la situacin de
liquidez, la que se determina revisando el volumen de su Activo Corriente, es decir el
Efectivo, los Valores Negociables, las Cuentas por Cobrar y los Inventarios, ya que a ellos
recurrir el cliente para pagar sus obligaciones.
2.1.3. Capital
Es la solidez financiera del solicitante, particularmente en lo relativo a su capital neto. A
menudo es posible obtener evidencias a cerca del capital de una compaa mediante la
evaluacin de su balance utilizando las razones financieras.
Es medido a travs de la situacin financiera general de la empresa (o cliente), la que se
encuentra reflejada en los Estados Financieros, a los cuales se les aplica las Razones o
Ratios Financieros, incidindose especialmente, en las Cuentas del Patrimonio Neto
(Capital Social, Participacin Patrimonial De La Comunidad Industrial, Reserva Legal,
Reserva De Libre Disposicin, Utilidades Retenidas, etc.) y en el valor el Activo Total.
2.1.4. Colateral
Representa los activos que el solicitante puede ofrecer como garanta a cambio del crdito
que se le extiende. Sin embargo, esta no suele ser una consideracin decisiva, ya que lo que
ms interesa a la empresa otorgante de crdito es el pago oportuno, no el embargo de los
activos empeados.7

7 GITMAN LAWRENCE, J. fundamentos de Administracin Financiera. Edicin


3era. Editorial HARLA S.A. Mxico 1996. Pg. 234.

Se refiere esta norma a la garanta colateral, la cual est representada por los Activos, que el
Cliente puede ofrecer como una garanta del crdito recibido.
2.1.5. Condiciones
Son el ambiente econmico general y su efecto en la capacidad de pago del solicitante. Es
posible que una compaa considerada como de bajo riesgo crediticio en una poca de
prosperidad resulta incapaz de realizar sus pagos durante una recesin.8
Al juzgar los antecedentes de pago del cliente, se debe juzgar las condiciones econmicas
generales que predominaron en el periodo investigado, as como el efecto que tuvieron y
que tendrn nuevas o futuras condiciones econmicas sobre la capacidad del cliente, de
poder cumplir con pagar sus deudas.
2.2. Anlisis de los Costos y Beneficios del Crdito
Habiendo determinado el Gerente Financiero, que el objetivo de la Poltica de Crdito es
promover las ventas e incrementar las utilidades, deber analizar a continuacin cuales son
aquellos costos marginales, incrementales o adicionales del crdito, as como los
beneficios. Los Costos principales del crdito son los de cobranza, financiamiento, demora
en los pagos y de incobrables, o Cuentas de Cobranza Dudosa.
2.2.1. Costos de Cobranzas
Son los costos adicionales propios del departamento de crdito y cobranza, entre ellos se
encuentra: gastos de personal, papelera, telfonos, honorarios, entre otros.9
Cuando una empresa, vende sus productos al contado, no incurre en costos de cobranza,
mas, si adopta la poltica de otorgar crditos a sus clientes en espera de incrementar las
ventas y las utilidades incurrir necesariamente en Costos de Cobranza, esta situacin
obliga a acondicionar un Departamento de Crdito, con un ejecutivo al frente, ayudantes,
8 MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea.
Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 597.
9 VAN HORNE, James. Administracin Financiera. Edicin 9 na. Editorial Prentice
Hall Hispanoamericana S.A. Mxico 1993. Pg. 485.

etc.; conseguir fuentes de informacin en torno a los clientes, que le ayuden a tomar
decisiones; gastar en mantener una oficina, o de un computador, etc. En el caso de una
empresa que siempre ha otorgado crditos, este costo se encuentra dentro del costo variable
por unidad, ya que un incremento en ventas aumenta las Cuentas por Cobrar y con ello, los
costos de cobranza, que si bien sufren un aumento, no es proporcional a las ventas,
considerndose entonces los costos de cobranza como un costo constante semivariable o
semifijo.
2.2.2. El Costo de Financiamiento
Los costos de financiamiento denominados tambin Costos de Capital, se dan cuando una
empresa toma la decisin de otorgar crditos, debiendo, por lo tanto, financiar dicha
inversin puesto que la empresa tiene que pagar al personal que produce, los proveedores
de insumos, al personal que administra la empresa, as como al personal que vende los
productos, hasta que el cliente cancele su deuda.
El Gerente Financiero deber pues obtener recursos externos e internos, los cuales tienen
muchas veces un costo elevado, pero as cumplir con cancelar sus deudas, mientras espera
el pago de los clientes.
Los costos de financiamiento aumentan, mientras permanezca las cuentas ms tiempo sin
cobrar, ya que la empresa debe pagar inters por cada da transcurrido.
2.2.3. Costo de Demora en los Pagos
Cuando el cliente se demora en pagar, la empresa incurre en costos por dicha demora, toda
vez que, deber pagar el costo de las comunicaciones recordndoles que cancele su deuda,
el de las demandas por va legal, las llamadas telefnicas, etc. La demora en el pago
inmoviliza recursos, que se podran haber invertido en otras alternativas de mayor
rentabilidad, lo que genera un costo de oportunidad por el periodo transcurrido desde la
fecha del vencimiento de la deuda hasta su recuperacin, lapso en el que los recursos se
encuentran inmovilizados.
2.2.4. Costo de Cuentas de Cobranza Dudosa

Este costo, conocido tambin como Costo de Incobrables, se da cuando el cliente


definitivamente no paga su deuda. En este caso, la empresa, adems de los costos
anteriormente mencionados, pierde el costo de los artculos vendidos y no pagados,
debiendo adems cancelar contablemente la venta efectuada.
2.3. Utilidades Marginales y Costos Marginales en Polticas de Crdito Alternativas
El Gerente Financiero debe determinar las normas ptimas de crdito, lo que supone igualar
las utilidades marginales obtenidas con un incremento en las ventas, con los costos
marginales de los crditos.
Para analizar los costos y beneficios marginales, as como la rentabilidad del empleo de
normas de crdito alternativas se examina a continuacin con un ejemplo sencillo el cual ha
sido simplificado, asumiendo la inexistencia del riesgo por Cuentas de Cobranza Dudosa, o
incobrables.
La Fbrica de Papel S.A vende sus productos a $20.00 la unidad. Los costos variables
por unidad, incluyendo los gastos del Departamento de Crdito, son de $14.00. El ao
pasado, se vendieron 48,000 unidades, todas al crdito siendo el costo total promedio
por unidad (Fijo ms Variables) de $18.00 a ese volumen de produccin. El seor
Eduardo Cerna, nuevo Gerente de Crditos de la empresa, desea introducir una Poltica
Alternativa, para hacer ms flexible el crdito. Propone en ese sentido, en su Poltica
Alternativa, incrementar el periodo promedio de cobro, de 30 das que ha sido siempre,
a 90 das, esperando, de acuerdo a su experiencia en otras empresas dedicadas al mismo
tipo de actividad comercial, que las ventas se incrementen en un 50%. El rendimiento
mnimo de la inversin que requiere la Gerencia General de Fbrica de Papel S.A. es
del 30%. El seor Cerna, para tomar la decisin en torno a la conveniencia de
flexibilizarla poltica de crditos al aplicar la Poltica Alternativa, debe calcular el
efecto que dicha decisin tiene sobre: La Utilidad Marginal en las ventas y sobre el
costo de la inversin promedio marginal en Cuentas por Cobrar. Para el desarrollo de
los clculos respectivos, se va a seguir el siguiente orden:
Calcular la Utilidad Marginal en las Ventas.
Calcular el Promedio de Cuentas por Cobrar.
Calcular la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar.

Calcular la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar.


Calcular el Costo de la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar.
Evaluacin de Resultados.
A continuacin se desarrollaran los clculos respectivos:
Calcular la Utilidad Marginal en las Ventas:
La Utilidad del Ao Anterior y las de las Poltica de Crditos Alternativa, se puede observar
fcilmente, tal como se muestra en el cuadro 1. All se puede observar que las ventas se
incrementan en un 50%, que los costos variables aumentan en la misma proporcin, es
decir en un 50%. Los costos fijos, que a un nivel de 48,000 unidades fueron de $192,000 al
ao, fueron determinados al restar del costo total promedio por unidad, el costo variable
unitario, obtenindose un resultado de $4.00 ($18-$14), el que multiplicado por 48,000
unidades, da el importe de $192,000. Debido a que en la Poltica de Crditos Alternativa,
las primeras 48,000 unidades, es decir el nivel de ventas del ao pasado, absorben todos los
costos fijos, cualquier unidad marginal o adicional que se fabrique y venda, cuesta
solamente, lo correspondiente al costo variable por unidad. Por ello, en el cuadro 1 los
costos fijos son iguales para cada poltica de crditos.
Como las ventas van a aumentar en un 50%, es decir en 24,000 unidades, otra modalidad de
hallar la Utilidad Marginal en las Ventas ($144,000) es la de calcular el Margen de
Contribucin Unitario, que se obtiene al restar del Precio de Venta Unitario, el Costo
Variable Unitario y el resultado, multiplicarlo por el nmero de unidades adicionales o sea:
$20-$14=$6 x 24,000 unidades=$144,000.

CUADRO N1
FABRICA DE PAPEL S.A.
CALCULO DE LA UTILIDAD MARGINAL EN LAS VENTAS

CONCEPTO

Ventas
- Costos Variables Totales
= Margen de Contribucin
Total a los Costos Fijos y a las
Utilidades
- Costos Fijos Totales
=
UTILIDAD
SOBRE
VENTAS

POLTICA DE CRDITOS
AO ANTERIOR

POLTICA DE CRDITOS
ALTERNATIVA

48,000u x $20 c/u = $960,000


72,000u x
48,000u
x
$14 c/u = $ $1440,000
(672,000)
72,000u x
(1008,000)
288,000
48,000u x $4 c/u = (192,000)
(1)

96,000

$20

c/u

$14

c/u

432,000
(192,000

)
(2)

Utilidad Marginal en las Ventas


(2) - (1)

240,000

$/.144,000

Calcular el Promedio de Cuentas por Cobrar:


Se utiliza la frmula de rotacin de cuentas por cobrar:
Rotacionde Cuentas por Cobrar=

Ventas Anuales al Credito


Promedio de Cuentas por Cobrar

Si de dicha frmula despejamos el Promedio de Cuentas por Cobrar, esta sera:

Promedio de Cuentas por Cobrar=

Ventas Anuales alCredito


Rotacionde Cuentas por Cobrar

El Promedio de Cuentas por Cobrar, en este caso, es el valor en libros de las Cuentas por
Cobrar.
El Ao Anterior, la Rotacin de Cuentas por Cobrar fue de 12 veces al ao
dias
=12 veces)
( 360
30 dias

ya que, la empresa cobraba cada 30 das o sea 12 veces al ao.

Con la Poltica de Crditos Alternativa, la Rotacin de Cuentas por Cobrar sera de 4 veces
=4 )
( 360
90

efectuando

la

empresa

ventas

por

$1440,000

( 72,000unidades x $ 20.00 c / u ) , luego el Promedio de Cuentas por Cobrar, aplicando la


frmula que se muestra en el Cuadro N2.
CUADRO N2
FABRICA DE PAPEL S.A.
PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

POLTICA DE CREDITOS

CALCULO

Ao Anterior

$ 960,000
=
12 veces

$80,000

Alternativa

$ 1440,000
=
4 veces

$360,000

PROMEDIO DE
CUENTAS POR
COBRAR

Calcular la Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar.


Debido a que las cuentas por Cobrar se obtienen, considerando el precio de venta de los
productos, es necesario ajustarlas, para establecer el importe que realmente ha invertido la

empresa en ellas, o sea el costo de las Cuentas por Cobrar, el cual representa la inversin
promedio en Cuentas por Cobrar para la empresa.
Una forma de establecer que este costo es determinar qu porcentaje del precio de venta
unitario es el costo total promedio por unidad; para ello se debe dividir dicho costo total
promedio por unidad entre el precio de venta unitario. El porcentaje obtenido al ser
multiplicado por el Promedio de Cuentas por Cobrar, nos dar el costo de las Cuentas por
Cobrar o Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar. El precio de venta unitario, para este
caso, se asume constante, siendo de $20.00. En cuanto al costo total promedio por unidad,
este puede calcularse fcilmente con los datos del cuadro 1, al dividir la sumatoria de los
costos variables totales y los costos fijos totales, entre el nmero de unidades. As
tendramos los resultados que se muestran en el cuadro siguiente:
CUADRO N3
FABRICA DE PAPEL S.A.
COSTO TOTAL PROMEDIO POR UNIDAD
CONCEPTO
1.
2.
3.
4.
5.

Costos Variables Totales


Costos Fijos Totales
Costos Totales (1+2)
Nmero de Unidades
Costo Total Promedio por
Unidad (3:4)

Poltica de Crditos
Ao Anterior
$/. 672,000
192,000
864,000
48,000 unid.
18.00 (dato)

Poltica de Crditos
Alternativa
$/. 1008,000
192,000
1200,000
72,000 unid.
16.67

Una vez obtenido el costo total promedio por unidad, se calcula el porcentaje o la relacin
porcentual entre el precio de venta unitario y dicho costo total promedio por unidad, tanto
para el Ao anterior como para la Alternativa, el cual ser el costo de las Cuentas por
Cobrar, segn se ve en el cuadro N4.
CUADRO N4
FABRICA DE PAPEL S.A.
COSTO DE LAS CUENTAS POR COBRAR
(Porcentajes)

POLITICA DE
CREDITOS
Ao Anterior
Alternativa

CALCULO

PORCENTAJES

$/. 18 x 100 =
20
$/. 16.67 x 100 =
20.00

90 %
83.35 %

A continuacin, para calcular la inversin Promedio en Cuentas por Cobrar, para cada
Poltica de Crditos, se multiplican los porcentajes obtenidos (cuadro N4) por el Promedio
de Cuentas por Cobrar (cuadro N2) segn muestran los clculos en el cuadro N5.
CUADRO N5
FABRICA DE PAPEL S.A.
CALCULO DE LA INVERSION PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRAR
POLITICA DE
CREDITOS

CALCULO

Ao Anterior
Alternativa

90 % x s/.80,000 =
83.35 % x s/.360,000 =

INVERSION
PROMEDIO EN
CUENTAS POR
COBRAR
$/. 72,000
$/. 300,060

Existe un mtodo abreviado para calcular la inversin promedio en Cuentas por Cobrar,
para lo cual se emplea la siguiente frmula:
Inversin Promedio de Cuentas por Cobrar=

Costo total (costo variable +costo fijo )


Rotacin de Cuentas por Cobrar

Calcular la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar


La inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar o el aumento en la Inversin
Promedio en Cuentas por Cobrar es la cantidad adicional de dinero, que la empresa, debe
invertir en Cuentas por Cobrar y se encuentra estableciendo la diferencia entre la
Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar de Poltica de Crditos al Ao Anterior y la
Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar de la Poltica de Crditos Alternativa. Esta
diferencia es para la fbrica de Papel S.A. se $/. 228,060 ($/. 300,060 $/. 72,000).

Calcular el Costo de la Inversin Promedio Marginal en Cuentas por Cobrar


Para hallar el Costo de invertir adicionalmente $/.228,060 en Cuentas por Cobrar, se
multiplica dicha cifra por el rendimiento que requiere la empresa sobre la inversin en este
caso el 30%; lo que da como resultado $/.68,418 (30% de $/.228,060), lo cual se considera
como un costo marginal de Cuentas por Cobrar.

Evaluacin de Resultados
Para evaluar los resultados y decidir si procede o no flexibilizar la Poltica de Crditos, se
pueden seguir cualquiera de los dos criterios que a continuacin se enuncian:
A. Comparar las Utilidades Marginales que genera la Poltica de Crditos Alternativa, que
en este caso es de $/.144.000 con el Costo de la Inversin Promedio Marginal en
Cuentas por Cobrar que para la Fbrica de Papeles S.A. es de $/.68,418; notndose que
las Utilidades Marginales son, para este ejemplo, mayores que los Costos Marginales en
$/.75,582 ($/.144,000 $/.68,418), lo que incrementara las utilidades de la empresa,
debiendo por lo tanto la fbrica de Papel S.A. aceptar la Poltica de Crditos
Alternativa, flexibilizando sus normas de crdito e incrementando su Periodo Promedio
de Cobro de 30 das a 90 das.
B. Considerar el 30% de $/.228,060 es decir $/.68,418, como el Rendimiento mnimo
Requerido por la empresa, para aceptar la Poltica de Crditos Alternativa y compararlo
con la Utilidad Marginal en las ventas (en este caso $/.144,000). Si la Utilidad Marginal
es mayor que el Rendimiento Mnimo Requerido por la empresa, para la nueva
inversin como sucede en este caso, la poltica de crdito Altamente se aceptara, ya que
la empresa se beneficiara con la flexibilizacin de sus normas de crdito en caso
contrario se reemplazara.
El cuadro N6 presenta en resumen los resultados obtenidos, que permiten al Gerente
Financiero tomar una decisin, al evaluar una Poltica de Crditos Alternativa. Cabe sealar

que el procedimiento empleado puede utilizarse, adems, cuando una empresa desea pasar
de una poltica de crditos muy flexible a una menos flexible

CUADRO N6
EVALUACION DE UNA POLITICA DE CREDITOS ALTERNATIVA
(Sin considerar el Riesgo de las Cuentas de Cobranza Dudosa)
CONCEPTO
1. Utilidad marginal en las ventas (24,000u. x
$/.6).
2. Promedio de cuentas por cobrar
2.1.
Ao Anterior
2.2.
Alternativa
3. Inversin promedio en Cuentas por cobrar
3.1.
Ao Anterior
3.2.
Alternativa
4. Inversiones promedio marginal en cuentas
por cobrar (3.2 3.1).
5. Evaluacin
A). Utilidad marginal versus Costos
marginales.
A.1). Costo de la inversin Promedio
marginal en cuentas por cobrar (30% de
$/.228,060),
A.2). Aumento Neto en Utilidades
($/.144,000 $/.68,418).
B). Rendimiento mnimo Requerido por la
empresa (30% de $/.228,060).

REFERENCIA
IMPORTE
CUADRO
1
$/. 144.000
2
2

80.000
360.000

5
5

72.000
300.060
228.060

(68.418)
75.582
68.418

2.4. Riesgo de Cuentas de Cobranza Dudosa o Incobrables


En el ejemplo anterior (cuadro N6) se ha asumido que no existen Cuentas de Cobranza
Dudosa en esta parte del texto, si se le tomaran en cuenta:

Las cuentas de Cobranza Dudosa, denominadas tambin Malas Deudas, Quebrantos,


Cuentas Dudosas, Cuentas Malas o Incobrables, normalmente se generan dentro de las
empresas, por incumplimiento de los clientes en el pago. Cuando se hace una venta al
crdito, el importe de la venta se convierte en una cuenta denominada Cuentas por Cobrar
(o Clientes). A medida que se recuperan las Cuentas por Cobrar, se anota en las cuentas
correspondientes y el saldo de las Cuentas por Cobrar disminuye y aumenta el efectivo de
la empresa. Como algunas ventas al Crdito (convertidas en Cuentas por Cobrar), no sern
pagadas por los clientes, las empresas deben abrir en sus libros de contabilidad una cuenta
denominada Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa. Peridicamente de cargar a una
cuenta nominal, o de perdidas, denominada Cuentas de Cobranza Dudosa, por aquellas
ventas que se consideren de dudoso cobro o incobrables, y se hace un abono por el mismo
importe a una cuenta real o de pasivo, denominada Provisin para Cuentas de Cobranza
Dudosa. Cuando se llega a la conclusin, de no poder cobrar una cuenta determinada, esta
se elimina de los libros, reduciendo el saldo de cuentas por Cobrar y de la Provisin para
Cuentas de Cobranza Dudosa, en el mismo importe.
Al presentar las Cuentas por Cobrar en el Balance General, las empresas especifican las
Cuentas por Cobrar Netas, o sea el resultado de restar el saldo de las Cuentas por Cobrar, el
saldo de la cuenta Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa.
A manera de ilustracin se considera necesario sealar que las empresas, en su mayora,
realizan generalmente el Castigo Indirecto de las Cuentas por Cobrar (facturas y letras por
cobrar), mediante el empleo de la Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa debiendo
tributariamente ceirse a las siguientes pautas principales (D.S. N 302-82-efc art. 71):
Demostrar la existencia de dificultades financieras que hagan previsible el riesgo de
incobrabilidad, mediante anlisis peridicos de los crditos concedidos o por otros
medios; o se demuestre morosidad del deudor, mediante la documentacin que
evidencie las gestiones de cobro luego del vencimiento de la deuda, o el protesto de
documentos, o el inicio de procedimientos judiciales de cobranza, o que haya
transcurrido ms de doce meses desde la fecha de vencimiento de la obligacin, sin que
esta haya sido satisfecha.

Que la provisin de cierre de cada ejercicio figure en el libro de inventarios y Balances


en forma discriminada.
El monto de la provisin se considera equitativa, si guarda relacin con la parte o el
total si fuera el caso, que con arreglo al rubro 1 se estime de cobranza dudosa.
No se aceptar la formacin de una Provisin para Cuentas de Cobranza dudosa a base
de un porcentaje sobre el monto de la deuda.
La provisin para Cuentas de Cobranza dudosa se debe constituir por el monto de los
documentos de cobro dudoso, sin tener en cuenta el porcentaje que pueda representar
respecto del monto total de los documentos por cobrar.
Por otro lado, para efectuar el Castigo Directo de las Cuentas de Cobranza Dudosa se
requiere a las empresas que: (D.S. N523-85-EFC artculo 81):
Hayan efectuado la debida Provisin para cuentas de cobranza dudosa.
Hayan ejercitado las acciones judiciales pertinentes hasta establecer la imposibilidad de
la cobranza, salvo cuando se demuestre que es intil ejercitarlas o que el monto exigible
a cada deudor no exceda de una unidad impositiva tributaria.
Adems, no se acepta, tributariamente, el castigo por concepto de incobrables, a base de
un porcentaje, ya sea sobre el monto total de las cobranzas o sobre el monto de las
Cuentas de Cobranza Dudosa.
Si bien los dispositivos de carcter tributario ya mencionados, no permiten constituir
mediante un porcentaje la Provisin para Cuentas de Cobranza Dudosa, para efectos de
analizar la incidencia del Riesgo de Cuentas de Cobranza Dudosa o Incobrables y para
simplificar el ejemplo que se ver a continuacin, se establecern las Cuentas de Cobranza
Dudosa como un porcentaje de las ventas. En tal sentido, supongamos que la Fbrica de
Papel S.A. tuvo el Ao Anterior, como Cuentas de Cobranza Dudosa el 1% de las ventas y
que debido a la Poltica de Crditos Alternativa, de ampliar el Periodo Promedio de Cobro
de 30 das a 90 das, se espera que este porcentaje de Cuentas de Cobranza Dudosa aumente
a 3%. Con esta informacin, ms la que se dio en el rubro 2.3. El seor Eduardo Cerna
deber tomar la decisin de aceptar o no la Poltica de Crditos Alternativa.
Para dar respuesta a la interrogante, se debe aadir al cuadro N6, el anlisis del costo de
las Cuentas de Cobranza Dudosa Marginales, obteniendo los resultados que se muestran en
el cuadro N7.

Como se muestra en el cuadro N7 la Utilidad Marginal en la ventas ($/.144,000) es


superior a los Costos Marginales que suman $/.102,018 por lo que la poltica de Crditos
Alternativa, donde se considera el Riesgo de las Cuentas de Cobranza Dudosa, debe ser
aceptada, ya que por un lado se adicionar a la Utilidad un monto de $/.41,982 ($/.144,000
$/.102,018) y por otro, bajo el criterio de rendimiento mnimo requerido de la inversin
por la empresa, se debe tambin aceptar dicha alternativa, debido a que al deducirle a la
utilidad marginal en las ventas ($/.144,000) el Costo de las Cuentas de Cobranza Dudosa
Marginales, (33,600) se obtiene un monto de $/.110,400, importe que excede al
Rendimiento Mnimo Requerido por la empresa para la inversin, que es de $/.68,418 (30%
de $/.228,060).
CUADRO N7
FABRICA DE PAPEL S.A.
EVALUACION DE UNA POLITICA DE CREDITOS ALTERNATIVA
(Considerando el Riesgo por Cuentas de Cobranza Dudosa)
CONCEPTO
1. Utilidad marginal en las ventas
(24,000u. x $/.6).
2. Promedio de cuentas por cobrar
2.1.
Ao Anterior
2.2.
Alternativa
3. Inversin promedio en Cuentas por
cobrar
3.1.
Ao Anterior
3.2.
Alternativa
4. Inversin promedio marginal en
cuentas por cobrar.
5. Costo de la inversin promedio
marginal en Cuentas por Cobrar (30%
de $/.228,060).
6. Costo de las Cuentas de Cobranza
dudosa Marginales.
6.1.
Ao Anteriores (1% de
$/.960.000).
6.2.
Alternativa (3% de $/.1
440,000).
7. Costos Marginales Totales (5+6)

REFERENCIA SUBTOTAL
IMPORTE
CUADRO
TOTAL
1
$/.
$/.144,000

2
2

80,000
360,000

5
5

72,000
300,060
228,060

(68,418)

9,600

8. Aumento Neto en las Utilidades (1-7)

43,200

(33,600)
(102,018)
41,982

2.5. Informacin y Anlisis de Crditos


La empresa, luego de definir sus normas de crdito, debe obtener informacin de los
solicitantes del crdito, para proceder luego a analizarla, evaluando de tal manera el riesgo
que ofrecen dichos solicitantes.
Examinemos brevemente en primer trmino, la informacin, para luego desarrollar el
anlisis del crdito.
2.5.1. Informacin
Cuando un nuevo cliente desea obtener crdito, el Departamento de crditos hace que el
solicitante llene algunos formularios, donde se solicita informacin financiera y crediticia,
adems de su referencia de crditos anteriores. Generalmente el departamento de crditos
obtiene informacin adicional del cliente (suponiendo que es otra empresa), de sus estados
financieros, referencias bancarias e informacin de otras entidades.
Si se trata de clientes antiguos, la empresa puede ayudarse con el computador, el cual
mantiene, en su banco de datos, informacin acerca del cumplimiento del cliente, del estado
de sus cuentas pendientes, etc.
Examinaremos algunos aspectos de la informacin adicional:
A. Estados financieros
Los estados financieros que las empresas hacen pblicos, son fuente de informacin,
que el Gerente financiero puede utilizar en la evaluacin del riesgo que ofrece un futuro
cliente. En otras oportunidades, se le puede solicitar al cliente potencial que presente
sus Estados financieros.
B. Referencias Bancarias
El gerente financiero debe ponerse en contacto con el o los bancos del solicitante, como
parte del proceso de recoleccin de informacin ya que estas entidades financieras

poseen informacin bastante actualizada en torno a la situacin de futuro cliente,


pudiendo el banco entregar, con su autorizacin, datos respecto a su saldo promedio en
cuenta corriente, su historia financiera, solvencia, lneas de crdito, etc.
C. Informacin de otras entidades
Adems de los estados financieros y las referencias bancarias, puede obtenerse
informacin de entidades como la Confederacin Nacional de Comerciantes
(CONACO), de la Cmara de Comercio de Lima, as de otras empresas privadas,
dedicadas a proporcionar informacin crediticia.
2.5.2. Anlisis de Crdito
La empresa debe estimar la cantidad mxima de crditos que se puede otorgrsela a un
cliente, esto es lo que se conoce como lnea de crdito; esta se establece para evitar la
comprobacin del crdito de un cliente importante cada vez que este efecte una compra a
crdito.10
Luego de haber obtenido la informacin la empresa procede a analizar los estados
financieros del solicitante mediante la aplicacin de Razones Financieras, entre las cuales
se incidir principalmente en la liquidez, rentabilidad, capacidad de endeudamiento, as
como en la estabilidad financiera. El anlisis mediante Razones puede comprender una
comparacin con aos anteriores para examinar su tendencia.
Luego se examinarn las referencias bancarias, establecindose la solvencia del solicitante
as como su endeudamiento bancario actual.
El departamento de crditos, luego de analizar esta informacin y la proporcionada por
otras entidades, puede tomar la decisin de aceptar o rechazar el crdito, o solicitar mayor
informacin.
2.6. Condiciones de Crdito
Las condiciones de crdito, o de venta, de una compaa especifican los trminos que rigen
el pago de un crdito extendido al cliente. Estas condiciones incluyen la duracin del
10 HUNT, WILLIAMS y DONALDSON. Financiacin bsica de los negocios. Cap.
4. Pg. 74 a 92. 1964.

periodo de crdito y de descuento por pronto pago (en caso de que ofrezca), as como
condiciones especiales (fechas estacionales. Por ejemplo, las condiciones de crdito de
Neto 30 (significan que el cliente dispone de 30 das para pagar la cuenta a partir de la
fecha de facturacin y que no se le ofrece descuento por pronto pago.11
Las condiciones de crdito especifican las caractersticas del pago o cancelacin de la
deuda; estas caractersticas son: descuentos por pronto pago, plazo del descuento y plazo de
crdito, las cuales se examinan a continuacin.
2.6.1. Descuento por pronto pago
Un descuento por pronto pago es el descuento que se ofrece al cliente con la condicin de
que este pague el crdito que se le ha otorgado antes de que concluya un periodo especfico.
Normalmente se expresa como descuento porcentual sobre el monto neto del costo de los
bienes adquiridos (excluyendo flete o impuestos). Cuando se ofrecen condiciones de
descuento, tambin se debe especificar su duracin. Los descuentos por pronto pago se
ofrecen (o incrementan) con el fin de acelerar la cobranza y, por extensin, reducir la
inversin en cuentas por cobrar de la empresa y sus costos asociados.12
Las condiciones de crdito suelen especificarse as:

2 n
10 30 .

El cliente puede o no aprovechar el descuento por pronto pago. La empresa puede adoptar,
por ejemplo, el descuento 2/10, neto a 30, el que significa que se conceder un descuento
del 2% del precio venta, si el cliente paga dentro de diez das, o sea que no gozar de dicho
descuento, si cancela a los 30 das, desaprovechando el descuento y pagando el neto de la
factura.
Esta caracterstica atrae ms clientes y aumenta las ventas previstas, si la demanda es
elstica. Adems, el periodo promedio de cobro debe disminuir e igualmente las cuentas de
11 MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea.
Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 591.
12 MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin Financiera Contempornea.
Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico. Pg. 592-593.

cobranza dudosa tambin deben disminuir, ya que est demostrado que existe la
probabilidad que las Cuentas de Cobranza Dudosa aumentan paralelamente con el aumento
del Periodo Promedio de Cobro y viceversa.
Cuando la empresa concede descuentos por pronto pago; cobrar menos sobre la factura
original; disminuyendo sus utilidades. Es por ello importante evaluar las ventajas de otorgar
un descuento por pronto pago; estableciendo su costo y comparndolo con las utilidades
marginales en ventas y con el ahorro o economa por la disminucin del inventario
promedio en cuentas por cobrar.
El siguiente ejemplo; aclara los conceptos sealados: supongamos que la fbrica de papel
S.A., el ao anterior vendi sus productos a $/. 20.00 la unidad; y sus costos variables por
unidad fueron de $/. 14.00 y sus costos total promedio por unidad a ese nivel fue de $/.
18.00. La empresa vendi 48,000 unidades el ao anterior; siendo su periodo promedio de
cobro de 30 das neto. El gerente de crditos; seor Eduardo Cerna; est evaluando la
poltica de crdito alternativa; de introducir un sistema de descuentos por pronto pago de
2/10, neto 30; con lo que sus ventas se incrementen en un 50% o sea de 72,000 unidades.
Por otro lado; se espera que el 60% de las ventas al crdito sean con descuento; adems el
periodo promedio de cobro disminuir 15 das. La empresa requiere de un rendimiento
mnimo de la inversin del 30%. Para simplificar el ejemplo; se asume la inexistencia de
cuentas de cobranzas dudosa.
Como parte de los clculos necesarios para la solucin del problema ya se efectuaron; se
har referencia a totales resultados. El procedimiento a seguir ser el siguiente:

Calcular la utilidad marginal en las ventas.


Calcular el promedio de cuentas por cobrar.
Calcular la inversin promedio de cuentas por cobrar.
Calcular la disminucin de la inversin promedia en cuentas por cobrar.
Calcular el ahorro o economa en la inversin promedia en cuentas por cobrar.
Calcular el costo del descuento por pronto pago.
Evaluacin de resultados.

A continuacin se desarrollan los clculos respectivos:


Calcular la utilidad marginal en las ventas

La utilidad marginal; por el incremento en las ventas ser de $/144,000


(Cuadro N1)
Calcular el promedio de cuentas por cobrar
El ao anterior la rotacin de cuentas por cobrar fue de 12 veces al ao (360/30=12) ya que
la empresa cobrada cada 30 das o sea 12 veces al ao. Con la poltica de crdito
alternativa; es decir; concediendo descuento por pronto pago de 2/10, neto 30; la rotacin
de cuentas por cobrar sera de 24 veces al ao. Con esta informacin se puede calcular el
promedio de cuentas por cobrar seria de 24 veces al ao (360/15=24); ya que se espera
cobrar cada 15 das es decir 24 veces al ao: Con esta informacin se puede calcular el
promedio de cuentas por cobrar.
CUADRO N8
FRABRICA DE PAPEL S.A
PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

POLITICAS DE
CREDITO

CALCULO

Ao anterior

$/.960,000 =
12
$/. 1440,000 =
24

Alternativa (2/10, neto 30)

PROMEDIO DE
CUENTAS POR
COBRAR
$/.80,000
$/.60,000

Calcular la inversin promedio en cuentas por cobrar


Ya en los cuadros N3 y 4 se ha calculado el costo total promedio por unidad y el costo de
la cuentas por cobrar (en porcentaje) respectivamente; con dicha informacin y obtenida en
el cuadro N8; donde se obtuvieron los promedios de cuenta por cobrar; se puede calcular
la inversin promedio en cuentas por cobrar; segn muestra en el cuadro N9.
CUADRO N9
FRABRICA DE PAPEL S.A
CALCULO DE LA INVERSION PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRAR

POLITICAS DE
CREDITO
Ao anterior
Alternativa (2/10, neto 30)

CALCULO
90% x $/.80,000 =
83.35% x $/. 60,000 =

INVERSIN
PROMEDIO DE
CUENTAS POR
COBRAR
$/.72,000
$/.50,010

Calcular la disminucin de la inversin promedio en cuentas por cobrar


El descuento por pronto pago la Fbrica de Papel S.A ha disminuido la inversin promedio
en cuentas por cobrar en $/. 21,990 al comparar las inversiones del ao anterior ($/. 72,000)
con la de la poltica de crditos alternativa ($/. 50,010).
Calcular el ahorro en la inversin promedio en cuentas por cobrar
El hecho de disminuir la inversin promedio en cuentas por cobrar en $/. 21,990; le da a la
Fbrica de Papel S.A; un ahorro o economa de $/. 6,597 (30% de $/. 21,990); el cual
calcula tomando como parmetro la tasa de rendimiento mnimo requerida por la empresa
para sus inversiones: Este ahorro se adiciona a la utilidad marginal en las ventas (ya que se
considera como una utilidad o ingreso) lo que dar un aumento bruto en utilidades de $/.
150,597 ($/. 144,000 + $/. 6,597).
Calcular el costo del descuento por pronto pago
El clculo del descuento por pronto pago se realiza fcilmente al multiplicar; en este caso,
el 2% por el monto de las ventas que, se supone, se acogern a dicho descuento, es decir el
60% de las ventas al crdito; siendo el costo el siguiente:
0.02 x 0.60 x $/.1440,000 = $/. 17,280.
Evaluacin
Para evaluar los resultados y decidir si conviene o no a la empresa otorgar el descuento por
pronto pago, debe compararse la sumatoria de la utilidad marginal en las ventas y el ahorro;
lo que da el aumento bruto en las utilidades; con el costo del descuento por pronto pago. Si
el aumento bruto en las utilidades excede el costo de descuento por pronto pago; la
polticas de crditos alternativa se acepta; en caso contrario; se rechaza.
El cuadro N10 muestra la evaluacin de una poltica de crditos alternativa con descuento
por pronto pago.

CUADRO N10
FRABRICA DE PAPEL S.A
EVALUACION DE UNA POLITICA DE CREDITOS ALTERNATIVA CON
DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
(Sin considerar riesgo por cuentas de cobranza dudosa)
CONCEPTO

REFERENCIA

IMPORTANTE

TOTAL

CUADRO
1. Utilidad marginal en las
ventas
(24,000 x $/. 6.00)
2. Promedio de cuentas por
cobrar:
2.1 Ao anterior
2.2 Alternativa
3. Inversin promedio en
cuentas por cobrar
3.1 Ao anterior
3.2 Alternativa
4. Disminucin de
la
inversin promedia en
cuentas por cobrar

SUBTOTAL

$/.

8
8

80,000
60,000

9
9

72,000
50,010

5. .Ahorro en la inversin
promedio en cuentas por
cobrar
(30% de $/.21;990)

$/. 144,000

21,990

6. Aumento bruto en las


utilidades (1+ 5)

6,597

7. Costos de descuento por


pronto 2% (60% de $/.
1440;000)

150,597

8. Aumento neto en las


utilidades (6-7)

(17,280)

133,317
2.6.2. Plazo del descuento por pronto pago

Cuando una empresa prolonga o ampla el plazo de descuento; se puede dar dos situaciones
que tiene gran incidencia en el periodo promedio de cobro.
A) Algunos clientes; se vern inducidos a aceptar los descuentos cuando anteriormente no
lo hacan; reducindose el periodo promedio de cobro.
B) Aquellos clientes que hacan uso de los descuentos; pospondrn sus pagos hasta el final
del nuevo plazo de descuento.
Respecto a cul de las dos situaciones ser mayor que la otra est en funcin de los hbitos
de pago de los clientes y debern analizarse en cada caso.
2.6.3. Plazo de crdito
El alargamiento del plazo de crdito incentiva las ventas pero; a la vez; puede incrementar
el periodo promedio as como las cuentas de cobranza dudosa; por lo que debe medirse el
efecto neto en las utilidades; ya que pueden aumentarse o disminuirse.
3. POLITICA DE COBRANZAS13
El monto de las cuentas por cobrar as como la antigedad de las mismas, va a depender de
la poltica de cobro establecida por la empresa. La poltica de cobro no es ms que los
diferentes procedimientos que va a utilizar el departamento de crdito y cobranza para
agilizar el periodo promedio de cobro, as como disminuir el periodo de morosidad y las
prdidas por incobrables. De all la importancia de establecer buenos y efectivos
procedimientos. A mayor esfuerzo por el departamento de cobranzas menor sern las
perdidas en cuentas incobrables, por consiguiente, un mayor gasto en el departamento de
cobranza para cubrir sus acciones, va a traer consigo un aumento en la rentabilidad de la
empresa, ya que se supone que van a disminuir las perdidas en cuentas incobrables.
La poltica de cobranzas de una empresa est dada por los distintos procedimientos que esta
sigue para recuperar las cuentas por cobrar a su vencimiento; as como la vigilancia de las
cuentas por cobrar.
3.1. Procedimientos de cobro
13 BELLIDO SANCHEZ, Pedro Alberto. Administracin Financiera. Edicin 3 era
volumen I. Editorial Tcnico Cientfica. Lima. Per. Pg. 407.

Los principales procedimientos de cobro o tcnicas de cobranza que emplean las empresas
son:
3.1.1. Cartas
Luego de un nmero de das de vencida la cuenta por cobrar generalmente la compaa
remite una carta; recordndole al cliente su obligacin. Si la cuenta no es cancelada dentro
de un plazo prudencial; se emite una segunda carta ms enrgica.
3.1.2. Llamadas telefnicas
Si las cartas por escrito resultan infructuosas, se puede hacer una llamada personal al
cliente para exigirle el pago inmediato. Si este aduce una excusa razonable, se puede
convenir en extender el periodo de pago. Una llamada del abogado de la empresa tambin
puede ser til si los dems recursos no han funcionado.14
Otro procedimiento de cobro es que el gerente de crditos llame al cliente moroso y le exija
el pago inmediato.
3.1.3. Uso de empresas de cobranzas
La empresa puede entregar las cuentas de deudores morosos a una agencia de cobros o a un
estudio de abogados especializados en cobranzas coactivas, con la finalidad de lograr la
recuperacin de los crditos otorgados. Debe tenerse en consideracin que los honorarios;
por este tipo de gestin de cobranza, son bastante elevadas
3.1.4. Procedimiento legal o Recurso legal
El recurso legal es el paso ms extremo en el proceso de cobranza. Es la alternativa al uso
de la agencia de cobros. No solo es caro es recurso, sino tambin podra forzar al deudor a
declararse en liquidacin, reducindose la posibilidad de negocios con l en el futuro, sin
que garantice el pago final de las deudas vencidas.15
14 FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin
3era. Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin
en Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per. Pg. 219.
15 FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin
3era. Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin
en Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per. Pg. 219.

Este procedimiento de cobro es el ms enrgico y oneroso por cuanto el deudor puede ser
declarado en situacin de insolvencia; eliminndose la posibilidad de recuperar el crdito.
3.1.5. Visitas personales16
Esta tcnica es mucho ms comn en el caso de crdito a consumidores, pero puede
tambin utilizarse si se trata de proveedores industriales. Una visita del vendedor local o del
cobrador para enfrentar al cliente, puede ser un procedimiento de cobranza muy efectivo. El
pago podra efectuarse en el acto.
3.1.6. Uso del computador
La mayor parte de empresas utilizan el computador para emitir la factura al cliente, luego
de efectuada la venta. Se puede programar al computador para que lleve un control de las
cuentas por cobrar; a medida que los clientes van pagando se va alimentando el computador
con estos datos y, en la oportunidad que se desee, este puede mostrar en pantalla o sacar un
listado del monto de la deuda que est pendiente, la fecha y los montos de pago efectuados,
etc., hacindose en esa forma un seguimiento de las cuentas por cobrar a fin de poder
iniciar las acciones de cobro pertinentes, al detectarse morosidad en los pagos.
La efectividad de una poltica de cobranzas se puede evaluar, analizando el nivel de
estimacin de las cuentas de cobranza dudosa, nivel que no depende exclusivamente de la
poltica de cobranzas; sino adems de la poltica de crditos; la cual efecta la aprobacin
del crdito del cliente.
Una de las variables de mayor peso de la poltica de cobranzas es el monto que se gasta en
los procedimientos de cobranza. En la mayora de los casos, cuando mayor sea el monto de
los gastos en cobranza; menores sern las cuentas de cobranza dudosa y menor el periodo
promedio de cobro.
3.2. Vigilancia de las cuentas por cobrar
16 FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin 3 era.
Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin en
Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per. Pg. 219.

El hecho de que una empresa acepte otorgar crdito, no significa que el gerente financiero
se olvida de la administracin de las cuentas por cobrar, ya que es muy importante vigilar
los crditos constantemente, tanto a nivel de crdito individual como de crdito total.
La vigilancia de las cuentas por cobrar permite detectar un posible deterioro en la capacidad
de pago del cliente o si se est concediendo un crdito total excesivo. En cuanto al crdito
individual, el gerente financiero puede establecer el deterioro en la capacidad de pago del
cliente, analizando ciertos indicadores tales como: la antigedad de su saldo, el importe
total que adeuda a la empresa, el crecimiento de sus pagos atrasados, la puntualidad en el
pago, etc. Estos indicadores deben analizarse peridicamente, para descubrir a tiempo
cualquier sntoma de deterioro y tomar las decisiones pertinentes. Respecto al crdito total
o global, para descubrir indicios que sugieran la necesidad de efectuar cambios en la
poltica de administracin de las cuentas por cobrar, tales como: examinar continuamente la
rotacin de cuentas por cobrar y el periodo promedio de cobro, para ver si se desenvuelven,
tales razones, dentro de los niveles establecidos por la gerencia financiera. Adems, debe
analizarse el nivel de las cuentas de cobranza dudosa, la antigedad de las cobranzas, etc.

CASO PRCTICO
La empresa qumica PER SOL S.A. inici sus actividades operacionales el 01/01/2012 en
el distrito de Barranco y fabrica productos qumicos para la industria nacional. La empresa
vende sus productos a S/. 320 la unidad, siendo sus costos variables, por unidad de S/. 260.
El ao 2013 se vendieron 98000 productos, dichas ventas fueron efectuadas al crdito,
habindose incurrido en un costo total promedio por unidad de S/. 290; para dicho volumen
de produccin de ventas, la empresa siempre ha tenido un periodo promedio de cobro de 30
das, pero desea ampliar dicho periodo de crdito a 60 das. Para lograr este objetico el
gerente financiero CPC Manuel Salas, ha efectuado una reunin de coordinacin con el
Ingeniero Raul Richi, Gerente de Ventas de PER SOL S.A., el cual debido a su gran
experiencia, considera que con la poltica ms flexible de crditos, las ventas se
incrementaran en un 60%. El rendimiento mnimo que la empresa requiere, para toda la
inversin es de 25%.

Cabe indicar que durante el ao 2013 el nivel de las cuentas de cobranza dudosa fueron el
1% de las ventas y se espera que el ao 2014 este porcentaje de cuentas de cobranza dudosa
aumente al 3% de las ventas.
Se pide:
1.
2.
3.
4.
5.

Calcular la utilidad marginal en las ventas.


Calcular el promedio de cuentas por cobrar.
Calcular la inversin promedio en cuentas por cobrar.
Calcular la inversin promedio del incremento de las cuentas por cobrar.
Calcular el costo de las cunetas de cobranza dudosa por el incremento de las cuentas
por cobrar.
6. Calcular el rendimiento mnimo requerido.
7. Preparar un cuadro resumen comparativo considerando la poltica de crditos
alternativa, (incluya las cuentas de cobranza dudosa).
Solucin
1. Utilidad marginal en las ventas
a. Utilidad marginal
Precio de venta unitario
S/.
320
Costo variable unitario
(260)
Utilidad marginal unitario
60
b. Ventas del ao 2014
Ventas aos 2013 (unidades)
98,000
Incremento 60% (unidades)
58,800
Ventas ao 2014 (proyectadas)
156,800
c. Utilidad marginal por incremento de ventas
60 x 58,800 = 3528,000
2. Promedio de cuentas por cobrar
a. Rotacin de cuentas por cobrar
360
=12 veces
Rotacin ao 2013 =
30
360
=6 veces
60

Rotacin ao 2014 =
b. Promedio de cuentas por cobrar (PCC)
Promedio de cuentas por cobrar=

PCC 2013=

ventas al crdito
rotacion de cuentas por cobrar

98,000 x 320 31,360,000


=
=S/.2 ' 613,333
12
12

Promedio de cuentas por cobrar ao 2013 = S/. 2613,333

PCC 2014 =

156,800 x 320 50,176,000


=
=S/ .8 ' 362,667
6
6

Promedio de cuentas por cobrar ao 2014 = S/. 8362,667


3. Inversin promedio en cuentas por cobrar
a. Cuadro comparativo de costos totales unitarios
CONCEPTO
1. Costos fijos

AO 2013
S /.2,940,000

2. Costo variable total

260 x 98,000=25,480,000

3. Costo total

290 x 98,000=28,420,000

4. N unidades

98,000

Unitario

28,420,000
=S /.290
98,000

AO 2014
S /.2,940,000
'

260 x 156,000=40 768,000


43' 708,000
156,800

43,708,000
=S / .278 .75
156,800

b. Porcentaje del costo de las cuentas por cobrar


costounitario
290

100=
100=90.63
Ao 2013
precio unitario
320
Ao 2014

costounitario
278.75
100=
100=87.11
precio unitario
320

c. Inversin promedio de cuentas por cobrar


Ao i= porentajedel costo de las cuentas por cobrar PCC
Ao 2013

90.63 de 2,613,333=S/.2,368,464

Ao 2014

87.11 de 8,362,667=S /.7,284,719

4. Inversin promedio del incremento de las cuentas por cobrar o inversin promedio
marginal en cuentas por cobrar
S /.2,368,464
Inversin promedio ao 2013
Inversin promedio ao 2014

7,284,719

Inversin promedio del incremento de las cuentas por cobrar

S /.4,916,255

5. Costo de las cuentas por cobranza dudosa por el incremento de las cuentas por cobrar
1 de 31,360,000=S /.313,600
Cobranza dudosa ao 2013

3 de 50,176,000=1,505,280

Cobranza dudosa ao 2014


Costo de las cuentas de cobranza dudosa por el

S /.1,191,680

incremento de las cuentas por cobrar

6. Rendimiento mnimo requerido o costo de la inversin promedio marginal en cuentas


por cobrar
S /.1' 229,064
25% de S/.4916,255
7. Cuadro resumen comparativo con la poltica de crditos alternativa.
POLTICA DE CRDITOS ALTERNATIVA
(se incluye el costo de las cuentas de cobranza dudosa)
CONCEPTO

REFERENCI
A

1. Utilidad marginal
por incremento de
las ventas (58,000 x 1.c.
S/.60)
2. Promedio de cuentas
por cobrar:
2.1. Ao 2013
2.b.
2.2. Ao 2014
2.b.
3. Inversin promedio
en cuentas por
cobrar:
3.c.
3.1. Ao anterior
3.c.
2013
3.2. Alternativa 2014
4. Inversin promedio
del incremento en
las cuentas por
4.
cobrar
5. Costo de las cuentas
de cobranza dudosa
por el incremento en
las cuentas por
cobrar
5.1. Ao 2013
5.2. Ao 2014

5.
5.

SUBTOTA
L
S/.

TOTAL
S/.
3,528,000

2,613,333
8,362,667

2,368,464
7,284,719

4,916,255

313,600
1,505,280

(1,191,68
0)

5.3. Aumento en las


utilidades
6. Rendimiento
mnimo requerido
(25% de
S/.4,916,255)
7. Utilidad mayor a lo
mnimo requerido

2,336,320

(1,229,06
4)
1,107,256

CONCLUSIN
Siendo la utilidad deducida las cuentas de cobranza dudosa S/.2,336,320 superior al
rendimiento mnimo requerido S/.1,229,064 la nueva poltica de crditos se aceptara, ya
que la empresa se beneficiara con la flexibilizacin de sus normas de crdito, porque se
estara obteniendo una utilidad mayor al rendimiento mnimo requerido.

4. CONCLUSIONES
Las cuentas por cobrar representan la extensin de un crdito a sus clientes, en cuenta
abierta con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos.
El Gerente o Administrador Financiero es quien debe decidir respecto al nivel o importe
de las Cuentas por Cobrar, que debe mantenerse dentro de la empresa. El administrador
financiero de tratar de minimizar la inversin mientras mantiene un nivel adecuado de
servicio. El administrador financiero tiende a ejercer un control directo sobre las
cuentas por cobrar
La polica de crditos de una empresa es la que determina si procede o no la concesin
de un crdito, as como el monto de este. Esta poltica depende de un conjunto de
factores controlables o variables de poltica de crdito, las cuales son: las normas de
crdito, el anlisis de costos y los beneficios del crdito, las Utilidades Marginales y
Costos Marginales en Polticas de Crdito Alternativas,

el Riesgo de Cuentas de

Cobranza Dudosa o Incobrables, Informacin y Anlisis de Crditos y las Condiciones


de Crdito.
Un descuento por pronto pago es el descuento que se ofrece al cliente con la condicin
de que este pague el crdito que se le ha otorgado antes de que concluya un periodo

especfico. Las condiciones de crdito suelen especificarse as:

2 n
10 30 , lo que

significa que el comprador obtiene un descuento del 2% si paga dentro de los 10 das
siguientes a la iniciacin del crdito.
El alargamiento del plazo de crdito incentiva las ventas pero; a la vez; puede
incrementar el periodo promedio as como las cuentas de cobranza dudosa.
La poltica de cobranzas de una empresa est dada por los distintos procedimientos que
esta sigue para recuperar las cuentas por cobrar a su vencimiento; as como la vigilancia
de las cuentas por cobrar.

Los principales procedimientos de cobro o tcnicas de cobranza que emplean las


empresas son: Cartas, Llamadas telefnicas, Uso de empresas de cobranzas,
Procedimiento legal o Recurso legal, Visitas personales, Uso del computador.

5. BIBLIOGRAFIA
1. BELLIDO SANCHEZ, Pedro Alberto. Administracin Financiera. Edicin 3 era volumen
I. Editorial Tcnico Cientfica. Lima. Per.
2. FLORES SORIA, Jaime. Finanzas Aplicadas a la Gestin Empresarial. Edicin 3 era.
Depsito Legal de Lima en la Biblioteca Nacional. Centro de Especializacin en
Contabilidad y Finanzas EIRL. Lima Per.
3. GITMAN LAWRENCE, J. fundamentos de Administracin Financiera. Edicin 3 era.
Editorial HARLA S.A. Mxico 1996.
4. HUNT, WILLIAMS y DONALDSON. Financiacin bsica de los negocios. Cap. 4.
1964.
5. MOYERMCGUIGANKRETLOW. Administracin

Financiera

Contempornea.

Edicin 9na. Internacional Thomson Editores S.A. Mxico.


6. ROSSWESTERFIELD. Fundamentos de finanzas corporativas. Edicin 5 ta. Editorial
McGraw Hill. Mxico 2000.
7. VAN HORNE, James. Administracin Financiera. Edicin 9na. Editorial PrenticeHall
Hispanoamericana S.A. Mxico 1993.

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