CASO:

PC Factory:

La

intuicin

que

logr

ventas

por

US$

150

millones 1

Rodrigo del Real, fundador y socio de la empresa, pas de tener un negocio en un

caracol de Gran Avenida a veintidos tiendas de 300 metros cuadrados cada una.
Rodrigo del Real reconoce que no es "computn"; sin embargo, es uno de los actores
ms relevantes del mercado de la computacin en Chile, a travs de sus tiendas PC
Factory, empresa chilena que este ao cumple 18 aos en el mercado y que se ha
convertido en el mayor Retail en ventas de computadores, partes, piezas y accesorios
de computacin a clientes finales y distribuidores, marcando tendencia tecnolgica.
Emplea a 560 personas, tiene 22 locales de venta en las principales ciudades de Chile y
factur US$ 150 millones el 2013.
Del Real cuenta que mientras estaba en la universidad, la noticia de la llegada de un
hijo lo puso de cabeza a buscar trabajo. Pas por varios. Hizo aseo en un hospital y
tambin fue junior, hasta que una compaera de curso lo invit a trabajar como
vendedor en una agencia coreana de viajes que tambin venda artculos de
computacin. Ese fue el primer contacto con el mundo de la tecnologa.
Pronto ascendi y se convirti en jefe de ventas. Al tiempo, junto a los empleados de la
empresa, unas diez personas, reclam por mejoras salariales y todos fueron
despedidos. "Ese fue realmente el inicio de pasar de empleado a microempresario".
Recibi un finiquito, de $8 millones en dinero de hoy. Eso le permiti invertir junto a
un socio en un negocio propio, un local de venta de computadores en el caracol del
paradero 18 de Gran Avenida, transcurra el ao 1990. Vendan uno o dos equipos por
semana.
En 1996 se asoci con Nicols Moens, quien lo acompaa en el negocio hasta el da de
hoy, con el 50% de la propiedad. En septiembre de ese ao abrieron una tienda en la
calle Los Leones, la que bautizaron como PC Factory. Siguieron el mismo modelo de su
negocio anterior, es decir compraban insumos estandarizados en grandes cantidades a
firmas mayoristas estadounidenses con filiales en Chile y ellos armaban y vendan los
computadores.
En el primer local trabajaban tres personas. Rodrigo del Real en la funcin de
comprador y vendedor, su hermano, que se desempeaba como tcnico armador y
una administradora. Moens no estaba involucrado en la operacin del negocio. El
primer mes vendieron $17 millones. "Eso era bastante bueno para la infraestructura
que tenamos", seala. La expansin del negocio fue una preocupacin para Del Real
desde el inicio; sin embargo, el gran empuje vino a partir del 2005 logrando crecer y
hasta el 2014 han instalado diez tiendas en Santiago y doce en regiones en puntos
considerados estratgicos para la distribucin y venta de productos tecnolgicos, lo
que se debe a la capacidad negociadora de Rodrigo del Real con sus arrendadores lo
1 Caso preparado por los profesores del curso de organizacin y Empresa, para servir
como ilustracin y con fines exclusivamente acadmicos.
1

que no pudo conseguir la competencia, su principal competidor es Refly; unindose a

ello a juicio de expertos una eficiencia en las operaciones, producto del acabado
conocimiento del negocio y relacin con sus principales proveedores en Chile y el
extranjero.
Paulatinamente a la apertura de tiendas, aumentaron el personal. A las tiendas en
Santiago y en regiones, las ventas por internet tomaron fuerza. "Internet vende lo
mismo que cualquier sucursal", explica Del Real. Su estrategia, basada en ofrecer
precios ms bajos que la competencia, lo ayud a consolidarse. Luego comenzaron a
exportar a destinos como Per y Colombia directamente y en la actualidad el 40% de
sus productos en venta provienen de esa fuente. Cabe destacar tambin que desde el
2010, vienen incorporando nuevos productos y servicios tecnolgicos, hoy apunta a la
especializacin y la variedad de productos, incorporando a su tradicional lnea de
armados de PC, la distribucin de piezas computacionales, tablets, i-pad, Iphone,
smartphones, distintas variedades de telfonos celulares, software. En el ltimo ao
han incorporado una lnea de GPS, equipos de audios, juegos y consolas, conectividad
y redes y otros vinculados de productos tecnolgicos y recientemente equipamiento
mdico.
Respecto de cmo logr convertirse en uno de los lderes del mercado, Del Real no
duda: "Es una caracterstica personal que sirvi durante muchos aos y que era una
cualidad, pero que hoy por hoy es un defecto. Es mi personalismo y mi mentalidad
artesanal ms que de gran empresa", dice. Asegura que el xito es producto de una
visin de negocios y de las buenas decisiones que se toman en el da a da, observando
la evolucin del entorno y las necesidades del cliente y del personal.
En sus 18 aos su estrategia de negocios se ha mantenido fiel al particular estilo que le
ha impuesto su mximo ejecutivo: confianza en los empleados, compartir
responsabilidad, especializacin en las tareas y esmerada atencin y servicios a sus
clientes. La departamentalizacin funcional ha sido la estructura base desde sus
inicios, aunque hoy convive con una estructura territorial. Sus fundadores saban muy
bien a dnde queran llegar y cmo haba que hacerlo. La clave estaba en cimentar una
cultura de desempeo dedicada a proporcionar: servicio de calidad a los clientes,
rendimientos atractivos para los socios y satisfaccin en el trabajo a los empleados.
Aunque siempre ha estado presente en la organizacin, el enfoque principal de su
visin de negocios fue siempre creer en que la gente quiere hacer un buen trabajo y
especializarse en ello, para eso PC Factory les entrega las herramientas y la ayuda
necesaria.
Unos de los ejemplos de las polticas que incentiva el buen trabajo en esta empresa
son:
Visitar a los empleados en sus puestos de trabajo, de parte de los mximos
ejecutivos.
Polticas de puertas abiertas.
2

 Fuerte cultura basada en el respeto hacia los empleados.

Administracin por objetivos
PC Factory ha generado desde sus inicios una cultura de Alto Desempeo, que sin
querer queriendo ha incentivado la formacin de equipos de excelencia, es por ello
que Del Real en el ltimo tiempo a mostrado preocupacin por la elevada rotacin de
vendedores en sus principales tiendas en Santiago cuya tasa alcanz el 30% en el 2014.
De all que est preocupado de promover una la cultura de alto desempeo y que se
destaque por caractersticas tales como: identificar y desarrollar talentos; los objetivos
de los empleados estn alineados a la estrategia del negocio; desarrollar indicadores
de desempeo claros; definir una poltica de pagos diferenciada; crear incentivos por
desempeo, aspectos de la gestin de personas que hoy no existe.
Pero, si bien la tradicin, las polticas y los procesos administrativos de PC Factory no
fomentan equipos per se y la compaa insiste en la importancia de la oportunidad y la
responsabilidad individual, la tica de desempeo de la organizacin en la prctica s
los fomenta pero no los compensa.
De hecho, PC Factory tiene varios equipos, pero que no se consideran a s mismos
como tales. Al menos al inicio, el trmino implicaba un grupo de trabajo para un
proyecto especial, como gestionar mejor la logstica y distribucin hasta involucrarse
con en la ubicacin de un nuevo local.
Sin embargo, poco a poco se hizo ms aparente que los equipos eran parte integral del
proceso administrativo normal de PC Factory, ya que sus trabajadores se vean
comprometidos con su propsito de negocios y con sus metas de desempeo.
En 2012, Nicolas Moens decide ampliar el negocio tecnolgico, incorporando la
importacin y distribucin de equipos mdicos para diagnstico. Junto al gerente
general, Rodrigo Del Real supona que el floreciente mercado de tecnologa para el
rea mdica constituye una oportunidad de crecimiento ideal para PC Factory y que
debe aprovecharse. En este afn, el ejecutivo seleccion al revisar sus antecedentes de
postulacin ( c.v) a un grupo de personas con la mezcla de habilidades adecuadas para
llevar a cabo este nuevo negocio. Destaca que sus principales criterios para reclutar
colaboradores fueron: competencia, experiencia y potencial, tomadas exclusivamente
slo al revisar sus antecedentes curriculares.
La propuesta de Moens se diriga a identificar con claridad una oportunidad de
negocios importante y el reto de desempeo que representa, y asignar la mejor mezcla
posible de personas para aprovecharla, es decir, un equipo de trabajo de alto
desempeo.

Anexos.
Visin:

Ser

la

primera

preferencia

de

compra

en

tecnologa.

Misin: Liderar indiscutidamente el mercado de artculos tecnolgicos en Chile,

otorgando el mayor grado de satisfaccin a los clientes a travs de una asesora
especializada y cercana, ofreciendo la ms amplia variedad de productos y los precios
ms atractivos.
Crecimiento y perfeccionamiento
PC Factory vendi sobre 150 millones de dlares durante 2013, tiene ms de 7.500
mts2 de exhibicin de productos entre todas sus tiendas y actualmente cuenta con 560
empleados.
Durante el 2013 mantuvo la inversin en un nuevo centro de distribucin, mucho ms
grande para mantener una mayor cantidad de productos disponibles de forma ms
rpida.
Cobertura nacional
En sus casi 18 aos de operacin, PC Factory ha armado ms de 450.000 equipos.
Asocindose con pequeos y medianos integradores.
Ventas a travs de Internet
PC Factory fue pionero en la venta por Internet, operando en la red desde hace ms de
14 aos. Actualmente el portal tiene visitas por sobre los 2.500.000 de usuarios
mensuales y ventas promedio sobre 500 mil dlares al mes, a travs de Internet.
Gracias a los sistemas de seguridad y control de su sistema de comercio, unido a la
implementacin de Transbank con el sistema WebPay Plus, hacen de la compra por
Internet, una gestin ms fcil, rpida y econmica para los clientes.
Reconocimiento de los fabricantes.
PC Factory ha sido premiada por las ms importantes marcas como Intel, AMD,
Microsoft, Samsung, HP, Thermaltake, Norton, Nvidia, Kingston y Asus entre otras.
En el 2013, PC Factory fue nombrado Distribuidor Autorizado de Apple, incorporando
todo el mix de productos y capacitando a toda su fuerza de ventas.