Como criar valor para a sua agncia

Faa diferente! Dicas para vender valor

(e no apenas servios) para seus clientes

ndice
Introduo......................................................................................................................... 3
Entenda o que seu cliente precisa................................................................................... 4
Monte uma proposta que faa sentido para ele............................................................. 7
Faa o cliente entender seu valor.................................................................................. 11
E quando o cliente no vale a pena?.............................................................................. 14
Drible as objees para fechar negcio!....................................................................... 17

Como criar valor para a sua agncia

Introduo
O que a sua agncia (seja tradicional ou
digital) oferece para seus clientes? No,
no estamos perguntando quais so os
servios disponveis para o pblico. O
que queremos saber : o que ele ganha
ao optar pela sua agncia e no pela
concorrente?

ABRADi-SC e SINAPRO/SC, que acompanha este contedo, vai ajud-lo a

estipular valores, estar calibrado com o
mercado e garantir um retorno justo para
sua agncia. Mas, alm disso, queremos
que seus clientes o escolham por outros
motivos, alm do pricing. Alis, esse
nosso objetivo neste breve guia.

claro, o preo cobrado pesa nesta

deciso - mas brigas por preo no devem
ser um risco para voc. Com certeza
os Valores Referenciais de Servios
Internos propostos pela parceria entre

Voc com certeza se viu em meio a uma

concorrncia, em que o prospect argumenta que vocs me propem R$ X, mas
a outra agncia faz por um tero disso.
preciso criar valor para sua agncia.

Como criar valor para a sua agncia

Entender a fundo o negcio do potencial

cliente, compreender o que faz sentido
e propr para ele e o impacto que suas
aes traro a curto, mdio e longo prazo
so alguns dos pontos-chave para isso.
Veja nas prximas pginas o que fazer para
provar que o preo que voc est propondo
faz sentido e mais: que ele no um gasto,
e sim, um (timo) investimento para seu
potencial cliente.
Se ele enxerga isso, negcio fechado!

Parte 1

Entenda o que seu cliente precisa

A proposta de servios que voc vai passar para o prospect depende inteiramente
de qual a realidade dele: qual e como funciona o seu negcio, quais so seus
objetivos e aonde ele quer chegar. preciso ter tudo isso muito claro antes de
pensar em uma proposta do que voc acha que ele precisa. Proponha o que, de
fato, ele precisa.
No incomum o potencial cliente no saber exatamente o que quer: preciso estar
na internet, todos esto nas mdias sociais, ento eu acho que tambm devo estar
l. papel da sua agncia identificar o potencial que seus servios tm para
entregar resultados impactantes para ele. E essa construo pode ser feita em
conjunto.
J tive um cliente dentista, sei o que funciona para ele ou J sei o que fazer com
empresas desse setor so pensamentos que melhor evitar. Voc pode ter uma
bagagem que ir enriquecer a conversa, mas lembre que cada cliente tem uma
realidade (e anseios) prprios. Oua mais do que fale e faa muitas perguntas para
entender seu negcio a fundo.

Como criar valor para a sua agncia

Se quiser uma ajuda, pea uma

avaliao gratuita do marketing do
seu prospect
Acesse agora

Perguntas para entender o seu potencial cliente

Questione sobre o negcio dele:
Como est o mercado para sua empresa no momento?
Qual o atual processo de vendas? De onde vm as oportunidades para o time comercial?
Vocs j investem em aes de marketing (online e
offline)?
Qual o nmero de vendas mensais? E a sua meta para
os prximos meses?
Quem seu pblico-alvo? Quais so suas principais
dores e necessidades?
E por a vai.

Como criar valor para a sua agncia

Para quem j tem uma presena online, identifique o panorama atual:

Quantos visitantes seu site recebe por ms?
Sua empresa gera Leads?
Se sim, quantos por ms? E por meio de quais formulrios?
Vocs abordam oportunidades que vm de aes digitais?
Sabe me dizer qual o ciclo de vendas dessas
oportunidades?
E por a vai. Estas perguntas j desdobram em vrias
outras.

Parte 2

Monte uma proposta que faa sentido para ele

Aps entender como funciona o negcio do prospect, o prximo passo elaborar

o que sua agncia pode oferecer para ele. Na Resultados Digitais defendemos e
aplicamos a metodologia de Inbound Marketing. Ela uma maneira lgica e integrada
de executar aes digitais com foco direto em resultados, e que pode ser aplicada a
negcios de diferentes tamanhos e segmentos. Por isso, vamos passar algumas dicas
que voc pode usar para a oferta de servios digitais.
Existem diferentes etapas pelas quais passa um usurio at se tornar um cliente:

visitante

lead

oportunidade

cliente

E para faz-lo avanar nesses estgios, so necessrias 5 aes:

Atrair: conseguir trfego para os canais e site do seu cliente com contedo que
interesse o pblico-alvo;
Converter: transformar esses visitantes em Leads e poder iniciar um
relacionamento com eles;
Relacionar: oferecer mais contedos interessantes, que amaduream o Lead e o
direcionem para a compra;

Como criar valor para a sua agncia

 Vender: o time comercial do cliente abordar as oportunidades geradas e fazer a

venda;
Analisar: observar os resultados conseguidos, pensar em melhorias e ajustes no
processo.
Visto isso, possvel pensar em uma proposta que atenda uma ou mais etapas, de
acordo com a necessidade e momento do prospect. Por exemplo: para uma empresa
que j tem bastante trfego, pode-se oferecer aes para a gerao de Leads. J para
outra que tem uma base de Leads j grande, aes de relacionamento para gerar
oportunidades para vendas. O importante oferecer algo que traga resultado e mostre
o valor do seu servio.

Confira 17 servios de marketing digital que mapeamos e sua agncia pode oferecer.

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Como criar valor para a sua agncia

Voc pode ver mais dicas para vender seus servios aqui. Para facilitar, veja alguns
servios que podem ser usados em cada uma dessas etapas:

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Reter

Mdia Paga

Contedo Rico

Mdias Sociais

Alinhamento entre

Mdias Sociais

SEO

Landing Pages

Email Marketing

Marketing e Vendas

Email Marketing

Produo de Contedo

Email Marketing

Automao de
Marketing

Qualificao de leads

Produo de Contedo

Site

Como criar valor para a sua agncia

Automao de
Marketing

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Parte 3

Faa o cliente entender seu valor

Mostre que voc entrega resultados efetivos

Chega o fim do ms, o que voc vai apresentar para o seu cliente? Nmero de
visitantes no site, alcance de publicaes nas mdias sociais, quantidade de likes e
shares no Facebook? So resultados importantes, mas o resultado mais importante
para ele tem impacto onde importa mais: no bolso.
Aes de marketing digital (em especial o Inbound Marketing) tm potencial para
trazer dois retornos timos para clientes: reduo de gastos e aumento de receita.
Voc sabe bem quanto custam aes offline: espao em publicaes impressas,
outdoors, anncios em TV, rdio. E tambm sabe a dificuldade em mensurar quais
clientes vieram por esses canais. J com o online, voc sabe os retornos de cada
ao (e com um investimento consideravelmente menor).
Alm disso, sua agncia consegue entregar resultados significantes: Leads,
oportunidades e vendas. possvel saber a quantidade de cada um deles que foi
gerada pelo seu trabalho e transformar isso em cifras $$. Um retorno de R$X mais
impactante que X likes, no ?

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Na hora de apresentar sua proposta, use esses argumento a seu favor e mostre o ROI
(retorno sobre investimento) que ele poder ter. O dinheiro que ele investe (exatamente
esta a palavra: investe) vai retornar para ele como ganho.

Dica extra: aps fechar a nova conta, seja transparente com o cliente. Reunies peridicas (presenciais, ou online) e apresentao de resultados (mesmo que nem sempre
dentro do esperado) so excelentes para conquistar sua confiana.
Confira aqui um template gratuito de relatrio mensal de marketing digital.

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Parte 4

E quando o cliente no vale a pena?

Cada conta nova motivo de comemorao, certo? Bem, nem sempre. Voc sabe
quanto custa conseguir um novo cliente? E quanto ele traz de retorno para a agncia?
A conta ficou no verde?
Se sim, timo. Se no ficou ou se voc no sabe a resposta, fique alerta.
Conhece a sigla CAC? Ela significa custo de aquisio de cliente, o quanto gasto
para conquistar cada conta nova que entra para a sua agncia. Nesse clculo entram
os esforos da suas aes, sejam ela de prospeco online ou offline. Custos dos
times de marketing, vendas, tudo somado no clculo: horas dos profissionais
envolvidos, custos de deslocamentos para reunies e etc.
No outro lado da balana est o LVT, o Lifetime Value. Ou seja, todo o dinheiro que o
novo cliente coloca para dentro da agncia. Vamos supr um fee mensal de R$ 3.000.
Se ele ficar 10 meses com voc, o LVT ser R$ 30.000.
Se a conta LVT - (CAC + custo de operao dos servios prestados) fechar negativa,
o cliente no est se pagando e voc precisa rever duas coisas:
1. Como aumentar sua receita com seus clientes
2. Como diminuir os custos de prospeco.
Quer saber mais? Pontuamos como equilibrar esse clculo neste post.

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Alm dos fatores financeiros, existe outra preocupao na hora de avaliar se uma
conta vale a pena: esse um cliente que enxerga valor no que voc entrega e confia
na agncia ou aquele cliente que est o tempo todo questionando, querendo alterar
as entregas anteriormente definidas e dificultando a operao?
Muitas vezes, mais vale apostar seus esforos em quem tem potencial para esperar
os resultados dos seus servios, entende o que est sendo feito e poder manter uma
parceria de longo prazo com a agncia (ou seja, um LVT maior).

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Parte 5

Drible as objees para fechar negcio!

Em toda e qualquer negociao, sempre haver objees. Faz parte do jogo. Voc
precisa estar preparado para lidar com elas, propr solues e no deixar que elas
impeam o fechamento do negcio.

Vamos ver algumas objees comuns e argumentos para lidar com eles:

J invisto em marketing digital, mas no tenho resultados

Essa no incomum ouvir, no mesmo? O fornecedor atual (ou anterior) pode
ter desapontado o cliente e deix-lo na defensiva, desconfiado que outra agncia
possa atender suas expectativas. Em geral, essa situao decorre da falta de uma
estratgia de marketing digital bem elaborada e executada. Ou seja, faltaram as
etapas que j mencionamos, de conhecer o negcio do cliente e pensar o que faz
sentido para ele - alm de uma execuo adequada.
A anlise da situao atual dele e uma proposta de aes bem desenhada e com metas
claras de entrega pode destravar aqui. Na maioria das vezes, esse diagnstico j o
suficiente para identificar onde esto os problemas e mapear o que precisa ser feito.

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No sei se marketing digital funciona

Dados so sempre bem-vindos aqui:
60% do processo de compra est feito antes de entrar em contato com vendedor.
Ter uma presena online consistente primordial se voc quer estar entre as
opes do consumidor.
Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes usam a Internet
para pesquisar empresas, produtos e servios antes de fazer uma compra.
Mais de 70% das empresas de e-commerce usam marketing de contedo em
suas estratgias para atrair e se relacionar com o pblico (Marketing Sherpa)
Aes de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mdias sociais impactam
num Custo por Lead 61% menor do que os Leads gerados pelas tcnicas mais
tradicionais
So nmeros impressionantes, mas nada tem mais poder do que cases de sucesso
da sua agncia. Invista na construo de um portflio de aes bem sucedidas
com clientes de diversos tamanhos e segmentos e apresente-o para seu prospect.
Certamente a impresso ser bastante positiva.

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Prefiro investir em aes tradicionais

O lado ruim: ter que convenc-lo que marketing digital funciona. O lado bom: isso no
to difcil. Se ele j tem dinheiro para investir em outdoor, busdoor, spot para rdio,
ele tem recursos para investir nos seus servios.
Talvez haja uma resistncia analgica por falta de conhecimento, mas com certeza
ele vai entender quando voc falar do ROI que seus servios podem trazer: Leads e
oportunidades que podem render R$X no perodo Y. Faa-o enxergar o valor da sua
agncia!
Fale sobre a prestao de contas, deixe claro sua proposta de aes e a periodicidade
de relatrios para que ele possa acompanhar o que est sendo feito. A transparncia
aqui pode virar a chave.

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No tenho tempo para acompanhar as aes

Como fornecedora, obviamente a sua agncia ir se responsabilizar pelo
desenvolvimento das aes, mas isso pode no estar claro para seu prospect. O ideal
fazer o seguinte acordo: no incio, vocs podem acordar uma proximidade maior
para ele poder passar insumos necessrios para colocar para rodar estratgias que
faam sentido para ele. Depois disso, as conversas podem se tornar mais espaadas
ou feitas apenas quando for necessrio.
recomendado passar para ele a importncia do seu envolvimento inicial, afinal
o cliente quem mais entende do seu negcio e est interessado nos resultados. Um
canal aberto tambm importante para voc acompanhar o nvel de satisfao do
cliente. Aquele cliente que d o OK, deixa voc solto na execuo e meses depois
pede para sair no d a chance de entender o que no o satisfez, nem deixa tempo
para inverter a situao.

Como criar valor para a sua agncia

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Em geral, podemos dizer que existem 5 motivos principais para essas objees:
tempo, dinheiro, necessidade, urgncia e confiana.
Se voc mostra potencial para ser lucrativo, seu prospect vai conseguir tempo e
dinheiro. Se voc mostra que tem capacidade de gerar resultados de negcio, ele
passa a necessitar aquilo que voc oferece. Se voc o leva a perceber o que ele pode
perder caso desconsidere seus servios, voc consegue criar um senso de urgncia.
E por fim, se voc domina o assunto, contextualiza os benefcios e prope uma
proposta clara para ele, com uma perspectiva clara de realizao, voc consegue sua
confiana.
Esperamos que o contedo o ajude a fazer sua agncia a criar mais valor para si e
conquistar novos clientes!

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A ABRADi-SC Associao Brasileira de Agentes Digitais SC uma entidade

de classe, sem fins lucrativos, que defende os interesse dos agentes digitais
catarinenses.
A associao tem como proposta principal, a mobilizao dos agentes digitais em
torno de propostas de consolidao do setor e no auxlio s empresas associadas na
gesto de seus negcios.
Alm disso, a entidade trabalha com os pilares de capacitao, fomentao de
negcios e representatividade mobilizando os agentes digitais, de todo estado, no
desenvolvimento do setor.
Faa parte da ABRADi-SC

A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a

entender e aproveitar os benefcios do marketing digital, conseguindo assim resultados
reais e permanentes para os seus negcios. Fazemos isso hoje de trs formas principais:
Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gesto de marketing
digital em uma nica ferramenta.
Temos uma metodologia passo a passo de implementao de marketing digital.
Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do RD
Station.
Produzimos muito contedo educativo na rea de marketing digital, que disponibizamos
em forma de posts no blog de marketing digital, eBooks e webinars gratuitos, cursos
online e eventos presenciais.
Conhea nosso programa de parceria.