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Techniques de ngociation, rsolution des conflits et

communication interculturelle
Premire partie: La ngociation selon les principes de Harvard

Formateur: M. David Koschel, Denkmodell GmbH


Cycle de formation pour les chargs de coopration, Rabat les 21/22 mars 2012

Objectif gnral:
Acqurir des techniques de ngociation
Objectifs de la formation:
A la fin de latelier, les participants seront quip :
Expliquer et appliquer les principes cls du concept de
ngociation Harvard
Dvelopper davantage des techniques de ngociation sur la
base didentification de leurs besoin
Contraster les diffrentes phases des conflits
Mieux grer des situations difficiles dans les conflits,
particulirement par rapport aux aspects interculturels
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Rabat, 21/22.03.2012

Dissiper les mythes

On nat bon ngociateur; la formation na pas dimportance

Lexprience peut compenser le manque de talent

Pas besoin de se prparer parce que la puissance dtermine


tout

Les bons ngociateurs peuvent compter sur leur intuition


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Exercice: Maximisez votre bnfice

Vous serez rpartis en quatre groupes


Pendant chacun des six tours conscutifs, vous prendrez
une dcision (= au moins six dcisions)
Objectif global: maximiser votre bnfice

Exercice: Maximisez votre bnfice


Scnarios
possibles

Choix
stratgique

Bnfices ou pertes
respectifs

4 Xs

Chaque groupe perd $1.00

3 Xs
1Y

Chaque groupe X gagne $1.00


Groupe Y perd $3.00

2 Xs
2 Ys

Chaque groupe X gagne $2.00


Chaque groupe Y perd $2.00

1X
3 Ys

Groupe X gagne $3.00


Chaque groupe Y perd $1.00

4 Ys

Chaque groupe gagne $1.00

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Mois

Dcision
prise

Ensemble
des choix

X Y

X Y

X Y

NEGOCIATION

NEGOCIATION

NEGOCIATION

Rsultat

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Solde

Toi ou moi?

Pourquoi ?
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Revendiquer la valeur et crer la valeur


Concurrence vs. comptition:
Presque toutes les ngociations contiennent des lments
dintrt commun et des sujets o les intrts diffrents
des parties.
Vous avez besoin de coopration pour obtenir les meilleurs
rsultats possibles dans les deux cas!
= Essayez de crer de la valeur avant de partager les profits!
(= gteau de ngociation)
Problme:

La plupart des ngociateurs se concentrent


uniquement sur l eur part du gteau, en laissant
de l'argent sur la table ...
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Quelques rsultats inquitants


1. On ne parvient pas un accord, mme sil est porte de main!
Dans une ngociation de 8 questions o 2 questions sont 100%
compatibles, 39% des ngociateurs ne parviennent pas un accord sur
ces 2 questions (Thompson, 2001)
2. On ne cherche pas assez les domaines dintrt commun
Lanalyse de 32 tudes portant sur des ngociations: dans 50% des
cas, les ngociateurs ne se rendent pas compte des points dintrts
communs. (Thompson et Hebrec, 1996)
et sans formation, presque jamais!
Seulement 7% des ngociateurs non forms sintressent aux
souhaits de lautre partie (Thompson 1991)

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Conclusion: gagnez le maximum


Dans les ngociations, il faut faire des efforts actifs pour
dpasser le dilemme, et agrandir le gteaux.
(Presque) Tous les conflits / ngociations disposent des
lments comptitifs et collaboratifs
Dautant plus incertaines les circonstances, dautant plus
comptitif nous nous comporterons.

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Les differentes styles de ngociations

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Des tempraments diffrents


des styles de ngociations diffrents
5 styles de ngociation:

Simposer / stratgie comptitive


Chercher un compromis
Eviter
Cder
Cooprer / stratgie oriente aux
problmes

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Les styles de ngociation

Orient vers des


intrts de lautre

Win-win

ceder

cooprer

compromis

viter

Simposer /
rivaliser

Orient vers des


propres intrts
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Techniques de negociation
distributif vs. integratif et la methode Harvard

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Elements bloquants lors des ngociations :


Un jugement prcipit
La recherche dune seule et ultime solution
Croire que le gteau est limit
Considrer que les autres doivent rgler leurs

problmes eux-mmes

Intensifier le conflit mme si une analyse rationnelle


suggrerait une stratgie contraire
gocentrisme
Notre orientation comptitive se renforce par le contexte

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Le problme

Ne te bute pas
sur une position!

Argumenter sur des positions fait


prendre de mauvaises dcisions!

Se buter sur une position nest pas


efficace !

Se buter sur une position met en


danger ltablissement dune relation
durable

Etre gentil envers lautre ne rsout


pas le diffrend !

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Distributive vs. Intgrative


Ngociation distributive ou
positionnelle

Ngociation intgrative ou base sur les


intrts (ou: raisonne)

Ngociation dans laquelle les ngociateurs Ngociation dans laquelle laccent est mis
mettent explicitement laccent sur leurs
sur la rponse vos intrts et ceux des
positions et non leurs intrts
autres parties (dans les limites du
supportable) plutt qu lapproche
distributive
Rsultat possible:
Compromis

Rsultat possible:
Accord mutuellement bnfique

Tactiques:
Offres et concessions
Ancrage
Connaissance de votre MESORE et son
usage (anglais: BATNA)
Normes de la lgitimit / critres
objectifs
Echanger des objets de ngociation
Etc

Tactiques:
Regardez au-del des positions,
cherchez les intrts , les vtres et les
leurs
Crez des options
Concevez des changes mutuellement
avantageux
Considrez la distribution comme un
problme partag
Affichez votre volont cooprer

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Cration de valeur
Le dilemme du ngociateur
Cration de valeur ncessite le partage dinformations.
Mais: la divulgation non rciproque peut conduire lexploitation.

Comment crer de la valeur?

Cas Sinai

1. Identifiez les intrts de votre homologue et soyez clair(e) sur


les vtres
2. Affichez votre volont cooprer
3. Identifiez des diffrences de prfrence qui se compltent
4. Trouvez dautres sources de valeur
5. Normes de la lgitimit (substantielles vs. procdurales)
6. Crez des options - autant que vous pouvez!
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La mthode

Les principes de
la mthode
Harvard

Diffrencie entre la personne et le diffrend


Concentre toi sur les intrts en jeu et non
sur une position
Fais valoir des options qui profitent tous
Insiste sur lutilisation de critres objectifs

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La mthode

Les principes de
la mthode
Harvard

1. Diffrencie entre la personne


et le diffrend

* Fisher, Roger /Ury, William: "Comment russir une ngociation", ditions du Seuil, Paris 1993
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Diffrencie entre la personne et le diffrend

1.

Diffrencier entre
personne et
diffrend

Les ngociateurs sont avant tout


des humains

Lintrt du ngociateur est double:


lobjet de la ngociation, et la relation
avec le partenaire

ngocier sur des positions met en


conflit lobjet de la ngociation et
la relation entre les partenaires

traite donc sparment lobjet de


la ngociation et la relation avec
le partenaire !

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21

Lintrt du ngociateur est double...

1.
Diffrencier entre
personne et
diffrend

...larela,on
avecle
partenaire

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lobjetdela
ngocia5on
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Les problmes entre des partenaires de ngociation...

1.
Diffrencier entre
personne et

diffrend

... sont souvent de nature personnelle!

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Trois raisons pour des problmes entre les


partenaires de ngociation
1.

La perception

Diffrencier entre
personne et
diffrend

La communication

Le sentiment

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Quoi faire pour amliorer la communication?

1.
Ecoute lautre activement
et reformule ce qui vient dtre dit
(ce que tu as compris)!

Diffrencier entre
personne et

diffrend

Parle de toi et pas de lautre

Parle de manire tre compris!

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La mthode

Les principes de
la mthode
Harvard

1. Diffrencie entre la personne


et le diffrend
2. Concentre toi sur les intrts

en jeu et non sur une position

* Fisher, Roger /Ury, William: "Comment russir une ngociation", ditions du Seuil, Paris 1993
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Concentre toi sur les intrts en jeu et non sur une


position
2.
Concentration
sur des intrts

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Concentration sur des intrts!


Positions

2.
Concentration
sur des intrts

Les diffrends entre les


partenaires lors dune
ngociation sont
dtermins par leurs
intrts.

Derrire des positions


opposes peuvent se
cacher des intrts la
fois communs et
incompatibles.
Intrts
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Les intrts prdominants correspondent des


besoins lmentaires
2.
Concentration
sur des intrts

Besoin de
saccomplir

Besoins
scondaires

Besoin dstime
Besoin
dappartenance
Besoin de scurit

Besoins
primaire

Besoins physiologiques
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Des intrts au lieu des positions!

2.
Concentration
sur des intrts

Rflchis aux intrts de lautre!


Mets-toi sa place!!

Rflchis au fait que chacun des partenaires


soutient une multitude dobjectifs et
dintrts. Cela largit la marge des
ngociations !

Expose tes objectifs de manire aussi


concrte que possible! !

Signale lautre que ses objectifs sont bien


compris! !

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La mthode

Les principes de
la mthode
Harvard

1. Diffrencie entre la personne et le diffrend


2. Concentre toi sur les intrts
en jeu et non sur une position
3. Fais valoir des options qui profitent tous

- Continuation mercredi matin -

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Faire valoir des options qui profitent tous

3.
Dvelopper
des options

Traite sparment le dveloppement des


solutions alternatives de la dcision les
concernant.
Trouve une plage dintrts communs!
Fais une analyse des intrts divergents!
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Dvelopper une multitude doptions


3.
Dvelopper
des options

Examine les intrts diffrents ou


contradictoires!

Trouve des soultions avec des degrs


dobligation diffrents!

Prends conseil de plusieurs spcialistes!!


Elargis le dbat de manire systmatique
en passant de rflexions concrtes des
rflexions plus thoriques. !

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La mthode

Les principes de
la mthode
Harvard

1. Diffrencie entre la personne


et le diffrend
2. Concentre toi sur les intrts
en jeu et non sur une position
3. Fais valoir des options qui
profitent tous
4. Insiste sur lutilisation
de critres objectifs

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Insiste sur lutilisation de critres objectifs

4.
Insister sur des
critres objectifs

Possibilit de contrle
Mise au point commune
Recherche commune
Discussion ouverte sur des critres
Application consquente

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Insiste sur lutilisation de critres objectifs

4.
Insister sur des
critres objectifs

Possibilit de contrle
Mise au point commune
Recherche commune
Discussion ouverte sur des critres
Application consquente
Laccomplissement des objectifs
de la ngociation doit tre vrifiable
laide de critres objectifs.

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Insiste sur lutilisation de critres objectifs

4.
Insister sur des
critres objectifs

Possibilit de contrle
Mise au point commune
Recherche commune
Discussion ouverte sur des critres
Application consquente
La mise au point commune de
principes objectifs cre une
ambiance de fairplay et de
coopration

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Insiste sur lutilisation de critres objectifs

4.
Insister sur des
critres objectifs

Possibilit de contrle
Mise au point commune
Recherche commune
Discussion ouverte sur des critres
Application consquente
Tombe tout dabord daccord avec
ton partenaire sur un objectif
commun!

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38

Insiste sur lutilisation de critres objectifs

4.
Insister sur des
critres objectifs

Possibilit de contrle
Mise au point commune
Recherche commune
Discussion ouverte sur des critres
Application consquente

Aie louverture desprit de discuter


de ces critres!

Cycle de formation pour les chargs de coopration Rabat, 28.02.2012

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Insiste sur lutilisation de critres objectifs

4.
Insister sur des
critres objectifs

Possibilit de contrle
Mise au point commune
Recherche commune
Discussion ouverte sur des critres
Application consquente
Tiens toi mme sous pression
de lautre - toujours ces critres
objectifs! Oblige-lui!

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40

Grer des situations difficiles

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Dfis de ngociation
Qui est-ce qui rend les
ngociations
particulirement difficiles?

Comment y
faire face?
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42

Faire face aux ngociations difficiles


Mesures prventives
Communiquez clairement: nutilisez pas de jargon,
dironie, etc.
Semblez sr(e) de vous, mais pas suprieur(e)s
Respectez et faites attention au statut dautres
personnes
Crez des zones de confort
Ne considrez pas un ngociateur dur comme injuste
Essayez damener les deux parties partager le
mme point de vue (Vous savez, nous sommes tous
deux avocats)
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Faire face aux ngociations difficiles


Mesures la table:
1.Allez au balcon : Diagnostiquez les tactiques des
autres (votre raction)
2.Recadrez la conversation
vers les intrts
vers les options
vers la lgitimit

3. Ecoutez les autres, laissez-les se dfouler / cherchez


des informations
4. Ralentissez les ngociations, (questions, prise de notes)
5. Sortez du jeu et ngociez les procdures / joueurs
6. Faites une pause et ressayez plus tard (pause, silence)
7. Dirigez-vous vers votre MESORE
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Assymetries - si ladversaire est plus puissant ...

Stratgies

...la formule
magique est

MESORE

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MESORE
La MEilleure SOlution de REchange
Stratgies

Force

Mets au point ta MEilleure SOlution de REchange afin


datteindre le rsultat escompt de la ngociation.
Mieux elle est, plus tu seras fort pendant la ngociation.

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MESORE
La MEilleure SOlution de REchange
Stratgies

Confiance

Ta MESORE te donne confiance pendant la ngociation et


fixe le seuil non ngociable, au del duquel tu refuseras
daller.

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MESORE
La MEilleure SOlution de REchange
Stratgies

Analyse

Analyse la MESORE de ton partenaire de ngociation!

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Si les autres ne jouent pas le jeu (et se bloquent sur


leur position)...

Stratgies
... utilise la
ngociation
Jiu-Jitsu !

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La ngociation Jiu Jitsu

Stratgies

Nattaque pas, ne rends pas coup par coup,


ne te dfends pas!

Interromps le cercle vicieux daction et de


raction!

Attire lattention de lautre sur le bnfice


(commun) ventuel des ngociations!

Pose des questions et attends!

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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Des faits errons


Traite sparment la personne et le diffrend,
cest--dire mets des doutes et incite lautre
vrifier ses dires, sans lattaquer de manire
personnelle.

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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Avoir recours une autorit suprieure

Assure toi du degrs de comptence de


lautre au dbut des ngociations!

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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Atmosphre gnratrice de stress

Essaie de localiser le facteur gnrateur


de stress (bruit, temprature, agitation) et
discute en avec lautre.

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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Perte dassurance

"Vous avez mauvaise mine aujourd


hui ..., on vous fait attendre,
on ne vous coute pas,
on ne vous regarde pas dans les yeux

Repre le facteur dstabilisant


et parle en clairement!
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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Exigences exagres

Oblige lautre fonder ses exigences de


manire raisonne. Questionne le jusqu
temps quil se rende compte que ses
exigences sont saugrenues

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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Les stratgies de blocage

Je ne peux faire autrement, car...

Ignore largument et essaie de le


minimiser.

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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Les exigences sans cesse croissantes

Rends le problme explicite et


interromps les ngociations
jusqu temps que vous tombiez
daccord sur le principe de
ngociation.
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Des coups fourrs ...


... et comment ragir
Stratgies

Take it or leave it

Ignore et continue la negociation!

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Les motions (laffectivit)

1.
Diffrencier

entre
personne et
diffrend

Essaie tout dabord de comprendre tes


propres sentiments et ceux de lautre!
Emets tes sentiments et accepte les comme
tels!
Fournis lautre la possibilit de se dfouler!

Evite de rpondre aux explosions de colre


de lautre!

Fais des gestes symboliques!

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Merci Beaucoup!

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