Modelo Harvard de Negociacin, Tcnicas de Negociacin

NEGOCIAR: es buscar resolver (solucionar) entre 2 o ms personas, para

resolver un conflicto de intereses, mediante un acuerdo
La negociacin surge como una solucin o respuesta a una situacin donde
se presenta un conflicto de inters entre 2 o mas partes
Qu es un conflicto de intereses? Surge cuando 2 partes quieren o
necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo
tiempo
Qu es una posicin? Es lo que requerimos, lo que estamos demandando,
la parte superficial del conflicto.
Los intereses se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos,
motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociacin.
Qu es un acuerdo? Un cuerdo es la solucin derivada de la negociacin
donde ambas partes acceden a una serie de decisiones.
Ceder: dar sin recibir nada a cambio
CONCEDER: yo sedo, pero la otra parte tambin (intercambiar, dar y recibir).
Negociador blando: perfil amistoso (siente q tiene q ser amigo de la otra
parte, busca hacer q la relacin sea algo grato, agradables, -evitativo del
conflicto-dejando q la otra parte gane, no pone ni
Es aquel q evita el conflicto, no tiene una posicin clara y no da a conocer
sus intereses, ms bien los cede, sin mucha conviccin,
Negociador duro: se caracteriza por imponer su posicin, la exige y no tiene
la intencin de tranzar, siempre busca dominar y ganar.
Suele ser una persona de mucha experiencia, se muestra frio, distante,
impersonal, como un robot, maquina, nada le commueve, busca
confrontacin, conflicto, Dominante,
Gerente del futuro: tienen q tener una base excelente para negociar,
2000 empresas,para investigar a los gerentes, lograban acuerdos
excelentes a su contraparte,
Modelo Harvard: se baso en estudiar la calidad de los acurdos de los
mejores gerentes del mundo, donde ambos salan favorecidos e incluso con
mas beneficios de los que se esperaban.
Ver de q manera poder hacer crecer esta torta, como sea q se reparta
ambos van a ganar mas de lo q pensaban ganar, con el resultado de la
negociacin, GANAR-GANAR
El fundamento del modelo Harvard es una NEGOCIACIN COLABORATIVA, no
competitiva ni egosta, busca el dialogo es el modelo del entendimiento.
NEGOCIACIN COLABORATIVA Ponerse de acuerdo antes de empezar,
colaborar, partir desde algo mas solido y no como adversario.
Negociacin de caballeros: duro con el problema, pero suave con la persona,
a
Buscamos q ambas partes ataquen el problema, NO a la persona, esta es
nuestra aliada y socia, no es un enemigo que debemos derrotar.

El negociador duro es duro con el problema y la persona

El negociador blando es susave con el problema y la persona
El negoiador havard siempre esta atacando el problema, buscndole una
solucin, con un trato agradable, amable,cortez, caballero, educado,
pensando en su contraparte como alguien q esta en el mismo bote q yo.
Siempre es posible lograr soluciones acuerdos en la ambos ganemos, se
beneficien
El negoiador Harvard siempre busca expandir las ganancias pero para que
ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios. GANAR-GANAR es
su lema
El xito de la negociacin se mide por la calidad de los acuerdos extraido
de las practicas
Un acuerdo de calidad, cumple con 4 requisitos:
Tiene q ser favorable (beneficiarnos) para ambos
ACUERDO DE CALIDAD: Ambas partes tienen q sentirse satisfechas
(estar contento con el resultado-OBTENCIN)- satisfactorio
Acuerdo debe ser visto en perspectiva como justo y equitativo y nadie
se debe sentir estafado o engaado.
Debe dar frutos a largo plazo, y as continuar ambas partes con una
relacin estratgica como socios. (Q fortalezca nuestra relacin, tan
favorecidos, tan satisfechos)
Se sale del molde, es un modelo distinto, 1ro se prepara y se convierte en
consultores de empresa, - estudian el negocio, las condiciones, lahistoria,la
contraparte,
3 ETAPAS: -preparacion, negociacin(la ejecucin o desarrollo) y el
seguimiento
LO CORTEZ NO QUITA LO VALIENTE, busca colaborar especialmente con
ideas, se mantiene firmes en su objetivo, volvamos al carril correcto.
El negociador Harvard ante todo busca tener una relacin afectiva es cortes
y amable con la contraparte, igualmente estudia. Conoce el conflicto y
busca ser resolutivo y colaborativo
TIENE UN MTODO ASOCIADO: el negociador Harvard invita a su contrapate
a resolver el probema juntos (como socios)
REGLAS DE ORO DEL MODELO HARVARD
1ra regla: el problema se debe resolver en conjunto, no agrandar el
conflicto, creando una discusin de tipo personal
2da regla: a partir de los interese se llegan a los acuerdos centrese en
ellos investigue, conozca a la otra parte centrese en los intereses, no en
las posiciones
3ra regla:piense en multiples opciones, lance la mayor cantidad de ideas
para tomar decisiones y lograr llegar al mejor acuerdo. No se enfoque en
solo un camino. genere una variedad de soluciones posibles,no existe
solucin nica a un conflicto de intereses, exploren por lo menos 3, ser
creativo,

4ta regla: Busque criterios lgicos y legitimos que avalen y validen el marco
de referencia de la negociacin donde esta la regla, la ley, el libro base, lo q
dice los estudios, encuestas. .--toda solucin tiene q buscarse la forma de
apoyarla de manera objetiva en algn criterio externo a nosotros
Insista en que el resultado se base en algn criterio objetivo