PÑuñovero

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS
APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE

EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE

PRODUCTOS NATURALES ORIENTADO AL CUIDADO
PERSONAL DE LA PIEL MASCULINA
TESIS PRESENTADA POR

NUOVERO CHUQUINAUPA, PILAR RUTH
ZUBIATE BERNAL, LEONARDO GABRIEL
MURILLO MARCHANI, GINO JAVIER
PARA OPTAR EL GRADO ACADMICO DE

MAGSTER EN ADMINISTRACIN ESTRATGICA
Lima, octubre de 2010
RESUMEN EJECUTIVO
El sector nacional de cosmticos se expande al ritmo de la consolidacin de los

nuevos estilos de vida, que dan importancia a la apariencia personal como
respuesta a las necesidades de realizacin y socializacin. Esta tendencia se
sustenta en el incremento del poder adquisitivo de las personas y el
crecimiento econmico del pas. Hasta principios de la presente dcada el
mayor uso de cosmticos se daba en los estratos socioeconmicos altos, sin
embargo a partir del ao 2005 se observa una mayor difusin en todos los
estratos.
Actualmente, el grupo consumidor de cosmticos ms importante est

representado por el segmento femenino; sin embargo, cada da ms hombres
se convierten en usuarios frecuentes de productos ms especializados an, por
lo que muchas empresas ya estn desarrollando productos dirigidos a ellos.
Ante las nuevas necesidades del consumidor peruano y al incremento en el
consumo de productos cosmticos por parte de la poblacin masculina, la
nueva empresa ha decidido incursionar en el mercado de productos faciales
dirigido hacia un grupo objetivo, cuyo estilo de vida va de acuerdo a la
tendencia mundial. Este grupo objetivo est conformado por hombres entre 18
y 60 aos de edad, de nivel socioeconmico A y B, que cuidan su salud, estn
pendientes de su apariencia personal y viven en los principales distritos de
Lima Moderna: La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de
Surco.

ii

Los productos faciales desarrollados para este grupo objetivo son limpiador
facial, concentrado rejuvenecedor y lneas de expresin, que sern elaborados
en base a extractos naturales de plantas y frutos peruanos elegidos por sus
propiedades curativas y regenerativas, sern diseados para una aplicacin
rpida y aromtica que genere una experiencia en el cliente. La produccin
ser tercerizada a laboratorios con estndares de calidad exigidos por
organismos regulatorios. Esta es una ventaja estratgica, ya que reduce el alto
nivel de inversin inicial en la construccin y funcionamiento de un laboratorio.
La distribucin de los productos ser directamente a travs de cadenas de

Hoteles SPA y consultoras de belleza especializadas. La venta directa
proporcionar al consumidor final una experiencia por el grado de
personalizacin del servicio. Esta estrategia de distribucin constituye una
ventaja, ya que no sera necesaria la inversin en volmenes muy grandes
para abastecer puntos de venta, como supermercados y farmacias.
El mercado objetivo en el primer ao corresponde al 2.75%, 1.26% y 1.72% del

mercado
potencial
para
los
productos
limpiador
facial,
concentrado
rejuvenecedor y lneas de expresin, respectivamente.

Los precios de venta de los productos seran, limpiador facial S/. 84.03,
concentrado rejuvenecedor S/. 92.44 y lneas de expresin S/. 100.84.
La inversin inicial ser S/. 37,336.33, la cual se financiara 16.07% con capital
propio y la diferencia con un prstamo bancario con una TEA de 32%.

iii

NDICE
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIN
1
CAPTULO I
1. IDEA DEL NEGOCIO
3
CAPTULO II
2. ANLISIS EXTERNO E INTERNO
2.1 Anlisis externo
2.1.1 Fuerzas polticas, gubernamentales y legales
2.1.2 Fuerzas econmicas y financieras
2.1.3 Fuerzas sociales, culturales y demogrficas
11
2.1.4 Fuerzas tecnolgicas y cientficas
14
2.1.5 Fuerzas ecolgicas y ambientales
16
2.1.6 Anlisis del sector
17
2.1.6.1 Intensidad de la rivalidad
28
2.1.6.2 Amenaza de nuevos ingresos al sector
29
2.1.6.3 Amenaza de sustitutos
29
2.1.6.4 Poder de negociacin de proveedores
30
2.1.6.5 Poder de negociacin de compradores
30
2.2 Anlisis interno
32
2.2.1 Anlisis de administracin
32
2.2.2 Anlisis de marketing y ventas
32
2.2.3 Anlisis de operaciones y logstica
32
2.2.4 Anlisis financiero
32

iv

2.2.5 Anlisis de recursos humanos
33
2.2.6 Anlisis de sistemas de informacin y comunicaciones
33
2.2.7 Anlisis de tecnologa, investigacin y desarrollo
33
CAPTULO III
3. ANLISIS DEL MERCADO
34
3.1 Antecedentes del mercado
34
3.2 Objetivos
40
3.2.1 Objetivos generales
40
3.2.2 Objetivos especficos
40
3.3 Descripcin del producto
41
3.4 Clasificacin de la investigacin
41
3.5 Determinacin del mercado meta
59
3.6 Conclusiones
62
3.7 Recomendaciones
62
CAPTULO IV
4. PLANEAMIENTO ESTRATGICO
63
4.1 Misin
63
4.2 Visin
63
4.3 Valores estratgicos
63
4.4 Anlisis foda
64
4.4.1 Fortalezas
64
4.4.2 Oportunidades
65
4.4.3 Debilidades
65
4.4.4 Amenazas
65
4.5 Objetivos a largo plazo
66
4.6 Estrategia
66
4.7 Factores crticos de xito
67
CAPTULO V
5. PLAN DE MARKETING
68
5.1 Objetivos
68
5.2 Estrategia
68
5.2.1 Segmentacin
68
5.2.2 Posicionamiento
72
5.3 Posturas competitivas
73
5.4 Tcticas operativas
74
5.4.1 Producto
74
5.4.2 Precio
79
5.4.3 Promocin
81
5.4.4 Plaza
82
5.5 Plan de contingencia
85
CAPTULO VI
6. ADMINISTRACIN
87
6.1 Organigrama por niveles
87
6.2 Organigrama por cargos
87
6.3 Manual de funciones
88
6.4 Admisin y empleo
90

vi

6.4.1 Reclutamiento
90
6.4.2 Seleccin
90
6.4.3 Induccin
90
6.5 Entrenamiento
91
6.5.1 Capacitacin
91
6.5.2 Adiestramiento
91
6.5.3 Formacin
91
6.6 Prestaciones
91
6.6.1 Actividades peridicas
91
6.6.2 Actividades espordicas
92
6.7 Evaluacin del desempeo
92
6.8 Desarrollo profesional
92
CAPTULO VII
7. OPERACIONES
93
7.1 Operaciones
93
7.1.1 Objetivos
93
7.1.2 Produccin
93
7.1.3 Programa de ventas
94
7.1.4 Local
94
7.1.5 Requerimiento de materiales
95
7.1.6 Requerimiento de equipo y mobiliario
95
7.1.7 Requerimiento de mano de obra
95
7.1.8 Servicios de terceros
96

vii

7.1.9 Control de calidad
96
7.2 Logstica
96
7.2.1 Objetivos
96
7.2.2 Clasificacin
97
7.2.3 Plan anual de compras
97
7.2.4 Proveedores
98
CAPTULO VIII
8. AREA LEGAL
99
8.1 rea comercial
99
8.1.1 Toma de decisiones
99
8.1.2 Plan operativo
100
8.2 rea laboral
101
8.2.1 Contratacin de personal
101
8.2.2 Obligaciones del trabajador
103
8.3 rea tributaria
103
8.3.1 Tributacin al gobierno central
103
8.3.2 Tributacin al gobierno local
104
CAPTULO IX
9. EVALUACIN FINANCIERA
105
9.1 Objetivos
105
9.2 Supuestos
105
9.3 Determinacin de la inversin total inicial
107

viii

9.3.1 Gastos preoperativos y activos intangibles
108
9.3.2 Activos fijos
108
9.3.3 Capital de trabajo
109
9.4 Estructura de financiamiento
111
9.5 Ingresos
112
9.5.1 Presupuesto de ventas
112
9.6 Egresos
113
9.6.1 Presupuesto de tercerizacin
113
9.6.2 Presupuesto de costos indirectos de fabricacin
114
9.6.3 Presupuesto de costo de venta
116
9.6.4 Presupuesto de gastos operativos
116
9.6.5 Presupuesto de gastos financieros
117
9.7 Estados financieros proyectados
118
9.7.1 Estado de ganancia y prdida proyectado
118
9.7.2 Flujo de caja libre
119
9.8 Punto de equilibrio
121
9.9 Indicadores de rentabilidad: VAN y TIR
121
9.10 Variables crticas del proyecto y anlisis de sensibilidad
122
9.11 Conclusiones
123
9.12 Recomendaciones
123
CONCLUSIONES
124
RECOMENDACIONES
127
ANEXOS
129
BIBLIOGRAFA
144
INTRODUCCIN
Actualmente la poblacin masculina entre 18 a 60 aos de los NSE A y B utiliza
productos para el cuidado personal, por lo que existe una demanda en este
segmento del mercado, especialmente en cinco distritos de Lima Moderna: La
Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.
Segn informacin del Comit Peruano de Cosmtica e Higiene (Copecoh), en

los ltimos aos la industria cosmtica nacional ha mostrado un gran impulso.
Al punto que entre los aos 2000 y 2008 las ventas aumentaron
considerablemente, pasando de una facturacin de US$ 500 millones a US$
1,208 millones, lo que implic una tasa de crecimiento anual de 11,6%.
Existe una demanda de tres productos para el cuidado personal de los

hombres en el segmento de mercado identificado: (1) Limpiador facial; (2)
Concentrado rejuvenecedor, y (3) Lneas de expresin. Por lo que una nueva
empresa
puede
atender
esta
demanda,
principalmente
mediante
la
tercerizacin de la produccin y comercializacin a travs de Hoteles SPA y
consultoras de belleza. As, se logra reducir los costos de produccin y obtener

una rentabilidad.
Los objetivos a largo plazo de la empresa son: 1) Lograr ventas superiores a

S/. 1000,000.00 en cada ao de operacin de la empresa, y 2) Generar una
rentabilidad neta sobre ventas mayores a 25% en cada ao.
La informacin de las variables macroeconmicas del INEI ha permitido

observar el buen comportamiento econmico del pas en los ltimos aos. La
informacin del INEI sobre la poblacin de 18 a 60 aos de los distritos de La
Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco, permiti estimar
la poblacin y muestra del segmento de mercado. El estudio de mercado en los
estos cinco distritos de Lima Moderna permiti identificar la demanda de tres
productos para el cuidado personal. La informacin del sector cosmtico
obtenida del Comit Peruano de Cosmtica e Higiene (Copecoh) permiti un
mayor conocimiento del comportamiento de este sector. Los precios y costos
de mercado han permitido estimar la inversin, as como las proyecciones de
ingresos y gastos para determinar la rentabilidad de esta nueva empresa.
Este plan de negocios ha determinado la demanda de tres productos faciales

para el pblico masculino de 18 a 60 aos en cinco distritos de Lima Moderna:
La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.
El plan de negocios est limitado a estos cinco distritos de Lima Moderna, por
lo que no se puede extender al mbito de Lima Metropolitana.

CAPTULO I
1. IDEA DEL NEGOCIO
La idea del negocio nace como respuesta a una tendencia global creciente del
cuidado personal del segmento masculino, as como una demanda de
productos especializados y personalizados para este segmento, orientados a
atender las necesidades de afiliacin, reconocimiento y autosatisfaccin.
El modelo de negocio propuesto, se basa en el diseo y comercializacin de

productos para el cuidado facial de la piel masculina, los cuales sern
elaborados en base a extractos naturales de plantas y frutos peruanos,
seleccionados por sus propiedades curativas y regenerativas. La produccin
ser tercerizada a laboratorios autorizados y certificados con estndares de
calidad. Se considera indispensable lograr esta calidad, porque es el primer
criterio considerado al momento de comprar un producto para el cuidado
personal.
Una parte importante de este modelo es la gestin avanzada de clientes la cual

permitir a travs de programas de fidelizacin asegurar la permanencia en el
tiempo de los tratamientos faciales que contribuyan a generar los objetivos de
rentabilidad planteados.

La empresa comercializar tres productos para el cuidado de la piel masculina:

(1) Limpiador facial; (2) Concentrado rejuvenecedor, y (3) Lneas de expresin.
Los clientes no tendrn necesidad de buscar estos productos en diferentes
locales comerciales de Lima, porque se tratan de productos exclusivos que
sern vendidos directamente por consultoras de belleza y cadenas de Hoteles
y SPA.
CAPTULO II
2. ANLISIS EXTERNO E INTERNO
2.1 Anlisis externo1
2.1.1 Fuerzas polticas, gubernamentales y legales
Actualmente nuestro pas pasa por una inestabilidad poltica y marcada por la
corrupcin2. Sin embargo, esta situacin no representa una amenaza para la
creacin de nuevas empresas.
La democracia ha sido precaria en los ltimos diez aos, culminando con la

crisis que tuvo como protagonista al ex Presidente Alberto Fujimori, quien
abandon la presidencia en el ao 2000, al ser acusado de autoritarismo y de
violar los derechos humanos. Tras la dimisin, se abri una etapa de
inestabilidad poltica, que ha sido combatida de manera limitada por el ex
Presidente Alejandro Toledo y por el actual Presidente Alan Garca, que ya
estuvo al frente del pas entre los aos 1985 y 1990 y lo dej en condiciones
desastrosas, inmerso en la hiperinflacin, finanzas en negativo, depreciacin
de la divisa e indicadores sociales con altos niveles de desempleo y pobreza.

1
Cfr. DAlessio 2008: 111-160; Hill y Jones 2006: 37-77; David 2003: 78-117.
http://www.perualdia.info/alan-garcia-llega-a-su-cuarto-ao-con-el-desafio-de-revertir-eldescontento/
En las elecciones del ao 2006, Alan Garca super por poco en segunda
vuelta a Ollanta Humala. Sin embargo, las elecciones no garantizaron al
presidente la gobernabilidad del pas, debido a que el partido que lidera, el
APRA (Alianza Popular Revolucionaria Americana) no tiene la mayora en el
parlamento, superado por el partido de Humala (Unin Por el Per).
En este segundo mandato, el prestigio del Presidente Garca tambin se ha

visto afectado. Muestra de ello es el aumento de las protestas sociales en este
ltimo ao, debido a las decisiones tomadas en relacin a la gestin de los
recursos naturales. Como principal argumento para defender la estrategia
destinada a facilitar las inversiones en territorios de la selva, que
tradicionalmente han estado bajo el control de las comunidades indgenas de la
Amazona, el Presidente seala que los recursos del pas deben ser utilizados
en beneficio de toda la poblacin.
Para respaldar el argumento de que los recursos naturales deben emplearse

en beneficio de toda la poblacin, el Ejecutivo aprob un paquete de leyes
sobre la propiedad de la tierra y el manejo del agua, que origin un paro en la
regin amaznica. La poblacin indgena se moviliz entre abril y junio del
2009, bloqueando carreteras y ros y ocupando yacimientos petroleros. La
comunidad indgena exigi la derogacin de las leyes que permiten la
explotacin de los recursos naturales amaznicos, argumentando que fueron
aprobadas sin su consentimiento, un requisito impuesto por las normas de la
Organizacin Internacional del Trabajo (OIT).
Ante la negativa del Gobierno a dar un paso atrs, las protestas se

intensificaron. Las autoridades ordenaron a la Polica endurecer las medidas,
con lo que el desalojo de una de las principales carreteras de la regin del
Amazonas termin en una masacre que dej al menos 34 muertos, 24 policas
y 10 civiles. Sin embargo, an no se ha aclarado lo ocurrido y la comunidad
indgena sigue denunciando la desaparicin de alrededor de centenar de civiles
en las protestas.
Este suceso provoc el rechazo contra el Gobierno y su peor crisis. El 49% de

los peruanos calific el conflicto como el peor episodio del tercer ao de gestin
del Presidente.
Estos hechos no han sido los nicos. Para un 30%, lo peor fue la
excarcelacin, revocada poco despus debido a la presin pblica, de Rmulo
Len, quien fue Ministro de Pesquera durante el primer gobierno de Alan
Garca. Len se encuentra en el centro de un escndalo por la adjudicacin de
varios lotes petroleros a una empresa noruega aprovechando sus influencias
en el sector pblico.
El desequilibrio en su Administracin le ha obligado al Presidente a

reestructurar su Gabinete. El ltimo cambio fue el 11 de julio, cuando el primer
Ministro Yehude Simon present su renuncia. Garca lo reemplaz por Javier
Velsquez, muy cercano a su Gabinete.
Mientras, en medio de las dudas sobre su gestin poltica y econmica, la

popularidad de Garca sigue cayendo, cuando le queda todava menos de un
ao para que finalice su mandato.
2.1.2 Fuerzas econmicas y financieras

El crecimiento de la economa peruana en el perodo 2002-2008 de 5.0% a
9.8%, indica el crecimiento del empleo y de los ingresos de la poblacin, as
como de sus gastos. El crecimiento econmico del ao 2009 ha sido slo de
0.9%. Este buen desempeo de la economa ha favorecido el crecimiento de
las operaciones de las empresas y de sus utilidades, ver cuadro 1. Este
crecimiento econmico representa una oportunidad para la creacin de nuevas
empresas en el Per.
Cuadro 1.
Evolucin del PBI en el Per, 2002-2009
Ao
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Variacin %
5.0
4.0
5.0
6.8
7.7
8.9
9.8
0.9
Fuente: INEI
Elaboracin: Propia
La cada de la economa mundial afecta al Per a travs de diferentes canales.

Desde agosto del 2008, el precio de las exportaciones peruanas ha cado en
promedio cerca de 30%, a los menores precios se suma una fuerte contraccin
de la demanda por nuestros productos ante la severa cada de la actividad
econmica en los principales socios comerciales. Asimismo, se prev menores
flujos de capitales hacia los mercados emergentes, lo que se traducir en
menor inversin extranjera en el pas. Por su parte, las remesas de los
peruanos que residen en el exterior tambin disminuirn.
La inflacin ha sido variable en el perodo 2002-2009, pero en el ltimo ao ha

disminuido a 0.3%, ver cuadro 2. Esta baja tasa de inflacin contribuye a la
estabilidad econmica y favorece la inversin en nuevos negocios.
Cuadro 2.
Evolucin de la Inflacin en el Per, 2002-2009
Ao
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Variacin %
1.5
2.5
3.5
1.5
1.1
3.9
6.7
0.3
Fuente: INEI
Elaboracin: Propia

10

El crecimiento promedio del empleo urbano durante el ao 2008 lleg a ser del
8,35% en las empresas de 10 a ms trabajadores en el Per. Sin embargo, se
viene observando que la variacin mensual ha mostrado una tendencia
decreciente en los ltimos meses, respecto del mismo mes del ao anterior.
El conjunto de estos datos sirve para indicar las repercusiones de la crisis

econmica global sobre la economa del pas. El sector golpeado con ms
fuerza es el de los intercambios comerciales. Per es rico en materias primas,
posicionndose en los primeros puestos mundiales por extraccin y
exportacin de plata, cobre, cinc, estao, plomo y oro, a lo que hay que aadir
los consistentes yacimientos de gas natural y petrleo. Estas reservas han
constituido en los ltimos aos el corazn de las exportaciones peruanas, en la
onda de reclamo global de materias primas y financiando las entradas de las
exportaciones. Las importaciones estn principalmente constituidas por
productos manufactureros y tecnolgicos. Los principales socios son Estados
Unidos de Norteamrica, China y otros Estados de la regin sudamericana. Por
lo tanto, Per se encuentra con el deber de afrontar la crisis econmica
mundial, habiendo fundado la propia economa casi de manera exclusiva en las
entradas por la demandas de los Estados, que hoy econmicamente bajan y
que ya no pueden garantizar al pas el dinero que le hace falta: de hecho, los
datos sobre las exportaciones han sufrido una primera sensible baja.
A pesar del entorno internacional bastante desfavorable, el Per continuar

creciendo y se mantendr como una de las economas ms dinmicas del
mundo y la de mayor crecimiento en la regin. Sin embargo, el crecimiento de

11

la economa peruana en el ao 2010 ser menor al registrado en los dos aos

precedentes cuando super el 9%. A medida que la economa mundial se
reactive, y basado en sus slidos fundamentos macroeconmicos, el Per
retomar tasas de crecimiento por encima del 5%; y de haber mejoras
importantes de competitividad y productividad, la economa peruana podra
sostener tasas de crecimiento en torno del 7% la prxima dcada.
2.1.3 Fuerzas sociales, culturales y demogrficas

Segn el censo de poblacin y vivienda del INEI del ao 2007, el 49,7% de la
poblacin peruana est compuesta por hombres, la diferencia la constituye el
gnero femenino. En cuanto a la distribucin por grupo de edad, el censo
muestra que el 30,5% lo conforman personas entre 0-14 aos, el 63,1% entre
15 y 64 aos y el 6,4% lo conforman las personas mayores de 65 aos. En
cuanto al grado de urbanizacin, el 75,9% de la poblacin es urbana y el 24,1%
es poblacin rural. La distribucin por regiones muestra que el 54,6% de la
poblacin est concentrada en la costa, el 13,4% en la sierra y el 32% en la
selva. La distribucin de la poblacin por gnero representa una oportunidad
para la creacin de empresas con productos orientados a los hombres, cuyas
edades estn entre los 15 y 64 aos, vivan en zona urbana y en la regin
costa.
La sociedad est cambiando sus tendencias de consumo en el mbito mundial

y es debido a que los consumidores hoy cuentan con ms informacin y, por lo
tanto, se vuelven ms exigentes.
Existe una mayor reflexin por consumir

12

productos que agreguen valor a la salud, as como el verse bien. Las nuevas
tendencias de consumo apuntan a productos innovadores o a frmulas
tradicionales con promesas bsicas diferentes. La gente optar por costumbres
ms saludables. Harn ms deporte, bebern ms litros de agua e invertirn
gran parte de su dinero en suplementos vitamnicos. El sector salud y el medio
ambiente sern los dos principales corrientes de mercado. Los productos
saludables, biodegradables y dirigidos hacia grupos objetivos demogrficos
especficos ocuparn las tendencias mundiales3.
El crecimiento de la economa nacional y la incursin de la mujer en el mundo

laboral, han generado que las tendencias de consumo se modernicen en el
pas, aumentando el consumo de productos saludables que conllevan al
cuidado personal y a verse bien. Segn estudios realizados por Arellano IM
S.A., las mayores aspiraciones del peruano son llegar a ser alguien respetado
(69%) y gozar de buena salud (61%). La necesidad de gozar de buena salud
indica que los peruanos estn dispuestos a comprar productos que contribuyan
a mejorar su salud (productos light y agua de mesa) y a alimentarse
sanamente.
Segn CCR (Corporacin de Compaas de Research) entre los productos que

no necesariamente pertenecen a la canasta bsica familiar, pero cuyo
crecimiento sorprende es el tinte de pelo, cuyo consumo ha crecido 112%.
Esto debido a los ingresos adicionales que perciben las mujeres. Muchas son

3
Lynn Dornblaser - Mintel International Group

13

amas de casa que trabajan y con el dinero extra compran productos ms

saludables y que mejoren su apariencia. Adquieren ms cosas y de mejor
calidad.
En el futuro, tanto para Arellano como para CCR, la tendencia ser la misma,
los estilos de vida moderna seguirn ganando terreno versus lo tradicional y las
mujeres continuarn consumiendo ms productos para el cuidado personal, los
cuales dejarn de ser exclusivamente femeninos para convertirse en productos
de uso frecuente en los hombres, que cada vez ms se sienten atrados por las
bondades de los mismos. Actualmente, el consumidor peruano est ms
informado y ms educado. Busca informacin en Internet, acerca de los nuevos
productos, composicin de alimentos, marcas, precios, lo cual hace ms
sensible el cambio de un consumidor tradicional a un consumidor que investiga,
compara y busca lo mejor para su salud y bienestar. En este sentido, este
nuevo estilo de vida del hombre representa una oportunidad para una nueva
empresa que logre satisfacer estas necesidades.
Las redes sociales en Internet se han convertido en un importante medio de

negocios, debido a su espectacular crecimiento y por convertirse en un medio
de
comunicacin
donde
los
usuarios
pueden
compartir
informacin,
experiencias, recomendaciones, quejas, preferencias, etc. El valor de la red

social puede ser medido mediante dos indicadores: cantidad de usuarios
activos y por las transacciones por usuario. A mayor actividad mayor valor de la
red. Por lo tanto, las redes sociales en Internet representan una oportunidad
para las actuales y nuevas empresas.

14

2.1.4 Fuerzas tecnolgicas y cientficas

Ao tras ao, el Per cae en el ranking mundial de pases ms listos para
aprovechar la interconectividad (Networked Readiness Index). As tenemos que
en el ranking del 2006-2007 el Per se ubic en el puesto 78, de un total de
122 pases, superando slo a Venezuela (83), Ecuador (97) y Bolivia (104), en
el ranking del 2007-2008 el Per cae a la posicin 84, de un total de 127
pases, superando a los mismos pases quienes tambin cayeron a las
posiciones 86, 107 y 111, respectivamente. Mientras que en el ltimo ranking
2008-2009, el Per se ubica en el puesto 89, de un total de 134 pases,
superando slo a Ecuador (116) y Bolivia (128). Venezuela pas a ocupar el
puesto 86 por encima de Argentina (87). Como se observa, el Per se
encuentra por debajo del promedio de los pases mejor preparados para
aprovechar las tecnologas de la informacin.
Revisando los componentes (entorno, alerta y uso) que determinan el puesto

del Per entre los pases ms listos para aprovechar la interconectividad se
observa que la sobre regulacin, pobre investigacin y mala educacin, as
como el caro acceso marcan el estancamiento peruano.
En cuanto al componente entorno, que indica de qu manera el arreglo

institucional del mercado, la regulacin e infraestructura facilitan las conexiones
en red, el Per se ubica en el puesto 106 de un total de 134. En cuanto al
componente alerta, que indica la preparacin individual como el nivel educativo,
as como la prioridad de las polticas de tecnologa de la informacin en el
gobierno y empresa, la posicin del Per recae en el puesto 90 de un total de

15

134. Finalmente, en cuanto al componente uso, que indica el nivel de consumo,

disponibilidad de servicios, penetracin de distintas formas de comunicacin
con soporte tecnolgico, el Per se ubica en el puesto 85 de un total de 134
pases.
En el desarrollo tecnolgico, las redes sociales se han convertido en un

importante medio de negocios, debido a su espectacular crecimiento y por
convertirse en un medio de comunicacin donde los usuarios pueden compartir
informacin, experiencias, recomendaciones, quejas, preferencias, etc. El valor
de la red social puede ser medido mediante dos indicadores: cantidad de
usuarios activos y por las transacciones por usuario. A mayor actividad mayor
valor de la red. En el mbito de los negocios los suscriptores de una red social
pueden ser segmentados dando la oportunidad de llegar al target deseado, se
constituye en un nuevo canal donde desarrollar fidelidad y proximidad con el
cliente.
En el Per, segn el I Congreso de Redes Sociales de la Universidad de Lima,

los indicadores son los siguientes: El 97% de los universitarios en el pas
cuentan con correo electrnico, el 95% estn vinculados por lo menos a una
red social, la red social ms visitada en el pas es HI5 seguida por Facebook,
dentro del comportamiento la primera actividad que realizan el universitario al
levantarse es revisar el correo y la red social a la que pertenecen. Las redes
sociales influyen en grupos de todas las edades, se est considerando como

16

un nuevo medio de comunicacin que puede ser ms poderoso y efectivo que

la publicidad tradicional.
Por ltimo, actualmente en el pas existen laboratorios que tienen la tecnologa

para la transformacin de plantas y frutos en productos para el cuidado
personal. Por lo tanto, existe la tecnologa disponible en nuestro pas, que
representa una oportunidad para las empresas de este mercado.
El uso de Internet por los peruanos representa una oportunidad para las
empresas, mediante el comercio electrnico que realiza una empresa o puede
realizar una nueva empresa en el Per.
2.1.5 Fuerzas ecolgicas y ambientales

Tradicionalmente la cosmtica se ha ido distanciando de la ecologa a medida
que las sustancias naturales que antao se utilizaban en la fabricacin de los
cosmticos, se fueron sustituyendo por otras de origen sinttico, algunas de las
cuales resultan perjudiciales para el medio ambiente. Sin embargo, la
tendencia actual es volver a los orgenes, dando lugar a lo que se ha dado en
llamar cosmtica natural o ecolgica4.
Los productos de cosmtica ecolgica se fabrican con sustancias que no

perjudican al medio ambiente, no contienen sustancias txicas, contaminantes
o irritantes. Actualmente, muchas marcas fabrican sus productos a base de

4
http://elblogverde.com/la-cosmetica-y-la-ecologia/

17

aceites vegetales y extractos de plantas de cultivo biolgico, prescindiendo de

los derivados del petrleo5.
Los consumidores estn mejor informados y, por lo tanto, son ms conscientes

de adquirir productos que contribuyan a la proteccin del medio ambiente. Esta
tendencia representa una oportunidad para las empresas o nuevas empresas
que produzcan y comercialicen productos naturales.
2.1.6 Anlisis del sector6

Sector de Productos Cosmticos y de Higiene Personal
Se ha considerado que los productos compiten en el sector de cosmticos e
higiene personal. De acuerdo a la definicin adoptada por la Comunidad
Andina de Naciones (CAN):
Los productos cosmticos y de higiene personal son todas
aquellas sustancias de aplicacin local que se usan en diversas
partes superficiales del cuerpo humano (epidermis, sistema piloso
y capilar, uas, labios, etc.) para perfumarlos, modificar su
aspecto, protegerlos y mantenerlos en buen estado (Instituto de
Economa y Desarrollo Empresarial Cmara de Comercio de
Lima 2010: 13).
Para el Comit Peruano de Cosmtica e Higiene (Copecoh) de la Cmara de
Comercio de Lima (CCL), los productos cosmticos y de higiene personal se
clasifican as:
http://elblogverde.com/la-cosmetica-y-la-ecologia/
Cfr. DAlessio 2008: 111-160; Porter 1996: 21-28.

18

Fuente: Copecoh
Elaboracin: IEDEP-CCL

El mercado de cosmticos peruano tiene caractersticas de oligopolio. La
produccin se concentra en tres empresas: CETCO (Ebel, Esika y Cyzone),
UNIQUE (Yanbal) y AVON.
La industria cosmtica cuenta con una integracin hacia atrs con otras
industrias que le proveen insumos, tales como aceites refinados, colorantes y
pigmentos, envases entre otros. Una integracin hacia delante con los canales
de
distribucin
como
tiendas,
farmacias
grandes
almacenes,
que
comercializan aproximadamente el 40% de su produccin.
Los procesos productivos no son complejos, el liderazgo es alcanzando en la

industria por la capacidad de innovacin en sus productos. Como resultado de
la
competencia
las
empresas
buscan
diferenciacin
para
lograr
un
posicionamiento en el mercado, que va siempre acompaado con inversiones

en publicidad y marketing.

19

Esquema de Integracin de la Industria Cosmtica
Fuente: Maximixe Riesgos de Mercado, Noviembre 2008
En el rubro de perfumes y crema, la industria nacional logra abastecer cerca

del 85% de la demanda interna, el 15% restante es importado por las empresas
con mayor presencia en el mercado como UNIQUE y CETCO. En las dems
lneas los montos importados son ms pequeos pues la industria peruana
satisface en gran medida la demanda e incluso atiende mercados del exterior,
donde se vienen recuperando el volumen de exportaciones.
En cuanto a los canales de comercializacin las ventas por catalogo se

constituyen con el 60%, mediante un aproximado de 210 mil consultoras de
belleza en todo el Per. El 40 % se realiza a travs de los supermercados,
perfumeras, farmacias y tiendas.
En el sector laboran 350 mil personas trabajan directamente en el sector,

adems de otras 50 mil personas que se benefician indirectamente.

20

Segn informacin del Comit Peruano de Cosmtica e Higiene (Copecoh), el

tamao del sector cosmticos e higiene en el ao 2008 ascendi a US $ 1,200
millones con la proyeccin que para el ao 2009 habr un crecimiento de
aproximadamente 7%, estimndose que llegar a US $ 1,280 millones.
El mayor impulso de las ventas son fechas como da de la madre, San

Valentn, da del padre y navidad. Segn el informe del Da 1, del 12 de
Octubre, un dato importante es que el 40% de las ventas del ao representa la
campaa de navidad para los productos de belleza. Las categoras que
sobresalen en los volmenes de comercializacin son perfumes y aguas de
tocador, cremas faciales y cremas corporales.
Segn Maximixe, las importaciones de productos cosmticos se expandieron

en 51.7%, en el 2008. Destacando el crecimiento de perfumes y de las dems
preparaciones de maquillaje y las de cuidado de la piel, comportamiento que
estn adoptando las empresas con la finalidad de desestacionalizar las ventas.
En el periodo 2003 al 2007 las importaciones de productos se expandieron a
una tasa media anual del 17,3%, impulsada por el crecimiento en las lneas de
perfumes y dems lneas de preparaciones de belleza, maquillaje y cuidados
de la piel. En los ltimos 5 aos las empresas UNIQUE, AVON y Puig Per
(quienes comercializan Antonio Banderas y Carolina Herrera, entre otras)
dinamizaron las compras de perfumes. A excepcin de perfumes y agua de
tocador y de preparaciones de manicura y pedicura, el precio promedio de
importacin de cosmticos tendi a la baja en el 2008, pues las empresas
incorporaron productos y cosmticos dirigidos a segmentos medios de la

21

poblacin, que son sensibles al precio y con poco grado de identificacin con
las marcas.
En cuanto a las exportaciones, en el 2008 los envos que se expandieron

fueron los correspondientes a la lnea de perfumes y aguas de tocador, debido
a los mayores envos de UNIQUE a Colombia (136.4% de crecimiento) y
Ecuador (99.6%) y de CETCO a Colombia (142.6%), Chile (89.7%), Bolivia
(77.5%), El Salvador (355.9%) y Guatemala (227.2%). La lnea de las dems
preparaciones de belleza para el maquillaje y cuidado de la piel creci por la
mayor demanda de Chile (82%), Colombia (27%) y Ecuador (26.6%).
excepcin de Oriflame Per, empresas que estn ingresando a las

exportaciones de preparaciones para el maquillaje de los ojos estn adoptando
la estrategia de enviar productos a los pases donde no ingresan las principales
empresas peruanas, como CETCO y UNIQUE. Se estima un mayor ingreso a
los mercados de Aruba y el mercado Holands.
Importaciones y exportaciones
De acuerdo a esos resultados, hay que indicar que ms del 75% de las ventas
de esta industria provienen de productos importados, los que han
experimentado una notable cada, especialmente en los tres primeros
trimestres del 2009 (17,4%) y han afrontado una disminucin en el stock de
inventarios de la mayora de empresas ligadas a este sector. Segn el
Copecoh de la CCL, esta situacin se debera a la incertidumbre causada por

22

el rumbo de la economa peruana en los meses posteriores al estallido de la

crisis financiera en Estados Unidos sucedida en el ltimo trimestre de 20087.
En relacin a las exportaciones de productos cosmticos en el ao 2009, estas

mostraron una mala performance al registrase una cada de 5,7%, de acuerdo
a Copecoh, este comportamiento se debi a la aplicacin a inicios de ao, por
parte del gobierno de Ecuador, de salvaguardias que influyeron negativamente
en la industria cosmtica peruana, considrese tambin que Ecuador con un
20,1% de las exportaciones totales, representa el tercer destino ms importante
para la exportacin de cosmticos en los mercados internacionales8.
A pesar de esta situacin y el crecimiento econmico del pas en este ao, el

Copecoh estima que el incremento de la demanda interna debido al aumento
del crdito que aumentar el consumo, la mayor expansin del comercio
retail, la recuperacin de los niveles de exportacin (levantamiento de
salvaguardias en Ecuador), as como en las importaciones (incremento en el
stock de inventarios), seran los factores que situaran a la industria cosmtica
e higiene personal nuevamente en la senda de crecimiento, con tasas que
varan entre 10% y 15%9.
Cfr. Instituto de Economa y Desarrollo Empresarial Cmara de Comercio de Lima 2010: 15.

23

A pesar que se registren aumentos en los niveles de ventas de esta industria,

sin embargo, an se encuentran por debajo de los promedios registrados en
Latinoamrica, el mismo que se calcula en base al gasto en cosmticos e
higiene personal realizado por cada habitante de la poblacin urbana femenina,
cuyas edades fluctan entre 15 a 65 aos10.
De esta manera, el consumo anual per cpita asciende a US $ 346, US $ 267 y

US $ 248 en Brasil, Chile y Venezuela, respectivamente, en el Per llega a US
$ 113, que es menor a la tercera parte del consumo en Brasil, pas que lidera la
industria latinoamericana de cosmticos e higiene. Es importante indicar que la
facturacin de esta industria en Amrica Latina cerr en US $ 47 mil millones
en el ao 200811. De acuerdo a estas diferencias, la CCL:
... considera que hay un importante espacio por explotar en esta
industria, pero no debe enfocarse nicamente en el segmento
femenino sino que tambin se debe apuntar al desarrollo de
nuevos nichos de mercados, como la poblacin masculina, cuyo
consumo en los ltimos aos ha mostrado un importante
aumento. (Instituto de Economa y Desarrollo Empresarial
Cmara de Comercio de Lima 2010: 15)
Asimismo, la expansin del comercio retail en Lima y provincias, representan
oportunidades para el desarrollo del sector, por la extensin de los canales de
comercializacin y distribucin. Actualmente, ms de 60% de las ventas de
cosmticos en el mbito nacional se concentran en el mercado de Lima, cuyo

10
11

24

consumidor compra productos de calidad y de marcas reconocidas, donde el

precio es el factor de menor peso en su decisin final12.
Unido a este posible crecimiento de la comercializacin y distribucin, la

megadiversidad del Per, cuya riqueza botnica es nica en el mundo, podra
ser utilizada para los bionegocios, los cuales estaran destinados a producir y
diversificar los productos cosmticos de alto valor agregado. Tambin, la
industria viene trabajando con la Direccin General de Medicamentos,
Insumos y Drogas (DIGEMID) en la creacin de un nuevo reglamento del
sector de cosmticos y productos de higiene personal, que facilite la adecuada
aplicacin de la Ley General de Salud, a lo que se agrega la elaboracin del
Cdigo de Consumo. Pero es necesario resaltar la preocupacin de las
empresas del sector, por el tamao del contrabando y el comercio ilegal de
productos cosmticos, cuya estimacin es aproximadamente los US $ 100
millones anuales13.
El sector nacional de cosmticos est conformado por productos importados de

reconocidas marcas mundiales como YANBAL y EBEL que se han ido
fortaleciendo a travs de los aos y que junto con ESIKA y CYZONE
concentran el sector de cosmticos dirigidos a los Niveles Socioeconmicos A,
B y C. Tambin hay otras marcas fuertes como AVON, que si bien tiene una
participacin menor, su presencia en el sector es importante. El crecimiento

12
13

25

econmico registrado en los ltimos aos ha dado espacio al ingreso de

marcas como DYCLASS en el ao 2007 y a la expansin de otras firmas como
NATURA COSMTICOS.
Ciclo de vida del sector

El sector se expande al ritmo de la consolidacin de los nuevos estilos de vida,
que dan importancia a la apariencia personal como parte sustantiva en la
realizacin personal y en la socializacin. Esto se sustenta en el incremento del
poder adquisitivo de las personas y el crecimiento econmico del pas. Hasta
principios de la presente dcada el mayor uso de cosmticos se daba en los
estratos socioeconmicos altos, sin embargo a partir del ao 2005 se observa
una mayor difusin en todos los estratos.14 El sostenido crecimiento econmico
del pas y el mayor poder adquisitivo de la poblacin sumados al boom de los
spa, hoteles & spa y centros de belleza seguir impulsando el sector de los
cosmticos.
El bajo consumo per cpita de cosmtico por debajo del resto de pases de la
regin y la mayor relevancia del consumo de dichos productos en los diferentes
segmentos socioeconmicos, configura un escenario ideal para que las
industrias nacionales incrementen su oferta. Asimismo, el mayor crecimiento de
la demanda respecto a la oferta genera una brecha que podr ser cubierta por
las empresas importadoras de reconocidas marcas y por firmas nacionales.

14
Cosmticos Maximixe Riesgo de Mercado Noviembre 2008

26

Segn Arellano y CCR (Corporacin de Compaas de Research), las mujeres

continuarn consumiendo ms productos para el cuidado personal, los cuales
dejarn de ser exclusivamente femeninos para convertirse en productos de uso
frecuente en los hombres, que cada vez ms se sienten atrados por las
bondades de los mismos.
En el ao 2004, UNIQUE, lanz productos para el tratamiento de hombres

segn su Gerente General en ese entonces Janine Belmont, los resultados
fueron
favorables
lanzando
ms
productos
para
ese
segmento.
Correspondiendo el 25% y 30% de las ventas al sector masculino, gran parte

de ello debido al tema de fragancias, y creceran ms por las otras lneas.
La industria cosmtica en el Per ha logrado buenos resultados, sin embargo

segn el Copecoh, esta industria no fue ajena a la crisis econmica mundial del
ao 2009. De una tasa de crecimiento de 20,7% en el ao 2008, esta industria
creci tan solo 4,4%, en trminos nominales en el ao 2009. Segn Copecoh,
las ventas de la industria alcanzaron los US $ 1,208 millones en el ao 200815.
De esta manera, categoras como maquillaje con 47,7%, capilares con 31,5% y
fragancias con 17,0% se consolidaron como las que ms destacaron en esta
industria. Mientras que categoras como higiene personal (8,4%) y tratamiento

15
Instituto de Economa y Desarrollo Empresarial Cmara de Comercio de Lima 2010: 15.

27

facial y corporal (32,5%) se convirtieron en las de peor performance durante el

ao 200916.
Crecimiento del sector cosmticos e higiene
1400
1280
1200
1200
7%
140%
1000
800
500
600
150%
400
200
200
0
1995
2000
2008
2009
Fuente: Da_1. El Comercio 12 de octubre del 2009

Elaboracin: Propia
Segn las caractersticas descritas y los comportamientos de los consumidores

de los pases latinoamericanos, el sector de productos cosmticos sigue
creciendo y el segmento masculino se presenta como una oportunidad de
expansin. El Copecoh de la CCL considera que hay un importante espacio
por explotar en el sector de cosmticos, pero no debe enfocarse nicamente en
el segmento femenino, sino que tambin se debe apuntar al desarrollo de
nuevos segmentos de mercados, como la poblacin masculina.
El crecimiento mostrado por la economa peruana, en
los ltimos aos la
industria cosmtica nacional ha mostrado un gran impulso. Al punto que entre

los
aos
2000
2008
las
ventas
de
este
mercado
aumentaron

16
Instituto de Economa y Desarrollo Empresarial Cmara de Comercio de Lima 2010: 15.

28

considerablemente, pasando de una facturacin de US $ 500 millones a US $

1.208 millones, lo que implic una tasa de crecimiento anual por encima de los
dos dgitos (11,6%), segn cifras del Copecoh de la CCL17.
A continuacin se desarrolla el anlisis de las cinco fuerzas de Porter.
2.1.6.1 Intensidad de la rivalidad

La existencia de pocos competidores en el mercado les permite a estas
empresas a fijar el precio de sus productos.
El crecimiento proyectado del sector cosmticos de 7% en el ao 2009 y

valorizado en ms de US $ 1,200 millones por el Comit Peruano de Cosmtica
e Higiene (Copecoh) indica la existencia de un crecimiento lento del sector y
mayor competencia de las empresas por una participacin del mercado. Esta
situacin representa una amenaza para las empresas actuales o nuevas
empresas.
La diferenciacin de productos del sector cosmticos contribuye a una mayor

competencia.

17

29

2.1.6.2 Amenaza de nuevos ingresos al sector

- Barreras de entrada
Las barreras de entrada son media baja debido a las siguientes razones:
- Lealtad a la marca, en este tipo de productos de cuidado personal la lealtad a
la marca es de nivel medio, segn IPSOS Apoyo Opinin y Mercado. Por ello
no ser necesario descomponer las preferencias de los clientes, ni tampoco
ser necesario grandes inversiones en publicidad y promocin para lograr este
objetivo. Las grandes empresas que cuentan con mayor participacin en el
mercado buscan la fidelizacin de su fuerza de ventas, consultoras de belleza,
que se constituyen en su principal canal de venta.
- Economas de escala, las empresas con mayor presencia en el mercado

tiene la posibilidad de incursionar en este rubro y obtener mejores precios en el
los procesos productivos as como una mayor capacidad de negociacin y
posibilidad de obtener empaques modernos. Las empresas de la industria
cosmtica cuenta con altos mrgenes en la mayora de sus productos.
-Tecnologa, existen en el mercado varios laboratorios certificados que brindan

servicios de elaboracin de productos de belleza cosmtica y que cuentan con
las certificaciones necesarias.
2.1.6.3 Amenaza de sustitutos

Existe un grupo de productos faciales para mujeres con ph neutro que
actualmente es comercializado en el mercado y que puede ser usado por los
hombres.

30

2.1.6.4 Poder de negociacin de proveedores

La negociacin con nuestros proveedores es medio alto, debido a:
- La empresa que tendr un poder medio alto es el laboratorio a cargo de la
maquila de nuestra lnea de productos, que deber estar certificado por la
DIGEMID para poder obtener las autorizaciones necesarias para la
comercializacin del producto a nivel nacional y por convenio con los pases de
la CAN. El poder de negociacin depender de los volmenes que negociemos
para lograr una mejor posicin al momento de la negociacin.
- En el caso de los proveedores de envases, tambin tienen un poder de

negociacin medio alto, principalmente por la exclusividad y diseo de los
envases y la disponibilidad de los mismos. Los envases son un factor de
diferenciacin y posicionamiento importante para el consumidor de productos
cosmticos. Depender del volumen a comercializar para obtener mejores
condiciones en la negociacin.
- En el caso de las etiquetas, el poder de los proveedores depender de los

volmenes a producir.
2.1.6.5 Poder de negociacin de compradores

Los compradores son aquellos clientes individuales que estn representados
por el segmento masculino que valora el cuidado personal y que pueden estar
comprendidos en la nueva clasificacin de consumidores:

31

Metrosexuales18, Hombre urbano con un importante sentido de la esttica que

dedica una gran parte de su tiempo y dinero en la apariencia y su estilo de vida.
El trmino es usado para hombres heterosexuales que muestran esta
tendencia por la esttica y cuidados personales.
Ubersexuales19, es un tipo de hombre que se cuida pero sin excesos, con look
masculino y estilo propio. Cuidan su imagen pero sin caer en el narcisismo;
tambin van de compras como los metrosexuales, pero no por consumismo o
placer, sino cuando es necesario. Tienen confianza en s mismo, y prescinden
de su lado femenino para dar nfasis a su parte masculina. Los ubersexuales
se sitan en un punto medio y aunque se cuidan, no viven para su fsico y
recuperan una cierta masculinidad.
Las caractersticas del los consumidores de esta lnea de productos son

personas exigentes, exclusivos, exquisitos con estilo eficaces y buscadores de
la excelencia. Son en la mayora profesionales con orientacin al logro y el
incremento del uso de estos productos est basado en el principio de preservar
la juventud y mantenerse competitivos. Segn Biotherm Homme, los hombres
estn escogiendo a conciencia el tipo de producto cosmtico a utilizar.
Al ser compradores individuales el poder de negociacin es
medio-alto,
principalmente porque en esta industria la capacidad de reaccin ante las

18
Cfr. Borrero 2008: 10.
19
http://peru21.pe/impresa/noticia/ubersexual-nuevo-modelo-masculino/2005-10-11/32401

32

exigencias e innovaciones en los productos es de muy rpida reaccin y se

realizan en funcin a las necesidades del cliente.
2.2 Anlisis interno20

2.2.1 Anlisis de administracin
La Administracin de la empresa al tomar decisiones acertadas y lograr los
niveles de venta y costo, representar una fortaleza.
2.2.2 Anlisis de marketing y ventas

Las ventas representan una fortaleza por realizar en canales exclusivos, tales
como Hoteles SPA y consultoras de belleza.
2.2.3 Anlisis de operaciones y logstica

Las operaciones sern tercerizadas, por lo que representa una debilidad al no
tener dominio total de los niveles de produccin. Se trata de una debilidad.
La logstica ser una fortaleza en la medida que cumpla sus funciones a

cabalidad.
2.2.4 Anlisis financiero

La empresa obtendr un prstamo mayor a S/. 30,000, por lo que sus ventas
debern cubrir este financiamiento. Sin embargo, representa una debilidad, por
no tener un capital suficiente para la inversin en el nuevo negocio.

20
Cfr. DAlessio 2008: 161-197.

33

2.2.5 Anlisis de recursos humanos

El personal de la empresa ser seleccionado y mantenido de acuerdo a su
contribucin a la generacin de ventaja competitiva. En este sentido,
representar una fortaleza.
2.2.6 Anlisis de sistemas de informacin y comunicaciones

La nueva empresa no dispone de un software especializado en logstica, por lo
que es una debilidad.
La empresa slo contar con una pgina web para la comunicacin con sus
clientes a travs de las consultoras de belleza, por lo que se puede brindar una
atencin personalizada. Se trata de una fortaleza.
2.2.7 Anlisis de tecnologa, investigacin y desarrollo

La tecnologa, investigacin y desarrollo disponible de la empresa, depender
fundamentalmente del laboratorio a quien se le tercerice la produccin, por lo
que representa una debilidad.

34

CAPTULO III
3. ANLISIS DEL MERCADO
3.1 Antecedentes del mercado
La distribucin del mercado por categora de productos para el primer semestre
del 2009, fue el siguiente:
Mercado por categoras de productos

Capilares
21%
Tratamiento
facial y c orporal
16%
Maquillaje
8%
Higiene Personal
39%
Fragancias
16%
Fuente: Suplemento Dia-1, El Comercio 12 de Octubre de 2009
Segn la consultora EUROMONITOR el mercado de productos de cuidado

personal para hombres creci en un 13% en valor durante el ao 2008,

35

alcanzando S/. 320.1 millones. Para el 2009 estim un crecimiento del 7%.
Esta tendencia se refleja tanto en Lima como en las principales ciudades de
nuestro pas. El inters por productos de cuidado de la piel aumento 33% en
valor y aquellos para despus de afeitarse crecieron 23% el ao pasado.
Euromonitor sostiene que productos innovadores sern lanzados a la
brevedad. Existe una importante oportunidad para aquellos productos de mayor
precio y de mayores atributos, en el mediano plazo, debido a que la demanda
del segmento medio se desarrollar y buscarn ms productos y marcas que
les permita levantar su estatus.
En la categora de los capilares se encuentran los tintes, los champs 2 en 1 y

reacondicionadores. Mientras que por el lado de las faciales las cremas 3 en 1:
hidratacin, nutricin y efecto antiarrugas.
Esta creciente preocupacin
incrementar la demanda de estos productos en los prximos cinco aos, con

un estimado de 10% anual, tanto en productos faciales como para despus de
afeitarse.
En el mercado de productos de cuidado personal para hombres, existen

marcas nacionales como extranjeras, siendo en todos los casos una extensin
de marca de firmas de cosmticos para el segmento femenino.
En el mercado nacional las empresas con mayor posicionamiento y variedad de

productos para este segmentos son: UNIQUE, NATURA y LOCCITANE.

36

Los productos para hombres requieren una formulacin particular por el tipo de
PH y de aplicacin que son factores claves en este sector. Loccitane se ha
posicionado en el uso de ingredientes naturales, sin llegar a ser clasificados
como productos naturales.
A continuacin se presenta la oferta desarrollada por clasificacin de

productos:
CORPORAL
250 Ml.
Gel de ducha suave que respeta el PH de la piel para la ducha o

la baera. Es un reconfortante placer que complementa nuestro
clsico Eau de Toilette vetiver.
Gel de ducha eau des

baux
250 Ml.
Fragancia sensual y misteriosa con notas de cabeza de pimienta

roja, aceite esencial de cardamomo e incienso de ciprs
Provenzal. Esta mezcla le proporciona a este Gel de ducha una
fragancia muy masculina.
Gel de ducha eau des 4

voleurs
250 Ml.
Gel de ducha suave con aroma de clavo y siempreverde

amenizado con notas de bergamota, limn, albahaca y enebro.
Gel de ducha eau du

Badian
250 Ml.
Notas ctricas armonizan con salvia, semillas de ans e higuera

formando una energizante mezcla. Es una experiencia
verdaderamente provocativa.
Gel de ducha Loccitan
250 Ml.
Proveniente del aroma del eau de Toilette de LOccitan, con el

aroma autntico de la Lavanda A.O.C. y mezclado con el olor
amaderado de la nuez moscada. Sus acciones son purificantes y
refrescantes.
Gel de ducha cuerpo y

cabello Loccitan
250 Ml.
El Gel de Ducha L'OCCITAN perfuma su piel con una fragancia de

lavanda apimentada. Ideal para uso diario.
Gel de ducha
revigorizante cuerpo y
cabello
250 Ml.
Gracias al complejo de aceite esencial de Enebro y al extracto de

quinina reequilibrante y revitalizante, este gel de ducha
revigorizante, proporciona energa y bienestar al cuerpo, as como
tonicidad y brillo al cabello.
Eau de Toilette vetiver
100 Ml.
Una fragancia antigua y clsica con el aroma picante y

amaderado del Vetiver unido con una mezcla de bergamota,
romero, ciprs y nuez moscada. Elija el Eau de Toilette de Vetiver
cuando prefiera sentir un humor extico, sofisticado y sensual.
Eau de Toillete Loccitane
100 Ml.
Creado a travs de la destilacin de la autntica Lavanda A.O.C.,

mezclado con el aroma a nuez moscada. Esta compleja
fragancia contiene los ricos aromas de Provenza y todo su
misterio.
Gel de ducha Vetiver
Elaboracin: Propia

37

AFEITADO
Crema de afeitado CADE
150 Ml.
Esta crema se transforma en una delicada espuma que

prepara la piel para el afeitado. Enriquecida en aceites
esenciales de Enebro, manteca de karit y Glicerina que
hacen que la piel del rostro se sienta ms suave y flexible.
Formulado para pieles sensibl
Crema de afeitado ENEBRO
150 Ml.
Para una piel completamente limpia. Una crema a base

de Enebro, manteca de karit y Glicerina que se
transforma en una espuma untuosa para proporcionar
un afeitado muy suave.
Locin para afeitado ENEBRO 100 Ml.
Locin para despus de

afeitar CADE
75Ml.
Calma e hidrata la piel.Este blsamo, enriquecido con

un complejo de enebro, manteca de karit y extracto de
savia de abedul, fortalece y protege la epidermis de las
agresiones externas.
75Ml.
Enriquecido con karit, glicerina hidratante* de origen

vegetal, calmante bisabolol y extracto reafirmante de
savia de Abedul, este blsamo aftershave calma
inmediatamente la piel, evitando irritaciones y la
sensacin de tirantez. Su textura ligera y flui
75 Ml.
Brinda comodidad y suavidad despus del afeitado.

Extraordinaria mezcla de manteca de karit y extracto
de savia que ayuda a evitar el enrojecimiento o las
quemaduras de la afeitada. Enriquecido con un
complejo de enebro, sndalo, Immortelle, romero y ace
Balsamo despus del afeitado

75 Ml.
Loccitane
Esencial compaero del Gel de afeitado L'Occitan y del

Eau de Toilette L'Occitan. Enriquecido con manteca de
karit y salvia de abedul que nutren e hidratan la piel
despus de la afeitada. Apta para todos los tipos de
piel.
Balsamo para despus de

afeitar ENEBRO
Balsamo aftershave Baux
Balsamo para despus de

afeitar CADE
Concentrado de juventud
50 Ml.
Gel de afeitado Loccitan
150 Ml.
Jabn de afeitado
100 Gr.
Cortezas exfoliantes CADE
125 Ml.
Elaboracin: Propia
100 Ml.
Un agua para despus del afeitado con el perfume

fresco y amaderado del Enebro que tonifica el rostro y el
cuerpo. El complejo a base de aceite esencial de Enebro
asociado a un cctel estimulante de extractos de
jengibre, cardamomo y paprika deja la piel tonificada,
fresca y limpia.
Locin para despus del afeitado energizante con el
perfume fresco y amaderado del Enebro que tonifica el
rostro y ayuda a cerrar los poros. El complejo a base de
aceite esencial de Enebro asociado a un cctel
estimulante de extractos de jengibre, cardamo
Enriquecido con complejo de Enebro (purificante y

tonificante), savia de abedul (tonificante y reafirmante) y
extracto de brote de haya (calmante y antiarrugas), este
tratamiento diario para el cuidado de la piel, hidrata,
fortalece, protege contra los ef
Apta para barba gruesa y piel sensible. Se transforma en
una rica y sedosa espuma para el afeitado. Posee
propiedades antinflamatorias y ha sido probada
dermatolgicamente. Deja la piel suave y una ligera
fragancia.
Enriquecido con un complejo de aceite esencial CADE
(purificante y estimulante), crema fra (anti-resequedad,
manteca de karit y aceite de nuez de macadamia
(nutritiva), este jabn de afeitar a base de vegetales, se
transforma en una rica espuma, asegura
Exfolie su piel y preprela para un perfecto afeitado. Este
exfoliante alisa la piel y evita las manchas. Enriquecido
con complejo de Enebro (purificante y tonificante),
polvo de madera (exfoliante) y el aceite de oliva
derivado (nutritivo).
Este exfolia

38

ROSTRO
Gel Anti-Fatigua Enebro
50 Ml.
Gel Exfoliante Enebro
125 Ml.
Locin para el Afeitado

Enebro
30 Ml.
Este gel fluido refrescante y no pegajoso hidrata,

matifica, y lucha contra los signos de fatiga
Este gel cremoso con polvo de madera de Enebro
elimina suavemente las clulas muertas y las impurezas.
Prepara la piel para el afeitado y reduce los riegos de
desarrollar pelos encarnados y las imperfecciones
cutneas. La piel es suave, lisa, radiante, sana y
preparada para un afeitado perfecto.
Esta formula innovadora combina los beneficios de un
producto para el afeitado diario eficaz con los
beneficios de un cuidado para el rostro. Su formula para
usos mltiples y su pequeo envase hacen que este
producto sea ideal para viajar.
Elaboracin: Propia
Como se puede observar la informacin seleccionada existe una fuerte

tendencia a desarrollar portafolios enfocados en productos corporales y para el
afeitado, con una personalidad masculina definida por el color, tipo de envases
y etiquetas. El rubro de productos para el rostro, es el portafolio con menor
cantidad de productos dentro del total de su oferta si lo comparamos con un
portafolio para el segmento femenino.
En el caso de NATURA y UNIQUE, han lanzado un portafolio de productos

para hombres impulsando su consumo a travs de la venta directa mediante
consultoras y teniendo como primer contacto o referente el pblico femenino.

39

Linea
NATURA
Sub Linea
Producto
Tamao
Precio S/. Concepto
50 Ml.
74.0
Jabn facial exfoliante
75 Ml.
29.0
Hidratante libre de leo. Suaviza la piel despus de

afeitarse y combate las arrugas del envejecimiento.
Rapido secado.
Deja la piel uniforme, revitalizada y ms suave.
Jabn lquido refrescante para cuerpo y rostro
200 Ml.
21.0
Frescura inmediata, deja la piel suave y limpia.
Colonia
Colonia
Desodorante
Desodorante
Colonia campo de violetas y lirios

Colonia campo de violetas y lirios
Desodorante antitranspirante Roll-on
Desodorante apray
150 Ml.
300 Ml.
85 Ml.
100 Ml.
51.0
69.0
26
29
Corporal
Colonia
Colonia Cromo
100 Ml.
107.0
Corporal
Colonia
Colonia Acqua
100 Ml.
107.0
Corporal
Colonia
Colonia Natura hombre
100 Ml.
107.0
Corporal
Gel de bao
Shampoo refrescante
200 Ml.
17.5
UNIQUE
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Afeitado
Capilar
Capilar
Corporal
Corporal
After shave
After shave
After shave
Crema de afeitar
After shave
After shave
After shave
After shave
After shave
After shave
After shave
After shave
After shave
After shave
After shave
Gel de bao
Capilar
Colonia
Desodorante
Balsamo Musk
Gel after shave Arom sport
Gel after shave HM
Crema de afeitado Titanium
Gel after shave Irreverente
Gel after shave Osada
Gel after shave Dendur
Gel after shave HMBlack
Gel after shave Arom
Gel after shave Temptation
Gel after shave temptation
Gel after shave HMBlack
Gel after shave Osada
Gel after shave Arom Sport
Locin multiactiva after shave Titanium
Shampoo Fortificante Titanium
Fortalecedor Intensivo Titanium
Cologne Spray Musk
desodorante Musk
100 Ml.
90 g.
90 g.
100 g.
90 g.
90 g.
90 g.
90 g.
90 g.
90 g.
90 g.
90 g.
90 g.
90 g.
45 g.
200 Ml.
100 Ml.
100 Ml.
50 g.
38
38
38
25
38
38
38
38
38
38
38
38
38
38
62
32
62
98
30
Corporal
Colonia
Cologne Spray HMBlack
100 Ml.
172
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Rostro
Colonia
Colonia
Desodorante
Colonia
Desodorante
Colonia
Desodorante
Colonia
Desodorante
Colonia
Desodorante
Colonia
Desodorante
Desodorante
Colonia
Desodorante
Colonia
Desodorante
Facial
Cologne Spray Lluvia

Cologne Spray Arom sport
desodorante Arom sport
Cologne Spray Titanium
desodorante Titanium
Cologne Spray HM
desodorante HM
Cologne Spray Irreverente
desodorante Irreverente
Cologne Spray Osada
desodorante Osada
Cologne Spray Dendur
desodorante Dendur
desodorante HMBlack
Cologne Spray Arom
desodorante Arom
Cologne Spray Temptation
desodorante Temptaion
Gel contorno de ojos Titanium
100 Ml.
100 Ml.
50 g.
75 Ml.
50 g.
100 Ml.
50 g.
75 Ml.
50 g.
75 Ml.
50 g.
75 Ml.
50 g.
50 g.
100 Ml.
50 g.
100 Ml.
50 g.
10 g.
132
156
30
138
30
172
30
162
30
162
30
160
30
30
156
30
148
30
52
Rostro
After shave
Fluido facial 3 en 1
Rostro
Jabn
Corporal
Jabn
Corporal
Corporal
Corporal
Corporal
Elaboracin: Propia
Sensualidad y frescura en una fragancia osada e

indita. Con alcohol vegetal orgnico.
Lavanda y salvia combinadas a maderas y leos
esenciales. Con alcohol vegetal orgnico.
Fragancia fougere fresca, con fondo amaderado.
Con alcohol vegetal orgnico.
Para todo tipo de cabello. Limpia con frescura y
suavidad.
Aroma que enciende
Impulso, carcter
La vida tiene una escencial especial
Lograr una afeitada eficaz y segura
Mi mundo, mis reglas
Provocacin latina
Todo un desafo
Cabello sano, fuerte y humectado

Fortalece el cabello y prolonga el tiempo de vida
Aroma que enciende
Aroma que enciende
Descubre la entrad a aun mundo sofisticado y
elegante construido en base a selectas notas de t
negro y pimietna negra
Energia que traspasa tus sentidos
Impulso, carcter
Impulso, carcter
La fuerza de tu atraccin
La fuerza de tu atraccin
Provocacin latina
Provocacin latina
Todo un desafo
Todo un desafo
Mantenerse joven

40

3.2 Objetivos
3.2.1 Objetivos generales
- Determinar la demanda de productos cosmticos en los NSE A y B de Lima
Moderna.
- Determinar la demanda de productos de higiene personal en los NSE A y B

de Lima Moderna.
3.2.2 Objetivos especficos

Determinar la demanda del producto limpiador facial por los hombres de 18 a
60 aos pertenecientes a los NSE A y B de los distritos de La Molina,
Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.
Determinar la demanda del concentrado rejuvenecedor por los hombres de 18

a 60 aos pertenecientes a los NSE A y B de los distritos de La Molina,
Determinar la demanda del producto lneas de expresin por los hombres de 18

a 60 aos pertenecientes a los NSE A y B de los distritos de La Molina,

41

3.3 Descripcin del producto

Las lneas de productos a disear y comercializar son productos faciales:
Limpiador facial
Elimina suavemente las clulas muertas y las impurezas. Prepara la piel para el
afeitado y reduce las imperfecciones cutneas.
Concentrado rejuvenecedor
Tratamiento diario para el tratamiento de la piel, hidrata, fortalece y protege
contra los efectos nocivos del medio ambiente.
Lneas de expresin
Tratamiento diario en para la zona de ojos que previene el envejecimiento, la
aparicin de arrugas y las denominadas patas de gallo.
3.4 Clasificacin de la investigacin

Investigacin cuantitativa realizada a travs de una encuesta a hombres entre
18 y 60 aos pertenecientes a los NSE A y B de los distritos de Lima
Moderna21: La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.
Los dems distritos de Lima Moderna y datos importantes de esta zona se
detallan en los anexos 1 y 2.

21
Cfr. Ipsos Apoyo Opinin y Mercado S.A. 2009: 9.

42

Pblico Objetivo
Hombres de 18 a 60 aos de edad pertenecientes a los NSE A y B.
Consumidores de productos de cuidado personal y que se ajusten a los
patrones de consumo del estilo de vida de los SOFISTICADOS.
Tamao de la muestra
Para determinar el tamao de la muestra determinamos primero el tamao de
la poblacin de los cinco distritos de Lima Moderna: La Molina, Miraflores, San
Borja, San Isidro y Santiago de Surco, la tasa de crecimiento poblacional de
estos distritos y la poblacin de 18 a 60 aos de estos distritos en el ao 2010.
La poblacin de estos cinco distritos fue 634,777 y 672,299 habitantes en los

aos 2005 y 2007, segn el INEI. La tasa de crecimiento poblacional y la tasa
promedio anual fueron determinadas a partir de estos datos del censo
poblacional.
Cuadro 3. Poblacin de La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago

de Surco, 2005 y 2007
Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
Poblacin
2005
2007
124,468
132,498
77,543
85,065
102,762
105,076
55,309
58,056
272,690
289,597
634,777
672,299
Fuente: INEI, 2005 y 2007

Elaboracin: Propia
Tasa de Crecimiento
(%)
Promedio Anual (%)
6.45
3.23
9.70
4.85
2.25
1.13
4.97
2.48
6.20
3.10

43

La tasa de crecimiento promedio anual se aplic a la poblacin masculina de

18 a 60 aos de estos cinco distritos a partir del ao 2007 al 2010. As, se
determin el tamao de la poblacin de 205,718 hombres.
Cuadro 4. Poblacin Masculina de 18 a 60 aos en La Molina, Miraflores, San

Borja, San Isidro y Santiago de Surco, 2007-2010
Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
Poblacin Masculina de 18 a 60 aos

2007
2008
2009
2010
37,862
39,083
40,344
41,645
24,111
25,280
26,507
27,792
29,254
29,583
29,916
30,253
15,183
15,560
15,946
16,342
81,835
84,372
86,987
89,684
188,245
193,879
199,701
205,718
Elaboracin: Propia
Cuando el tamao de la poblacin es 100,000 500,000 al con un parmetro

de la poblacin que se supone ser de ms de 85% o menos de 15% y un nivel
de confianza de 95%, el tamao de la muestra es 305 30622. En este caso, el
tamao de la poblacin de estudio es mayor a 200,000, por lo que se consider
tomar la muestra de 306 personas.
Posteriormente, se procedi a realizar la proporcionalidad de la muestra para

cada poblacin de los cinco distritos. As, la muestra estaba conformada por
62, 41, 45, 24 y 134 hombres de 18 a 60 aos pertenecientes a los distritos de
La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.

22
Cfr. Zikmund 1998: 466-467.

44

Cuadro 5. Poblacin Masculina de 18 a 60 aos en La Molina, Miraflores, San

Borja, San Isidro y Santiago de Surco y Muestra, 2010
Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
Elaboracin: Propia

2010
Muestra
41,645
62
27,792
41
30,253
45
16,342
24
89,684
134
205,718
306
Diseo de la encuesta
ENCUESTA
Actualmente nos encontramos realizando un estudio de investigacin y nos gustara contar con su opinin. A continuacin le entregamos algunas
preguntas y/o afirmaciones y usted responder de la manera ms sincera posible. Recuerde que no existen respuestas "buenas" ni "malas". Es posible que
en algunos casos le resulte difcil decidirse por alguna respuesta, si fuera as, elija la que ms se ajuste a su modo de ser o pensar.
Instrucciones de llenado:
- Marcar con una X los recuadros que responda el encuestado.
- En los casos que se solicite ingresar las respuestas escritas.
- La pregunta 10 solicita poner un nmero de orden.
1.- Edad
1
2
3
4
18 a 24 aos
25 a 34 aos
35 a 44 aos
45 aos a ms
2.- Estado civil

1
2
3
4
5
Soltero
Casado
Conviviente
Divorciado
Viudo
3.- Cul es su nivel de instruccin?

1 Primaria Incompleta
2 Primaria Completa
3 Secundaria Incompleta
4 Secundaria Completa
5 Tcnica Incompleta
6 Tcnica Completa
1.- Actualmente usa algn producto para el cuidado de su rostro o de su cuerpo?

1 No
2 Si
2.1
Para el rostro
2.2
Para el cuerpo
2.3
Ambos
2.- Piensa comprar algn producto para el cuidado de su rostro o cuerpo en los prximos meses?
1 No
(Concluyo su encuesta, Gracias)
2 Si
2.1
Para el rostro
2.2
Para el cuerpo
2.3
Ambos
7
8
9
10
Superior Incompleta
Superior Completa
Posgrado Incompleta
Posgrado Completa

45

1.- A continuacin lea las siguientes frases, marque que tan importante las considera cada una de ellas.
Ni lo uno ni
Poco
lo otro
importante
Nada
importante
Muy importante
Importante
1 Me esfuerzo por verme bien.
Comprar productos y cosmticos para el cuidado personal est

2
totalmente justificado en hombres y mujeres.
3 Slo las mujeres deben preocuparse mucho por su apariencia.
4 Mis amigos se preocupan por conservarse jvenes.
2.- Qu marcas de cremas para el rostro y/o cuerpo recuerda? Por favor escriba el nombre.
1
2
3
4
2.1.- Alguna otra? Mencione todas las que le vienen a la mente
1
2
3
4
3.- De todas las mencionadas cul considera que es la mejor?
(Mejor)1
3.1.- Cul es la segunda mejor? Cul es la tercera?...
2
3
4
5
Hablemos de los productos que actualmente est usando para el cuidado de su rostro y/o cuerpo.
4.- . Qu productos usa para el cuidado de su rostro y cul o cules para el cuidado de su cuerpo?
PRODUCTOS PARA EL ROSTRO
Jabn de afeitado
Gel de afeitado
Crema de afeitado
Locin para despues de afeitado
Exfoliantes
Crema nutritiva
Crema humectante
Crema rejuvenecedora facial
Otro:
Otro:
Otro:
No Usa:
PRODUCTOS PARA EL CUERPO

Gel de ducha
Colonia de bao
Crema corporal
Crema exfoliante
Jabn liquido refrescante
Otro:
Otro:
Otro:
No Usa:
5.- Con qu frecuencia los usa?

1
2
3
4
5
Diario
De 2 a 3 veces por semana
Una vez por semana
Cada 15 das
Con menor frecuencia
6.- Independientemente a los productos que ya usa Qu tan dispuesto est usted a comprar?
Definitivam
ente lo
comprara
No s si lo
compraria
No voy a
comprar
Producto para combatir las lneas de expresin o arrugas

Producto rejuvenecedor facial
Producto para lipoescultura (reducir zonas adiposas)
Exfoliante para el rostro
Exfoliante para el cuerpo
Pintar de color amarillo el recuadro elegido
7.- En una escala donde 1 es muy importante y 5 es nada importante Qu tan importante es para Ud. Que un producto para su cuidado personal sea
1
2
3
4
5
Que sea fcil de usar.

Que tenga un precio accesible.
Que tenga un envase resistente.
Que sea de una marca conocida.
Que sea eficaz, que cumpla con los beneficios que se ofrece.
Muy importante
Importante
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
Ni lo uno ni
Poco
lo otro
importante
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
Nada
importante
5
5
5
5
5
8.- Si tuviera la oportunidad de poner el nombre a una lnea de productos para el cuidado personal, Slo para el segmento masculino qu nombre le pondra?
9.- Cul de estos nombres le gustara para los productos de cuidado personal para el segmento masculino? (Elegir slo uno)
1
2
3
4
Platinum
Force
Wapo
Ninguno

46

10.- Si tuviera que comprar uno o ms productos para el cuidado personal masculino Dnde los comprara? Ponga un numero de orden
Orden de
mencin
Tienda especializada
Consultoras de belleza
Grandes almacenes
Pgina web
Otro:
Otro:
Otro:
Ponga un nmero de orden
11.- A travs de que medios le gustara recibir informacin sobre este producto?
1
2
3
4
5
6
7
Anuncio en prensa / Revistas

Mail
Tv
Folletos / Dipticos
Radio
Redes sociales
Otro:
12.- Cunto est dispuesto a gastar al mes en productos para el cuidado de su rostro y cuerpo?
1
2
3
4
5
Menos de S/. 50
De S/. 50 a S/. 100
De S/. 100 a S/. 150
De S/. 150 a S/. 200
Ms deS/. 200
13.- En que distrito reside?
Resultados de la encuesta
Cuadro 6. Edad de los Encuestados
Edad
18 a 24 aos
25 a 34 aos
35 a 44 aos
45 aos a ms
Total
N
49
133
93
31
306
(%)
16.01
43.46
30.39
10.13
100.00
Fuente: Estudio de Mercado

Elaboracin: Propia
Cuadro 7. Estado Civil de los Encuestados

Estado Civil
Soltero
Casado
Conviviente
Divorciado
Viudo
Total
N
158
117
17
12
2
306

Elaboracin: Propia
(%)
51.63
38.24
5.56
3.92
0.65
100.00

47

Cuadro 8. Cul es su nivel de instruccin?

Nivel de Instruccin
Secundaria Completa
Tcnica Incompleta
Tcnica Completa
Superior Incompleta
Superior Completa
Postgrado Incompleto
Postgrado Completo
Total
N
6
6
58
0
150
25
61
306
(%)
1.96
1.96
18.95
0.00
49.02
8.17
19.93
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 9. Actualmente usa algn producto para

el cuidado de su rostro o de su cuerpo?
Respuesta
No
S
Total
N
56
250
306
(%)
18.30
81.70
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 10. Uso de productos para el cuidado personal

Respuesta
Para el rostro
Para el cuerpo
Ambos
Total
N
106
27
117
250
(%)
42.40
10.80
46.80
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 11. Piensa comprar algn producto para el cuidado

de su rostro o cuerpo en los prximos meses?
Respuesta
No
S
Total
N
41
265
306

Elaboracin: Propia
(%)
13.40
86.60
100.00

48

Cuadro 12. Disposicin a comprar productos para el cuidado personal

Respuesta
Para el rostro
Para el cuerpo
Ambos
Total
N
126
22
117
265
(%)
47.55
8.30
44.15
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 13. Grado de Importancia en el cuidado personal
Respuesta
Me esfuerzo por verme bien.
Comprar productos y cosmticos para el cuidado personal est
totalmente justificado en hombres y mujeres.
Slo las mujeres deben preocuparse mucho por su apariencia.
Mis amigos se preocupan por conservarse jvenes.
Elaboracin: Propia
Muy importante Importante Ni lo uno ni lo otro Poco importante Nada importante Total
N (%) N (%) N (%) N (%) N (%) N (%)
171 64.53 91 34.34 1 0.38 2 0.75 0 0.00 265 100.00
96 36.23 110 41.51 56 21.13 3 1.13 0 0.00 265 100.00
13 4.91 23 8.68 118 44.53 59 22.26 52 19.62 265 100.00
30 11.32 133 50.19 60 22.64 34 12.83 8 3.02 265 100.00

49

Cuadro 14. Qu marcas de cremas para el rostro y/o cuerpo recuerda?

Marca
Natura
Nivea
L'bel
Avon
L'oreal
Unique
Esika
Oriflame
Loccitane
Clinique
Neutrogena
Eucerin
Lancome
Ebel
Ponds
Biotherm
Dove
Herbanil
Old Spike
Yanbal
Adidas
Clarins
Clear and Clean - Exfoliante
Herbal
Kaita-Nacar
Lowe
Nacar
Protex
Uriage
After Shave
Bath & Body
Dyclass
Idraet
Pantene
Sedal
Chronos
Rexona
Total

Elaboracin: Propia
N
84
68
32
29
22
22
20
15
12
9
9
8
8
7
7
6
6
4
4
4
2
2
2
2
2
2
2
2
2
1
1
1
1
1
1
0
0
265
(%)
31.70
25.66
12.08
10.94
8.30
8.30
7.55
5.66
4.53
3.40
3.40
3.02
3.02
2.64
2.64
2.26
2.26
1.51
1.51
1.51
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.38
0.38
0.38
0.38
0.38
0.38
0.00
0.00

50

Cuadro 15. Alguna otra marca?

Marca
Esika
L'bel
Natura
Unique
Oriflame
Nivea
Avon
Ebel
Ponds
L'oreal
Kosiuko
Lancome
Loccitane
Ralph Lauren
Revlon
Avene
Clean & Clear
Clinique
Dior
Dove
Neutrogena
Serial
Dyclass
Adidas
Brut
Old Spike
Total
N
46
39
26
22
20
15
11
9
9
7
4
4
4
4
3
2
2
2
2
2
2
2
1
0
0
0
265
(%)
17.36
14.72
9.81
8.30
7.55
5.66
4.15
3.40
3.40
2.64
1.51
1.51
1.51
1.51
1.13
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.38
0.00
0.00
0.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 16. De todas las mencionadas cul considera que es la mejor?

Mejor Marca
Natura
Nivea
L'bel
Avon
L'oreal
Esika
Loccitane
Lancome
Unique
Oriflame
Herbanil
Old Spike
Ponds
Neutrgena
Biothern
Herbal
Kaita-Nacar
Nacar
Protex
After Shave
Clinique
Dyclass
Sedal
Adidas
Chronos
Clarins
Total

Elaboracin: Propia
N
69
36
21
20
18
13
11
10
9
8
4
4
4
3
2
2
2
2
2
1
1
1
1
0
0
0
265
(%)
26.04
13.58
7.92
7.55
6.79
4.91
4.15
3.77
3.40
3.02
1.51
1.51
1.51
1.13
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.38
0.38
0.38
0.38
0.00
0.00
0.00
100.00

51

Cuadro 17. Cul es la segunda mejor?

Segunda Mejor Marca
Nivea
Natura
Unique
L'bel
Avon
Clinique
Ebel
Esika
Oriflame
Dove
L'oreal
Eucerin
Kosiuko
Neutrgena
Biotherm
Lancome
Clarins
Coelt
Dior
Loccitane
Lowe
Old Spike
Ponds
Idraet
Pantene
Clear and Clean - Exfoliante
Rexona
Total
N
23
18
18
9
7
7
7
7
6
5
5
4
4
4
3
3
2
2
2
2
2
2
2
1
1
0
0
265
(%)
8.68
6.79
6.79
3.40
2.64
2.64
2.64
2.64
2.26
1.89
1.89
1.51
1.51
1.51
1.13
1.13
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.75
0.38
0.38
0.00
0.00
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 18. Qu productos usa para el cuidado de su rostro?

Producto para el rostro
Jabn de afeitado
Gel de afeitado
Crema de afeitado
Locin para despues de afeitado
Exfoliantes
Crema nutritiva
Crema humectante
Crema rejuvenecedora facial
Otro
Total
Elaboracin: Propia
N
101
79
96
103
58
57
41
42
9
265
(%)
38.11
29.81
36.23
38.87
21.89
21.51
15.47
15.85
3.40

52

Cuadro 19. Cul o cules para el cuidado de su cuerpo?

Producto para el cuerpo
Gel de ducha
Colonia de bao
Crema corporal
Crema exfoliante
Jabn liquido refrescante
Otro
No usa
Total
N
67
72
23
26
34
15
2
265
(%)
25.28
27.17
8.68
9.81
12.83
5.66
0.75

Elaboracin: Propia
Cuadro 20. Con qu frecuencia los usa?

Respuesta
Diario
De 2 a 3 veces por semana
Una vez por semana
Cada 15 das
Con menor frecuencia
Total
N
158
94
11
2
0
265
(%)
59.62
35.47
4.15
0.75
0.00
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 21. Independientemente a los productos que ya usa

Qu tan dispuesto est usted a comprar?
Respuesta
Exfoliante para el rostro
Producto rejuvenecedor facial
Producto para combatir las lneas de expresin o arrugas
Producto para lipoescultura (reducir zonas adiposas)
Exfoliante para el cuerpo
Total
Elaboracin: Propia
Definitivamente lo comprara
N
(%)
146
55.09
67
25.28
91
34.34
20
7.55
75
28.30
265
No s si lo comprara
N
(%)
72
27.17
111
41.89
106
40.00
72
27.17
116
43.77
265
No voy a comprar
N
(%)
45
16.98
82
30.94
65
24.53
169
63.77
70
26.42
265

53

Cuadro 22. Qu tan importante es para Ud. Que un producto para su cuidado
personal sea
Respuesta
Que sea fcil de usar.
Que tenga un precio accesible.
Que tenga un envase resistente.
Que sea de una marca conocida.
Que sea eficaz, que cumpla con los beneficios que se ofrece.
Muy importante
N (%)
189 71.32
82 30.94
94 35.47
90 33.96
215 81.13
Importante Ni lo uno ni lo otro Poco importante Nada importante

N (%) N (%) N (%) N (%)
58 21.89 17 6.42 1 0.38 0 0.00
161 60.75 22 8.30 0 0.00 0 0.00
129 48.68 33 12.45 8 3.02 1 0.38
143 53.96 26 9.81 4 1.51 2 0.75
45 16.98 5 1.89 0 0.00 0 0.00
Total
N
265
265
265
265
265
(%)
100.00
100.00
100.00
100.00
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 23. Si tuviera la oportunidad de poner el nombre a una lnea de

productos para el cuidado personal, Slo para el segmento masculino qu
nombre le pondra?
Active
Akua
AL
Black
Blue
Creme Homme
Eros
Europa Locin
Face Men (Face & Body Men)
Flama
For Men
Force
Fragancia +
Free
Fresh
Goliat
Green
Home
Impacto
Just for Men
Kratos
Level
Libre
Lo+
Man
Marine
Matador
Max
Men
Men Care
Mi nombre
Milenium
Moon
Natural
Noche
Novoskin
Nuevo Milenio
Olfato X
Pam
Para l
Pasin
Perfume Gomez
Per Class
Placer
PYF
Red Leal
Renova
Roberto
Sanchez Locin
Sensorium
Sex
Skype
Solo Hombre
Start
Symbol
Titan
Triple Accin
Valioso
Varn
Vital
Vitalidad
W ood
XXX
Z

Elaboracin: Propia

54

Cuadro 24. Cul de estos nombres le gustara para los productos de cuidado
personal para el segmento masculino?
Respuesta
Platinum
Force
Wapo
Ninguno
Total
N
97
67
37
64
265
(%)
36.60
25.28
13.96
24.15
100.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 25. Si tuviera que comprar uno o ms productos para el cuidado

personal masculino Dnde los comprara?
Respuesta
Tienda especializada
Consultoras de belleza
Grandes almacenes
Pgina web
Otro
Total
N
98
96
95
96
4
265
(%)
36.98
36.23
35.85
36.23
1.51

Elaboracin: Propia
Cuadro 26. A travs de qu medios le gustara recibir informacin sobre este

producto?
Respuesta
Anuncio en prensa / Revista
Mail
Tv
Folletos / Dpticos
Radio
Redes Sociales
Otro
Total
Elaboracin: Propia
N
80
137
51
66
5
119
1
265
(%)
30.19
51.70
19.25
24.91
1.89
44.91
0.38

55

Cuadro 27. Cunto est dispuesto a gastar al mes en productos para el

cuidado de su rostro y cuerpo?
Respuesta
Menos de S/. 50
De S/. 51 a S/. 100
De S/. 101 a S/. 150
De S/. 151 a S/.200
Ms de S/. 200
Total
N
37
153
63
11
1
265
(%)
13.96
57.74
23.77
4.15
0.38
100.00

Elaboracin: Propia
Grfico 1. Disposicin a gastar mensualmente en productos para el cuidado de

su rostro y cuerpo
120.00
95.47%
100.00
99.62%
100.00%
80.00
71.70%
%
60.00
40.00
20.00
13.96%
0.00
Menos de S/. 50
De S/. 51 a S/. 100 De S/. 101 a S/. 150 De S/. 151 a S/.200
Precio
Elaboracin: Propia
Ms de S/. 200

56

Anlisis
En la muestra ha predominado el grupo etreo de 25 a 34 aos con un 43.46%,
seguido por los hombres de 35 a 44 aos que representaba el 30.39%.
El estado civil de soltero ha predominado entre los encuestados con un

51.63%, le sigue el grupo de los casados con un 38.24%.
El grado de instruccin es superior completa con un 49.02%, le sigue el grupo

de postgrado completo con un 19.93%.
El 81.70 % de los encuestados (250) reconoci que actualmente usa algn

producto, ya sea para el cuidado de su rostro o cuerpo. Este grupo representa
la demanda actual de los productos para el cuidado personal aproximadamente
el 82%. Este grupo a su vez afirm que el 46.80% para usa productos para el
rostro y el cuerpo, el 42.40% utiliza el producto para el rostro, el 10.80% para el
cuerpo.
El 86.60% de los encuestados (265) reconoci que pensaba comprar algn

producto para el cuidado de su rostro o cuerpo en los prximos meses. De este
grupo, el 47.55% pensaba comprar algn producto para el rostro, el 44.15% un
producto para el rostro y cuerpo y el 8.30% para el cuerpo. Este grupo
representa la demanda potencial de los productos para el cuidado personal e
higiene, que es aproximadamente el 87%.

57

De la demanda potencial de productos para el cuidado personal e higiene

conformados por el 87% y la demanda actual conformada por 82%, se deduce
que existe una demanda potencial en el mercado de 5%. Este dato se utilizar
en la estimacin del tamao de la poblacin masculina de 18 a 60 aos que
comprarn los productos de la nueva empresa.
En relacin al grado de importancia en el cuidado personal, el 64.53% y

34.34% de los encuestados calific la afirmacin me esfuerzo por verme muy
bien como muy importante e importante, respectivamente.
La recordacin de marcas para el rostro y/o cuerpo, han predominado las

marcas Natura y Nivea con 31.70% y 25.28%, respectivamente. Cuando a los
encuestados se les solicit que recordar alguna otra marca, sealaron las
marcas Esika y Lbel con 17.36% y 14.72%, respectivamente. Asimismo,
cuando se les pregunt cul era la mejor marca, el 26.04% indic Natura y el
13.58% seal Nivea, mientras la segunda mejor marca nuevamente se indic
a Natura con 6.79% y Nivea con 8.68%. Estos productos representan a los
principales competidores de la nueva empresa.
En relacin a los productos para el rostro, el 38.87% utiliza locin para despus
de afeitado, el 38.11% jabn de afeitado, el 36.23% crema de afeitado, el
29.81% gel de afeitado, el 21.89% utiliza exfoliantes y el 15.85% crema
rejuvenecedora facial. Esta baja consumo refleja que hay un mercado por
atender con estos productos.

58

El uso de estos productos, sea para el rostro o cuerpo ha prevalecido la

frecuencia diaria en el 59.62% de los encuestados, seguido por el uso de dos a
tres veces por semana por el 35.47%. Este alto consumo diario de los
productos requiere una mayor demanda del mismo, una vez que se termine el
producto.
En relacin a la disposicin de los encuestados a comprar exfoliante para el

rostro el 55.09% definitivamente lo comprara, similar respuesta indicaron por el
producto rejuvenecedor facial el 25.28% y producto para combatir las lneas de
expresin o arrugas el 34.34%. Estos porcentajes de la muestra dispuesta a
comprar los productos para el cuidado personal se utilizaron para determinar la
demanda de estos productos en el 5% de la demanda potencial de la poblacin
de los cinco distritos analizados de Lima Moderna.
El 71.32% y el 21.89% reconocieron que era muy importante e importante,

respectivamente, que el producto para el cuidado personal sea fcil de usar. El
60.75% indic que el producto tenga un precio accesible. El 53.96% precis
que el producto sea de una marca conocida. Sin embargo, el 81.13% afirm
que el producto sea eficaz que cumpla con los beneficios que ofrece. En este
sentido, es importante que los productos faciales de la nueva empresa sean de
calidad y elaborados en laboratorios que cuenten con estos certificados.
Los encuestados han sealado una diversidad de nombres para la nueva

marca de productos. Sin embargo, el 36.60% le gustara el nombre Platinum.

59

En relacin al lugar de comprar de productos para el cuidado personal, el

36.98% reconoci a la tienda especializada, el 36.23% con consultoras de
belleza, el 36.23% de una pgina web, el 35.85% grandes almacenes y el
1.51% en otro lugar. En este caso, la tienda especializada puede ser una
cadena de Hotel & SPA y las consultoras de belleza sern los medios por los
cuales se comercializarn los nuevos productos faciales. La empresa podr
utilizar su pgina web para captar clientes que se derivarn a las consultoras
de belleza a fin de brindar una atencin personalizada. Los grandes almacenes
ser una opcin de comercializacin para el plan de contingencia a fin de
incrementar las ventas.
El medio que le gustara para recibir informacin sobre productos para el

cuidado personal prevalece el mail con un 51.70%, seguido por las redes
sociales con un 44.91%. En este sentido, la nueva empresa una vez captado el
cliente le ofertar nuevos productos por correo electrnico y redes sociales.
El 57.74% del pblico objetivo est dispuesto a gastar entre S/. 51 a S/. 100 al
mes en productos para el rostro y su cuerpo y el 23.77% estara dispuesto a
gastar mensualmente de S/. 101 a S/. 150. De aqu, se considera aplicar
precios de S/. 100, S/. 110 y S/. 120 para los productos faciales.
3.5 Determinacin del mercado meta

La poblacin estimada de los cinco distritos de Lima Moderna a partir del ao
2010 y con la tasa de crecimiento promedio anual se proyect la poblacin
masculina de 18 a 60 aos.

60

Cuadro 28. Proyeccin del Crecimiento Poblacional Masculina de 18 a 60 aos

en cinco distritos de Lima Moderna, 2011-2015
Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
2011
42,989
29,140
30,594
16,748
92,464
211,936

2012
2013
2014
44,376
45,807
47,285
30,554
32,035
33,589
30,938
31,287
31,639
17,164
17,590
18,027
95,331
98,286
101,333
218,362
225,006
231,873
2015
48,810
35,218
31,995
18,475
104,474
238,973
Elaboracin: Propia
De la encuesta aplicada, el 5% representa la demanda potencial de los

productos, por lo que se aplic este porcentaje a este grupo poblacional de los
cinco distritos de Lima Moderna para el perodo 2011-2015.
Cuadro 29. Demanda Potencial de los Productos Faciales de la Poblacin

Masculina de 18 a 60 aos en cinco distritos de Lima Moderna, 2011-2015
Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
2011
2,149
1,457
1,530
837
4,623
10,597

2012
2013
2014
2,219
2,290
2,364
1,528
1,602
1,679
1,547
1,564
1,582
858
880
901
4,767
4,914
5,067
10,918
11,250
11,594
2015
2,440
1,761
1,600
924
5,224
11,949

Elaboracin: Propia
Una vez calculada la demanda potencial, se aplic los porcentajes de

predisposicin de los encuestados a comprar los productos faciales: exfoliante
para el rostro, producto rejuvenecedor facial y producto para combatir las lneas
de expresin y arrugas. As, se estim el mercado meta de los nuevos
productos.

61

Cuadro 30. Demanda de Exfoliante para el rostro, 2011-2015

Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
2011
1,184
803
843
461
2,547
5,838

2012
2013
2014
1,222
1,262
1,303
842
882
925
852
862
872
473
485
497
2,626
2,708
2,791
6,015
6,198
6,387
2015
1,345
970
881
509
2,878
6,583

Elaboracin: Propia
Cuadro 31. Demanda del Producto rejuvenecedor facial, 2011-2015

Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
2011
543
368
387
212
1,169
2,679

2012
2013
2014
561
579
598
386
405
425
391
396
400
217
222
228
1,205
1,242
1,281
2,760
2,844
2,931
2015
617
445
404
234
1,321
3,021

Elaboracin: Propia
Cuadro 32. Demanda del Producto para combatir las lneas de expresin o
arrugas, 2011-2015
Distritos de
Lima Moderna
La Molina
Miraflores
San Borja
San Isidro
Santiago de Surco
Total
2011
738
500
525
288
1,588
3,639

Elaboracin: Propia

2012
2013
2014
762
786
812
525
550
577
531
537
543
295
302
310
1,637
1,688
1,740
3,749
3,863
3,981
2015
838
605
549
317
1,794
4,103

62

3.6 Conclusiones
El estudio de mercado ha determinado la existencia de demanda para los por
productos para hombres de 18 a 60 aos pertenecientes a los NSE A y B en
los distritos de Lima Moderna: La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y
Santiago de Surco. Estos productos son exfoliante para el rostro, producto
rejuvenecedor facial y producto para combatir las lneas de expresin y
arrugas.
La comercializacin de los productos se realizar principalmente por tiendas

especializadas, consultoras de belleza y pgina web.
El precio de los productos ser hasta un mximo de S/. 150.
3.7 Recomendaciones
Elaborar y comercializar exfoliante para el rostro, producto rejuvenecedor facial
y producto para combatir las lneas de expresin y arrugas. Estos productos
deben ser de calidad para su mayor aceptacin por los consumidores
masculinos.
Continuar con la siguiente etapa del plan de negocios, que es el planeamiento

estratgico.

63

CAPTULO IV
4. PLANEAMIENTO ESTRATGICO
4.1 Misin23
Proporcionar rejuvenecimiento y proteccin de la piel contra la contaminacin
ambiental a los hombres de los NSE A y B de Lima Moderna, mediante
productos de calidad para el cuidado personal y elaborados en base a
extractos de frutos y plantas de origen peruano.
4.2 Visin24
Una empresa que lidere el mercado de productos cosmticos naturales para
hombres en nuestro pas.
4.3 Valores estratgicos
Innovacin
Ofrecer siempre a nuestros clientes productos innovadores en formulacin

y diseo de empaque, basado en las necesidades de los clientes y a travs de
la continua investigacin de propiedades de las plantas y frutos naturales.

23
Cfr. DAlessio 2008: 61-62; Hill y Jones 2006: 11-12; David 2003: 9-10.
24
Cfr. DAlessio 2008: 111-160; Hill y Jones 2006: 12; David 2003: 9-10.

64

Compromiso
Nos sentimos comprometidos en brindar productos de la ms alta calidad con

las certificaciones necesarias y llevando a cabo los procesos de estabilidad de
frmulas para ofrecer un producto que aporte a mejorar la apariencia personal
de nuestros clientes y, por ende, su calidad de vida.
Responsabilidad Social
Nos sentimos responsables por ofrecer productos basados en sustancias

naturales que contribuyan adicionalmente de sus propiedades a mantenerse en
armona con la ecologa, a travs del respeto hacia el propio cuerpo y la
naturaleza.
4.4 Anlisis foda25

4.4.1 Fortalezas
1. Ser la primera empresa especializada en el mercado de cosmtica
masculina.
2. Las ventas se realizarn en canales exclusivos, tales como Hoteles SPA y
consultoras de belleza.
3. La produccin ser elaborada en un laboratorio con certificado de calidad.
4. La logstica cumplir sus funciones a cabalidad.
Los recursos humanos generarn ventaja competitiva.

25
Cfr. DAlessio 2008: 117-142, 165-182.

65

4.4.2 Oportunidades
El marco legal favorece a una empresa para la tercerizacin de la produccin y
otros servicios.
1. Crecimiento econmico del pas en los ltimos aos.
2. Estabilidad de la inflacin en los ltimos aos.
3. El 49,7% de la poblacin peruana estaba compuesta por hombres en el ao
2007, segn el INEI.
4. Estilo de vida moderna que contempla el uso de productos faciales.
5. Disponibilidad de tecnologa para la tercerizacin de la produccin de
productos faciales.
6. Tendencia de los consumidores hacia productos que contribuyan a la
proteccin del medio ambiente.
7. Las barreras de ingreso al sector son media baja.
4.4.3 Debilidades
1. Operaciones tercerizadas y sin control de la empresa.
2. Dependencia con el proveedor en el diseo de elaboracin de frmulas de
los productos faciales.
3. Carencia de un rea de investigacin y desarrollo de productos propios.
4.4.4 Amenazas
1. El contrabando perjudica a la produccin nacional y representa el ingreso de
productos cosmticos que compiten con los nacionales.
2. Intensidad de la rivalidad en el sector.

66

3. Posible ingreso de nuevos sustitutos al mercado de productos faciales.

4. Poder de negociacin medio alto de los proveedores.
5. Poder de negociacin medio alto de los clientes.
4.5 Objetivos a largo plazo26

- Lograr ventas superiores a S/. 1000,000.00 en cada ao de operacin de la
empresa.
- Generar una rentabilidad neta sobre ventas mayores al 25% en cada ao.
4.6 Estrategia
La estrategia competitiva se basa en la diferenciacin27, porque la empresa
comercializar productos de calidad a los clientes masculinos de los NSE A y B
entre 18 a 60 aos de Lima Moderna. El valor aadido al producto por el uso de
insumos naturales producidos con estndares de calidad le permitir
diferenciarse de la competencia. Asimismo, se aplicar la estrategia de bajo
costo a fin de ofrecer un producto a un precio menor que los competidores
actuales en el mercado.
El cliente no va a tener necesidad de visitar varias tiendas o supermercados

para comprar el producto, porque se le vender directamente a travs de
cadenas de Hoteles y SPA, as como por consultoras de belleza y pgina web.

26
Cfr. DAlessio 2008: 219-227; Hill y Jones 2006: 16; David 2003: 158.
27
Cfr. Porter 1996: 28-34.

67

4.7 Factores crticos de xito

La nueva empresa depender fundamentalmente de dos factores bsicos para
lograr la rentabilidad del negocio: el servicio personalizado, mediante
demostraciones sobre la aplicacin de los productos (se trata de servicios de
valor agregado). Apoyado en un sistema de gestin de clientes.
Factores Crticos de xito

Servicio
personalizado
Sistema de Gestin
de Clientes
Figura 1. Factores Crticos de xito

Elaboracin: Propia

68

CAPTULO V
5. PLAN DE MARKETING
5.1 Objetivos
- Lograr una participacin del 2.75%, 1.26% y 1.72% en el mercado de
limpiador facial, concentrado rejuvenecedor y producto lneas de expresin
durante el primer ao de operaciones.
- Alcanzar una venta mensual superior a los S/. 92,000.00 en el primer ao de
operaciones.
5.2 Estrategia
5.2.1 Segmentacin
En el siguiente diagrama se grafica el proceso de la segmentacin de los
clientes del producto de cuidado personal, as como los criterios que se
consideran al momento de efectuar la compra.

69

De acuerdo a la segmentacin de Rolando Arellano, existe un estilo de vida

que se ajusta al concepto del producto:
Los sofisticados, son hombres y mujeres jvenes la mayora entre 25 a 45
aos, que pertenecen a los NSE A, B y C de la poblacin. Sus ingresos
personales son los ms altos que el de la mayora de la poblacin. Se
autoidentifican como de raza blanca y mestiza, y como integrantes de las
clases altas y medias de la sociedad. Son citadinos sofisticados que no desean
perder su estatus y buscan mantenerlo movindose en crculos sociales de su
misma clase o superiores. El dinero es muy importante para ellos, tanto para
permitirles sus niveles de consumo y tambin porque es una muestra de xito.
Ganarlo no es una obsesin, sino tambin lo disfrutan. Provienen de familias de
similar nivel socioeconmicos a los que tienen hoy.

70

Son confiadas en s mismas, cosmopolitas, viajeros, lderes de opinin,

sociales, independientes, innovadores, liberales y con mentalidad moderna.
Busca poder afianzar sus relaciones sociales de tal manera que buscan
mantener o mejorar su nivel social econmico. Cuidan mucho su imagen, la
ropa es un aspecto muy importante para ellos. Les da bienestar y les permite
ser identificados en sociedad.
Para ellos la educacin es una va de liderazgo econmico y social. Estilo de

vida ms instruido. El 70% cuenta con estudios universitarios completos y son
quienes cuentan con ms estudios de postgrado. Han preferido seguir carreras
como educacin, contabilidad, administracin y derecho.
Son bastante
dedicados al trabajo, buscan ser gerentes o empresarios de xitos y obtener un

nivel de vida confortable. Son actualmente el estilo de vida que ms tiene ms
trabajadores estables.
Son modernos e innovadores en su consumo y en su modo de pensar, son

cazadores de tendencias, la percepcin de riesgo frente a productos nuevos y
desconocidos es menor que para otros grupos. Cambian constantemente de
gustos. No perciben riesgo en la compra de productos nuevos. Gastan mucho
en consumo suntuario. El precio es un indicador de calidad y la marca es un
smbolo de diferenciacin y de pertenencia. Valoran la calidad y el servicio y
por obtenerlo estn dispuestos a pagar precios elevados. Son consumidores de
productos light y estn familiarizados con los formatos modernos de consumo.

71

En su tiempo libre ven televisin, escuchan msica, leen libros y peridicos y

descansan. Salen a divertirse a casa de amigos o familiares, frecuentan
lugares pblicos como discotecas o cines. Prefieren la comida criolla e italiana
y suelen salir a comer a polleras, restaurantes de pescados y mariscos y
pizzeras.
El 94% lee peridico y ve en ellos el mejor medio para informase seria y

profundamente, sus preferidos tanto para fines de semana y para das entre
semana
son
aquellos
que
mezclan
economa
negocios
noticias
internacionales adems de nacionales. Tambin leen revistas semanalmente.

Internet y la televisin son sus principales puntos de entretenimiento. Suelen
estar conectados una vez al da para buscar informacin y ponerse en contacto
con sus amigos. Casi el 80% tiene televisin con cable y los canales culturales
deportivos y de pelculas son los que prefieren. Sus programas de televisin
favoritos son documentales, noticieros y pelculas. Prefieren programas
radiales, musicales y de noticias.
Respecto a sus preferencias aspiracionales y expectativas viste de manera

moderna y casual y buscan ser respetados. Piensan que es muy importante
estar bien vestidos y presentados. Pretenden adquirir y mantener bienes
materiales y al mismo tiempo superarse profesionalmente y educativamente. La
familia, el trabajo y la educacin son los aspectos ms importantes de sus
vidas. Los personajes que ms admiran son polticos o intelectuales, entre ellos
escritores. Estn seguros que son dueos de su destino.

72

Un sofisticado quiere y espera:

Un departamento en un barrio aceptado.
Un buen carro del ao.
Una pareja como l o como ella, casarse con otro sofisticado.
Un trabajo interesante, mejor si es una empresa propia o multinacional.
Poder viajar al extranjero de tiempo en tiempo, o tal vez vivir all una
temporada.
Dinero para juerguear.
Poder vestirse a la moda.
Estudios de postgrado.
5.2.2 Posicionamiento
La proposicin de valor de la marca est basada en la suma de servicios y
productos orientados al segmento masculino, que buscan una experiencia
diferente y nica, que genere costumbre y permanencia, a travs de la
combinacin de olores, sensaciones y facilidad de uso, pensado y diseado en
los patrones de comportamiento de arreglo masculino.
Los productos de cuidado personal no slo apelan a un consumidor ms joven,

sino que tambin atraen a generaciones mayores que tienen comnmente una
necesidad de sentirse joven, saludable y vigentes en un entorno cada vez ms
competitivo.

73

La ecuacin de valor de estos productos se basa en una marca con la

personalidad masculina para el cuidado personal, con un servicio de venta
especializado y un servicio post venta que permita desarrollar relaciones de
largo plazo con el cliente.
En cuanto al costo, estar posicionado en los
precios del mercado, sin embargo es importante generar hbitos de consumo

mediante campaas que inciten el uso de productos especializados para el
hombre y crear un hbito diario en el cuidado de la piel en el mediano plazo.
Son
productos
estarn
posicionados
como
consumo
visible,
porque
demuestran personalidad y simbolizan el estilo de vida de los sofisticados.

PROPUESTA DE VALOR DE LA MARCA
Beneficios
Funcionales:
- Facilidad de uso
- Resultados
Beneficios
Emocionales
Salud y juventud
Sentimiento de
exclusividad
Beneficios de
Autoexpresin
Pertenecer al
grupo
sofisticados
Elaboracin propia
5.3 Posturas competitivas

Se aplicar la postura competitiva de retador28, debido a que en el segmento de
mercado existe competencia entre las actuales empresas que ofertan
productos de cuidado personal para hombres. Adems, se tiene bajos costos
de produccin que permiten fijar precios por debajo de la competencia y ofrecer

28
Cfr. Kotler y Armstrong 2007: 541, 545-546.

74

productos de calidad elaborados en un laboratorio que cuenta con certificacin

de calidad.
5.4 Tcticas operativas

5.4.1 Producto
El plan de negocios est basado en una lnea de productos diseados para
cubrir la demanda particular del segmento masculino y estar conformado por:
Limpiador facial, Concentrado rejuvenecedor y Lneas de expresin.
Propiedades de los productos: Los productos sern elaborados en base a

una delicada seleccin de extractos naturales de plantas y frutos peruanos
elegidos por sus propiedades curativas y regenerativas. Los productos sern
diseados para una aplicacin rpida y aromtica que genere una experiencia
en el momento de cuidado personal.
Limpiador facial:
Este producto formulado con un agente limpiador brindar una limpieza
profunda debido a que ejercer efectos antibacterianos directamente en el
folculo, que es donde se originan las impurezas de la piel, liberando los poros
obstruidos quedando notablemente ms limpia.
La frmula estar especialmente diseada por cada tipo de piel tomando como
base el ph masculino.

75

La frmula es altamente concentrada de larga duracin - hasta 200 dosis. La

composicin del producto se basar en los siguientes activos:
Aminocidos; Es el componente de mayor presencia en el producto. Es una

sustancia humectante que aumenta la capacidad de la piel para mantener la
hidratacin. El agente limpiador de aminocidos es un derivado del coco, limpia
profundamente mientras hidrata la piel dejndola suave y sin irritaciones.
Extracto de arroz; tiene un efecto reparador y protector de la piel. Disimula los

poros hacindolos menos visibles.
Concentrado rejuvenecedor:
Producto elaborado con extractos alcohlicos, hidroalcohlicos y acuosos de
plantas medicinales, en una base de crema fra (cold cream). Ampliamente
probado y con alta eficacia para la reduccin progresiva de arrugas del rostro
con accin humectante, astringente y suavizante para la piel.
Los antioxidantes neutralizan los radicales libres, las molculas de oxgeno

muy reactivas. Estos combaten la sequedad de la piel y la suavizan. Asimismo
se agregan extractos astringentes.
Extractos de camu camu, salvia, romero y llantn, con accin antioxidante

astringente y emoliente.

76

El extracto de camu camu tiene propiedades antioxidantes, astringentes, antiinflamatorias y emoliente nutritivo; el extracto de romero es adems un
estimulante de la circulacin local; el extracto de llantn es un reconocido
emoliente, al que se agrega la accin de la crema fra; la salvia es un
antioxidante astringente.
Lneas de expresin:
Las arrugas o lneas de expresin son los efectos del envejecimiento de la piel
ms complicados de combatir. En ocasiones son claros sntomas de hbitos no
saludables como la ingesta de poca cantidad de agua.
La piel pierde
elasticidad, tiene menos grasa y se vuelve ms delgada con menor

pigmentacin por tanto aparecen ms arrugas y manchas. Otras causas
pueden ser enfermedades del hgado, problema de circulacin, diabetes,
ingesta de alcohol, tabaco, alimentacin poco apropiada, estrs angustia.
El objetivo del producto consiste en rellenar surcos causados por el

hundimiento de las estructuras elsticas subcutneas. Es capaz de reducir
arrugas, poros y otras imperfecciones de la piel, realiza una accin lifting
inmediata, relaja las marcas de expresin y disimula visiblemente las arrugas,
deja la piel elstica, tersa y firme.
La aplicacin del producto ser mediante un adecuado dosificador siguiendo

la lnea marcada por la arruga; termina con un masaje suave hasta la absorcin
completa; se emplea por la maana o en cualquier momento del da y/o por la
noche.

77

Los componentes del producto son: Aloe vera, sacha Inchi con alto contenido
de vitamina E.
El Aloe Vera; es una planta que gracias a la lignina logra penetrar en las tres
capas de la piel, su efecto es astringente, es decir produce una sequedad en
las capas superficiales pero hidratacin profunda, esto facilita transportar
nutrientes a las capas ms profundas. El Aloe Vera tiene ms de 200
componentes.
La vitamina E proporcionada por el SACHA INCHI; tiene propiedades

antioxidantes que reacciona con radicales libres solubles en lpidos de la
membrana celular. De esta forma mantiene la integridad de la misma dando
proteccin a las clulas ante la presencia de compuestos txicos, metales
pesados (plata, mercurio, plomo), drogas y radiaciones. La toxicidad de estas
sustancias extraas est dada por los radicales libres que se generan durante
la desintoxicacin del organismo. Cicatrizante, forma fibras elsticas y
colgenas del tejido conjuntivo.
Produccin encargada a terceros: La produccin ser a travs de un servicio

de maquila que estar a cargo de una empresa especializada cuya razn social
es Corporacin YLV, ver anexo 3. Esta empresa es un laboratorio peruano que
manufactura y
comercializa productos cosmticos de alta calidad, con
componentes naturales, bajo estndares internacionales de calidad de modo

que sean eficaces y seguros a un precio accesible.

78

El laboratorio brinda el servicio de asesora, produccin y comercializacin,

envasado y distribucin. Asimismo, para el plan de negocio brindar el servicio
de: formulacin, produccin y envasado.
Presentacin del producto: Se compone de los siguientes elementos:
Marca: La marca de la lnea de productos ser diseada en base al concepto y

personalidad que queremos comunicar. La marcad ser inscrita y aprobado por
el ente competente (INDECOPI) y deber estar presente en el etiquetado final.
Envase: El envase deber contar con las especificaciones tcnicas necesarias
para que mantenga la formula (contenido) segn los estndares solicitados por
DIGEMID.
Regulacin:
Presente
desde
el
proceso
de
formulacin,
estabilidad,
vencimientos del producto y registro sanitario. La regulacin est a cargo de

DIGEMID quien es el que aprueba y valida los expedientes para el permiso de
comercializacin.
Rotulacin: Consiste en la etiqueta fcilmente visible y legible que contenga

los datos exigidos por la Digemid; tales como: (i) Nombre y razn social del
responsable de la comercializacin; (ii) nombre del pas de origen; (iii)
contenido
nominal
en
peso
volumen;
(iv)
la
formulacin
con
proporcionalidades; (v) Precauciones de uso; (vi) Nmero de lote, Nmero

sanitario; (vii) Logo y marca de la lnea del producto. Adems de considerar el
claim del producto personalizado por tipo de producto.

79

Embalaje
Los productos tendrn un termosellado, que funcionara como precinto de
seguridad. Sern embalados en cajas para su distribucin, dependiendo la
presentacin del producto y el canal.
5.4.2 Precio
El precio ser fijado en base al mercado, pblico objetivo y al valor agregado

de los productos, teniendo como base los costos directos e indirectos de
produccin.
Como precio sugerido de la lnea de productos se encuentran principalmente

en un rango de S/. 51 a S/. 150, por producto.
Debern incluir los mrgenes a pagar al canal de venta directa especializado y

las comisiones a las cadenas de HOTELES SPA.
Es importante mencionar que para este tipo de productos enfocados en el perfil

del consumidor, el precio se encuentra en la cuarta posicin dentro del proceso
de decisin de compra.

80

Limpiador facial 1
y em basa
Pote 120 GR.
Term osellado
Im presin (Und)
Gastos Adm inistra
Costo Unitario Tota
Precio de venta a
Cuadro 33. Costo, precio y Margen Bruto del Producto Limpiador Facial, 2010
Form ula
Limpiador facial 120 gr.
Frmula y envasado (Kg)
Pote 120 gr
Termosellado
Impresin (Und)
Gastos administrativos
Costo Unitario Total
Precio de Venta (Sin IGV)
(S/.)
4.61
0.91
1.99
0.28
3.20
10.99
84.03
Comisin venta especializada 33%

Margen Bruto
27.73
56.30
Comisin venta Hotel y SPA 40%

Margen Bruto
33.61
50.42
Fuente: Precios y costos de mercado

Elaboracin: Propia
Cuadro 34. Costo, precio y Margen Bruto del Concentrado

2010
Concentrado Rejuvenecedor 220 gr.
Tubo con tapa 50 diam. (Und)
Termosellado
Impresin (Und)
(S/.)
5.64
0.90
1.99
0.28
3.20
12.01
92.44

Margen Bruto
30.50
61.93

Margen Bruto
18.49
73.95

Elaboracin: Propia
C om isin v enta e
Margen bruto
C om isin v enta H
Margen bruto
Elaboracin: Prop
Concentrado Reju
Form ula y em basa
Tubo c/tapa 50 Dia
Term osellado
Im presin (Und)
Gastos Adm inistrat
Costo Unitario Tota
Precio de venta al
Rejuvenecedor,
C om isin v enta es
Margen bruto
Concentrado Reju
Form ula y em basa
C om isin v enta Ho
Tubo c/tapa 50 Dia
Margen bruto
Term osellado
Im presin (Und)
Elaboracin: Propi
Gastos Adm inistrat
Lineas de expres
Costo Unitario Tota
Form ula y em bas
Precio de venta al
Tubo c/tapa 15 D
Term osellado
C om isin v enta es
Im presin (Und)
Margen bruto
Gastos Adm inistra
Costo Unitario To
C om isin v enta Ho
Precio de venta a
Margen bruto
C om isin v enta
Elaboracin: Propi
Margen bruto
Lineas de expres
Form ula y em bas
C om isin v enta
Tubo c/tapa 15 D
Margen bruto
Term osellado
Im presin (Und)
Elaboracin: Pro
Gastos Adm inistra
Costo Unitario To
Precio de venta a
C om isin v enta

81

Cuadro 35. Costo, precio y Margen Bruto del Producto Lneas de Expresin,
2010
Lneas de expresin 120 gr.
Tubo con tapa 15 diam. (Und)
Termosellado
Impresin (Und)
(S/.)
11.64
0.90
1.99
0.28
3.20
18.01
100.84
Lineas de expres
Form ula y em bas
Tubo c/tapa 15 D
Term osellado
Im presin (Und)
Gastos Adm inistra
Costo Unitario To
Precio de venta a

Margen Bruto
33.28
67.56
C om isin v enta
Margen bruto

Margen Bruto
20.17
80.67
C om isin v enta
Margen bruto

Elaboracin: Propia
5.4.3 Promocin
Elaboracin: Pro
Las promociones se realizaran por segmentos en base a la informacin

obtenida del sistema de gestin de clientes. El segmento ms beneficiado ser
aquel que se mantenga fiel en la marca a lo largo del tiempo. Se desarrollarn
sistemas de beneficios que consistir en descuentos sobre el precio de los
productos, cupones de descuentos en establecimientos de actividades
relacionadas con la salud, belleza, entre otros.
Realizaremos inversin en desarrollar estrategias de comunicacin one to one

con la finalidad de posicionar el producto en el segmento objetivo generando un
efecto de cascada en la promocin de la marca.

82

5.4.4 Plaza
Se desarrollaran los siguientes canales:
Venta directa especializada
Las ventas se realizarn de manera directa a travs de cadenas de Hoteles y
SPA, as como Consultoras de Belleza, quienes se afiliaran a este canal
mediante un sistema de inscripcin que les permitir contar con productos a
consignacin para la venta directa.
La venta directa proporcionar al consumidor final una experiencia por el grado

de personalizacin del servicio, mediante demostraciones sobre la aplicacin
del producto y la bondad de los mismos. Estos servicios de valor agregado se
constituyen en un eje decisor para el consumidor al momento de la eleccin del
producto.
Para lograr esta ventaja competitiva se contar con un sistema de gestin de

clientes. Esto permitir estar seguros que estamos transmitiendo la imagen de
marca y producto que deseamos, el cual permitir ir midiendo el
posicionamiento de la marca en el mercado y desarrollar una relacin a largo
plazo con el cliente.
Ser necesario ofrecerle al comercializador de los productos una buena

informacin de la visin de nuestra empresa y un programa de buenos
incentivos (comisiones, capacitaciones, entre otros) para evitar que no asuman
ninguna
responsabilidad
frente
al
consumidor
final,
descuidndolo
generndole la idea de desinters. No se perder de vista las comisiones ya

83

que, de ser muy altas, redundaran en los costos. Por el contrario, si son muy
bajas, no brindaran incentivos para que el vendedor independiente se
esfuerce.
La venta directa permitir disponer de feedback por parte de los consumidores

finales, lo cual ayudar a responder de manera oportuna a los cambios de
tendencia en la demanda.
Venta a consumidor final en Hoteles SPA

Se propone ofrecer el producto en
diversos hoteles spa, en donde el
consumidor no slo podr adquirir el producto sino tambin podr recibir

tratamientos especficos con base en nuestras cremas y asesoramiento
profesional. Buscaremos mantener exclusividad para posicionar el producto en
un lugar alto en la mente del cliente.
En los Hoteles SPA e informar sobre nuevas tcnicas, nuevos productos y

tendencias.
Los Hoteles SPA seleccionados para este canal son:

Aranwa Sacred Valley
Moderno y lujoso incluye 100 habitaciones Standard, 15 Suites y un Spa de
2500 m2. El Spa cuenta con Siete cuartos de tratamiento, tres piscinas de
hidroterapia, ducha vichy, cuarto de relajacin con oxgeno, cmara
hiperbrica, sala de yoga, lodario, solario natural y artificial, fitness center,

84

programas
de
rejuvenecimiento,
antiestrs
belleza,
aromaterapia
reflexologa y nutricin y medicina alternativa. Aparte del Spa el hotel cuenta

con salas de meditaciones.
Hotel Rio Sagrado

nico en el Valle Sagrado, diseado y equipado para el segmento de lujo.
Construido en total armona con el entorno (rboles y las plantas) ofrece, entre
otros, 21 suites con terrazas y 1 Spa.
El Spa est
rodeado por rboles
autctonos y flores silvestres que, segn los incas, poseen propiedades

curativas msticas. Ofrece tratamientos derivados de las plantas nativas locales
(muna, maracuy, quinua, kiwicha y maca) y masajes para calmar y relajar. Las
instalaciones del spa incluyen un espacioso jacuzzi, una sala de vapor, un
sauna y duchas suizas.
Sonesta Posada del Inca Valle Sagrado

Ubicado en el corazn del Valle Sagrado de los Incas y rodeado de bellos
jardines, es un remodelado monasterio del siglo XVIII que mantiene su original
encanto colonial. Cuenta con 84 habitaciones y 1 Spa.
Casa Andina Valle Sagrado

Cuenta con 85 habitaciones con vistas panormicas de la cordillera. Tiene un
extraordinario Spa full - service de clase mundial. Bar y restaurante gourmet. El
Spa, uno de los ms suntuosos y profesionales del Per,
ofrece terapias
andinas nicas. Entre los masajes especializados estn el Aallaw (masaje

energtico andino, con piedras semi preciosas calientes) y el Maracuyaway

85

Qaqoy (con miel y maracuy). Tambin tratamientos faciales, reflexologa y

masajes de recuperacin atltica.
Las Casitas del Colca

Las Casita del Colca de Orient-Express es un remanso de paz y
tranquilidad. Ubicado en el corazn del Can del Colca ofrece 20 casitas
individuales y un Spa de lujo. El Spa ofrece una gama de tratamientos con
productos indgenas del Valle del Colca y el altiplano del Per. Situado junto a
la piscina, el Spa cuenta con una sauna, dos salas de tratamientos individuales,
una sala de tratamiento doble y una suite de tratamiento con tina de bao.
Exposicin esperada, se estima una gran exposicin especialmente los fines de

semana, feriados y vacaciones. La capacidad total de los hoteles descritos
asciende a 325 habitaciones, lo que indicara al menos 650 personas.
Estimando una ocupacin del 40%, los productos seran conocidos por 260
personas por da slo en Hoteles SPA.
5.5 Plan de contingencia

Si las ventas se incrementan ms de los niveles proyectados, se proceder a
ampliar los niveles de produccin y si el laboratorio con el cual se trabaje no
dispone de la capacidad instalada para el incremento de los pedidos, se podr
tercerizar la produccin a otro laboratorio.

86

Si las ventas no alcanzan los niveles mensuales proyectados, se proceder a la

comercializacin de los productos en grandes almacenes, as como a otros
distritos de Lima Moderna a fin de obtener la rentabilidad esperada del negocio.

87

CAPTULO VI
6. ADMINISTRACIN
6.1 Organigrama por niveles
Los niveles de la empresa sern Gerencia, Comercializacin y Logstica y por
ltimo Secretara.
Gerencia
Comercializacin
y Logstica
Secretaria
Elaboracin: Propia
6.2 Organigrama por cargos

Los cargos de la empresa sern Gerente, Asistente y Secretaria. Los Hoteles
SPA y consultoras de belleza sern externos y se les pagar una comisin por
la venta de los productos.

88

Gerente
Asistente
Secretaria
Elaboracin: Propia
6.3 Manual de funciones

Gerente
Funciones
Disear la poltica de la compaa.
Representante legal de la empresa.
Evala las condiciones y progreso del negocio.
Captar nuevos intermediarios para la venta de productos.
Firmar contratos con estos intermediarios.
Supervisar la buena prestacin de los productos.
Llevar la contabilidad de la empresa.
Perfil del puesto y requisitos

Se requiere un Contador de profesin, con experiencia en gestin de empresas
cosmticas. Asimismo, deber dominar las herramientas del MS Office.
Experiencia en elaboracin y celebracin de contratos con laboratorios.

89

Asistente
Funciones
Controlar los niveles de stock de los productos.
Abastecer los productos a los intermediarios para su venta a los clientes.
Elaborar informes de las ventas mensuales por cada intermediario.
Controlas espordicamente la calidad de los productos.

Bachiller en Administracin con capacidad de anlisis para tomar de
decisiones.
Joven entre 24 a 30 aos, que sea proactivo.
Experiencia de dos aos en logstica de productos cosmticos.
Dominio de MS Office.
Secretaria
Funciones
Atender las llamadas de los clientes.
Apoyar al gerente en labores administrativas.

Mujer entre 24 a 30 aos con buen trato a las personas.
Experiencia de dos aos en el puesto.
Dominio de MS Office.

90

6.4 Admisin y empleo

6.4.1 Reclutamiento
El personal ser reunido a travs de avisos en el peridico. El personal ser
contratado y estar registrado en planillas, por lo que percibir los beneficios
sociales correspondientes.
6.4.2 Seleccin
El personal una vez reunido ser seleccionado de acuerdo a su mayor
experiencia laboral. Se descartar las personas que no renan los requisitos
para los puestos en la empresa. A travs de las entrevistas personales se
conocer mejor a las postulantes antes de ser elegidos para desempaar un
puesto en la empresa.
Se mantendr una base de datos de personas que cumplan los requisitos para
el cargo, pero que hayan sido desplazados por otra persona con mejores
condiciones, porque pueden ser convocados en otra oportunidad.
6.4.3 Induccin
Una vez el personal seleccionado se les explicar las funciones y
responsabilidades de su cargo y as integrarlo a la empresa.
Tambin se les orientar en el conocimiento de la empresa: organizacin y

actividades de la organizacin, misin, visin y valores, el personal que integra
la compaa, entre otros aspectos.

91

6.5 Entrenamiento
6.5.1 Capacitacin
La empresa capacitar al asistente en las nuevas tcnicas y procedimientos de
comercializacin y logstica.
La capacitacin del personal de ventas se realizar a partir del segundo ao de

operaciones de la empresa. El personal deber lograr un determinado nivel de
ventas durante un ao para poder ser considerado en la capacitacin. Por este
motivo, se considera esta capacitacin en la partida otros gastos del flujo de
caja proyectado.
6.5.2 Adiestramiento
El personal de la empresa dispone de experiencia laboral, por lo que no es
necesario un adiestramiento.
6.5.3 Formacin
Todo el personal ser formado de acuerdo a los valores de la empresa.
Tambin se les instruir para que realicen un buen comportamiento ante los
clientes, proveedores y pblico en general a fin de proyectar una buena imagen
de la empresa.
6.6 Prestaciones
6.6.1 Actividades peridicas
La empresa entregar bonos por productividad a partir del segundo ao de
operaciones una vez al ao.

92

6.6.2 Actividades espordicas

Realizar reuniones por los cumpleaos del personal.
6.7 Evaluacin del desempeo

La evaluacin del personal ser continua. El procedimiento consistir en
determinar el grado de cumplimiento de sus funciones y responsabilidades, as
como en el (o los) aporte(s) que haya(n) realizado en la organizacin.
6.8 Desarrollo profesional

En cuanto al enriquecimiento del puesto, Con el crecimiento de la empresa, se
asignar mayores responsabilidades al asistente.
En relacin a la lnea de carrera, el personal tendr las oportunidades de

ejercer su profesin o estudios tcnicos, as como perfeccionar sus
conocimientos en la medida que crezcan las actividades de la compaa.

93

CAPTULO VII
7. OPERACIONES
7.1 Operaciones
7.1.1 Objetivos
A corto plazo:
- Lograr optimizar el uso de los ambientes del rea de la oficina.
- Abastecer puntualmente con los productos a los intermediarios.
A largo plazo:
- Ubicar otra oficina con mayor rea para estar preparados cuando aumente los
niveles de venta.
- Buscar otro laboratorio para tener una mayor capacidad operativa.
7.1.2 Produccin
La produccin ser tercerizada y ha sido estimada de acuerdo al estudio de
mercado realizado en cinco distritos de Lima Moderna: La Molina, Miraflores,
San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.
Los niveles de produccin sern los mismos para los niveles de venta a fin de
no tener productos en stock.

94

7.1.3 Programa de ventas

Las ventas de la empresa se estimaron en funcin a la demanda de los
productos faciales: limpiador facial, concentrado rejuvenecedor y lneas de
expresin, que fueron estimadas en el estudio de mercado.
Cuadro 36. Programa de Ventas, 2011-2015
Programa de Ventas
2011
(Und)
2012
(Und)
2013
(Und)
2014
(Und)
2015
(Und)
Limpiador facial
Lneas de expresin
5,838
2,679
3,639
6,015
2,760
3,749
6,198
2,844
3,863
6,387
2,931
3,981
6,583
3,021
4,103

Elaboracin: Propia
7.1.4 Local
El tipo de local es una oficina administrativa para atender a los intermediarios y
con un almacn para los productos faciales.
Se consult al Arquitecto Orlando Snchez, Catedrtico de la Universidad

Nacional de Ingeniera, para determinar las reas de los ambientes necesarios
para la oficina de la empresa, quien indic las siguientes dimensiones de
acuerdo a su experiencia profesional:
El rea administrativa es 15 m2 por persona. El gerente, el asistente y la
secretaria laborarn dentro de la oficina, por lo que el rea ser de 45 m2.
El rea del almacn es 3 m x 3 m, que determin un rea de 9 m2.
El rea de la sala de reunin con los representantes de venta ser para 7
personas, 1.30 m2 por persona, que determin un rea de 9.10 m2.

95

El rea del bao es 1.20 m x 2.50 m, que determin un rea de 3 m2.

El rea libre es 30% de las reas anteriores, entonces es 66.10 m2 x 30% =
19.83 m2.
El rea total para la empresa ser de 85.93 m2.
Cuadro 37. Determinacin del rea de la Empresa, 2010

(N)
3
1
1
1
1
Uso del rea

Personas
Almacn
Bao
Sala de Reunin
Sub total
rea libre
Total
rea
(m2)
45.00
9.00
3.00
9.10
66.10
19.83
85.93
Fuente: Arquitecto Orlando Snchez

Elaboracin: Propia
7.1.5 Requerimiento de materiales

La empresa tercerizar la produccin, por lo que no necesita realizar una
programacin de compra de materiales.
7.1.6 Requerimiento de equipo y mobiliario

La empresa al tercerizar la produccin slo necesitar de dos computadoras y
una impresora, as como el mobiliario para la oficina.
7.1.7 Requerimiento de mano de obra

La empresa tercerizar la produccin, por lo que no contratar mano de obra.

96

7.1.8 Servicios de terceros

La empresa tercerizar la produccin de los tres productos para el cuidado
personal a un laboratorio especializado, que cuente con certificacin de
calidad.
Cuando sea necesario se consultar a un Abogado, el costo de esta consulta

est contemplado en la partida otros gastos.
7.1.9 Control de calidad

La produccin al ser tercerizada en laboratorios con certificados de calidad,
permitir que los productos cuenten con un control de calidad. Sin embargo, el
asistente realizar un control aleatorio de los productos en forma espordica.
7.2 Logstica
7.2.1 Objetivos
A corto plazo:
- Obtener el financiamiento para la nueva empresa.
- Lograr el abastecimiento de la produccin en los plazos establecidos en los
contratos de tercerizacin de la produccin.
A mediano plazo:
- Mejorar el control de los stocks de productos para abastecer con normalidad
los pedidos de los clientes.
- Identificar otro laboratorio que se caracterice por la elaboracin de productos
de una manera rpida y con todos los beneficios de una buena relacin como
son buenos precios y cumplimiento.

97

7.2.2 Clasificacin
Compras nicas:
- Dos computadoras.
- Un archivador.
- Dos escritorios.
- Diez sillas.
Compras continuas:
tiles de oficina:
- Papel Bond
- Lapiceros y lpices.
- Clips.
- Cinta Scotch.
- Folders.
- Sobres Manila.
- Grapas.
- Archivadores.
- Hojas y sobres membretados.
7.2.3 Plan anual de compras

La empresa al tercerizar la produccin, no necesita realizar un plan anual de
compras de materiales, slo necesita que se cumplan los niveles de produccin
tercerizados.

98

7.2.4 Proveedores
Un laboratorio especializado en la elaboracin de productos faciales que

cuente con certificado de calidad: CORPORACIN YLV S.A.C. Asimismo, se
caracterice por el cumplimiento de los contratos en los plazos establecidos para
no tener problemas por desabastecimiento de la produccin.

99

CAPTULO VIII
8. AREA LEGAL
8.1 rea Comercial
8.1.1 Toma de decisiones
La empresa adoptar la forma societaria de Sociedad Annima Cerrada,
debido a que esta admite como mximo 20 socios para su constitucin y
adems porque no se tienen acciones inscritas en el Registro Pblico del
mercado de Valores, de acuerdo al Artculo 234 de la Ley General de
Sociedades, Ley N 26887 (9/12/1997).
Segn el artculo 247 de esta norma, en el estatuto de la sociedad se podr

establecer que la sociedad no tiene directorio.
Denominacin Social: Skin Products S.A.C.

Objeto de la empresa: Comercializar productos faciales para el pblico
masculino.
Capital Social: El capital inicial de la empresa es S/. 37,336.33.
Duracin de la empresa: Indefinida.
Domicilio Legal: Jr. Pedro Conde 310 Oficina 302 - Distrito Lince
Departamento de Lima.

100

8.1.2 Plan operativo

Los pasos para constituir la empresa sern los siguientes:
1. ORIENTACION Y ASESORIA ELABORACION DE LA MINUTA FIRMA
DEL ABOGADO (MINISTERIO DE TRABAJO).
2. NOTARIA ESCRITURA PBLICA

Tarifa social reducida Convenio con el Colegio de Notarios
3. SUNARP
REGISTROS PBLICOS INSCRIPCIN EN EL REGISTRO MERCANTIL
4. SUNAT (Trmite gratuito)

- RUC
- COMPROBANTES DE PAGO
- INSCRIPCIN EN ESSALUD
5. MINISTERIOS
PERMISOS, AUTORIZACIN O REGISTRO ESPECIAL.
6. MINISTERIO DE TRABAJO
AUTORIZACIN DE LIBRO DE PLANILLA.
7. MUNICIPALIDAD
LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO.

101

8. NOTARIA
LEGALIZACIN DE LIBROS.
8.2 rea laboral

8.2.1 Contratacin de personal
En el rea laboral, la empresa contratar personal a plazo fijo por un ao, que
ser renovado de acuerdo al desempeo del personal. Las obligaciones del
empleador son el pago puntual segn acuerdo del contrato. La principal
obligacin de los trabajadores es cumplir el trabajo por el cual han sido
contratados en los plazos fijados.
En la empresa laborar el siguiente personal:

Gerente: Ser contratado de manera indeterminada a tiempo completo,
laborar nueve horas diarias, de 8:00 a.m. a 6:00 p.m. Contar con un refrigerio
de una hora que ser desde la 1:00 p.m. hasta las 2:00 p.m.
Asistente y Secretaria: este personal laborar nueve horas diarias, de 8:00 a.m.
a 6:00 p.m. Contar con un refrigerio de una hora que ser desde la 1:00 p.m.
hasta las 2:00 p.m.
Los beneficios laborales segn el D.L. N 728, Art. 11, que se les reconocer
son los siguientes:
Descanso consecutivo de 24 horas los das domingos y, si se diera el caso de
que la demanda exige que se trabaje estos das, se proceder a remunerar a

102

los empleados segn lo indica el D.L. N 713 (08/11/1991) Art. 3, con una
sobretasa del 100%.
Feriados Remunerados: Se respetarn todos los feriados obligatorios segn la

ley (D.L. N 713) y cualquier otro que sea declarado nacional (Art. 5, 6 y 7).
Vacaciones Remuneradas: Sern fraccionadas en dos semanas al ao (14 das

naturales continuos) segn acuerdo con las necesidades de la empresa y de
los empleados (Art. 10,14 y 15 del D.L. N 713), a partir de que cumplan 260
das de trabajo para la empresa.
Compensacin por Tiempo de Servicios: Se cancelar semestralmente en la

forma que indique el empleado (D.S. N 001-97-TR). Actualmente, se realiza un
depsito mensual de 8.33%.
Gratificaciones: Recibirn dos gratificaciones al ao, una en Fiestas Patrias y la

otra en Navidad. Est equivaldr a su remuneracin en el momento en el que
se va dar, segn Ley 27735 (28/05/2002).
Asignacin Familiar: Se cumplir la asignacin familiar a cada trabajador que

tuviera uno o ms hijos menores de 18 aos, de acuerdo a la Ley N 25129
(6/12/89), Art. 1 y 2.
De acuerdo al D.L. 688 se contar con un seguro de vida obligatorio a partir del
cuarto ao.

103

8.2.2 Obligaciones del trabajador

- Ser puntual en el horario de ingreso a la empresa.
- Cumplir el horario de trabajo establecido por la compaa.
- Respetar al empleador, compaeros de trabajo, clientes y proveedores.
Si el trabajador no cumple estas obligaciones o realiza actos de hostilidad

previstos en el D.S. N 003-97-TR (27/3/97) en repetidas oportunidades ser
considerado como una falta grave, por lo que el trabajador incurrira en un
motivo justificado para su despido.
8.3 rea tributaria

8.3.1 Tributacin al gobierno central
- Impuesto General a las Ventas.- Se aplica a todas las ventas (17%) ms el
2% por el IPM, de acuerdo al D.S. N 055-99-MEF.
- Impuesto a la Renta.- La empresa est obligada al pago del 30% sobre las
utilidades obtenidas durante un ejercicio econmico al final de cada perodo.
Pagando un 2% del ingreso neto obtenido en ese mismo mes de adelanto
mensual regularizando al final del ejercicio.
- Tributos que gravan las remuneraciones: EsSalud 9%, AFP 8%, Impuesto
extraordinario de solidaridad 1.7%, Renta de quinta categora. Asimismo, el
Impuesto a las Transacciones Financieras (ITF) creado mediante la Ley N
28194.

104

8.3.2 Tributacin al gobierno local

La empresa funcionar en una oficina alquilada, por lo que no est sujeta al
pago de Impuesto Predial y Arbitrios Municipales (limpieza pblica, parques y
jardines).

105

CAPTULO IX
9. EVALUACIN FINANCIERA
9.1 Objetivos
Determinar la rentabilidad del negocio de tres lneas de productos para el
cuidado personal en el perodo 2011-2015.
9.2 Supuestos
La evaluacin econmica y financiera del proyecto se ha desarrollado de
acuerdo a los siguientes supuestos:
Segn proyecciones del Ministerio de Economa y Finanzas, la economa
peruana crecer 5.0% en el ao 2010, as se consolidar como una de las
economas con mayor crecimiento en Amrica Latina29. El MEF tambin ha
proyectado que la economa crecer 5.8% en el ao 2011 y 6% en el ao
201230.
La economa peruana continuar con su crecimiento econmico en los aos

2013 al 2015.

29
Cfr. Ministerio de Economa y Finanzas 2009: 3.
30

106

El perodo base de inversin inicial es el presente ao, que es el ao cero

(fines del ao 2010) para que la empresa inicie sus actividades en el ao 2011
hasta el ao 2015, debido a que existen proyecciones de crecimiento
econmico que favorece la inversin en el pas.
La inversin en el proyecto se realizar en moneda nacional.
Segn proyecciones del Ministerio de Economa y Finanzas, la inflacin

promedio ser 2.3% en el ao 2010 y 2% en los aos 2011 y 201231.
La inflacin ser de 2% durante el perodo de anlisis: 2011-2015. Esta baja

inflacin no limitar la inversin ni sus resultados econmicos.
La informacin de los costos y precios corresponden a informacin del

mercado.
La participacin de los socios y financiamiento del proyecto fue 16.07% y

83.93%, respectivamente.
El costo de oportunidad del financiamiento es la TEA de 32%.
La participacin del primer socio, segundo socio y tercer socio es 35.00%,

35.00% y 30.00%, respectivamente.

31

107

El horizonte de evaluacin del proyecto es cinco aos. Se ha considerado un

crecimiento anual del 3%.
El financiamiento del proyecto es S/. 31,336.33 que se pagar dentro de cinco

aos.
9.3 Determinacin de la inversin total inicial

El monto de inversin de la nueva empresa asciende a S/. 37,336.33, que ha
permitido
elaborar
el
balance
inicial
presentado
continuacin.
determinacin de esta inversin se detalla en los 9.3.1 al 9.3.3.
Cuadro 38. Balance Inicial

Balance Inicial
Ao 0
(S/.)
Activo
Caja
Otras Cuentas por Cobrar
Gastos preoperativos
Equipos
Total Activo
23,221.82
4,483.41
1,760.00
7,871.09
37,336.33
Pasivo y Patrimonio
Prstamo por pagar
Capital social
Total Pasivo y Patrimonio
31,336.33
6,000.00
37,336.33
Fuente: Municipalidad de Lince, costos y precios de mercado

Elaboracin: Propia
La

108

9.3.1 Gastos preoperativos y activos intangibles

Los gastos antes de iniciar las operaciones la nueva empresa se detallan a
continuacin.
Cuadro 39. Gastos Preoperativos y Activos Intangibles, 2010

Denominacin
Importe sin IGV

(S/.)
Importe con IGV

(S/.)
IGV
(S/.)
126.05
189.08
63.03
210.08
1,011.76
160.00
1,760.00
150.00
225.00
75.00
250.00
1,204.00
190.40
2,094.40
23.95
35.92
11.97
39.92
192.24
30.40
334.40
Redaccin de la Minuta
Derechos Notariales
Derechos Registrales
Licencia de funcionamiento
Acondicionamiento del Local
Imprevistos
Total
Fuente: Municipalidad de Lince y precios de mercado

Elaboracin: Propia
9.3.2 Activos fijos

La empresa comprar dos computadoras, cada una cuesta S/. 2,100.84 sin
IGV. Asimismo, se comprarn una impresora por el precio de S/. 140.00 sin
IGV, respectivamente.
Todos esta inversin en equipo para la nueva empresa representar S/.

4,341.68 sin IGV.
Cuadro 40. Equipos, 2010
Cantidad
Equipos
Precio sin IGV

(S/.)
Importe sin IGV

(S/.)
Importe con IGV

(S/.)
IGV
(S/.)
2.00
1.00
Total
Computadoras
Impresora
2,100.84
140.00
4,201.68
140.00
4,341.68
5,000.00
166.60
5,166.60
798.32
26.60
824.92

Elaboracin: Propia

109

El mobiliario y enseres necesarios para la nueva empresa se detallan a

continuacin.
Cuadro 41. Mobiliario y Enseres, 2010

Cantidad
1.00
2.00
10.00
Mobiliario y Enseres
Precio sin IGV

(S/.)
Importe sin IGV

(S/.)
Importe con IGV

(S/.)
IGV
(S/.)
151.26
638.66
210.08
151.26
1,277.31
2,100.84
3,529.41
180.00
1,520.00
2,500.00
4,200.00
28.74
242.69
399.16
670.59
Archivador
Escritorio
Sillas
Total

Elaboracin: Propia
9.3.3 Capital de trabajo

El alquiler mensual del local cuesta S/. 1,778.00, ms un mes anticipado de
pago como garanta se obtiene un gasto de S/. 3,556.00.
Cuadro 42. Alquiler de Local, 2010

Alquiler de Local
Pago Mensual
Garanta
Total
Importe
(S/.)
1,778.00
1,778.00
3,556.00
Fuente: Precios de mercado

Elaboracin: Propia
El gasto en promocin comprende el pago por el diseo y mantenimiento de un

portal electrnico es S/. 470.59 sin IGV al ao y al mes ser S/. 39.22.

110

Cuadro 43. Gasto en Promocin, 2010

Medios
Frecuencia
Costo
(S/.)
Importe sin IGV Importe con IGV

(S/.)
(S/.)
Anual
470.59
Total
Gasto Mensual en Promocin
470.59
470.59
39.22
Portal Electrnico
560.00
560.00
46.67
IGV
(S/.)
89.41
89.41
7.45

Elaboracin: Propia
Los pagos de los servicios de agua, luz y telfono ascienden a S/. 436.97 sin
IGV en un mes.
Cuadro 44. Servicios Bsicos, 2010
Servicios Bsicos
Importe sin IGV

(S/.)
Importe con IGV

(S/.)
IGV
(S/.)
126.05
100.84
210.08
436.97
150.00
120.00
250.00
520.00
23.95
19.16
39.92
83.03
Luz
Agua
Telfono
Total Mensual

Elaboracin: Propia
Con estos gastos se procedi a elaborar el presupuesto de costos indirectos de

fabricacin para el flujo de caja.
Cuadro 45. Presupuesto CIF para el Flujo de Caja

Presupuesto CIF
para el Flujo de Caja
Alquiler
Luz, Agua y Telfono
Transporte
Total
S/mes
S/mes
S/mes
1,778.00
312.00
100.00
2011
(S/.)
2012
(S/.)
2013
(S/.)
2014
(S/.)
2015
(S/.)
21,336.00
3,744.00
1,200.00
26,280.00
21,336.00
3,744.00
1,200.00
26,280.00
21,336.00
3,744.00
1,200.00
26,280.00
21,336.00
3,744.00
1,200.00
26,280.00
21,336.00
3,744.00
1,200.00
26,280.00

Elaboracin: Propia
Las remuneraciones mensuales del personal es S/. 5,700.00.

111

Cuadro 46. Remuneracin Mensual

Nmero
1
1
1
Personal
Remuneracin Mensual
(S/.)
Gerente
Asistente
Secretaria
Total
3,500.00
1,200.00
1,000.00
5,700.00

Elaboracin: Propia
Todos estos gastos fueron registrados en sus partidas correspondientes para

determinar el capital de trabajo de S/. 25,875.33 incluido IGV.
Cuadro 47. Capital de Trabajo, 2010

Capital de Trabajo
Tercerizacin de la Produccin
Alquiler de Local
Promocin
Luz, Agua y Telfono
Remuneraciones
Total
Importe sin IGV

(S/.)
13,489.63
3,556.00
39.22
436.97
5,700.00
23,221.82
Importe con IGV

(S/.)
16,052.66
3,556.00
46.67
520.00
5,700.00
25,875.33
IGV
(S/.)
2,563.03
0.00
7.45
83.03
0.00
2,653.51

Elaboracin: Propia
9.4 Estructura de financiamiento

La inversin asciende a S/. 37,336.33, que ser financiada en 83.93% con
prstamo bancario y el 16.07% con capital propio de cada uno de los socios.
Cuadro 48. Financiamiento e Inversin, 2010

Financiamiento
Prstamo
Capital Propio
Total
Inversin
(S/.)
(%)
31,336.33
83.93
6,000.00
16.07
37,336.33
100.00

Elaboracin: Propia

112

En relacin a la fuente de financiamiento, el crdito a las microempresas tiene

una tasa de inters promedio anual en moneda nacional de 32.52%, de
acuerdo a informacin del Ministerio de Economa y Finanzas.
Cuadro 49. Tasa de inters promedio por segmento de mercado

del sistema bancario, 2009
POR TIPO DE CRDITO7
Tasa Anual (%)
COMERCIAL
Moneda Nacional
Moneda Extranjera
MICROEMPRESAS
7.23
6.60
32.52
22.57
POR TIPO DE DEPSITO
CONSUMO
HIPOTECARIO
42.94
21.53
AHORRO
9.78
9.23
PLAZO
0.63
0.42
CTS
1.13
0.50
2.90
1.91
Fuente: Ministerio de Economa y Finanzas, 2009
Al ser clientes del Banco Continental se dispone de mayores facilidades para la

obtencin del prstamo necesario para la nueva empresa. Considrese que se
trata de un prstamo de S/. 31,336.33.
La tasa de inters que cobra el banco por el prstamo solicitado es una Tasa
Efectiva Anual de 32%. La tasa de inters nominal mensual es 2.34%.
El prstamo de S/. 31,336.33 es a cinco aos, en 60 cuotas mensuales sin

perodo de gracia.
9.5 Ingresos
9.5.1 Presupuesto de ventas
La demanda y precios de los productos faciales han sido determinados en el
estudio de mercado.

113

Los precios de los productos faciales son los siguientes:

Limpiador facial S/. 84.03 sin IGV.
Concentrado rejuvenecedor S/. 92.44 sin IGV.
Lneas de expresin S/. 100.84 sin IGV.
De acuerdo a la demanda estimada de estos productos y sus precios
respectivos, se realiz el presupuesto de venta para el perodo 2011-2015.
Cuadro 50. Presupuesto de Ventas, 2011-2015

Presupuesto de Ventas
Limpiador facial
Und
Precio (Sin IGV)
S/.
Concentrado rejuvenecedor Und
Precio (Sin IGV)
S/.
Lneas de expresin
Und
Precio (Sin IGV)
S/.
Total
S/.
2011
2012
2013
2014
2015
5,838
84.03
2,679
92.44
3,639
100.84
1,105,210.20
6,015
84.03
2,760
92.44
3,749
100.84
1,138,725.29
6,198
84.03
2,844
92.44
3,863
100.84
1,173,368.61
6,387
84.03
2,931
92.44
3,981
100.84
1,209,180.95
6,583
84.03
3,021
92.44
4,103
100.84
1,246,204.67

Elaboracin: Propia
9.6 Egresos
9.6.1 Presupuesto de tercerizacin
La produccin ser tercerizada, se conoce la demanda de los productos
faciales y con sus respectivos costos unitarios se determin el presupuesto de
tercerizacin.

114

Cuadro 51. Presupuesto de Tercerizacin, 2011-2015

Presupuesto de Tercerizacin
Limpiador facial
Costo Unitario
Costo Unitario
Lneas de expresin
Costo Unitario
Total
Und
S/.
Und
S/.
Und
S/.
S/.
2011
2012
2013
2014
2015
5,838.22
10.99
2,679.19
12.01
3,638.89
18.01
161,875.58
6,015.27
10.99
2,760.43
12.01
3,749.24
18.01
166,784.40
6,198.27
10.99
2,844.41
12.01
3,863.30
18.01
171,858.47
6,387.45
10.99
2,931.23
12.01
3,981.22
18.01
177,103.75
6,583.02
10.99
3,020.98
12.01
4,103.12
18.01
182,526.46

Elaboracin: Propia
9.6.2 Presupuesto de costos indirectos de fabricacin

El alquiler mensual del local de la empresa es S/. 1,778.00, se encuentra
ubicado en el distrito de Lince. Este alquiler que representa un gasto anual de
S/. 21,336.00 00.
Los gastos mensuales de los servicios bsicos de luz, agua y telfono han sido
distribuidos 60% para los CIF (S/. 3,146.22) y 40% como gastos administrativos
(S/. 2,097.48). As, el importe de estos gastos mensuales sin IGV ascienden a
S/. 126.05, S/. 100.84 y S/. 210.08, que al mes y al ao representan un gasto
de S/. 436.97 y S/. 5,243.70, respectivamente.
La depreciacin anual del equipo, muebles y enseres asciende a S/. 1,438.36

desde el ao 2011 al ao 2014 y S/. 352.94 al ao 2015, tal como se presenta
a continuacin.

115

Cuadro 52. Alquiler de Local, 2010

Alquiler de Local
Pago Mensual
Pago Anual
Importe
(S/.)
1,778.00
21,336.00

Elaboracin: Propia
Cuadro 53. Servicios Bsicos, 2010

Servicios Bsicos
Importe sin IGV

(S/.)
CIF (60%)
(S/.)
126.05
100.84
210.08
436.97
5,243.70
75.63
60.50
126.05
262.18
3,146.22
Luz
Agua
Telfono
Total Mensual
Total Anual
Gastos Operativos (40%) Importe con IGV

(S/.)
(S/.)
50.42
40.34
84.03
174.79
2,097.48
150.00
120.00
250.00
520.00
6,240.00
IGV
(S/.)
23.95
19.16
39.92
83.03
996.30

Elaboracin: Propia
Cuadro 54. Depreciacin del Activo Fijo, 2011-2015

Activo Fijo
Computadoras e Impresora
Muebles y Enseres
Total
Depreciacin Acumulada
Importe Depreciacin
(S/.)
4,341.68
3,529.41
7,871.09
25.00%
10.00%
2011
(S/.)
2012
(S/.)
2013
(S/.)
2014
(S/.)
2015
(S/.)
1,085.42
352.94
1,438.36
1,438.36
1,085.42
352.94
1,438.36
2,876.72
1,085.42
352.94
1,438.36
4,315.08
1,085.42
352.94
1,438.36
5,753.45
0.00
352.94
352.94
6,106.39

Elaboracin: Propia
Cuadro 55. Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricacin, 2011-2015

Presupuesto de Costos
Indirectos de Fabricacin (CIF)
Alquiler
Luz, Agua y Telfono
Transporte
Depreciacin
Total

S/mes
S/mes
S/mes
1,778.00
262.18
100.00
2011
(S/.)
2012
(S/.)
2013
(S/.)
2014
(S/.)
2015
(S/.)
21,336.00
3,146.22
1,200.00
1,438.36
27,120.58
21,336.00
3,146.22
1,200.00
1,438.36
27,120.58
21,336.00
3,146.22
1,200.00
1,438.36
27,120.58
21,336.00
3,146.22
1,200.00
1,438.36
27,120.58
21,336.00
3,146.22
1,200.00
352.94
26,035.16

116

Elaboracin: Propia
9.6.3 Presupuesto de costo de venta

Este presupuesto no incluye la mano de obra, debido a que la produccin ser
tercerizada, pero se incluyen los Costos Indirectos de Fabricacin. Estos costos
fueron determinados anteriormente.
Cuadro 56. Presupuesto de Costo de Ventas, 2011-2015
Presupuesto de Costo de Ventas
Tercerizacin de la produccin
CIF
Total
2011
(S/.)
2012
(S/.)
2013
(S/.)
2014
(S/.)
2015
(S/.)
161,875.58
27,120.58
188,996.16
166,784.40
27,120.58
193,904.98
171,858.47
27,120.58
198,979.05
177,103.75
27,120.58
204,224.33
182,526.46
26,035.16
208,561.62

Elaboracin: Propia
9.6.4 Presupuesto de gastos operativos

El pago mensual del personal de la empresa asciende a S/. 5,700.00 y al ao
resulta S/. 68,400.00. Asimismo, se consideran las gratificaciones, vacaciones,
aportaciones y CTS que determina un gasto anual por sueldos de S/.
98,895.00.
A estos gastos se les suman los gastos preoperativos, los pagos de servicios
de luz, agua y telfono, as como los gastos de promocin y las comisiones a
los representantes de venta.

117

Cuadro 57. Presupuesto de Gastos Operativos, 2011-2015
Sueldos
Gratificaciones
Vacaciones
Aportaciones
CTS
S/mes
2011
(S/.)
2012
(S/.)
2013
(S/.)
2014
(S/.)
2015
(S/.)
68.400
11.400
5.700
7.695
5.700
68.400
11.400
5.700
7.695
5.700
68.400
11.400
5.700
7.695
5.700
68.400
11.400
5.700
7.695
5.700
68.400
11.400
5.700
7.695
5.700
98.895
98.895
98.895
98.895
98.895
1.760
100.000
2.097
471
196.243
202.819
602.285
100.000
2.097
471
202.194
208.969
612.626
100.000
2.097
471
208.345
215.327
625.135
100.000
2.097
471
214.704
221.899
638.066
100.000
2.097
471
221.278
228.693
651.434
5.700
Total Gasto por Sueldos

Gastos Preoperativos
Otros Gastos
Luz, Agua y Telfono
Promocin
Comisin Cadena de Hoteles-Spa
Comisin Consultora de belleza
Total Gastos Operativos
175
39

Elaboracin: Propia
Con estos datos de este presupuesto se elabor el presupuesto de gastos

operativos para el flujo de caja.
9.6.5 Presupuesto de gastos financieros

El prstamo bancario a ser solicitado generar gastos financieros por los pagos
de amortizacin e intereses, los cuales son presentados en el presupuesto de
gastos financieros.
Cuadro 58. Presupuesto de Gastos Financieros
Presupuesto de Gastos Financieros
Prstamo
Amortizacin
Intereses
Saldo Final del Prstamo
32%
2011
(S/.)
2012
(S/.)
2013
(S/.)
2014
(S/.)
2015
(S/.)
31,336.33
3,334.25
10,027.63
28,002.08
4,401.20
8,960.67
23,600.88
5,809.59
7,552.28
17,791.29
7,668.66
5,693.21
10,122.63
10,122.63
3,239.24
28,002.08
23,600.88
17,791.29
10,122.63
0.00
Fuente: Banco Continental
El calendario de financiamiento es el siguiente:

118

Cuadro 59. Calendario de Financiamiento

Mes
Prstamo
(S/.)
Amortizacin
(S/.)
Intereses
(S/.)
Cuota
(S/.)
Saldo
(S/.)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
31,336.33
31,092.45
30,842.87
30,587.44
30,326.04
30,058.52
29,784.73
29,504.54
29,217.79
28,924.33
28,624.00
28,316.64
28,002.08
27,680.17
27,350.72
27,013.55
26,668.50
26,315.37
25,953.98
25,584.12
25,205.61
24,818.24
24,421.80
24,016.09
23,600.88
23,175.95
22,741.07
22,296.02
21,840.55
21,374.42
20,897.38
20,409.17
19,909.54
243.88
249.58
255.43
261.40
267.52
273.78
280.19
286.75
293.46
300.33
307.36
314.55
321.92
329.45
337.16
345.05
353.13
361.40
369.85
378.51
387.37
396.44
405.72
415.21
424.93
434.88
445.05
455.47
466.13
477.04
488.21
499.63
511.33
733.45
727.74
721.90
715.92
709.80
703.54
697.13
690.57
683.86
676.99
669.96
662.77
655.41
647.87
640.16
632.27
624.19
615.93
607.47
598.81
589.95
580.89
571.61
562.11
552.39
542.45
532.27
521.85
511.19
500.28
489.12
477.69
466.00
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
31,092.45
30,842.87
30,587.44
30,326.04
30,058.52
29,784.73
29,504.54
29,217.79
28,924.33
28,624.00
28,316.64
28,002.08
27,680.17
27,350.72
27,013.55
26,668.50
26,315.37
25,953.98
25,584.12
25,205.61
24,818.24
24,421.80
24,016.09
23,600.88
23,175.95
22,741.07
22,296.02
21,840.55
21,374.42
20,897.38
20,409.17
19,909.54
19,398.21
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
19,398.21
18,874.91
18,339.37
17,791.29
17,230.38
16,656.35
16,068.87
15,467.65
14,852.36
14,222.67
13,578.23
12,918.72
12,243.76
11,553.01
10,846.09
10,122.63
9,382.23
8,624.51
7,849.04
7,055.43
6,243.24
5,412.05
4,561.40
3,690.83
2,799.90
1,888.10
954.97
523.30
535.54
548.08
560.91
574.04
587.47
601.22
615.29
629.69
644.43
659.52
674.95
690.75
706.92
723.46
740.40
757.73
775.46
793.61
812.19
831.20
850.65
870.56
890.94
911.79
933.13
954.97
454.03
441.78
429.25
416.42
403.29
389.85
376.10
362.03
347.63
332.89
317.81
302.37
286.57
270.41
253.86
236.93
219.60
201.86
183.71
165.14
146.13
126.67
106.76
86.39
65.53
44.19
22.35
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
977.32
18,874.91
18,339.37
17,791.29
17,230.38
16,656.35
16,068.87
15,467.65
14,852.36
14,222.67
13,578.23
12,918.72
12,243.76
11,553.01
10,846.09
10,122.63
9,382.23
8,624.51
7,849.04
7,055.43
6,243.24
5,412.05
4,561.40
3,690.83
2,799.90
1,888.10
954.97
0.00
Fuente: Banco Continental
9.7 Estados financieros proyectados

9.7.1 Estado de ganancia y prdida proyectado
Este estado financiero est conformado por las partidas contables de Ventas,
Costo de Ventas, Utilidad Bruta, Gastos Operativos, Utilidad Operativa, Gastos
Financieros, Utilidad Financiera antes de Impuestos, el Impuesto a la Renta y la
Utilidad Neta.

119

Segn este estado las ganancias de la empresa se obtendrn a partir del

primer ao de operacin y se obtendr niveles crecientes de utilidades durante
los cinco aos de anlisis.
Cuadro 60. Estado de Ganancias y Prdidas Proyectado, 2011-2015

2011
(S/.)
Ventas
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
2012
(S/.)
1.105.210 1.138.725
188.996
193.905
916.214
944.820
2013
(S/.)
2014
(S/.)
2015
(S/.)
1.173.369
198.979
974.390
1.209.181
204.224
1.004.957
1.246.205
208.562
1.037.643
Gastos Operativos
Utilidad Operativa
602.285
313.929
612.626
332.194
625.135
349.254
638.066
366.891
651.434
386.209
Gastos Financieros
Utilidad (prdida) antes de Impuestos
Impuesto a la Renta
30%
10.028
303.901
91.170
8.961
323.233
96.970
7.552
341.702
102.511
5.693
361.197
108.359
3.239
382.970
114.891
Utilidad Neta
212.731
226.263
239.192
252.838
268.079

Elaboracin: Propia
9.7.2 Flujo de caja libre
Cuadro 61. Estructura de Deuda - Patrimonio

Fuente
Deuda
Patrimonio (CAPM)
Total deuda y patrimonio
84%
16%
100%
Elaboracin: Propia
Costo financiero de la deuda: 32% (1-0.3) = 22.40%
Kd
22,40%
8,23%
Costo (Kd x W)
18,82%
1,32%
20,13%

120

Estimacin del CAPM
8,23%
CAPM = KLR + (KM - KLR ) beta + Riesgo Pas
KLR = Tasa de retorno libre de riesgo

KM = Tasa de retorno del mercado
KLR = 3.05%
KM = 6.08%
Beta = 1.23
Riesgo Pas = 1.45%
Fuente:
Diario Ges tin
http://pages .s tern.nyu.edu/~adam odar/pc/datas ets /his tretSP.xls
Cuadro 62. Flujo de Caja Libre, 2011-2015
FLUJO DE CAJA LIBRE

0
(S/.)
UTILIDAD OPERATIVA (EBIT)
Impuestos
EBIT - impuestos = NOPAT
(+) Depreciacin
(+) Valor residual
Inversin inicial
Equipos
Capital de trabajo
-37,336
-9,367
-27,970
FLUJO DE CAJA LIBRE
-37,336
VAN
WACC @ CAPM
TIR
Capital invertido
694,826
20.13%
598%
37,336

Elaboracin: Propia
1
(S/.)
2
(S/.)
3
(S/.)
4
(S/.)
5
(S/.)
313,929
94,179
219,750
1,438
332,194 349,254 366,891 386,209

99,658 104,776 110,067 115,863
232,536 244,478 256,824 270,346
1,438 1,438 1,438
353
29,734
221,188
233,974 245,916 258,262 300,433

121

9.8 Punto de equilibrio

Las ventas de la empresa son superiores al punto de equilibrio, por lo que el
proyecto va a generar ganancias.
Cuadro 63. Punto de Equilibrio, 2011

Limpiador Concentrado
Lineas de
facial
rejuvenecedor expresion
Gastos Variables
Tercerizacin de produccin
Comisiones por ventas
Total Gastos Variables
S/.
S/.
S/.
64.162
196.240
32.177
81.729
65.536
121.093
260.402
113.906
186.630
5.838
44,60
84,03
2.679
42,52
92,44
3.639
51,29
100,84
Costos/Precios Unitarios
Total unidades
Costo unitario variable
Precio de venta unitario
Gastos Fijos
Gastos operativos
Total Gastos Fijos

Punto de equilibrio (unidades)
S/.
S/.
S/.
72.204
33.134
45.007
72.204
33.134
45.007
1.831
664
908

Elaboracin: Propia
9.9 Indicadores de rentabilidad: VAN y TIR32

Los criterios de evaluacin establecen que un proyecto de inversin ser
rentable si el Valor Actual Neto (VAN) es mayor a cero y la Tasa Interna de
Retorno (TIR) es mayor al costo de oportunidad.
El proyecto es rentable sobre bases econmicas porque:
El Valor Actual Neto (VAN) es mayor a cero (S/. 694.826).

32
Beltrn y Cueva 2003: 377-378, 390-391.

122

La Tasa Interna de Retorno (TIR) es mayor al costo de oportunidad (598% >

20.13%).
Cuadro 64. Indicadores de Rentabilidad
Indicadores de Rentabilidad
Valor Actual Neto (VAN)
Tasa Interna de Retorno (TIR)
694,826
598%

Elaboracin: Propia
9.10 Variables crticas del proyecto y anlisis de sensibilidad

Se consider al nivel de ventas anuales como la variable sensible del proyecto,
por lo que se asumi un crecimiento de 10% de las ventas anuales en un
escenario optimista y un decrecimiento del 10% de las ventas anuales en un
escenario pesimista.
Los resultados del anlisis de sensibilidad indican que el proyecto es sensible a

una disminucin del 10% de las ventas anuales.
Cuadro 65. Anlisis de Sensibilidad

VAN
(S/.)
Ventas
Anuales
818,172
694,826
579,319
+ 10%
Escenario
Optimista
Normal
Pesimista

Elaboracin: Propia
- 10%

123

9.11 Conclusiones
La inversin inicial sera de S/. 37,336.33, la cual se financiara 16% con capital
propio y la diferencia con un financiamiento bancario con una TEA del 32%.
Tomando un incremento anual moderado del 3% en las ventas se ha calculado
que la inversin sera recuperada en el primer ao de operaciones. El proyecto
de los productos para el cuidado personal es rentable sobre bases econmicas,
as lo sealan sus indicadores econmicos VAN y TIR. El WACC del proyecto
es de 20,13%. Para el clculo del CAPM se ha utilizado un Average Beta del
sector cosmtico.
9.12 Recomendaciones
Se recomienda la inversin en el proyecto por su rentabilidad econmica.
El local deber estar ubicado estratgicamente cerca de la Avenida Javier

Prado para facilitar la distribucin de los productos a cinco distritos de Lima
Moderna.

124

CONCLUSIONES
Existe una tendencia mundial por el cuidado personal del segmento masculino
y que una nueva empresa puede aprovechar esta oportunidad para satisfacer
las necesidades de este segmento y obtener una rentabilidad.
Existe una demanda por productos especializados y personalizados para el

segmento masculino que busca satisfacer las necesidades de afiliacin,
reconocimiento y autosatisfaccin.
Existe una tendencia de consumo que ha aumentado el consumo de productos

saludables que conllevan al cuidado personal y Verse Bien, especialmente por
el segmento masculino.
Existe una demanda potencial de productos faciales para el pblico masculino

de 18 a 60 aos, pertenecientes a los NSE A y B de cinco distritos de Lima
Moderna: La Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro y Santiago de Surco.

125

El mercado de productos faciales en Lima Moderna es competitivo, por lo que

se considera aplicar una estrategia de retador a fin de lograr los niveles de
ventas estimadas y ser una empresa rentable.
La tercerizacin de la produccin permite reducir la inversin inicial

considerablemente y lograr en forma eficaz su procesamiento con estndares
de calidad, porque no se invertir en la construccin y funcionamiento de una
planta que elabore productos para el cuidado personal y que no tenga un
certificado de produccin de calidad.
El primer criterio del consumidor limeo para adquirir productos cosmticos es

la calidad del mismo. Por lo que es indispensable que los productos faciales de
la nueva empresa sean procesados en un laboratorio que cumpla con los
estndares de calidad.
Existe una disposicin de los encuestados para la compra de productos

faciales, de una muestra representativa de cinco distritos de Lima Moderna,
donde el 55.09% definitivamente comprara un exfoliante para el rostro, similar
respuesta fue reconocida por el 25.28% por un rejuvenecedor facial y el
34.34% por un producto para combatir las lneas de expresin o arrugas.
La nueva empresa requerir un monto de inversin inicial de S/. 37,336.33.

Esta inversin se recuperar en el primer ao de operaciones, donde la utilidad
neta proyectada ser S/. 212,731

126

El financiamiento de la nueva empresa se realizar en el Banco Continental,

porque los socios tienen cuentas de ahorros en esta entidad bancaria y su tasa
efectiva anual es 32%.
La produccin tercerizada de tres productos faciales para el pblico masculino:

(1) Limpiador facial; (2) Concentrado rejuvenecedor, y (3) Lneas de expresin,
as como la comercializacin a travs de Hoteles SPA y consultoras de belleza
es rentable, tal como lo sealan el VAN de S/. 694,826 y TIR de 598%. As, se
demuestra que la inversin en este tipo de negocios es rentable.
La ubicacin del local de la nueva empresa se realizar en el distrito de Lince

por su cercana a la Av. Javier Prado para que el personal de ventas pueda
visitar a los clientes que laboran o residen en los distritos de La Molina,

127

RECOMENDACIONES
Realizar un seguimiento a los cambios en las tendencias del mercado para el
cuidado personal del segmento masculino a fin de identificar nuevas
oportunidades de mercado y estar preparados para adaptarse a estos cambios
o anticiparse a los mismos.
Se debe realizar la bsqueda de nuevos productos para el cuidado personal del

pblico masculino de Lima Moderna, para que as la empresa pueda
diversificar su produccin.
Se recomienda la ejecucin de este plan de negocios, debido a que el nivel de

inversin inicial ser menor a S/. 38,000.00 y ser recuperado en el primer ao
de operaciones de la nueva empresa.
En cuanto al uso de las utilidades de la nueva empresa, se debe financiar el

estudio de mercado en otros distritos de Lima Moderna para la venta de los tres
productos naturales orientados al cuidado de la piel masculina.

128

La experiencia aprendida por la nueva empresa por la comercializacin de sus

productos a travs de Hoteles SPA y consultoras de belleza, deber ser
utilizada para la expansin de las operaciones en otros distritos de Lima
Metropolitana o en provincias.
El crecimiento urbano de las capitales de los departamentos en el mbito

nacional representa un mercado, donde el pblico masculino necesitar los tres
productos de la nueva empresa, por lo que tambin se puede considerar como
un plan de contingencia, en el caso que no se logren alcanzar los niveles de
ventas proyectados.
La cadena de supermercados es otro canal de comercializacin que la

empresa puede utilizar para lograr alcanzar sus niveles de ventas proyectados,
en el caso que en los canales analizados no se logren las ventas deseadas.
Se necesita realizar la bsqueda de nuevos locales y zonas para la ubicacin

del traslado de oficina, en el caso que aumente los niveles de venta o stocks de
los productos. As, se podrn alcanzar los objetivos a largo plazo.

129

ANEXOS
Anexo 1. Distritos de Lima Moderna
Segn Ipsos Apoyo Opinin y Mercado, los distritos de Lima Moderna son los
siguientes:
1. Barranco.
2. Jess Mara.
3. La Molina.
4. Lince.
5. Magdalena del Mar.
6. Miraflores.
7. Pueblo Libre.
8. San Borja.
9. San Isidro.
10. San Isidro.
11. San Miguel.
12. Santiago de Surco.

130

13. Surquillo.
Anexo 2. Datos Importantes de Lima Moderna

Datos Importantes
Total de Habitantes
Distrito con mayor poblacin
NSE predominantes
Cantidad de negocios
Distrito con mayor cantidad de negocios
Personas por hogar (promedio)
Ingreso per cpita mensual
Ingreso promedio familiar mensual bruto
Gasto promedio general mensual
Tenencia de deudas
Ingreso promedio propio del ama de casa
Lugar de conexin a Internet
Frecuencia de conexin a Internet (veces al da)
Tenencia de celular
Fuente: Ipsos Apoyo Opinin y Mercado S.A.
Elaboracin: Propia
Lima Moderna
1'261,306
Santiago de Surco
NSE A y B
38,078
Santiago de Surco
3.9
S/. 1,588
S/. 5,057
S/. 2,690
53%
S/. 980
Casa
22.1
82%

131

Anexo 3. Corporacin YLV

Antecedentes
Es un laboratorio peruano que manufactura y
comercializa productos
cosmticos de alta calidad, con componentes naturales 100% peruanos, bajo

estndares internacionales de calidad de modo que sean eficaces, seguros a
un precio accesible.
El laboratorio nace como proyecto ante el crecimiento sostenido y demanda de

los servicios de la Botica YELAVE NATURE.
Cuentan con una marca propia la cual es comercializada en los principales

SPA del medio.
Actualmente el laboratorio cuenta con las siguientes instalaciones:

INSTALACIONES
Oficinas Lince
Laboratorio Los Frutales
PROCESOS
Comercializacin, capacitacin, e tc
Produccin, e nvasado y distribucin
Qu es CORPORACIN YLV?
Laboratorio CORPORACIN YLV es una empresa peruana que manufactura y
comercializa productos cosmticos de alta calidad, con el compromiso de
desarrollar productos cosmticos con activos naturales peruanos, bajo
estndares internacionales de calidad, de tal modo que sean eficaces, seguros
y a un precio accesible33.

33
http://www.corpylv.com/

132

Anexo 4. Cotizacin_1 Corporacin YLV
Ate Vitarte, 25 de junio del 2009
Seora:
Pilar Nuovero

Presente.-
Estimado seora:
Sirva la presente para saludarla y a la vez enviarle lo solicitado:
Servicio de maquila
Costo
Mantequilla de Maca (todos sus activos) S/5.1

Mantequilla de Quinua (todos sus
activos)

Presentacin pote x 120 ml

Incluye anlisis de materia prima.
Fabricacin de acuerdo a su mtodo
operatorio.
Envasado
Acondicionado.
Anlisis de producto terminado

Los costos no incluyen I.G.V.
No se incluye costo de material de empaque (frasco ni etiqueta)
Los costos no incluyen la estabilidad a largo plazo.

Esperando su pronta respuesta, quedamos de Uds.

Atentamente,

YNGRID LAMA VELAZCO
QUIMICO FARMACEUTICO
Calle Los Frutales 489 Ate Vitarte
Telef.: 250 1186

133

Anexo 5. Cotizacin_2 Corporacin YLV
Ate Vitarte, 25 de junio del 2009

Seora:
Pilar Nuovero
Presente.Estimada seorita:
Sirva la presente para saludarlo y a la vez enviarle lo solicitado:
Servicio de formulacin
Costo
Formulacin de cada producto

Estabilidad acelerada de 3 meses
(entrega de formula cuali- cuantitativa, mtodo
operatorio y especificaciones analticas)
$200.00 Por desarrollo de producto (por aroma)

Este costo esta disminuido ya que se est
considerando que se desarrollaran mas formulas
Sin IGV.
A la espera de sus comentarios.
Ingrid Lama

134

Anexo 6. Cotizacin TUBEPACK PERU

135

Anexo 7. Cotizacin_1 PLASTIFORM S.R.L.

136

Anexo 8. Cotizacin_2 PLASTIFORM S.R.L.

137

Anexo 9. Artculo periodstico de El Comercio
"Queremos tener ms peso en el interior del Per"

UNIQUE, EMPRESA QUE PERTENECE AL HOLDING PERUANO YANBAL INTERNACIONAL, SE ALISTA, CON
NUEVA CABEZA, PARA INVERTIR EN CENTROS DE DISTRIBUCIN Y DE ENTRENAMIENTO EN EL INTERIOR
DEL PAS CON LA CONSIGNA DE TOMAR LAS PROVINCIAS
Por Fernando Chevarra
El mercado de cosmticos en el Per no es ajeno al desarrollo econmico del pas y Unique, que el ao pasado factur
unos US$100 millones y este ao superara los US$125 millones, lo sabe bien. Sin embargo, los otros pases en los
que participa el holding Yanbal Internacional tambin se estn desarrollando mucho y requieren una mayor atencin de
la que ya tienen. Por ello, Janine Belmont, vicepresidenta ejecutiva del grupo, ha decidido dejar la gerencia general de
Unique, la cual recaer a partir de enero en Javier Rusca, gerente general de Yanbal en Venezuela. Da_1 convers
con l.
Cules son las metas que se ha planteado como gerente general de Unique?
Queremos tener ms peso en el interior del Per. Para ello invertiremos tanto en infraestructura y tecnologa como en
centros de entrenamiento. Por el lado de ventas, queremos crecer a tasas interanuales entre 25% y 30%.
Usted viene de Venezuela, un mercado mucho ms desarrollado en el rubro de los cosmticos.
Este ao el mercado de cosmticos de Venezuela ascender a unos US$1.500 millones, mientras que el mercado
peruano cerrar entre los US$450 millones y US$500 millones. Hay una diferencia de 3 a 1. Y es que la mujer
venezolana tiene, pues, muy desarrollado el tema de la belleza. De hecho uno de los conos mundiales de la belleza es
el certamen Miss Venezuela. All la mujer tiene, desde muy joven, muchos hbitos de belleza muy desarrollados. Uno
de sus lemas es "primero muertas que sencillas".
Obviamente, eso es algo que aqu falta desarrollar.
Tenemos que desarrollarlo. Cada vez se ve ms. Adems, las condiciones del pas vienen cambiando. Cada vez hay
ms oportunidades econmicas en cuanto a lucir bien. Estamos desarrollando un bonito mercado.
Qu nichos en cuanto al rubro de cosmtica falta desarrollar?
El pas est en una expansin econmica impresionante. Yo no hablara de nichos saturados an. En Unique nos est
yendo espectacular en todo lo que es fragancias y bisutera. Cada vez la penetracin de las categoras en las que
estamos va creciendo, pero falta mucho por hacer aqu. Como mercado, el Per representa una gran oportunidad y
definitivamente el hecho de ser una multinacional nos permite llegar cada vez con una mejor propuesta de valor para el
consumidor, o sea, buena calidad y mejor precio.
Qu nichos les falta atacar?
El segmento juvenil tiene aqu mucha oportunidad. Est muy poco desarrollado respecto a otros pases. El segmento
varonil es muy atractivo tambin, pues cada vez ms hombres se preocupan por temas como el cuidado de la piel.
Esos son dos nichos muy atractivos. Es importante sealar que nuestro modelo comercial, que es la venta directa por
catlogos, nos permitira hablar de muchos nichos y de entrar en nuevos negocios, pero primero queremos estar
slidos y fuertes en nuestra propuesta de productos cosmticos y de bisutera y consolidarnos en los ocho mercados
donde ya estamos trabajando. Una vez logrado ello, podremos estar hablando de ampliaciones de lneas y operaciones
en otros pases.
Cuntas consultoras trabajan para Unique en el Per?
Unas ochenta mil. Muchas empresas tienen el modelo de venta directa 'flat', donde solo se trabaja con consultoras de
belleza, y nosotros tenemos el modelo multinivel, que permite que la mujer se desarrolle empresarialmente, donde
inicialmente gana por sus ventas, luego por las ventas que hacen las personas que esta incorpora, y luego las
volvemos directoras. All la multiplicacin de la gente es increble y mientras ms consultoras tengamos, ms crecen

138

nuestras ventas. La incorporacin de ms consultoras va muy en lnea con el crecimiento de las ventas. En ese
sentido, el nmero de estas tiene que crecer tambin interanualmente entre 25% y 30%.
Cmo se distribuyen las ventas de cosmticos en el Per?
Esa es una cifra que an no poseo, pero s puedo asegurar que una gran orientacin nuestra es el desarrollo en
provincias. Sin duda, si hablamos en el Per, la penetracin ms alta est en Lima. Por ello vemos oportunidades en el
interior, que se est desarrollando.
Cmo se da la venta en cuanto a canales de distribucin?
En pases como Venezuela el 50% de la venta de cosmticos viene de la venta directa. Aqu es muy baja todava. Por
ello vemos oportunidad no solo en desarrollo del mercado, sino en el de la venta directa.
Y es que la venta directa est calando cada vez ms en todo el mundo.
Exacto. Se est desarrollando a tasas impresionantes en el mundo. El consumidor tiene cada vez menos tiempo, la
vida se ha vuelto cada vez ms dinmica, entonces propuestas de trato personal, que hagan que t no tengas que ir al
sitio, sino que el sitio venga a ti, tienen cada vez ms sentido. La Asociacin Mundial de Venta Directa inform
recientemente que este tipo de negocio genera ya ms de US$100.000 millones en diversos rubros, y que en Estados
Unidos ya hay 14 millones de personas que venden directamente US$30.000 millones en productos. Estamos ante un
gran nicho de negocio que tiene mucho por crecer en el Per.
Cmo se prepara Unique para la implementacin del TLC con Estados Unidos?
Somos conscientes de que llegar mucha inversin. Por ello tendremos que ser ms competitivos. Siempre
desarrollarse y ser ms competitivos en lo que uno hace es bueno y el TLC nos obliga a ello. Por otro lado, se nos
abren oportunidades gigantes para ir al mercado ms importante del mundo.
Yanine Belmont seal hace poco que el plan de la Corporacin Yanbal era ingresar a EE.UU. el 2009.
As es. El 2008 ser el de la consolidacin de nuestras unidades de negocios e ingresaremos a Estados Unidos en el
2009.
El crecimiento y consolidacin de Unique y la Corporacin Yanbal en general implica tambin un crecimiento
en lo que respecta a capacidad instalada.
S, estamos invirtiendo mucho en centros de distribucin y en centros de entrenamiento, pues nosotros no solo
tenemos vendedoras de catlogo sino, ms bien, asesoras de belleza. Tambin estamos invirtiendo mucho en la
plataforma tecnolgica, para tener cada vez una mayor respuesta automatizada que nos permita dar una mejor
atencin. El monto no lo puedo revelar an.
Cunto representa Unique en el mercado local?
En lo que respecta a venta directa de cosmticos, tenemos un tercio del mercado. Hablando ya del mercado de
cosmticos en general, pero excluyendo las cremas dentales y jabones de tocador, estamos hablando del 20%.
Adems de Estados Unidos, qu otros mercados les interesa?
Muchos, pero no puedo revelarlos.
Cunto representa Unique para la Corporacin Yanbal?
El 25% del total de ventas. Este es uno de nuestros mercados ms importantes, junto con Colombia y Ecuador.
EL ENTREVISTADO
Edad 44 aos.
Nacionalidad Peruano.
Estudios Administracin de Empresas en la Universidad de Piura (UDEP).
Experiencia En el 2003 ingres a la Corporacin Yanbal, donde se ha desempeado como gerente general de Yanbal en Bolivia y
Venezuela. Antes de llegar al holding trabaj para Procter & Gamble en diversos pases.
LA EMPRESA
Nombre El holding Yanbal Internacional agrupa a Unique -empresa con 25 aos en el Per- y a Yanbal, marca que es comercializada
en Bolivia, Mxico, Guatemala, Venezuela, Ecuador, Colombia y en Espaa.
Antecedentes Todo comenz en 1967 bajo el nombre Yanbal, una empresa familiar fundada por los hermanos Belmont Anderson y que
devino en otras ms, siempre en el rubro de la cosmtica.

139

Anexo 10. Artculo periodstico de El Comercio

140

Anexo 11. Informe sectorial

141

142

143

144

BIBLIOGRAFA
1. BELTRN, Arlette y CUEVA, Hanny

2003 Evaluacin privada de proyectos. Lima: CIUP.
2. BORRERO, Karina
2008 Metrosexual, yo? p. 10.
En: El Comercio, Seccin Mi Hogar.
3. CHARLES, Hill y JONES, Gareth
2006 Administracin estratgica. Un enfoque integrado. 6. ed. Mxico: Mc
Graw Hill Interamericana.
4. CHEVARRA, Fernando
2004 Queremos tener ms pesos en el interior del Per (consulta: 24 de
agosto del 2010).
(http://elcomercio.pe/edicionimpresa/html/2007-12-10/queremos-tenermas-peso-interior-peru.html)
5. DALESSIO, Fernando
2008 El proceso estratgico. Un enfoque de gerencia. Mxico: Pearson
Educacin de Mxico S.A. de C.V.
6. DAVID, Fred
2003 Conceptos de administracin estratgica. 9. ed. Mxico: Pearson
Educacin de Mxico S.A. de C.V.
7. EFE
2004 ber sexual, nuevo modelo masculino (consulta: 23 de agosto del
2010).
(http://peru21.pe/impresa/noticia/ubersexual-nuevo-modelomasculino/2005-10-11/32401).

145

8. INSTITUTO DE ECONOMA Y DESARROLLO EMPRESARIAL CMARA

DE COMERCIO DE LIMA
2010 En 2010 perspectivas para mercado de cosmticos pintan bien, p. 1315.
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2009 Perfiles zonales de la Gran Lima 2009. Lima: Ipsos Apoyo Opinin y
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11. MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS
2009 Marco macroeconmico multianual 2010-2012 (actualizado al mes de
agosto de 2009). Lima: MEF.
12. MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS
2009 Situacin y perspectivas de la economa peruana. Lima: MEF.
13. PER. Congreso de la Repblica
2008 Ley N 29245: Ley que regula los Servicios de Tercerizacin.
14. PER AL DA
2009 Alan Garca llega a su cuarto ao con el desafo de revertir el
descontento (consulta: 24 de agosto).
(http://www.perualdia.info/alan-garcia-llega-a-su-cuarto-ao-con-eldesafio-de-revertir-el-descontento/)
15. PORTER, Michael
1996 Ventaja competitiva. Creacin y sostenimiento de un desempeo
superior. Mxico: Compaa Editorial Continental S.A. de C.V.
16. ZIKMUND, William
1998 Investigacin de mercados.
Hispanoamericana S.A.
6.
ed.
Mxico:
Prentice
17. ROLANDO ARELLANO.

2010 Al medio hay sitio. El crecimiento social segn los Estilos de Vida
Hall

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

PROGRAMA DE MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE

PLAN DE NEGOCIOS PARA EL LANZAMIENTO DE

TESIS PRESENTADA POR

PARA OPTAR EL GRADO ACADMICO DE

Lima, octubre de 2010

El sector nacional de cosmticos se expande al ritmo de la consolidacin de los

Actualmente, el grupo consumidor de cosmticos ms importante est

La distribucin de los productos ser directamente a travs de cadenas de

El mercado objetivo en el primer ao corresponde al 2.75%, 1.26% y 1.72% del

rejuvenecedor y lneas de expresin, respectivamente.

1. IDEA DEL NEGOCIO

2. ANLISIS EXTERNO E INTERNO

2.1 Anlisis externo

2.1.1 Fuerzas polticas, gubernamentales y legales

2.1.2 Fuerzas econmicas y financieras

2.1.3 Fuerzas sociales, culturales y demogrficas

2.1.4 Fuerzas tecnolgicas y cientficas

2.1.5 Fuerzas ecolgicas y ambientales

2.1.6 Anlisis del sector

2.1.6.1 Intensidad de la rivalidad

2.1.6.2 Amenaza de nuevos ingresos al sector

2.1.6.3 Amenaza de sustitutos

2.1.6.4 Poder de negociacin de proveedores

2.1.6.5 Poder de negociacin de compradores

2.2 Anlisis interno

2.2.1 Anlisis de administracin

2.2.2 Anlisis de marketing y ventas

2.2.3 Anlisis de operaciones y logstica

2.2.4 Anlisis financiero

2.2.5 Anlisis de recursos humanos

2.2.6 Anlisis de sistemas de informacin y comunicaciones

2.2.7 Anlisis de tecnologa, investigacin y desarrollo

3.1 Antecedentes del mercado

3.2.1 Objetivos generales

3.2.2 Objetivos especficos

3.3 Descripcin del producto

3.4 Clasificacin de la investigacin

3.5 Determinacin del mercado meta

4.3 Valores estratgicos

4.4 Anlisis foda

4.5 Objetivos a largo plazo

4.7 Factores crticos de xito

5.3 Posturas competitivas

5.4 Tcticas operativas

5.5 Plan de contingencia

6.1 Organigrama por niveles

6.2 Organigrama por cargos

6.3 Manual de funciones

6.4 Admisin y empleo

6.6.1 Actividades peridicas

6.6.2 Actividades espordicas

6.7 Evaluacin del desempeo

6.8 Desarrollo profesional

7.1.3 Programa de ventas

7.1.5 Requerimiento de materiales

7.1.6 Requerimiento de equipo y mobiliario

7.1.7 Requerimiento de mano de obra

7.1.8 Servicios de terceros

7.1.9 Control de calidad

7.2.3 Plan anual de compras

8.1 rea comercial

8.1.1 Toma de decisiones

8.1.2 Plan operativo