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Se inventa el dinero
- El tipo Emotivo
- El tipo Racional
- El tipo Intuitivo
- El tipo Sensorial
Cada persona puede ser clasificada de acuerdo a estos 4 tipos bsicos. Esto nos
determina la manera en que puede ser el juicio y la valuacin de la realidad. Como
ms adelante veremos cada uno de estos tipos son muy distintos en sus intereses
y su forma de actuar. Analizado desde su propio punto de vista, cada uno de estos
tipos considera tener la razn. Esto es porque en su papel representan una
dimensin esencial de la realidad. Los conflictos y la tensin que se genera entre
los tipos psicolgicos devienen de las diferentes visiones y formas de evaluar la
realidad. De acuerdo al modelo de Jung el tipo Racional es particularmente
aprehensivo de su contraparte, el tipo Emotivo y viceversa. Lo mismo sucede con
los tipos Intuitivo y Sensorial que representan la otra polaridad.
En pocas palabras, la funcin sensorial establece que algo existe, el pensamiento
nos dice qu es, la funcin emotiva nos indica su valor, y a travs de la intuicin
tenemos un sentido de qu puede hacerse con ello (las posibilidades). Ninguna de
las funciones por s misma basta para ordenar nuestra experiencia de nosotros
mismos o del mundo que nos rodea; las cuatro, escribe Jung, son necesarias para
una comprensin global.
Los estudios anteriormente citados nos dan una referencia de cmo la mente
humana trabaja en diferentes frecuencias, por as decirlo, y cmo segn quien la
ve as es la realidad.
Pero volvamos a nuestro tema de origen y lo que nos hace analizar la psicologa
de los clientes. La negociacin y la venta. Para un profesional en ventas conocer
los diferentes perfiles psicolgicos son una forma de avanzar rpidamente y poder
ganar la negociacin. La eficacia radica en saber bien en qu tipo de perfil es en el
que nuestro cliente se ajusta y ms aun que tipo somos nosotros y cual es la
mejor manera de lograr una comunicacin positiva que nos lleve al cierre exitoso
de nuestras negociaciones
dialogar. Es importante estar preparado para manejar las dudas e inquietudes del
grupo.
En muchos casos el extrovertido tiende a ser el protagonista de las cosas. Le
gusta ser reconocido. Sabiendo esto, el profesional en ventas debe permitir ese
juego de roles sin perder el objetivo final de la negociacin.
Habla antes de pensar y luego lamenta lo que dijo. Como se describe en los
siguientes tipos, la naturaleza extrovertida no tiene detenimiento en pensar antes
de hablar, por lo que se requiere en muchos casos codificar las palabras del
cliente y entender la intencin real.
Dedica poco tiempo a reflexionar. Es comn que este cliente de pie al cierre de la
venta. Es ah donde se da la oportunidad de verificar el acuerdo y consumar la
negociacin.
EL PENSADOR:
Tiene un profundo sentido de servicio a los dems. Sacrifica en bien propio por el
bien comn. Objeta las decisiones que afectan al bienestar de otras personas.
Para este perfil el valor humano es de especial importancia. En el dialogo de la
negociacin debemos expresar los beneficios que en ese sentido le puede brindar
nuestra propuesta, ms all de las caractersticas propias del producto o servicio.
Su toma de decisin frecuentemente es basndose en las emociones de otra
persona. Con frecuencia las decisiones las toma despus de cabildear y tomar en
cuenta las impresiones de los dems. Es influenciable en muchos de los casos.
Aunque le es fcil colaborar para beneficiar a otros, le es difcil expresar cules
son sus necesidades. Cuando el proceso de la negociacin involucra mayormente
sus intereses propios es recomendable tener mucho tacto en tratar de no hacerlo
sentir que est siendo egosta.
Pide disculpas inmediatamente (a veces innecesariamente) cuando siente que ha
ofendido a otra persona, llevando a esa persona a pensar que es usted dbil de
carcter. Recurren a la persuasin amistosa para que se acepte su opinin.
EL SENSORIAL:
una
gran
ventaja
competitiva,
sabiendo
cmo
hacer
nuestro
PROCESOS DE NEGOCIACIN
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.
En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que
negociar es un proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms partes, pues
hay siempre, bajo la negociacin, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relacin de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociacin que una de las partes se beneficie
de una relacin de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones, finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn
igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra
pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la
negociacin, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociacin no resulta afectada la relacin total entre los
participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociacin
son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va
a depender en gran medida el xito o fracaso en la negociacin.
La preparacin:
En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder; es muy
importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
La discusin:
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin,
intercambio o presentacin, tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se
practica en la venta.
Las seales:
Como se ha dicho, en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces
acercndose y otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que
utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de
naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos
pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos
considerar esa propuesta.
Las propuestas:
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las
discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la
discusin por una seal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o
peticin diferente de la posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas
las ofertas arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues, en
todo caso, se desarrollarn ms adelante y es probable que sean aceptadas.
El intercambio:
Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran
atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de