Ttulo del Control: Alternativas de relacionamiento

Nombre Alumno: Mitzy J. Sandoval Alarcn

Nombre Asignatura: Estrategias de Negociacin
Instituto IACC (control 2)
Ponga la fecha aqu: 28 de abril de 2016.-

Desarrollo

Instruccin:
Explique cules son los factores que intervienen para determinar qu tipo de estrategia de
relacionamiento debo usar segn las variables de relaciones y resultados. Para cada uno de los 5
casos d ejemplos. Y responda: Cul es la variable comn en todos los casos para decidir qu
estrategia sigo, si es que existe?
Factores que determinan el tipo de negociacin:
1.- Definir en qu situacin me encuentro, debemos de considerar antes de empezar a negociar la
situacin del negociador, bajo este concepto decidiremos cual estilo vamos a utilizar.
2.- Fortalezas y debilidades, Debemos definir los puntos fuertes y dbiles, y reconocer los
recursos disponibles, alternativas viables y no viables.
3.- Definicin del estilo situacional, debemos considerar la capacidad de identificar los
momentos donde es ms conveniente utilizar un estilo colaborativo o competitivo, ya que
algunas metas y objetivos pueden variar y cambiar el escenario actual.
Tipos de negociaciones:

Negociacin acomodativa

Situacin actual, nos interesa mantener la relacin por encima del resultado, el negociador
pretende ganar la confianza y priorizar la relacin con la contraparte, con esto genera que la
negociacin dure por ms tiempo.
En las fortalezas y debilidades, analizamos que actualmente tenemos ms debilidades, por
lo tanto nos conviene negociar bajo el concepto de mantener buenas relaciones, ya que al
negociar con un buen cliente nos servir en nuestros intereses.

Negociacin colaborativa:

Situacin actual: Al decidir negociar en forma colaborativa, es porque necesito mejorar las
relaciones y los resultados de mi negocio, por lo tanto;
Necesito abrir una empresa de transporte, con mi cliente tenemos intereses comunes, por lo tanto
decido negociar con este estilo, ya que ambos maximizamos los costos y estrechamos las
relaciones.
Al analizar los puntos fuertes y dbiles, nos encontramos que hay recursos disponibles y
alternativas concretas para poder negociar, en base a lo que necesito decido la negociacin
colaborativa, ambos recibimos beneficios por un bien comn.

Negociacin competitiva:

En esta negociacin prima el resultado ms que las relaciones, la situacin actual es que el precio
es la nica variable a definir, por lo tanto debo sacrificar la relacin con la otra parte por mejorar
los resultados, la negociacin la aplico a corto plazo hasta obtener los beneficios que me
propuse.
En los puntos fuertes y dbiles, llegamos a la conclusin que no tengo muchas alternativas con
otros clientes, por lo tanto si no tengo que mejorar las relaciones decido los resultados, ya que en
estos momentos tengo los recursos disponibles para obtener las ganancias propuestas.

Negociacin de Compromiso:

En esta negociacin la prioridad es negociar rpidamente para que ambos obtengan ganancias o
resultados positivos.
Situacin actual: en mi empresa necesito cerrar un ciclo rpidamente, ya que no tengo mas
alternativas de trabajo y los costos son bajos, por lo tanto decido negociar con la otra parte que
tenga los mismos intereses, que ambos obtengan resultados positivos en una relacin a corto
plazo.
En los puntos fuertes y dbiles, ambos tenemos los recursos disponibles, el producto es de alta
calidad, por lo tanto el vendedor con el proveedor obtienen resultados positivos.

Negociacin evitativa:

En esta situacin la empresa se encuentra en quiebra, por lo tanto no nos interesa negociar ni
mantener una relacin con otra parte.
En este momento la empresa, pasa por momentos difciles y tiene puntos dbiles que no le
favorecen para querer negociar, por lo tanto busca otras alternativas.
La variable que se repite en todos los procesos de negociacin, es la situacin actual, ya que
debemos analizar en qu posicin nos encontramos para poder decidir qu tipo de negociacin
nos conviene ms. Cada persona decide en base a la situacin actual y de acuerdo a las metas
propuestas.

Bibliografa

IACC: (2016).Contenidos semana 2. Estrategias de negociacin.