PROGRAMAS DE

EVALUACION DEL
VENDEDOR
JESICA MARIA BENJUMEA ORREGO
MONICA TATIANA GMEZ
ECHEVERRY
SENA
TECNOLOGIA DE DIRECCION EN VENTAS

PROGRAMAS DE EVALUACION DEL VENDEDOR

Si bien decimos que la evaluacin es la determinacin sistemtica del

merito, el valor, el significado de algo o alguien en funcin de unos
criterios respecto a un conjunto de normas; podemos decir que uno
de los grandes propsitos de cualquier programa de evaluacin de
desempeo es el de estimular e influir a los involucrados para
asegurar que las metas y los objetivos de la organizacin se cumplan.
Los vendedores no son la excepcin y es fundamental que dicho
programa mantenga el enfoque de los vendedores a continuar dando
su mejor esfuerzo.

Este proceso de anlisis evaluativo del desempeo de los vendedores

se hace con el fin de mantener o aumentar la productividad, bien se
sabe que el xito o el fracaso dependen de la filosofa, objetivos,
actitudes y habilidades que pongan en prctica cada uno de los
responsables a la hora de evaluar el desempeo de cada uno de los
miembros de la fuerza de ventas ya que la evaluacin del desempeo
es un mtodo de anlisis y de apreciacin minuciosa de las
cualidades y el comportamiento de cada uno de los vendedores en el
desempeo de sus funciones.

Existen varias formas de evaluar al vendedor, una de ellas es

identificar las fortalezas o debilidades individuales y determinar
cules son la metas a las que se pretende llegar dependiendo de las
necesidades individales de capacitacin o de la organizacin; otra de
ellas es la asignacin de funciones documentando el desempeo
deficiente, los despidos, las compensaciones o los requerimientos
legales; esto se hace con el fin de hacerle un seguimiento a los
empleados para que se pueda desarrollar la productividad
indefinidamente teniendo en cuenta el objetivo social de la empresa y
los objetivos que tiene dicha funcin, adems de identificar el grado
de desempeo funcional de cada individuo y establecer una
comunicacin efectiva entre jefe y vendedor. En el caso del rea de
ventas el desempeo de los vendedores debera estar relacionado
con el alcance de las cuotas de ventas por su indudable relacin con
los objetivos financieros de la empresa, sin embargo, teniendo en
cuenta hay muchos factores que influyen para que una empresa no

alcance sus objetivos , la evaluacin del desempeo de los

vendedores no es tan simple; debemos tener en cuenta los factores
externos de la empresa que no se pueden controlar y los factores
internos que son originados dentro de la empresa.

Es importante evaluar el desempeo ya que se mejora la

comunicacin, el vendedor conoce lo que se espera de l y recibe
informacin sobre su desempeo, logra bases para tomar mejores
decisiones de remuneracin, permite detectar las necesidades de
capacitacin de los vendedores y ayuda a establecer bases para
ascender a un vendedor, entre otras.

La persona responsable de realizar las evaluaciones de desempeo es

el jefe superior inmediato, encargado de verificar el trabajo realizado
por el vendedor minuciosamente. Los componentes que siempre
existirn en un sistema de evaluacin son el evaluador y el evaluado;
quien realizara una entrevista sobre su actuacin y los resultados
obtenidos durante un periodo de tiempo determinado, as como el
desarrollo personal para mejorar los resultados futuros; en dicha
entrevista se debe proporcionar una retroalimentacin al vendedor
sobre su desempeo, establecer unos compromisos para el prximo
periodo y promover el desarrollo del vendedor mediante la
identificacin de necesidades y motivndolos para que mejoren.

Alles (2007) afirmo que: los mtodos de evaluacin del desempeo

de un vendedor se clasifican de acuerdo con aquello que miden:
caractersticas, conductas o resultados.

Esta frase nos quiere decir que los mtodos de evaluacin basados en
caractersticas estn pensados para medir hasta que punto un
empleado posee ciertas caractersticas como confiabilidad,
creatividad, iniciativa o liderazgo, que la empresa considera
importantes para un vendedor;
los mtodos basados en
comportamiento son muy usados aunque no son los ms objetivos a
la hora de evaluar un vendedor,
solo permiten al evaluador
identificar que tan alejado o cerca est el vendedor de la cuota de
ventas y describe que acciones debera tener; los mtodos basados
en resultados son mtodos ms objetivos ya que evalan los

resultados de los vendedores y este mtodo otorga ms autoridad al

vendedor.

Todos los sistemas de evaluacin tienen sus propios requisitos para

cada empresa pero existe algunos que son generales como lo son
completar los datos personales de cada evaluado, llenar un formulario
que contenga el numero, sello y firmas correspondientes de cada
evaluador y evaluado, adems de estar archivados, presentados en
plantillas y acompaados por un incidente critica que debe ser azul (si
cumpli) o rojo (no cumpli). Despus de haber diligenciado y seguido
los pasos que la empresa crea conveniente se recomienda dejar a la
vista los criterios que sern evaluados ya sea por carteles o por otros
medios de comunicacin a los vendedores, el evaluador tiene la
obligacin de asignarle a los vendedores tareas especificas para que
sea una evaluacin objetiva para luego comparar los resultados
actuales con los anteriores.

Como ya lo decamos anteriormente existen varios mtodos de

evaluacin uno de ellos es el mtodo de evaluacin por
competencias, las competencias varan de empresa a empresa lo
importante es identificar aquellas que les permita ser ms exitosa y
no hay que olvidar que existen dos tipos de competencias las tcnicas
o de conocimiento y las conductuales o de habilidades.

Existe otro mtodo que es el mtodo del desempeo que son

diseados para mirar el grado en el que posee ciertas caractersticas
como creatividad, liderazgo o iniciativa. Otro mtodo que es muy
utilizado a la hora de brindar un informe detallado es el mtodo de
graficas de calificacin que se hace de acuerdo con los rasgos de una
base de caractersticas; de la mano con el va el mtodo de escalas de
estndar mixtas que es la comparacin mejor o peor que este es
un mtodo que implica que el evaluador elija entre los de desempeo
exitoso y el no exitoso adems de una descripcin del
comportamiento que indique el desempeo del vendedor.
Hay otro
mtodo que se denomina mtodo de resultado, este mtodo se utiliza
generalmente en los vendedores ya que se evala segn el volumen
de ventas realizado.; se evala el desempeo con base a los logros
que hayan obtenido por mutuo acuerdo con base entre el jefe y el
vendedor teniendo en cuenta los factores que influyen en el

desempeo del empleado segn la motivacin que emplee el

ambiente.

El jefe debe documentar comportamientos excepcionalmente

positivos y negativos durante el periodo de evaluacin, a este mtodo
le damos el nombre de incidentes crticos ya que se centra en las
excepciones tanto positivas como negativas.

Estos mtodos se realizan con el fin de que cuando un vendedor

conoce las competencias necesarias para desempear su puesto y
sabe exactamente lo que se espera de el no pueden haber sorpresas
al momento de llegar la evaluacin, es importante que los factores
incluyan lo que se considere necesario para llegar al xito con los
objetivos fijados para el vendedor. La evaluacin del desempeo de
los vendedores debe estar basada en como participan en la
consecucin de su objetivo principal que es el logro de utilidades por
lo mismo la evaluacin por desempeo por competencias permite una
mejor manera de evaluar el esfuerzo del departamento de ventas;
anteriormente se haba hablado un poco sobre este mtodo pero
ahora lo empezaremos a hablar un poco ms de el a profundidad ya
que es el ms propicio para evaluar a nuestros vendedores.

El xito de la evaluacin del desempeo requiere de confianza y

credibilidad, adems de explicar claramente como se realiza la
evaluacin y que los evaluadores estn bien enterados.
Generalmente un vendedor es contratado por sus conocimientos y
experiencia y es despedido por su comportamiento, la evaluacin por
competencias hace referencia precisamente al comportamiento.

No podemos olvidar que aunque existan mtodos de evaluacin

tambin existen factores que influyen en que el vendedor no pueda
cumplir con los objetivos financieros, se pueden identificar al menos
tres factores que influyen en el logro de los objetivos financieros de la
empresa, tenemos los factores externos y como ya sabemos son
ajenos a la empresa y al empleado, no se pueden controlar pero si se
pueden adelantar a ellos y tratar de convertirlos en oportunidades;
estan tambin los factores internos originados dentro de la empresa y
se puede tener cierto grado de control sobre ellos, aunque

difcilmente el vendedor puede influir en ellos ya que es algo que de

cierta forma debe pasar en la empresa, y por ltimo, tenemos los
factores personales que son propios del empleado, por su naturaleza
innata son difciles de controlar , dependen ms del empleado aunque
la empresa puede influir en ellos.

Ahora se explicara ms a fondo el mtodo de evaluacin de

desempeo del vendedor.

METODO
DE
COMPETENCIAS:

EVALUACION

DEL

DESEMPEO

POR

Las competencias varan de empresa a empresa, lo importante es

identificar aquellas que le permita ser exitosa y no hay que olvidar
que hay dos tipos o clases de competencias, las tcnicas o de
conocimientos y las conductuales o de habilidades. Generalmente se
contrata a una persona por sus conocimientos y se le despide por su
comportamiento. Hay varios tipos de competencia entre ellas
encontramos:
1. MOTIVACION, los intereses que una persona considera o desea
consistentemente, en el caso de los vendedores la motivacin
que los impulsa a conseguir los objetivos puede ser solo de tipo
monetario o de competitividad.
2. CARACTERISTICAS, son caractersticas fsicas y respuestas
consistentes a situaciones o informacin, su energa, su
carcter extrovertido, su capacidad de persuasin
3. CONCEPTO PROPIO, las actitudes, valores o imagen de una
persona, su seguridad, su confianza, su competitividad.
4. CONOCIMIENTO, el conocimiento tcnico de sus productos.
5. HABILIDAD, su capacidad para manejar un vehculo, su
computadora, su habilidad de comunicarse, de convencer

Cuando el empleado conoce las competencias necesarias para

desempear su puesto y sabe exactamente lo que se espera de l, no
puede haber sorpresas al momento de llegar a la evaluacin.

Un buen sistema de medicin del desempeo traer a la larga ms

beneficios que simplemente evaluarlos por alcance de objetivos y de

compensacin variable y que se reflejaran en el logro de los objetivos

de la empresa.

BIBLIOGRAFIA

http://es.wikipedia.org/wiki/Evaluaci%C3%B3n
http://www.monografias.com/trabajos76/evaluacion-desempenocompetencias-vendedores/evaluacion-desempeno-competenciasvendedores2.shtml
http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docDetail.action?
docID=10327515&p00=evaluacion
http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docDetail.action?
docID=10311127&p00=evaluacion
VIDEOS

1. http://www.youtube.com/watch?v=ta305Ao-c5M
2. http://www.youtube.com/watch?v=y-cRwjbI714&feature=related
3. http://www.youtube.com/watch?v=cgo8ELRtqtI