Programa de Facilitadores- Taller No 23 Liderazgo Comercial

Guin del Facilitador.

Universidad Comcel

Objetivo: Compartir con la fuerza de ventas y servicio al cliente de Comcel y su red de

distribucin, los principios y lecciones del liderazgo comercial en las ventas y el
servicio. Realizar un debate sobr la prctica de estos principios en el trabajo diario de
un asesor o consultor, para diferenciarse de la competencia. Cerrando con una dinmica
de la ventana del liderazgo.
Duracin: 1 hora
Materiales: Presentacin de Power Point, videoBean, sala de capacitacin, elementos
de apoyo a la actividad adicionales que complementen el tema a criterio del facilitador.

Descripcin del Taller

1. Presentacin del Facilitador y los objetivos del taller
2. Utilizacin de la presentacin sobre los principios del Liderazgo comercial,
entendiendo que el liderazgo es un ciclo que inicia por la parte personal,
continua con las relaciones con los dems (interpersonal), se manifiesta cuando
se tienen cargos de responsabilidad sobre otros (Gerencial) y su mximo nivel
de desarrollo es el Organizacional (Cuando se es dueo de un negocio o se lidera
una organizacin, sin importar su tamao)
3. Para la fuerza de ventas o los consultores de servicio, es muy importante
transmitirles la idea de desarrollarse personal y procesionalmente, con ejemplos
como la ruta del asesor freelance, que puede ser asesor directo, asesor
corporativo, director comercial, director de subdistribucion, Subdistribuidor,
distribuidor......etc. y para dar esos pasos se requiere aplicar principios de
comportamiento basados en el liderazgo, y que en el campo de las
telecomunicaciones es de tipo comercial (ventas y servicio al cliente). En el
caso de los asesores de servicio al cliente de Comcel, la ruta puede ser consultor,
coordinador, gerente, director, Vicepresidente, .....etc. y que dentro de la
organizacin tambin se requieren principios de liderazgo sin diferenciar el rea
a la que se pertenece Comercial o servicio a clientes.
4. Se retoman entonces las lecciones del liderazgo, apoyado en la presentacin, y
se amplia los conceptos con ejemplos del facilitador o de los participantes.
5. Se cierra el taller con la actividad que se plantea a continuacin:
6. utilizar la Siguiente dinmica llamada la ventana del Liderazgo.

7. Dinmica la Ventana del Liderazgo

Esta dinmica es un modelo grfico del conocimiento de las relaciones en el
campo interpersonal, base del liderazgo.
La Ventana del Liderazgo trata de ilustrar las relaciones entre el YO y los dems
en trminos de conciencia. Tal vez el esquema que nos presentan Joe Luft y
Harry inghan nos pueda servir para adquirir una idea ms clara de muchos de
nuestros comportamientos, y aportarnos alguna solucin para afrontar nuestras
dificultades en las relaciones interpersonales , y hacer de nuestra participacin
social en las comunidades de las que somos parte, una expansin realizadota
para nosotros y para los que nos rodean.
Ventana del Liderazgo (Johari)
Lo conocido por el YO
Lo Conocido por otros

rea Libre I

Lo desconocido por otros rea Oculta III

Lo desconocido por el
YO
rea Ciega II
rea Obscura IV

Explicacin del esquema y la Dinmica:

1. rea Libre: El espacio superior izquierdo es el nico definido, claro y libre.
Aqu se encuentran las experiencias conocidas por uno mismo y por los que
nos rodean, por ejemplo, mi modo de trabajo en cualquier actividad que
desempee, mi modo habitual de comportarme, etc. Est rea libre facilita
una comunicacin libre y espontnea.
2. rea Ciega: En la parte superior derecha hay un rea llamada ciega . Esta
representa en ella una parte que es desconocida por nosotros mismos, pero
que es manifiesta a los dems. Es lo que nuestros amigos saben de nosotros,
pero no nos lo dicen. Otros tienen impresiones de nosotros, pero no se
sienten libres para compartirlas. Solamente recibimos de las personas que
nos rodean consejos y sugerencias que son cuidadosamente seleccionados.
3. rea Oculta: El espacio inferior izquierdo, o sea, el rea escondida para los
dems y no para el propio YO, es donde se encuentra mucho de lo que
conocemos de nosotros mismos y que mantenemos oculto a los dems. Estas
experiencias o sentimientos nos las guardamos para nosotros mismos y nos
resistimos a hablar sobre ellas. Son nuestros secretos.
4. rea Oscura: El rea de la parte inferior derecha es la que representa
factores de la personalidad, de los cuales no somos conscientes y que las
personas que tienen relacin con nosotros tampoco conocen. Es el rea de
nuestras motivaciones Inconscientes. Se requerir Psicoterapia Profunda
para descubrir estos temores y urgencias que a veces son poderosas e
irracionales.

Lo que la ventana de Johari trata de explicar es cmo estas diferencias en las

reas de nuestra personalidad han de tratar de comportarse para mejorar las
relaciones interpersonales, a travs del propio conocimiento y del
conocimiento de los dems (los dos primeros niveles del liderazgo), en la
siguiente forma:
Las lneas representan la situacin al empezar el proceso de reracionamiento
en orden a la ampliacin del rea libre que, a medida que se va ampliando
gracias a una mayor comunicacin con uno mismo y con los dems, hace que
las dems reas vayan disminuyendo en su propio campo. Y el ideal est en
que esa rea libre vaya precisamente ampliando su radio de accin de modo
que quede reducido al mnimo el campo de lo ignorado, tanto de los otros
como de nosotros mismos.
Principios sobre Cambios en las reas:
a. Un cambio en cualquier cuadro afectar a todos los dems cuadros.
b. Se gasta energa al esconder, negar u ocultar una conducta que se
encuentra involucrada en una accin recproca.
c. La amenaza tiende a reducir el conocimiento y la confianza mutua tiende
a aumentar el conocimiento.
d. El forzar a un individuo a hacerse consciente de ciertas cosas no es
deseable y generalmente no es efectivo.
e. Un aprendizaje interpersonal llevar a la ampliacin del rea libre y a la
reduccin de las otras.
f. La ampliacin de est rea libre facilitar el trabajo con los dems. Esto
significa que muchos ms de los recursos y habilidades de los miembros
pueden ser utilizados para el bien del grupo.
g. Mientras ms pequeo es el cuadro del rea libre la comunicacin es ms
pobre, y por consiguiente las posibilidades de ejercer liderazgo.
h. Existe una curiosidad especial sobre el rea oscura o desconocida, pero
est restringida por costumbres, formacin social, temores diversos, etc.

Aplicacin
En la vida de los grupos no faltarn ocasiones en que la comunicacin favorezca el
intercambio entre personas sobre elementos de las distintas reas, con lo cual crecer el
rea libre de cada uno de los miembros, en el tablero colocar las reas de los miembros
del grupo teniendo en cuenta el respeto y sin individualizar o personalizar, utilice como
gua el modelo proyectado en la ultima diapositiva para trabajo individual y grupal al
final.

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Las Grandes Barreras del Liderazgo

BARRERAS
Actitud Destructiva
Discrepancias y Diferencias Recibir secamente la
contradiccin. No apreciar
la opinin contraria.
Contrarrestarla sin
indulgencia.
Prejuicios
Divertirse, hiriendo los
prejuicios de los dems
Egocentrismo

Resistencia al cambio

Refutacin

Tiempo de Escucha

Actitud Constructiva
Usted ve normal que haya
gente distinta de usted. Que
piense de otra manera.
Usted acepta el hecho de
las diferencias.
Usted adopta una actitud
imparcial, comprensiva,
abierta.
Estar al servicio de los
Querer imponerse en todo
momento. Intervenir a todas dems; usted se esfuma, si
es necesario, delante del
horas con el YO.
grupo.
Entrar con buena voluntad
Rehusar entrar en el
en el pensamiento del otro,
razonamiento expuesto, si
aunque eso implique
eso implica un cambio en
molestia y ofenda, si se
las costumbres propias.
juzga que el otro tiene
razn.
Usted hace en primer lugar,
Descubrir enseguida las
fallas de la argumentacin y un esfuerzo por comprender
al otro en su totalidad, con
aprovechar para arremeter
contra todo, sin compasin sus defectos y cualidades.
Solo despus piensa en
alguna.
rectificarlo.
Aprovechar al mximo el
OIR, sin ESCUCHAR.
tiempo de escucha,
Fijndose ms bien en los
inteligentemente,
tics nerviosos, en las
repeticiones, en detalles sin sosegadamente.
Como persona adulta.
importancia.
Usted es receptivo.
Medita lo que va oyendo.

Niveles en la Comunicacin y el desarrollo del Liderazgo:

1. Nivel Neutro: de imagen social a imagen social. Es lo que se define como relacin
secundaria.

2. Nivel exterior de la personalidad: Nos comunicamos sobre nuestro entorno exterior,

que no implica en nosotros ningn riesgo. En este nivel se colocan nuestras
conversaciones sobre el tiempo, la poltica, lo meramente terico o cientfico. Los
chistes pueden tener no pocas veces este sentido de evitar la manifestacin interior, y de
quedarse en un nivel meramente superficial.
3. Niveles Interiores: Ya afectan a la personalidad directamente y suponen alguna
manifestacin de nuestra intimidad.
Estos niveles pueden ir de menos a ms
profundidad:
a. La periferia de la intimidad: En este campo hay que colocar las comunicaciones
sobre nuestras experiencias de trabajo, nuestros intereses personales o
profesionales, nuestros gustos y hobbies, nuestras relaciones familiares,
amistades...
b. El Centro de la intimidad: sera el campo propiamente llamado de las vivencias.
Nuestro vasto mundo interior es mucho ms rico y variable que el exterior, pero
mucho ms difcilmente comunicable. Cada uno podra describirlo de la manera
ms diversa, pero tal vez de una u otra manera- las realidades vendran a ser
las siguientes:

Los sentimientos y emociones:

lo que sentimos sobre los otros, los
acontecimientos y nosotros mismos.
Los valores: cmo valoramos el mundo y las personas. Cul es, en definitiva,
nuestra jerarqua de valores. (lo que nos importa o no nos importa)
Las experiencias vitales: nuestra historia ntima con sus xitos y fracasos,
nuestros deseos y esperanzas. Qu esperamos de la vida y qu plan nos hemos
forjado sobre nosotros mismos y la historia.
Nuestras actitudes de vida: qu posiciones ntimas hemos tomado ante la vida.
Cules son nuestras actitudes fundamentales de vida que definen nuestra
personalidad y que explican el porqu de nuestras reacciones.

En todos estos niveles podramos colocar el proceso de la comunicacin y liderazgo.

Con todo, es patente la dificultad experimentada en nuestro mundo por entrar a niveles
ms ntimos. La razn parece otra: solo se pueden comunicar personas que se sienten
definidas y libres, y que busquen en el otro lo personal en una ansia de enriquecimiento
y de donacin. Pero la experiencia ms comn en nuestro mundo es la de la
gasificacin.

Referencia: Tcnicas y prctica de las relaciones humanas (la experiencia vivencial de

la dinmica de grupos) Jess Andrs Vela - IPLAJ - Bogot