AGRADECIMENTOS

Ao Prof. . Geila Nicaseley, meu orientador e amigo de todas as

horas, que acompanhou...
Ao Prof. ........
Prof...
Aos professores que contriburam...

De Paula, Rita Rodrigues. Ttulo do trabalho: subttulo em letras minsculas. Ano

de Realizao. Nmero total de folhas. Trabalho de Concluso de Curso (Graduao
em nome do curso) Centro de Cincias Empresariais e Sociais Aplicadas,
Universidade Norte do Paran, Cidade, Ano.

RESUMO

A inteno aqui abordar o conceito de Negociao e as tcticas e estratgias da

negociao, assim como pretende reconhecer a interveno das terceiras partes e
alguns erros mais comuns sobre a Negociao. Em relao Gesto de Conflitos
pretende-se definir o que so Conflitos, a anlise de uma situao conflitual e quais
as situaes que geram Conflito. Focando tambm nas estratgias fundamentais de
Gesto de Conflitos sem esquecer os efeitos positivos e negativos de um Conflito.

Palavras-chave: Palavra 1 Conflito. Palavra 2 Ttica. Palavra 3 Negociao.

Palavra 4. Conceito Palavra 5.Taticas

SOBRENOME, Nome Prenome do(s) autor(es). Ttulo do trabalho na lngua

estrangeira: Subttulo na lngua estrangeira. Ano de Realizao. Nmero total de
folhas. Trabalho de Concluso de Curso (Graduao em nome do curso) Centro
de Cincias Empresariais e Sociais Aplicadas, Universidade Norte do Paran,
Cidade, Ano.

ABSTRACT

The intent here is to approach the concept of Negotiation and the tactics and
negotiation strategies, and aims to recognize the intervention of third parties and
some common mistakes on Negotiation . Regarding the Conflict Management aims
to define what are conflicts , the analysis of a conflict situation and the situations that
generate conflict . Focusing also on the fundamental strategies of Conflict
Management without forgetting the positive and negative effects of a conflict .

Keywords: 1 Conflict .2 Tactical. 3 Trading. 4. Concept 5.Taticas

LISTA DE TABELAS
Tabela 1 Atitudes Perante os Direitos Civis............................................................17

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ABNT

Associao Brasileira de Normas Tcnicas

UNOPAR

Universidade Norte do Paran

MAPAN

Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

BATNA

Best Alternative to Negotiated Agreement

MAANA

Melhor Alternativa para o Acordo Negociado

SUMRIO
1 INTRODUO.........................................................................................................14
2 DESENVOLVIMENTO..............................................................................................15
2.1 TTULO NVEL 2 SEO SECUNDRIA..........................................................15
2.1.1 Ttulo Nvel 3 Seo Terciria.........................................................................15
2.1.1.1 Ttulo nvel 4 Seo quaternria..................................................................15
2.1.1.1.1 Ttulo nvel 5 Seo quinria.....................................................................15
3 EXEMPLOS DE ELEMENTOS DE APOIO AO TEXTO..........................................16
3.1 EXEMPLO DE GRFICO.....................................................................................16
3.2 EXEMPLO DE FIGURA........................................................................................16
3.3 EXEMPLO DE QUADRO......................................................................................17
3.4 EXEMPLO DE TABELA........................................................................................17
4 CONCLUSO..........................................................................................................18
REFERNCIAS...........................................................................................................19
APNDICES................................................................................................................20
APNDICE A Instrumento de pesquisa utilizado na coleta de dados.....................21
ANEXOS.....................................................................................................................22
ANEXO A Ttulo do anexo........................................................................................23

13

1 INTRODUO
A Negociao algo que encontramos dentro dos mais distintos
nveis da vida de um indivduo, tanto pessoal quanto econmica, social e
organizacional. um processo no qual as partes que se encontram em disputa
tentam alcanar uma deliberao conjunta nos assuntos em demanda. A negociao
algo do cotidiano de todos: O cliente negocia com o vendedor, os trabalhadores e
a administrao de uma empresa negociam as categorias de prestao de servios
e seus pagamentos, um pbere negocia com seus pais sua sada e retorno de uma
festa, uma criana seu tempo de recreao. uma necessidade eminente do dia a
dia de qualquer pessoa dentro de uma sociedade, no tendo data ou hora para que
ocorra, surgi a qualquer momento. Porm a mesma no de fcil conduo com
qualidade eficaz, onde as tticas conhecidas de negociao podem deixar as
pessoas descontentes, esfalfadas ou apticas.
Diante desse conflito temos duas formas gerais de negociar: ou so
flexveis ou inflexveis. O negociador flexvel tenta evitar o conflito pessoal o que por
vezes o pode fazer sentir explorado e se sentir vitima da situao e insatisfeito com
os resultados. O negociador inflexvel encara qualquer situao como um confronto
de ambies, assumindo uma posio de ambicionar a vitoria o tornando por vezes
Hostil, o que pode dar originar a uma resposta do mesmo modo hostil afetando
assim a sua relao com a parte contrria.
Outro fator igualmente conflitante dentro do complexo processo de
negociao so os fatores de origens culturais em que cada pessoa est inserida.
Toda via nada mais importante dentro de todo esse processo que a comunicao,
afinal sem ela no h negociao, um processo de comunicao recproco com o
intuito de alcanar uma deciso comum. No fcil comunicar, mesmo entre as
pessoas com valores e experincias diferentes.

14

2 CONCEITOS BASE DA NEGOCIAO

Concluir uma Negociao com resultados positivos que vo de
encontro ao que pretendemos inicialmente, a necessidade de saber quais so os
conceitos base da negociao. Um dos conceitos base o MAPAN que faz parte da
teoria de negociao desenvolvida pela Harvard Business School.
significa Melhor Alternativa para o Acordo Negociado,

MAPAN que

resumindo a

melhor

alternativa que voc tem, caso o que esteja negociando no se concretize. Esta
alternativa conhecida, na teoria, ainda por duas outras siglas: BATNA (Best
Alternative to Negotiated Agreement) ou MAANA (Melhor Alternativa para o Acordo
Negociado). 120 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAO E MEDIAO DE
CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010. Alternativas de escape podem ser
identificadas em qualquer situao de negociao, fazendo a pergunta O que ns
faremos, se essa negociao no se concretizar?. Quando as alternativas de
escape estiverem melhores do que o que est sendo oferecido na mesa, a
negociao precisa ser reavaliada. Em bom portugus, seria o famoso Plano B ou
alternativa de escape
Todas as alternativas se resumem na Busca por um resultado mais
favorvel que os negociadores preparam caso no alcancem um consenso em
comum. Por norma define os limites de resistncia aos quais estamos dispostos a
chegar.
Temos que atentar para outro ponto importante que se deve levar
em considerao como base o limite que os negociadores no esto dispostos a
ultrapassar, que denominamos como ponto de resistncia, que seria de um valor de
desconto solicitado que faz com que comerciante abra mo de sua venda, at
mesmo um salrio no qual um candidato prefira deixar passar a oportunidade a
outro. O limite desse ponto de resistncia normalmente ocultado por pelas partes,
que costuma ser divulgado durante a negociao. Sendo um elemento crucial da
negociao devido o fato de que se o negociador no tiver uma clara noo do seu
ponto, poder torna a negociao arrastada por proposta que no aceitaria noutras
circunstncias.
Alm dos pontos j expostos tambm temos a base da Aspirao.
Este o resultado que o negociador almeja verdadeiramente atingir. Essa pretenso
deve ser realista para no induzir o negociador a oferecer ofertas irrealistas. A

15

aspirao tem como determinante vrios fatores, nomeadamente a astcia dos

negociadores, o momento, a individualidade de cada um, etc.
Aps compreender essas bases resta fazer referncia a o conceito
de oferta inicial, pois ela o ponto chave de qualquer negociao. As regras
regeram que a oferta inicial tem uma grande influncia decisiva nos termos finais do
acordo. Muitas vezes associado a oferta inicial fica associado um efeito designado
por ancorao, porque quando a incerteza se instala na negociao de um acordo, a
oferta inicial funciona como uma ncora. Posteriormente o processo negociar
desenvolvido em torno dessa proposta, se ela no tiver uma base solida e bem
definida, expondo uma possibilidade real e satisfatria a ser alcanada por ambas as
partes, poder acabar com qualquer alternativa de uma boa expectativa.

16

3 O PREPARO DE UMA NEGOCIAO

As negociaes deve ser encarada como conflitos de interesses a

serem resolvido dentro de uma parmetro consensual, no qual possa obter um
resultado satisfatrio para ambas as partes de forma que possa deixar caminhos
livres futuras negociaes. Para que se obtenha esse xito em qualquer negociao
temos que seguir etapas para sua elaborao que so de suma importncia, ests
devem levar em considerao as convergncias qual a situao prope, a realidade
do momento, possveis divergncias e impasses, etapas essa que passo a abordar
agora:

3.1 DELINEAR UM OBJETIVO

Delinear o verdadeiro objeto da Negociao no uma tarefa to
automtica e fcil como se imagina. Muitas o que parece obvio esconde outros
elementos secundrios envolvidos que assumem importncia maior do que aquilo
que est efetivamente sobre a mesa. No h como determinar se um acordo atingiu
ou no suas expectativa se no definir quais so elas. de suma importncia
definir claramente seus objetivos e suas alternativas. Os interesses dos lado
normalmente se diferenciam, obrigando uma busca por equilbrio de interesses. Uma
Negociao pode representar a oportunidade para fazerem uma diviso de
interesses satisfatria e complementarem os j existentes.
Mas quando h desinformao sobre o que cada um dos lados quer,
uma negociao simples pode gerar um Planejamento no adequado a um dos
lados ou at a ambos e complicar-se desnecessariamente.
3.2 PLANEJAMENTO
Aps bem definido o objetivo em questo inicia se o planejamento
que se caracteriza por trs reas principais: o conflito, o negociador e a contra parte.
A negligncia de um negociador devido a escassez de tempo ou o excesso de
confiana pode sofrer graves consequncias de perda, como, por exemplo: Perder

17

flexibilidade negociar para aceitar propostas que se ajustam satisfatoriamente aos

seus objetivos. Fazer propostas irrealistas que induzem de imediato a sua rejeio
pela parte oposta, que podem conduzir ao negociador perder a face. No ter
conscincia das suas fraquezas e foras nem as do oponente, o que pode dar
origem a perde de credibilidade e poder persuasivo. Aceitar propostas desfavorveis
por no ter estudado a sua MAPAN (So as alternativas estudadas pelo negociador,
dependendo dos cenrios possveis na negociao. Podero no ser ideais mas so
admissveis). Perante atuaes lentas e ambguas do negociador, o oponente
perde a pacincia e recusa atual e futuras negociaes.

3.3 NEGOCIAO

O contexto da negociao integra o componente social e o

componente fsico em que ela ocorre. Para estudar o componente fsico temos de
identificar.
J tendo em mente que uma negociao composta e se passa
dois membros o social e o fsico. Para compreendermos melhor o componente fsico
se tema a preciso de identificar virveis como: o local da negociao e sua
organizao e os tempo disponvel para sua realizao. Sendo q esse ultimo deve
ser preferencialmente um que permita um maior sobre o que se acontece e garanta
uma segurana maior na negociao.
Uma vez que o local escolhido possa lhe proporcionar uma
segurana maior diante da negociao, um territrio prprio pode proporciona a
vantagem de negociar poder interpretar um papel dominante, enquanto que um
negociador na situao de convidado, vai ter um estatuto subordinado o que pode
induzir a um comportamento menos afirmativo, porem tambm pode intimidar o
outro componente inviabilizado algumas vezes uma negociao mais amena. A
opo por um territrio Neutro vai suprimir o estatuto de dominador e de dominado,
promovendo uma sensao de equilbrio entre as partes.
Para uma analise da negociao, partindo de um estudo social
atentamos para as variveis identificadas sendo elas: a presena de audincia, a
existncia de uma terceira parte e o papel que ela cumpre e o nmero de partes

18

envolvidas na negociao. Tendo como principal a relao ds audincias durante o

processo negociar o seu impacto nas estratgias que os negociadores utilizam e a
sua influncia no desfecho do processo. A existncia de uma terceira parte,
autnoma de ambas as partes, na estrutura social da negociao vai influenciar o
transcorrer da negociao e at mesmo a efetivao do acordo. O nmero de partes
envolvidas na negociao tambm tem um desempenho na negociao. Uma adio
de partes envolvidas no processo pode ser um ponto impeditivo para se chegar a
uma concordata satisfatria.
A dificuldade de identificar os indivduos em grupos grandes e
mesmo quando so identificados, necessrio recorrer a estratgias de cooperao
e competio para se conseguir manter uma identidade social comum.
3.4 EFETIVAO DO ACORDO
Ocorrer quando ambas as partes encontram em acordo e termina as
negociaes. Nesta etapa podemos concluir que o processo de comunicao
ocorrer de maneira clara e precisa pois sem isso no se conseguiria chegar a uma
concluso comum.

19

3.5 SEGUE ABAIXO UM EXEMPLO DE APRESENTAO DE UM QUADRO.

Quadro 1 Nveis do trabalho monogrfico

Nvel acadmico

Subnvel

Ttulo

Trabalho monogrfico
Escrito
Apresentao

Graduao

No h

Bacharel
Licenciado

Obrigatrio

Obrigatrio

Especialista

Obrigatrio

Facultativo

- Mestre
- Doutor
- Livre-docente

Obrigatrio

Obrigatrio

Lato sensu
- Especializao
Stricto sensu
Ps-Graduao
- Mestrado
- Doutorado
- Livre-docente
Fonte: Silveira (2012, p. 30)

3.6 EXEMPLO DE TABELA

Segue abaixo um exemplo de apresentao de uma tabela.
Tabela 1 Atitudes perante os direitos civis
RESULTADOS FAVORVEIS

CLASSE TRABALHADORA

20

AOS DIREITOS CIVIS

ALTO
MDIO
BAIXO
TOTAL
Fonte: Mazzini (2006, p. 75)

CLASSE MDIA
N

11
6
3
20

55
30
15
100

15
3
2
20

75
15
10
100

importante salientar que a fonte da tabela deve ser apresentada

rente sua margem esquerda, conforme recomendao do IBGE (1993).

21

4 CONCLUSO
Responde-se aos objetivos sem, no entanto, justific-los.

22

REFERNCIAS
SOBRENOME, Nome do autor. Ttulo da obra. Edio. Cidade: Editora, Ano de
Publicao.
AAKER, David Austin. Criando e administrando marcas de sucesso. So Paulo:
Futura, 1996.
ALVES, Maria Leila. O papel equalizador do regime de colaborao estadomunicpio na poltica de alfabetizao. 1990. 283 f. Dissertao (Mestrado em
Educao) - Universidade de Campinas, Campinas, 1990. Disponvel em:
<http://www.inep.gov.br/cibec/bbe-online/>. Acesso em: 28 set. 2001.
BRASIL. Consolidao das Leis do Trabalho. Texto do Decreto-Lei n. 5.452,
de 1 de maio de 1943, atualizado at a Lei n. 9.756, de 17 de dezembro de 1998.
25 ed. atual. e aum. So Paulo: Saraiva, 1999.
CARVALHO, Maria Ceclia Maringoni de (Org.). Construindo o saber: metodologia
cientifica, fundamentos e tcnicas. 5. ed. So Paulo: Papirus, 1995. 175 p.
CURITIBA. Secretaria da Justia. Relatrio de atividades. Curitiba, 2004.
DEMO, Pedro. Metodologia do conhecimento cientfico. So Paulo: Atlas, 1999.
______. Pesquisa: princpio cientfico e educativo. 6. ed. So Paulo: Cortez, 2000.
MAINGUENEAU, Dominique. Elementos de lingstica para o texto literrio. So
Paulo: Martins Fontes, 1996.
RAMPAZZO, Lino. Metodologia cientfica: para alunos dos cursos de graduao e
ps-graduao. So Paulo: Stiliano, 1998.
REIS, Jos Lus. O marketing personalizado e as tecnologias de Informao.
Lisboa: Centro Atlntico, 2000.
UNIVERSIDADE FEDERAL DO PARAN. Biblioteca Central. Normas para
apresentao de trabalhos. 2. ed. Curitiba: UFPR, 1992. v. 2.

23

APNDICES

APNDICE A Instrumento de pesquisa utilizado na coleta de dados

24

25

ANEXOS

ANEXO A Ttulo do anexo