Tecnicas de Negociacion PDF

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Relaciones Laborales. Tcnicas de

Negociacin.
Seminario de Recursos Humanos

Mxico DF
Septiembre 2013
Javier Lara Aguila
Miguel Garcia de Lara
Direccin de Organizacin y Recursos Humanos
Direccin de Organizacin y Recursos Humanos de Aena Aeropuertos
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Relaciones Laborales.
Relaciones Laborales. Caso prctico.
Tcnicas de Negociacin.
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1.
2.
3.
Copyright Aena Aeropuertos 2013
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A
ndice
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1.
2.
3.
MARCO LEGAL EN LAS RELACIONES LABORALES
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S.
A
El marco legal por el que se rige la relacin laboral, se encuentra constituido por el
siguiente conjunto de normas, que permiten el revestimiento formal con que se ordena la
relacin social.
Dos tipos de Reglas Jurdicas:
SISTEMA
DE NORMAS
en
Derecho del
Trabajo
Normas de los
Poderes
Pblicos
II- Normas
comunitarias Europeas
PR
PI
ED
AD
Leyes Genricas
(poder normativo estatal)
I.- Normas Internacionales
Leyes especficas del mundo

laboral (convenios colectivos)
III- Normas Espaolas
Normas emanadas de los Poderes

Pblicos:
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A
Constituida en el Tratado de Versalles (1919).

Elemento determinante en la aparicin del
derecho internacional del trabajo.
Estructura de naturaleza bipartita: Representa

gobiernos, empresarios y trabajadores.
I.- Normas
Internacionales
D
AD
ED
PI
O
PR
La organizacin internacional
del trabajo (OIT)
Su funcin es la adopcin de convenios y

recomendaciones:
Los Convenios, que una vez ratificados
producen obligaciones.
Ejemplos en Espaa: proteccin a la
maternidad, vacaciones retribuidas,
licencias de estudios.
Las Recomendaciones: es una orientacin, no
genera obligacin.
S.
A

Pblicos:
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La Carta Europea de Derechos Fundamentales de

los Trabajadores (1989).
El Tratado de Maastricht (1997).
El objetivo de este conjunto de normas en materia

social son:
ED
AD
II- Normas
comunitarias Europeas
PI
Fomento del empleo.
PR
Armonizacin de legislaciones europeas.
La Constitucin Espaola (1978) contiene una importante

S.
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Pblicos:
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normativa de carcter laboral:

Sindicatos y Asociaciones empresariales como instituciones
bsicas del Estado.
Derecho fundamental a la libertad sindical y derecho de huelga.
III- Normas Espaolas
La negociacin colectiva y la fuerza vinculante del convenio

colectivo.
PR
PI
ED
AD
Se contempla el derecho y deber de los trabajadores.
Leyes Laborales: a partir de la Constitucin Espaola, ha

aumentado el marco legal en materia laboral.
- Ley de procedimiento laboral (RD 1995)
- Estatuto de los trabajadores (RD 1995)
- Ley general de la Seguridad Social (RD
1994)
DERECHOS Y OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR Y EL TRABAJADOR:
OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR Y DERECHOS

DEL TRABAJADOR
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S.
A
DERECHOS DEL EMPLEADOR Y OBLIGACIONES

DEL TRABAJADOR
Que el trabajador
cumpla con la
cumpla con la
Retribucin al Trabajador.
prestacin laboral en
condiciones de:
El deber de promocin y formacin
AD
Diligencia.
PI
ED
profesional.
Siguiendo
instrucciones del
empresario.
PR
Buena fe.
Que el empleador
El deber de ocupacin efectiva.

El deber en materia de
salud laboral.
EL CONVENIO COLECTIVO:
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S.
A
Acuerdo suscrito por los representantes de los trabajadores y empresarios para

fijar las condiciones de trabajo y productividad. Igualmente podrn regular la paz
laboral a travs de las obligaciones que se pacten.
mbito: Ser el que las partes acuerden y estn legitimadas para ello.
AD
Constituye la singularidad y especificidad del

sistema normativo laboral.
PR
PI
ED
Es la expresin de los conceptos de flexibilidad

y adaptabilidad del derecho del trabajo a las
cambiantes necesidades sociales.
Convenio
Colectivo
(Ley especfica laboral)
Un ejemplo prctico de las Relaciones Laborales en la empresa.
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A
Normativa laboral aplicable en el grupo Aena:
Estatuto de Aena: Artculo 62.1. El personal del Ente Pblico Aeropuertos Espaoles y
Navegacin Area se regir por las normas de derecho laboral o privado que le sean de
C
aplicacin.
ED
PR
PI
I Convenio Colectivo Grupo Aena.
AD
Estatuto de los Trabajadores.
Acuerdo de Garantas Laborales (25-marzo-2011).

CAPITULADO:
PROVISIN DE PUESTOS DE TRABAJO, CONTRATACIN E INGRESO Y PROMOCIN
FORMACIN
SISTEMA DE GESTIN DEL DESEMPEO
JORNADA Y RGIMEN DE TRABAJO
VACACIONES, PERMISOS Y LICENCIAS
CDIGO DE CONDUCTA Y RGIMEN DISCIPLINARIO
PREVENCIN DE RIESGOS LABORALES
RETRIBUCIONES
PROGRAMAS DE ACCIN SOCIAL Y PLANES DE ATENCIN AL EMPLEADO
JUBILACIONES Y EMPLEO
REPRESENTACIN COLECTIVA Y DERECHOS SINDICALES
PLAN DE IGUALDAD
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Comisiones Paritarias del V Convenio Colectivo
Comisin Negociadora (Coordinadora Sindical Estatal)
Comisin Paritaria de Interpretacin, Vigilancia, Conciliacin y Arbitraje (CIVCA)
Comisin de Promocin y Seleccin (CPPS)
Comisin Paritaria de Formacin (CPF)
Comisin Paritaria de Accin Social (CPAS)
Comit Estatal de Seguridad y Salud
Comisin Paritaria de Igualdad
Comisin de Seguimiento (incluida en el Acuerdo de Garantas Laborales de
O
PR
16/03/2011)
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2.
3.
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CASO PRCTICO:
PR
PI
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AD
LA DESCENTRALIZACIN DEL PROCESO PRODUCTIVO
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ANTECENDENTES (I)
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TO
Forma de organizacin de la actividad empresarial en la que se decide no
realizar directamente determinadas tareas, desplazndolas a otras empresas;

suele denominarse subcontratacin.
PR
PI
ED
AD
Inicialmente la descentralizacin se efectuaba sobre actividades auxiliares, aunque

cada vez se aproxima ms al ncleo productivo central.
Permite a la organizacin centrarse en el desarrollo de los procesos claves de su negocio.
14

ANTECENDENTES (II)
S.
A
de
las
obligaciones
N
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GARANTAS: (Para asegurar el cumplimiento

relativas a los trabajadores de la contrata).
Responsabilidad solidaria (temporal) en materia salarial, de Seguridad Social

y de prevencin de riesgos laborales.
2.
Deber de informacin a los trabajadores (y sus representantes legales) de la

contrata (identificacin empresa principal).
AD
Deber de informacin a los representantes legales de los trabajadores de la

empresa principal (identificacin de la contratista).
PR
PI
ED
3.
1.
LMITES
Cesin ilegal de trabajadores.
15

CESIN ILEGAL:
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S.
A
Estatuto de los Trabajadores, art. 43:

Contratacin de trabajadores para cederlos temporalmente a otra empresa.
La cesin est permitida, exclusivamente, a travs de Empresas de Trabajo Temporal.
CESIN DE TRABAJADORES
PI
ED
AD
SUBCONTRATACIN
CESIN DE
TRABAJADORES
PR
SUBCONTRATACIN
CESIN ILEGAL
16

CESIN ILEGAL: CONSECUENCIAS DE LA CESIN ILEGAL DE TRABAJADORES
S.
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LABORALES (ET, 43)
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TO
Empresario cedente y cesionario responden solidariamente de las obligaciones

contradas con los trabajadores de la contrata y con la Seguridad Social.
Los trabajadores de la contrata tienen derecho a adquirir la condicin de fijos en la
empresa cedente o cesionaria.
Abono de diferencias salariales desde la cesin ilegal, entre lo percibido en la cedente

y lo que hubiera correspondido percibir en la cesionaria.
ED
AD
ADMINISTRATIVAS (LISOS, 8)
PR
PI
Se considera infraccin laboral muy grave, que conlleva una sancin de entre 6.251 y
187.515 .
PENALES (Cdigo Penal, 312.1)
Pena de prisin de 2 a 5 aos y multa de seis a doce meses, a los que trafiquen de
manera ilegal con mano de obra.
17

CESIN ILEGAL: SIMILITUDES Y DIFERENCIAS ENTRE CONTRATAS Y CESIN DE TRABAJADORES
LABORALES (ET, 43)
S.
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Empresario
SIMILITUDES
CESIN DE TRABAJADORES
CONTRATA
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OBTENCIN DE MANO DE OBRA EXTERNA

INEXISTENCIA DE VNCULO LABORAL
DIRECTA, INTEGRNDOLOS EN SU
PROPIA ORGANIZACIN
OBJETO
REALIZACIN DE OBRA O SERVICIO

A CAMBIO DE UN PRECIO
SUMINISTRO DE MANO DE OBRA,

DIRIGIENDO Y CONTROLANDO SU
ACTIVIDAD
RESULTADO
S, OBLIGACIN DE RESULTADO
RESPONSABILIDAD
DEL RESULTADO
S, LA CONTRATISTA (EJERCE
CONTROL Y DIRECCIN)
NO (NO OBSTENTA EL CONTROL Y

DIRECCIN)
PODER
DIRECCIN
CONTRATISTA
EMPRESA CLIENTE
ORGANIZACIN
EMPRESARIAL
PI
ED
AD
INDIRECTA, A TRAVS DE LOS

SERVICIOS DE LA CONTRATA
PR
D
I
F
E
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N
C
I
A
S
CESIN
NO, SIN OBLIGACIN DE

RESULTADO CONCRETO
CONTRATISTA: ORGANIZACIN
EMPRESA CEDENTE: SE LIMITA A
PROPIA
SUMINISTRO
Gestin Estratgica
de los Recursos Humanos
en AenaDE MANO DE OBRA
18

S.
A
LABORALES
ET, 43.2(ET, 43)
CESIN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIN ILEGAL (CRITERIOS LEGALES)
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En
todo caso, se entiende que se incurre en la cesin ilegal de trabajadores
Empresario
contemplada en el presente artculo cuando se produzca alguna de las siguientes
circunstancias:
Que el objeto de los contratos de servicios entre las empresas se limite a una mera
puesta a disposicin de los trabajadores de la empresa cedente a la empresa
cesionaria, o
AD
Que la empresa cedente carezca de una actividad o de una organizacin propia y

estable, o
PI
ED
No cuente con los medios necesarios para el desarrollo de su actividad, o
PR
No ejerza las funciones inherentes a su condicin de empresario.

Estos criterios son plasmacin de los que venan utilizando nuestros rganos
jurisdiccionales para diferenciar entre contrata y cesin ilegal.
19

Organizacin con existencia autnoma e independiente.
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1.
S.
A
CESIN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIN ILEGAL (CRITERIOS JURISPRUDENCIALES)
(empresa vlidamente constituida)
2.
Aportacin de medios materiales y personales para la actividad.

(instalaciones, equipos informticos, maquinaria; trabajadores clasificados
Desarrollo de actividad propia y especfica, diferente de la empresa principal.
3.
en distintos grupos profesionales)
4.
PR
PI
ED
AD
(puede ser complementaria de la ejercida por la principal; cartera de clientes diversificada; no creada ex
profeso para prestar sus trabajadores)
Ejercer funciones inherentes a su condicin de empresario.

(organizar, dirigir y controlar la actividad: rdenes de trabajo, promocin, rgimen disciplinario)
5.
Asumir responsabilidades y riesgos propios de la gestin empresarial.
20

CESIN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIN ILEGAL(INDICIOS JUDICIALES)
S.
A
El cumplimiento de los criterios jurisprudenciales

anteriores
no es suficiente para evitar
LABORALES (ET,
43)
la calificacin de cesin ilegal.
Empresario
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Adems, deben tenerse en cuenta otros criterios, los indicios, que ayudan a discernir
entre ambas figuras jurdicas.
Retribucin del contratista por horas de trabajo, por kilmetros o por vehculos aportados.
2.
Contratista presta servicios para una nica empresa.
3.
Contratacin de los trabajadores en el momento de la contratacin de los servicios con la

empresa principal.
PI
ED
AD
1.
Coincidencia de horarios de trabajadores de principal y contratista.
5.
Prestacin de servicios en oficinas de empresa principal.
6.
Medios materiales aportados por empresa principal.
7.
Contrata sin coordinador del servicio prestado.
8.
Realizacin de funciones diferentes al objeto del contrato de servicios.
PR
4.
21

S.
A
CESIN ILEGAL: DIFERENCIAS ENTRE CONTRATA Y CESIN ILEGAL (CONCLUSIN)
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Los criterios jurisprudenciales y los indicios, de forma aislada, no tienen valor
absoluto.
PR
PI
ED
AD
Para saber si estamos ante una verdadera contrata, o si esta figura encubre una
cesin ilegal de mano de obra, debe realizarse un examen conjunto de todos los
aspectos que se presentan en cada supuesto concreto.
22
CESIN ILEGAL: CMO INTENTAR NO INCURRIR EN SITUACIONES DE CESIN ILEGAL?
(ET, 43)
CUIDAR EL CONTENIDOLABORALES
DE LOS PLIEGOS
DE CONTRATACIN
S.
A
A.
Empresario
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Incluir las clusulas de personal y de prevencin de riesgos laborales

Definir perfectamente el servicio, resaltando su autonoma y sustantividad propia.
Evitar que el objeto del servicio coincida con las funciones de las fichas de ocupacin
de nuestros trabajadores.
AD
No regular cuestiones propias de la organizacin del adjudicatario.
PI
ED
Evitar coincidencia entre el horario del servicio y el laboral de la compaa.
PR
Lugar de prestacin del servicio.

Aportacin de los medios materiales por el adjudicatario (o, en casos excepcionales,
por la compaa, mediante arrendamiento).
23

CESIN ILEGAL: CMO INTENTAR NO INCURRIR EN SITUACIONES DE CESIN ILEGAL?
EVITAR CIERTAS SITUACIONES

Y COMPORTAMIENTOS
LMITE, EN EL
LABORALES
(ET, 43)
DESARROLLO DEL SERVICIO CONTRATADO.
Empresario
S.
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B.
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TO
Establecer las comunicaciones y relaciones, exclusivamente, entre Director de

Expediente y Coordinador de la contrata.
El Director del Expediente no ha de impartir rdenes, slo directrices.
Las funciones de los trabajadores de la contrata han de estar claramente

diferenciadas de las del personal de la compaa, y relacionadas con el objeto del
pliego.
PI
ED
AD
La compaa(o el Director del Expediente) no deben aprobar ni condicionar permisos

o vacaciones de los trabajadores de la contrata, ni controlar sus fichajes.
PR
La compaa(o el Director del Expediente) no han de seleccionar ni rechazar a los

trabajadores de la contrata.
Evitar que el objeto del servicio coincida con las funciones de las fichas de ocupacin
de nuestros trabajadores.
No encomendar tareas ni emitir rdenes a los trabajadores.
24

CESIN ILEGAL: INDICIOS DE CESIN ILEGAL
Dar rdenes a los trabajadores de la contrata (impartir instrucciones de cmo realizar el trabajo,
LABORALES (ET, 43)
de horario, de vacaciones).
Empresario
Realizacin indistinta de las mismas funciones, por trabajadores de la empresa principal y de la
N
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S.
A
contrata (control de fichajes y elaboracin de cuadrantes de servicio de personal de la principal,

acudir a reuniones del personal de la empresa principal).
Sustitucin de trabajadores de la empresa principal (durante I.T., permisos; aparecer en
organigramas de la empresa principal).
Utilizacin de los medios materiales de la empresa principal (mobiliario, vehculos, ordenadores,

uniformes; direccin de correo electrnico; figurar en libreta de direcciones como personal de la
empresa principal; hacer pedidos de material en nombre de la empresa principal).
PR
PI
ED
AD
Permisos autorizados por personal de la empresa principal, cuadrantes de servicio compartidos,

reconocimientos mdicos realizados por la empresa principal.
Solicitudes escritas de extincin de contrato de trabajadores de contrata, por parte de los

Directores de expedientes.
25

CESIN ILEGAL: PARTICIPACIN DE LOS REPRESENTANTES DE LOS TRABAJADORES DE LAS EMPRESA PRINCIPAL,
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S.
A
CONTRATISTAS Y SUBCONTRATISTAS.
ANTES DE LA LEY 43/2006:
TRAS LA ENTRADA EN VIGOR DE LA LEY 43/2006:
ED
AD
Deber genrico del empresario principal de informar a los representantes de

sus trabajadores de los supuestos de subcontratacin
PR
PI
Incremento de las obligaciones del empresario principal y de los derechos de los

representantes de los trabajadores de la principal y las contratistas o
subcontratistas.
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N
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Deber del empresario principal de informar a los representantes de sus

trabajadores sobre las empresas contratistas o subcontratistas:
Nombre o razn social, domicilio y NIF
Objeto y duracin de la contrata
Lugar de ejecucin de la contrata
Nmero de trabajadores ocupados en el centro de trabajo
Medidas para la coordinacin de actividades desde el punto de vista de

prevencin de riesgos laborales.
ED
AD
PR
PI
1.
S.
A
CESIN ILEGAL: OBLIGACIONES DEL EMPRESARIO PRINCIPAL TRAS LA ENTRADA EN VIGOR DE LA LEY 43/2006
2.
Disponer de un libro registro, a disposicin de los representantes de los

trabajadores, con la informacin anterior, cuando las empresas compartan de
forma continuada un mismo centro de trabajo.
27

CESIN ILEGAL: PRERROGATIVAS DE LOS REPRESENTANTES DE LOS TRABAJADORES DE LAS EMPRESA PRINCIPAL,
S.
A
CONTRATISTAS Y SUBCONTRATITAS.
PI
Derecho de reunin conjunta:
PR
2.
ED
AD
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LABORALES (ET, 43)

1. Derecho de consulta:
Empresario
Los trabajadores de contratas y subcontratas, cuando no
tengan
representacin legal y compartan centro de trabajo, podrn
consultar
a
los
representantes de los trabajadores de la principal, sobre cuestiones relativas a las
condiciones de
ejecucin de su actividad laboral.
Los representantes de los trabajadores de la principal y de las contratas y

subcontratas , cuando compartan centro de trabajo, podrn reunirse, entre ellos, en
relacin con la ejecucin de la actividad laboral.
28

CESIN ILEGAL: QU ES LA SUBROGACIN EMPRESARIAL?
S.
A
LABORALES (ET, 43)
N
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TO
Es la figura jurdica por la que el nuevo titular de una empresa, de un

Empresario
centro de trabajo o de unidad productiva autnoma viene obligado a
en
la
posicin
jurdica
del
anterior
empleador
y,
en
situarse
AD
consecuencia, debe asumir las relaciones laborales existentes a la fecha
PR
PI
ED
de la transmisin de la unidad productiva, y en las mismas condiciones.
29

CESIN ILEGAL: MODALIDADES DE SUBROGACIN
POR ASUNCIN EN PROPIO DE UNA ACTIVIDAD SUBCONTRATADA
B.
N
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Empresario
A. ENTRE EMPRESAS QUE SE SUCEDEN
(cambio de titularidad y contratas)
S.
A
1. POR IMPERATIVO LEGAL LABORALES

(art. 44 del Estatuto
de losTrabajadores)
(ET, 43)
POR ACUERDO CONVENCIONAL

PR
2.
PI
ED
AD
No se produce si no existe transmisin de entidad econmica.
(p.e.: convenios colectivos de handling, limpieza y seguridad)
30

CESIN ILEGAL: SUBROGACIN POR IMPERATIVO LEGAL
(Estatuto de los Trabajadores, art. 44)

N
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Empresario
S.
A
REQUISITOS PARA
QUE OPERE
LA43)
SUBROGACIN:
LABORALES
(ET,
El cambio de titularidad de una empresa, de un centro de trabajo o de una

unidad productiva autnoma no extinguir por s mismo la relacin laboral,
quedando el nuevo empresario subrogado en los derechos y obligaciones
laborales y de Seguridad Social del anterior, incluyendo los compromisos de
pensiones, en los trminos previstos en su normativa especfica, y, en general,
cuantas obligaciones en materia de proteccin social complementaria hubiere
adquirido el cedente.
A los efectos de lo previsto en el presente artculo, se considerar que existe

sucesin de empresa cuando la transmisin afecte a una entidad econmica que
mantenga su identidad, entendida como un conjunto de medios organizados a
fin de llevar a cabo una actividad econmica, esencial o accesoria.
PR
PI
ED
AD
31

CESIN ILEGAL: SUBROGACIN POR ACUERDO CONVENCIONAL
ALCANCE
S.
A
LABORALES (ET, 43)
N
AE FID
N E
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O
PU
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TO
Empresario
El alcance objetivo y subjetivo de la subrogacin depende de lo estipulado en el
Convenio Colectivo.
EJEMPLO DE REQUISITOS EXIGIDOS PARA QUE OPERE LA

SUBROGACIN
Trabajador en activo, o con el contrato suspendido por determinadas causas.
En funcin de la modalidad de contrato de trabajo (interino, fijo-discontinuo) han

de cumplirse ciertos requisitos.
Inexistencia de vnculo del trabajador como socio accionista o de relacin de

parentesco con l.
Cierta antigedad mnima en el centro de actividad.
Consentimiento del trabajador a favor de la subrogacin (handling)
PR
PI
ED
AD
32

CESIN ILEGAL: SUBROGACIN POR ACUERDO CONVENCIONAL
OBLIGACIN DE
COMUNICAR
ENTRE
LABORALES
(ET,DATOS
43)
S.
A
EMPRESA ENTRANTE Y SALIENTE

N
AE FID
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O
PU
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TO
Aportacin por la empresa saliente (no por el empresario principal) a la empresa

entrante de datos y documentos sobre la plantilla, en un plazo determinado
(anterior o posterior al cambio).
Empresario
Fecha del cambio de titularidad.
AD
Ejemplos:
Contratos de trabajo y pactos individuales o colectivos.
Recibos de salarios.
Certificados de estar al corriente de obligaciones fiscales y laborales.
Vacaciones y permisos disfrutados por la plantilla.
Litigios de carcter laboral vigentes (con trabajadores o autoridad

laboral).
PR
PI
ED
33
No existe, con carcter general:
N
AE FID
N E
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O
PU
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TO
Empresario
S.
A
LABORALES (ET, 43)

POR IMPERATIVO
LEGAL

CESIN ILEGAL: SUBROGACIN EN EL MBITO AEROPORTUARIO Y DE NAVEGACIN AREA
PR
PI
ED
AD
El cambio de empresa en la prestacin de un servicio (subcontratado) no constituye

un caso de transmisin de la titularidad, de los regulados en el artculo 44 del Estatuto
de los Trabajadores, puesto que no se produce transferencia de elementos materiales
que posibiliten la continuidad de la actividad.
34

S.
A
S
POR IMPERATIVO LEGAL
N
AE FID
N E
A N
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O
PU
ER
TO
Empresario
LABORALES (ET, 43)
Es posible en determinados supuestos:
PR
PI
ED
AD
Nuestros Tribunales de Justicia consideran que cuando la actividad descansa

fundamentalmente en la mano de obra, si el nuevo empresario se hace cargo de
una parte esencial de la plantilla, existe transmisin de entidad econmica, y por
tanto subrogacin.
35

LABORALES (ET, 43)
S.
A
POR ACUERDO CONVENCIONAL

N
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Empresario
Handling
Vigilancia
AD
ED
Limpieza
PI
Hostelera
PR
Las principales actividades en que existe subrogacin son:
36
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PR
PI
ED
AD
1.
2.
3.
S.
A
ndice
37
N
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TO
Qu es negociar? Principios de la negociacin.

Tipos y estilos de negociacin.
Fases de la negociacin.
La comunicacin y la actitud en la negociacin.
Tcticas y tcnicas en la negociacin.
PR
PI
ED
AD
1.
2.
3.
4.
5.
S.
A
ndice
38
Qu es negociar? Principios de la negociacin
QU ES NEGOCIAR?
N
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S.
A
Negociar surge de la idea principal de que a pesar de que las partes implicadas difieren
en sus necesidades o intereses, finalmente comparten intereses lo suficientemente
comunes para sentarse y encontrar una solucin aceptable para ambas partes.
O
PR
Dimensiones
de la
negociacin
(3P)
PI
ED
AD
Requiere paciencia y ciertas tcnicas que pueden marcar el xito o el fracaso
Personas
Problema
39
Propuestas
Problema
Hay que identificar adecuadamente los intereses y necesidades

propias y las del otro, para comprender las verdaderas
intenciones.
Hay que saber separar el problema de las personas.
Propuestas
Presentar opciones y alternativas, desarrollando la creatividad,

que permita potenciales soluciones para llegar a un acuerdo.
Tener suficientes habilidades para identificar las estrategias y
mtodos que utiliza el otro negociador, manejar
adecuadamente puntos muertos y saber maniobrar las
presiones de la contraparte.
En toda negociacin hay una renuncia mayor o menor a una
parte de las propias pretensiones iniciales.
PR
PI
ED
AD
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S.
A
Personas
En una negociacin debemos cuidar el clima y la relacin

interpersonal con la otra parte.
Se negocia con personas, que a lo largo del proceso pasarn por
diferentes emociones, las cuales hay que identificar y controlar.
40
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Satisfacer ms necesidades que deseos.
2.
Usar el poder personal de forma efectiva y aprender a identificar y

gestionar el poder del otro.
3.
Plantear el tema a negociar adecuadamente: presentar argumentos de

forma convincente.
4.
Establecer aspiraciones elevadas pero razonables.
5.
Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones.
6.
Administrar la informacin con habilidad.
7.
Gestionar la relacin interpersonal con el otro.
PR
PI
ED
AD
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S.
A
1.
41
Tipos y estilos de Negociacin
TIPOS DE NEGOCIACION
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S.
A
Negociacin
competitiva
Es una negociacin basada en intentar ganar la mayor porcin de la tarta

posible. Es un modelo ganar-perder.
Por lo general se dan en relaciones a corto plazo, con desequilibrio de
poder e impersonales.
PI
ED
AD
Negociacin
integradora
PR
El objetivo de la negociacin es el acuerdo. Es un modelo ganar-ganar.

Existe relacin y un buen clima de negociacin. Se busca confiar en la otra
parte mediante la transparencia y la honestidad.
Se persigue centrar la negociacin en intereses dinmicos y no en
posiciones estticas.
42
Tipos y estilos de Negociacin
Alta orientacin al resultado y baja al otro negociador

Estilo ganar-perder. Conflictivo, impaciente y dominador.
Competitivo
Baja orientacin al resultado y alta al otro negociador.

Maneja el clima. Concesivo hacia las necesidades del otro.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Relacional
S.
A
ESTILOS DE NEGOCIACION
Baja orientacin al resultado y al otro negociador.

Dilata las negociaciones. Basado en procedimientos.
PI
ED
AD
Analtico evasivo
Estratega
Orientacin conciliadora en contenido y relacin.

Busca lugar de encuentro, pero en situaciones poco reales.
PR
Diplomtico
Alta orientacin al resultado y al otro negociador.

El mejor estilo, integrador de clima y resultado: ganar-ganar.
43
Fases de la Negociacin
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Presentacin de intenciones
Establecer sintona y empata
Generar propuestas
Considerar estrategias y tcticas
Usar tcnicas de argumentacin
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S.
A
Buscar informacin
Diferenciar lo negociable de
lo no negociable
Establecimiento de objetivos
FASE II
GESTIONAR
LA RELACION
Solucionador
de problemas
AD
FASE I
PREPARACION
FASE III
GESTIONAR
EL
RESULTADO
Cerrar el trato
Proteger el resultado
Evaluar
Dar cumplimiento al trato
Renegociar
PR
PI
ED
FASE IV
ANCLAJE Y
SEGUIMIENTO
Acercamiento de alternativas
y opciones
Gestin de cesiones
Recapitular, asegurar
percepciones
44
La comunicacin y la actitud en la Negociacin
Actitud:
Asertividad y
Empata
PR
PI
ED
AD
Relacin
Interpersonal
Comunicacin
no verbal
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Marco y clima
negociacin
S.
A
Gestionar la relacin interpersonal con el otro es uno de los

principios ms importantes de la negociacin
45
Comunicacin
interpersonal
S.
A
El ego es el gran asesino de las negociaciones. Es importante crear el marco y el clima

de negociacin adecuado para establecer la confianza y el acercamiento.
PI
ED
AD
Ofertas iniciales, intercambio de

argumentos y posiciones,
detectando necesidades y
expectativas de la otra parte.
Ser constructivos para

aproximar intereses y
puntos de partida, ser
creativos con nuevas
propuestas.
Manejar la tensin, la
confrontacin con
persuasin, influencia y
credibilidad.
III. ACERCAMIENTO
PR
Atmsfera acogedora:
inicio relacin
personal.
I.
CALENTAMIENTO
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
II. PRESENTACION DE
INTERESES
Asertividad: sincero,
espontneo, directo y
tranparente
Orientado a resultados:
solucionar problemas y
obtener resultados
Empata: se considera a
la otra parte, se es
igualitario y colaborador
46
Ganar-ganar:
provisionalidad de
las propuestas; los
intereses son
dinmicos
CONFIANZA
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Bsqueda de intereses comunes
S.
A
La comunicacin interpersonal es necesaria para gestionar la confianza e influencia:

importancia de la credibilidad
Comunicacin honesta,
creble, ntegra y fiable.
Negociacin como actitud positiva

hacia el otro
ED
AD
El origen de la influencia est en la credibilidad
Beneficios
Proximidad
Lado humano de la
comunicacin
Cuidar la relacin con el otro
Hablar menos y escuchar ms
Empatizar y ser asertivo
Comunicar verbal y no verbal
de forma coherente
PR
Conocer de lo que hablo

Preparar concienzudamente
mis propuestas y opciones
Conocer las necesidades y
expectativas del otro
PI
Conocimiento
47
Identificar y argumentar los

beneficios comunes
Hablar de nuestros valores de
referencia
Especificar las ventajas y
beneficios
Hacer seguimiento de los
acuerdos realizados
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S.
A
La comunicacin no verbal.
PI
ED
AD
Absorber la mayor
informacin no
consciente del otro.
Captar la atencin
del otro
negociador.
PR
Abrir la puerta a la
comprensin nuestra y
del otro.
El 55 % en materia de persuasin, depende

de las habilidades de expresin gestual de
quien tiene a su cargo transmitir el mensaje.
La comunicacin no
verbal es uno de los
talones de Aquiles de
los negociadores.
Seducir y conducir al otro hacia el acuerdo mediante el

buen uso de nuestras seales no verbales.
48
Al mismo tiempo que nos preparamos para lo que vamos a decir, tenemos que
pensar las seales de lenguaje corporal que utilizaremos.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
SEALES
GESTUALES
S.
A
Posturas corporales, expresiones faciales

Contacto visual
Tono de voz, velocidad, pausas, lenguaje
Utilizacin del espacio personal
Nosotros como negociadores:
Dar un firme apretn de manos, sin apretar con dureza la mano del otro.
ED
AD
Hablar y argumentar mirando a los ojos, mostrando seguridad y confianza.
PR
PI
Sentado, inclinado levemente hacia adelante, mostrando accin al hablar y

atencin y predisposicin al escuchar.
Al exponer nuestros criterios, gesticular con las manos abiertas, mostrando
sinceridad y franqueza.
Cuando el otro negociador hable, asienta con frecuencia mientras l expone.
49
Detectando el lenguaje corporal de la otra parte:
S.
A
Saludar con la palma hacia abajo, entrelazar en exceso los dedos, agarrarse la cabeza por
detrs, echar el cuerpo hacia atrs, pueden significar autoridad o superioridad.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Inclinarse hacia adelante al escuchar nuestra propuesta, demuestra inters en ella.

Si no mira a los ojos o huye de nuestra mirada puede suponer inseguridad, desconfianza o
simple introversin.
Hay gestos que denotan nerviosismo o inseguridad: rascarse la nariz (puede que incluso
est mintiendo), tocarse el lbulo, mirar su reloj, moverse mucho, etc
PI
ED
AD
Si camina por la sala y al pararse se pone las manos en las caderas, puede tener
predisposicin a llegar a un acuerdo.
PR
Si se aburre puede que mire a otro lado, que descanse su cabeza sobre la mano, que mire
mucho el reloj, que no haga preguntas, etc
Gestos que pueden significar que miente: rascarse la nariz, dejar de mirarnos a la cara justo
cuando miente, parpadear, suspirar, cambiar la postura en la silla... Si est ocultando
informacin puede que se tape la boca con la mano o con el dedo, etc.
50
S.
A
La asertividad: Blando con la persona y duro con el problema
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
La asertividad es un habilidad entrenable mediante la cual es posible cuidar a la

persona y el clima en la negociacin al mismo tiempo que ser lo suficientemente
directos, firmes y transparentes como para demostrar abiertamente nuestros objetivos,
sin que nadie se sienta molesto por ello.
Dar la informacin que

requiera el otro, ni
mucho ni poco, la justa
Hacer percibir
ventajas y
beneficios
comunes
PI
ED
AD
Autocontrol
emocional y
paciencia
Convencer y ser
convencido de que
opciones son las mejores
PR
Ser coherente entre lo que se dice

(comunicacin verbal) y como se
dice (comunicacin gestual)
SEPARAR PROBLEMA DE PERSONA

51
Tcticas y tcnicas en la Negociacin
TCTICAS Y TCNICAS DE NEGOCIACIN

Blando con los dems y duro con el problema.
Comportarse de forma que no tenga nada que ver con la
confianza.
Centrarse en los
intereses, no en las
posiciones
Explorar los intereses.

Evitar tener un mnimo aceptable.
Inventar opciones
en beneficio mutuo
Desarrollar opciones mltiples entre las que escoger; decidir

ms tarde.
Utilizar criterios
objetivos
Alcanzar un resultado basado en normas independientes de

la voluntad.
Ceder ante la razn y los razonamientos, no a la presin.
Gestionar las
concesiones
PR
PI
ED
AD
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S.
A
Separar la persona
del problema
Cualquier cesin implica una concesin. Nunca se debe dar

algo por nada.
52
Algunas de esas tcticas son (I):
S.
A
Negociadores visuales, auditivos y kinestsicos: En funcin del tipo de persona que sea
nuestro negociador, desarrollaremos estrategias para mimetizar sus conductas.
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Si es visual: Mirarle a los ojos, hablar rpido y en tono alto, utilizar dibujos o diagramas, hacer
demostraciones, moverse por la sala, mover las manos, etc
Si es auditivo: Escuchar ms que hablar, atender y prestar atencin, hablar tranquilo y sin prisa.
Si es kinestsico: Demostrar proximidad, cercana, confianza. Ser amistoso y tranquilo en las

exposiciones. Mantener el contacto fsico (con moderacin).
PI
ED
AD
El disco rayado: Consiste en repetir de forma contina nuestro punto de vista, hasta que el otro
ceda o acepte el compromiso. Se trata de ser persistentes en nuestra argumentacin y no ceder de
forma rpida a sus pretensiones.
PR
Fogging o banco de niebla: Lo que buscamos es desviar la atencin de algo que nos estn
comentando o criticando, y al mismo tiempo que no nos ataquen nuevamente.
Rodear al muro de piedra: Ante un no constante, lo mejor es rodearlo: haciendo caso omiso,
ponindole a prueba (con nuestro no), reinterpretarlo como una aspiracin, etc..
53
S.
A
Algunas de esas tcticas son (II):
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Desviar ataques: Hacer caso omiso, separar el problema de la persona, replantear el

pasado como futuro, hablar de nosotros.
La estrategia del cerco: Consiste en plantear preguntas que inducen a responder lo que
esperamos. El otro negociador tendr que aceptar las evidencias y adems aceptar la
posibilidad de estar equivocado.
PI
ED
AD
El boomerang: Consiste en rebatir las objeciones a partir de las imprecisiones o falta de

sustentacin de la otra parte. Si logramos fracturar sus objeciones de forma evidente,
debilitaremos su posicin, poniendo en entredicho la totalidad de sus observaciones.
PR
Poner al descubierto nuestros trucos y tcticas: En ocasiones muy puntuales es muy

positivo exponer lo que se est haciendo de forma clara y contundente, formulando peticiones
directas y asertivas, pero al mismo tiempo razonables.
54
Como disuadir las tcticas que puede utilizar la parte contraria:
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
S.
A
En una negociacin hay que prevenir las tcticas y movimientos que puede utilizar el
otro negociador y saber contraatacar:
Limitaciones de todo tipo: presupuestarias, de tiempo, aplazamientos, demoras,
autoridad, etc
Mostrar calma y seguridad, como si no pasara nada.
Decir no claramente.
Ganar tiempo tambin nosotros.
ED
AD
Amenazas y presiones: buscar posiciones de poder desde las cuales poder ejercer
presiones.
PR
PI
Globos sonda: Utilizar argumentos que nos permitan averiguar donde se sita la otra
parte y hacia donde est dispuesta a ir.
Elefante en tienda de porcelana: Dejar hablar al otro negociador. Escuchar mucho
y hablar poco. Al final pueden revelar informacin que no deberan de haber dicho.
La tortuga: La contraria a la anterior, til sobre todo al principio de la negociacin.
Hablar mucho y marcar las posiciones iniciles, sin generar feedback.
55
S.
A
Tcticas para superar conflictos
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Manejar un estilo de negociacin integrador y cooperativo, basado en yo gano, tu

ganas. Buscar la solucin ms conveniente para ambos.
Autocontrolar las emociones negativas, calmarse. En muchas ocasiones las
rupturas se producen por no ser o estar lo suficientemente fros.
Escuchar con atencin y ser emptico.
AD
Ser asertivo: expresar los intereses de forma sincera y directa con un lenguaje
objetivo. Ser firme y claro.
PI
ED
Colaborar aportando opciones, alternativas y soluciones reales para ambas partes.
PR
Hacer percibir a la otra parte su inters por sus necesidades.

Gestionar adecuadamente las expectativas y compromisos pactados. Cumplir.
56
S.
A
Superar puntos muertos en la negociacin
N
AE FID
N E
A N
AE CI
R AL
O
PU
ER
TO
Existirn puntos de bloqueo, situaciones donde ambas partes no encuentran

zonas de acuerdo, o bien ya no se desea ceder, o no existen nuevas opciones y
alternativas. Es importante desbloquear estas situaciones antes de llegar a un punto
de ruptura.
Basar la negociacin
en criterios objetivos:
neutralidad
Llegar a un acuerdo
entre las partes para un
planteamiento definitivo
PR
PI
ED
AD
Aplazar la negociacin
para otro momento
Elaborar conjuntamente
una estructura bsica
sobre la que trabajar
independientemente
Utilizar terceras personas: otros

mediadores o negociadores entre
las partes
57
.
S.
A
S
N
AE FID
N E
A N
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O
PU
ER
TO
PR
PI
ED
AD
Muchas gracias por su atencin
Direccin de Organizacin y Recursos Humanos de Aena Aeropuertos


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I Convenio Colectivo Grupo Aena.

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Comisin Paritaria de Interpretacin, Vigilancia, Conciliacin y Arbitraje (CIVCA)

Comisin de Promocin y Seleccin (CPPS)

Comisin Paritaria de Formacin (CPF)