ANLISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES FINALES

El mercado de consumidores finales comprende a las personas que compran

productos para su propio uso o para sus familias.
a. Distribucin geogrfica de la poblacin
Analizar la estructura actual y la proyeccin de la poblacin en el
pas, a fin de disear y ejecutar sus estrategias. Distribucion de la
poblacin por regiones o norte, centro, sur. Distribucion por zonas:
urbana, suburbana y rural.
b. Factores demogrficos de la poblacin
Sirven para describir la poblacin: representan indicadores
estadsticos valiosos para la gerencia de la mercadotecnia, pues
estn vinculados con la demanda de los productos.
b.1 Edad: Toma en cuenta el cambio porcentual proyectado en la
distribucin de la poblacin del pas por rango de edad.
b.2 Gnero : Toma en cuenta la estructura de la poblacin y el rol o
papel de los hombres y mujeres en la compra de bienes.
b.3 Ciclo de vida familiar: Referido a las etapas o formas de vivir que
adoptan las familias y que son significativas para adoptar un
comportamiento de compra.
b.4 Educacin: Nivel de formacin academica de la poblacin.
b.5 Ingreso: Los patrones de gasto son influenciados por el nivel de
ingreso de las personas.
b.6 Origen tnico: Tener en cuenta los grupos tnicos y sus patrones
de consumo.

2. PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL

Conjunto de etapas que desarrolla el consumidor para realizar al compra de
un producto.
a. Reconocimiento de una necesidad no satisfecha
Aqu se inicia el proceso de toma de decisiones, el consumidor
necesita resolver un problema.
b. Determinacin del nivel de participacin
El consumidor busca informacin para tomar la decisin mas
razonable.
c. Identificacin de alternativas
Determinar y describir las diferentes opciones que podran solucionar
el problema del consumidor.
d. Evaluacin de alternativas:
Despus de identificar las alternativas, el consumidor evaluara antes
de tomar una decisin.
e. Decisin de compra
Elegir la mejor alternativa que d solucin al problema o necesidad
del consumidor. Es realizar la compra en s.
f. Comportamiento post compra

Lo que el consumidor aprende al realizar el proceso de compra,

influye en como conducir la prxima vez que se le presente la
misma necesidad.

3. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

FINAL
a. Informacin
Decidir la compra de un producto requiere de informacin.
a.1 Informacin comercial:
Empresas u organizaciones e individuos de mercadotecnia que
tratan de establecer comunicacin con el consumidor. Utiliza la
publicidad.
a.2 Informacin Social:
Compuesta por la familia, los amigos o personas que
suministran informacin al consumidor, acerca de los
productos. Utiliza la comunicacin hablada.
b. Los factores sociales
Influye en gran medida en la forma en que el consumidor piensa, cree
y acta en la decisin de compra de los productos.
b.1 Cultura:
Conjunto de ideas y objetos creados por la sociedad y
transmitidos de generacin en generacin. Ejm: Creencia,
valores morales, idioma, las actitudes.
b.2 Subcultura:
Grupo dentro de la cultura que muestra patrones de conducta
que la distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una
misma cultura. Factores como raza, origen, religin. Es
importante para la mercadotecnia porque presenta hbitos
particulares de compra.
b.3 Clase social:
Clasificacin general o estructura social permanente de los
grupos de personas dentro de una sociedad. Muchos productos
estn diseados para atraer a personas de una clase social
especfica.
b.4 Grupos de referencia
Conjunto de personas que influyen en las actitudes, valores y
comportamiento de un consumidor.
b.5 Familia y hogar
c. Los factores psicolgicos

Son los aspectos o fenmenos psquicos propios del consumidor que

influyen en el comportamiento de compra del mismo.
c.1 Motivacin:
Comprende los motivos, los cuales son necesidades suficientes
estimuladas que impulsan a la persona a buscar la satisfaccin
de dichas necesidades.
Los gerentes de mercadotecnia deben comprender el nivel
particular de necesidades de consumidor para as crear y
ofrecer los productos acordes a la satisfaccin de dichas
necesidades.
c.2 Aprendizaje.
Es el cambio en el comportamiento causado por la adquisicin
de experiencias o informacin.
c.3 Personalidad.
Patrn de rasgos de la persona que influye en sus respuestas
conductuales. Los rasgos de la personalidad influyen en las
percepciones y en el comportamiento de compra del
consumidor.
c.4 Actitud
Es una predisposicin aprendida a responder ante un objeto o
una clase de objeto en una forma constantemente positiva o
negativa. Componentes: Afecto, percepcin y comportamiento.
d. Los factores situacionales de compra
Aspectos temporales relacionados con el ambiente inmediato de la
compra y que afectan el comportamiento del consumidor.
d.1 Dimensin temporal
Cundo compran los consumidores? Como influye en la
compra la estacin, la semana el dia o la hora.
d.2 Entorno fsico y humano
Caractersticas perceptibles de la infraestructura del lugar de
comprar: iluminacin, olor, clima, sonido. Entorno humano por
la mezcla y actitudes de otras personas en el lugar de compra.
d.3 Condiciones de compra
Trminos y condiciones de la transaccin comercial entre el
consumidor y el vendedor.
d.4 Magnitud de la compra
Cunto compran los consumidores? Unidades, docenas
d.5 Objetivo de la compra

Por qu compran los consumidores? Esta referido a la

necesidad del consumidor y que tiene que ser atendido con el
producto respectivo.

ANLISIS DE MERCADO DE ORGANIZACIONES DE NEGOCIOS

1. DEFINICIN DE MERCADO DE ORGANIZACIONENNS DE NEGOCIOS
Mercado conformado por las organizaciones empresariales y no
empresariales las cuales compran productos con el propsito de
producir otros productos, revender los productos a otras
organizaciones de negocios, realizar las operaciones de la propia
organizacin.
2. COMPONENTES DEL MERCADO DE ORGANIZACIONES DE NEGOCIOS
2.1Mercado agrcola
2.2Mercado industrial
2.3Mercado de revendedores
2.4Mercado de servicios
2.5Mercado de organizaciones no lucrativas
2.6Mercado de gobierno
2.7Mercado internacional
3. CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE
ORGANIZACIONES DE NEGOCIOS
3.1La Demanda es derivada
La demanda de productos de las organizaciones de negocios se
deriva de la demanda de producto del consumidor final.
3.2La demanda es inelstica
La cantidad demandada de bienes y servicios de las
organizaciones de negocios, no varan ante la variacin del nivel
de precios de los mismos.
3.3La demanda sufre amplias fluctuaciones
La demanda de bienes por parte de las organizaciones de
negocios, no vara ante los cambios en los precios de los mismos,
si sufre significativas variaciones ante el cambio o variacin de
otros factores del ambiente de mercadotecnia.
3.4Los consumidores estn bien informados
Las organizaciones de negocios estn mejores informaos que los
consumidores finales porque tienen pocas opciones a considerar.
4. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DEMANDA DEL MERCADO DE
ORGANIZACIONES DE NEGOCIOS
4.1Nmero de empresas u organizaciones
4.2Tipo de empresa u organizacin
Clasificacin general de la empresa u organizacin
4.3Tamao de la empresa u organizacin

Dimensin de la empresa tomando en cuenta el volumen anual e

ventas, nmero de trabajadores y la inversin del capital.
4.4Concentracin geogrfica de las empresas u organizaciones
Se refiere al emplazamiento o ubicacin de las empresas en
ciertas zonas territoriales especficas.
4.5Motivo de compra de la empresa u organizacin
Se refiere a las necesidades que dirigen el comportamiento de
compra de la empresa u organizacin.
4.6Tipo de situaciones de compra de la empresa u organizacin
a) Nueva compra
Compra un producto por primera vez. Es necesario elevada
informacin y exhaustiva evaluacin de las alternativas.
b) Recompra directa
Compra rutinaria, se basa en la experiencia del comprador y la
relacin satisfactoria con el proveedor.
c) Recompra modificada
Situacin de compra intermedia. Evaluacin de alternativas al
tiempo y a las opciones que intervienen para adoptar la
decisin de compra.

5. EL
a)
b)
c)
d)
e)

PROCESO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES DE NEGOCIOS.

Reconocimiento del problema
Identificacin de las alternativas
Evaluacin de las alternativas
Decisin de compra
Comportamiento Post compra

6. PATRONES DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES DE NEGOCIO

El comportamiento de compra de las organizaciones de negocios,
difiere significativamente del comportamiento de compra de los
consumidores finales. Dichas diferencias se basan en los productos,
los mercados y las relaciones entre vendedor y comprador.
a. Compra directa
b. Naturaleza de las relaciones
c. Frecuencia de la compra
d. Tamao del pedido
e. Duracin del periodo de negociacin
f. Expectativa de servicio post venta
g. Seguridad en la compra
h. Alquiler

LA SEGMENTACIN DE MERCADO, LA ELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO Y

EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
1. DEFINICION DE SEGMENTACIN DE MERCADO
Es el proceso de dividir el mercado total heterogneo para un
producto en varios segmentos cada uno de los cuales tiende a ser
homogneo en todos los aspectos importantes.
2. VENTAJAS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADO
LA segmentacin del mercado es una filosofa orientada hacia el
cliente. Primero se identifica las necesidades del consumidor dentro
de un sub-mercado y despus se satisfacen dichas necesidades.
a) Mejor trabajo de mercadotecnia y lograr un uso mas eficiente de
los recursos de mercadotecnia.
b) Disear productos que realmente estn de acuerdo con las
demandas de este.
c) Medios publicitarios mas efectivos
d) Las pequeas y medianas empresas pueden lograr una rpida
tasa de crecimiento.
3. DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO
a) Es costosa tanto para la produccin como para la comercializacin
de los productos.
b) Aumenta los gastos de mercadotecnia
c) Los gastos de publicidad aumentan
d) Los gastos administrativos se incrementan.
4. REQUISITOS PARA UNA ADECUADA SEGMENTACION DE MERCADO
El objetivo de la gerencia de mercadotecnia es el de segmentar los
merados en forma tal que cada segmento responda de un modo
homogneo a un determinado programa de mercadotecnia.
a) Base para la segmentacin.
b) El segmento del mercado en si.
c) Cada segmento debe ser lo bastante grande para que sea
rentable.
5. BASES PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADO
5.1Bases para la segmentacin del mercado de consumidores finales

BASES
GEOGRAFICAS

- Regiones

BASES
DEMOGRAFICA
S

BASES
PSICOGRAFICA
S

- Edad

- Caractersticas
de la
personalidad

BASES
RELACIONADA
S CON EL
PRODUCTO
- Beneficios
deseados del
producto

- Tamao de la
ciudad

- Genero

- Estilo de vida

- Espacio
geogrfico
urbano-rural.
- Clima

-Ciclo de vida de
la familia.
-Ingreso
-Educacin
-Ocupacin
-Religin
-Origen tnico

- Clase social

- Tasa de
utilizacin del
producto.

5.2BASES PARA LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ORGANIZACIN

DE NEGOCIOS
BASES
GEOGRAFI
CAS

TASA DE
UTILIZAC
ION DEL
PRODUCT
O
No usuario

BENEFICI
OS
DESEAD
OS DEL
PRODUC
TO
Durable

Regin
Espacio
Geogrfico
Clima

Debil
Medio,
fuerte

TIPO DE
CLIENTE

TAMAO
DEL
CLIENTE

TIPO DE
SITUACIO
N DE
COMPRA

Industria

Grande

Rendidor

Comercio

Mediano

Verstil

Servicios

Pequeo

Nueva
compra
Recompra
directa
Recompra
modificad
a

LA ELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

La empresa identifica las opciones para segmentar su mercado, analiza las
diferentes bases de segmentacin relacionados con su producto. La
gerencia de mercadotecnia, est en la posibilidad de elegir uno o ms
segmentos como mercado objetivo.
A. ESTRATEGIA DE AGREGACIN DEL MERCADO
La empresa considera su mercado total como una sola unidad, lo cual
es el mercado masivo. La gerencia desarrolla una sola mezcla de
mercadotecnia para llegar a tantos consumidores como sea posible
en ese mercado masivo.
B. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN DE MERCADO
B.1 Estrategia de concentracin en un solo segmento del mercado
Consiste en elegir como mercado objetivo un segmento homogneo
del mercado total. Luego se desarrolla una mezcla de mercadotecnia
para llegar a dicho segmento.
B.2 Estrategia de segmentacin mltiple

Consiste en identificar dos o ms grupos diferentes de posibles

clientes. Luego se desarrolla una mezcla de mercadotecnia por
separado para llegar a cada uno de ellos.

EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
Una posicin es la manera en que los clientes ven un producto, una marca o
una empresa en relacin con la competencia.
Es la manera en la que los consumidores perciben un producto a partir de
sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la
mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia.
Pasos:
1.
2.
3.
4.

Segmentar el mercado
Evaluar cada segmento del mercado
Elegir el mercado objetivo
Disear una estrategia de posicionamiento en el mercado objetivo.

Principales estrategias:
En base a:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Atributos especficos del producto.

Necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen.
Ocasiones de uso.
Clases de usuarios
Comparacin con un producto de la competencia
Separacin de los productos de la competencia
Diferentes clases de productos.