La Fijacin de precios y el uso de INCOTERMS

1er. CASO: PERUVIAN TRADING

Se exportan 10 TM. de flores frescas a precio FOB $40.00 por caja de 20 Kilos
con destino a Miami/USA. La Mercadera no ha recibido previamente un buen
tratamiento post/cosecha, accin que debe estar a cargo del exportador. El producto
sufre un deterioro durante el transporte areo. La nave que lleva la carga a USA, en el
trayecto, acusa fallas mecnicas, por lo cual se ve en la necesidad de aterrizar en el
aeropuerto de Ciudad de Panam. Al ser revisado el avin, se detecta que sus fallas
son mayores e irreparables, por tanto, la mercadera tiene que ser transbordada con
una prdida de tiempo estimada en 3 horas.
Adems, el manipuleo constante es
altamente perjudicial para este producto que es bastante perecible.
Despus de estas peripecias, el producto llega a destino en USA, pero el
importador lo rechaza y abandona en el almacn del aeropuerto. El vendedor tambin
se hace el
desentendido (vendi en trminos FOB) y por lo tanto, el administrador
del almacn de
Aduanas en USA, enva una orden completamente deteriorado
haciendo peligrar las dems mercaderas que haba en el contenedor. El trmino
completamente deteriorado implica la incineracin de la carga.
Preguntas:
1. Soluciones a este impasse que usted pueda sugerir?
Asumiremos que es correcto que el Incoterm FOB se da tambin en transporte
areo, pues como sabemos bien este trmino se da slo para el transporte por
mar.
En primer lugar para este tipo de problemas se debe recurrir al seguro, es el
seguro el que debera arreglar este problema, pues toda mercanca que sea
enviada debe contar con ste para evitar prdidas innecesarias, ms aun
tratndose de este tipo de producto que es bastante perecible y teniendo en
cuenta que la variacin de temperatura y tiempo de transporte son
fundamentales para mantener las buenas condiciones del producto.
2. Qu argumentos Pro-Exportador se pueden esgrimir?
Bueno sujetndonos a los trminos del FOB, el exportador habra cumplido con
su obligacin, pues l embarco sin ningn problema la mercadera en el puerto
y el bsicamente fueron las fallas en el transporte, lo que ocasion las prdidas.
Pero debemos tener en cuenta que el importador podra ser un cliente
potencial, por lo cual antes de buscar argumentos, debemos buscar negociar
con el importador y solucionar dicho impase.
3. Qu argumentos tendr el Importador?
Principalmente sera el hecho que el exportador envi la mercadera sin hacerle
el tratamiento post/cosecha adecuado, el cual hubiera dilatado el tiempo de
deterioro del producto, con esto se asume que el exportador no ha cumplido
con las obligaciones del contrato; pero al igual que en la pregunta anterior se
debe buscar mejorar y superar estos impases con un posible proveedor leal.

4. Analice la cotizacin y exponga sobre el INCOTERM que debi

utilizarse.
Cantidad a exportar: 10Tn.
Precio FOB = $40.00 / caja
Caja
= 20Kg.
Cantidad a exportar = 10Tn.
500 cajas
FOB total =$20000
Al tratarse de un producto perecible se poda prever algn problema de este tipo
por ello la empresa que la empresa que est vendiendo tome ms responsabilidad
debera realizarse la venta con el incoterm CIF, con ello se asegura que el
proveedor cumpla con los proceso post cosecha necesarios pues es el
responsable del traslado del producto tambin.
Al igual que en los trminos anteriores (FOB), en este caso en cuanto al
transporte y seguro, el vendedor no tiene ninguna obligacin, salvo si es
requerido por el comprador o si es prctica comercial y el comprador no da
instrucciones en sentido contrario con la debida antelacin, el vendedor puede
contratar el transporte en las condiciones usuales, a riesgo y expensas del
comprador. En cualquier caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y,
en ese caso, lo comunicar rpidamente al comprador. Este Incoterm sera el
sugerido, el cual conviene al vendedor, pero cualquier otro Incoterm sera el
adecuado siempre y cuando ambas partes estn de acuerdo con ello.
5. Cmo superar la contradiccin que permita seguir haciendo negocios
en el futuro? Favor prepare sus respuestas y sustente.
En primer lugar, establecer claramente las condiciones del contrato, para evitar
incertidumbres, en ello tambin se debe establecer que tratamientos
post/cosecha debe hacer el vendedor. En caso de que la mercadera no haya
contado con seguro, deben negociar ambas partes el asumir las
responsabilidades de las prdidas. Aplicar el incoterm CIF podra ser una buena
opcion
2do. CASO MEGAX
La empresa Megax S.A., tiene un pedido para exportar en trminos EXW a
Francia el producto Concha de Abanico congelada (Agropectum Purpuratus) en la
modalidad IQF (proceso tecnolgico que significa congelado rpido individual). El
importador es la empresa Prodasud S.A. de Lima.
El exportador entrega dos toneladas de producto terminado y empacado,
habindose realizado los anlisis y controles sanitarios correspondientes al
producto, por el rea de Control interno de Calidad de la empresa exportadora. El
producto fue entregado al comprador, no presentndose problemas. Prodasud se
encarg de retirar el producto y pagar por el mismo. Pero, pero al da siguiente se

queja de que existe un porcentaje elevado de microbios aerobios en el embarque

realizado, responsabilizando al exportador Megax.
En este negocio, la situacin real es que Prodasud, se encarg de recoger
el producto de varias fabricas que tienen ese proceso IQF, una de ellas es Megax,
pero Megax, no es responsable del grado de contaminacin que existe en el
embarque.
Preguntas:
1. Quin asume la responsabilidad?
Exportador: trata de demostrar que el error del Comprador, tiene el Certificado de
control de calidad Interno y adems dispone de un Certificado de Anlisis de
CERPER.
El Importador: El importador se ve perjudicado por un mal control en el acopio y
por un mal control de calidad del producto recibido de los dems proveedores. La
responsabilidad es del importador ya que compro en EXW.
Asumir la responsabilidad por la contaminacin parcial de las 2 toneladas de
conchas de abanicos en proceso IQF debe asumirla el comprador, ya que en
trminos del Incoterm EXW el exportador se hace cargo de la mercadera hasta
que la pone a disposicin del comprador con previo aviso.
2. Es correcto lo anterior?
Se toma como punto de referencia el momento en que MegaX pone la
mercadera a disposicin de Prodasud, a partir de ese punto todos las
secuencias anteriores dicho momento es responsable MegaX, donde realizo
controles de calidad interno en los procesos con IQF, como exportador obtiene un
certificado de anlisis CERPER (Certificado para productos pesqueros e
hidrobiolgicos), con todos los requisitos mnimos la mercadera fue puesta a
disposicin de Prodasud. Prodasud recoge la mercadera junta otras mercaderas
con el mismo proceso IQF, pag, hizo el traslado a Francia y entreg la
mercadera al comprador. Despus de ser entregado la mercadera detectan la
contaminacin. En trminos de EXW MegaX est obligado a entregar la
mercadera en el punto establecido y puesta a disposicin a Prodasud y as lo
hizo con los controles de calidad interno y el certificado CERPER, ante la
contaminacin de la mercadera MegaX tiene la ms mnima responsabilidad por
no trasladarla, clusula en trminos EXW, siendo Prodasud la que asuma la
responsabilidad de la mercadera en el traslado y debe cubrir los costos.
Adems, Prodasud no tuvo el control necesario para mantener la calidad de los
productos que se trasladan, en trminos de EXW se deben obtener otros
documentos que certifiquen y sea ms confiable la calidad del producto.