Inca Alpaca Peru

Universidad nacional de ingeniera
Facultad de Ingeniera Qumica y Textil
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING
INCALPACA S.A.C.

PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING DE INCALPACA S.A.C.

I.
DATOS BASICOS:
PERFIL PARA EL PMK

Definicin de la moneda de trabajo
Moneda de trabajo:
S/. (Soles)
Definicin de la Centra y Zonas

Crear Central y Zonas:
Delegacin Centro
Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

Es central:
Responsable:
Si
Ing. Carlos Romero Shollande
Cargo:
ventas
Jefe de Planeamiento en el rea de

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II.- RESUMEN EJECUTIVO

La empresa Incalpaca S.A.C.. posee una amplia tradicin textil, tanto en tejidos
planos como de punto, es la principal empresa productora de vestimenta de
Alpaca en el Per. Posee una integracin horizontal desde el inicio de la cadena
(crianza de alpacas) hasta la produccin de prendas, y exporta sus productos
desde hace ms de 15 aos a 4 continentes, lo que le da un amplio conocimiento
de las caractersticas del producto y de las necesidades de los usuarios.
Es una empresa especialista en la exportacin del Per desde el Per para todo el
mundo, Trabaja con productos de calidad que compiten en el Mercado
internacional, adicional de un buen empaque para que los productos lleguen sin
novedad.
El deseo es llevar a todo el mundo el arte peruano, nuestras tradiciones y
costumbres. El sector de confecciones se ha vuelto ms competitivo en los
mercados desarrollados porque los consumidores son ms exigentes, no solo en
precios y marca sino en calidad, novedad y valor agregado. Los productores de
confecciones ya no solo se basan en la productividad del trabajador sino se han
enfocado en la productividad y eficiencia de toda la empresa.
RESEA HISTORICA:
En 1979, despus de 20 aos de experiencia en la produccin de tejidos de
alpaca y en actividades de comercio exterior , los accionistas de tejidos de alpaca
decidieron incursionar en la produccin de finas telas de Alpaca , asi como
chompas y prendas de tejido de `punto en general .Estas dos divisiones se unen a
finales de ao 1996 dando lugar al nacimiento de la empresa INCALPACA
S.A.C.
INCALPACA actualmente cuenta con cinco lneas de produccin : Telas ,
Tejidos plano, y la lnea de casa, en todas ellas estamos comprometidos a alcazar
y mantener los mas altos estndares de calidad, innovacin y servicio al cliente.
A travs de todos estos aos, gracias a tecnologa de punta y a la valiosa
contribucin de todo nuestro personal , INCALPACA , ha sido capaz de
posicionar exitosamente sus productos tanto en el mercado nacionalcomo en el
intenacional, no solo bajo los nombres de las mas prestigiosas casas de modas
del mundo, sino tambin bajo sus conocidas marcas y tiendas de prestigio.
Giro del Negocio: La empresa en estudio esta dedicada especial a la
fabricacin de prendas de vestir de alpaca y en los ltimos 2 aos lanzo suteres
y chompas con una calidad de alto nivel competitivo solo para el mercado
externo.
Producto: La Empresa de TEJIDOS DE ALPACA S.A.C tiene como rubro
ms significativo en la produccin de tejidos son las chompas o suteres. Otras
prendas de vestir que se producen son: chalecos, gorros, chalinas, medias,
escarpines, manoplas, estolas, chales, bufandas, etc., cuya calidad es heterognea
pero en un proceso de mejora tanto en acabados como en diseo.

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III.- MISION DE LA EMPRESA:

Ser lder reconocido en productos de prendas de vestir de mas alta
calidad , participar en los mercados y aplicaciones en donde podamos
lograr una posicin de liderazgo o de alta participacin de mercado que nos
permita alta rentabilidad sostenida, que satisfaga las necesidades de los
clientes, asociados y accionistas, protegiendo el medio ambiente y
apoyando el mejoramiento de la comunidad.
IV.- VISION DE LA EMPRESA:
Ser la empresa ms rentable de la industria de confecciones
Mantener un crecimiento del 15% anual.
Ser lderes en la industria a nivel mundial.
Ser reconocidos por la calidad de los productos y el mejor servicio con

costos competitivos
V.- OBJETIVOS:
Los objetivos generales del presente estudio son los siguientes:
INDICADORES
PROVEEDOR
DOMINANTE
ALTO VALOR
AGREGADO A
NUESTROS
PRODUCTOS
Porcentaje de actuacin
en el mercado.
Productividad como
porcentaje de rdito.
Crecimiento en ventas.
Margen total de ventas
Productividad / recursos
DESARROLLO DEL
VALOR SUPERIOR
DEL SERVICIO AL
CLIENTE.
OBJETIVOS
33% para ser el
lder.
25% para ser el
lder.
40%
25%
Productividad / ventas
Capital de trabajo /
rdito.
mas que
nuestros
competidores.
$ 0.40 USD

Investigacin y
desarrollo / rdito
El cliente nos
reconocer como #1 por:
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< 10%
3%
Calidad y servicio
< 60 por ao
= 100%
Devoluciones/
ventas netas
Nmero de
quejas
o
< 0.8 %
> Una innovacin por

producto por ao.
Entregas
(cantidad y tiempo)
Anlisis de la
satisfaccin al cliente.
Innovacin: Nuevos
productos a clientes
VI.- COMPETENCIAS ESENCIALES

El negocio de la alpaca ha permitido acumular capital y conformar grupos econmicos,
tales son:
Grupo Michell, tiene como base la empresa Michell y Cia., creada en 1931,
produce hilados y tejidos; el rancho Mallkini en Puno, crianza de alpacas;
CLISA, confecciones industriales; MFH Knits S.A.C., tejidos de punto y Sol
Alpaca, tiendas.
Grupo Sarfaty, inicialmente denominada Roberto Sarfaty y Cia. S.A. Est

integrado por cinco empresas, siendo dos las relacionadas al negocio de la
alpaca: PROSUR, produce tops, hilados y prendas de vestir, y la empresa
Negociacin Lanera del Per S.A. NELAPSA, produce hilados. Sus puntos de
venta propios es la cadena de tiendas Alpaka Studio.
Estos grupos generan casi el 85% de la produccin. Vienen aplicando una
estrategia de integracin vertical hacia delante pasando de la comercializacin de
la fibra a la fabricacin de tops y slivers, posteriormente a los hilados y tejidos y
posteriormente a las confecciones.
En Puno existen dos empresas industriales que procesan la fibra de alpaca. La

empresa regional de mayor antigedad (creada hace 20 aos) y capacidad de
transformacin es Manufacturas San Francisco S.R.L. de Juliaca. Produce
hilados de alpaca, ovino, algodn, acrlico y mezclas. Tiene una capacidad de
20Tm/mes de hilo cardado. Otra empresa manufacturera de Puno es la Central

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de Cooperativas y Servicios Alpaqueros CECOALP que organiza la produccin

para centralizar y crear economas de escala pero su actuacin es aun muy
limitada.
El tejido de punto a mano y a maquina es la principal actividad econmica del
98% de la poblacin femenina de la periferia urbana de las principales ciudades
de la Regin, en tanto que en el rea rural el tejido es una importante actividad
complementaria a la ganadera y agricultura.
En la regin actualmente existen alrededor de 2,650 talleres artesanales
registrados en la Direccin de Artesanas de la Direccin Regional de Comercio
Exterior y Turismo - DIRCETUR PUNO, 45 mil artesanos y 667 MYPES
debidamente registradas y formalizadas. Los artesanos cuenta con una
Federacin Regional de Artesanos Productores conformada por 14 asociaciones
de artesanos de las 13 provincias de la Regin, debidamente inscritas en
Registros Pblicos.
En Puno, la mayor parte de la produccin de tejidos es realizada por unidades de
produccin (tejedores individuales y talleres) que trabajan por encargo de las
empresas exportadoras de Puno, Arequipa y Lima. Los talleres que producen y
exportan directamente son an escasos.
La problemtica fundamental en este eslabn de la cadena es a nivel
tecnolgico, caracterizado por la insuficiente capacidad en gran parte de la
produccin de tejidos de alpaca y los deficientes niveles de productividad,
explicado por las deficiencias en la mano de obra calificada y uso de mquinas
antiguas o de baja calidad y deficiente gestin empresarial en este eslabn.
Los servicios de extensin en el manejo tcnico-comercial, si bien son prestados
por diversas instituciones, an son limitados dada la dimensin del sector
alpaquero en Puno. Entre las organizaciones que vienen prestando apoyo a ste
sector estn el MINAG a travs de PECSA y CONACS, PRODUCE a travs del
Programa de generacin de Empleo Fronterizo., el CITEcamlidos de
MINCETUR, el Gobierno Regional, SIRGMA, SPAR, el PETT, y otros.
PBLICO OBJETIVO
Especifique los diferentes grupos de Publico Objetivo
Publico objetivo
Jovenes (exclusivamente) , adultos y nios
Nuestros diseos y modelos van dirigidos para el sector juvenil debido a la
tendencia.
Aadir comentarios
En este anlisis realizamos las actividades en los meses de enero a febrero que es
la poca donde se inicia mayormente las actividades para todo este publico, que
viene a ser los estudios.
PRODUCTO Y/O SERVICIOS
Especifique las diferentes unidades de negocio

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Unidad de negocio
Chompas o suteres
Especifique las diferentes Lneas o Gamas de Producto

Lnea o Gama de Producto
Estas son hechas a base de pelos de aplacas .
Chalecos
Gorros
Chalinas
Medias
Manoplas
Estolas
Chales
Bufandas
Defina los precios de cada producto asociados a cada anualidad
Precio del ao anterior 2004:
Precio del ao en curso 2005:
Precio del ao en estudio 2006:
45.00 $
40.50 $
36.00 $
MERCADO POTENCIAL MXIMO

Seleccin de Datos Previa
Central o Zona:
Delegacin Centro
Publico Objetivo:
jovenes (exclusivamente)
Producto o Servicio:
sueteres de diversos diseos
Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado

Nmero total de clientes:
2 000 000 Us
Mercado Total satisfecho: 33%
Nmero actual de clientes: 800 000 Us
Mercado Potencial:
58%
Nmero de Clientes Potenciales:1 256 000 Us
Mercado Satisfecho:
39%
Cuota de Mercado:
47%
Aadir comentarios :
Se a segmentado por zonas de acuerdo a un anlisis de estudio realizado en el
mercado con nuestro productos
VII.- DISTRIBUCIN

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Especifique sus Canales de Distribucin

Canales de Distribucin
Estados Unidos es el mercado de destino ms importante para el Per. En el perodo
2002-2004 el pas destin el 44% de sus exportaciones al pas del norte y stas crecieron
a una tasa promedio de los 39%, impulsadas por el ATPDEA que ofreci entrada
preferencial a las confecciones de los pases andinos. Con la firma del TLC con Estados
Unidos se espera que las exportaciones continen su ritmo de crecimiento y la regin
sur especialmente Puno tendr enormes oportunidades en este mercado. Le siguen en
importancia como destino de las exportaciones Alemania y Reino Unido que ocupan el
21% de los envos, siendo el primero un pas que demanda mas dinmicamente (8%)
que el segundo (1.4%).
Entre los pases que ocupan alrededor del 6% de las exportaciones se encuentra Japn,
Espaa, Francia e Italia que crecen con tasas que van de 10 a 46%, mostrando un gran
dinamismo, en especial Francia cuya demanda ha crecido significativamente.
Especifique los datos de contacto de su Distribuidor
Empresa: SIEMN SRL
Direccin: Av SANTA CRUZ
Contacto: Alexander Guerra
Poblacin: SAN ISIDRO
Cargo: Director de Compras
Cdigo Postal: Lima-01
Pas: Per
Provincia: Lima
Telfono:
422 2568
Fax: + 4594 -
3600000
E-mail: siemnsrl@hotmail.com
VIII.- ANALISIS DE LA SITUACION
8.1. ANALISIS EXTERNO
8.1.1. ANALISIS DEL ENTORNO
Seleccione el ao y central o zona
Ao objeto de anlisis:
2009
Analizamos la central o zona:
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus

caractersticas

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Caractersticas particulares del entorno

En la cadena de valor de los tejidos de alpaca los siguientes actores tienen importancia
sustancial.
Se estima que a nivel nacional 47,000 familias se dedican a la crianza de
alpacas, de las cuales el 77% son de Puno. La produccin de fibra est a cargo
de pequeos productores que manejan un promedio de 50 cabezas de alpacas,
los medianos cran ms de 100 cabezas, y las empresas grandes ms de 500
cabezas. Destacan la SAIS Sollocota, Rural Alianza, SPAR Macusani,
Multicomunales. En el ao 2005 en la regin de Puno figuran 52 asociaciones
productoras de Alpaca.
El eslabn de produccin primaria en la cadena textil alpaquera, es el ms dbil
por sus bajos niveles de competencias tcnico-comerciales de los criadores que
afecta la calidad y cantidad de la fibra obtenida: Asimismo, los criadores tienen
un bajo poder de negociacin debido a la atomizacin y desorganizacin de la
produccin y comercializacin. A nivel del manejo postproduccin de la fibra,
tambin se realizan prcticas inadecuadas.
Existe una deficiente articulacin comercial entre los criadores y la industria,
canalizndose la fibra generalmente a travs de acopiadores localizados en las
mismas zonas alpaqueras y las ciudades de Juliaca e Ilave, que consolidan una
oferta atomizada pero en trminos comerciales desfavorables para el criador,
colocando el producto principalmente en empresas textileras de las ciudades de
Arequipa y Lima. Los precios son bastante fluctuantes, dependiendo finalmente
de la demanda externa. A fin de ir superando stas limitaciones se vienen
constituyendo centros de acopio de los productores, siendo a la fecha 13 en
Puno.
Para superar las debilidades antes reseadas, parte de los criadores se han
organizado bajo diversos esquemas asociativos, tales como: Pacocha Asociados,
CECOALP, ACRICAN ILLA, APCA Pacocha
Las industrias de transformacin, que se encuentran principalmente en Arequipa
y Lima. El origen de estas empresas es comercial pero se han transformado en
industria mediante esquemas de integracin hacia adelante, excepto MICHELL
que tambin tiene una unidad de produccin alpaquera, actuando pues en los
eslabones primario (produccin de fibra), secundario (transformacin) y
terciario (comercializacin).
8.1.2.ANLISIS DEL SECTOR
2006
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus caractersticas

Cite a sus competidores

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Grupo Michell
Grupo Sarfaty
Manufacturas San Francisco S.R.L. de Juliaca
Cooperativas y Servicios Alpaqueros CECOALP
Caractersticas Particulares a cada Competidor
Grupo Michell, tiene como base la empresa Michell y Cia., creada en 1931,
produce hilados y tejidos; el rancho Mallkini en Puno, crianza de alpacas;
CLISA, confecciones industriales; MFH Knits S.A.C., tejidos de punto y Sol
Alpaca, tiendas.
Grupo Sarfaty, inicialmente denominada Roberto Sarfaty y Cia. S.A. Est

integrado por cinco empresas, siendo dos las relacionadas al negocio de la
alpaca: PROSUR, produce tops, hilados y prendas de vestir, y la empresa
Negociacin Lanera del Per S.A. NELAPSA, produce hilados. Sus puntos de
venta propios es la cadena de tiendas Alpaka Studio.
Estos grupos generan casi el 85% de la produccin. Vienen aplicando una
estrategia de integracin vertical hacia delante pasando de la comercializacin de
la fibra a la fabricacin de tops y slivers, posteriormente a los hilados y tejidos y
posteriormente a las confecciones.
En Puno existen dos empresas industriales que procesan la fibra de alpaca. La

empresa regional de mayor antigedad (creada hace 20 aos) y capacidad de
transformacin es Manufacturas San Francisco S.R.L. de Juliaca. Produce
hilados de alpaca, ovino, algodn, acrlico y mezclas. Tiene una capacidad de
20Tm/mes de hilo cardado. Otra empresa manufacturera de Puno es la Central
de Cooperativas y Servicios Alpaqueros CECOALP que organiza la produccin
para centralizar y crear economas de escala pero su actuacin es aun muy
limitada.
8.2. ANALISIS DE MERCADO
2006
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones del mercado y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de mercado
Mercado Nacional y Regional
La existencia de ms de 100,000 pequeos productores dificulta la organizacin de la
oferta y la articulacin con los canales de comercializacin. Si bien existe una
institucin como la Central de Cooperativas Alpaqueras (CECOALP), sta an no

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cuenta con la capacidad de organizar la produccin de modo que permita centralizar y

crear economas de escala o de aglomeracin. La comercializacin de la fibra se realiza
a travs de pequeos acopiadores localizados en las mismas zonas alpaqueras y en las
ciudades de Juliaca e Ilave, adems de grandes intermediarios que abastecen a las
industrias de tejidos. Los precios son bastante diferenciados, dependen mayormente de
la demanda externa.
Del total de hilados industriales orientados al mercado nacional, un 20% se destina a la
produccin de prendas semi rsticas, el 80% a la produccin de prendas de mediana y
alta calidad, la mayora de las cuales (70%) se comercializa en tiendas propias; el resto
se vende en los mercados del sur del pas (Cusco, Arequipa, y Tacna). La parte de
produccin de alta calidad, se confecciona por encargo de subcontratistas para su
exportacin o para su venta por catlogo. Las prendas rsticas y semi rsticas pasan casi
en su totalidad a manos de los acopiadores, quienes trasladan la mercanca a las ferias
artesanales de Lima, slo una pequea parte de las chompas rsticas es exportada a
Japn por medio de algunos subcontratistas.
MERCADO INTERNACIONAL:
En las estadsticas del comercio internacional las confecciones de lana y/o pelos finos se
encuentran en los captulos 61 (Prendas y complementos, de vestir, de punto) y 62
(Prendas y complementos, de vestir, excepto los de punto). El sistema armonizado del
2002 presenta partidas mas desagregadas en el capitulo 61 que permite una mejor
ubicacin de las confecciones de alpaca pero no es posible diferenciarlas totalmente de
prendas fabricadas con otros pelos finos. Se presenta a continuacin un anlisis de la
demanda del mercado internacional para prendas de tejidos de punto y para los tejidos
planos de lana y/o pelos finos.
a) Demanda de prendas de Tejidos de Punto y de tejidos planos de lana y/o pelos
finos.
El mercado mundial de confecciones de tejidos de punto de lana y/o pelos finos en el
periodo 2002-2004 ha alcanzado un valor de 4,920 millones de dlares. Los principales
demandantes de prendas de vestir de tejidos de Punto de lana y/o pelos finos a nivel
mundial son: Japn (15%), Estados Unidos (14%), Hong Kong (11%), Italia (9%),
Alemania (8%), Reino Unido (7%) y Francia (6%). La participacin de estos pases
representa el 71% de la demanda mundial. (Ver Grfico N 2)
En el caso de las confecciones de tejidos planos de lana y/o pelos finos en el periodo
2002-2004 ha alcanzado un valor de 8,300 millones de dlares y los principales
demandantes son pases con altos niveles de ingresos. Los 11 pases que figuran en el
grfico 1 representan el 85% de la demanda mundial. Estados Unidos es de lejos el
consumidor lder de este tipo de confecciones, su demanda representa ms del 25% de
la demanda total, le sigue Japn cuya demanda representa el 18% de las importaciones
mundiales (ver Grfico N 2).

PLAN DE MARKETING
Para visualizar la dinmica de la demanda de los principales pases a nivel mundial se

presenta el Grfico N3 donde se observa el crecimiento de estos mercados y la
participacin en el mercado mundial de confecciones con tejido de punto y tejidos
planos de lana y/o pelos finos.
En el caso de los tejidos de punto se observa que son otros pases diferentes a los lderes
en este rubro los que tienen tasas de crecimiento muy dinmicas tal como Hungra,
Italia, Espaa, Reino Unido y Suiza. En las confecciones de tejidos planos Estados
Unidos y casi todos los pases europeos de altos niveles de ingresos tienen una
participacin creciente y su demanda es muy dinmica porque crecen con tasas
promedio anuales alrededor del 10%.
Destaca la demanda de Espaa que en el perodo 2002-2004 ha elevado su participacin
en el mercado de tejidos planos y su demanda crece con tasas extraordinariamente altas
(26 %). Esta dinmica muestra que Espaa es un mercado muy interesante para las
exportaciones peruanas y se sustenta en el crecimiento elevado de sus niveles de
ingreso.
b) Mercados de destino de las Exportaciones del Per

Las exportaciones del Per en el perodo 2002/04 fueron de 21.8 millones de dlares
que representa el 0.16% en promedio de la demanda mundial. La participacin del Per
en el mercado mundial ha crecido en este tipo de confecciones del 0.14% en el 2002 al
0.19% en el 2004, esto se explica porque el crecimiento de las exportaciones del Per
han sido ms dinmicas que las del mercado mundial (25% vrs- 7%).

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Estados Unidos es el mercado de destino ms importante para el Per. En el perodo

2002-2004 el pas destin el 44% de sus exportaciones al pas del norte y stas crecieron
a una tasa promedio de los 39%, impulsadas por el ATPDEA que ofreci entrada
preferencial a las confecciones de los pases andinos. Con la firma del TLC con Estados
Unidos se espera que las exportaciones continen su ritmo de crecimiento y la regin
sur especialmente Puno tendr enormes oportunidades en este mercado. Le siguen en
importancia como destino de las exportaciones Alemania y Reino Unido que ocupan el
21% de los envos, siendo el primero un pas que demanda mas dinmicamente (8%)
que el segundo (1.4%). Entre los pases que ocupan alrededor del 6% de las
exportaciones se encuentra Japn, Espaa, Francia e Italia que crecen con tasas que van
de 10 a 46%, mostrando un gran dinamismo, en especial Francia cuya demanda ha
crecido significativamente.
c) Los Competidores en los principales mercados de tejidos de punto y planos

de lana y/o pelos finos.
El anlisis de los competidores en confecciones de punto y tejidos planos de lana y/o
pelos finos son realizados independientemente debido a que algunos mercados son
diferentes. En los Cuadros N 2.2 y N2.3 se sealan las cinco principales partidas para
los mercados seleccionados segn la importancia del destino de las exportaciones del
Per
d) Oportunidades de los tejidos de Alpaca en los mercados mundiales
Los Cuadros N 2.4 y N 2.5 presentan las principales partidas segn la importancia del
valor de sus importaciones a nivel mundial. En cada partida se presentan a los
principales demandantes y oferentes a nivel mundial as como la dinmica
exportaciones peruanas en esas partidas.
Prendas y complementos de vestir de punto de lana y/o pelo fino:

PLAN DE MARKETING
El Cuadro N 4 muestra que a nivel mundial la partida 611011 (chaquetas, sacos para
hombres y nios, de lana) es la ms importante y representa el 80% del valor de la
importaciones mundiales de las prendas de tejido de punto de lana y/o pelos finos. Sin
embargo las partidas ms dinmicas en el perodo son las dems prendas (611591) y
los abrigos, chaquetones, capas, anoraks (610210).
El cuadro tambin muestra que la mayora de pases que demanda confecciones de
punto de lana y/o pelo fino son al mismo tiempo exportadores en las mismas partidas o
en otras. Destacan como ofertantes y demandantes Hong Kong, Estados Unidos y
Alemania, mientras que Italia es un pas ofertante neto en todas las partidas arancelarias
consideradas, le sigue China que tambin es un ofertante importante en tres de las 5
partidas y en dos de ellas tiene mayor participacin
Per en relacin a las partidas ms importantes en el mundo concentra sus
exportaciones en la partidas 611019, suteres, pullovers, cardigans de pelo fino (alpaca)
donde participa con el 4% de la demanda mundial. El 63% de las exportaciones del Per
corresponden a esta partida. Tambin es importante destacar que en las partidas 611591
y 610210 y 610431 las exportaciones del Per crecen con gran dinamismo (23%, 144%
y 165%) aunque an es baja su participacin.
Prendas y complementos de vestir de tejidos planos de lana y/o pelo fino
El Cuadro N 2.5 muestra que las 5 partidas seleccionadas en este tipo de tejidos tienen
similar importancia en las importaciones mundiales ya que cada una representa entre el
9 y el 12 % de las importaciones La partida mas dinmica en este periodo es la 620431
referida a chaquetas para mujeres o nias. A esta partida corresponde el 16% de las
exportaciones del Per. En la partida 620211 (abrigos, impermeables y chaquetones
para mujeres) el Per ha concentrado sus exportaciones (45%) y con tasas de
crecimiento anual del 51%. En los otros rubros la tasa de crecimiento de sus
exportaciones son tambin muy dinmicas a pesar de su pequea participacin.
En las partidas seleccionadas de las prendas de vestir de tejidos planos, Estados Unidos
y Japn son los grandes demandantes. Italia y China son ofertantes netos mientras que
Alemania se presenta tanto como ofertante y demandante de stos productos. Entre
estos pases aparece Rumania como un nuevo pas ofertante.

PLAN DE MARKETING
En conclusin las confecciones de tejido de punto y planos de lana y/o pelos finos es
un mercado importante que representa el 10% del total del mercado de las confecciones
en el mundo y ha sufrido modificaciones de diferente tipo en los ltimos aos. El sector
de confecciones se ha vuelto ms competitivo en los mercados desarrollados porque los
consumidores son ms exigentes, no solo en precios y marca sino en calidad, novedad y
valor agregado. Los productores de confecciones ya no solo se basan en la
productividad del trabajador sino se han enfocado en la productividad y eficiencia de
toda la empresa.
En el perodo 2002-2004 el Per ha mejorado significativamente su participacin en el
rubro de las confecciones en el mundo ya que sus exportaciones en confecciones de
punto de lana y/o pelos finos han incrementado su participacin a una tasa promedio del
10.6% respectos de las exportaciones en el mundo en este rubro, y en el caso de las
confecciones con tejidos planos de lana y/o los finos crece a una tasa anual del 26%.
La competencia a la que se enfrenta el Per en los mercados especialmente en el
mercado de los Estados Unidos es alta. Los tejidos de alpaca cuentan con las cualidades
para diferenciarse de otros productos y desarrollar redes de distribucin especficas con
diferentes tiendas minoristas, especialmente boutiques ms que en grandes cadenas de
comercializacin porque estas basan sus compra ms en precio sin dejar de lado la
calidad.
Con el TLC el sector de tejidos de alpaca tendr mayores oportunidades en los
mercados de los Estados Unidos. Pero tambin se est en una etapa en el cual China
tiene mayor participacin en el mercado americano y los pases desarrollados podran
utilizar otras medidas para proteger a sus productores locales

PLAN DE MARKETING
PROBLEMTICA A NIVEL DE MERCADO:

Los tejidos de alpaca tienen poca participacin en el mercado mundial a pesar de sus
caractersticas especiales.
Limitado acceso a los mercados por desconocimiento de estos.

Limitadas innovaciones a nivel de diseo y colecciones.
Insuficiente calidad de los productos para los mercados de exportacin.
Existe un riesgo potencial por la competencia de los pases / empresas que
desarrollan productos de alpaca como Italia, China y otros.
Oferta de China de prendas que denomina de alpaca pero con bajo contenido de
la fibra y menores precios.
EVOLUCION DE LAS EXPORTACION:

La regin de Puno ha exportado crecientemente confecciones textiles donde se
encuentra los tejidos de alpaca. En el sector textil y confecciones la exportacin en el
ao 2002 fue de 535 mil dlares y en el 2005 lleg a 1.1 millones de dlares (Ver
Cuadro N 2.6) El comportamiento de los diferentes rubros es bastante fluctuante. Hasta
el 2005 el producto que ms creci fue la lana sin cardar, pero decreci en el 2005. La
partida correspondiente a Los dems productos textiles que comprende algunos
tejidos de alpaca y que en el 2005 contribuy con el 39% de la exportacin total del
sector, tambin decreci el 2005. Tambin el producto los dems artculos similares de
punto corresponden a tejidos de alpaca que comprende el 19%. Otro producto de
alpaca corresponde a chalecos de los dems pelos finos pero contribuye solo con el
4% del total del sector. El nico rubro que presenta para el perodo analizado un
crecimiento continuo es el de Chales y dems prendas similares.
LA CADENA DE VALOR ACTUAL DE LOS TEJIDOS DE ALPACA DE PUNO

La cadena productiva principal est compuesta por las siguientes fases:
La fase ganadera de esta actividad, se caracteriza por un gran nmero de

pequeos y medianos productores, dedicados a la crianza de forma pastoril y
semiestabulada.

PLAN DE MARKETING
La esquila de las alpacas se hace en las mismas unidades agropecuarias. Es

realizada artesanalmente por parte de los pequeos criadores, los cuales esquilan
y mezclan las diferentes fibras sin considerar grosor y calidad.
En la fase de hilado intervienen las grandes y medianas empresas dedicadas a la
elaboracin de hilados de tipo industrial e hilos semi procesadas (tops) para el
consumo interno y para exportacin.
La industria de tejidos y prendas industriales est compuesta por varias empresas
(grandes y medianas) que se dedican a la elaboracin de prendas tejidas de
forma industrial para la exportacin. Las mayores exportadoras de prendas de
Alpaca son los grupos industriales de hilados y tops.
Existen varias pequeas empresas artesanales que fabrican tejidos y prendas de
vestir para uso local y para vender a los turistas.
A nivel internacional la cadena empieza con los brokers que trasladan los
productos a los grandes importadores y stos a los diferentes minoristas como
boutiques, supermercados, hoteles, tiendas especializadas as mismo la venta es
por internet y catlogos.
A continuacin se presenta el esquema correspondiente a la cadena actual a
partir de las unidades productivas de tejidos de Puno.
8.3. ANALISIS INTERNO

8.3.1.ANALISIS DE PRODUCCIN
2006
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones de produccin y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de produccin
El departamento de Puno posee ventajas comparativas al contar con 3.5 millones de Ha.
de pastos naturales. Este atributo da las condiciones naturales para que el departamento
de Puno sea el primer productor de alpacas a nivel nacional, con una poblacin de 1.8
millones de cabezas2 (53 % del total nacional) concentrados, en las provincias de
Lampa, Melgar, Carabaya, Chuchito, Azngaro, Huancan, Puno, El Collao y San
Antonio de Putina. En esta regin se produce anualmente alrededor de 2,370 Tm. de
fibra que representa el 64% de la produccin nacional, que, a su vez, es el 80% de la
produccin mundial. El sistema de crianza predominante es el extensivo y se realiza en
las zonas altoandinas, desde 2,800 hasta 4,300 m.s.n.m.. Existen, dos razas: Suri y, en
mayor proporcin, Huacaya (93 %).
En cuanto a productividad de fibra, la regin posee un promedio de peso de velln de 6
libras en la raza Huacaya y 8 libras en la raza Suri. El dimetro de la fibra vara entre 18
a 33 micras con un promedio de 27 micras de finura y 7.5 cm. de longitud de mecha,
pero se aprecia un deterioro gentico del ganado y, en consecuencia, de la calidad de la
fibra. Los programas de mejoramiento gentico que se vienen impulsando en la regin,
tienen entre sus objetivos mejorar stas caractersticas.

PLAN DE MARKETING
El perodo de esquila es mayormente entre octubre a diciembre, previos a la estacin de

lluvias, ofertndose la fibra desde el mes de noviembre hasta el mes de abril. En los
meses restantes el criador mantiene en "stock" cierto volumen con la expectativa de
mejores precios y como un mecanismo de ahorro para realizar determinados gastos
familiares, festivos o de emergencia.
El eslabn de produccin primaria en la cadena textil alpaquera, es el que posee el
menor nivel debido a inadecuadas competencias tcnico-comerciales de los criadores
que afecta la calidad y cantidad de la fibra obtenida. La produccin es realizada por un
gran nmero de pequeos y medianos ganaderos aplicando sistemas de crianza pastoril
y semiestabulada con bajos niveles tcnicos que han generado que la poblacin
alpaquera presente una alta variabilidad gentica. La esquila se hace de manera
artesanal en las mismas unidades agropecuarias por parte de los pequeos criadores, los
cuales mezclan las diferentes fibras sinconsiderar grosor y calidad.
Asimismo, los criadores tienen un bajo poder de negociacin debido a la atomizacin y
desorganizacin de la produccin y comercializacin. A nivel del manejo
postproduccin de la fibra, tambin se realizan prcticas inadecuadas. En parte, este
comportamiento ha sido inducido por el sistema de compra de fibra al barrer, en el
que no se establecen precios por calidad.
En los ltimos aos se han realizado proyectos para mejorar las condiciones productivas
de la crianza de alpaca, tales como el Proyecto Alpaca (PAL) que a travs del INIA ha
ejecutado y desarrollado experiencias en comunidades alpaqueras hasta el nivel de
validacin de propuestas tecnolgicas. Asimismo, el Centro de Estudios Canadienses
para la Cooperacin Internacional (CECI Alpaca) aport con modelos organizativos y
de desarrollo empresarial. Diversas ONGs, aunque en mbitos limitados, vienen
actuando en el mejoramiento de la produccin, productividad y aspectos de la
comercializacin y organizacin de productores.
Otra accin destacada es la del Consejo Nacional de Camlidos Sudamericanos
CONACS, que ha realizado registros genealgicos de alpacas, identificando los
animales aptos para la reproduccin y mejoramiento. Sin embargo, el mejoramiento
gentico en la alpaca es todava poco significativo.
Se estima que el 90% de la produccin de fibra de alpaca se orienta al mercado
internacional, ofrecindose en diversos niveles de procesamiento, desde fibra sin cardar
ni peinar y fibra semiprocesada (tops, slivers), hasta manufacturas como hilados, tejidos
y una amplia gama de confecciones, en gran parte, fabricados y confeccionados en
Arequipa y Lima.
La fibra de alpaca tiene caractersticas apropiadas para la confeccin de prendas de
vestir y accesorios diversos. Es una de las fibras naturales ms finas y suaves del
mundo.
Entre sus propiedades ms importantes se tiene:
Es 3 veces ms fuerte que la lana de oveja y 7 veces ms caliente.

Elasticidad y capacidad de tensin al hilado.
Su tersura y humedad da sensacin de suavidad
Es la fibra natural ms verstil, ya que ofrece ms de 25 colores naturales que
comprende tonos de blanco, marrones, grises y negros.
Absorbe la humedad ambiental entre un 10% y 15%.

PLAN DE MARKETING
Propiedad trmica que hace que la fibra acte como aislante que mantiene la
temperatura corporal en sus niveles normales debido a una cavidad o vaco de
aire que posee la fibra. la capacidad de mantener la temperatura corporal.
Buena conservacin en el tiempo, no sufriendo dao por hongos u otros
microorganismos
La fibra de alpaca representa cerca del 10% de la produccin mundial de fibras

naturales finas (Ver Grfico N 2.1)es una de las ms apreciadas por la industria textil
que utiliza fibras animales como materia prima, y compite con el cashmere, el mohair y
la angora. Entre las fibras de camlidos, la de alpaca es la que tiene ms aceptacin
mundial debido a su calidad.
Produccin de prendas de vestir de tejidos de Alpaca:

El 15% de la produccin nacional de fibra que no llega a la industria textil se orienta al
segmento artesanal y el autoconsumo. Esta fibra es hilada de forma manual o con tornos
artesanales. El hilado se usa para hacer tejidos rsticos de punto y planos, elaborados en
telares artesanales. Sin embargo, para exportacin, mayormente se trabaja con hilado
industrial, proveniente principalmente de las industrias arequipeas MICHEL e
INCALPACA. Recientemente Tambin ha incursionado en la hilatura la empresa
Negociacin Lanera del Per NELAPSA, del Grupo Sarfaty-PROSUR, tambin de
Arequipa. Las empresas regionales San Francisco y CECOALP son las proveedoras
locales de hilado industrial. El rubro ms significativo en la produccin de tejidos son
las chompas o suteres. Otras prendas de vestir que se producen son: chalecos, gorros,
chalinas, medias, escarpines, manoplas, estolas, chales, bufandas , etc., cuya calidad es
heterognea pero en un proceso de mejora tanto en acabados como en diseo. No
existen estadsticas de produccin actualizada; la ltima referencia es de 1999, ao en el
que la produccin industrial del Per fue de 2.6 millones de chompas, de las cuales se
export 53%. La produccin de chompas artesanales no es registrada.

PLAN DE MARKETING
El esquema de produccin de las prendas de tejido de punto de alpaca parte de la

produccin de hilados industriales y artesanales. No existen cifras de la produccin de
chompas rsticas fabricados con hilados artesanales.
La produccin de tejidos de alpaca es realizada por:
- Tejedores artesanales a mano
- Pequeos productores semi industriales que utilizan mquina.
- Pequeos exportadores que producen a mquina y contratan servicios de mquina y
mano de obra de tejedores y pequeos productores proporcionando los hilados y diseo.
Adems de stos productores de tejidos destacan los Industriales de Arequipa, quienes
tienen produccin propia de prendas de alpaca y tambin subcontratan eventualmente a
pequeos productores semi-industriales. Son pocas empresas y definen los precios y las
estrategias de adquisicin de fibra y de comercializacin de las manufacturas. Son
exportadores tanto de productos semi manufacturados como de tejidos planos y de
punto, constituyndose como el eslabn ms fuerte de la cadena de valor .
8.4. ANLISIS DE MARKETING
2009
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones de marketing y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de marketing
Publicidad en Radio y TV.
Propagandas y medios de comunicacin.
Distribucin.
Publicidad.
Entre otros.
Caractersticas particulares a cada situacin
La publicidad en radios y TV dan un mensaje claro y son transmitidos a los

compradores que entiende que comprar nuestros productos es comprar calidad y
comprar estilo, moda.
Las propagandas entran de manera visual y transmiten la imagen de la empresa y
por ello lideramos el mercado
La distribucin y la publicidad que se utilizan llegan al los sectores que nos
hemos propuesto y gracias a ello nuestras ventas se mantienen en un crecimiento
que lo tenamos esperado y se van a mantener con este marketing.
8.5. ANLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIN

PLAN DE MARKETING

2009
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones del anlisis administrativo y sus

caractersticas
Situaciones del anlisis administrativo
Sistema de caja.
Saneamiento.
Informacin econmica.
Impagados.
Gestin de cobro.
Rentabilidad.
El sistema de caja , es de uso comercial y financiero, logran un margen de

utilidad en el cual pagan al personal.
La empresa cuenta con todos los registro de saneamiento y cada cierto tiempo lo
realizan
En cuanto a la informacin econmica ya empresa tienen accionistas los cuales
invierten en la empresa ante cualquier necesidad ya sea por la compra de
maquinaria, entre otras
Se realizan balances con respecto a los cobros y ganancias y los pagos realizados
El producto es rentables, ya que al tener un reconocimiento en el mercado y
gracias a la calidad del producto es rentable.
Existe un control minucioso en cuanto a lo que compete a gastos.
Existe una buena administracin en la empresa.
8.5. ANLISIS DE RECURSOS HUMANOS

2006
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones de recursos humanos y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de recursos humanos
Estructura de la Organizacin.
Departamento de Marketing.

PLAN DE MARKETING
La estructura de la organizacin esta encabezada por el aquel que tiene

mayores acciones en la empresa
Esta muy bien establecido en la empresa con el producto esta establecido
en el mercado.
8.6. ANLISIS DE PRODUCTO/SERVICIO

Seleccione el ao, central o zona y producto o servicio
2009
Delegacin Centro.
Seleccionamos un Producto:
Camisa de algodn, polister y mezclas
Especifique las caractersticas particulares de este producto

Precio de este producto:
45 $
Estructura de la Organizacin.
Departamento de Marketing.
Caractersticas particulares de este producto
La fibra de alpaca tiene caractersticas apropiadas para la confeccin de prendas de
vestir y accesorios diversos. Es una de las fibras naturales ms finas y suaves del
mundo.
Entre sus propiedades ms importantes se tiene:
Es 3 veces ms fuerte que la lana de oveja y 7 veces ms caliente.

Elasticidad y capacidad de tensin al hilado.
Su tersura y humedad da sensacin de suavidad
Es la fibra natural ms verstil, ya que ofrece ms de 25 colores naturales que
comprende tonos de blanco, marrones, grises y negros.
Absorbe la humedad ambiental entre un 10% y 15%.
Propiedad trmica que hace que la fibra acte como aislante que mantiene la
temperatura corporal en sus niveles normales debido a una cavidad o vaco de
aire que posee la fibra. la capacidad de mantener la temperatura corporal.
Buena conservacin en el tiempo, no sufriendo dao por hongos u otros
microorganismos
8.6. ANLISIS DE I + D
2009

PLAN DE MARKETING
Delegacin Centro.
Especifique las diferentes situaciones de I + D y sus caractersticas

Situaciones del anlisis de I + D
A pesar de cumplir con los pedidos dado la cadena de produccin la
empresa busca establecer una nueva cadena de Produccin en el futuro.
Se realizan estudios de mercado y si se ve necesario buscar transportar la

lnea de produccin a otro lugar para llegar al publico cliente se llevara a
cabo..
Seleccionar de manera minuciosa a los proveedores con los que trabajaremos
de manera que aseguremos que se cumplan con los requerimientos y
caractersticas solicitadas por los clientes.
Contar con una cartera de clientes compuesta de 350 empresas de todo el

mundo el cual trabaje siempre con nosotros.
Contar con un buen capital de trabajo para poder responder a pedidos

grandes.
Incrementar las ventas anuales en un 5% cada ao.
Difundir la cultura peruana a travs de productos con motivos tpicos de las

distintas regiones del pas, adicionalmente de la manera como lo producen.
Hacer alianzas estratgicas con empresas relacionadas en la cadena de valor

(agentes de carga, proveedores, empaquetadores y embaladores, etc.)
8.7. DISTRIBUCIN
Seleccione el ao, central o zona y producto o servicio
2009
Delegacin Centro.
Ventas Totales del Producto Seleccionado

Seccionamos un Producto:
Camisa de algodn, polister, mezclas
Unidades vendidas: 1 000 000 unidades

Ventas de este producto: 30 000 000 $
a: 30 $

PLAN DE MARKETING
Completamos los datos referentes al Distribuidor en la Zona seleccionada

El canal de Distribucin:
INCALPACA S.A.C. ofrece su productos exclusivamente a pases como Estados
Unidos ya que con la firma del TLC se espera que las exportaciones continue su
ritmo creciente .
Alemania y Reino Unido que ocupan el 21% de los envos, siendo el primero un
pas que demanda mas dinmicamente (8%) que el segundo (1.4%).
Entre los pases que ocupan alrededor del 6% de las exportaciones se encuentra
Japn, Espaa, Francia e Italia que crecen con tasas que van de 10 a 46%,
mostrando un gran dinamismo, en especial Francia cuya demanda ha crecido
significativamente.
VENTAS POR DISTRIBUIDOR
Seleccione el ao objeto de su anlisis de ventas
2009
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona

Producto:
Central o Zona:
Abrigos y suteres o chompas de alpaca

Delegacin Centro
Unidades del producto seleccionado y central o zona

Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor
Unidades
INCALPACA Ofrece sus productos exclusivamente al pblico en 160 000
general
Espaa
240 000
Francia
280 000
Estados Unidos
330 000
Alemania
140 000
VENTAS POR COMERCIAL
2009
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona

Producto:
Camisas de algodn, polister y mezclas

Central o Zona:
PLAN DE MARKETING
Delegacin Centro
Unidades del producto seleccionado y central o zona

Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial
Camisas EL.
Camisas Pieers.
Camisas Lee.
VENTAS POR PUBLICO OBJETIVO
Unidades
150 000
90 000
110 000

2006
Seleccione un producto
Producto:
Unidades del producto seleccionado
Tabla de unidades del producto por pblico objetivo
Publico Objetivo
Unidades
Adultos
600 000
(exclucivamente)
VENTAS POR MESES

2009
Total de ventas: 50000 000 $
Seleccione un producto
Producto:
Importe total de ventas realizadas de este producto: 2 650 682.00 $
Seleccione Central o Zona
Central o Zona: Delegacin Centro
Ventas de este producto en la zona seleccionada: 1 362 996.00
Desglose por meses. Ventas de producto y zona seleccionados
Total venta por meses
Meses
Enero
Importe de venta
100 000 00
%
9.20

Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
PLAN DE MARKETING
100 000 00
100 000 00
100 000 00
100 000 00
180 000 00
180 000 00
180 000 00
200 000 00
180 000 00
180 000 00
100 000 00
9.20
9.20
9.20
9.20
18.28
18.28
18.28
20.15
18.28
18.28
9.2
ACTIVIDAD DE MARKETING
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR FUNCION
Seleccione el ao objeto de su anlisis
2009
Gastos Comerciales:
000 S/.
Importe total de ventas:
17 500 000 S/.
400
Especificacin por funciones

Defina cada una de las funciones de Marketing objeto de su anlisis
Agencia de publicidad:
Publicidad en televisin:
90 000.00 S/.
310 000.00 S/.
Supone el:
22.5 %
77.5 %
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PRODUCTO

000 S/.
2009
17 500 000 S/.
Gastos Comerciales:
400
Especificacin por productos

Seleccione un producto:
polos de algodn 100%
Ventas de este producto:
4 725 000 S/.
Unidades vendidas:
150 000 unidades
Las ventas de este producto suponen el
30 % de las ventas
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PBLICO OBJETIVO
2009
000 S/.
17 500 000 S/.
Gastos Comerciales:
400

PLAN DE MARKETING
Especificacin por pblico objetivo

Seleccione un pblico objetivo:
Nios urbanos
Jvenes urbanos
Ventas a este publico:
3 500 000 S/.

12 250 000 S/.
Las ventas a este pblico suponen el
X.- ANALISIS FODA:
22.2% de las ventas

77.2 %

PLAN DE MARKETING

PLAN DE MARKETING
XI.- PLAN ESTRATEGICO TEJIDOS ALPACA-PUNO.

11.1. OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
1. OBJETIVO ESTRATEGICO : DESARROLLO DE OFERTA
EXPORTABLE
Lograr una oferta estratgicamente diversificado de tejidos de alpaca con
significativo valor agregado , de calidad y volumen que permita tener una
presencia competitiva en los mercados internacionales.
ESTRATEGIA N 1.1: Disponer y difundir informacin actualizada sobre
produccin y aspectos tecnolgicos de la cadena de tejidos de alpaca de Puno.
ESTRATEGIA N 1.2: Fortalecer y ampliar de manera concertada la base
productiva con tecnologas apropiadas orientadas a incrementar la productividad
y calidad.
ESTRATEGIA N 1.3: Implementar sistemas de aseguramiento de la calidad de
validez internacional.
ESTRATEGIA N 1.4: Fortalecer la plataforma de servicios de diseo,
investigacin y tecnologa de la regin orientndola a la atencin de las
necesidades de los productores y artesanos.

PLAN DE MARKETING
ESTRATEGIA N 1.5: Mejorar el equipamiento de las unidades productivas de

tejidos de alpaca articulndolas con la industria metal-mecnica de Juliaca con
miras a constituir un conglomerado y posterior cluster de tejidos de alpaca en
Puno.
2. OBJETIVO ESTRATGICO 2: DESARROLLO DE MERCADO DE
DESTINO
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas y tejidos de alpaca de
Puno en los mercados internacionales.
ESTRATEGIA N 2.1 Impulsar un sistema de informacin de fibra y tejidos de
alpaca que genere, acopie, sistematice y difunda informacin especializada y
actualizada.
ESTRATEGIA N 2.2: Mejorar el conocimiento de los actores de la cadena
regional respecto al mercado y ampliar su capacidad de gestin comercial
internacional.
ESTRATEGIA N 2.3: Promover los tejidos de alpaca de Puno en los mercados
internacionales proyectando una imagen de diferenciacin.
3. OBJETIVO ESTRATGICO 3: FACILITACIN DEL COMERCIO
Contar con mecanismos eficaces que faciliten la exportacin de los tejidos
de alpaca y permitan el acceso y la prestacin de servicios de distribucin
fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
ESTRATEGIA N 3.1: Implementar mecanismos de concertacin entre el
sector pblico privado y generar insumos para adecuar el marco legal a las
caractersticas de los negocios de la Sierra y al desarrollo articulado de la cadena
de los tejidos de alpaca.
ESTRATEGIA N 3.2: Articular las reas de produccin rural con los
principales ejes carreteros.
ESTRATEGIA N 3.3: Facilitar el acceso al financiamiento de los actores de la
cadena de tejidos de alpaca de Puno.
ESTRATEGIA N 3.4: Facilitar el acceso de artesanos y pequeos industriales
a registros, certificaciones y autorizaciones.
4. OBJETIVO ESTRATGICO 4: CULTURA EXPORTADORA
Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que fomente
capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales basadas en
valores
ESTRATEGIA N 4.1: Impulsar polticas y mecanismos institucionales que
aseguren la ejecucin del Plan, su retroalimentacin y el desarrollo integral y
equitativo de la Cadena de Tejidos de alpaca de Puno.

PLAN DE MARKETING
ESTRATEGIA N 4.2: Fortalecer la Asociatividad y mejorar las capacidades

para el manejo del negocio pecuario, de trasformacin y comercial de una
cadena exportadora formando una cultura organizacional de coordinacin y
cooperacin con visin empresarial.
ESTRATEGIA N 4.3: Promover una actitud favorable de la sociedad civil de
la Regin hacia la actividad exportadora de fibra.
ESTRATEGIA N 4.4: Orientar la formacin de los recursos humanos de la
regin para que satisfagan los requerimientos de la Cadena de Tejidos de Alpaca.
XII. PLANES DE ACCION
Seleccione el ao y objetivos del Plan
Objetivos:
2009
Elaboracin de un Plan e Marketing
Especifique las acciones a realizar

Catalogo de acciones
Puesta en marcha el de Julio
Un control riguroso mensualmente
Defina los siguientes datos para cada accin
Responsable:
ROBERTO COCHACHI MELENDEZ
Impacto financiero 100 000 000 $

Calendario
Fecha de inicio:
15 / 08 / 2009
Fecha de Fin: 16 / 03 / 2015
PLANNING
ACCIONES ESPECIFICAS
Elaborar una base de datos de zonas de

produccin de fibra de alpaca, productores y
artesanos, organizacin de productores e
industrias de Puno.
PERIODO DE EJECUCION
2009
y
despus
actualizaciones

PLAN DE MARKETING
peridicas
Realizar misiones tecnolgicas nacionales e

internacionales.
Brindar capacitacin y asistencia tcnica segn
nivel de desarrollo de la oferta y sistema de
organizacin de las unidades productivas
(artesanal, semi industrial e industrial)
Estandarizar los tejidos de alpaca para la
obtencin de calidades homogneas.
Alianzas estratgicas con las Universidades e
institutos tcnicos para acciones de desarrollo
tecnolgico de la actividad artesanal e
industrial de los tejidos de alpaca.
Equipamiento con maquinaria especializada
para el tejido de punto de alpaca acorde con
los niveles de capital de los artesanos y
empresas industriales.
Elaborar estudios de mercado prioritariamente
de EE.UU., Japn, Francia, Espaa, Canad y
Australia., para prendas de vestir de tejidos de
punto de alpaca. En el mercado europeo
investigar el nicho de Comercio Justo.
Conformar un archivo de fotos para fines
depromocin comercial.
Oficializar a la cadena de la alpaca como
Producto Bandera de Puno.
2009-2010
2009-2014
2009-2014
2009-2014
2009-2014
2009-2014
2009-2014
2010-2015
XIII.- BIBLIOGRAFA Y FUENTES:
Banco Central de Reserva, Departamento de Estudios Econmicos.

Puno
Cmara de Comercio de Puno. Directorio Empresarial e Institucional.
Puno 2006
Cmara de Comercio de Puno. Registros de Certificados de Origen.
Puno 2006
Equipo Tcnico Regin Puno - Documentos de Trabajo. Puno 2006
Instituto CUANTO. Richard Webb y Graciela Fernndez Baca, Anuario
Estadstico Per en Nmeros 2005.. Lima 2005.
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR. Plan Operativo
Exportador d Prendas de Alpaca. Lima, 2004.
PROMPEX. ngela Reyes Gerencia del Sector Textil, Confecciones y
Accesorios. El mercado Internacional de las Prendas de Alpaca.
Exposicin
versin en Power Point.
http://www.aduanet.gob.pe/operatividadAduana/index.html
http://www.incalpaca.com
http://www.michel.com.pe
http://www.prompex.gob.pe

PLAN DE MARKETING

ESTADO
PLAN DE MARKETING
ESTRATEGIA,ESTRUCTURA Y
RIVALIDAD DE LAS EMPRESAS
AZAR
ATRIBUTOS QUE FOMENTAN

LAS VENTAJAS
COMPETITIVAS
CONDICION DE LOS FACTORES
CONDICION DE LA DEMANDA
INTERNA
SECTORES AFINES Y AUXILIARES

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Universidad nacional de ingeniera

Facultad de Ingeniera Qumica y Textil

Universidad nacional de ingeniera

PLAN DE MARKETING DE INCALPACA S.A.C.

PERFIL PARA EL PMK

Definicin de la Centra y Zonas

Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

Jefe de Planeamiento en el rea de

Universidad nacional de ingeniera

II.- RESUMEN EJECUTIVO

Universidad nacional de ingeniera

III.- MISION DE LA EMPRESA:

Ser la empresa ms rentable de la industria de confecciones

Mantener un crecimiento del 15% anual.

Ser lderes en la industria a nivel mundial.

Ser reconocidos por la calidad de los productos y el mejor servicio con

Margen total de ventas

Universidad nacional de ingeniera

> Una innovacin por

VI.- COMPETENCIAS ESENCIALES

Grupo Sarfaty, inicialmente denominada Roberto Sarfaty y Cia. S.A. Est

En Puno existen dos empresas industriales que procesan la fibra de alpaca. La

Universidad nacional de ingeniera

de Cooperativas y Servicios Alpaqueros CECOALP que organiza la produccin

Universidad nacional de ingeniera

Especifique las diferentes Lneas o Gamas de Producto

MERCADO POTENCIAL MXIMO

sueteres de diversos diseos

Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado

Mercado Total satisfecho: 33%

Nmero actual de clientes: 800 000 Us

Nmero de Clientes Potenciales:1 256 000 Us

Universidad nacional de ingeniera

Especifique sus Canales de Distribucin

Contacto: Alexander Guerra

Poblacin: SAN ISIDRO

Cargo: Director de Compras

Cdigo Postal: Lima-01

Analizamos la central o zona:

Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus

Universidad nacional de ingeniera

Caractersticas particulares del entorno

Analizamos la central o zona:

Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus caractersticas

Universidad nacional de ingeniera

Grupo Sarfaty, inicialmente denominada Roberto Sarfaty y Cia. S.A. Est

En Puno existen dos empresas industriales que procesan la fibra de alpaca. La

Analizamos la central o zona:

Especifique las diferentes situaciones del mercado y sus caractersticas

Universidad nacional de ingeniera

cuenta con la capacidad de organizar la produccin de modo que permita centralizar y

Universidad nacional de ingeniera

Para visualizar la dinmica de la demanda de los principales pases a nivel mundial se

b) Mercados de destino de las Exportaciones del Per

Universidad nacional de ingeniera

Estados Unidos es el mercado de destino ms importante para el Per. En el perodo

c) Los Competidores en los principales mercados de tejidos de punto y planos

Universidad nacional de ingeniera

Universidad nacional de ingeniera

Universidad nacional de ingeniera

PROBLEMTICA A NIVEL DE MERCADO:

Limitado acceso a los mercados por desconocimiento de estos.

EVOLUCION DE LAS EXPORTACION: