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INDICE
INTRODUCCIN 4
HISTORIA DE LA COMPAA
1.1 Formacin 6
1.2 Estructura Interna 7
1.3 Misin 8
SEGMENTACIN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR
2.1 Geogrficas 9
2.1.1 Regin 9
2.1.2 Tipo de Poblacin 9
2.1.3 Tamao y Ubicacin 9
2.1.4 Clima 10
2.2 Demogrficas 10
2.2.1 Edad, Sexo 10
2.2.2 Ciclo de vida Familiar, Ingresos, Ocupacin 11
2.3 Psicologa 11
2.3.1 Motivos de Compra 11
2.3.2 Estilos de vida 12
3. INVESTIGACIN DE MERCADO
3.1 Elaboracin de Encuesta 13
3.2 Resultados de las encuestas 15
4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
4.1 Producto 20
4.1.1 Concepto 20
4.1.2 Descripcin 21
4.2 Marca 21
4.3 Etiqueta y Envase 22
5. ESTRATEGIA DE PRECIOS 23
6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN 26

7. ESTRATEGIA DE PROMOCIN 28
8. ESTRATEGIAS DE VENTAS 31
INTRODUCCIN
La boca en general, y ms concretamente los dientes y el cuidado de estos, ha pasado a lo largo de la
Historia por diferentes ramas profesionales, y es curioso saber que si tradicionalmente, la extraccin de
piezas dentales, estaba a cargo de los barberos, el motivo no es otro, que la posicin requerida para
acceder a la cavidad bucal.
Los barberos disponan del silln adecuado que facilitaba este acceso, y as ellos iniciaron su andadura
en la ciruga, gracias a su silln de peluquero, que brindaba la ms optima posicin para la exploracin
de la boca. Con el tiempo, adems de encargarse de la extraccin de piezas enfermas, ampliaron su
campo de accin, en forma de curas y pequeas intervenciones, pasndose a llamar "barberoscirujanos". En la Edad Media, sobretodo en ncleos rurales, ste era a menudo, el nico encargado de
la salud de los vecinos.
La cavidad bucal constituye uno de los pilares bsicos en donde se sustenta la salud de la economa de
todo el organismo, por cuanto es por la boca, por donde ingerimos el alimento que va a determinar el
grado de bienestar o la ausencia de l, que este nos proporcione.
La cavidad bucal est formada por: Dientes, encas, glndulas salivares, lengua y mejillas. De estas
partes las que enferman con ms facilidad son las encas y los dientes.
Para lograr una eliminacin de la placa dental y de los restos de alimentos que quedan en los dientes
mediante una limpieza manual, el cepillo ideal debe tener cerdas suaves con las puntas redondeadas
-con preferencia, de origen animal-, un mango largo y recto, con una cabeza lo suficientemente
pequea como para penetrar en la boca hasta alcanzar los dientes y las muelas menos visibles, y con la
superficie de cepillado plana.
Los cepillos de dientes deben renovarse con frecuencia, cada tres o cuatro meses, para evitar que las
cerdas desgastadas daen las encas.
Con los cepillos elctricos se obtienen una limpieza ms minuciosa de los dientes, pero no son los
indicados para las dentaduras demasiado sensibles.
La limpieza dental en Mxico es una parte esencial ya que nos sirve como una necesidad para poder ser
aceptados correctamente en la sociedad donde nos encontremos (trabajo, escuela, grupos sociales, etc.).
La preocupacin de Innovaciones Higinicas, S. A. de C. V. es el poder satisfacer esa necesidad que
nuestros posibles clientes tenga un producto que fcilmente cumpla con la exigencias de estos.
Aunque prcticamente existe un monopolio en el rea de los artculos higinicos particularmente de los
bucales, nuestra empresa pretende entrar al mercado mediante un cepillo dental que contiene una pasta
dental integrada, para fcil uso de neutras clientes.
1. HISTORIA DE LA COMPAA.
1.1 FORMACIN
Innovaciones Higinicas, S. A. de C. V. es una empresa mexicana creada desde abril de 1978. Dentro
de Mxico se encuentra entre las 15 primeras empresas productoras de artculos de higiene por su

facturacin, invirtiendo un 15% de la misma en investigacin y desarrollo de sus productos.

Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en un moderno complejo de edificios en Naucalpan,
Estado de Mxico. Contando con plantas en Aguascalientes y Guadalajara.
Los dos ltimos aos han sido duros para la Compaa, ya que se han producido importantes ajustes en
el nmero de empleos, mediante un expediente de regulacin de empleo y tambin en la Direccin
estratgica de la misma.
Durante 2002 cuenta con 150 empleados, distribuidos de la siguiente forma:
INV. Y DESARROLLO 20
FABRICACIN 80
OFICINAS (incluyendo Red comercial) 50
Las cifras de venta en los ltimos 5 aos fueron las siguientes:
AOIMPORTE+/- sobre el ao anterior19971.445 millones+10%19981.642
millones+13.6%19991784 millones+8.7%20001.699 millones(4.8%)20011.807 millones+6.4%1.2
ESTRUCTURA INTERNA

Respecto a la estructura interna del Departamento Comercial, existen 2 departamentos diferenciados y

paralelos: un Departamento de Mrketing y un Departamento de ventas. Reportando sus dos cabezas
visibles al Director General directamente.
El Departamento de Marketing est dirigido por un director de marketing, del cual dependen 2
gerentes, uno por cada una de las plantas. Y adems le reportan 3 personas responsables del anlisis y
la investigacin de mercados. Acaban de contratar un nuevo gerente de producto para que se haga cargo
del nuevo lanzamiento del producto Superglim ; reportar directamente al Director de Marketing.
La divisin de Ventas tiene a su frente a un Director Nacional de Ventas, del cual dependen 3
Directores de ventas, de cada una de las plantas que tiene actualmente la empresa.
La empresa cuenta con modernos sistemas computacionales que permiten manejar en forma inteligente
e integrada todos los procesos de la empresa tanto comerciales, productivos y financieros y logsticos
asegurando de esta manera una respuesta oportuna y completa y en ptimas condiciones de todas las
demandas de nuestros principales clientes.
El proceso productivo comienza con la adquisicin de materias primas de los proveedores oficiales,
que han sido previamente seleccionados mediante numerosas pruebas de calidad. Posteriormente, en la

etapa de formulacin del producto, la materia prima que contiene ste se somete a distintos procesos
que permiten controlar el estricto cumplimiento de los estndares oficiales universalmente aceptados.
De esta manera, es posible asegurar la eficacia de nuestros productos
Innovaciones Higinicas, S. A. de C. V. da a da est investigando y desarrollando nuevos productos
que permitirn a millones de personas contar con los mejores y ms avanzados productos de higiene al
menor costo, bajo el lema de trabajar Por una vida mejor.
1.3 MISIN
Innovaciones Higinicas, S. A. de C. V. tiene como misin fundamental proveer de soluciones
integrales para la higiene personal al mercado nacional. Ello a travs de su amplia gama de productos,
asegurando siempre la calidad de los mismos y la plena satisfaccin de nuestros clientes. Como
consecuencia de ello, mantener y acrecentar el liderazgo y crecimiento necesarios que permitan generar
para sus accionistas el mximo retorno permanente de su inversin a bajo riesgo, as como tambin
aportar al desarrollo y la calidad de vida de sus trabajadores y de la comunidad donde est presente, en
un contexto tico y legal, y que abarque, en especial, el cuidado del medio ambiente.
2. SEGMENTACIN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR
2.1 BASES GEOGRAFICAS
2.1.1 Regin
La regin esta basada en donde estas ubicada nuestras oficinas centrales es decir el Estado de Mxico.
2.1.2 Tipo de poblacin
El Estado de Mxico en los ltimos aos ha desarrollado una etapa de un desmesurado crecimiento
demogrfico que lo convierte en uno de los estados ms poblados del pas. Tal densidad de poblacin
se ha revertido en una gran actividad econmica. Contando con una densidad principalmente Urbana.
2.1.3 Tamao y ubicacin
Cuenta con una superficie de poco ms de 21,000 kilmetros cuadrados, se encuentra en el centro del
pas, colinda principalmente con el DF; al norte con Quertaro; al sur con Guerrero y Morelos; al este
con Tlaxcala y Puebla y al oeste con Guanajuato y Michoacn.
2.1.4 Clima
Tipo o subtipo% de la superficie estatalClido subhmedo con lluvias en verano11.46Semiclido
subhmedo con lluvias en verano10.42Templado subhmedo con lluvias en verano61.03Semifro
hmedo con abundantes lluvias en verano0.58Semifro subhmedo con lluvias en
verano11.02Semiseco templado5.28Fro0.21FUENTE: INEGI. Carta de Climas, 1:1 000 000.2.2
DEMOGRAFICAS
2.2.1 Edad y Sexo
Nuestro producto principalmente va enfocado a personas entre los 20 y 34 aos de edad. Tanto en sexo
masculino como femenino.
Grupos quinquenales de edadTotalHombresMujeresTotal13,096,6866,407,2136,689,473 0 - 4
aos1,366,320693,821672,499 5 - 9 aos1,447,047731,860715,187 10 - 14
aos1,363,554689,319674,235 15 - 19 aos1,307,977645,046662,931 20 - 24

aos1,250,900600,382650,518 25 - 29 aos1,154,041548,872605,169 30 - 34
aos1,008,308480,221528,087 35 - 39 aos883,172420,989462,183 40 - 44
aos706,988341,811365,177 45 - 49 aos535,083259,150275,933 50 - 54
aos422,987206,575216,412 55 - 59 aos303,755147,106156,649 60 - 64
aos242,540114,932127,608 65 y ms aos471,164210,266260,898 Edad no
especificada632,850316,863315,9872.2.2 Ciclo de vida familiar, ingresos, ocupacin y educacin.
Producto diseado para empleados o trabajadores sin importar sexo solteros y casados con o sin hijos
que tengan el tiempo justo para la higiene personal. Refirindonos principalmente a profesionales y
tcnicos; Gerentes, Funcionarios y propietarios con ingresos de $4,000.00 a $19,000.00 mensuales.
En el caso de estudiantes, que se ocupen de esta actividad y alguna o algunas otras (trabajo, deporte,
pertenezcan a alguna organizacin, etc.), y su tiempo sea minino para la higiene personal, con ingresos
de $4,000.00 a $8,0000.00 mensuales.
2.3 PSICOGRAFICAS
2.3.1 Motivos de compra.
Clases sociales altas, dirigentes y profesionales xito, fuertes recursos, altos consumos, calidad de vida,
implicacin total en el consumo, compra impulsiva, productos novedad y sofisticacin, bsqueda de la
calidad.
Necesidades bsicas satisfechas, consumo equilibrado, ampliacin del consumo, iniciacin a la
implicacin en consumo, bsqueda de calidad de vida, compra racional, relacin calidad/precio.
Individuos sin responsabilidades familiares, productos de uso personal, clases sociales altas y medias.
Compran por impulso, fuertemente marquistas, consumos altos o medios.
Satisfaccin de necesidades bsicas, consumos centrados en lo cotidiano y lo familiar, bsqueda de
precios bajos. Ofertas.
2.3.2 Estilos de vida
Profesionistas individuos de clase media alta y alta de 25 a 34 aos. Son de profesiones liberales y
administrativas en las que alcanzan alto nivel; lo que les posibilita altos consumos. Mantienen altas
intenciones de compra., an acudiendo a crditos para efectuarlas. Saben que el consumo les
proporciona selectividad y funcionalidad y esperan recibir buen servicio. De consumo elevado,
analizan y valoran la relacin calidad/precio.
Jvenes estudiantes y solteros de las clases ms elevadas. Son hijos de directores y ejecutivos, aunque
ellos solo se responsabilizan de sus consumos especficos. Implicados en el consumo buscan
principalmente productos jvenes, innovadores y sofisticados. Muy marquistas compran por impulso y
no les importa el precio que pagan por ello. Estn convencidos de que el consumo aumenta su
selectividad.
Estudiantes jvenes, de 20 a 25 aos, de clases medias y urbanos. Viven en el hogar familiar que
satisface sus necesidades bsicas sin exigirles grandes responsabilidades a cambio. Mayoritariamente
varones y solteros. Bajos consumos excepto en aquellos sectores que les son propios: Deportes,
bebidas, tabacos, confitera, etc., en los que presentan consumos discretos. Poco involucrados en el
consumo, tienen escasa fidelidad a las marcas.

3. INVESTIGACIN DE MERCADO
La tcnica de investigacin utilizada para la investigacin del mercado fue la encuesta. Elegimos esta
tcnica por el tipo de producto que hemos desarrollado. Con esta pretendemos obtener informacin
clave para el desarrollo y lanzamiento de nuestro producto.
3.1 ELABORACIN DE ENCUESTAS
A continuacin le presentamos una muestra del formato de la encuesta utilizada para la investigacin
de mercado:
Frecuencia de lavado de dientes
1 vez al dia
2 veces al dia
3 veces al da
Ms de 3 veces al da
Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa
SI
NO
Cada cuando compras un cepillo de dientes
Cada 3 meses
Menos de 3 meses
Ms de 3 meses
Con qu frecuencia compras pasta dental
Cada mes
Menos de un mes
Ms de un mes
Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botn, proporcionara la
pasta suficiente a las cerdas automticamente. Lo compraras?
SI
NO
Qu precio mximo pagaras para adquirir este producto?
30 pesos
40 pesos
50 pesos

Qu tipo de cerda prefiere?

Media
Dura
Suave
Qu sabor de pasta dental prefiere?
Menta
Otros
Qu color de cepillo de dientes prefiere?
Azul
Rosa
Blanco
Otros
3.2 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
Frecuencia de lavado de dientes
1 vez al da 12.50%
2 veces al da 22.20%
3 veces al da 63.20%
Ms de 3 veces al da 2.10%

Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa

SI 83.63%
NO 16.37%

Cada cuando compras un cepillo de dientes

Cada 3 meses 43.63%
Menos de 3 meses 25.45%
Ms de 3 meses 32.73%

Con qu frecuencia compras pasta dental

Cada mes 49.09%
Menos de un mes 30.90%
Ms de un mes 20%

Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botn, proporcionara la
pasta suficiente a las cerdas automticamente. Lo compraras?
SI 78.18%
NO 21.81%

Qu precio mximo pagaras para adquirir este producto?

30 pesos 29.09%
40 pesos 41.81%
50 pesos 29.09%

Qu tipo de cerda prefiere?

Media 64%
Dura 24%
Suave 12%

Qu sabor de pasta dental prefiere?

Menta 68%
Otros 32%

Qu color de cepillo de dientes prefiere?

Azul 32%
Rosa 32%
Blanco 12%
Otros 24%

Para evaluar el concepto de producto que reciben los potenciales consumidores, y si se adecua a sus
necesidades, hemos realizado el test, sobre una muestra de 100 personas pertenecientes a todas las
zonas del mercado donde lanzamos el producto.
4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
4.1 PRODUCTO

4.1.1 Concepto

Concepto 1.- Es un cepillo de dientes porttil y econmico, diseado de manera conjunta dos
productos en uno.
Concepto 2.- Es un cepillo de dientes de costo mediano con un tamao practico diseado para gente
joven.
Concepto 3.- Cepillo con pasta dental integrada que atrae a las personas que tengan la facilidad de
llevarlo a cualquier lado.
Nuestro producto es un cepillo con pasta dental integrada. El departamento de produccin se encarga
de seleccionar los mejores materiales para que nuestro producto sea elaborado con la ms optimas
condiciones de calidad. Se comenzara a elaborar en nuestra planta de Naucalpan, Estado de Mxico y
posteriormente se lanzara en nuestras subsidiarias de Aguascalientes y Guadalajara.
4.1.2 Descripcin
Superglim cuenta con cabeza hermticamente sellada para evitar que el comportamiento de la pasta
tenga contacto con en el agua.
La duracin de las cerdas es de aproximadamente 500 usos es decir tiene un promedio de vida de 3
meses.
Las cerdas son intercambiables y el costo es menor que el de un cepillo normal.
Deposito para repuesto de pasta con capacidad de 25ml.
Contiene un indicador para cambio de repuesto de pasta dental.
El repuesto de la pasta dental es de forma cilndrica para fcil cambio cubierta a base de polietileno
cerrado hermticamente.
Mango que permite un fcil agarre y ajuste a la mano.
Cartucho de pasta produce aproximadamente 30 a 35 descargas.
4.2 Marca
La Marca seleccionada en nuetro producto es Superglim la cual es una marca que ya fue registrada . el
nombre es corto y facil de recordar. Los colores que se le dan son de limpieza y son agradables a
simple vista.
4.2 ETIQUETA Y ENVASE
Nuestra etiqueta contiene los datos siguientes: nombre de la empresa y direccin, nombre de la marca,
fecha de caducidad, contenido neto, Composicin del producto, cdigo de barras.
El envase esta hecho a base de cartn por ser un material de dcil, reciclable y econmico protegiendo
al producto de una manera adecuada y eficaz.
5. ESTRATEGIA DEL PRECIO
Nuestro producto tendr un precio ms elevado que un cepillo de dientes normal pero resultara ms
econmico que una pasta dental y un cepillo juntos. Adems de que nuestro producto se distingue por
el mas alto nivel de calidad.
Nuestra fijacin de precios se realizar a partir del costo unitario de produccin ms un margen de
utilidad sobre las ventas netas apropiado para cubrir nuestros costos y obtener ganancias.

Se realizo una investigacin obteniendo los precios de la Competencia para as poder tomar nuestro
parmetro de utilidad.
Precios Competencia
ProductoMarcaPrecio de Venta PublicoCepillo Dental (econmico)Colgate$ 18.00Cepillo Dental
Oral-BColgate$ 25.50Cepillo Dental Gillet$ 35.00Cepillo Dental P-40 Colgate$ 28.00Pasta Dental de
125ml.Colgate$ 25.00Pasta Dental de 25ml.Colgate$ 18.00Pasta Dental de 25ml.Fresca-ra$ 15.00El
precio de introduccin ser bajo conforme el producto se continuacin presentamos nuestros estados
para la determinacin del precio:
Innovaciones Higinicas, S. A. de C. V.
Costos de Produccin Por Producto
Material Total Utilizado Material directo$ 11.00000 Material indirecto$ 5.00000 $ 16.00000
Mano de Obra Total Utilizada Mano de Obra Directa$ 3.00000 Mano de Obra Indirecta$ 1.00000
$ 4.00000 Costo Primo (Directo) $ 20.00000 Cargos Indirectos Erogaciones Fabriles $ 0.25000
Amortizaciones Fabriles $ 0.35000 Depreciaciones Fabriles $ 0.25000 $ 0.85000 Gastos de
Venta Rentas $ 0.50000 Sueldos y Salarios $ 0.80000 Comiciones $ 0.40000 $ 1.70000 Gastos de
Administracin Renta de las Oficinas $ 0.50000 Sueldos y Salarios $ 0.80000 Papeleria y Utiles
de Oficina $ 0.02500 $ 1.32500 Gastos de Financieros $ 0.31000 Gastos de Distribucin $ 0.25000
Otros Gastos $ 0.30000 Costo Total $ 24.73500 Margen de Utilidad40% $ 9.89400 Precio de
Venta $ 34.62900 IMPUESTO $ 5.19435 PRECIO DE VENTA PUBLICO $ 39.82
Basndonos
en lo anterior podremos fijar el precio de venta de nuestro producto en $ 40.00. Sacrificando nuestra
utilidades en el primer periodo de introduccin al mercado, pero en el periodo de crecimiento y
madurez elevaremos nuestra utilidad y pronosticamos que nuestro precio alcanzara hasta los $ 53.00.
6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
En lo que se refiere a nuestra competencia hemos hecho un estudio detallado. En dicho estudio del
sector, hemos llegado a varias conclusiones. Entre stas destacamos en este apartado que
aproximadamente el 60% del consumo del sector se produce en tiendas de autoservicio, el 36% se
consume a travs de farmacias mientras que tan solo el 4% de dicho consumo se produce en la tiendas
y establecimientos pequeos. Esto nos muestra que debemos dirigir nuestros esfuerzos hacia la
distribucin de tiendas de autoservicio y en menor medida, pero sin olvidarnos de ella, hacia las
farmacias.
Nuestra poltica de distribucin, va a intentar maximizar todo lo posible todos los canales ya utilizados
por nuestros competidores y buscando otros nuevos. Para ello vamos a trabajar con distribuidores
independientes ya instalados en las diferentes zonas y con almacenes propios lo suficientemente
grandes que puedan albergar nuestros stocks. En esta poltica de distribuidores independientes vamos a
poner dos excepciones: cuando operemos en nuestra zona de influencia, pues podemos mantener
nosotros mismos en almacn el stock necesario para servir directamente, y cuando tratemos con las
grandes superficies pues stas van a tener suficientes almacenes para que podamos servirles de una
forma directa.
Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies adquiriremos Automviles pequeos, para
servir a las distintas zonas de ventas. De esta forma a la hora de la distribucin fsica vamos a dividir el

territorio en 3-4 zonas (dependiendo del nivel de ventas). As asignaremos camiones a la zona sur, a la
zona Centro y a la zona Norte.
- Farmacias: Realizaremos la promocin a travs de carteles, obsequios y trpticos informativos
presentando nuestro producto y la mecnica de la promocin.
- Autoservicios: Mediante exhibidores con trpticos para llamar la atencin. Si el autoservicio es
suficientemente grande o posee una elevada afluencia de pblico, una seorita mostrar el exhibidor y
entregar los trpticos y los obsequios.
- Supermercados: Dependiendo de su tamao:
- Pequeos: se actuar igual que en los autoservicios.
- Grandes: una seorita presentar los trpticos.
- Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operar mediante seoritas.
En todos estos establecimientos los vendedores pondrn especial atencin en el emplazamiento del
producto y los elementos promocionales: lineal, escaparates, mostradores....
No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relacin comercial con los
intermediarios los vendedores ofrecern las distintas ventajas comerciales adecuadas en funcin del
pedido realizado por los clientes o la categora del mismo (fiable/moroso ) de acuerdo con la
observacin y experiencia del vendedor
7. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Vamos a hacer una campaa de promocin destinada a los consumidores finales. Nuestro objetivo no es
solo conseguir que el consumidor adquiera nuestro producto durante el periodo que va a durar la
promocin (6 meses) sino tambin posteriormente a la finalizacin de la misma.
En un principio nos planteamos instrumentos promocionales consistentes en reducciones de precios, sin
embargo abandonamos esta idea pues consideramos peligroso habituar al consumidor a encontrar el
producto a un menor precio, por lo que cuando el producto tuviese su precio normal, pueden considerar
que el precio est inflado y en consecuencia no compren el producto a ese precio.
Por esto, y como ya explicaremos ms adelante, decidimos hacer una campaa promocional basada en
regalos en el momento de adquisicin del producto, canje de etiquetas de compra por regalos a travs
del correo y sorteos de viajes.
El fin bsico de nuestra campaa publicitaria es lograr que los potenciales compradores de nuestro
producto respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes potenciales
realmente lo sean.
Sin embargo definir los objetivos en trminos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son muchos los
aspectos que influyen en la realizacin de las ventas. Por ello resulta ms correcto determinar los
objetivos de la publicidad en trminos de comunicacin.
Los principales objetivos de nuestra campaa van a ser cualitativamente los siguientes:
- Comunicar la aparicin de nuestro nuevo producto.
- Crear una imagen de la empresa.
- Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.

- Crear una preferencia de marca.

- Persuadir al consumidor a que compre ahora.
- Animar a cambiar de marca.
- Describir los beneficios de nuestro producto.
Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaa es que al final de ao el 100% de la poblacin
objetivo conozca el cepillo dental Superglim. Que al menos un 60% de dicha poblacin objetivo haya
adquirido alguna vez nuestro producto. El ltimo de nuestros objetivos, pero quizs el ms importante,
es que al menos el 10% de la poblacin objetivo consuma de manera habitual nuestro producto.
El eje de nuestra campaa va a girar alrededor de las amas de casa que son las que compran nuestro
producto. Con todo esto acudimos a la agencia de publicidad, que nos proporcion el slogan, que
marcara la campaa:
El slogan que vamos a utilizar para el lanzamiento de nuestro nuevo producto es el siguiente:
Por otra parte el slogan nos parece tcnicamente adecuado ya que:
- Es fcil de recordar debido a su brevedad y a que utiliza
palabras que tienen sentido en s mismas.
El slogan es fcilmente comprensible independientemente del medio publicitario que
utilicemos. Esto es, no es necesario ligarlo a determinadas imgenes para comprenderlo.
En otro sentido, la integracin de la marca en el slogan va a permitir la fcil asociacin entre el slogan
y los atributos reales o psicolgicos que el consumidor considera que tiene nuestro producto.
8. ESTRATEGIAS DE VENTAS
De la direccin de ventas depende la planificacin, organizacin, administracin y control del sistema y
personal de ventas. Comprende dos funciones principales como son el diseo e implantacin de la
estrategia de ventas y la direccin del equipo de ventas. El director de ventas, dependiente del director
comercial, tendr a su cargo los diferentes jefes de equipo.
El director de ventas debe tomar decisiones en los siguientes aspectos:
- Especificacin de los objetivos de ventas.
- Eleccin del sistema y equipo de ventas.
- Organizacin de la red de ventas.
- Determinacin del tamao del equipo de ventas.
- Asignacin de los vendedores a los territorios de venta.
- Planificacin de visitas ( frecuencia, argumentos de venta e informes )
Respecto al equipo de ventas, al director le corresponden las actividades relativas al mantenimiento de
la eficacia y rendimiento de la fuerza de ventas: seleccin, adiestramiento, motivacin, remuneracin,
evaluacin y control
Perfil del vendedor
EDAD

Dos tipos de personas en base a su edad:

- Entre 25 y 35 aos, con capacidad de accin en un sector bastante dinmico, para puestos de
calle/clientes.
- Entre 35 y 45 aos, con experiencia para puestos de jefes de equipos, llevando las camarillas de
vendedores de calle.
CARACTERSTICAS FSICAS.
Salud a toda prueba, especialmente para los puestos de calle, teniendo en cuenta el desgaste fsico que
supone la realizacin de las visitas, viajes, negocios, etc. Debemos destacar tambin la importancia del
aspecto, modales y expresin verbal correcta, cuestiones de importancia destacada a la hora del trato al
cliente.
CARACTERSTICAS PSQUICAS.
Los elegidos han de poseer razonamiento lgico, flexibilidad mental, capacidad de observacin e
imaginacin, y ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros vendedores tendrn confianza en s
mismos, madurez emocional, sociabilidad, espritu de equipo, deseo de superacin e iniciativa.
EXPERIENCIA.
Situaremos a los vendedores con mayor experiencia en puestos jerrquicamente superiores a los ms
inexpertos. Intentamos de esta forma compensar edad y experiencia. As tendremos a los mayores y
expertos en tareas de control directa y organizacin del equipo de vendedores de calle. Esto servir a
los ms jvenes de entrenamiento directo con clientes complementario del adiestramiento interno de la
empresa.
NIVEL ACADMICO.
Si bien no necesariamente universitarios, s con ciertos conocimientos que le permitan afrontar con
garantas las objeciones de los clientes y convencer a los mismos de la adquisicin de nuestros
productos.
ESTADO CIVIL.
Este aspecto no resulta importante, si bien desde nuestro criterio consideramos que una persona casada
con hijos tiene mayor tendencia a la responsabilidad y su esfuerzo ser mayor a la hora de la captacin
de clientes.
Hasta aqu hemos expuesto el perfil general de los vendedores. Sin embargo tenemos que diferenciar
un perfil especial de vendedores para enfrentarse a los hipermercados. Estas grandes superficies tienen
un poder de negociacin muy amplio y mantienen una posicin fuerte frente a los fabricantes.
Financieramente estos distribuidores son peligrosos.
Por tanto y para la negociacin con los hipermercados tenemos un grupo especial de agentes
vendedores ms o menos experimentados ( 30-40 aos ) que se dedicarn exclusivamente a estas
cadenas. Se trata de personas de carcter y personalidad, con experiencia en el sector, cuya preparacin
va a ser preferiblemente universitaria.
Seleccin de vendedores
En previsin del incremento de las ventas seleccionaremos a nuestros vendedores a travs de
inserciones en prensa, agencias de seleccin de personal y, como no, negociaciones directas con

posibles candidatos de acreditado prestigio en el sector. Se van a establecer 4 pasos:

A) Cuestionario de solicitud.
Nos va a ahorrar una serie de gastos y tiempo ya que en un momento y con una simple ojeada, se
determinan los rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar por
psiclogos profesionales, se deberan exigir, adems de los datos bsicos tales como el nombre,
apellidos, edad, direccin..., los detalles del empleo anterior, motivo de la solicitud, zona preferida y
salario deseado. En el mismo cuestionario se pedirn referencias laborales comprobables que nos
permitirn una mejor seleccin.
B) Tests.
Utilizaremos estos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato. Para ello se
establecern tests de inteligencia, vocabulario, aptitud hacia las ventas, personalidad.
C) Entrevista personal.
Tras pasar las dos pruebas anteriores, sta prueba, realizada por el director comercial y el director de
personal, tiene el objeto de determinar la impresin que producen los candidatos de cara al pblico.
Determina las aptitudes del candidato en cuanto a personalidad, apariencia, iniciativa, lealtad,
perseverancia, deseo de superacin, capacidad de integracin, sinceridad, autoconfianza, simpata,
laboriosidad, honradez....
D) Informe mdico.
Es el ltimo paso previo a la definitiva contratacin del aspirante. En el departamento comercial es
importante tener gente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o confianza.
Formacin y adiestramiento de vendedores
Vamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los vendedores son el nexo de unin entre
nuestra empresa, nuestro producto y los clientes. Es decir, son la unin entre la inversin y la
rentabilidad.
El proceso de formacin tendr una duracin aproximada de 15 das. Durante este periodo se va a
proceder a suministrar a los vendedores toda la informacin necesaria para:
Conocer e identificarse con la compaa, informndoles sobre los objetivos,
caractersticas y organizacin de la empresa en la que trabaja.
B) Conocer nuestro producto.
Conocer las caractersticas de los clientes y de los competidores. Es absolutamente necesario
que conozcan los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hbitos de compra
D) Saber como hacer presentaciones eficaces.
Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo, ya que los vendedores deben
distribuir su tiempo entre los clientes reales y los potenciales, aprender a preparar visitas y fijar
su itinerario de visitas.
F) Conocer la poltica y mecnica promocional de la empresa.
La formacin de los vendedores va a perseguir la capacitacin de stos en todos los pasos que sigue el

proceso de venta desde la bsqueda y calificacin de los clientes hasta el cierre de la venta, pasando
por la preparacin de la visita, la visita en s, la presentacin del producto y el manejo de objeciones.
Los cursos de formacin sern dados, en un principio, por el director de ventas y sus colaboradores,
para ms tarde ser impartidos por los diferentes jefes de equipo.
La formacin no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos bsicos, sino que es
necesario que constantemente se actualice y perfeccione de forma continuada. El vendedor debe de
estar al corriente tanto de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa. Por ello
peridicamente seguirn cursos de perfeccionamiento en tcnicas de venta y en todas aquellas materias
relacionadas con la actividad que desarrollan.
El adiestramiento de los nuevos vendedores correr a cargo de los vendedores ms experimentados,
durante aproximadamente 20 das, acompaando a los veteranos en sus visitas a los clientes.
Remuneracin de los vendedores
Para toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de vendedores, conservarlos y mantener su
motivacin. Como ya hemos comentado, los vendedores son el vnculo de unin entre la empresa y los
clientes, vnculo ms afectivo y personal que institucional. Un vendedor que deje de trabajar para la
empresa por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un buen sistema de remuneracin debe
permitir cumplir los objetivos globales de la empresa y los profesionales y personales de los
vendedores.
Por todo esto, las caractersticas que va a cumplir nuestro sistema de remuneraciones son:
- Ser estimulante para conseguir mayor motivacin
- Ser flexible, en funcin de la capacidad del mercado, posicin de la empresa en el mismo
- Ser sencillo, de fcil comprensin y claridad para el equipo de ventas y de fcil aplicacin
administrativa para la empresa.
- Proporcionar seguridad, asegurndole un cierto nivel de ingresos al vendedor.
- Ser integrador, facilitando el espritu de colaboracin entre todos los vendedores de la empresa y
evitando la generacin de envidias.
- Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los objetivos de la empresa
con el inters de los vendedores.
El rendimiento del vendedor debe ser evaluado para que los responsables del departamento acten de
manera adecuada ante los distintos aspectos que se pueden presentar tanto en el equipo como en el
mercado.
La medicin de los rendimientos la vamos a hacer en funcin de las distintas relaciones;
- Ventas realizadas/ventas previstas.
- Nmero de pedidos/visitas realizadas.
- Coste vendedor/ ingresos vendedor.
Esta evaluacin, adems de servir para determinar la parte de la remuneracin del vendedor que se base
en los resultados, es necesaria para controlar el grado de cumplimiento de los objetivos establecidos.

ITTLA
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