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representantes a fecharem
pedidos lucrativos.
Introduo
dispositivos
correspondido
mesmo: lucro
vendidos
tenha
ndice
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O impacto do desconto
06
11
13
Colocando a mo na massa
19
28
Concluso
30
31
SETOR
COMERCIAL
E O LUCRO
Antes de comear, vamos s lembrar o que o lucro. Da maneira mais simples que pode ser expressado,
lucro tudo aquilo que sobra depois que a empresa paga todas as contas.
Lucro lquido
Todas as receitas
todas as despesas
todos os custos
O IMPACTO
DO DESCONTO
O impacto do desconto
O preo de venda do produto, geralmente, o principal fator que impacta o lucro da empresa. E ele
altamente inuenciado pelo desconto que o setor comercial aplica na venda. Do ponto de vista do vendedor,
desconto uma forma de fechar uma venda sem impactar muito o tamanho do seu pedido e da sua
comisso. Se, por acaso, o vendedor est para fechar um pedido de R$ 10 mil e sua comisso de 5%, os 3
seguintes cenrios vm sua cabea:
2.
1.
3.
Em cada 10 vendedores, 9
iro tentar maximizar o
desconto e aumentar as
chances de fazer o pedido.
mais cmodo, no exige
uma venda com tanta
qualidade, e o risco de tentar
um preo maior no vale a
pena para ele. Anal de
contas, o vendedor no vai
querer arriscar perder o
pedido para ganhar apenas
R$ 50 a mais.
Neste exemplo, o impacto do desconto para o bolso do vendedor pequeno (-10%), mas para o lucro da sua
empresa o percentual de perda bem maior! Isto acontece porque os incentivos de comisso esto mal
desenhados. Vamos olhar com cuidado para os nmeros abaixo:
Ou seja: para esta empresa manter o mesmo lucro, se todos os pedidos seguirem o padro de 10% de desconto, ela
precisar vender o dobro. Se o tamanho do pedido car o mesmo em mdia, isto signica atender o dobro de clientes.
Isso mesmo: o dobro de clientes! Ou, se preferir em outros termos, aumentar em 100% o nmero de pedidos.
A seguir preparamos uma tabela mais completa para voc vericar qual o impacto do desconto de acordo
com a margem de lucro dos produtos de sua empresa.
SE A MARGEM DO PEDIDO
20%
E voc d desconto de:
25%
30%
35%
40%
45%
50%
55%
60%
Para produzir o mesmo lucro seu volume de vendas precisa aumentar em:
2%
11%
9%
7%
6%
5%
5%
4%
4%
3%
4%
25%
19%
15%
13%
11%
10%
9%
8%
7%
6%
43%
32%
25%
21%
18%
15%
14%
12%
11%
8%
67%
47%
36%
30%
25%
22%
19%
17%
15%
10%
100%
67%
50%
40%
33%
29%
25%
22%
20%
12%
150%
92%
67%
52%
43%
36%
32%
28%
25%
14%
233%
127%
88%
67%
54%
45%
39%
34%
30%
16%
400%
178%
114%
84%
67%
55%
47%
41%
36%
18%
900%
257%
150%
106%
82%
67%
56%
49%
43%
20%
400%
200%
133%
100%
80%
67%
57%
50%
25%
500%
250%
167%
125%
100%
83%
71%
30%
600%
300%
200%
150%
120%
100%
O caminho tirar
a autonomia do vendedor?
10
O IMPACTO
DO MIX
DE PRODUTOS
11
margem
de
25%.
Para
gerar
mesma
considerao.
12
AUMENTANDO
A RENTABILIDADE
NAS VENDAS
13
14
Por exemplo:
Uma empresa possui 2 produtos:
Custos variveis
R$ 18
Custos variveis
R$ 25
Preo de venda
R$ 21
Preo de venda
R$ 60
Margem
14%
Margem
58%
Camiseta simples
branca
Camiseta exclusiva
Premium
15
Qtd
Preo
Desconto Subtotal
TOTAL
Camiseta
simples branca
10
210
0%
R$ 210,00
210
Rentabilidade
mediana
Pedido 2
Produto
Qtd
Preo
Desconto Subtotal
TOTAL
Camiseta
simples branca
10
210
10%
R$ 189,00
189
Custos = R$ 180
Receita = R$ 189
Margem = 5%
O que o vendedor veria:
Rentabilidade
ruim
Pedido 3
Produto
Qtd
Preo
Desconto Subtotal
Camiseta
simples branca
10
210
0%
Camiseta
simples branca
60
20%
TOTAL
210
48
R$ 258,00
16
Rentabilidade
boa
14%
10%
O comprador alega que o concorrente est fazendo camisetas brancas a um preo mais barato
e por isto solicita 10% de desconto.
O vendedor, como sabe que a camiseta branca tem uma rentabilidade mediana mesmo
sem descontos (pedido 1), e se der 10% desconto seu pedido car com rentabilidade ruim
(pedido 2) e no ser aceito pela indstria, prope o seguinte argumento:
A nossa camiseta branca tem uma qualidade superior e j trabalhamos com o preo mnimo
que conseguimos, ento no tenho a possibilidade de dar descontos nela. Mas, se voc levar
as 10 camisetas, consigo lhe acrescentar uma camiseta exclusiva Premium a um preo bem
especial: com 20% de desconto.
Com uma negociao inteligente, o vendedor fecha o pedido 3 e garante a melhor rentabilidade
das 3 opes de pedido.
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Rentabilidade
tima
Rentabilidade
boa
Rentabilidade
regular
Rentabilidade
ruim
comisso de 6,5%
comisso de 5,5%
comisso de 4,5%
comisso de 3,5%
Este mecanismo premia os melhores vendedores e gera incentivos menores aos vendedores que buscam fazer
apenas o feijo com arroz. Se os incentivos forem corretos, o resultado nal um aumento da rentabilidade e,
consequentemente, da lucratividade da sua empresa. H um aumento no gasto com comisso, mas que s ocorre
para pedidos com rentabilidade maior, garantindo um ganho superior para a empresa. importante se atentar
para denir os percentuais de cada faixa de rentabilidade de maneira equilibrada, levando em considerao a
comisso e margem mdia do seu negcio, para que os gastos com comisso no superem o benefcio do
aumento do lucro.
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COLOCANDO
A MO
NA MASSA
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Colocando a mo na massa
Para car mais fcil, preparamos um checklist com 8 passos importantes que voc gestor deve colocar em
prtica para elevar a rentabilidade das suas vendas:
20
21
22
ANALISE A
RENTABILIDADE
DO SEU NEGCIO
23
Analisar rentabilidade
24
CONCLUSO
25
Concluso
Empresas com faturamento alto podem quebrar, mas empresas com lucros saudveis prosperam sempre, sejam
elas pequenas, mdias ou grandes. A empresa deve conservar, ou ampliar, a margem de lucro no s em tempos
de crise, mas manter essa atitude como uma estratgia permanente da empresa. E o setor comercial tem papel
fundamental nisso.
Vamos recapitular:
2. Fornea informaes
de rentabilidade em tempo
e do mix de produtos.
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SOBRE
A MEUS
PEDIDOS
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Existimos para
ajudar empresas
que buscam
aumentar cobertura
de mercado e lucro.
Desenvolvemos a plataforma
Meus Pedidos, uma soluo comercial
completa utilizada por mais de 4,5 mil
empresas em todo o Brasil.
Alm da anlise da rentabilidade das vendas
em tempo real, nossa plataforma contempla:
Gesto e automao de pedidos
Acompanhamento da equipe de vendedores
Informaes detalhadas das vendas e clientes
ideal para:
Indstrias
Distribuidoras
Empresas de Representao Comercial
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