UNIVERSIDAD

CATLICA DE
SANTA MARA
INVESTIGACIN DE
MERCADOS

INTEGRANTES

Durn Romaa Walter Eduardo

Alvis Pimentel Erick
Rosado Chilpa Manuel
Santa Mara Barrios Juan Diego
Kenny Gonzales Valdiglesias

SECCIN: B
GRUPO: 29

AREQUIPA PER
2016

INDICE
1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA:
2. DIAGNOSTICO:
3. ESTRETEGIA DE MARKETING:2
4. DECISION ADMINISTRATIVA:
5. PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MERCADO:6

KOMFORT
1

1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA:

Nombre:

COLCHONES KOMFORT SAC

Direccin:

Av. Mariscal Castilla 208

RUC:

20100002036

Fecha

de 15/07/2004

fundacin:
Representante:

Eduardo Tapia Alva

Colchones Komfort SAC es una empresa fundada en 2004, con el fin

de fabricar, comercializar y distribuir productos para el buen
descanso garantizando la seguridad y confianza.
Ofrece diferentes lneas de colchones, muebles y otros productos
para dormitorio para poder cumplir con las necesidades de cada uno
de sus clientes.

Cuenta con diversas tiendas ubicadas en Arequipa:

Paucarpata
Mariscal Castilla
Cayma
Cercado
2

Cerro Colorado
Jos Luis Bustamante y Rivero

2.- DIAGNOSTICO:
2.1 Competidores:
Konfort, se enfrenta a una competencia fuerte porque tiene
competidores

directos

indirectos

por

producto,

marca

genricos, los cuales tienen sus casas matrices en la ciudad de

Arequipa.
Competencia que cuentan con productos muy similares a las
grandes marcas de colchones del pas, con telas importadas y alta
tecnologa, su poder adquisitivo puede adquirir colchones de gama
alta y adicionar otros tipos de productos como almohadas,
sabanas, protectores, cubre lechos etc.
En el anlisis de la competencia existen diferentes competidores
como son: Almacenes de muebles formales y Almacenes de
muebles informales.
Almacenes especializados (formales e informales):

INFORMALES:
NUESTRO PRINCIPAL competidor en estos almacenes informales
son los que encontramos en la Av. Mariscal Castilla debido a que
encontramos diferentes distribuidores con colchones que se
caracterizan
considerados
3

por

su

menor

productos

de

costo,
Baja

as

como

calidad,

tambin

materias

son

primas

recicladas o que no cumplen con los estndares de calidad para el

producto, incumplimiento en la garanta.

FORMALES:
Principales Competidores en el Mercado:

COLCHONES PARAISO DEL PERU:

Son la empresa de colchones ms grande del Per con experiencia
de 45 aos en el mercado y lderes en la industria del descanso,
Konfort y bienestar.

Una de las ms grandes de Latinoamrica con un rea de

produccin de 80mil m.
Posee tres reas de Negocios: Colchones, Espumas y Plsticos.
Son ms de 1200 trabajadores

Creadores de la reconocida espuma Cebra, la indeformable e

inimitable gracias a su innovador diseo a rayas.

Primeros en el Per en la aplicacin de la

Biodegradable en empaques y bolsas de plstico.

Son los primeros con la Acreditacin Internacional ISO 17025

Tecnologa

otorgada a nuestro Laboratorios de colchones y espumas

Zebra.
DISTRIBUCION:
Contamos con una moderna flota para la Distribucin de nuestros
productos que asegura un alto nivel de servicio y una mayor
flexibilidad para atender los requerimientos de nuestros clientes.
Nuestros vehculos

cuentan con GPS y con tecnologa de

vanguardia que permite verificar el estado de los pedidos en el

tiempo real.
COLCHONES DRIMER:
En el ao 1969, nace la marca DRIMER comercializando solo
colchones de ltex, enfocado en colchones de alto precio y
altsima calidad.
Aos ms tarde inicia la fabricacin de colchones de resortes.
La globalizacin del mercado y el ingreso de las tiendas por
departamento al Per llevan a Drimer a ampliar su oferta de
productos

lneas

complementarias

como

almohadas

sbanas.
Hoy, con ms de 40 aos de historia, DRIMER se enfoca en
brindar a sus consumidores una completa lnea de productos
del descanso, con beneficios para alcanzar una vida ms
saludable, es as que nace el actual slogan: DRIMER, tu
descanso tu salud.
El

compromiso

de

DRIMER

es

asegurar

una

innovacin

permanente, buscando darle un valor agregado y nuevos

beneficios enfocados en la salud y bienestar de nuestros
consumidores.
5

Presenta cuatro tipos de Presentaciones: FIAMA - ACQUA

TERRA AERO.
Algunas caractersticas de sus productos:

Tela con hilos Plata

Relleno fibra de polister Down alternative
Propiedades anti estrs y antibacterianas
Funda 100% algodn
Proporciona postura correcta al dormir
Tela con tratamiento anti caros, aumenta la frescura y
protege su salud.
Se encuentra Ubicado en solo una tienda en Arequipa: Mall
Aventura Plaza (Porongoche) - Tienda 1004 T. 054-614770

GRUPO GRANDE SAC:

En la empresa GRUPO GRANDE cuentan con un proceso
productivo verticalmente integrado con plantas de fabricacin
de Colchones, Cubrecamas, Frazadas, Sabanas y Almohadas.
Poseen

maquinarias

modernas,

procedimientos

eficaces,

excelente control y una alta calidad asegurada.

Inician sus operaciones en enero del ao 2000, bajo la

denominacin Textiles Grande's S.R.L y Comercial Hermanos
Grande

Bueno

SRL;

desde

ese

entonces

se

produce

comercializa Colchones y Frazadas.

A inicios del ao 2003 se crea una nueva empresa denominada

Grupo Grande E.I.R.L. cambiando as el formato de tienda para
la comercializacin de nuestros productos.

En el ao 2006 afianzados en el mercado local y por polticas de

mejoras en la organizacin, Textiles Grande's S.R.L, Comercial
Hermanos Grande Bueno S.R.L. y Grupo Grande E.I.R.L. se
fusionan para formar una nueva sociedad denominada GRUPO
GRANDE S.A.C.

De ah en adelante continu con una intensa expansin en el

mercado local y nacional con sus marcas:

Colchones de Resorte MONTECARLO.

Colchones de Espuma TITANIUM.
Frazada ANDINA los que se comercializan en el mercado
local y nacional, a travs de sus distribuidores y cadenas de
tiendas LA GRANDE.
Tienda La Grande cuenta con un local ubicado en la Calle
Per N 507 Arequipa.
Telfono 054 287316
Correo: tenda10@grupograndesac.com

Almacenes de Cadena y grandes superficies.

SAGA FALABELLA:
RIPLEY:
Drimer:
S/. 500 - S/. Drimer: S/. 469 - S/. 5,000
5,000
El Cisne:

Komfort: S/. 700 - S/. 2,900

S/. 230 - S/. Paraso: S/. 180 - S/. 2,800

2,300
Komfort:

Rosen:
S/. 400 - S/.

3,300
Paraso:

S/. 250 - S/.

2,600
Rosen:

S/. 500 - S/.

6,500
TFX:

S/. 300 - S/.

2,000
Technodream:
7

S/. 600 -

S/. 450 - S/. 6,500

S/. 2,000

2.2

Demanda:

De

acuerdo

la

teora

econmica,

se

entiende

por

demanda a la cantidad de productos o servicios que el

mercado requiere o reclama para lograr la satisfaccin de
una

necesidad especfica

demanda est

un

precio

determinado,

la

en funcin de los precios, ya que al subir

el precio de un bien o servicio, disminuye la cantidad

demandada, mientras que al bajar
demandada

aumenta,

siempre

el

que

precio,
los

la

cantidad

dems

factores

permanezcan constantes.
Sin

embargo, existen

otros

factores

de

la

demanda

distintos al precio, siendo los principales:

Nivel de ingresos
Gustos y preferencias del consumidor
Precio delos productos relacionados
Expectativas de los precios relativos futuros
Tamao y crecimiento de la poblacin
De estos factores los que incidirn en la demanda de los
colchones Konfort, son los siguientes:

Nivel de ingresos: toda vez que si las personas disponen

de mejores ingresos bien pueden adquirir colchones de una
calidad superior, reaccin que favorecer a la demanda de
colchones que comercializar la nueva empresa.

Gustos y preferencias de los consumidores; si las

personas tienen preferencia por los colchones marca paraso
de las caractersticas antes sealadas, la demanda para la
nueva empresa ser incrementada.

Tamao y crecimiento de la poblacin, si el nmero de

habitantes aumenta con seguridad habr un incremento en

la cantidad demandada lo cual resulta beneficioso para la

nueva empresa

2.2.1 Anlisis histrico de la demanda:

El propsito del anlisis histrico del comportamiento de la
demanda consiste en tener una idea de su evolucin, a fin de
poder pronosticar su comportamiento futuro con un margen
razonable de seguridad.
Para determinar el comportamiento histrico de la demanda se
acudi al almacn que se dedican a la comercializacin de
colchones en la ciudad de Arequipa, en lo que se registr los
siguientes datos durante los 5 aos anteriores:
AO
2010

UNIDADES
2327

2011

3006

2012

2688

2013

3027

2014

2998

Fuente: Representante de Tienda

Se observa que el comportamiento de la demanda de colchones es

irregular durante el periodo analizado, lo cual bien puede
atribuirse a la inestabilidad que ha incidido en la capacidad de
compra de las personas y el no conocimiento de la marca.

2.2.2 Demanda actual del producto

Segn la misma fuente de informacin, para el presente ao la
demanda de colchones registro:
PRODUCTO
ALMOHADAS
COLCHONES
ESPUMAS
CAMAS
TOTAL

VENTAS
4000
3000
500
300
7800

%
51.3%
38.5%
6.4%
3.8%

ACUM
51.3%
89.7%
96.2%
100.0%

100.%
80.%
60.%
40.%
20.%
.%

ALMOHADAS

COLCHONES

ESPUMAS

CAMAS

2.2.3 Proyeccin de la demanda

La empresa Konfort de colchones estima crecer en 15 % sus
ventas para los prximos aos, debido al potencial que tiene en la
ciudad de Arequipa y provincias, adems del aumento de
demanda que se presenta en el sector manufactura en un 4.04%
en el dinamismo de bienes de consumo como colchones, muebles
de madera y muebles de metal (fuente INEI-2014).
A

esto

le

podemos

aadir

el

crecimiento

poblacional

del

departamento de Arequipa en 1.3% del ao 2010 al 2015 (fuente

10

INEI) lo que indica un crecimiento constante de la poblacin,

sumndole la cantidad de personas que migran a la ciudad de
Arequipa que es aproximadamente en un 7.4% anual de la
poblacin de Arequipa (fuente: Patrones de migracin interna en el
Per reciente).
PRODUC

VENTA

PROYECCI

TO

ON PROX

ALMOHA

4000

AOS
4400

DAS
COLCHO

3000

3300

NES
ESPUMA

500

550

S
CAMAS

300

330

2.3 Oferta
La oferta es

el nmero de

unidades de un determinado bien o

servicio que los vendedores estn dispuestos a ofrecer en un

momento y a un precio determinado.
En general la oferta est en funcin de los precios, ya que, al subir el
precio de un bien o servicio, aumenta la cantidad ofertada, en tanto
qu al bajar el precio, la cantidad ofertada disminuye, siempre que
los dems factores permanezcan constantes.
Existen otros factores de la oferta distintos al precio, siendo los ms
relevantes:
Costo de produccin
Tecnologa
Impuestos y subsidios
Expectativas de los precios relativo futuros, desde el punto de

vista del productor

Nmero de empresas dedicadas a la misma actividad

En la oferta de colchones Konfort, incidirn los siguientes factores:

11

Costos de produccin, en virtud de que, si aumentan los

costos de produccin, el productor puede generar menos
unidades, en consecuencia, la oferta se vera disminuida, y la
empresa Konfort dispondra de menos unidades para la venta.

Nmero de empresas dedicadas a la misma actividad, si

en el mercado aparecen otras empresas dedicadas a la venta
de

colchones,

la

oferta

se

vera

incrementada

los

consumidores tendran la posibilidad de adquirir en los nuevos

almacenes, lo que obligara a disminuir la oferta de este
proyecto ante una falta de respuesta adecuada de la demanda.
Existen varias empresas en esta industria entre las ms
importantes en esta industria son:
Almacenes informales en la Av. Mariscal Castilla
Principales Competidores Formales: PARAISO,

DRIMER,

GRUPO GRANDE SAC

Almacenes de Cadena: Saga Falabella, Ripley, Estilos.

3.- ESTRETEGIA DE MARKETING:

Producto:
La empresa Komfort comercializa diferentes lneas de colchones
fabricados de espuma natural de alta densidad y resortes de acero
de carbono con forros en diversos colores, muebles, ropa de cama
y productos para dormitorio.
Se ofrecen productos en todas las medidas:

12

Dos plazas.

Una plaza.

Plaza y media.

Sus principales caractersticas son:

Colchn sper ortopdico.

Colchn ortopdico

Colchn Garden

Edredones.

Sabanas.

Almohadas

Precios:
En Colchones Komfort, el precio est relacionado con el tipo de
colchn que desee el cliente, los

precios

pueden

variar

dependiendo la calidad de telas y firmeza de los colchones.

TIPO DE PRODUCTO
Colchn sper ortopdico
Colchn ortopdico
Colchn semi-ortopdico
Colchn Garden
Camarotes
Edredones
Sabanas
Almohadas
13

PRECIO
S/. 580.00 (2plz) S/. 520.00
plz)
S/. 520.00 (2plz) S/. 460.00
plz)
S/. 440.00 (2plz) S/. 390.00
plz)
S/. 390.00 (2plz) S/. 300.00
plz)
S/.
620.00 S/. 500.00
(Mixto)
plz)
S/. 150.00
S/. 50.00
S/. 20.00

(1
(1
(1
(1
(1

 Plaza:
Los productos terminados son almacenados en la bodega de la
empresa y almacenado segn las referencias y tamaos para
luego ser distribuidos de acuerdo con los requerimientos de las
ventas por lo general se enva un lote de todos los modelos y de
los ms demandados mayor cantidad (tiendas ubicadas en
Arequipa).

Socabaya

Cayma

Cercado

Cerro colorado

Jos Luis Bustamante y Rivero

Mariano Melgar

Las entregas al cliente se realizan de manera inmediata a la casa

respectiva una vez efectuada la compra para ello la empresa
cuenta con vehculos propios.
Promocin:

Transporte: Ofrece ofertas de transporte gratuito por la

compra

de

cualquier

producto

(Principalmente

de

colchones).

Rembolsos: Como parte de la poltica de garanta y/o

devolucin en arreglo de colchn o cambio completo por uno
nuevo en caso se presenten inconvenientes.

Precio de paquete: Por la compra de ms de 12 colchones

se hace una Oferta de Precio. En ropa de cama tambin se
aplica esta medida siempre y cuando sea al por mayor.

Regalos: Mayormente por la compra de Cualquier Tipo de

Colchn, regalan un par de almohadas, esta promocin se
puede cambiar a pedido de los clientes ofreciendo otros
artculos como mantas, fundas de cama.

Descuentos: Reduccin del precio tanto en (colchones,

edredones, almohadas, ropa de cama) es vlida en meses
determinados al ao. Mayormente estos descuentos se

14

hacen en Fiestas Patrias y Navidad por ser fechas donde las

personas reciben gratificaciones y ser temporada alta.

Eventos: Cada ao la gerencia regala uno o dos colchones,

para rifas y subastas para alguna ayuda social, tambin se
incluyen ropa de cama.

4.- DECISION ADMINISTRATIVA:

Problema Gerencial:
Cmo mejorar las ventas y tener de mayor reconocimiento de nuestro
producto?
Proponemos algunas propuestas, como, por ejemplo:
Funcin de Planeacin: para poder planificar los requerimientos
de produccin, el grado de crecimiento y por tanto las necesidades
de materiales es necesario contar con registros que permitan
pronosticar la demanda y la planeacin de la capacidad. Por esta
razn se recomienda llevar registros que permitan la recopilacin
de estos datos para el futuro
Funcin de organizacin: Se propone un organigrama horizontal
con las funcionalidades bsicas que requerir la empresa adems
de fichas de puestos que establecen las relaciones y funciones de
puestos.
15

 Funcin de Direccin: Para mejorar esta funcin se establecen

en el mismo formato de planeacin rdenes de trabajo adems de
formato de solicitud de materiales o productos.
Funcin de Control: Se proponen formatos de Kardes, as como
de solicitudes, por otro lado, los formatos de planeacin de
produccin y de requerimientos de materiales se pueden utilizar
para llevar registros una vez realizadas las actividades. Haciendo
simple modificacin de hoja de planeacin a hoja de control.
Funcin de personal: Se proponen en el caso de los vendedores
una tabla progresiva para el pago de comisiones para establecer
mejores comisiones a mayores ventas.

5.- PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MERCADO:

5.1

Componentes:

Segn las ventas:

A la mayora de consumidores les atraen las novedades, a
condicin de que no aumenten de precio y que la calidad

sea buena.
Al momento de comprar, se valoran ms los atributos

adems del precio como de la calidad.

La marca y el rendimiento son ms relevantes.

Segn la competencia:
Identificar a la competencia. Los principales competidores de
Komfort en el mercado de los Colchones son: Paraso, Cisne,
etc.
16

Se debe obtener informacin de caractersticas psicograficas

relevantes: lealtad hacia la marca y sector socioeconmico.

Los entrevistados debern calificar la importancia de cada

factor para su eleccin de compra.
PREGUNTAS DE INVESTIGACIN
PERFIL PSICOGRAFICO

Cul es el sector socioeconmico al que pertenecen los

consumidores?

PERFIL PSICOLOGICO

Nuestra marca inspira ms confianza?

ATRIBUTOS DE COMPRA

El precio compensa la calidad?

Los precios de la competencia son mayores o menores?

FORMULACIN HIPTESIS
Cul es el sector socioeconmico al que pertenecen
los consumidores?
H1. Nuestros consumidores pertenecen a un sector A, B, B+,
por el cual pueden acceder a la compra de nuestros productos,
tanto al contado como a la calificacin de un crdito.
Nuestra marca inspira ms confianza?
H2. Ya que Komfort es una marca reconocida por pocas
personas, por lo cual podemos mejorar el manejo de la
publicidad.

El precio compensa la calidad?

H3. Nuestro mercado prefiere calidad sobre precio, por lo que

estn dispuestos a pagar un poco ms para llevarse un mejor

17

servicio a casa, toman en cuenta adems la durabilidad y

garanta del producto

Los

precios

de

la

competencia

son

mayores

menores?
H4. Los precios de la competencia, teniendo en cuenta un
modelo con las mismas caractersticas, tienden a ser mayores,
el valor agregado que Komfort ofrece es calidad y garanta.

5.2

Fuentes

de

Informacin,

Variables

Indicadores
ESPECIFICACIN DE LA INFORMACIN NECESARIA
En qu nivel socioeconmico pertenecen nuestros
posibles consumidores?
E1: Nos permitir conocer las condiciones econmicas de
nuestros posibles consumidores, para que puedan adquirir
nuestros productos.

Cul es la edad promedio de las personas que compran

colchones?
E2: La edad promedio del consumidor se encuentra entre los 18
a 50, esto permite saber el estilo de vida del consumidor, ya
que se conforma por parejas recin casadas.

18

Cul es nuestra competencia directa?

E3:

Nos

permite

poder

fijar

posturas

comerciales

promocionales, ya sea que nuestros competidores sean grandes

o pequeos, influyen en las decisiones de nuestra empresa.
DISEO DE LA INVESTIGACIN
INVESTIGACION EXPLORATORIA
Objetivo
Identificar las ventas y como tener de mayor reconocimiento
del cliente hacia nuestro producto

INVESTIGACION CONCLUYENTE
Alternativas de accin
Centrar la atencin en los clientes ms rentables, conseguir
la fidelizacin

de clientes, ya que, al tener clientes

fidelizados se obtiene ms ingresos a lo largo de los aos.

Establecer los productos basndose en la competencia, ya

que, si el producto es muy barato, podra reducir utilidades

DISEO DE LA INVESTIGACION
Investigacin descriptiva
Quin es nuestra actual competencia?
Cuntas horas dedican al da nuestros

descansar?
A qu NSE deberamos dirigirnos?

Investigacin causal
Nuestra marca inspira ms confianza?
Nuestros modelos son atractivos para nuestros clientes?
Contamos con tecnologa reciente?
Contamos con promociones y/o descuentos?
Variables independientes:
Consumidor (perfil)
Oferta/demanda
Variables dependientes:

19

clientes

5.3

Publicidad
Nmero de ventas
Distribucin

Tcnicas e Instrumentos

A. Tcnicas
MTODOS EMPRICOS
OBSERVACIN
Este mtodo consiste en la percepcin directa del objeto de
investigacin. En este caso, se observar el movimiento del
mercado, analizando gustos, preferencias, comportamientos y
psicologa del consumidor. Dicho mtodo se realizar en locales
distribuidores de colchones
Despus de haber sido realizada las encuestas haremos un
anlisis de comparabilidad donde mediremos las respuestas de los
consumidores,

para

analizarlas

en

cuestin

nuestra

identificacin de problema, y as proponer alternativas para

mejorar nuestras ventas y tener mayor participacin de mercado.
B. Instrumentos:
Fuentes primarias:
Es informacin obtenida directamente de los participantes o
sujetos de investigacin. Se utilizar como fuente primaria una

investigacin de mercado con encuestas.

Fuentes Secundarias:
Se refieren a informacin escrita, que fue recopilada por otras
personas

distintas

especialistas, libros.
20

al

investigador:

censos,

internet,

21