UNIVERSIDAD PBLICA DE EL ALTO

CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CONTA
DURIA

NEOROMARKETING EN LA EMPRESA PIL ANDINA PARA

LA PRODUCCION DE HELADOS GOL

PBLI

Lic.: Wendy Seplveda

Participantes:

CA

-Vargas Condori Franklin

-Quispe Delgado Jhonny Ismael
Curso: 1ro h
Turno: noche
El Alto-La Paz-Bolivia

1. INTRODUCION
Los productos lcteos se conocen desde la antigedad, del ganado que utilizaban
para la elaboracin de ciertos lcteos para el queso.
El origen de su uso se pierde en el pasado, primero muy difcil determinar la primera
vez que se emplearon.
Con el transcurrir del tiempo fue cambiando la elaboracin artesanal hasta alcanzar
su perfeccionamiento a otros derivados de la leche.
La empresa PIL andina ofrece al consumidor una variedad de productos como:
-Panetones PIL

-Yogurt

-Leche en polvo

-Mantequillas

-Helados

-Crema de leche

-Leche light

-Leche natural

-Dulce de leche

Para mejorar sus ventas en produccin y dejar atrs a la competencia decide sacar
al mercado los helados GOL.
La necesidad de la poblacin de que salga este producto ya que sus ventajas son:
precios competitivos con relacin a la competencia, con un sabor satisfactorio,
diversidad de sabores que se le

ofrece al consumidor, pero lo que es muy

importante destacar es que se utiliza nueva publicidad, la cual se llama

neoromarketing o neomercadotecnia.
Este estudio se hace a niveles de emocin, atencin, y memoria que poseen muchas
personas, ya que este mtodo de marketing no incrementa los gatos de la empresa,
este mtodo nos hace conocer el comportamiento del consumidor.
Para que funcione este mtodo se utiliza la tecnologa, los carteles grandes de color
llamativo, de lo cual este entra por la vista de todos, para que se recuerde el
producto a consumir, donde la tecnologa de la empresa PIL ANDINA es diferente al
de la competencia.
Con todo esto se analiza el nombre, donde el cual el mareado fantico y muy
deportista en todas las ramas se decide poner el nombre de GOL en la pasin que
nuestra sociedad tiene al futbol, donde la empresa realiza el producto en pelotas.
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el incremento de ventas de la empresa PIL andina es

muy favorable como

desfavorable, ya que cada da que pasa la competencia se aumenta ms y ms en el

pas, nombraremos algunos productos que estas microempresas y empresas
producen:
-INPROLAC en Oruro que produce yogurt bebible, leche pasteriorizada, mantequilla,
quesos.
-CISC Ltda. En Cochabamba que produce leche pasteriorizada, queso, etc.
-SOMILK en El Alto, son las que hacen ventas del desayuno escolar, soya sabor
izada, bebidas lcteas.

Una de las ms grandes competencias en el mercado es la empresa DELICIA, donde

las dos empresas sacan una gran diversidad de nuevos productos al mercado como:
DELICIA produce helados, de lo cual PIL ANDINA empez a poner al mercado
helado.
PIL ANDINA tiene de produccin JUGOS DE FRUTA, as como tambin lo tiene
DELICIA como los jugos TAMPICO.
As la competencia entre estas dos empresas con nombres sobresalientes,
profundizando y observando, tienen una diferencia de precios entre ambas empresas
en el mercado y la calidad de produccin.
Los precios de PIL ANDINA en el mercado son un poco altos a lo que son de
DELICIA, por el motivo que sus productos son ms puros, ms deleitante para el
gusto, en cambio DELICIA tiene los precios ms accesibles que de los de PIL, ya que
sus productos tiene menor pureza.
La venta del producto helados GOL ser favorable para la empresa, donde en una
encuesta realizada a la poblacin prefiere los helados ms cremosos y de bajo
precio, donde el sabor pueda satisfacer al consumidor y ser refrescante para los
deportistas.
Lo anterior nos permite plantear lo siguiente:
Utilizando neoromarketing en el producto helados GOL

mejorara las ventas

respect a la competencia en la empresa PIL ANDINA?

3. OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL:
Utilizar neoromarketing en el producto de HELADOS GOL, es para incrementar las
ventas de la empresa PIL ANDIA.
3.2. OBJETIVO ESPECIFICO:

a)
b)
c)
d)

Obtener el precio de equilibrio que satisfaga el consumo de los helados GOL.

Minimizar los gastos que se obtendr respecto a neoromarketing.
Verificar que el producto nuevo cumpla las expectativas del mercado.
Evaluar las ventas de la empresa PIL.

4. FORMULACION DE LA HIPOTESIS
4.1. HIPOTESIS:
El mtodo NEOROMARKETING incrementa las ventas de helados GOL, en la
empresa PIL ANDINA.
4.2. DETERMINACION DE VARIABLES
4.2.1. VARIABLE DEPENDIENTE:
V.I. Mtodo de Neoromarketing.
4.2.2. VARIABLE INDEPENDIENTE:
V.D. Incremento de ventas.

4.3. CONCEPTUALIZACIN DE VARIABLES

V.I. Mtodo de Neoromarketing:
Neuromarketing o Neuromercadotecnia consiste en la aplicacin de tcnicas
pertenecientes a las neurociencia al mbito de la mercadotecnia , analizando cules
son los niveles de emocin, atencin y memoria que poseen los diferentes estmulos
percibidos de forma consciente o subconsciente con la intencin a mejorar la gestin
de recursos en la empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar
los productos que existen en el mercado, as se mejora el bienestar social y se
entiende la toma de decisin del consumidor.
V.D. Incremento de ventas:

Actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen

algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito
depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien
que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
5. JUSTIFICACION
La investigacin pretende determinar que usando neoromarketing en la empresa de
PIL ANDIA las ventas incrementaran en el mercado, mejorando su calidad y
publicidad mediante la misma y que esto repercuta en el consumidor, su delicioso
sabor puro y natural, cremoso y con una forma novedosa. Tomando en cuenta que
no pueda sobre llevar este producto la competencia.
La empresa PIL ANDIA es una empresa pionera y una de las ms grandes de
Bolivia. En 1960 comenz su operacin con una capacidad de procesos de 4000
litros de leche por da y a pesar de haber adquirido tecnologa limitada, pocos
equipos e infraestructura reducida.
En 1996 PIL ANDIA empieza a trabajar con alrededor de 3000 productos en La Paz.
De estos el 60% es accionistas de PIL ANDIA.
Actualmente trabaja con ms de 5600 familias con productores de leche a nivel
nacional.
Con todo lo descrito nos impulsa a elaborar un producto nuevo mediante el uso de
neoromarketing, para que incremente sus ventas en el mercado con respecto a la
competencia y que al realizar todo esto en la empresa PIL ANDIA habr ms empleo
donde de igual manera beneficie a las familias de reas rurales, de la cual ellos
venden materia prima a la empresa PIL ANDINA leche natural.
6. DELIMITACION
La empresa PIL ANDINA se encuentra en la AV/ JUAN PABLO II cerca al puente
RIO SECO, EL ALTO-LA PAZ
7. METODO DE INVESTIGACION

7.1. TIPOS DE INVESTIGACION

No experimental por que no se basa en la experimentacin y la lgica emprica,
adems el mtodo experimental es el ms usado en el campo de las ciencias
sociales y en las ciencias naturales
El mtodo que empleamos es el
7.2. INSTRUMENTOS DE ESTUDIO
En el estudio se utilizan tcnicas e instrumentos y mtodos para que se pueda ver
ms claro las necesidades que tiene el demandante hacia el producto de helados
GOL, como el mtodo de publicidad NEOROMARKETING que nos suministra de
nuevas formas y econmicas de llegar a la mano del consumidor y as mejorando e
incrementando ventas en la empresa PIL ANDIA con respecto a la competencia.

8. MARCO TEORICO
8.1. Antecedentes de la empresa PIL ANDINA
PIL Andina, S. A. nace en septiembre de 1996 cuando el Grupo Gloria S. A. acepta el
desafo de privatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La Paz y en
Cochabamba. Posteriormente, en1999, el grupo Gloria decide adquirir el 100 por
ciento de acciones de PIL S. A. M de Santa Cruz, conformando IPIL Cruz, y
finalmente en marzo de 2004, PIL Andina absorbe definitivamente a IPIL Cruz y, en
conjunto, forma la gran familia PIL.PIL Andina tiene tres modernas plantas de
produccin capaces de industrializar una amplia variedad de productos. En La Paz
se acopian en promedio 50 mil litros diarios; en Cochabamba, 150 mil y en Santa
Cruz, 250 mil litros diarios de leche. En las tres ciudades se elaboran productos que
no slo nutren a la familia boliviana, sino tambin tienen el sello de calidad y la

garanta de ser hechos en Bolivia. Las tres plantas de la empresa producen una
amplia gama de derivados como: yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces,
jugos e, incluso, leche en polvo instantnea, que desde hace 2 aos, viene
compitiendo de igual a igual con otras marcas internacionales que llegan al pas. A
pesar de la amplia gama de productos q ofrece la empresa, solo nos abocaremos a
su producto principal, Leche Fresca y Natural PIL (fluida), para este estudio de
mercado. (Nina, 2012)

8.2. Marketing
Concepto Marketing
Aqu la clave para que la empresa alcance sus objetivos es la determinacin de las
necesidades y preferencias de los consumidores; lo que exige que la empresa
fabricante de producto proporcione a dichos consumidores medios ms adecuados
que los competidores para que la satisfaccin de sus necesidades se haga de modo
eficiente. Si bien la tarea del Marketing a corto plazo puede ser el ajuste de las
necesidades de los clientes a los bienes existentes, a largo plazo el Marketing ha de
conseguir ajustar los bienes a las necesidades de los clientes.
Concepto Marketing orientado a la Sociedad:
Es el ms moderno concepto de Marketing y se fundamenta en la responsabilidad
social de la organizacin (ya sea empresarial o de otro tipo). Asume los postulados
bsicos del concepto moderno del Marketing, pero establece algunas condiciones
nuevas.
As, segn este concepto, la organizacin no necesariamente una empresa no slo
debe determinar las necesidades y preferencias de los consumidores y
proporcionarles los medios de satisfacerlas de modo ms eficiente que los
Competidores, sino que tambin ha de preservar o mejorar de manera cooperativa el
bienestar de los consumidores en particular y de la Sociedad en general. En la
literatura tcnica sobre la evolucin hacia el moderno concepto de Marketing, se
distinguen varias etapas del proceso. El Marketing nace y crece a medida que la

sociedad pasa de la economa artesana de autosuficiencia a un sistema

socioeconmico que entraa la divisin del trabajo, la industrializacin y la
urbanizacin de la poblacin.
El concepto moderno del Marketing invierte la lgica del concepto Ventas, siendo su
idea central que la produccin tiene que partir de las necesidades de los Clientes
(actuales y potenciales) de la empresa. En ello el concepto moderno de Marketing se
contrapone con el concepto clsico o tradicional, que parte de la produccin y
termina en la venta del producto.
Para una mejor comprensin del desarrollo conceptual del Marketing, cabe
considerar tres etapas en la forma de enfocarlo:
A) La primera, la tradicional, limita el Marketing al campo empresarial. El
concepto principal lo constituyen las transacciones de mercado, que exigen
siempre que se den las siguientes condiciones:
- existencia de dos o ms partes,
- escasez de productos,
- concepto de propiedad privada,
- una parte debe querer un bien posedo por la otra parte,
- la parte que espera debe ser capaz de ofrecer alguna clase de pago por l
- la parte propietaria debe estar dispuesta a entregar el bien a cambio del pago.
En estos supuestos, el Marketing se aplica tanto a compradores, como a
vendedores, a productos comerciales y a servicios.
B) La segunda no considera el pago como un elemento esencial de la
transaccin para la existencia de acciones de Marketing, como en el primer
caso. Se centra en las transacciones organizacin empresarial-Cliente y se
aplica, por tanto, a todo tipo de organizacin que tenga un grupo de Clientes,
con una concepcin del producto y del Mercado lo ms amplia posible.

C) La tercera sostiene que la idea central la constituyen las transacciones en

sentido amplio, no limitadas a los productos y Clientes en su concepcin
tradicional, en las que el Marketing, por lo tanto, se aplica a cualquier unidad
social que busca intercambiar valores (de muchos tipos) con otras unidades
sociales: ONG que pretenden el empleo de los disminuidos fsicos a su cargo,
por ejemplo.
La concepcin moderna del Marketing aporta una serie de ventajas o beneficios
recprocos que se pueden concretar en los siguientes trminos:
La Direccin se da cuenta de que las necesidades del Cliente son ms
fundamentales que los productos.
La atencin prestada a las necesidades del Cliente ayuda a que la Direccin
identifique ms rpidamente nuevas oportunidades de producto.
La comercializacin se hace ms efectiva, porque se orienta a satisfacer las
necesidades del Cliente.
La Direccin pone sus propios intereses ms en armona con los intereses de la
sociedad.
Destacamos pues la importancia del concepto moderno del Marketing por su
orientacin total hacia las necesidades de los consumidores y por la responsabilidad
social de la organizacin empresarial frente a la sociedad.
2.2. Qu es la Funcin de Marketing
La Funcin de Marketing es una funcin esencial de las empresas que deriva de la
Ciencia del Marketing y cuya finalidad es Conocer el comportamiento de los
Compradores y de los Vendedores, para aplicar soluciones que redunden en
beneficio mutuo en el mbito del Mercado.
Aunque es sta una definicin muy simple, inicialmente nos sirve para nuestros
propsitos.

De ella podemos ya destacar que es una funcin esencial (de ella dependen los
Ingresos de la empresa) y que su finalidad es CONOCER el comportamiento de los
Mercados para aplicar soluciones recprocas que redunden en beneficio de todas las
instituciones implicadas. Se equivocan quienes creen que el Marketing es un mero
departamento de la empresa que sirve slo para estimular la demanda. Marketing es
hoy una forma de entender los negocios, una mentalidad de trabajo. Es la esencia y
el fundamento de las empresas que sitan el centro de su actividad en la seduccin y
la satisfaccin permanente de sus clientes. Es el eje a partir del cual se desarrollan
los esquemas de contacto con los Clientes y que permite un enfoque radical hacia el
Mercado: veo (con tcnicas de Marketing) lo que mis Clientes actuales y futuros van
a querer, y trato de fabricarlo de tal manera (Mix de Marketing) que sus preferencias
se dirijan hacia mis propuestas y no hacia las de mis Competidores.
En un sentido amplio, se ha llegado a decir que el objetivo de una empresa no es
ganar dinero. Que el objetivo de una empresa es mantener a sus Clientes
satisfechos. Ganar dinero, si se gestionan las cosas internamente como es debido,
es tan solo el resultado lgico de lo anterior. La polmica est servida. Se admiten
comentarios.
2.3. Criterios para una definicin ms completa
a) Ciencia del mbito de las ciencias sociales.
b) Estudia el comportamiento de los seres humanos como compradores y como
vendedores.
c) Conjunto ordenado de tcnicas, habilidades y herramientas de gestin.
d) En las empresas es la funcin que canaliza los ingresos a travs de las ventas.
e) Sirve para analizar y conocer permanentemente datos de los mercados.
f) Para tomar decisiones.
g) Pretende ayudara las empresas a dar satisfaccina los clientes (potenciales o
actuales).

h) Trata de estimular la libre preferencia de los clientes hacia los productos de las
empresas, frente a las propuestas comerciales de sus competidores.
i) Los mtodos de satisfaccin son: productos, servicios e ideas.
j) Intenta adaptarse a las conveniencias de los mercados.
k) Conjuga calidad (como valor percibido) y rentabilidad (como obtencin de
beneficios y creacin de riqueza).
l) Trata de adaptarse a las mejores condiciones de precios, costes, personas, lugares
de venta, etc. segn el punto de vista de los mercados.
m) Se basa en tcnicas de gestin empresarial.
n) Combina sabiamente (mix) los factores y variables que se dan en los diferentes
mercados.
Con todos estos criterios podemos desarrollar una definicin ms extensa que sea
comprensiva de la prctica totalidad de las circunstancias del Marketing.
2.4. Otras definiciones del Marketing
-Conjunto de tcnicas que sirven de puente entre la Produccin y el Consumo.
-Todas las actividades llevadas a cabo por los sujetos que intervienen en los
intercambios, orientadas a prever, promover, facilitar y dar curso a las transacciones.
(Federacin Espaola de Marketing).
-Conjunto de tcnicas para orientar los Productos hacia los Consumidores.
- Actividades orientadas a:1) determinar las necesidades del Consumidor; 2)
desarrollar los Productos y Servicios ms idneos para Satisfacer dichas
Necesidades; y 3) Descubrir y Potenciar la demanda de los mismos. Philip Kotler,
uno de los grandes tericos del Marketing, nos da una definicin muy escueta:
Marketing es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar
intercambios (Prez & Prez Martnez de Ubago, 2006)

8.3. TIPOS DE MARKETING:

8.4. NEOROMARKETING:

8.5. VENTAS

Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener.

Ejemplo: Vender 50,000 televisores en 4 meses.
Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total
que se desea captar. Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de
cosmticos.
Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad.
Ejemplo: La rentabilidad de esta lnea de ensaladas deber redituar en un 45% su
inversin inicial.
Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en el marcado del producto
o servicio. Ejemplo: Nuestras tarjetas de crdito son para los ejecutivos modernos
que buscan un alto estilo de vida. Beneficios: se refiere a que el producto o servicio

que se ofrece, tenga beneficios adicionales. Ejemplo: El lanzamiento de nuevos

productos o el seguimiento posventa que darn los ejecutivos especializados.
2.2. PLANIFICACIN DE LAS VENTAS
Planificar las ventas es relevante ya que adems de su funcin principal (la de
vender), facilita el desarrollo de nuevos negocios y obtener informacin de los
productos y servicios que ofrece la competencia.
2.2.1. Objetivos de ventas
Si bien es cierto que existen muchos posibles objetivos de ventas y que su manera
de formularlos es muy variable, se enlistarn los ms relevantes: ~ 40 ~
2.2.2. Organizacin de las ventas
Como ya se estudi, la organizacin de la fuerza de ventas puede ser por zonas
geogrficas, por lneas de productos o servicios, por clientes o por funciones. Sin
embargo, antes de determinar cul es la ms adecuada para la empresa, se deben
tomar en cuenta los siguientes aspectos:
El volumen de la empresa: a mayor nmero de vendedores, mayor esfuerzo
destinados al control y seguimiento.
Diversificacin de productos: mientras ms productos maneje una empresa y se
encuentren en un mayor nmero de clasificaciones, se debern contratar vendedores
especializados para tener una mejor distribucin y por ende, ventas. Ejemplo: la
empresa Procter&Gamble ofrece una cantidad y diversidad de productos muy
importante, por lo que requieren desarrollar a su fuerza de ventas en rubros como:
productos de belleza, cuidados para el hogar y electrodomsticos, por ejemplo.
Los medios de distribucin: que se debern elegir en funcin de la infraestructura
con la que se cuente. Ejemplo: leche Lala tiene medios de distribucin muy grandes
y bien definidos para cubrir su mercado, mientras que Mi Leche de acuerdo con sus
necesidades y objetivos de ventas, tiene sus propios medios de hacer llegar su
producto a sus consumidores.

2.2.3. Rutas y visitas de ventas

Se entiende por zona de venta un conjunto de clientes actuales, antiguos y
potenciales asignados a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor... La zona
de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien definidos sus lmites geogrficos para facilitar la tarea de
revisin y control.14
14 M.A. Lpez, et al, Operaciones de venta, p. 39.
Cabe sealar que hacer una distribucin territorial es atinado para: ~ 41 ~
Tener la imagen de ser una empresa bien organizada.
Garantizar una mejor cobertura en el mercado y un seguimiento ms
personalizado a los clientes.
Incrementar la efectividad de la fuerza de ventas.
Las rutas de ventas son el conjunto de itinerarios que el vendedor o promotor ha de
seguir para visitar, peridicamente o no, a los clientes designados.15 Entre los
beneficios que ofrece el establecer rutas de ventas, se encuentran:
15 M.A. Lpez, et al, op cit., p. 40.
En ciudades grandes, se puede aprovechar mejor el tiempo.
Se reduce el cansancio de los vendedores y el riesgo implcito en su
desplazamiento.
Se consigue una mejor cobertura de clientes.
Las empresas farmacuticas trabajan por lo regular bajo este esquema y distribuyen
a sus representantes mdicos por zona.

8.6. PRODUCTO HELADOS GOL