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CURSO DE CRECIMIENTO
Jos Mara Doria
LA EXCELENCIA
Basado en la obra de Lair Ribeiro
PARTE I
Dilogo entre Daro y Nor
Daro: En las modernas corrientes del xito que circulan en el camino hacia la excelencia
personal Cul es el mejor maestro?
Nor: El maestro de los maestros es sin duda el Universo. Si se consigue incorporar la
estructura psicolgica de las Leyes Universales que gravitan en la creacin, las
consecuencias de ello sern el xito y la sabidura.
Daro: A que se refiere con eso de las Leyes del Universo?
Nor: El Universo est regido por leyes que tienen la finalidad de mantener el orden en el
caos, el amor en el odio, la sabidura en la ignorancia, la salud en la enfermedad, y la
eternidad en el momento transitorio. Hablo de una corriente universal que nuestra mente
puede sintonizar Sabe cul es la diferencia entre el cerebro de Albert Einstein y el nuestro?
Daro: Pues supongo que la capacidad, aunque tengo entendido que no utilizamos ms que
un cinco por ciento de la misma.
Nor: Pues le dir que la diferencia entre el cerebro de Einstein y el nuestro, no est en la
capacidad sino en la "programacin". En el clich mental que poseemos, y una de las
consecuencias de ese clich es la sintonizacin con las Leyes que acabo de mencionar.
Daro: En el fondo hablamos de aprendizaje.
Nor: Perdone pero de lo que en realidad hablamos en el camino para la Excelencia
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la tierra, viene de la casa sin libro de instrucciones. Desgraciadamente todava los procesos
educativos se centran en los problemas y no en las soluciones.
Daro: Por qu hace tal afirmacin?
Nor: Porque nuestra mente est sometida a lo que podemos llamar La Ley del Aumento,
quiere esto decir que todo aquello en lo que usted se concentra tiende a aumentar. Desde esa
perspectiva, aprender a enfocar su atencin es aprender a aumentar. Por esta razn si se
centra en las limitaciones y en el pasado, no le quepa la menor duda de que stas crecern de
forma proporcional a la energa empleada. Es por ello que resultar mejor si se centra en sus
cualidades reales o imaginarias, ya que stas crecern.
Daro: Existe algn ejercicio simple para desarrollar cualidades personales.
Nor: S, por ejemplo algo muy sencillo y eficaz: Enumere 10 cualidades y "piense" en ellas
durante 21 das. Simplemente con que las escriba diciendo yo soy generoso, soy un canal
de luz, soy lcido, soy paciente, soy sereno, soy buen comunicador, soy justo, soy capaz de
ser feliz... lo que en realidad usted haya sentido de s mismo, lo enfocado aumentar.
Daro: Observando la mente, pienso que el mundo es ilusorio qu es lo verdaderamente
real?
Nor: Pensamos que los sentidos nos muestran la realidad, pero la verdad es que nos
engaan. Parece que la Tierra est quieta y sin embargo gira a una velocidad increble.
Pensamos que lo que vemos es, y dada esta relatividad de lo que aparece ante nosotros,
merece la pena dar una oportunidad a las personas, a las cosas y a usted mismo, para que
puedan cambiar.
Daro: Y qu hay de estable definitivo?
Nor: En cada momento estamos creando en la mente nuestra propia realidad. Por ello y, del
mismo modo, podemos crear xito y excelencia en nuestra vida. Si en nuestra educacin se
nos dijo que el dinero era sucio, que los ricos no iban al cielo, o que las fortunas estaban
manchadas de sangre... aunque trabaje usted 24 horas al da no se har prspero.
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Nor: A los 7 aos es importante que mi madre me ensee a no cruzar la calle solo, ya que
me puede atropellar un coche. Hoy, ya de adulto, esa creencia ya no tendra sentido. De esta
limitacin, al estilo de la tapa de la pulga, ya nos hemos librado todos. Pero merece la pena
preguntarse: "Cuntas tapas conservo an en mi vida?"
Daro: Pero seremos capaces de abrirlas?
Nor: Hay una fuerza especial dentro de usted, brase a ella y permita que fluya por su vida.
Recuerde que todo es posible. De hecho siempre que nos hemos enfrentado a una prueba
extrema de supervivencia se han logrado marcas inusitadas. Una madre por salvar a un hijo,
resisti durante 22 minutos el peso de un gran coche que lo iba a aplastar. Le suenan estas
proezas, unas sutiles y otras no tanto?
Daro: Me suenan. Pero mantengo cierta contradiccin, entre lo que apoya tales creencias y
lo que no.
Nor: Cntrese en las opciones ms interesantes. Las fuerzas antagnicas crean conflicto. Y
cuando dos fuerzas antagnicas, como por ejemplo fumar y dejar de fumar, conviven en el
mismo cerebro, cuando se acta de forma incoherente, es decir en conflicto entre creencia
y accin, hay una permanente prdida de energa vital.
Daro: Cmo es posible que reflexiones tan simples y rpidas puedan conducir el xito?
Nor: Hace tan slo un siglo, viajar de Lisboa a Ro de Janeiro duraba 3 meses, hoy 3 horas.
Toda tecnologa nueva y compleja en sus inicios parece magia.
Daro: De todas formas lo que usted pronuncia alegremente no es igual para todos, unos son
ms dotados que otros...
Nor: Tenemos escrito en la frente con letra invisible lo que creemos que valemos, y esto es
exactamente lo que el mundo nos va a entregar. Si aumento el nivel de mi termostato interno,
la realidad tambin aumenta. Si mi termostato interior dice que valgo una cantidad
determinada, eso es lo que el mundo tiende a entregarme, no importan las crisis
econmicas... Concluir diciendo que el mundo es un reflejo de mi interior. Recuerde que la
realidad nos muestra el valor que consideramos tener.
Daro: Pero no parece una realidad fcil de digerir, siempre nos han evaluado a travs de
notas y puestos de mayor o menor vala.
Nor: Le ruego que ahora entienda que todo lo que es importante en nuestra vida es simple.
No es necesario entender algo para que suceda. Cuando caemos a un precipicio, la ley de la
gravedad acta, la entendamos o no. Es preciso utilizar la parte intuitiva del cerebro que nos
abre la puerta del inconsciente. Recuerde que el secreto es el inconsciente, y es all donde
est su autoestima.
Daro: Tal vez deba implicarme ms.
Nor: Hay una gran diferencia entre "verse implicado y comprometerse". El resultado del
"compromiso" supone una autntica conspiracin universal. El Universo pasa a ser su aliado
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en cuanto sus metas estn alineadas con su finalidad. Los huevos en el plato indican que la
gallina est implicada, por el contrario el muslo de pollo, indica que el pollo est
"comprometido".
Daro: Seguimos hablando de creencias
Nor: Santo Toms dijo que: era necesario "verlo para creerlo", y en realidad es al contrario:
"Creerlo para verlo". Si tengo en la mente la idea del xito, el xito vendr. Si tengo amor,
recibir amor. Si tengo odio recibir odio.
Daro: Pero aunque uno trate de cambiar, el mundo es como es.
Nor: Si usted cambia, el mundo cambiar con usted. No es el mundo en s el que est
errado, por lo tanto, el asunto no es cambiar nuestro entorno inmediato ni la sociedad. Es tan
slo uno mismo quien tiene que cambiar. Insisto: Si usted cambia, el mundo cambia con
usted.
Daro: Habr que esperar a que mis sentimientos as lo sientan.
Nor: No siga a sus sentimientos, y haga que sus sentimientos le sigan a usted.
Daro: Me parece muy fro.
Nor: Le preguntaron a Wiliam James de la Universidad. de Harward, tal vez el filsofo y
psiclogo ms eminente del siglo XX Cul cree usted que es el descubrimiento ms
importante de nuestro siglo? Sabe lo que contest?
Daro: No.
Nor: Hasta ahora se pensaba que para actuar haba que sentir, hoy se sabe que el
sentimiento aparece cuando empezamos a actuar.
Daro: Me parece muy fuerte.
Nor: Piensa usted que el pjaro canta porque es feliz es feliz porque canta?
Daro: Me abre usted nuevas avenidas de pensamiento.
Nor: El comportamiento cambia el pensamiento y, el pensamiento a su vez, cambia el
sentimiento. Observe que el pensamiento antiguo y dependiente deca: "Lo har cuando lo
sienta", sin embargo, el pensamiento liberador y conductor dice: "Atrvase a hacer y el poder
le ser dado..."
Daro: Pero unos son ms mentales y otros ms afectivos, todos estamos algo
desbalanceados.
Nor: Si consigue utilizar los dos hemisferios cerebrales de forma equilibrada e integrada, su
capacidad mental aumentar notablemente.
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HEMISFERIO IZQUIERDO
HEMISFERIO DERECHO
Detallista
Mecnico
Sustancia
Blanco y negro
Escptico
Lenguaje
Lgico
Cerrado
Cauteloso
Repetitivo
Verbal
Analtico
Memoria
Amplio
Creativo
Esencia
Colores
Receptivo
Meditacin
Artstico
Abierto
Aventurero
Innovador
Intuitivo
Sinttico
Espacial
Nor: Aquel hombre era lgico, un inteligente y detallista cajero de banco de sueldo
modesto, algo aislado y depresivo. El otro: un intuitivo, sensible y generoso, artista
decadente y con sus cuadros en el trastero, sociable pero catico y extremista. Como pueden
ustedes ver, son preponderancias habituales que desbalancean. Y cuando una pierna es mas
corta se camina en crculo, se repite y repite la experiencia. La civilizacin occidental ha
preponderado el hemisferio izquierdo, mientras que el hemisferio derecho es la va de acceso
al inconsciente.
Daro: Habla usted de riqueza y abundancia, pero los bienes son limitados, hay escasez de
materias primas. Siempre se ha dicho que cuando una persona gana, est alguien, en alguna
parte del mundo, perdiendo algo.
Nor: El Universo es potencialmente rico, para que yo gane no tiene usted que perder, a no
ser que insista en ello. Antes se pensaba que para ganar alguien tena que perder: eso
corresponde al paradigma Ganar-Perder. Hoy se sabe que para ganar se debe tambin hacer
ganar: eso es Ganar-Ganar. El hombre y la miseria son incongruentes con la naturaleza.
Recuerde tanto el hambre como la abundancia, el sufrimiento o la felicidad, dependen
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Nor: Cuando los ojos se mueven horizontalmente se activa el campo auditivo. Es decir que
el cerebro est trabajando con sonidos. Cuando se mira abajo a la izquierda se est
conversando con uno mismo. Cuando se mira abajo y derecha se abre el canal kinestsico:
sentimientos, emociones y sensaciones.
Daro: En qu campos sociales se utilizan este tipo de conocimientos?
Nor: En muchos pases funciona una lnea telefnica para personas que desean suicidarse.
Los especialistas preguntan: Hacia donde est usted mirando? ... Casi siempre responden...
"Hacia abajo". Los especialistas logran que tan slo miren hacia arriba, con lo se quiebra el
impulso del suicidio.
Daro: Y a nivel global, cmo se aplican estas tcnicas en el campo de las conferencias?
Nor: En una conferencia, cuanto ms alto mueva sus manos o coloque las diapositivas
menos formal ser la conferencia. El buen comunicador en una conferencia se deber dirigir
a los tres niveles de su auditorio, el visual, el auditivo y el kinestsico: Para ello, pasar
diapositivas para los visuales, hablar alto y con tonos diferenciados para llegar a los
auditivos y, se mover a lo largo de la sala para satisfacer a los kinestsicos.
Daro: Qu otros mecanismos tenemos para el logro del xito y la excelencia?
Nor: El agradecer y el arriesgar. Hay que dar las gracias para reforzar y elevar el
funcionamiento de vida. Agradezca diariamente al Universo aquello que tiene y le gusta, y el
Universo le proporcionar no slo aquello, sino tambin lo que no tiene y no siquiera sabe
que le gustara tener. Pensemos que se recibe cuando se da. Por otra parte dar las gracias,
supone decirle a nuestro inconsciente que nos va bien.
Daro: Sin embargo somos nosotros quienes realizamos nuestros sueos no es as?
Nor: Claro! Es usted quien realiza sus propios sueos. Pero tenga en cuenta que es
imprescindible tener objetivos para alcanzar el xito. Es tan difcil llegar a un destino que no
se tiene, como regresar de un lugar en el que no se ha estado.
Daro: Se ha hablado mucho de las diferencias entre objetivos y metas qu opina?
Nor: Si usted determina la fecha de un sueo est construyendo una meta: "Algn da" no
existe en el calendario. Por el contrario un objetivo consiste en un acto de voluntad como por
ejemplo Quiero ir a Asia. Una meta es ir primero a Valencia, para despus llegar a Grecia,
y despus a Egipto...
Daro: Merece la pena complicarse la vida marcndose metas?
Nor: Un barco que carece de rumbo se pierde en la primera tormenta. Lo ideal para el logro
del xito es marcarse metas de todos los tipos: fsicas, financieras, sociales, profesionales,
familiares, mentales y espirituales.
Daro: De todas formas qu es el xito? la situacin alcanzada por un banquero, o un
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como usted los contempla y encara. IIya Prigogine, nobel ruso, educado en Blgica, deca
que: Hay un sistema abierto que posee sintropa que intercambia energa con el Universo, y
por el contrario hay un sistema cerrado entropa que no intercambia. En este sentido, todo
problema en un sistema abierto, es decir, un sistema que tiene solucin. Pero finalmente el
problema est en el lenguaje.
Daro: En qu sentido?
Nor:Ha visto a un perro triste porque se hayan olvidado de su cumpleaos?
Daro: Claro que no.
Nor: Muchas veces olvidamos que los cumpleaos no forman parte del lenguaje de los
perros, que un mendigo no est interesado por el problema ecolgico de la Amazonia.
Daro: De acuerdo, pero Cul es la finalidad bsica de la vida?
Nor: La finalidad bsica del Universo es la evolucin. En nuestro Universo, los
acontecimientos siempre tienen una razn de ser, y podemos afirmar que lo que nos sucede
es por nuestro bien, un bien espiritual, ms que material. Los supuestos "errores y males" no
son sino la indicacin de que estamos en desarmona. El cambio es la nica constante de
nuestra vida. Aceptemos que existir es transformar a cada instante.
Daro: Supongo que el tema est en que ese transformar est en consonancia con nuestros
objetivos y para ello hay que trabajar.
Nor: El xito viene del trabajo pero el trabajo slo no resuelve nada. Un taxista: trabajando
14 horas diarias, puede vivir desanimado y frustrado. Sin embargo se puede limpiar el suelo,
abrir una puerta o servir un caf con entusiasmo.
Daro: Es entusiasmo el secreto de la vida?
Nor: El secreto de la vida no es hacer lo que nos gusta, sino amar lo que hacemos. Cuando
se dice: "Yo trabajo para tal empresa": Se comete uno de los mayores errores porque usted
trabaja para usted. La empresa le est proporcionando un espacio y un equipamiento.
Daro: Cree usted en la suerte?
Nor: La suerte no existe. En todo caso la llamada suerte se presenta cuando la preparacin
encuentra una oportunidad. Adems la suerte puede ser una desgracia, y viceversa. Un nio
tena un ardiente deseo de poseer un caballo. Un da pas un potro que no poda seguir a la
manada, el dueo de la manada se lo regal. Qu suerte tiene su hijo! Puede ser una suerte
o una desgracia coment el padre. Un da ya crecido el animal huy. Qu mala suerte tiene
su hijo! Puede ser una suerte o una desgracia, coment el padre. Al tiempo, el caballo
regres con una manada salvaje. Que buena suerte tiene su hijo! Puede ser una suerte o una
desgracia, coment el padre. Ms tarde el joven se rompi una pierna al domar a uno de los
caballos. Qu mala suerte tiene su hijo! Puede ser una suerte o una desgracia, coment el
padre. Das despus se declar la guerra en el reino donde vivan. Qu suerte tiene su hijo!
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mismo ao, otros 19 atletas tambin lo consiguieron. Hasta 1964 eso era imposible. Hoy no
es noticia y resulta tan trivial como decir que la Tierra es redonda. Vivimos y trabajamos en
un sistema en el que todo es posible. Basta con atreverse y querer.
Daro:Volvemos al mundo del conocimiento?
Nor: De acuerdo, se lo enfocar desde otra perspectiva. Imagine una carabela atravesando
el Atlntico, rumbo a Europa con un valiossimo cargamento de oro. De repente, cambia el
tiempo, las olas se encrespan... y una tormenta hunde el cargamento al fondo del mar. El
tesoro se hunde. Cunto vale ahora el tesoro inaccesible? En el fondo no tiene ningn valor.
Lo mismo pasa con el conocimiento... aos y aos de estudio, nada valen si no sabemos
expresarlo en el mundo.
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Apenas llego, empez a ofrecer el anillo a los mercaderes. Estos lo miraban con
algn inters, hasta que el joven deca lo que pretenda por el anillo. Cuando el
joven mencionaba la moneda de oro, algunos rean, otros le daban vuelta la cara y,
solo un viejito fue tan amable como para tomarse la molestia de explicarle que una
moneda de oro era muy valiosa para entregarla a cambio de un anillo. En afn de
ayudar, alguien le ofreci una moneda de plata y un cacharro de cobre, pero el joven
tenia instrucciones de no aceptar menos de una moneda de oro, y rechaz la oferta.
Despus de ofrecer su joya a toda persona que se cruzaba en el mercado -mas de
cien personas- y abatido por su fracaso, mont en su caballo y regres.
Cuanto hubiera deseado el joven tener l mismo esa moneda de oro. Podra entonces
habrsela entregado al maestro para liberarlo de su preocupacin y recibir entonces
su consejo y ayuda.
Entrando en la habitacin de su maestro dijo:
Lo siento, no es posible conseguir lo que me pediste. Quizs pudiera conseguir dos
o tres monedas de plata, pero no creo que yo pueda engaar a nadie respecto del
verdadero valor del anillo
Que importante lo que dijiste, joven amigo -Contesto sonriente el maestro-.
Debemos saber primero el verdadero valor del anillo. Vuelve a montar y vete al
joyero. Quin mejor que l para saberlo? Dile que quisieras vender el anillo y
pregntale cuanto da por el. Pero no importa lo que ofrezca, no se lo vendas. Vuelve
aqu con mi anillo.
El joven volvi a cabalgar...
El joyero examin el anillo a la luz del candil, lo mir con su lupa, lo pes y luego le
dijo:
Muchacho. Dile al maestro que si lo quiere vender ya, no puedo darle ms de 58
monedas de oro por su anillo. 58 monedas???!!! -exclam el joven.S -replic el joyero- Yo se que con tiempo podramos obtener por l cerca de 70
monedas, pero no s... Si la venta es urgente...
El joven corri emocionado a casa del maestro a contarle lo sucedido.
Sintate -dijo el maestro despus de escucharlo-. Tu eres como este anillo: una
joya, valiosa y nica. Y como tal, solo puede evaluarte verdaderamente un experto.
LA EXCELENCIA
PARTE II
Daro:Por qu?
Nor: Porque todo lo que ocurre en el Universo fsico ha ocurrido antes en su mente.
Daro: Explquese.
Nor: Usted tiene en su cerebro un pensamiento que genera un sentimiento que a su vez
genera un comportamiento... pero tambin funciona en sentido contrario, un
comportamiento, es decir haciendo cosas que antes no se atreva a hacer, generan
pensamientos y estos generan sentimientos.
Daro: Todo un mundo de comunicacin intrapersonal.
Nor: S, y un primer paso para mejorar la comunicacin intrapersonal, es decir, el dilogo
interno, es aprender a pensar sin juzgar, y a observar los hechos sin emitir juicios ni hacer
evaluaciones.
Daro: Pero y que hago con mi opinin?
Nor:: Sabe por qu le cuesta tanto cambiarla?
Daro: Por qu?
Nor: Porque por desgracia, no es usted el que tiene opiniones, son las opiniones las que le
tienen a usted. Si juzga menos aprender a ser un mejor observador. Y sobre todo cuando se
observe a s mismo, evite emitir algn juicio atribuyndose culpas o disculpas.
Daro: A veces siento emociones de rechazo acerca de mis conductas sucesos que me
acontecen.
Nor: Las emociones conviven con las interpretaciones que usted hace de lo que sucede.
Daro: Exponga un ejemplo.
Nor: Un matrimonio sufri un accidente de coche: pasaron 40 das en el hospital, l
adelgaz, comenz a hacer deporte de recuperacin y acab unos estudios pendientes de
oposicin. Su interpretacin posterior del accidente: "qu suerte tengo sobreviv al accidente
nac de nuevo". Ella cay en una profunda depresin y no sala de casa... "Qu mala suerte
casi me muero, no se puede salir de casa" Por qu las reacciones de ambos fueron
diferentes?
Daro: Dgamelo.
Nor: Porque sus respectivas interpretaciones fueron distintas. Usted puede elegir la
interpretacin ms positiva Por qu no intentar recrearse positivamente su presencia en el
mundo?
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Daro: Sigamos con aspectos relacionados con la comunicacin. Decamos que el cuerpo
habla y que su influencia es muy alta. Observo que estos conceptos tienen que ver con la
programacin neurolingustica.
Nor: As es.
Daro: Quiere hablarnos de ella?
Nor: La PNL naci en California en 1975, un matemtico y analista de sistemas, Richard
Bandler y un linguista John Grinder recibieron una beca del Instituto Nacional de la salud de
EEUU con el objetivo de investigar sobre si funciona realmente la psicoterapia. En la
primera etapa entrevistaron a Fritz Perls, Milton Ericson y Virginia Satir. Mediante anuncios
en los peridicos reclutaron a gente con diversas fobias. Los tres terapeutas consiguieron
curarlas, y se anotaron las tcnicas empleadas, sin embargo al ser aplicadas rigurosamente
por los investigadores en otros pacientes vieron que no funcionaban. Por qu fracasaron?
Daro: Dgamelo.
Nor: Tal vez, lo que funcionaba no tena nada que ver con las tcnicas de los terapeutas,
sino con otros detalles de la comunicacin entre ellos y los pacientes, detalles tan sutiles que
n siquiera los propios pacientes los conocan.
Daro: Y qu sucedi?
Nor: Que tras grabar varios videos entresacaron los denominadores comunes de los
resultados positivos de las consultas psicoteraputicas. Y lo mismo hicieron en el campo de
la comunicacin con buenos comunicadores, y as naci una nueva disciplina: la PNL
Daro: Da la impresin de que sirve para manipular.
Nor: Cuando se manipula a alguien uno gana y el otro pierde. El resultado solo es ventajoso
para el que convence, pero puede darse la circunstancia de que lo aplicado sea bueno para los
dos. Un cuchillo no es bueno ni malo sino que es el sujeto el que decide su uso.
Daro: Cules son los secretos de un buen comunicador?
Nor: Si observamos a dos personas sentadas en la mesa de un Bar podremos percibir cmo
es la comunicacin tan slo por sus posturas corporales. Sabe usted qu es el rapport?
Daro: Qu es?
Nor: Es estar en sintona con alguien, estableciendo una comunicacin plena y una conexin
perfecta. El rapport es encontrarnos con una persona donde ella est, es decirle de una forma
u otra: "Soy igual que t". "Puedes confiar en m". Si ella es visual podemos decirle Ves lo
que estoy diciendo? Si es auditiva: Cmo te suena esto? Si es cinestsica, mira hacia abajo
y habla pausadamente: Cmo te sientes respecto a..?
Daro:Se trata de imitar?
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Nor: Se trata de sintonizar. Si la persona habla despacio, hable usted tambin lentamente. Si
habla rpido, usted hable ms deprisa todava. Y algo muy importante: tome una postura
corporal similar a la de su interlocutor, como en un espejo, y si puede, hasta respire a su
ritmo. Esta simetra corporal fue constatada como favorecedora de la telepata en
investigaciones rusas, en las que los sujetos incrementaban los resultados positivos cuando la
adoptaban en la distancia.
Daro: Da la impresin que la postura corporal habla ms alto que la propia voz.
Nor: La comunicacin es como una danza En EEUU los vendedores de telemarketing
aumentaron las ventas cuando empezaron a hablar a la misma velocidad que el interlocutor,
aunque los argumentos que empleaban eran los mismos. Aumentaron un 30% solo adoptando
el ritmo del habla. Como consecuencia, una vez que haya establecido el Rapport, usted estar
en condiciones de liderar la comunicacin, tan slo con saber cul es el momento oportuno
de imponer su propio ritmo, bien sea acelerar o reducir.
Daro:Qu mueve hacia delante a un ser humano?
Nor: En un nivel, todos los seres humanos se mueven o por evitar el sufrimiento por
buscar el placer. Ante una pregunta como: Imagine que el dinero no es problema Qu es lo
ms importante de su trabajo? Un evitador de sufrimiento contestar: "Procuro evitar el
aburrimiento y la soledad.." Un buscador de placer responder: "Para obtener satisfaccin
personal, nuevos conocimientos, contribuir..
Daro: Y cmo saber si nuestro interlocutor es visual auditivo?
Nor: Por su profesin, un fotgrafo ser visual, un atleta cinestsico, y un msico auditivo.
Por su apariencia fsica, alguien delgado ser visual, el gordo tender a ser cinestsico. Por
su manera de hablar: el visual utiliza verbos asociados con la vista. Pero adems pregunte y
pregunte. Scrates preguntaba sin cesar y descubri que lo ms importante no es saber sino
preguntar. Tengamos en cuenta que quien controla una conversacin no es quien habla, sino
quien escucha.
Daro: Qu claves existen en el arte de preguntar?
Nor: La simple pregunta Cmo? nos abre las puertas del saber. Sin embargo a travs de un
simple Por qu? Estamos pidiendo la justificacin del asunto. Por el contrario Cmo se
llega a Roma? Preguntando. Entre el Cmo? y el Por qu? prefiera el Cmo, eso le llevar
ms all de Roma.
Daro: Sigamos con las claves del xito de un buen comunicador.
Nor: El primero que necesita creer en lo que usted dice es usted mismo. Si yo no creo en
una idea o un producto, cmo voy a convencer a vender? La ganancia nunca es real
cuando se consigue engaando a los dems, ya que ste es el comportamiento mencionado de
Ganar-Perder, por el que desequilibramos la energa universal. La mentira es eficaz a corto
plazo, mientras que las mejores relaciones se cultivan a largo. Cuando las dos partes ganan:
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Ganar-Ganar, la energa llega a todas partes. La mejor victoria es la que ganan todos. El
Universo es un lugar potencialmente abundante y fue creado para que todos seamos
ganadores. Usted puede comenzar a construir su credibilidad ahora mismo y, por supuesto:
D ms de lo que recibe.
Daro: Cul piensa usted que es nuestra mayor ignorancia?
Nor: Nuestra mayor ignorancia es no saber que no sabemos. Todo lo que aprendemos pasa
por cuatro fases de aprendizaje: Primero: Ignorancia: no sabemos cuanto no sabemos, es
decir somos inconscientemente incompetentes. Segundo: Informacin: sabemos cuanto no
sabemos, es decir, somos conscientemente incompetentes. Tercero: Conocimiento: sabemos
cunto sabemos, etapa que suele comienza con una dase de confusin: "Dios mo no
entiendo nada"; ms tarde lo confuso se volver familiar. En este caso somos
conscientemente competentes. Y cuarto: Sabidura: no sabemos cuanto sabemos, es decir,
inconscientemente competentes. Tengamos en cuenta que saber que no se sabe ya es saber.
de aprendizaje que dura toda la vida, es como afilar el hacha. Contine siempre afilando su
hacha!
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Uno de los mayores enemigos de la pava en la defensa de sus polluelos es el zorro. Ella
sera capaz de atacarlo con furia si se aproximase a sus cras.
Si le tiramos a la pava un mueco de trapo con forma de zorro, lo destruir en pocos
minutos. En cambio si atamos al vientre del zorro un pequeo grabador que emita el sonido
de una cra de pavo, la madre lo tratar como a uno ms de sus hijos.
Tiene cara de zorro, olor a zorro, anda como un zorro, pero pa como un polluelo de pavo. y
eso basta para que la pava cambie su estado mental y lo trate como a uno de los suyos.
Daro: Hemos tambin hablado del poder de la sonrisa.
Nor: Se ha hablado mucho del poder de la sonrisa, sin embargo pocos saben que la sonrisa
acta en la comunicacin a distancia, es decir sin ser vista. Experiencias realizadas en
centrales telefnicas en las que se instalaron grandes espejos para que las operadoras
pudieran verse mientras trabajaban, de este modo reciban una informacin consciente de su
estado de nimo. Cuando sonrean transmitan mejor sus mensajes. En las empresas que
vendan por telfono esta tcnica aument sus ventas.
Daro: Aporte una clave par salir de situaciones delicadas
Nor: Le explicar como a veces, nuestro cerebro deja de pensar y acepta casi lo inaceptable
Imagine una cola de personas en una tienda de hacer fotocopias. La cola es larga y se mueve
con lentitud. De repente llega un estudiante y pidiendo permiso, se cuela. Todos protestan y
obligan al muchacho a guardar su turno. Ahora imagine la misma escena, llega el joven
demostrando la misma prisa y preocupacin, pero en este caso, ofreciendo argumentos del
tipo que sean "porque tengo mucha prisa". La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho
mayor.
Daro: Observo que la palabra porque, es mgica
Nor: Porque es una palabra mgica porque el cerebro necesita razones pata decidir. Una
palabra que desarma el cerebro del oyente.
Daro: Qu validez tiene esta afirmacin?
Nor: Se han hecho estudios en los que se ve demostrado que esta respuesta emitida incluso
sin contenido, es decir vaca de razones, como por ejemplo: "Necesito sacar una fotocopia
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porque tengo que sacar una fotocopia" da inslitos resultados. Una respuesta bien formulada
tiende a ser aceptada aunque no corresponda a la pregunta. Henry Kiesinguer sola bromear
con los periodistas antes de la rueda de prensa: Cules son las preguntas que ustedes tienen
para mis respuestas de Hoy? l saba lo que iba a decir con independencia de lo que le
preguntaran, actitud, por cierto, muy usual en poltica.
Daro: Y por qu sucede esto en nuestra mente?
Nor: Porque la palabra porque tiene una poder de influencia en el inconsciente, ya que
llena un vaco en el cerebro del oyente. Sucede como consecuencia de la accin de un
mecanismo de nuestro cerebro mediante el cual, toda tensin busca una solucin.
Daro: Existen otras claves en la accin de influenciar.
Nor: Otro medio para influir en el inconsciente es la ley del contraste. Coloque tres cubos
de agua: El primero con agua caliente, el segundo con agua tibia y el tercero con agua fra.
Introduzca al mismo tiempo una de sus manos en el primero y en el tercero. Pasados unos
minutos, meta las dos manos en el del agua tibia: Ver como cada mano sentir el agua a
diferente temperatura. La mano sumergida en agua fra la sentir caliente y la caliente fra...
Algunas empresas inmobiliarias ensean primero al cliente un inmueble caro y a
continuacin un segundo en su precio que, por contraste, parece mucho mejor. Algunas
sastreras despus de vender un traje muy caro por ejemplo de 1.000 euros. ofrecen corbatas
a 70 euros que, por contraste, no son compradas con el precio general de las corbatas sino
con el precio del traje recin comprado. Detalles que manejan con maestra los vendedores
asiticos.
Daro: De eso doy fe. Egipcios, rabes, turcos e indios son verdaderos magos en el manejo
de estas claves Qu otras existen?
Nor: La ley de la concesin recproca: Cuando usted necesita pedirle algo a alguien, pero
tiene miedo de recibir una respuesta negativa, efecte antes otra peticin mucho mayor y
ms difcil que se la concedan. Al recibir la negativa acepte los argumentos, y luego haga su
peticin Y esto otro? Las posibilidades de respuesta positiva aumentarn
considerablemente. Papa me regalas una moto? No de ninguna manera. Pap y una bici?
Eso probablemente s.
Daro: En el mundo de las ventas, el comprador hace objeciones al vendedor qu claves
existen en este supuesto?
Nor: Si el comprador no se decide a cerrar y concluir la compra, aydele a decidirse. Una de
las mayores objeciones son el tiempo y el dinero. Modos de neutralizar? Primero: Ignore la
objecin. Muchas veces la nica manera de contrarrestar un argumento es evitarlo. De nada
sirve probar que el cliente est equivocado. Contine concentrado en los beneficios. Tal vez
la objecin no vuelva a manifestarse. Segunda posibilidad: Acepte la objecin: "S, de hecho
la inversin es grande, pero enseguida cambie de rumbo de manera positiva. Y eso es una
garanta de que el beneficio ser mucho mayor". Observe que utilizo la palabra inversin en
lugar de precio. Tercero: Deje la opcin para el final. Aproximadamente el 30% de los tratos
no se cierran porque la negociacin no se realiza con la persona adecuada. Cuarto: Cambie la
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perspectiva del comprador. Haga preguntas y con las respuestas del cliente demuestre que los
beneficios son mucho ms importantes que las objeciones.
Daro: Es tan importante elegir el momento adecuado para el arte de la influencia?
Nor: El mejor momento para fregar la olla es cuando todava est caliente. Cuando el
cliente dice: "Bien... Bien, pero espere un poco volver maana". Si lo dejamos as, sin ms,
se enfra. "Qudese con el producto durante una semana..." Son recursos histricos, sin
embargo no hablamos de manipulacin. Acurdese que quien a hierro mata a hierro muere.
Daro: Que diferencia hay entre un aficionado y un profesional?
Nor: El aficionado hace un buen trabajo cuando su estado de nimo es bueno. El
profesional tiene buen rendimiento independientemente de las circunstancias. El msico que
entusiasma al pblico aunque tenga una jaqueca. El payaso que despus de asistir al funeral
de su padre hace rer al pblico. Detrs de un profesional hay paciencia y perseverancia.
Daro: Cul es la clave para contar con poder, lo que es lo mismo, con capacidad para
generar ms accin?
Nor: Cuantas ms opciones tenga un elemento del sistema, mayor es su poder capacidad
de generar accin, con respecto a los otros pertenecientes al mismo sistema. En todo sistema
el elemento que lo controla es aquel que tiene mayor nmero de opciones. Si continua
haciendo lo que siempre ha hecho continuar obteniendo lo que siempre ha obtenido.
Daro: En qu medida es importante la capacidad de observacin en la creacin de nuestro
destino?
Nor: Usted es el observador y a la vez el realizador de su propia historia. Cuanto ms
consiga pensar sin juzgar, ms aguda ser su capacidad de observacin. Usted tiene ms
poder sobre las circunstancias que stas sobre usted. Cada individuo tiene el poder de
fabricar sus circunstancias favorables. Recuerde que la vida es como un eco, si no le gusta lo
que recibe, preste atencin a lo que emite.
Daro: Y qu me dice de los Valores?
Nor: Son la verdadera referencia: La honestidad y la inteligencia forman parte del cuadro.
Nada sustituye a la verdad. Desde el punto de vista de la comunicacin eficaz, usted puede
elegir entre: La carpa, el tiburn o el delfn.
Daro: Explquese por favor.
Nor: La carpa sigue la Ley de menor resistencia. Es prcticamente ciega, no est al
corriente de lo que sucede, est desconectada de la realidad, no le gusta autoafirmarse, tiene
miedo a decir no. Piensa en la vida cotidiana que el Universo es un lugar donde reina la
escasez. "No jugar porque s que no ganar". La carpa no ve ni a corto ni a largo plazo, se
sacrifica durante toda su existencia. Todas las vctimas del mundo lo son.
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Daro: Y el tiburn?
Nor: El tiburn consigue ver a corto plazo, pero ignora las consecuencias a largo plazo.
Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. Juega al juego de Ganar-Perder. No tiene
confianza en s mismo ni en los dems y no inspira confianza a nadie. Piensa como la carpa:
En el Universo no hay suficiente para todos, as que yo lograr lo mo, cueste lo que cueste.
Daro: Nos queda lo ms atractivo.
Nor: El delfn es una alternativa que tienen las personas ricas de espritu que se encuentran
ms all de la preocupacin por la supervivencia, y significa un cambio de paradigma. La
estrategia del delfn consiste en cultivar la confianza en todos los sentidos. Juega al juego de
Ganar-Ganar y sabe hacer ms con menos. Vive a largo plazo y al mismo tiempo vive atento
al presente. Piensa que El Universo es un lugar abundante y hay para todos. Para que yo gane
nadie necesita perder, a no ser que insista en ello, y entonces es su problema.
Daro: El poder de la informacin est disponible para todos.
Nor: As es, pero al comunicarse con los dems usted puede elegir entre inspirar e influir
manipular, las tcnicas son las mismas pero las consecuencias muy diferentes
CUENTO:
Imagine un navo cruzando el mar cargado de oro.
Un da el motor sufre una avera. Inmediatamente llaman al tcnico ms cercano que
trabaja durante una semana sin obtener resultados. Llaman entonces al mejor ingeniero
naval del pas, quien trabaja el motor durante tres das completos y tampoco obtiene nada.
La empresa de navegacin llama entonces al mejor especialista. ste tras llegar observa el
cuarto de mquinas, escucha el ruido del vapor, examina la instalacin de los tubos, saca un
pequeo martillo de una estuche, da un golpe a una vlvula roja y guarda el martillo en la
caja. Ordena encender los motores y todo funciona con normalidad.
Ms tarde, llegan las facturas:
El tcnico local 100.000 pts por da: 700.000
El ingeniero nacional 300.000 por da: 900.000
El especialista 10.000.000
Ante este ltimo precio, la compaa solicita un desglose de dicha factura:
El especialista detalla que por dar un golpe de martillo: 1.000 Pts
Y por saber donde golpear: 9.999,000 Pts.
Daro: S... mas importante que dar el golpe, es saber donde golpear. Qu importancia
tienen las metforas en el mundo de la comunicacin?
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Nor: Las metforas son instrumentos muy eficaces de la comunicacin que repercuten en el
cerebro en varios niveles consciente e inconscientemente. Usted nunca ser cinturn negro
del aikido de la comunicacin, mientras no sepa como utilizar las metforas con elegancia y
precisin.
Daro: Podemos concluir diciendo que el camino para la excelencia consiste en cultivar un
mejor modo de pensar?
Nor: En la actualidad lo que marca la diferencia entre la mediocridad y la excelencia es la
"manera" en que pensamos. La direccin empresarial es una cuestin de pensamiento, y uno
de los secretos del mismo radica en aprender cmo conseguir acceso a nuestras enormes
capacidades creativas y de memorizacin. Como recordar poseemos dos cerebros que
operan de modo bastante independiente y de manera por completo diferente. El cerebro
derecho es un potencial de momentos "eureka", verdaderos relmpagos de comprensin. Se
ha descrito al cerebro como el nico ordenador universal que puede funcionar con glucosa y
que est fabricado por mano de obra no cualificada. Pero asimismo es el nico ordenador que
se entrega sin libro de instrucciones.
Daro: Sin embargo con capacidad ilimitada.
Nor: Haciendo una comparacin de la absoluta capacidad del cerebro con las 7 toneladas de
la computadora Cray, una de las ms poderosas del mundo, que incluso operando con 400
millones de clculos por segundo, le llevara 100 aos conseguir lo que nuestro cerebro es
capaz de realizar en un minuto.
Daro:No es entonces metafrico eso de nuestra ilimitada capacidad cerebral?
Nor: El profesor Pyor Anhokin estuvo entre los primeros en darse cuenta de que una mayor
o menor inteligencia, nada tena que ver con el mayor o menor nmero de clulas cerebrales,
sino que era algo que tena que ver con las pequeas protuberancias de los tentculos de
dichas clulas. En el ltimo aos el profesor Anhokin estim el nmero de conexiones y
rutas: Era 1 seguido de 10.000.000 de kilmetros de ceros mecanografiados. Todos somos
Einstein Da Vincis en potencia.
Daro: Hemos hablado anteriormente de que contamos con dos cerebros quiere desarrollar
mas este apasionante tema?
Nor: El filsofo ganador del premio nobel Roger Sperry, en su famoso estudio de "cerebro
dividido" desarroll sus principios sobre la base de pacientes que haban sido sometidos a
una separacin quirrgica del corpus callosus, que es el principal eslabn de comunicacin
entre los dos lados del cerebro. Sin estas fibras conectantes, cada mente funciona de forma
separada y cada parte o hemisferio no tena idea de lo que suceda dentro del otro, su socio.
Una pelcula muestra la batalla manual entre las dos manos de unos de los pacientes... se
lleg a la conclusin que para las tarea cotidianas usamos el lado que "mejor llega". El que
llegara primero ejecuta lo que "considera" que hace mejor. Se poda ver a un paciente cuyas
manos derecha e izquierda luchaban entre s, cuando por ejemplo, intentaba ponerse los
pantalones por la maana. El mismo paciente en una discusin con su esposa agarraba a su
mujer con una mano, para que la otra fuera al rescate apartando a la primera.
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Yoguina: Hemos escuchado una gran variedad de frmulas para una cultura del xito. La
mayora de ellas tienden a estimular partes de nuestro ego que quieren abordar una eficacia
basada en el control y en la atencin de los mltiples cmos de nuestra mente. Y es posible
que a lo largo de sus concretas orientaciones hayan ustedes sentido cierta unidireccionalidad
de conquista y desarrollo en las esferas del Sistema.
No quisiera cerrar esta interesante reunin sin relatarles un cuento de sabidura milenaria:
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Se dice que en la antigua Babilonia muri un hombre muy rico que dej dos hijos como
herederos de su gran fortuna. Como quiera que ambos eran desconfiados y ambiciosos,
comenzaron a realizar pactos y negociaciones a cada cual ms retorcido y complicado, ya
que pretendan sacar la mayor parte aprovechndose de la desatencin posible inocencia
del otro hermano.
Da tras da, los encuentros que ambos tenan eran asistidos de consejeros, especialistas y
expertos en comunicacin, cuyos escritos eran cada vez ms complejos y las conversaciones
ms retorcidas y enigmticas. La desconfianza agudizaba la inteligencia y sta brotaba a
travs de sofisticadas formulaciones que prometan el xito a cada parte con erudita
precisin.
Lleg un momento en que la situacin les oblig a ponerse bajo el arbitraje de un tribunal,
pero tras finalizar cada acuerdo, cada cual aseguraba que su hermano se haba quedado
con un lote mejor con lo que el proceso se alargaba sin posibilidad de solucin.
Ante esta situacin el tribunal llam a un sabio para que intermediase en el conflicto y
aplicase la justicia.
Cuando los hermanos finalizaron la reunin en la que se haba llegado a otro reparto,
continuaban diciendo que el otro hermano se haba quedado con la mejor parte.
A la vista de los acontecimientos el sabio les pregunt:
Habis dicho la verdad en vuestras recprocas y graves acusaciones?
S. Por supuesto que Si. Dijeron ambos.
Entonces el sabio dijo.
Puesto que aseguris que cada hermano se ha quedado con la mejor parte, desde este
momento todos vuestros bienes y pertenencias, sern intercambiados. Lo que corresponda a
uno, pasar al otro y viceversa.
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