CONFLICTO

Y NEGOCIACIN

Imagen cortesa glnartmiller. Freedigitalphotos.net

EL CONFLICTO EN EL EQUIPO
CONFLICTO
Es una lucha entre dos partes que perciben
objetivos incompatibles
Situacin que se da entre dos partes cuando sus
intereses no coinciden y no se pueden alcanzar las
aspiraciones de una parte por culpa de la otra.
Cuando dos personas o grupos se enfrentan por
tener intereses, deseos, necesidades o valores
diferentes e incompatibles.

CLAVES QUE DEFINEN EL CONFLICTO

Oposicin entre las partes.
Se quiere evitar.
Malestar.
Asuntos o intereses que en principio son
incompatibles.

CAUSAS DEL CONFLICTO

Diferencias en los objetivos, valores o necesidades de las
partes
Diferencias en la comunicacin, en la motivacin, en las
maneras de actuar..
Expectativas diferentes sobre los resultados a obtener.
No existe colaboracin.
No existen concesiones.

CMO PODEMOS GESTIONAR UN

CONFLICTO?
Un buen equipo de trabajo debe saber gestionar de forma
positiva cualquier conflicto.
TODOS los miembros del equipo deben ser conscientes de
ello.
Un conflicto BIEN GESTIONADO hace que el grupo crezca y
sea ms productivo, lo cual es muy positivo tanto para la
empresa como para los miembros del equipo.

Propuestas de solucin
lgicas y argumentadas

UFlizar escucha acFva

Proponer muchas ideas

Tomar acuerdos con el

Fempo necesario, sin prisas

GESTIN NEGATIVA

GESTIN POSITIVA

GESTIN DEL CONFLICTO

No ofrecer argumentos
lgicos
UFlizar siempre la
votacin.
Querer siempre ganar y
que la otra parte pierda
( estrategia ganar-perder)
Tomar acuerdos
apresurados.
Cambiar de opinin para
no crear mal rollo.

LA NEGOCIACIN

Proceso por el cual dos o

ms partes con intereses
comunes y conicFvos se
renen de forma
transitoria para exponer
sus razonamientos con el
n de llegar a un acuerdo
entre ellos.

Proceso por el cual dos

partes empiezan a
dialogar y a querer llegar
a una situacin comn.
Suele conducir a un
acuerdo mutuamente
aceptado.

ELEMENTOS
Dos o ms partes
Conflicto de intereses
Voluntario
Querer un acuerdo
Ofertas y contraofertas
Proceso de comunicacin
Proceso de interaccin social
Influencia
Imagen cortesa de jscreationzs. Freedigitalphotos.net

Aspectos a tener en cuenta al inicio de una

negociacin.
- Negociar con quien tenga poder de decisin.
- Preparar la negociacin con tiempo.
- No alargar la negociacin ms de lo necesario.
- No precipitarse.
- Establecer un clima de confianza

- Fijarnos unos objetivos mnimos a conseguir y a los que

nunca vamos a renunciar.
- Conocer a la parte contraria y sus objetivos.
- Hacer concesiones y ser flexibles al principio.
- Tener en cuenta los acuerdos a conseguir..no buscar
enfrentamientos.

FASES DE UN PROCESO NEGOCIADOR

PREPARACIN

DISCUSIN

INTERCAMBIO

CIERRE

FASE 1: PREPARACIN
- ObjeFvo

- Calendario y
lugar

- Qu
tcFcas o
estrategias se
van a
emplear?

- Informarnos
sobre la otra
parte

- De que
medios
dispongo?

FASE 2: DISCUSIN
PRESENTACIN DE
LAS PARTES: Cada
parte expone su
postura y objeFvos

CONDUCTAS
PROPICIAS:

LA DISCUSIN:
Intercambio de
opiniones y
acercamiento de
posturas

- Escucha acFva.
Atender a la comunicacin
no verbal del oponente.
No interrumpir.
Formular preguntas.

Obtener
informacin y
explorar los temas
que nos separan
de la otra parte.

FASE 3: INTERCAMBIO: Acercamiento de posturas; cada parte

ya conoce los objetivos.

ESTABLECER PROPUESTAS
TENIENDO EN CUENTA:
Exponer soluciones, no reclamaciones.
UFlizar un lenguaje condicional Si
tu........yo........
Ser rmes.
Dar explicaciones coherentes.
Nunca pasar a un rechazo inmediato.
Primero decir nuestras condiciones y
despus las concesiones.
Nunca dar algo por nada.

Las dos partes intercambian

las ideas o reexiones sobre
las propuestas planteadas.

EN ESTA FASE TIENEN MUCHA

IMPORTANCIA LAS CONCESIONES

En esta fase todo es

condicional, nunca se dar
TODO POR NADA.

Hay que recapitular,

descansar, pedir ms Fempo
si es necesario.

Se deben
mantener todos
los temas
enlazados.

FASE 4: CIERRE
TERMINA LA
NEGOCIACIN
con una
alternaFva
aceptable.

CUANDO HAY QUE CERRAR

UNA NEGOCIACIN?
-
EL CIERRE DEBE
SER BUENO PARA AMBAS
PARTES

- Cada vez que encontremos menos

objeciones a nuestros argumento
- Cuando el ambiente se relaja y se
cambia el tema.
- Cuando se solicitan detalles muy
concretos de aplicacin del acuerdo.

ENFOQUES EN LA NEGOCIACIN
o GANO-GANAS
o GANO-PIERDES
o PIERDO-GANAS
o PIERDO-PIERDES

GANO GANAS. Negociacin en la

que ambas partes piensan en
que ganan las dos, ya que los
acuerdos van a beneficiar a
ambas partes. NEGOCIACIN
COOPERATIVA

GANO PIERDES Negociacin en la

que una parte solo quiere salirse con
la suya, a expensas de que la otra no
consiga nada. NEGOCIACIN
COMPETITIVA

ENFOQUES
PIERDO GANAS. Cuando una
de las partes solo quiere agradar
o calmar el conflicto, prefieren un
comportamiento pasivo para
ceder o renunciar a sus objetivos
y as reducir el conflicto.

PIERDO PIERDES. Cuando pierden

las dos partes, suele ocurrir
cuando ante una negociacin las
dos partes adoptan la postura de
GANO YO PIERDES TU..

TACTICAS DE NEGOCIACIN
LA LTIMA BAZA
- Cuando la negociacin est
completamente cerrada, una de las partes
aporta una ltima demanda en su
beneficio.
Ejemplo en una compraventa: Despus de
acordar un precio, nos dicen que el IVA va
aparte

EL PUNTO SECUNDARIO
- Hacer que la otra parte se fije en un
aspecto de la oferta que para nosotros no es
importante pero para ellos s.

AUTORIDAD RESTRINGIDA
- Se trata de decir en la negociacin que
no tenemos autoridad para aceptar una
propuesta
( aunque en realidad si que
la tenemos)
Tcnica utilizada por muchas compaas
telefnicas
cuando la operadora dice que no nos pueden hacer ninguna
oferta.

DESCUIDO DE LAS NOTAS PROPIAS

- Dejar al descubierto nuestras notas en las
que pone lo que estamos dispuestos a
ceder, para que la otra parte las lea y as
poder condicionarla.
Por ejemplo decir que vamos al bao y
dejamos las hojas a la vista de la otra
parte.

ARCA DE NOE: Presentar a la otra parte propuestas

tipo Farol.
ENLACE: Centrarse en un punto dbil de la otra parte
o en un fallo para conseguir ms concesiones.
Arrinconar a la otra parte con razones lgicas.
VIUDAS Y HUERFNOS: Despertar la compasin de
la otra parte a travs de nuestros argumentos.
LA PLUMA EN EL AIRE: Pedir nuestras concesiones,
cuando ya hemos hecho pblicos nuestros logros,
pero todava no han sido firmados.

NO PODEMOS HACERLO: Alegar argumentos como,

va en contra de nuestras ideas Va en contra de la
poltica de la empresa.
MAMA HUBBARD: Convencer a la otra parte de que
deseamos llegar a un trato pero no podemos acceder a
sus peticiones.
ARRIBA Y ABAJO: Decir Estoy dispuesta
a...............................si tu estas dispuesta
a......................
LA ESFINGE: Permanecer lo ms silencioso posible,
aparentando ser impenetrable para poner nerviosa a la
otra parte.