Contenido - Naturaleza de La Empresa PDF

UNIVERSIDAD LOS ANGELES DE CHIMBOTE
ESCUELA DE POSTGRADO
Maestra en Ingeniera de Sistemas

Mencin en Tecnologas de Informacin y Comunicaciones
Curso: Planeamiento Estratgico de las Tecnologas de Informacin

Profesor del curso: Mg. Ing. Carlos L. Jave Gutirrez
Chimbote - 2007
(MODULO II)
Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.
ULADECH
CONTENIDO DEL MODULO
MODULO II
DESARROLLO DE LA METODOLOGIA
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ETAPA I: NATURALEZA DE LA EMPRESA.
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1. Institucin y lugar donde se realiza la investigacin.
35
2. Descripcin de la empresa.
35
3. Unidad Estratgica de Negocios (UEN).
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4. Anlisis de Cartera de Negocios.
38
5. Organigrama corporativo actual.
39
6. Lugar geogrfico de la empresa.
40
7. Diagrama de descomposicin de puestos.
40
8. Diagrama de Contexto: Stakeholders internos y externos.
41
9. Horizonte de tiempo.
42
ETAPA II: ANALISIS DEL MERCADO.
44
1. El producto / servicio.
44
2. La segmentacin del mercado.
46
3. La competencia.
48
ETAPA III: VALORES CORPORATIVOS.
53
1. Valores Corporativos Actuales.
53
2. Valores Corporativos Propuestos.
54
Material de apoyo.
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DESARROLLO DE LA METODOLOGIA
Para el desarrollo de la metodologa propuesta utilizaremos como ejemplos a dos (2) empresas, una
dedicada a las tasaciones llama Empresa de Tasaciones y la otra dedicada a las ventas y alquileres de
equipo pesado llamada Empresa Industrial, ambas empresas existen, pero por razones de
confidencialidad se han cambiado los nombres.
A medida que iremos desarrollando los pasos, tambin iremos complementando alguna teora necesaria
para su mayor entendimiento; los alumnos debern ir aplicando cada uno de los pasos de la metodologa a
la empresa que escogieron para su implementacin.
Est dems decir que los alumnos estn en completa libertad de complementar y compartir
proactivamente el material, tcnicas, etc. de la metodologa propuesta.
Para el trabajo de investigacin deben tomar las misma estructura que se presenta en estos ejemplos y
acondicionar su informacin.
ETAPA I: NATURALEZA DE LA EMPRESA.
1. Institucin y lugar donde se realiza la investigacin.
Todas las organizaciones, cualquiera que sea su naturaleza (empresas, instituciones, administraciones,
ONG, asociaciones cvicas, comunidades virtuales o colectivos profesionales, redes ciudadanas,
fundaciones, administraciones pblicas, centros de investigacin e innovacin, etc.) enfrentan hoy
retos similares: la necesidad de ser ms eficientes en la comunicacin interna y externa, en la
generacin de informacin y conocimiento de calidad en el momento preciso y en optimizar sus
recursos humanos y tecnolgicos para alcanzar sus objetivos. Conseguir esta eficiencia supone una
serie de beneficios en cadena: disponer de conocimiento de calidad en funcin de sus objetivos, el
ahorro de costes y una mayor productividad y rentabilidad de sus opciones estratgicas. Para ello es
necesario describir los diversos elementos que las definen y caracterizan, por ejemplo:
Nombre de la empresa: Indicar claramente el nombre de la Empresa.
Direccin de la empresa: Indicar claramente la direccin, telfono y direccin web y/o email de la
empresa en estudio.
Ejemplo:
Nombre de la empresa:
Empresa de Tasaciones XYZ.
Direccin de la empresa:
Jr. Ayacucho 111, Trujillo Per

Telef.: 044-245060
URL: http://tasacionesXYZ.com
Email: tasacionesxyz@hotmail.com
2. Descripcin de la empresa.
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En este punto se debern contemplar las caractersticas ms relevantes como: el ao de creacin, giro
del negocio de la empresa, el tipo de empresa, los productos y/o servicios producidos, los niveles de
ventas, etc.
Ejemplo N 01: La empresa IT GLOBAL.
IT GLOBAL nace en el ao 1996 con el objetivo de crear y consolidar un grupo de empresas que
pudieran ofrecer un Servicio integral tecnolgico de calidad a sus clientes. La actividad de IT
GLOBAL es desde sus inicios la Instalacin de redes informticas, conectividad entre ellas, anlisis y
desarrollo de infraestructuras y servicios de mantenimiento.
Debido al auge experimentado por la Economa de las Nuevas tecnologas y el crecimiento de la
cartera de clientes, en el ao 1999 IT GLOBAL experimenta un aumento en los servicios que ofreca
incluyendo el Asesoramiento de e-business y desarrollo de aplicaciones para Internet como Sitios Web,
Portales, Market Places, Extranet, Intranet, Tiendas virtuales y otros servicios relacionados con stos.
En el ao 2000, con el objetivo principal de poder dar un servicio global a los clientes de IT GLOBAL,
sigue creciendo y expansionndose ofreciendo a sus clientes nuevos servicios como Marketing on-line,
Aplicaciones internas para la gestin de las empresas y Asesoramiento legal en Internet. En este mismo
ao, IT GLOBAL crea un ISP/ASP, como colaboradores de COLT Telecom., para poder prestar a sus
clientes el servicio de alojamiento de sus dominios, pginas Web y correo electrnico.
En el ao 2001, IT GLOBAL crea la que actualmente es su ltima lnea de servicio: Consultora de
Seguridad. La Consultora de Seguridad marca las pautas y normas, tanto internas como externas, a
seguir por todos los agentes implicados en el uso de la informacin de la Organizacin para el
cumplimiento de la Ley de proteccin de datos.
La expansin y la oferta de servicios y productos propios no ha finalizado sino que IT GLOBAL esta
preparado para poder ofrecer a sus clientes todos aquellos servicios que permitan ofrecer un
SERVICIO GLOBAL TECNOLGICO con un interlocutor nico. Con este objetivo, IT GLOBAL
posee un Departamento de I + D que esta estudiando y desarrollando nuevos productos y soluciones
que puedan ayudar y optimizar el rendimiento de las actividades empresariales de sus Clientes.
Ejemplo N 02: Empresa Industrial.
Empresa Industrial, reconocida como la principal distribuidora de bienes de capital en el Per, destina
sus productos hacia una gama diversificada de sectores de la actividad econmica como minera,
construccin, agricultura, energa, pesca y transporte. Es la nica distribuidora de Caterpillar en el Per
desde 1942. Adems de la maquinaria y los motores Caterpillar, Ferreyros comercializa una amplia
gama de equipos, incluyendo las perforadoras Atlas Copco Drilling Solutions, las compresoras
Ingersoll Rand, los tractores Massey Ferguson, una lnea de camiones pesados Kenworth, as como
maquinaria para la agroindustria entre la que se puede mencionar los molinos Zaccaria . La compaa
es lder del mercado por un amplio margen para la mayora de los productos que ofrece. En el ao
2004, la lnea Caterpillar represent, aproximadamente, el 91.8% de sus ventas. La empresa dispone de
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la red ms grande de talleres para reparacin de maquinaria y equipos pesados del pas y de un grupo
de tcnicos calificados, pues el continuo xito en las ventas de maquinaria pesada y equipos seguir
dependiendo de la calidad del producto y del servicio postventa.
Empresa Industrial forma parte de la cadena de sucursales con las cuenta la empresa Empresa
Industrial Corporativa en la zona norte del pas, teniendo su cede principal en la ciudad de Lima.
Empresa Industrial, es una Empresa que cuenta actualmente con tres lneas de negocio:
Venta y alquiler de vehculos y maquinaria pesada.
Venta de repuestos de maquinaria pesada.
Servicio de mantenimiento y reparacin de equipos.
3. Unidad Estratgica de Negocios (UEN).

Aqu es necesario definir las Unidades Estratgicas de Negocios que conforman a la organizacin, el
concepto lo vimos anteriormente en la primera entrega.
Ejemplo N 01:
Considerando a la Empresa de Tasaciones, sus UENs seran:
Servicios (tasaciones, peritajes y asesora de obras civiles).
Inmobiliaria.
Emp resa de Tasaciones
UEN 1
Servicios
Tasaciones
UEN 2
Inmobiliaria
Peritajes
Asesora
Diagrama N 2.1: UENs de la Empresa de Tasaciones.

Ejemplo N 02:
Empresa Industrial tiene cinco (5) UENs:
Crditos.
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Repuestos.
Ventas.
Cat. Rental.
Servicios.
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Emp resa Industrial
Crditos
Repuestos
Ventas
Servicios
Cat. Rental
Diagrama N 2.2: UENs de la Empresa Industrial.

4. Anlisis de Cartera de Negocios.
Un asunto clave de todo Planeamiento Estratgico es determinar el mbito de estudio. Este podra
abarcar a toda la organizacin, o la organizacin se puede reducir a partes pequeas y discretas donde
sea mas fcil de aplicar las tcnicas y herramientas (UEN). Para logra esto es necesario elaborar una
matriz que pondere las diversas UENs de acuerdo a criterios significativos para la organizacin. Un
Urgencia
Riesgo
Presin
Recursos
Experiencia
TASACIONES
26
PERITAJES
26
ASESORIA OBRAS
CIVILES
18
16
Criterio de
Prio rizacin
UEN
S
E
R
V
I
C
I
O
S
INM OBILIARIA
Matriz N 2.1: Priorizacin de UENs.

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Prio ridad
Beneficio
ejemplo se muestra en la siguiente matriz:
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La matriz resultante, es el resultado de la ponderacin efectuada al realizar el anlisis de prioridad de

gestin, el cual consiste en asignar valores de 1 a 5 segn el orden de importancia de cada criterio para
la organizacin. Es necesario aclarar que los factores de ponderacin son diferentes para cada
organizacin y que la ponderacin se puede realizar mediante una encuesta al personal directivo.
El anlisis de la cartera de negocios realizado, indica el orden de prioridad al escoger el punto de
partida para empezar el Planeamiento Estratgico en las diferentes UEN; se ve claramente que para el
rea de servicios en lo que se refiere a tasaciones y peritajes, la prioridad es 1, para la asesora de obras
civiles la prioridad es 2 y para el rea inmobiliaria, la prioridad es 3. Con esta valoracin se deber
decidir con qu Unidad de Negocios se debe empezar el Planeamiento Estratgico y si ser o no
necesario hacerlo para todas las UENs. En este caso se ha escogido empezar por la UEN tasaciones.
5. Organigrama corporativo actual.
En este punto se deber colocar el organigrama actual de la organizacin.
Un organigrama es la representacin grfica de la estructura organizativa. El Organigrama es un
modelo obstracto y sistemtico, que permite obtener una idea uniforme acerca de un organizacin. Si
no lo hace con toda fidelidad, distorsionara la visin general y el anlisis particular, pudiendo
provocar decisiones errneas a que lo utiliza como instrumento de precisin. El Organigrama tiene
doble finalidad:
Desempea un papel informativo, al permitir que los integrantes de la organizacin y de las

personas vinculadas a ella conozcan, a nivel global, sus caractersticas generales.
De instrumentos parcial de anlisis estructural al poner de relieve, con la eficacia propia de las
representaciones grficas, las particularidades esenciales de la organizacin representada.
Ejemplo: Empresa de Tasaciones.
GERENTE
ASISTENTE 1
ASISTENTE 2
SECRETA RIA
OPERADORA
Diagrama N 2.3: Organigrama actual de la Empresa de Tasaciones.

Como se puede ver, es un organigrama muy sencillo, por tratarse de un organizacin muy pequea.
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Ejemplo: Empresa Educativa.
DIRELL
DIRELL
AsociacinPro
Promotora
motora
Asociacin
Director
Director
Secretaria
Secretaria
SubDirector
Director
Sub
AreaEducativa
Educativa
Area
Primaria
Primaria
AreaEducativa
Educativa
Area
Secundaria
Secundaria
Departamentode
de
Departamento
Psicologa
Psicologa
Departamento
Departamento
dePsicologa
Psicologa
de
Departamentode
de
Departamento
OBE
OBE
Departamento
Departamento
deOBE
OBE
de
Diagrama N 2.3: Organigrama actual de la Empresa Educativa.

Ya se trata de una organizacin ms grande, tiene mayor nmero de reas funcionales, y as podemos
tener organizaciones con extensas estructuras organizacionales, lo cual no indica que est bien o mal,
esto se lograr determinar al momento de analizar y plantear el organigrama propuesto.
6. Lugar geogrfico de la empresa.
En este punto se deber mencionar el nmero de oficinas que existen en la organizacin, por ejemplo
para la empresa de tasaciones, se cuenta con dos (2) oficinas contiguas; una para el Gerente y sus dos
(2) asistentes, y otra para la secretaria y operadora.
7. Diagrama de descomposicin de puestos.
En este punto de debe diagramar los lugares geogrficos mencionados en el item anterior, de la
siguiente manera:
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EM PRESA DE
TASACIONES
XYZ
OFICINA
GERENCIA
OFICINA
SECRETARIA
Diagrama N 2.4: Organigrama actual de la Empresa Educativa.

8. Diagrama de Contexto: Stakeholders internos y externos.
Son individuos y/o organizaciones que existen dentro y fuera de la empresa y tienen una influencia
directa o indirecta sobre ella.
Stakeholders internos. Conformado por el dueo/accionistas, personal directivo, personal

operativo.
Stakeholders externos. La organizaciones como sistemas abiertos permiten el estudio de la

relacin entre ella y su entorno y de cmo esas fuerzas del entorno tambin influyen en la
estructura organizativa y en el proceso de toma de decisiones.
El entorno es muy importante para la empresa ya que es la razn misma de su existencia, proporciona
los recursos necesarios para la comercializacin de los productos y/o servicios; en nuestro caso. Por
ejemplo, la empresa de tasaciones, est interrelacionada con los siguientes factores:
a.
Entidades financieras.
Banco de Crdito.
Banco Santander.
Banco Continental.
Caja Municipal
b. Proveedores directos.
CONATA.
Colegio de Ingenieros.
Revistas especializadas.
Negocios diversos.
Diarios.
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c.
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Proveedores de servicios pblicos.
SEDALIB.
Hidrandina.
SATT.
Telefnica del Per.
d. Organismos gubernamentales.
e.
Poder Judicial.
Municipalidad.
Registros Pblicos.
SUNAT.
Competencia.
f.
g.
Diversas empresas de tasaciones inscritas formalmente en CONATA.
Clientes.
Personas naturales.
Personas jurdicas (pblicas y privadas).
Comunidad en general.
La comunidad en general conformada por un grupo de personas y empresas que se interactan con
los elementos del entorno por medio de flujos de recursos (personal, material, mquinas, dinero e
informacin).
La representacin grfica se puede apreciar en la siguiente pgina.

9. Horizonte de tiempo.
Ya lo mencionamos anteriormente, y lo recalcamos nuevamente, la formulacin de los Planes
Estratgicos se realiza con un horizonte de largo plazo, entendindose ste como un periodo mayor a
un ao y habitualmente de tres a cinco aos, antes de la dcada de los 90s el horizonte de tiempo se
consideraba entre los 5 y 10 aos, pero el avance de la Tecnologa de Informacin ha disminuido los
tiempos en los procesos de generacin y actualizacin de informacin a cerca de proveedores, clientes
y mercados, locales e internacionales; ante situacin es necesario que la organizacin ofrezca una
respuesta en el menor tiempo posible.
En estos tiempos el factor tiempo de respuesta es prioritario para tratar de mantener la competitividad
que requiere el mercado.
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Organismos
Gubernamentales
Entidades
Financieras
*
*
*
*
*
*
*
*
Banco de Crdito.
Banco Santander.
Banco Continental.
Caja Municipal.
Poder Judicial.
Municipalidad.
Registros Pblicos.
SUNAT.
ALT A
DIRECCION
Proveedores
Directos
Clientes
GERENT ES
SECCION
*
*
*
*
*
CONATA.
Colegio de Ingenieros.
Rev istas Especializadas.
Negocios Div ersos.
Diarios.
PERSONAL
OPERAT IVO
Proveedores
Servicios Pblicos
*
*
*
*
SEDALIB.
HIDRANDINA.
SATT.
TELEFONICA.
Competencia
*
*
*
*
*
*
*
*
* Personas Naturales.
* Personas Jurdicas.
(pblicas y priv adas)
Comunidad
Victor Hoy le Montalv a.

Raf ael Risco Boado.
Jos Landauro Valentini.
Pedro Castillo Alzamora.
Virgilio Santander Salas.
Jos Anicama Gomez.
Banco de Crdito.
Banco Wiese.
Diagrama N 2.5: Stakeholders de la Empresa de Tasaciones.
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ETAPA II: ANALISIS DEL MERCADO.

1. El producto / servicio.
Hoy en da toda empresa que desea mantenerse en un mercado global y altamente competitivo, como
el existente en la actualidad, tiene la obligacin de ofrecer productos y servicios que satisfagan las
necesidades y expectativas de sus clientes, que sean adecuados a su uso previsto y cumplan con las
disposiciones legales que les sean de aplicacin, es decir, tienen la obligacin de ofrecer calidad y todo
ello a un costo que les permita ser competitivas.
Es por ello que en este punto es necesario realizar un anlisis detallado de los productos y/o servicios
que ofrece la empresa, por ejemplo si tomamos la Empresa Industria:
Productos:
Los productos que comercializa la empresa son muy diversos tales como maquinaria pesada,
maquinaria ligera, luminaria, repuestos de maquinaria pesada, repuestos para volquetes, y repuestos
para luminarias. A continuacin mencionamos algunos de los productos con los que cuenta la empresa:
Repuestos para tractores Caterpillar.
Cummins.
Motoniveladoras, etc..
Excavadoras.
Volquetes.
Rodillos compactadores, etc.
Matriz N 2.2: Productos de la Empresa Industrial.
Servicios:
Servicio de muestreo atmico de lubricantes.

El anlisis de fluidos es una de las formas ms exactas y ms confiables de saber lo que est
sucediendo dentro de un motor o una mquina, haciendo posible detectar y corregir, a tiempo,
posibles fallas que pueden derivar en reparaciones mayores y paradas imprevistas. El S.M.A. es un
servicio de anlisis, de aceite y refrigerante, que ofrece la Empresa Industrial y para lo cual cuenta
con un moderno laboratorio, el mejor implementado de Latinoamrica.
Servicio de Campo.
Este servicio permite brindar atencin en el mismo lugar del trabajo. Evaluaciones,
mantenimientos y reparaciones son posibles con el traslado de tcnicos e ingenieros debidamente
equipados con tecnologa de ltima generacin con la que cuenta la empresa.
Servicio de Taller.
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ULADECH
El taller cuenta con un rea de 500 m2, un rea de parqueo de maquinas de 1000 m2 (plataforma),
2000 m2 (tierra) y una rea de lavado de 300 m2.
Para brindar un buen servicio a los clientes la empresa ha credo conveniente crear reas de trabajo
especficas para cada requerimiento de los servicios. A continuacin describimos brevemente los
talleres de la empresa.
o
Taller de Maquinas.
Un amplio taller para el mantenimiento y reparacin de mquinas, nos permiten acoger un
promedio de 10 mquinas en estacionamientos adecuados y equipados.
Un equipo humano altamente capacitado permite ejecutar evaluaciones con modernos equipos
electrnicos de diagnstico, utilizando manuales de servicio actualizados.
Taller de Reconstruccin.
Como complemento al taller de mquinas, en este taller se repara todo el sistema de barrilera
(cadenas, bastidores, ruedas, gra, rodillos, zapatas), as como cucharones, hojas topadoras
(hampn) y otros accesorios asociados a trabajos de recuperacin por soldeo.
Taller de Pintura.
Construido especialmente para pintar mquinas y componentes en un ambiente cerrado, con
un sistema de ventilacin y extractores filtrantes, asegurando la mnima emisin al ambiente
gracias al uso de modernos equipos de pintura alto caudal y baja presin. (HVLP).
rea de Lavado de maquinas.

Cerca de 300 m2 destinados al rea de lavado permiten el ingreso de mquinas libres de tierra
y aceites, controladas as la limpieza en nuestros talleres y reas anexas.
Un moderno sistema implementado en una poza de decantacin, permite la separacin del
aceite y tierra del agua, con un posterior tratamiento del agua antes de su evacuacin
cumpliendo as con el control ambiental que predicamos.
Rentafer.
Rentafer administra el servicio de alquiler de maquinaria pesada. La Empresa Industrial posee una
flota de ms de 100 equipos, compuesta por unidades nuevas o con pocas horas de operacin
perfectamente operativos que garantiza al cliente mayor productividad y una disponibilidad
mecnica ptima, lo que conlleva a que nuestros clientes maximicen la rentabilidad de sus
proyectos.
2. La segmentacin del mercado.

En este punto se debe hacer un anlisis de los mercados por segmentos, ya sean clasificados en
geogrficos, industrial, social, etc.
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ULADECH
Tambin utilizaremos a la empresa Empresa Industrial, en la que se ha catalogado segmentos de

mercado de acuerdo al sector industrial, como por ejemplo:
Minera.
Este es uno de los sectores en los que la Empresa Industrial, a lo largo de su historia, ha participado
ms activamente. Actualmente, le provee maquinaria minera y plantas elctricas Caterpillar,
perforadoras y compresoras Ingersoll Rand, equipos para minera de socavn Elphinstone y otros
productos complementarios como camiones Kenworth, grupos electrgenos Perkins, equipos de
bombeo, etc. Siendo la minera su mercado ms importante y la marca Caterpillar una de las ms
vendidas y solicitadas, como podemos ver a continuacin:
Hrs.
Importe
Importe
Real +
Comprometi
do
Hrs.
Presupuesto
2004
Importe
Hrs.
Resultados
2004
Importe
Presupuesto
2004
AVANCE (DICIEMBRE) 2004
Hrs.
CATERPILLAR
ENERO - SETIEMBRE
Cliente
5382
144
5333
174
121
7080
190
6715
202
106
Internos
5292
45
1763
14
31
6617
56
2690
22
39
Cuadro N 2.1: Segmentacin del mercado. Minera.

En este cuadro se puede apreciar perfectamente como es que la empresa en los dos ltimos trimestres
viene creciendo sobre lo presupuestado respecto a la gestin de clientes, aunque todava al nivel
interno no es tan eficiente.
Transportes.
Empresa Industrial tiene una activa participacin en el negocio de la venta de vehculos comerciales
pesados y livianos, de los cuales son usuarios sus clientes tradicionales del sector: construccin,
minera, transporte y agricultura, principalmente. Empresa Industrial comercializa en forma exclusiva
los camiones Kenworth y comparte la distribucin de camiones Chevrolet e Isuzu, que han sido bien
recibidos en el mercado local, ver siguiente cuadro:
ENERO - SETIEMBRE

46
ULADECH
Hrs.
Importe
Importe
Real +
Comprometi
do
Hrs.
Presupuesto
2004
Importe
Hrs.
Resultados 2004
Importe
Presupuesto
2004
Hrs.
AUTOMTRIZ
Cliente
959
18
1835
69
383
1260
24
2260
77
321
Internos
562
1847
80
706
2640
10
167
Cuadro N 2.2: Segmentacin del Mercado. Transportes.

En este cuadro tambin se observa lo el mismo efecto, la empresa en los ltimos trimestres viene
creciendo sobre lo presupuestado respecto a la gestin de clientes, aunque todava al nivel interno no
es tan eficiente, a excepcin del ltimo trimestre que ha repuntado notablemente.
Agricultura.
En agricultura, Empresa Industrial suministra equipos Caterpillar, Massey Ferguson e implementos
agrcolas Fiansa y Marchesan-Super Tatu y sistemas de riego Plastro, tecnologa capaz, no slo de
responder al crecimiento de su empresa, sino de incrementarlo. Para la agroindustria, Empresa
Industrial ofrece equipos de ltima generacin y un servicio de alta calidad, con la experiencia que le
da su activa participacin en el mercado agrcola desde hace ya muchos aos. Para ello el siguiente
cuadro de presupuestos y resultados realizados trimestralmente en el presente ao:
Hrs.
Importe
Importe
Real +
Comprometi
do
Hrs.
Presupuesto
2004
Importe
Hrs.
Resultados
2004
Importe
Presupuesto
2004
Hrs.
AGRICOLA
ENERO - SETIEMBRE
Cliente
164
120
100
215
170
80
Internos
95
N/P
118
Cuadro N 2.3: Segmentacin del Mercado. Agricultura

En este cuadro se puede observar como la empresa en los ltimos trimestres no ha crecido en ningn
aspecto, esto se explica a que la empresa est apostando mayormente al sector minero y no la agrcola.
3. La competencia.
En este punto de debe hacer un anlisis de la competencia existente de la organizacin, como lo que se
menciona a continuacin para este ejemplo.
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ULADECH
Se dice que existe competencia cuando diferentes firmas privadas concurren a un mercado a ofrecer
sus productos ante un conjunto de consumidores que actan independientemente, y que constituyen la
demanda.
En este punto se debe hacer un anlisis detallado de nuestra competencia, ya sea a nivel regional,
nacional y/o internacional si as lo amerita la situacin. Seguimos tomando como ejemplo a Empresa
Industrial.
Repuestos:
El principal competidor en la ciudad de Cajamarca en el tema de repuestos y mano de obra es ICC
PERU SAC. La misma que de acuerdo al anlisis que se ha realizado no supera el 10% de
participacin, siendo sus productos de mayor colocacin las herramientas de corte y tren de
rodamiento.
ICC no cuenta con talleres en Cajamarca pero de acuerdo a la informacin recibida, estaran evaluando
la posibilidad de instalar un taller a corto plazo y/o trabajar en sociedad con Manucci Diesel, del que
tenemos conocimiento cobra actualmente $9.00 hora/hombre. Por el momento las reparaciones
captadas las realiza en sus talleres de Lima.
A continuacin adjuntamos algunos cuadros comparativos de precios:
Top End 3516 Minera Yanacocha.

ICC
Descripcin
Mano de obra.
Miscelneos.
Trabajos exteriores.
Repuestos.
Sub Total:
IGV:
Total:
Precio Unit.
3.500.00
1.750.00
250.00
36.317.18
41.817.18
7.946.26
49.763.44
Empresa
Industrial
Precio Unit.
5.987.50
2.865.00
0.00
46.723.43
55.575.93
10.559.43
66.135.36
Tabla N 2.1: Repuestos. Top End 3516 Minera Yanacocha.

ICC cotiza repuestos alternativos y originales, con garanta de 4 meses o 2000 horas y entrega a
26 das, no considera aceites ni refrigerantes, es por ello el bajo costo de sus servicios.
Empresa Industrial cotiza solo repuestos originales, entrega 20 das, y si incluye los aceites y
refrigerantes dentro de sus cotizaciones, brindando a sus clientes total garanta y seguridad en sus
repuestos y servicios; es por ello lo elevado de los costos de sus servicios.
Finalmente podemos apreciar que Empresa Industrial tiene un 33% de sus precios por encima de
ICC, siendo esto un riesgo para Ferreyros si es que al momento de realizar las cotizaciones de sus
repuestos no se explica bien a sus clientes de todos los beneficios que incluye la cotizacin.
Herramientas de Corte.
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ULADECH
Descripcin
Cuchillas D6G
Cantonera D6G
Perno D6G
Tuerca D6G
Punta Ripper D6
Pin Ripper D6
Reten Ripper D6
Cuchilla D8R
central
Cuchilla D8R
lateral
Pernos D8R
Tuercas D8R
Cantonera D8R
Cantonera D8R
Punta Ripper D8
Reten Ripper D8
Pin Ripper D8
ICC
P. Unit.
Total
80.75
161.50
55.68
55.68
0.92
11.04
0.34
4.08
72.61
363.05
3.16
15.80
3.59
17.95
225.39
225.39
Empresa Industrial
P. Unit.
Total
157.24
314.48
92.70
92.70
1.44
17.28
0.99
11.88
106.74
533.70
4.75
23.75
8.22
41.10
323.39
323.39
Cdigo
4T3009
3G8297
4F7827
2J3506
6Y0352
8E6358
1U2405
4T-6381
Cant.
2
1
12
12
5
5
5
1
6Y-5540
157.68
315.36
188.10
396.20
4J-9058
2J-3507
8E4193
8E4194
9W2452
8E5559
6Y3394
33
33
1
1
1
1
1
1.54
0.68
180.77
180.77
106.25
5.51
4.97
Sub Total:
IGV:
Total:
50.82
22.44
180.77
180.77
106.25
5.51
4.97
1721.38
327.06
2048.44
3.52
2.30
255.35
255.35
124.51
9.51
8.94
116.16
75.90
255.35
255.35
124.51
9.51
8.94
2600.20
494.03
3094.23
Tabla N 2.2: Repuestos. Herramienta de Corte.

Visto el cuadro anterior podemos decir que existe un 40% de diferencia entre los precios de las
herramientas de corte que ofrece ICC, contra las que ofrece la Empresa Industrial.
El incremento del 40% de los precios de la Empresa Industrial a comparacin de su principal
competidor se justifica claramente, ya que Empresa Industrial solo comercializa productos
originales de prestigiosas marcas, brindando a sus clientes un mayor tiempo de garanta y
seguridad al momento de comprar los repuestos.
Tren de Rodamiento 330BL.

ICC
Descripcin
Cadenas
Rodillo DF
Rodillo SF
Rodillo
Superior
Cdigo
Cant.
201-91-9
126-5066
6Y-9024
2
98
392
9W-4381
392
P Unit.
Empresa Industrial
Total
P Unit.
Total
6.8340.52
4.934.30
631.12
4.601.80
57.47
3.01
9.203.60
5.632.06
1.179.92
0.72
282.24
1.18
462.56
SubTotal:
IGV:
Total:
12.682.18
2.409.61
15.091.79
3.417.26
50.25
1.61
Tabla N 2.3: Repuestos. Tren de Rozamiento 330BL.

ICC PERU: entrega inmediata, letra 30 das puesto en Cajamarca.
49
16.478.14
3.130.85
19.608.99
ULADECH
Empresa Industrial: entrega inmediata, factura 30 das puestos en Cajamarca.

Podemos apreciar tambin un aproximado de 30% mayor que el precio de ICC con la marca
(BERCO) contra Empresa Industrial de marca (CATERPILLAR) ofreciendo productos de calidad
y de garanta, adems de la desventaja tambin en la forma de pago a comparacin de la
competencia.
Venta y Alquileres de equipos:
En la denominacin de venta y alquileres de equipos pesados la empresa se enfrenta a tres importantes
competidores en la ciudad de Cajamarca. A continuacin hacemos una pequea referencia de la
competencia y tambin adjuntamos algunos cuadros de cotizaciones que contienen datos reales de la
competencia.
Mitsui Maquinarias Per S.A.A.
Mitsui Sucursal Cajamarca representante de las marcas Komatsu e Ingersoll Rand para la lnea de
compactadores de suelos, as como de filtros Fleetguard entre sus principales lneas.
La empresa hace unos meses atrs ha alquilado un local del que tenan anteriormente, este nuevo
local tiene aproximadamente 2000 m2 y cuenta con oficinas, depsitos, almacenes, y rea techada
de taller, donde estn brindando servicios a otras marcas de equipos que cuentan con motores
Cummins.
Mitsui es nuestro principal competidor, apostando a lograr una ampliacin de su posicionamiento
en base de precio y financiamiento blandos e incluso llegando al alquiler venta con periodos de
gracia.
Para una mejor diferencia de la venta y alquiler de equipos pesados se adjunta algunos cuadros
comparativos que especifica algunos de los modelos de maquinaria pesada con los que cuenta
Mitsui y a la misma vez Empresa Industrial.
Cotizaciones de venta de equipos.
Proveedor
MITSUI MAQUINARIAS PER S.A.
Empresa Industrial
Marca
Komatsu
Opcin
Caterpiller
Hrs.
Potencia Neta
HP
Capacidad M3
V.V.
IGV
PV
232
1.8
$140.000.00
$26.600.00
$166.600.00
4083
N/U
Ao
2000
Excavadora
Modelo
Estado
PC300-6
Maquina
a.
50
Modelo: 330EL
Ao: 1998
Horas 9000
V.V. US$:
170.000.00
IGV US$: 32.300.00
PV US$: 203.300.00
ULADECH
Tabla N 2.4: Cotizaciones de ventas de equipos.

Aqu tambin podemos apreciar que existe un 22 % de diferencia entre los precios de las
opciones de Mitsui contra las que ofrece Empresa Industrial, adems de ofrecer maquinaria
ms actualizada y con fuentes de financiamiento ms accesibles.
....
De esta misma manera podemos ir completando el estudio hasta el detalle.
51
ULADECH
ETAPA III: VALORES CORPORATIVOS.

En el punto 1.8 de la primera entrega hemos definido y visto la importancia de los valores corporativos.
Para complementar lo dicho, los valores constituyen una parte esencial de toda cultura empresarial ya que aportan un sentido de direccin comn a todas las personas
que componen la empresa y unas lneas directrices de comportamiento y actitud ante su labor diaria. Los valores en los que se participa definen el carcter fundamental
de la organizacin, crean un sentido de identidad en ella, propician la cohesin, y desarrollan una filosofa de gestin diferenciada. Los valores corporativos deben ser
conocidos y participados por todos los que trabajan en la empresa, de forma que su conducta individual y colectiva sea dirigida diariamente por la corriente de las
creencias corporativas.
A continuacin se mostrarn el estudio realizado en la Empresa Industrial.
La escala de ponderacin va desde menos importantes (1) a ms importantes (5), para ello se elabor una encuesta del tipo que se muestra en la grfica y que se aplic
a todos los directivos, obteniendo los siguientes promedios:
1. Valores Corporativos Actuales.
IMAGEN
EMPRESARIAL
NO SON
.
CALIDAD
LO MAS
MATRIZ DE LOS VALORES CORPORATIVOS ACTUALES

VALORES
ESCALA DE
COMENTARIO
PONDERACION
La tica son valores y principios respetados por todos los miembros de la empresa tanto en sus
.
.
.
.
.
ETICA
relaciones internas como en las externas frente a los clientes, la comunidad y el estado.
La calidad como cultura, como norma de vida ser un compromiso y responsabilidad de todos los
miembros de la empresa.
.
La imagen empresarial de la empresa es identificada como lder en su industria y a nivel nacional.
53
ULADECH
.
Las alianzas estratgicas proporcionan grandes oportunidades para asociarse con otras empresas que
tienen capacidades complementarias o suplementarias. Por ello Ferreyros cuenta con importantes
ALIANZAS
ESTRATEGICAS
alianzas estratgicas a nivel nacional e internacional siendo representantes exclusivos de algunos de sus
productos.
.
El xito de una empresa se mide en el mercado. La competitividad exige control en los costos, altos
estndares de calidad y el conocimiento y satisfaccin oportuno de las necesidades y expectativas del
COMPETITIVIDAD
cliente.
.
La productividad es condicin para la permanencia y crecimiento de una empresa que si no logra
PRODUCTIVIDAD
estndares de eficiencia y eficacia, esta seria amenazada

.
TALENTO
HUMANO
El talento humano es nuestro patrimonio fundamental. Respetarlo, ofrecerle oportunidad de desarrollo,
as como retribuirlo justamente, es el compromiso prioritario de las empresas y el grupo.

Matriz N 2.3: Valores Corporativos Actuales.
Esta matriz nos muestra que la mayora de valores tomados en cuenta, se ubican muy cercanos a la ponderacin de los ms importantes, lo cual es digno resaltar y
explica el porqu del xito de esta empresa.
2. Valores Corporativos Propuestos.
MATRIZ DE LOS VALORES CORPORATIVOS PROPUESTOS.
ESCALA DE
COMENTARIO
PONDERACION
Nuestra empresa desea que todos y cada uno de sus colaboradores se sienta parte vital de la empresa, la
.
.
.
.
.
LO
PERTENENCIA
NO
VALORES
respeten, preserven su patrimonio moral y contribuyan al crecimiento y consolidacin.
54
ULADECH
.
El xito de la empresa se decide en el mercado. El mayor patrimonio de una organizacin con sus
clientes. Empresa Industrial orienta su accin hacia el cliente satisfaciendo sus necesidades y
COMPROMISO
CON EL CLIENTE
expectativas, ofreciendo le un servicio de excelente calidad. Empresa Industrial pretende una relacin
clara con sus clientes, basadas en intereses comerciales comunes.
TRABAJO EN
EQUIPO
Todos los miembros de la empresa deben poner esfuerzo mutuo, participacin, hacia sus compaeros
con los cuales laboran por objetivos comunes.
COMUNICACON
Es importante porque permitir un mejor desarrollo de todas las reas, logrando una comunicacin
eficiente entre el personal administrativo.
Debe existir mutua confianza, respeto a principios, valores, exigencias, responsabilidades. El personal
deben recibir de sus superiores: reconocimiento, apoyo en su desarrollo profesional, participacin en las
RESPETO
decisiones, ser tratados con dignidad y respeto en un ambiente abierto, participativo con igualdad de
oportunidades.
.
IMNOVACION
Los cambios tecnolgicos son constantes y es por esto que la universidad debe capacitar continuamente
al personal de acuerdo a los cambios que se estn presentando para ser ms creativos.
Matriz N 2.4: Principios Corporativos Propuestos.
La empresa cuenta con profesionales muy bien capacitados e integrados a la organizacin como lo demuestran la matriz anterior y la actual donde se proponen
mejoras en especial a valores de calidad, competitividad e imagen.
Es sumamente importante aclarar que la matriz propuesta no debera tener necesariamente los mismo valores de la matriz actual, esto depende de la situacin en que
se encuentra la empresa y a donde quiere llegar (Visin / Misin). Los valores que actualmente son importantes para la empresa puede variar en el futuro, incluso la
lista de ellos puede aumentar o disminuir con las retroalimentaciones.
55
ULADECH
Material de apoyo:
Portal de monografias.com: Organigrama.

http://www.monografias.com/trabajos11/organig/organig.shtml
Portal de Gestiopolis.com: Estructuras Organizativas y Tipos de Organigramas.

http://www.gestiopolis.com/recursos4/docs/ger/estrorgorg.htm
Portal unamosapuntes.com: Organigramas.

http://orbita.starmedia.com/~unamosapuntes/organigramas/organigramas.htm
SmartDraw: Crea Diagramas de Flujo.

http://www.smartdraw.com/specials/diagramasdeflujo.asp?id=24605
HumanConcepts: OrgPLus. http://www.orgplus-es.com/
Biblioteca Virtual de Economa y Enciclopedia Multimedia Interactiva.

http://www.eumed.net/cursecon/dic/c10.htm
Portal de Gestiopolis.com: Planeacin Estratgica.
http://www.gestiopolis.com/recursos/checking/prueba23.asp
Portal de Southlink: Cmo establecer bases mediante la Planeacin Estratgica orientada hacia el
mercado. http://www.southlink.com.ar/vap/PLANEACION-MERCADO.htm
Nota: este material es complementario para los alumnos que deseen profundizar en la
investigacin.
56

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UNIVERSIDAD LOS ANGELES DE CHIMBOTE

Maestra en Ingeniera de Sistemas

Curso: Planeamiento Estratgico de las Tecnologas de Informacin

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

ETAPA I: NATURALEZA DE LA EMPRESA.

1. Institucin y lugar donde se realiza la investigacin.

3. Unidad Estratgica de Negocios (UEN).

4. Anlisis de Cartera de Negocios.

5. Organigrama corporativo actual.

6. Lugar geogrfico de la empresa.

7. Diagrama de descomposicin de puestos.

8. Diagrama de Contexto: Stakeholders internos y externos.

ETAPA II: ANALISIS DEL MERCADO.

2. La segmentacin del mercado.

ETAPA III: VALORES CORPORATIVOS.

1. Valores Corporativos Actuales.

2. Valores Corporativos Propuestos.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Nombre de la empresa: Indicar claramente el nombre de la Empresa.

Empresa de Tasaciones XYZ.

Jr. Ayacucho 111, Trujillo Per

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Venta y alquiler de vehculos y maquinaria pesada.

Venta de repuestos de maquinaria pesada.

Servicio de mantenimiento y reparacin de equipos.

3. Unidad Estratgica de Negocios (UEN).

Servicios (tasaciones, peritajes y asesora de obras civiles).

Emp resa de Tasaciones

Diagrama N 2.1: UENs de la Empresa de Tasaciones.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Emp resa Industrial

Diagrama N 2.2: UENs de la Empresa Industrial.

Matriz N 2.1: Priorizacin de UENs.

ejemplo se muestra en la siguiente matriz:

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

La matriz resultante, es el resultado de la ponderacin efectuada al realizar el anlisis de prioridad de

Desempea un papel informativo, al permitir que los integrantes de la organizacin y de las

Ejemplo: Empresa de Tasaciones.

Diagrama N 2.3: Organigrama actual de la Empresa de Tasaciones.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Ejemplo: Empresa Educativa.

Diagrama N 2.3: Organigrama actual de la Empresa Educativa.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Diagrama N 2.4: Organigrama actual de la Empresa Educativa.

Stakeholders internos. Conformado por el dueo/accionistas, personal directivo, personal

Stakeholders externos. La organizaciones como sistemas abiertos permiten el estudio de la

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Proveedores de servicios pblicos.

Telefnica del Per.

Diversas empresas de tasaciones inscritas formalmente en CONATA.

Personas jurdicas (pblicas y privadas).

La representacin grfica se puede apreciar en la siguiente pgina.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

Victor Hoy le Montalv a.

Diagrama N 2.5: Stakeholders de la Empresa de Tasaciones.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

ETAPA II: ANALISIS DEL MERCADO.

Repuestos para tractores Caterpillar.

Servicio de muestreo atmico de lubricantes.

Mg. Ing. Carlos. L. Jave G.

rea de Lavado de maquinas.

2. La segmentacin del mercado.