REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

COLEGIO UNIVERSITARIO DR. RAFAEL BELLOSO CHACIN

COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y TRANSFERENCIA
PROGRAMA DE PASANTIAS
MERCADEO

INFORME DE PASANTIAS

Presentado por:
Juan Lpez
C.I 12.946.960
Tutor Acadmico
Econ. Sergio Mndez

Maracaibo, septiembre 2014

Elite distribuciones C.A

DEPARTAMENTO
Ventas
PERIODO DE PASANTIAS
Desde: 01, Agosto,2014
Hasta: 30, Agosto,2014
CARRERA
Mercadeo
___________________

________________

Tutor empresarial

Tutor acadmico

Lcdo. Deivis Lugo

Econ. Sergio Mndez

___________________
Br. Juan L Lpez G
C.I. 12.946.960
Seccin M 613
N de EXP.:________

CALIFICACION:_______________(

DEDICATORIA
A Dios todopoderoso, por protegerme en todo momento y por darme la
salud y fortaleza necesaria para lograr este xito.
A mis padres y mis abuelos, por el gran apoyo que han brindado en mi
vida, me ha demostrado su amor, corrigiendo mis faltas y celebrando mis
aciertos.
A mi esposa por su comprensin y apoyo incondicional.
A m Hijo JUAN DIEGO, quien es mi orgullo y mi gran inspiracin para
seguir adelante, espero ser su ejemplo para alcanzar sus metas en el futuro.
A todos mis familiares y amigos que de una u otra forma hicieron
posible mi xito. Les dedico este triunfo.

AGRADECIMIENTOS

Al Colegio Universitario Dr. Rafael Belloso Chacn por brindarme la

oportunidad de poder alcanzar esta meta en mi formacin acadmica y
profesional
A los profesores por brindar sus conocimientos con paciencia,
dedicacin y consideracin en todo momento
A mis tutores, por su asesora y orientaciones para el logro de esta
meta
A todo el personal de Elite Distribuciones C.A. por su colaboracin en el
proceso de pasantas.
A todos mis respeto y gratitud

NDICE GENERAL
Portada.
Presentacin de la Pasanta..
Dedicatoria..
Agradecimiento
ndice General.
Introduccin.
CAPITULO I ....
1. Descripcin de la Empresa. ....

II
III
IV
V
VI
1
3
4

1.1 Resea Histrica......

1.2 Objetivos.....

1.3 Misin.....

1.4 Visin.....

1.5 Descripcin de la Estructura Organizacional.

1.6

Estructura

Funciones

del

Departamento

los

Departamentos donde se realizaron las pasantas.

CAPITULO II. .
2. Descripcin de las Funciones. .

9
12
13

2.1. Descripcin de las Actividades Realizadas .

13

2.2. Equipos y herramientas tecnolgicas utilizadas.

14

2.3. Conclusiones.

15

2.4. Recomendaciones.

17

Anexos

18

INTRODUCCIN

La Pasanta Ocupacional, sirve como medio de accin y prctica, que

permite desarrollar procedimientos y estrategias de una manera clara y
eficiente. Es as como las instituciones de formacin superior implementan
6

los denominados programas de pasantas cuyo objeto es complementar la

formacin acadmica y la prctica profesional de los alumnos.
Dichos programas permiten a los estudiantes la realizacin de distintas
tareas que colaboran con su formacin general y se complementan con su
educacin universitaria. Adems benefician a las Empresas permitindoles
contar con alumnos formados para desempearse con eficacia en las
diversas tareas que hacen al funcionamiento de las organizaciones.
En ste sentido, el programa de pasantas ocupacionales del Colegio
Universitario Dr. Rafael Belloso Chacn, permite que los alumnos pongan en
prctica la integracin de conocimientos, desarrollo de habilidades y
destrezas segn la especialidad, incorporando un repertorio de conductas,
procesos y teoras como producto de la participacin activa dentro de los
procesos y operaciones en las empresas donde se realicen las pasantas.
Por otra parte, es importante mencionar que esta fase se desarroll en
la Empresa Elite distribuciones, C.A., en el lapso comprendido desde el 01
de Agosto hasta el 30 de Agosto 2014. Igualmente, el presente informe se
encuentra desarrollado segn lo establecido en las normas del CUNIBE el
cual se estructur de la siguiente manera:
Captulo I, consta de la descripcin de la empresa, resea histrica,
objetivos, misin, visin. As como la descripcin de la estructura
organizacional, estructura y funciones del departamento o los departamentos
donde se realizaron las pasantas.
Luego un segundo captulo el cual

contiene la descripcin de las

funciones, descripcin de las actividades realizadas, con su debida

explicacin detallada de todas las actividades realizadas en la Empresa
durante el perodo de Pasantas.
herramientas

tecnolgicas

De igual manera los equipos y

utilizadas.

Por

ltimo

recomendaciones, referencias bibliogrficas y anexos.

2

conclusiones,

CAPTULO I
Descripcin de la Empresa.

CAPITULO I
1. Descripcin de la Empresa.
1.1 Resea Histrica.
Elite distribuciones, C.A., empresa registrada el 20 de Octubre d 2007,
arranca su actividad econmica el 15 de Octubre de 2008, siendo la hija
menor de distribuidora San Juan, C.A., esta naciente empresa inicia la
distribucin de las marcas que representan a Destileras Unidas, S.A (DUSA)
en el ramo de licores. En julio del 2009 se estrecha una alianza comercial
4

con la empresa Qualaven C.A empresa de consumo masivo quien traslada

toda su tecnologa, experiencia y estructura de vendedores a formar filas de
Elite distribuciones. En la actualidad Elite distribuciones cuenta con dos
estructuras totalmente independientes ya que crean divisiones (Elite licores y
Elite Alimentos).
1.2 Objetivos
En elite distribuciones, se comercializa productos de alta calidad para el
consumo masivo buscando la satisfaccin de las necesidades y expectativas
de sus clientes, socios y comunidad, mediante el mejoramiento continuo de
los procesos de Crdito, Cartera, Compras y Logstica y Comercializacin en
puntos de Venta; desarrolla su gestin con excelencia en servicio, contando
con la activa participacin y apoyo de su talento humano.
De esta forma entre sus objetivos principales se encuentran;

Dar respuesta oportuna y gil a las solicitudes de crdito de nuestros clientes

y gestionar eficientemente el cobro de cartera.

Entregar oportunamente los productos comercializados por la empresa en

ptimas condiciones en el domicilio de nuestros clientes.

Mantener contacto permanente con nuestros clientes y disminuir de manera

sustancial las peticiones quejas reclamos y sugerencias en beneficio de un
servicio de excelencia.

Garantizar una atencin personalizada, respetuosa y ptima,

Ser lderes en la comercializacin de productos de alimentos.

Importar productos, que por su precio y calidad sean competitivos.

Generar y mantener en toda la organizacin una cultura de servicio al cliente

interno y externo con altos estndares de calidad.
5

Disponer del mejor portafolio de productos suministrados por proveedores

que

garanticen nuestra competitividad en el mercado.

Lograr un sistema de otorgamiento de crdito que garantice una cartera

sana.

Contar con un sistema de informacin que sea la base para lograr una
administracin eficiente.

Propender por el mejoramiento continuo como filosofa de vida y actuacin

en el

Proporcionar un clima organizacional que facilite el desarrollo permanente de

su

trabajo de todos los funcionarios de la Empresa.

recurso humano.

Obtener una

rentabilidad

que

le

permita

la

Empresa

competir

eficientemente.

Mejorar la productividad por reas con base en indicadores de gestin.

Asumir una alta responsabilidad social, contribuyendo y participando en el

desarrollo social de la comunidad.
1.3 Misin
Son una empresa de distribucin de consumo masivo con una
estructura planificada y eficiente para satisfacer las necesidades de nuestros
clientes y proveedores.
1.4 Visin
Ser reconocida como la empresa lder en distribucin, con un prestigio
competitivo, basado en el principio de productividad para todos.
1.6 Estructura y Funciones del Departamento o los Departamentos
donde se realizaron las pasantas.

1.5 Descripcin de la Estructura Organizacional (Ver anexo 1)

Presidente
Dirigir y controlar el funcionamiento de la compaa, tanto la matriz
como la sucursal. Representar a la compaa en todos los negocios y
contratos con terceros en relacin con el objeto de la sociedad, tambin
convoca y preside las reuniones de la Junta Directiva. El Presidente es el
representante Legal de la Coalicin Empresarial, para todos los actos
judiciales y extrajudiciales.
Director General
Es aquella persona capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y
controlar las actividades de la organizacin. Su foco principalmente
radica en:
El entorno. Todo lo que concierne a la empresa y la produccin.
La concepcin de ideas. Las propuestas que surjan para conseguir los
objetivos.
La puesta en prctica de las ideas. Llevar a la prctica cada objetivo
para conseguir las metas deseadas.
El objetivo ms importante en el trabajo directivo es conseguir buenos
resultados.
Gerente de comercializacin
Profesional en reas administrativas, o relacionadas con ventas y/o
mercadeo, preferiblemente con especializacin en reas relacionadas con
ventas y mercadeo.
7

Gerente administrativo
Dirigir y supervisar el pleno cumplimiento de los sistemas, normas,
polticas y procedimientos administrativos, contables y financieros, as como
los

registros

controles

necesarios

que

garanticen

la

capacidad

(rentabilidad) econmica y financiera de la organizacin

Recursos Humanos
Es responsable por planear, desarrollar y aplicar las polticas,
procedimientos y programas de reclutamiento, seleccin, contratacin,
administracin de sueldos y salarios, de prestaciones y servicios a los
empleados,

capacitacin

organizacional,

seguridad

y
e

adiestramiento,
higiene,

desarrollo

servicios

personal

mdicos,

servicios

administrativos, relaciones laborales, comunicacin, etc.,

Jefe de logstica
La

persona

responsable

del puesto

de

trabajo es

el

mximo

responsable del correcto funcionamiento, coordinacin y organizacin del

rea logstica de la empresa, tanto a nivel de producto como a nivel de
gestin de personal, con el objetivo de distribuir a los clientes los pedidos de
mercanca en tiempo y forma.

Coordinador de ventas
Supervisar y realizar anlisis de

mtodos de venta, estructura de

distribucin, su colocacin oportuna en manos de los clientes, estadsticas,

control de vendedores, atencin de reclamos, gastos y comisiones de
vendedores. Debe tambin asegurarse de que los depsitos de productos
8

terminados mantengan adecuados stocks de trabajo. Generalmente reporta

al Gerente de Ventas.
Representantes de ventas
Establecer una comunicacin directa y personal con los clientes
actuales y potenciales de la empresa, y adems, porque tiene la facultad de
cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo
plazo con los clientes
Analista SADA
Es la responsable de llevar el control de la introduccin de guias en el
sistema SADA por cada cliente.
Entregadores o choferes
Persona encargada de realizar la entrega de los pedidos de forma
eficiente en los tiempos establecidos.
Almacenistas o depositarios.
Personal encargado de realizar los pre despachos internos ,velando el
buen estado de los productos almacenados
Contadores
Responsable de la planificacin, organizacin y coordinacin de todas
relacionadas con el rea contable, con el objetivo de obtener las
consolidaciones y estados financieros requeridos por la organizacin.

Departamento de caja
9

Es el encargado de instrumentar y operar las polticas, normas,

sistemas y procedimientos de control necesarios para salvaguardar los
recursos

financieros

de

la

entidad,

promoviendo

la

eficiencia

eficacia del control de gestin, y atendiendo con oportunidad y competencia

las solicitudes de pago de los diferentes compromisos contraidos por la
entidad de acuerdo a lo establecido en la Ley de Presupuesto, Contabilidad y
Gasto Pblico Federal y su Reglamento, cuidando que la documentacin que
soporta los egresos cumpla con los requisitos de carcter fiscal y de control
interno.
Crdito y cobranza
Gestionar y efectuar el cobro de los crditos a favor de la entidad,
administrar y controlar la cartera de clientes que garantice una adecuada y
oportuna captacin de recursos.
Facturacin
Coordinar que la facturacin de los servicios prestados por la empresa
a los clientes estn de acuerdo a las polticas y lineamientos establecidos
para la recuperacin del efectivo en tiempo y forma.
1.6 Estructura y Funciones del Departamento o los Departamentos
donde se realizaron las pasantas.
Las pasantas se llevaron a cabo especficamente en el Departamento
de Comercializacin (Ver anexo 2), en el mismo se realizan las siguientes
funciones:
Preparar planes y presupuestos de ventas

10

De modo que debe planificar sus acciones y las del departamento,

tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo
dichos planes.
Establecer metas y objetivos.
Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son ms
idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el nmero uno en
un mercado determinado, mientras que los objetivos son ms precisos y a
plazos ms cortos. Un objetivo sera vender diez millones en el prximo
trimestre.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo
orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participacin en el mismo,
podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronstico debe ser lo ms
preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra
de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con
acreedores.
Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas.
Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado
que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien est llamado a
estructurar el departamento.
Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores.
Esta funcin del gerente de ventas, depender de la estructura de la
empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por
11

el departamento de recursos humanos, aunque la forma idnea seria que

Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al
gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delimitar el territorio.
Establecer las cuotas de ventas y definir los estndares de
desempeo. Esto es as, porque al gerente se le entregan sus
responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios.
Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre
su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de
cada vendedor s sus zonas geogrficas, de modo tal, que cada
representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como
resultado el objetivo de venta al gerente.
Compensa, motiva y gua las fuerzas de venta.
Compensacin y la motivacin, son dos prcticas similares porque lleva
satisfaccin al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes,
con una sensacin de confianza.
Conducir el anlisis de costo de ventas.
Planificar tomando en cuenta anlisis de costos. Dentro de esos anlisis
debe estar definida cual sera el costo para alcanzar las ventas deseadas y
como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos,
es quien debe analizar los gastos en que incurrir la compaa en el
desarrollo de su plan.
Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

12

Calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el

perodo actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
Monitorear el departamento.
Velar porque todo el procedimiento de ventas, se est llevando cabo de
la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos
corporativos

CAPTULO II
Descripcin de las Funciones.

13

CAPITULO II
2. Descripcin de las Funciones.
2.1. Descripcin de las Actividades Realizadas: Explicacin detallada de
todas las actividades realizadas en la Empresa durante el perodo de
Pasantas.
Primera semana dese el 01/08/2014 hasta el 08/08/2014
Reunin con personal de Nestl, Cierres de Proveedores

Diseo

asignacin de objetivos para el presente mes por FDV. Comisiones mes de

Julio 2014, Proceso de entrevistas vacantes Alimentos ( 28-30-41), Nestle
(52-55-56). Revisin COLPAL. Disear presentacin Nestl para el da 15-08,
tomando en cuenta las siguientes variable: Volumen en cajas- Bs.-kg,
Efectividad de ventas y avances del plan SAVELIT .
Segunda semana dese el 09/08/2014 hasta el 15/08/2014
Chequeo de inventarios, Principales proveedores, Seguimiento CHD.
Revisin de logstica (Despacho). Reunin Dpto. Mercadeo MONACA
Revisin de clientes Top NESTLE en la C.O.L, Evaluar los siguientes
indicadores,

(Presencia, planograma, colocacin de afiches actualizados y

soluciones AVA).
2

Tercera semana dese el 16/08/2014 hasta el 23/08/2014

Revisin de Negocios NESTLE Salida a Trade C.O.L zona 19,
proceso

de

induccin

de

marcas

metodologas

de

trabajo.

Vendedor nuevo

Cuarta semana dese el 24/08/2014 hasta el 31/08/2014

Chequeo de inventarios, Principales proveedores, Seguimiento CHD.
Revisin de logstica (Despacho).

Salida

Trade

(C.O.l)

realizar

levantamiento de informacin, en clientes que no cumplan con las

condiciones de pago (0 efectivo). Diagnstico y planes de accin. Actividades
relacionadas al cierre.
2.2. Equipos y herramientas tecnolgicas utilizadas.
Laptop, Dispositivos mvil (Tablet, Celulares), papeleras y tiles de
oficina.

14

Conclusiones
Las pasantas son una etapa fundamental dentro de la formacin
profesional puesto que ofrecen herramientas prcticas complementarias a la
formacin acadmica consolidando en el profesional las competencias
necesarias para el desempeo de las funciones, tareas y responsabilidades
laborales dentro de la organizacin donde presta sus servicios.
Es as como el egresado en Mercadeo, posee las competencias
necesarias para crear propuestas de valor, orientadas a la satisfaccin del
consumidor y a la generacin de utilidades en las empresas. De igual forma,
sabe aplicar los hallazgos provenientes de la investigacin cientfica del
consumidor y los modelos de medicin de la percepcin de valor, formulando
con la informacin obtenida, estrategias de mercadeo exitosas.
En este sentido, se debe concluir que los objetivos trazados para las
pasantas ocupacionales dentro de la Empresa Elite distribuciones C.A, se
cumplieron

satisfactoriamente

al permitir integrar los conocimientos,

habilidades y destrezas de la especialidad en el desempeo de labores

dentro de una organizacin. Igualmente desarroll funciones de gestin de
demanda y administracin de recursos, con la capacidad de liderar la
integracin de toda la red de colaboradores de la organizacin.

15

De tal manera, que las tareas y actividades desarrolladas hicieron

posible la adquisicin de experiencia, destrezas, aptitudes y habilidad
necesarias en el campo ocupacional, proporcionando as un aprendizaje
prctico complementario a la formacin acadmica adquirida en el Instituto,
implementando acciones que permitan la sincronizacin de todos los factores
de la cadena de abastecimiento y haciendo uso de las ltimas tecnologas
aplicadas en dicho mbito.
Por consiguiente, las pasantas ocupacionales resultaron un proceso de
aprendizaje provechoso y til para completar la formacin profesional y
entrar en contacto con las actividades y procedimientos administrativos en un
ambiente real dentro de una organizacin, preparando al pasante para un
desempeo laboral eficiente y ajustado a la realidad de los empleadores de
la regin.

16

Recomendaciones
Ciertamente las pasantas se realizaron en un ambiente agradable y de
buena recepcin por parte de la empresa, cubriendo las expectativas de la
misma, por tanto se recomienda:

Continuar con la investigacin cientfica del consumidor y los modelos de

medicin de la percepcin de valor, para seguir formulando estrategias de
mercadeo exitosas.

Desarrollar funciones de gestin de demanda y administracin de recursos

humanos con el fin formar a su personal.

Mantener estrechas relaciones de apoyo al proceso de pasantas de

instituciones universitarias, con el fin de que la empresa cumpla con su
compromiso, en cuanto a responsabilidad social con la comunidad.

17

Anexos

18

Anexo 1
Estructura Organizacional

15

Anexo 2
Estructura Organizacional

20

Anexo 3
Plan de trabajo
21

Anexo 4
22

Anexo 5
23

Formato de caja y bolivares

Anexo 6
24

Tablero de control

25