ESTRATEGIAS BASICAS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE PARTICIPACION:
La estrategia de participacin responde a dos preguntas fundamentales para la empresa:
1.-EN
Busca
mediante

QUE

MERCADOS

todo

el
la

PRETENDE

tiempo
necesidades
investigacion

PARTICIPAR?
y

de

satisfcelas"
mercados:

Es primordial como empresa pensar en nuestros clientes, considerando para ello

investigar sus necesidades, llevando a cabo una investigacion de segmentos, tomando en
cuenta a la competencia para saber que es lo que le esta ofreciendo a los clientes,
investigar la aceptacion de los productos y la imagen corporativa que representamos ante
los clientes, saber como nos ven? para asi mismo saber que esperan de nosotros como
empresa, el innovar, ser diferentes y darle el valor a nuestros clientes es lo que nos hara
entrar en los diferentes mercados y ser competitivos.
2.-EN QUE PROPORCION PRETENDE PARTICIPAR EN CADA UNO DE ESOS
MERCADOS?
muchas empresas tienen una gran participacion y una escasa rentabilidad y otras que
tienen una escasa participacion y una elevada rentabilidad, el costo que requiere comprar
una participacion mayor en el mercado puede ser muy superior a las utilidades obtenidas,
la participacion mayor tiende a producir mas utilidades solo cuando los costos por unidad
bajan al incrementar su participacion en el mercado o cuando la empresa ofrece un
producto de calidad superior y cobra un precio extra que cubre con creces el costo por
ofrecer
la
mayor
calidad.
LAS OPCIONES BASICAS QUE PUEDEN EXISTIR DENTRO DE UNA ESTRATEGIA DE
PARTICIPACION SON:
CRECIMIENTO: con esta estrategia la empresa establece como propsito el aumento de
su participacin ya sea en los mercados existentes o entrando a nuevas reas de
actividad.
OPCIONES DE CRECIMIENTO:
Toda estrategia de crecimiento se inicia con estas dos opciones:
Crecer con los productos actuales? O crecer con los productos nuevos?
Para ellos se deben seguir las lneas de accin:
v A los mercados o segmentos en que acta la empresa en la actualidad.
v A nuevas reas.
v A nuevos segmentos.
v A nuevos mercados.
UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DEBE DE SEGUIR LAS SIGUIENTES
ACCIONES:

v Adoptar el crecimiento como poltica bsica de la empresa.

v Estar en disposicin y capacidad para desarrollar productos nuevos.
v Poseer las habilidades y capacidades para entrar en mercados nuevos.
v Disponer de recursos suficientes y en el momento preciso para crear productos nuevos.
v Opciones de crecimiento con los productos existentes:
v Penetracin de los segmentos existentes con los productos existentes:
Ejemplo:
Una industria de relojes tradicionales que decida participar en el segmento de los relojes
de cuarzo.
DEFENSA: EN ESTA ESTRATEGIA LA EMPRESA SE PROPONE UNICAMENTE
MANTENER LAS PARTICIPACIONES ACTUALES EN MERCADOS ACTUALES.
Esta estrategia tiene por objetivo mantener las posiciones de mercado previamente
alcanzadas.
Para que una empresa adopte una estrategia de defensa necesita:
v La empresa no identifica vas posibles de crecimiento.
v La empresa est satisfecha con los volmenes negociables alcanzados.
v La empresa no tiene los recursos que requiere utilizar una estrategia de crecimiento.
v La empresa se encuentra en un mercado ya maduro en donde todo crecimiento se
producida a expensas de la competencia.
v La empresa teme las reacciones de un competidor ms fuerte, que ocupa una posicin
dominante en el mercado.
Sin embargo una estrategia de defensa no implica una actitud pasiva: por el contrario
exige habitualmente que la empresa desarrolle un proceso permanente de
perfeccionamiento de sus productos con el fin de mantener niveles adecuados de calidad
y que aseguren la satisfaccin del consumidor.
ESTRATEGIA DE RECONVERSION: la empresa cambia totalmente su rea o giro de
negocio, para entrar con productos diferentes, en mercados o segmentos pertenecientes
a categoras de productos distintas a sus habituales. Esta reconversin puede afectar a la
empresa: en su totalidad, a un rea o giro de actividad, a una lnea de productos, etc.
La reconversin supone la transformacin completa de la empresa.
A nivel interno: por medio de acciones que habr de afectar la organizacin, la estructura,
reduccin de costos, incremento de la productividad, etc.
A nivel externo: desarrollo de nuevos mercados, creacin de productos, estructuracin de
nuevos sistemas de distribucin, etc.

Una empresa adopta la estrategia de reconversin debido a:

v Prdida progresiva de participacin en el mercado.
v Reduccin del capital en el trabajo.
v Aumento de las deudas.
v Alta rotacin de personal gerencial.
Esta estrategia se selecciona en casos de que la empresa se enfrenta a un proceso
irreversible de deterioro y declinacin.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:
Al hablar de posicionamiento entendemos que tiene que haber una diferenciacin.
Esta diferenciacin tiene dos partes fudamentales.
La primera caracterstica es de que sea nico el producto.
Esto quiere decir que ningn otro oferta lo tenga.
La segunda es que haya una clave en el proceso de decisin de compra del consumidor.
Con esto decimos que no basta que la oferta sea atractivo, tiene que haber otra
caracterstica que tenga el producto para que tengamos el poder de convecimiento de
compra de parte del consumidor.
La mejor forma de lograr la participacin en el mercado es asegurando el adecuado
posicionamiento de los productos o servicios.
Una empresa puede adoptar las siguientes estrategias bsicas de posicionamiento:

ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA: la empresa considera al mercado como un

todo, hace caso omiso a los segmentos que lo componen, y se dirige a todos los
grupos de la misma manera y con las mismas estrategias. La empresa no se
preocupa por diferenciar si oferta en ninguno de sus elementos: producto, precio,
promocin, plaza. Esta estrategia no se debe de seguir en mercados muy
competitivos.

Las desventajas que puede tener optar por una estrategia no diferenciada:
v Reduce la posibilidad de generar altos niveles de lealtad hacia la marca.
v Expone a la empresa a que incluso el competidor ms pequeo disee ofertas ms
adecuadas y dirigidas a los segmentos ms importantes del mercado.
v Hace casi imposible la penetracin en un mercado competitivo y bien segmentado.
v No permite crear una imagen de marca solida.

ESTRATEGIA DIFERENCIADA: es la estrategia de cobertura de mercado en la

que una compaa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y disea ofertas
individuales para cada uno.
Cualquier error en la seleccin de un segmento puede acarrear serios problemas.

La excesiva segmentacin puede provocas que muchos de los segmentos se vuelvan no

rentables.
Requiere de mercados suficientemente amplios.

LA ESTRATEGIA CONCENTRADA: Es la estrategia de cobertura de mercado en

la que una compaa trata de obtener una participacin importante en un submercado o
en unos cuantos submercados.
Si la empresa se equivoca en la seleccin del segmento puede representar el fracaso total
de la empresa.
La entrada de un competidor suficientemente fuerte en el mismo segmento puede reducir
la participacin a niveles no rentables.

ESTRATEGIA COMPETITIVA: constituye la forma como la empresa har frente a las

acciones de marketing de las dems empresas que participan en sus mercados o
segmentos de mercado.
EXISTEN 3 OPCIONES BASICAS AL DISEAR ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:

ESTRATEGIA CON LA COMPETENCIA: la empresa reacciona con rapidez y

eficacia a los movimientos estratgicos de la competencia:

POR DELANTE DE LA COMPETENCIA: la empresa mantiene una actitud de

liderazgo en el mercado mantenindose en todo momento por delante de la competencia.

AL MARGEN DE LA COMPETENCIA: la empresa toma un curso de accin por si

sola, sin tomar en consideracin las directrices que traza la competencia, para
introducirse en nuevas reas o segmentos de mercado con nuevas ofertas.