NDICE

1.

RESUMEN EJECUTIVO............................................................................. 1

2.

SISTEMA DE OBJETIVOS DE LA EMPRESA.................................................1

Planteamiento de la visin:........................................................................... 1
Planteamiento de la misin:..........................................................................1
Valores:................................................................................................... 2

3.

DIAGNOSTICO SITUACIONAL..................................................................2

3.1.

DESCRIPCIN GENERAL DE LA EMPRESA................................................2

3.1.1. RESEA HISTRICA................................................................................ 2

3.1.2. UBICACIN............................................................................................ 3
3.1.3. PRINCIPALES ACTIVIDADES DE LA EMPRESA...........................................3
3.2.

DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN EXTERNA DE LA EMPRESA....................3

3.2.1. MACRO-ENTORNO.................................................................................. 3
3.2.1.1.

FACTORES ECONMICOS..................................................................3

3.2.1.2.

FACTORES POLTICOS.......................................................................5

3.2.1.3.

FACTORES GEOGRFICOS.................................................................6

3.2.1.4.

TECNOLGICOS............................................................................... 6

3.2.1.5.

COMPETENCIA................................................................................. 6

3.3.

DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN INTERNA DE LA EMPRESA....................7

3.4.

ANLISIS DAFO...................................................................................... 7

3.4.1. MATRIZ DE IMPACTO.............................................................................. 8

3.4.2. PRIORIZACIN DE VARIABLES:...............................................................9
3.4.3. MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI):.................10
3.4.4. MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE):...............11
3.4.5. MATRIZ DE ORIENTACION ESTRATEGICA...............................................13
3.4.6. MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA......................................................15
4.

FIJACION DE OBJETIVOS DE MARKETING..............................................15

4.1.

OBJETIVOS CUALITATIVOS...................................................................15

4.2.

OBJETIVOS CUANTITATIVOS.................................................................15

5.

ESTRATEGIAS DE MARKETING..............................................................15

5.1. ESTRATEGIA DE CARTERA........................................................................15

5.2. ESTRATEGIA FUNCIONAL..........................................................................16
5.2.1. ESTRATEGIA DE PRECIOS.......................................................................16
5.2.2. ESTRATEGIA DE PROMOCIN / COMUNICACIN......................................17
5.2.3. ESTRATEGIA DEL SERVICIO....................................................................17
5.2.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN:.............................................................20
5.3. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO..........................................................21
1

5.4. ESTRATEGIA DE FIDELIZACIN.................................................................21

5.5. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN..............................................................22
5.4.1. MACRO SEGMENTACIN:.......................................................................22
5.4.2. MICRO SEGMENTACIN:........................................................................22
6.

PLANES DE ACCIN.............................................................................. 22

6.1.

PLAN DE ACCION PARA MEJORAR EL SERVICIO......................................22

6.2.

PLAN DE ACCIONES PRECIOS................................................................25

6.3.

PLAN DE ACCIONES DE DISTRIBUCION Y VENTAS..................................27

6.4.

PLAN DE ACCIONES DE COMUNICACIN...............................................29

7.

PRESUPUESTO DE PLANES DE ACCIN...................................................30

BIBLIOGRAFIA:.............................................................................................. 31

1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo se ha desarrollado con la finalidad de elaborar el Plan de Marketing
para la prestacin de servicios de unidades automotoras de la empresa Servicios
Generales el Imperio SRL para el periodo 2017-2018. A travs de este plan se
pretende llevar a una mejor prestacin del servicio hacia los clientes de tal manera que
la empresa se consolide como lder en este rubro a nivel local para lo cual se ha
planteado planes de accin enfocados a mejorar el servicio, a tener un precio adecuado
y competitivo en el rubro, a hacer conocer la existencia de la empresa, hacer conocer
los servicios que ofrece a potenciales clientes.
2. SISTEMA DE OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Planteamiento de la visin:
Cmo nos vemos en el futuro?
Empresa Cajamarquina, lder en la prestacin de servicios de alquiler de
vehculos auto motores.
Qu queremos hacer en el futuro?
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes
Cmo vemos a los usuarios para los que trabajamos?
Con mejor calidad de vida, en un ambiente sano y saludable.
VISIN:
Empresa cajamarquina, lder en la prestacin de servicios de
alquiler de vehculos auto motores, orientada a satisfacer las
necesidades de nuestros clientes y comprometida con el cuidado del
medio ambiente y cuidar la integridad fsica de nuestros clientes

Planteamiento de la misin:
Quines somos?
Somos una empresa cajamarquina
Qu buscamos?
Brindar un servicio de ata calidad

Por qu lo hacemos?
Para satisfacer las necesidades de nuestros clientes
Para quin trabajamos?
Para nuestra comunidad
Cules son nuestros valores?
Respeto, eficacia, honradez, responsabilidad, veracidad, tica y solidaridad.
MISIN:
La empresa El Imperio SRL es una empresa cajamarquina
que brinda un servicio de alta calidad para satisfacer las necesidades
de nuestros clientes y contribuir al desarrollo de nuestra comunidad,
trabajando con respeto, eficacia, honradez, responsabilidad,
veracidad, tica y solidaridad.
Valores:
Respeto, eficacia, honradez, responsabilidad, veracidad, tica y solidaridad

3. DIAGNOSTICO SITUACIONAL
3.1.

DESCRIPCIN GENERAL DE LA EMPRESA

3.1.1. RESEA HISTRICA

La empresa de Servicios Generales el Imperio fue creada por escritura pblica del 1907-2006, constituida como una sociedad comercial de responsabilidad limitada,
conformada por 5 socios de procedencia del distrito de Chugur en la provincia de
Hualgayoc departamento de Cajamarca, los 5 socios son:

Juan Ventura Dvila,

Nelter Ernesto Guevara Alarcn
Melanio Silva Silva
Gilmer Rolando Paredes Daz
Santos Tefilo Prez Meja

Se nombra como Gerente General de la sociedad a Melanio Silva Silva en el ao 2006

y en el 2007 pasa a asumir la gerencia el seor Santos Tefilo Prez Meja hasta la
actualidad.

3.1.2. UBICACIN
El domicilio fiscal de la empresa el Imperio est ubicada en el Jirn Amalia Puga N
811 oficina 219 distrito y provincia de Cajamarca donde se ofrecen sus servicios al
pblico en general y se realiza la contratacin de personal para la realizacin delas
diferentes concesiones que tiene a su cargo.

3.1.3. PRINCIPALES ACTIVIDADES DE LA EMPRESA

La empresa Servicios Generales El Imperio SRL ofrece 18 actividades distintas, entre
las cuales se encuentra el alquiler de vehculos auto-motores (camionetas, combis,
camiones bus, etc.) Cuyo servicio es uno de los ms importantes rubros de la empresa y
ser tomado para el desarrollo del presente trabajo.
3.2.

DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN EXTERNA DE LA EMPRESA

3.2.1. MACRO-ENTORNO
3.2.1.1.

FACTORES ECONMICOS

Contexto internacional1
En lo que respecta al escenario internacional, se tiene pronsticos de una tasa de
crecimiento del PBI mundial que est a la baja de 3.5 a 3.2 por ciento en el 2015,
mantenindose estas perspectivas para el 2016 y el 2017. La reduccin en la proyeccin
de crecimiento se vincula al menor dinamismo de las economas de los Estados Unidos
(de 3,1 a 2,4 por ciento), de China (de 7,0 a 6,8 por ciento) y de Brasil (de 0,6 a -1,0 por
ciento). En contraste, se tendra un alza del crecimiento proyectado de la Eurozona (de
1,1 a 1,5 por ciento) e India (de 6,3 a 7,2 por ciento).
Contexto nacional2
Para 2015 se proyecta una recuperacin del crecimiento del PBI con una tasa de 3,9 por
ciento, la cual se basa en una reversin parcial de factores de oferta que afectaron el ao
pasado al sector primario (cada de 2,3 por ciento). En el Reporte de Inflacin se revisa
1 Banco Central de Reserva del Per (BCPR) 2015. Reporte de Inflacin: Panorama actual y
proyecciones macroeconmicas 20152017
2 Banco Central de Reserva del Per (BCPR) 2015. Reporte de Inflacin: Panorama actual y
proyecciones macroeconmicas 20152017
3

a la baja la proyeccin del crecimiento del PBI para 2015, de 4,8 a 3,9 por ciento; y para
2016, de 6,0 a 5,3 por ciento.
La produccin de oro durante el primer trimestre de 2015 creci 5,3 por ciento. Este
crecimiento se debera a una mayor produccin de Barrick (24,0 por ciento) por las
mejoras realizadas en el proceso de lixiviacin de la unidad minera Lagunas Norte, y de
Yanacocha (11,6 por ciento) por mejoras en las leyes del mineral. Para 2016 se revisa la
proyeccin ligeramente al alza (de -8,6 a -7,8 por ciento), ya que la menor produccin
proyectada de Yanacocha para 2015 en el presente reporte estara ocasionando un efecto
base en la proyeccin para 2016. En el caso de 2017, se espera que la entrada en
operacin de los proyectos mineros Ollachea y San Gabriel, as como el crecimiento en
la produccin de los proyectos Shahuindo e Invicta, que comenzaran durante 2016,
compense la cada en la produccin de Yanacocha (por el proceso gradual de cierre de la
mina), ello resultara en una menor cada de la produccin de oro con respecto a los
aos anteriores (-1,0 por ciento).

Tipo de cambio e intervencin cambiaria

Durante los primeros cuatro meses del ao 2015, el tipo de cambio mantuvo su
tendencia al alza producto del fortalecimiento del dlar a nivel internacional y los
menores trminos de intercambio. As, el tipo de cambio pas de S/. 2,980 por dlar
a finales de diciembre de 2014 a S/. 3,145 por dlar a la primera semana de mayo
de 2015, reflejando una depreciacin de 5,5 por ciento.

Encajes
Durante el primer trimestre de 2015, el BCRP continu reduciendo la tasa de
encaje en moneda nacional a fin de flexibilizar las condiciones crediticias en soles.
Ello contribuy a facilitar que los intermediarios financieros puedan atender la
mayor demanda por crditos en soles, en un contexto en que los depsitos en soles
han venido creciendo a tasas bajas en comparacin al dinamismo del crdito en la
misma moneda. As, el Banco Central ha reducido el encaje medio desde 9,0 por
ciento en enero de 2015 hasta 7,0 por ciento en mayo de 2015.

Inflacin
La inflacin acumulada en los ltimos doce meses pas de 3,22 por ciento en
diciembre de 2014 a 3,02 por ciento en abril de 2015.
El rubro de compra de vehculos aument 5,2 por ciento, resultado asociado a la
depreciacin del tipo de cambio (5,3 por ciento). Los precios de la gasolina y
lubricantes disminuyeron 7,9 por ciento ante el menor precio internacional del
petrleo.

La cotizacin WTI (petrleo) pas de US$ 59 por barril en diciembre de 2014 a

US$ 47,6 por barril en enero, subiendo a US$ 54,2 en abril, an por debajo del
precio registrado en abril de 2014 (US$ 102,2 por barril).
3.2.1.2.

FACTORES POLTICOS

Medidas econmicas para apuntalar el crecimiento de mediano plazo

Con el fin de reactivar la economa se crea el Fondo MIPYME por un monto de hasta
S/. 600 millones, de los cuales S/. 500 millones tendrn como objetivo financiar fondos
de garanta para empresas del sistema financiero o mercado de valores. Los S/. 100
millones restantes sern destinados a incrementar la productividad de las micro y
pequeas empresas a travs de instrumentos para difusin tecnolgica, innovacin
empresarial y mejora de la gestin y encadenamientos productivos y acceso a mercados.
Adicionalmente, se incrementa el monto del "Programa Especial de Apoyo Financiero a
la Micro y Pequea Empresa (PROMYPE)" del Banco de la Nacin a S/. 1 200
millones. As, el PROMYPE incrementa sustancialmente los recursos destinados al
financiamiento de MYPES en zonas alejadas con carcter subsidiario ampliando a
activos fijos3.
Fortalecimiento de Factoring4
La Comisin Permanente del Congreso de La Repblica aprob el 19 de febrero del
2015, el proyecto para fortalecer el mecanismo del factoring, que permitir brindar una
mayor y pronta liquidez, adems de mejores condiciones de financiamiento, a ms de
933,000 micro, pequeas y medianas empresas (mipymes). Esta norma permitir que
las facturas sean verdaderos ttulos valores que podrn ser transados en el mercado
financiero para dar liquidez inmediata a mipymes, sobre todo cuando se vinculan
comercialmente con grandes empresas. El costo del crdito es alto para las pequeas
empresas con los mecanismos tradicionales, dado los riesgos involucrados en estas
unidades.
Contexto electoral
Los procesos electorales en el Per, crea un cierto grado de incertidumbre en cuanto a
la conduccin del pas y el tipo de modelo econmico a seguir. Baja este clima los
inversionistas extranjeros estn atentos a lo que pueda suceder dado que el optimismo
que estos inversionistas tiene en cuanto invertir en el Per puede verse opacado, por la
aparicin de candidatos antisistema y con posiciones en contra de proyectos
3 Marco Macro econmico Multianual 2015 2017: Pg 29
4 Diario Oficial El Peruano Publicado: 19/02/2015: El FACTORING dar liquidez a ms de

933,000 MIPYMES

concesionados. Esto genera una fuga de capital ya que en caso de que ciertos candidatos
ganen las elecciones muchos inversionistas dejan de invertir en el Per hasta que las
condiciones sean ms favorables o invierten en otros pases.

3.2.1.3.

FACTORES GEOGRFICOS

Para el caso particular de Cajamarca, las vas de acceso son:

Terrestre: Lima Trujilio Cajamarca, con un total de 865 km utilizando la Carretera
Panamericana Norte, con una duracin de 15 h aproximadamente en auto.
Area: Se realiza con vuelos diarios desde la ciudad de Lima con un tiempo aproximado
de 1 h con 10 minutos.
Topografa: Es muy accidentado debido a que su territorio es atravesado de Sur a Norte
por la Cordillera Occidental de los Andes.
Las carreteras que comunican el departamento con las provincias se encuentran en buen
estado a diferencia de la carreteras de competencia vecinal, las cuales en su mayora
estn en malas condiciones por falta de mantenimiento, en su mayora estas carreteras
no son pavimentadas5.

3.2.1.4.

TECNOLGICOS

Entre los avances tecnolgicos ms importantes en cuanto a vehculos autos motores

estn los sistemas de propulsin, uso de tecnologas hbridas, la cual puede utilizar la
energa elctrica en combinacin con algn combustible tradicional como la gasolina.
Otras fuentes alternas de energa utilizadas para vehculos son los biocombustibles y las
celdas de combustible o celdas de hidrgeno. Tecnologa a la cual no se puede tener
acceso en el Pas dado que esta tecnologa es muy cara y est enfocada a la fabricacin
de autos de lujo (para uso personalizado), por lo que no puede ser de ayuda para una
empresa que trabaja con el alquiler de autos para el transporte de pasajeros.

3.2.1.5.

COMPETENCIA

En Cajamarca departamento las empresas que se dedican a la prestacin de servicios

como el alquiler de vehculos de trasporte terrestre son un total de 572 de las cuales 542
5 Ministerio de Trasportes y Comunicaciones Ayuda Memoria Departamento de Cajamarca
6

son microempresas, 29 pequeas empresas y 1 que es considerada entre mediana y

grande6.
Del total de empresas que operan en el distrito donde desempea sus actividades la
empresa, solo 4 licitan en el mismo lugar y prestan servicios similares, entre estos el de
alquiler de vehculos auto - motores:
-

Consorcio Virgen de Ftima SRL

Consorcio Chugur Unidos SRL
Consorcio Tacamache SRL
GIB SRL

3.3.

DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN INTERNA DE LA EMPRESA

Entre la informacin relevante de la empresa esta que el personal administrativo cuenta

con una formacin profesional universitaria. La empresa no emplea publicidad para dar
a conocer los servicios que ofrece al pblico, la publicidad se reduce a una pgina web
donde la empresa informa de sus actividades y de sus servicios, adems el servicio
ofrecido no a presentado problemas, es decir que los clientes de la empresa estn
contentos con el servicio que esta ofrece. La empresa tambin se caracteriza por operar
a bajos costos donde muchas de sus unidades son de terceros y no de propiedad de la
propia empresa.

3.4.

ANLISIS DAFO

ANLISIS MICRO AMBIENTE

Fortalezas
1.
2.
3.
4.
5.
6.

La empresa opera a bajos costos.

El personal de la empresa es altamente capacitado
Se trabaja con unidades de reconocidas marcas
La empresa posee un elevado capital social
Se opera segn el marco legar de la ley
La empresa no tiene deudas con entidades bancaria

Debilidades
1. Se trabaja con un solo cliente.
2. Se carece de informacin e investigaciones de mercado.
6 Direccin General de Industria Anlisis Regional de Empresas Industriales Regin

Cajamarca 2011

3.
4.
5.
6.

El nivel actual de calidad ofrecido no es el ptimo.

La empresa no cuenta con una estructura organizacional.
Muchos potenciales clientes desconocen la existencia de la empresa.
El personal est poco identificado con la empresa

ANLISIS MACRO AMBIENTE

Amenazas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Una empresa por ao ingresa a competir directamente con El Imperio SRL.

Los proveedores pueden fcilmente cambiar de clientes
En el mercado se puede encontrar unidades ms modernas.
Existencia de empresas que gozan de mucho prestigio y popularidad tanto local
como nacional.
Aumento de los problemas sociales en la regin.
Incertidumbre e inestabilidad poltica en la actualidad.
Aumento del precio de vehculos en general en 5,2 %.
Fuga de capital humano.

Oportunidades
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Slida lealtad del principal cliente de la empresa.

En el mercado actual hay mucho ms proveedores que clientes.
Entrada en operacin de un nuevos proyecto mineros en el 2016
Fortalecimiento de mecanismos de FACTORING en el Per.
El gobierno central crea el fondo MIPYME.
La empresa opera en una zona cntrica de la ciudad.

3.4.1. MATRIZ DE IMPACTO

Fortaleza

Amenaza

Alto
1
x
2
x
3
4
x
5
x
6
x

Alto

CUADRO N 01:
MATRIZ DE IMPACTO
Debilidades
Impacto
Medio
Bajo
1
2
3
4
5
6

Impacto
Medio

Alto
x
x
x
x
x
x

Oportunidades
Bajo
8

Alto

Impacto
Medio

Bajo

Impacto
Medio

Bajo

1
x
2
x
3
4
x
5
x
6
7
8
x
Fuente: Elaboracin Propia

1
2
3
4
5
6

x
x
x
x
x
x

3.4.2. PRIORIZACIN DE VARIABLES:

Principales fortalezas a utilizar:
1. La empresa opera a bajos costos.
2. El personal de la empresa es altamente capacitado
3. La empresa posee un elevado capital social
4. Se opera segn el marco legar de la ley
5. La empresa no tiene deudas con entidades bancaria
Principales debilidades a superar:
1. Se trabaja con un solo cliente.
2. Se carece de informacin e investigaciones de mercado.
3. El nivel actual de calidad ofrecido no es el ptimo.
4. La empresa no cuenta con una estructura organizacional.
5. Muchos potenciales clientes desconocen la existencia de la empresa.
6. El personal est poco identificado con la empresa
Principales Amenazas a neutralizar:
1. Una empresa por ao ingresa a competir directamente con El Imperio SRL.
2. Los proveedores pueden fcilmente cambiar de clientes
3. Existencia de empresas que gozan de mucho prestigio y popularidad tanto local
como nacional.
4. Aumento de los problemas sociales en la regin.
5. Fuga de capital humano.
Principales Oportunidades para aprovechar:
1. Slida lealtad del principal cliente de la empresa.
2. En el mercado actual hay mucho ms proveedores que clientes.
3. Entrada en operacin de un nuevos proyecto mineros en el 2016
4. El gobierno central crea el fondo MIPYME.
5. La empresa opera en una zona cntrica de la ciudad.

3.4.3.

MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI):

CUADRO N 02: MATRIZ EFI

FACTORES DETERMINANTES DEL EXITO
PESO
(*)

CALIFICACI
ON: Entre 3 -4
(**)

PESO
PONDERA
DO

0.15

0.6

0.1

0.4

0.05

0.2

0.11

0.44

0.05

0.15

FORTALEZAS
1. La empresa opera a bajos costos.
2. El personal es altamente capacitado
3. Elevado capital social.
4. Se opera segn el marco legar de la ley.
5. La empresa no tiene
deudas con entidades
bancarias.

DEBILIDADES
2.
3.
4.
5.
6.

Entre 1 -2

1. Se trabaja con un solo cliente.

Se carece de informacin e investigaciones de
mercado.
El nivel actual de calidad ofrecido no es el ptimo.
La empresa no cuenta con una estructura
organizacional.
Muchos potenciales clientes desconocen la existencia
de la empresa.
El personal est poco identificado con la empresa

0.05

0.1

0.11

0.11

0.1

0.1

0.09

0.18

0.09

0.09

0.01

0.1

1.00
(*) Se ha calculado teniendo en cuenta la importancia o valor del factor en la industria.
(**) Se ha calculado teniendo en cuenta la importancia o valor del factor en la empresa.
7
Las fortalezas tienen una calificacin entre 3 y 4 mientras que las debilidades entre 1 y
2.El puntaje del valor total: debajo de 2.5 indica que la empresa es dbil internamente y
mayor a 2.5 indica que la empresa es slida internamente.
FUENTE: ELABORACION PROPIA
7 Concepto de Administracin Estratgica Fred R. David
10

2.32

La empresa presenta un valor ponderado menor a 2.5 lo cual significa que tiene una
posicin interna muy dbil, esto por las muchas deficiencias que esta posee, jugando
esto en contra de la empresa dado que muchas empresas de su mismo rubro dan la
merecida importancia a la capacidad del personal, la calidad del servicio, etc. Es decir
tiene una estructura interna ms slida que la del El Imperio SRL.
3.4.4. MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE):
CUADRO N 03: MATRIZ EFE
FACTORES DETERMINANTES DEL EXITO
PESO
(*)

CALIFICA
CIO:Entre 1
y 4(**)

PESO
PONDERA
DO

0.15

0.45

0.09

0.18

0.13

0.13

0.11

0.11

0.12

0.12

0.11

0.11

0.05

0.1

0.1

0.1

0.05

0.05

0.09

0.09

OPORTUNIDADES
2.
3.
4.
5.

1. Slida lealtad del principal cliente de la empresa.

En el mercado actual hay mucho ms proveedores que
clientes.
Entrada en operacin de un nuevos proyecto mineros
en el 2016
El gobierno central crea el fondo MIPYME.
La empresa opera en una zona cntrica de la ciudad.

AMENAZAS

2.
3.
4.
5.

1. En promedio una empresa por ao ingresa a

competir directamente con El Imperio SRL.
Los proveedores pueden fcilmente cambiar de
clientes
En el mercado se puede encontrar empresas que
pueden ofrecer un mejor servicio a los clientes
Hay empresas en el mercado que ofrecen su servicio a
menores precios.
Aumento de los problemas sociales en la regin.

1.00
Fuente: Elaboracin Propia
(*) Los valores adecuados se determinan comparando a los competidores exitosos con
los no exitosos.
(**) Clasificacin entre 1 y 4: 4 cunado es excelente la respuesta de la empresa, 3
cuando est por encima del promedio, 2 cuando la respuesta es de nivel promedio y 1
cuando la respuesta es deficiente. Por lo general las oportunidades reciben valores ms
altos que las amenazas. Un valor ponderado de 4 indica que la empresa responde de
11

1.44

manera sorprendente ante las oportunidades y las amenazas y un valor ponderado de 1

significa que la empresa no aprovecha las oportunidades y no evita las amenazas8.

En este caso la empresa El Imperio SRL presenta un valor ponderado de 1.44 lo que
significa que est por debajo del promedio (2.5) en sus esfuerzos por aplicar estrategias
que aprovechen las oportunidades eternas y evite las amenazas. Lo cual evidencia la
carencia del uso de herramientas de planificacin que pueden ser de gran utilidad para el
buen desenvolvimiento de la empresa en su rubro y para la sobrevivencia de esta en el
largo plazo.

8 Concepto de Administracin Estratgica Fred R. David

12

3.4.5. MATRIZ DE ORIENTACION ESTRATEGICA

CUADRO N 04: MATRIZ DE ORIENTACION ESTRATEGICA

Fortalezas
1. La empresa opera a bajos costos.

Debilidades
1. La empresa trabaja con un solo cliente.

2. El personal de la empresa es altamente 2. Se carece de informacin e investigaciones de

capacitado.
mercados.
3. La empresa posee un capital social 3. El nivel actual de calidad
elevado.
ptimo.
4. Se opera segn el marco legar de la ley

ofrecido no es el

4. La empresa no cuenta con una estructura

organizacional.

5. Muchos potenciales clientes desconocen la

5. La empresa no tiene deudas con ninguna
existencia de la empresa.
entidad bancaria.
6. El personal est poco identificado con la empresa
Oportunidades
1. Slida lealtad del principal cliente de la empresa.

Estrategias - FO
1.

2. En el mercado actual hay mucho ms proveedores que clientes.

Incrementar el nmero de unidades

automotoras alquiladas (F3, O3,
O2).

Estrategias - DO
1. Elaboracin de un organigrama para delegar
funciones (D4, O4, O3).
3.

3. Entrada en operacin de un nuevos proyecto mineros en el 2016

2.

Apertura de un rea de relaciones

pblicas dentro de la empresa (F2,

13

Encontrar nuevos clientes (D1, O3).

3. Solicitar a los proveedores las unidades ms

4. El gobierno central crea el fondo MIPYME.

O1)

5. La empresa opera en una zona cntrica de la ciudad

nuevas que posean (D3, O2)

4. Colocar un banner que identifique y brinde datos

Amenazas
1. Una empresa por ao ingresa a competir directamente con El
Imperio SRL.
2. Los proveedores pueden fcilmente cambiar de clientes
3. Existen empresas que gozan de mucho prestigio y popularidad
tanto local como nacional.

Estrategias - FA

Estrategias - DA

1. Firmar contratos con los

1. Designar presupuesto para realizar investigaciones
proveedores por periodos largos (F2,
de mercados (D2, A1, A2, A4).
A2).
2. Invertir en publicidad en medios de comunicacin
2. Disminucin de precios ante la
locales (D5, A3 )
entrada de competencia directa (F1,
A1).
3. Brindar incentivos al personal de la empresa (D6,
A5)

4. Aumento de los problemas sociales en la regin.

5. Fuga de capital humano

Fuente: Elaboracin Propia

3.4.6. MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA

Atractivo del mercado: Dentro del mercado de servicios de alquiler de vehculos automotores, si bien existe un mercado en crecimiento para
este sector, el atractivo del mercado en Cajamarca es bajo y la tecnologa es poco desarrollada.

14

Posicin del producto ante los competidores: En Cajamarca la demanda de servicios de alquiler es baja debido a que los principales clientes
son empresas mineras las cuales han suspendido sus proyectos en la regin.

4. FIJACION DE OBJETIVOS DE MARKETING

4.1.

OBJETIVOS CUALITATIVOS

Los objetivos corporativos son:

-

Consolidacin en el mercado regional al 2018.

Contar con una rentabilidad a corto plazo.
Mejorar la calidad del servicio que se brinda a nuestros clientes.
Incrementar la participacin y la cartera de clientes de la empresa en el mercado Cajamarquino.
Hacer de la empresa el Imperio SRL una empresa reconocida en Cajamarca.

4.2. OBJETIVOS CUANTITATIVOS

-

Lograr capturar un 15% de los demandantes de alquiler de vehculos automotores en Cajamarca.

Incrementar las utilidades de la empresa en un 5% anual.
Contar con una rentabilidad sobre los servicios del 10% al 15%.

15

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1. ESTRATEGIA DE CARTERA
El objetivo es posicionar el servicio como el de ms alta calidad, colocndole al alcance del consumidor con un precio que justifique su
valor.

CUADRO N 05: MATRIZ DE OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO

(ANSOFF)
PRODUCTOS
ACTUALES
NUEVOS
MERCADOS
ACTUALES
Penetracin en el mercado Desarrollar
servicios
de Cajamarca con fuerza, nuevos a partir del servicio
atendiendo
vehculos brindado actualmente.
modernos
a
nuestros
clientes.
NUEVOS
Desarrollo y apertura de Diversificacin en cuanto a
nuevos mercados a nivel sub-productos (repuestos
nacional.
automotores)
Elaboracin propia

16

5.2. ESTRATEGIA FUNCIONAL

5.2.1. ESTRATEGIA DE PRECIOS
Se calculara teniendo en cuenta los costos de proveerse de las unidades, el salario de los trabajadores involucrados en el servicio y el pago de
impuestos.
En el caso de alquiler a empresas mineras, el precio de alquiler es el siguiente:
Precio de alquiler de una camioneta: $ 74
Precio de alquiler de una combi: $ 84
Precio de alquiler de un bus: $ 133
En el caso de alquilar a personas naturales, el precio de alquiler sera menor al que se percibe por alquilar a una empresa minera, esto con el
fin de tener un precio competitivo en el mercado local, y estos precios son:
Precio de alquiler de una camioneta: $ 70
Precio de alquiler de una combi: $ 80
Precio de alquiler de un bus: $ 120

17

5.2.2. ESTRATEGIA DE PROMOCIN / COMUNICACIN

Lograr capturar un 15% de los demandantes de alquiler de vehculos automotores en Cajamarca y esto se lograra a travs de estrategias de:
Publicidad
Canales de Televisin locales: Este tipo de publicidad permitir que la empresa sea conocida en la regin, algo que no ha logrado hasta la
actualidad.
Pgina Web (http://inperiochugur.blogspot.com): Para informar del servicio ofrecido por la empresa se implementara en la Pgina Web de la
empresa, beneficios de alquilar las unidades, servicios adicionales que se brinda, detalles del contrato, fotos y las caractersticas de las
unidades.
Relaciones pblicas
Permitir la difusin del servicio ofrecido por la empresa y la obtencin de nuevos clientes gracias a los diferentes contactos que cuenta la
empresa.

5.2.3. ESTRATEGIA DEL SERVICIO

El servicio se ofrecer en el mercado local, brindando un servicio de calidad tanto para empresas y personas naturales, para que puedan
disfrutar de sus viajes con la garanta que estn en unidades seguras equipadas con las herramientas necesarias para salvaguardar la integridad de
los pasajeros y el conductor.
Descripcin de las unidades:
18

Camionetas
Caractersticas:
- Unidades nuevas o semi-nuevas
- Color blanco
- Modelo TOYOTA HILUX 3.0 4X4 TDI CD SRV MT
- Camioneta petrolera
- Camioneta de doble cabina
- Longitud (mm.) 5,260
- Ancho (mm.) 1,760
- Alto (mm.) 1,850
- Distancia libre al suelo (mm.) 212
- Peso bruto (kg.) 2,705
- Se encuentran debidamente mente equipadas con equipos de seguridad para proteger la integridad fsica de los tripulantes.
Combis:
Caractersticas:
- Unidades nuevas o semi -nuevas
- Color blanco
- Modelo TOYOTA HIACE TECHO ALTO
- Combis petroleras
- Capacidad para 14 pasajeros + Piloto
- Longitud (mm.) 5,380
- Ancho (mm.) 1,880
- Alto (mm.) 2,285
- Distancia entre ejes(mm.) 3,110
- Trocha Delantera(mm.) 1,655
- Trocha posterior(mm.) 1,650

19

Peso bruto (kg.) 3,300

- Se encuentran debidamente mente equipada con equipos de seguridad para proteger la integridad fsica de los tripulantes.

Buses:
Caractersticas:
- Unidades nuevas o semi-nuevas
- Color blanco
- Modelo MITSUBISHI FUSO ROSA
- Buses petroleros
- Capacidad para 32 pasajeros + Piloto
- Longitud (mm.) 7,730
- Ancho (mm.) 2,010
- Alto (mm.) 2,630
- Distancia entre eje (mm.) 4,550
- Peso bruto (Kg) 6,200
- Capacidad de carga bruta (Kg) 2,160
- Velocidad mxima (Km/h) 125
- Se encuentran debidamente mente equipada con equipos de seguridad para proteger la integridad fsica de los tripulantes.
Necesidades a satisfacer:
-

Seguridad vehicular: Las unidades cuentan con GPS, un botiqun, un extintor, una jaula de proteccin interior certificada en el caso de las
camionetas, prtigas, balizas, etc.
SOAT: Con el fin de cubrir gastos mdicos que puedan derivarse de un accidente, se est trabajando con 2 empresas reconocidas a nivel
nacional e internacional, para tal caso el SOAT de las camionetas est a cargo de MAFRE y el SOAT de las combis y buses est a cargo de
La Positiva seguros.

20

Seguro Contra Todo Riesgo: Esto con el fin de cubrir o proteger las unidades y a las personas involucradas en un accidente con nuestras
unidades en el caso de hurto, se cause dao a los viene o se causen lesiones o muerte a terceros, para tal caso se trabaja con MAFRE en el
caso de las camionetas y los buses, con RIMAC en el caso de las combis.
Comodidad vehicular: La unidades cuentan con recubrimiento de cuero para los asientos, para un mayor confort de los pasajeros y conductor
de las unidades.
Ahorro: Dado que las unidades son nueva y semi nuevas, su consumo de petrleo es mnimo, por tal motivo los clientes gastan menos dinero
en abastecer las unidades.

Valor agregado:
Garantas:
- Podrn disponer de informacin que certifique que las unidades son nuevas o relativamente nuevas.
-

Las unidades estarn equipadas segn las normas nacionales de seguridad laboral.

Los clientes al hacer un correcto uso de las unidades pueden tener la seguridad de contar con el apoyo legal y mecnico de la empresa en
caso de accidentes.

En el caso de accidente, la aseguradora desembolsara un monto de $ 20 000 por persona, en el caso muerte o invalides para todas las
unidades.

Deslindando la responsabilidad del cliente en un accidente, se podr hacer uso de un monto de $ 4000 en gastos mdicos que corre bajo
responsabilidad de la aseguradora.

Servicios adicionales:
- Los clientes pueden disfrutar de la comodidad y seguridad de alquilar unidades nuevas o relativamente nuevas.
-

Se realiza un seguimiento a las unidades va GPS para mayor seguridad y rpida intervencin de las aseguradoras en caso de accidentes.

21

Se realiza mantenimiento peridico a las unidades para minimizar riesgos.

Los clientes pueden contar con apoyo mecnico y auxilio de la misma empresa El Imperio en caso de ser requerido las 24 horas del da.

Todas las unidades cuentan con un seguro contra todo riesgo.

Los clientes dispondrn de servicios de choferes para las unidades en el caso de ser requerido.

Las unidades pueden estar a disposicin de los clientes donde lo necesiten y no necesariamente en el local de la empresa El Imperio.
Logo:
GRFICO N 01:
LOGO DE LA EMPRESA EL IMPERIO SRL

Fuente: Elaboracin Propia

22

5.2.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN:

Nuestros servicios sern ofrecidos de manera directa a nuestros clientes en Cajamarca, dado que no hay la necesidad de intermediacin para
hacer llegar el servicio al cliente.
Los servicios sern ofrecidos en el local de la empresa en el Jr. Amlia Puga N 811 y de igual manera las unidades pueden estar a disposicin en
el lugar donde lo soliciten los clientes, esto previo contrato entre las partes.
Alquiler de
unidades a
terceros por
parte de la
empresa El
Imperio

Alquiler de
las
unidades
de manera
directa

Cliente final

Dado que a la empresa le conviene alquilar las unidades en vez de comprarlas para poder ofrecer su servicio, las adquirir de terceros bajo
condiciones como que: sean nuevas o semis nuevas para poder ofrecerlas para servicio minero y para alquiler a personas particulares que
requieran nuestros servicios.
Proveedores de unidades: La empresa cuenta con ms de 15 proveedores de unidades los cuales acuden a la empresa para ofrecer sus unidades
a la empresa.
El Imperio SRL: La inspeccin de las unidades est a cargo de un prevencioncita o un trabajador de la empresa (persona no calificada), toman
las decisiones sobre las unidades a alquilar.

23

Alquiler de las unidades de manera directa: No habr intermediarios para alquilar las unidades ya que esta funcin est a cargo de la misma
empresa El Imperio.
Cliente: Los servicios se ofrecern a:
Diferentes Proyectos mineros de la regin: En la actualidad la empresa trabajo con una solo cliente (minera COIMOLACHE S.A.) por
lo cual hay la necesidad de ampliar su cartera de clientes del rubro minero.
Alquiler a personas y empresas particulares: podrn disponer de los servicios en el caso de ser requerido, esto bajo un precio de alquiler menor al
que se cobra a las empresas mineras que permita a la empresa percibir ganancias sobre el costo de alquiler echo a terceros.

5.3. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

-

Incrementar el nmero de unidades automotoras alquiladas

Apertura de un rea de relaciones pblicas dentro de la empresa.
Elaboracin de un organigrama para delegar funciones
Encontrar nuevos clientes
Solicitar a los proveedores las unidades ms nuevas que posean
Colocar un banner que identifique y brinde datos de la empresa
Disminucin de precios ante la entrada de competencia directa
Designar presupuesto para realizar investigaciones de mercados
Invertir en publicidad en medios de comunicacin locales
Brindar incentivos al personal de la empresa

24

5.4. ESTRATEGIA DE FIDELIZACIN

Se realizar un marketing que brindara descuentos y/o regalos a los clientes, tambin se realizarn llamadas a los usuarios (clientes) con la
finalidad de conocer si tuvieron algn problema al utilizar el servicio. De existir problemas en el servicio se mejorara el mismo y se aplicara un
descuento del 15% al cliente en prximo alquiler.
5.5. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
5.4.1. MACRO SEGMENTACIN:
En esta primera instancia se propone entrar al mercado del departamento de Cajamarca y se apuntarn las personas de la clase nivel
socioeconmico Clase A, B principalmente.
Tambin se est orientando a brindar el servicio a personas jurdicas con cualquier razn social.
5.4.2. MICRO SEGMENTACIN:
Se propone para futuros estudios realizar micro segmentacin de las clases sociales por estilo de vida y personalidad, as como las zonas urbanas
o distritos potenciales dentro de la ciudad de Cajamarca.

CUADRO N 06: ESTRATEGA DE POSICIONAMIENTO

25

ESTRATEGAS DE POSICIONAMIENTO
COMO
EMPRESA

Empresa lder en el mercado de alquiler de vehculos

COMO
SERVICIO

Nuestra empresa ofrece alquiler de vehculos seguros y de

excelente calidad

ANTE EL
CLIENTE

Empresa lder, que

permanentemente.

brinda

un

servicio

de

calidad

Fuente: Elaboracin propia

6. PLANES DE ACCIN
6.1.

PLAN DE ACCION PARA MEJORAR EL SERVICIO

CUADRO N 07: PLAN DE ACCION DEL SERVICIO

OBJETIVOS DE
MARKETING

ESTRATEGIAS DE
MARKETING

ACCIONES

26

RESPONSABL
E

PLAZO

PRESUPUEST
O
ANUAL
(Soles)

- Adquirir unidades nuevas.

Liderar el mercado
de alquiler de
vehculos
automotores

Acciones de
Responsabilidad Social
orientada a generar un
servicio de calidad

Gerente
- Fortalecimiento permanente las
capacidades del personal de la
empresa

permanent
e

10 000

- creacin de una base de datos de los

clientes que ya se cuenta y de los
potenciales clientes.

Captar y fidelizar a
los Clientes

Brindar un servicio de
calidad donde el cliente
tiene la razn

Ser una empresa

competitiva en el
mercado

Cobrar precios justos en

base al servicio que se

Atender las consultas y

propuestas de los clientes de
manera personalizada

Efectuar regalos a los

clientes.

Hacer rebajas a los clientes

por fallas en el servicio.

Diferenciar las unidades al

ser de marcas de prestigio.

27

120 000

1 500

Gerente

Permanent
e

1 000

2 000

brinda

Se cobrara menores precios

por alquiler a personas
naturales

permanent
e

Las empresas tendrn

presin diferentes de alquiler
al de las personas a cambio
tendrn mayores
promociones.

TOTAL
Elaboracin propia

6.2.

Gerente

133 000

PLAN DE ACCIONES PRECIOS

CUADRO N 08

28

PLAN DE ACCION DE PRECIOS

OBJETIVOS DE
MARKETING

Contar con una

rentabilidad sobre
los servicios del
10% al 15%.

ESTRATEGIAS DE
MARKETING

ACCIONES

RESPONSABLE

Discriminar precios de
acuerdo a las unidades que
se disponga

El precio de introduccin o
penetracin
se
sugiere
colocar precios en una
proporcin similar al de la
competencia.

Cobrar precios justos en

base al servicio que se
brinda

Constante evaluacin de
costos y precio de la carne de
la competencia.

Diferenciar las unidades al

ser de marcas de prestigio.

Se cobrara menores
precios por alquiler a
personas naturales

Las empresas tendrn

presin diferentes de
alquiler al de las personas
a cambio tendrn mayores
promociones.

29

Gerente

PLAZO

PRESUPUESTO
ANUAL
(Soles)

permanente

30 000

TOTAL

30 000

Elaboracin propia

6.3.

PLAN DE ACCIONES DE DISTRIBUCION Y VENTAS

OBJETIVOS
DE

CUADRO N 09: ACCION DE DISTRIBUCIN Y VENTAS

ESTRATEGIAS DE
ACCIONES
RESPONSABL
PLAZO
MARKETING
E

30

PRESUPUEST
O

MARKETING
Liderar el
mercado de
servicios de
alquiler de
unidades
automotoras

Generar y fortalecer las relaciones

inter
empresariales
y
colaboraciones externas

Evaluar posibles alianzas con

empresas comercializadoras
de unidades automotoras

Bsqueda permanente de Captar

y mejorar el conocimiento
fidelizar a los del mercado para brindar
clientes
un mejor servicio
Contar con una
rentabilidad
sobre las ventas
del 10% al 15%.

Llamadas telefnicas para

encuestar a los clientes.

Gerente

Personal
Envi de
regalos

promociones

Elaborar la cartera de cliente.

31

Permanent
e

Permanent
e

ANUAL
(Soles)
6 000

10 000

Discriminar precios entre los distintos clientes.

El precio de introduccin o
penetracin es similar al de la Dir. Comercial
competencia.

Estudiar las tarifas en

temporada alta para ajustar
los precios de alquiler.

Constante evaluacin
costos y precio de
competencia.

TOTAL
Elaboracin propia

permanent
e

3 000

de
la

19 000

32

6.4.

PLAN DE ACCIONES DE COMUNICACIN

OBJETIVOS DE
MARKETING

CUADRO N 09: ACCION DE COMUNICACIN

ESTRATEGIAS DE
ACCIONES
RESPONSABL
MARKETING
E

Usar las propiedades de las unidades, las

polticas de la empresa
y costumbres de la
comunidad
para Captar y fidelizar a posicionar el servicio a
los consumidores de nivel local y nacional
carne
Liderar el mercado
de
alquiler
de
vehculos
automotores

Lanzamiento
de
campaas Gerente
publicitaria
diferenciada
a
sectores
previamente Dir. Comercial
identificada.
Creacin de campaas de
degustacin en zonas de clases
A-B, asimismo en todas las Dir. Comercial
actividades de carcter social
dentro del segmento anterior.

Visitas a las principales clnicas

de la capital

Identificar a los pacientes con

colesterol
alto
(potencial
usuario)

TOTAL
Elaboracin propia

PLAZO

PRESUPUESTO
ANUAL
(Soles)

Permanent
e

10 000

Permanent
e

6 000

16 000

33

7. PRESUPUESTO DE PLANES DE ACCIN

N
1
2
3
4

CUADRO N 10: PRESUPUESTO DE LOS PLANES DE ACCIN

PLAN DE ACCIONES
PRESUPUEST
%
O ASIGNADO
PLAN DE ACCIONES DE PRODUCTOS
133 000
67%
PLAN DE ACCIONES DE PRECIOS
30 000
15%
PLAN DE ACCIONES DE DISTRIBUCIN Y
19 000
10%
VENTAS
PLAN DE ACCIONES DE COMUNICACIN
16 000
8%
TOTAL
198 000
100%

34

BIBLIOGRAFIA:
-

Banco Central de Reserva del Per (BCPR) 2015. Reporte de Inflacin:

Panorama actual y proyecciones macroeconmicas 2015 - 2017

Marco Macro econmico Multianual 2015 2017:
Diario Oficial El Peruano Publicado: 19/02/2015: El FACTORING dar

liquidez a ms de 933,000 MIPYMES

Ministerio de Trasportes y Comunicaciones Ayuda Memoria Departamento de

Cajamarca
Direccin General de Industria Anlisis Regional de Empresas Industriales

Regin Cajamarca 2011

Concepto de Administracin Estratgica Fred R. David
Concepto de Administracin Estratgica Fred R. David
Jos Sainz de Vicua. El plan de Marketing en la prctica.
D. TORRES. La fibra de alpaca en el sur peruano.
Programa BIOANDES PERU. El Calendario para la crianza de Alpacas en las

comunidades de Pitumarca, Cusco, Peru.

Artaza, Ll, CARO y GALLARDO. Tesis-ESAN The New Face of Farming, The
Newyork Times. Anlisis del Sector Alpaquero Peruano y propuesta de

desarrollo para el mejoramiento de su posicin competitiva.

Informe Produccin Textil de Fibras de Camlidos Sudamericanos en el rea

Alto andina de Bolivia, Ecuador y Per. La Voz de las Provincias.

E Ampuero. Beneficio tcnico y elaboracin de Carne de Alpaca
B Salva. Caracterizacin de la Carne y Charqui de Alpaca.

35