CASO DE ESTUDIO 3

Arepas de chocolo La Tusa

Para internacionalizar su producto, don Julio Gonzales ha empezado a estudiar

las condiciones del comercio internacional. Don Julio es el lder del mercado de las
arepas de chocolo, que distribuye empacadas al vaco y congeladas en todo el eje
cafetero.
Como Don Julio quiere hacer las cosas bien hechas, ha contactado a un
distribuidor en Espaa que est dispuesto a comercializar sus arepas, aunque no tiene
oficinas ni aliados en Colombia. Dado que La Tusa no ha exportado jams, los amigos
le han aconsejado a don Julio que venda EXW para que no se complique.
El hijo de don Julio que estudia en la universidad le ha dicho que mejor venda
DDP para que pueda recibir un mejor precio y tener mayor control sobre toda la
operacin. Don Julio sabe que si le hace caso a su hijo necesita organizarse, hacer
contactos y tener la liquidez necesaria para dar soporte a la operacin hasta entregar el
producto a su cliente.
Hace poco, don Julio recibi la visita de un agente aduanero que le ofreci sus
servicios. El agente le propuso que hiciera la exportacin CIF, con el soporte de su
organizacin y sus contactos en Espaa. A don Julio le interes la idea, pero considera
que el intermediario puede resultar algo costoso y le restara competitividad a su
producto.

1.

Cul cree usted que es la mejor opcin para Don Julio? Explique.
Consideramos que la mejor opcin es la exportacin
CIF debido a que esta le permite al vendedor controlar
ciertos factores (transporte principal, intermediarios,
confiabilidad al cliente) a su favor y as generar mayor
ganancia. Adems, es importante el servicio de un
agente aduanero ya que don Julio desconoce todo lo
relacionado con la logstica internacional y sera muy
riesgoso y costoso hacerlo por su cuenta, y podra
descuidar sus clientes actuales por un solo negocio en el

exterior. Por otra parte, este incoterm le permite a don Julio negociar con el comprador
mostrndole el beneficio de realizar todas las operaciones en Espaa sin tener que
realizar contactos o gastos en Colombia.

2. Puede Don Julio acudir a una opcin diferente? Cul sera? Por qu?
Don Julio debera considerar la opcin de exportacin FOB (free on board) ya
que este le permite controlar la operacin de exportacin en Colombia y no necesitara
buscar un intermediario para realizarla, debido a que al realizar solo el transporte al
interior del pas y las formalidades de exportacin se hace innecesario el servicio de un
tercero. Adems, como don Julio est empezando en este negocio el riesgo no es tan
elevado como en otros iconterms y despus podra ampliar su responsabilidad con ms
experiencia.