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ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIN.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN
Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, Tiempo,
informacin. Estos responden a la pregunta Con qu? se lleva a cabo una negociacin.
1. Tiempo:
Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente.
Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una accin. (No prematura ni tarda).
Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha limite y averiguar cul es la del ponente.
2. Poder:
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.
3. Informacin:
Cuanto una de las partes ms sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado
contrario, as como el objetivo de la negociacin y del entorno en que se genera, uno obtendr mayor
posibilidades y poder.
4. Legitimidad:
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder est
investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una
posicin bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios,
de negociaciones anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle ms legitimidad a
sus posiciones.
5. Compromiso:
El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que est comprometida con
sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organizacin, su
convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para
argumentar y defender sus posiciones.
Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible
el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la
siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza
ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un
sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e
indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo
general, el proceso es ms expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el
proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de
comunicacin entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse,
desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como
crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerrquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una
relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
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COMPETENCIA EMOCIONAL
Estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con nosotros mismos.
CONCIENCIA EN UNO MISMO
Conciencia en nuestros propios estados internos, recursos e intuiciones
Conciencia emocional: reconocer las propias emociones y sus efectos
Valoracin adecuada de uno mismo: conocer las propias fortalezas y debilidades
Fortaleza en uno mismo: seguridad en la valoracin que hacemos sobre nosotros mismos y sobre
nuestras capacidades.
AUTOREGULACIN
Control de nuestros estados, impulsos y recursos internos
Autocontrol: Capacidad de manejar adecuadamente las emociones y los impulsos conflictivos
Confiabilidad: Fidelidad al criterio de sinceridad e integridad.
Integridad: Asumir la responsabilidad de nuestra actuacin personal.
MOTIVACIN
Las tendencias emocionales que guan o facilitan el logro de nuestros objetivos
Motivacin de logro: Esforzarse por mejorar o satisfacer un determinado criterio de excelencia
Compromiso: Secundar los objetivos de un grupo u organizacin Iniciativa: Prontitud para actuar
cuando se presenta la ocasin
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COMPETENCIA SOCIAL
Estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con los dems
Empata
Conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones
Comprensin de los dems: Tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos de vista de
otras personas e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.
Orientacin hacia el servicio: Anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de los clientes
Aprovechamiento de la diversidad: Aprovechar las oportunidades que nos brindan diferentes tipos de
personas
Conciencia poltica: Capacidad de darse cuenta de las corrientes emocionales y de las relaciones de
poder subyacentes en un grupo.
CONCLUSIN
La negociacin es fundamental en todo mbito de la vida, negociamos desde que somos nios, ya
que la negociacin es el proceso mediante el cual las partes interesadas resuelven sus conflictos.
A un acuerdo se llega dependiendo de la capacidad de tira y afloje de cada uno. Aunque tambin se
puede tener una mejor visin basada en intereses reales y no en posiciones iniciales.
Para toda negociacin es necesario tener una buena preparacin y conocer los objetivos de la otra
parte, y sus motivaciones. As puedo tener una mayor direccin durante la negociacin.
Es imprescindible que en toda negociacin conozcamos las tres variables, informacin, tiempo y
poder. Y se debe analizar la posicin propia y la de la otra parte.