Administracin del conocimiento como estrategia de Venta

BY NICOLS GALLEGOS ON 19 AGOSTO, 2016 |MARKETING, MARKETING DIGITAL

En nuestra carrera profesional enfrentamos situaciones que nos dejan lecciones

que no aparecen en los libros o en las sesiones de entrenamientos. Son
circunstancias y/o retos que nuestros clientes que implican trabajar en
escenarios nuevos donde no tenemos experiencia previa y nos llevan a tener
grandes [a veces dolorosos]aprendizajes
Es comn en las grandes organizaciones que los equipos de diferentes reas
propongan las mismas ideas de forma independiente. Por lo tanto, esto implica duplicar
el trabajo para obtener el mismo aprendizaje.
La administracin del conocimiento consiste en transferir el conocimiento de las
reas donde se genera a todas las reas que lo podran aplicar. Esta actividad incluye
el desarrollo de competencias necesarias en los equipos para la implementacin, ya
sean recursos internos o externos.
El procesamiento de la informacin incluye tcnicas aplicadas para recolectar,
capturar, organizar, almacenar y distribuir el conocimiento entre los colaboradores de
una organizacin.

Cmo puede ser la administracin del conocimiento una estrategia de

venta?
Vamos a ver algunas ideas que puedes que puedes poner en prctica en tu
organizacin:
1.

Documentos de lecciones aprendidas. Cada vez que un proyecto llega a su

fin, puedes pedir al lder del proyecto solicite a cada uno de los integrantes del
equipo que escriba de tres a cinco reflexiones sobre los aprendizajes del
proyecto: Desde tu experiencia como _________________ (puesto) del proyecto,
Qu aprendizajes tuviste durante el desarrollo?. Revisa las respuestas, anota
las reflexiones y comparte con los equipos de trabajo. Los responsables de los
equipos de ventas pueden usar estos aprendizajes como base para ofrecer una
promesa de venta diferenciada.
2. Documentos de mejores prcticas. Utiliza las reflexiones de problemas y
soluciones que el equipo ha dado para crear un documento a nombre de tu
empresa. Si durante el desarrollo de un proyecto tuviste problemas con el
cumplimiento de fechas, por ejemplo, debido a que alguien del equipo olvid
considerar una evaluacin de seguridad entonces junta tres o cuatro
situaciones como estas y escrbelas con un el ttulo como Problemas en la
planeacin de proyectos que pueden demorar un lanzamiento y comparte el
documento con tus clientes.
3. Crea una bitcora de experiencia de tu organizacin. No importa si es un
blog, una pgina en redes sociales o una seccin dentro de tu pgina web:
escribe historias concretas de los errores que han cometido los integrantes de tu
equipo y cmo han resuelto esas situaciones. Da un tono acadmico, con o sin
referencias de proyectos concretos. Esta apertura dar pie para que el equipo
comparta ms historias y fomentar una cultura de compartir conocimiento.
Ms all de la estrategia que elijas para la administracin del conocimiento, haz un
esfuerzo por integrar estos aprendizajes a la prctica diaria de tu equipo de ventas
y managers. Ayuda a los equipos a conocer a las personas con experiencia. De esta

forma, generars confianza, integracin de equipos y lo ms importante, aprendern

de errores pasados para xitos futuros.