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Proyecto DIGITAL
T. Noguera
M. Gmez-Calcerrada
Profundiza en tu aprendizaje!
E. Solano
C. Ruiz
Libro de texto
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Recursos pedaggicos
Certicados
de profesionalidad
P R E N DE R
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Operaciones
auxiliares a la venta
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COMERCIO Y MARKETING
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COMERCIO Y MARKETING
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Venta Tcnica
Colaboran
www.mhe.es/cp/comerciomarketing
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OPERACIONES AUXILIARES
A LA VENTA
Revisin tcnica
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Kimn E-learning
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1. EL ALMACN
1. El almacn__________________________________________________________________________________________
2. Plano y distribucin de los espacios__________________________________________________________________
3. Organizacin de espacios de trabajo para un gran comercio__________________________________________
4. Proceso organizativo del almacenamiento de productos______________________________________________
5. Seguridad en el almacn____________________________________________________________________________
6. Plan de autoproteccin______________________________________________________________________________
SNTESIS___________________________________________________________________________________________
TEST DE REPASO___________________________________________________________________________________
COMPRUEBA TU APRENDIZAJE____________________________________________________________________
PRCTICA FINAL___________________________________________________________________________________
ndice
ndice
5. PRESENTACIN Y EMPAQUETADO DE PRODUCTOS PARA LA VENTA
1. Empaquetado comercial_____________________________________________________________________________ 91
2. Tcnicas de empaquetado y embalado comercial_____________________________________________________ 99
3. Eficiencia y calidad en el empaquetado______________________________________________________________ 101
SNTESIS___________________________________________________________________________________________104
TEST DE REPASO___________________________________________________________________________________105
COMPRUEBA TU APRENDIZAJE____________________________________________________________________106
PRCTICA FINAL___________________________________________________________________________________107
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Presentacin
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Este libro ha sido elaborado con el objetivo de adaptar los contenidos bsicos del mdulo
formativo Operaciones auxiliares a la venta, que forma parte del Certificado de p
rofesionalidad
de Actividades de venta, a las actuales posibilidades y a la legislacin, para que el alumno sea
capaz de asimilar dichos contenidos teniendo en cuenta la adaptacin a la vida profesional.
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Pretendemos que los alumnos sean capaces, al finalizar el estudio de este manual, de afrontar
el paso al mundo laboral con la mayor preparacin posible, conociendo las bases de las
operaciones auxiliares a la venta y siendo capaces de asumir proyectos, comprender su e
ntorno
profesional y la toma de decisiones.
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El libro detalla el conjunto de operaciones auxiliares de un comercio, desde el aprovisionamiento y almacenaje hasta la animacin de los puntos de venta, observados desde el punto de
vista de una gran superficie comercial, pero tambin aportando valor al mediano y pequeo
comercio.
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Mediante el estudio de este libro, el alumno conocer conceptos y tcnicas reservados a las
grandes empresas, pero desde un punto de vista que facilitar su aplicacin en todo tipo
de comercio. Ser capaz de gestionar el stock y los pedidos de aprovisionamiento, crear un
almacn eficiente y eficaz y entender al cliente y su comportamiento para recrear un espacio
que invite a la compra mediante la correcta animacin. Por ltimo, se mostrarn diferentes
tcnicas para organizar el mobiliario, presentar los productos en el lineal y determinar su
rentabilidad.
Hemos realizado un gran esfuerzo en la elaboracin de este manual y queremos dar las
gracias a la Editorial y a los editores, en especial a Ariadna por su gua y ayuda constante, sin
olvidarnos de los revisores por su dedicacin, clave para nuestro trabajo.
Quiero agradecer a mis padres el ejemplo que han sido y son, a Hernn Roig por encargarse
de todo en Kimn y Sourtech mientras que me centraba en redactar este libro y, cmo no, a
Guillermo de Haro por plantar en m la semilla de la formacin. Pero sobre todo a Ana, Ignacio
y Ricardo, por su cario, apoyo incondicional y tantas horas robadas. Alberto Gil Alonso.
A mi hijo Ignacio, Alina Montanaro.
Los autores
UNIDAD
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El almacn
APRENDERS A:
Enumerar las principales caractersticas
y funciones del almacn.
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ESTUDIARS:
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En esta unidad
1. El almacn
UNIDAD
El almacn y los productos son dos elementos esenciales en todo proceso productivo y
comercial. Las industrias y los comercios necesitan un espacio donde guardar los productos
que emplearn en el proceso de fabricacin, pero tambin los ya terminados. Por su parte, los
distribuidores y las empresas retail debern contar con un almacn para guardar los stocks
que irn exponiendo para su venta.
El almacn es una infraestructura destinada a guardar de forma organizada y segura
bienes fsicos. El almacn puede ser un edificio o parte de un local.
El producto, el proceso productivo y el almacn deben ser estudiados en conjunto. Las caractersticas de un almacn dependern de las necesidades propias de los productos y del proceso productivo. Por ejemplo, un almacn deber ser refrigerado para determinados tipos de
alimentos y estos quedarn organizados segn las necesidades de fabricacin.
VOCABULARIO
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Almacn y productos
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IMPORTANTE
Debido al alto coste del metro cuadrado de locales comerciales, tanto en rgimen de alquiler
como de compra, los comercios tienden a reducir al mximo la zona dedicada exclusivamente
al almacenaje, pero a maximizar la superficie dedicada al almacenamiento, empleando soluciones como estas:
Aprovechar las zonas inferiores y superiores de los muebles de exposicin para almacenar
productos expuestos.
Mostrar nicamente una unidad de producto y guardar el resto en el almacn.
Emplear los lineales de exposicin para almacenar el stock.
Estos sistemas complican la gestin y el control de los productos almacenados, al no contar
con un espacio especfico donde se realice un control exhaustivo de las entradas y salidas de
mercancas.
El mobiliario especializado de almacenaje resulta caro frente a otras soluciones, pero disponer
de muebles adecuados nos permite lograr unos aprovechamientos muy superiores a las tradicionales estanteras y cajoneras.
En el pequeo y mediano comercio, suele haber falta de control sobre el almacn, lo que
puede ocasionar pequeas prdidas, pero sobre todo conlleva que el personal de atencin al
cliente no pueda dar un servicio adecuado cuando los productos se encuentran en el almacn,
ya que localizarlos puede llegar a ser una tarea complicada.
UNIDAD
CASO PRCTICO 1
2. El resto de los productos se envan, una vez por semana, desde el almacn central de la cadena de supermercados. Tras
comprobar el albarn de entrega, esos productos se distribuyen en el almacn.
3. Por la maana, antes de abrir el supermercado al pblico, se
deben revisar los lineales y reponer los productos vendidos en
la ltima hora. Esta actividad se desarrolla durante todo el da.
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6. Los clientes mandan sus pedidos a lo largo del mes y se intentan enviar en la misma semana.
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ACTIVIDADES
Funcin
Recepcin de proveedores de
productos frescos.
Aprovisionamiento.
Aprovisionamiento.
Almacenaje producto
finalizado.
Picking.
Expedicin.
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Solucin:
1. Los proveedores de carnes, pescado, frutas y vegetales entregan la mercanca diariamente. Tras comprobar el albarn de
entrega, la mercanca se lleva a las cmaras frigorficas.
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SABAS QU?
Un polo de comunicaciones
El tamao del almacn debe estar en consonancia con la frecuencia de compra y la rotacin
de productos. Respecto a lo primero, existen sectores, como el de la moda, en los cuales las
compras se realizan por temporada, pero las ventas se realizan a lo largo de varios meses; por
lo tanto, la mercanca se recibe en grandes cantidades y se almacena durante un plazo de
tiempo amplio, lo que requiere almacenes medianos o grandes. Por el contrario, otro tipo de
tiendas, como las ferreteras, no tienen temporalidad, sino que venden a lo largo de todo el ao
y reponen productos de forma constante; por ello su espacio de almacenamiento ser pequeo.
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La ubicacin de un almacn tiene gran importancia, ya que afectar directamente a los costes
de produccin y venta. Si se trata del almacn de una fbrica o un comercio, lo habitual es que
se encuentre situado dentro del terreno o local. En el caso del comercio, puede ocurrir que el
coste de alquiler del metro cuadrado sea tan caro que resulte preferible tener el almacn en
un lugar cercano. As, por ejemplo, las tiendas situadas en las principales calles comerciales
suelen alquilar en una calle adyacente de menor coste un segundo local para dedicarlo a almacenaje. Otro aspecto que hay que tener en cuenta respecto a la situacin del almacn es la
normativa vigente, ya que pueden existir limitaciones en el horario de actividad, el paso de
vehculos o la prohibicin de contener determinados productos; por ejemplo, los almacenes de
materias peligrosas deben estar situados fuera de los ncleos urbanos.
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Otro elemento que se debe tener en cuenta son los descuentos por volumen de compra, que
nos obligan a comprar grandes cantidades para reducir el precio. En estos casos necesitamos
prever este aumento de la cantidad de productos que hay que almacenar, debido a que el ahorro
logrado en la compra puede perderse por la mano de obra que hay que emplear en el almacn.
CASO PRCTICO 2
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Desde hace tiempo buscas un nuevo almacn para tu empresa de venta y restauracin
de coches clsicos de importacin. Lo habitual es que los coches lleguen en malas condiciones y debes hacer numerosas reparaciones; por eso cuentas con un stock de 7.300
referencias con un total de 50.000 piezas de pequeo y mediano tamao. Los coches los
recibes por unidades, que son transportadas en gras convencionales y no en camiones.
Cul de los siguientes almacenes te parece el ms adecuado para tus necesidades?
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a) b)
Solucin:
El primer almacn (a), que cuenta con una zona elevada, est pensado solo para la descarga de camiones. El segundo almacn (b) se adeca a mis necesidades, ya que permite
acceder cmodamente tanto a las gras para descargar los coches como a los camiones
de reparto.
ACTIVIDADES
13. En la zona industrial de tu ciudad, estn permitidas las industrias pirotcnicas?
14. Buscando un almacn para tu tienda, has encontrado uno muy barato, pero lejos de tu
punto de venta. Qu consecuencias crees que puede tener que lo escojas?
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UNIDAD
El almacn cumple diferentes funciones y los espacios deben organizarse tenindolas en cuenta y considerando tambin los flujos de trabajo. Por otra parte, tambin se deben prever necesidades operativas tales como el paso de mquinas.
A la hora de planificar el almacn debemos tener en cuenta el tipo de establecimiento comercial del que se trate; as, los almacenes de grandes superficies tienen la misma distribucin
que el almacn de una fbrica, mientras que los almacenes de pequeos comercios suelen ser
espacios reducidos multifuncionales.
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Control de entrada
Control de salida
Reenvasado
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Almacn
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Exposicin y venta
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Zona de picking
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carga
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Control de salida
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Los medianos y pequeos comercios cuentan con un almacn multifuncional sin espacios perfectamente delimitados. Se trata ms bien de un cuarto secundario en el cual se almacena
la mercanca. Esta circunstancia da lugar a que no existan zonas y espacios separados. Por ello
es importante delimitar zonas en las que solo se realice una funcin, y especialmente las zonas
de entrada y salida.
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Almacn
Reenvasado
Control de entrada
Exposicin y venta
Picking
Control de salida
Debido a que el almacn se ubica dentro del espacio de exposicin, no suele haber una zona
de descarga de mercancas, por lo que estas suelen apilarse dentro del almacn a la espera de
ubicarlas en este.
La correcta planificacin del almacn del pequeo comercio permitir mejorar la operativa
y maximizar el espacio. Con la llegada de las ventas por Internet, el pequeo comercio debe
adecuar su almacn creando una zona de trabajo en la que realizar el picking de productos
que hay que enviar al cliente; de esta forma se evita tener productos apilados o esparcidos en
la zona de exposicin mientras se tramitan los pedidos on-line.
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UNIDAD
CASO PRCTICO 3
La direccin general de nuestra empresa nos ha pedido que maximicemos el espacio
de almacenamiento disponible, ya que se va a aumentar el espacio de exposicin un
35 %, mediante la compra de un local anexo. El problema es que el espacio disponible
para el almacn no va a variar y por ello necesitamos redistribuir los pasillos. Nos hemos
puesto en contacto con proveedores de maquinaria auxiliar para almacenes y nos han
ofrecido un producto muy novedoso: se trata de una carretilla elevadora con sensores de
antichoque lateral, lo que permite reducir al mximo el ancho de los pasillos y pasar de
1,5 a tan solo 1 m, porque el automatismo imposibilita los choques laterales y adems
aumenta la velocidad de circulacin. Si adquirimos estas nuevas carretillas, es posible
reducir el ancho de los pasillos? Cmo afectar a los tiempos operativos?
Solucin:
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ACTIVIDADES
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Tipos de almacn
Caractersticas
Ventajas
Limitacin de aprovechamiento
en altura.
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En el mercado, se pueden encontrar diferentes soluciones de almacenaje (Tabla 1.2), tales como
estanteras, baldas, con o sin automatismos... La adquisicin de estas soluciones depender del
tipo de almacenaje que deseemos, teniendo en cuenta el producto y el sistema de reenvasado.
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Sistema convencional
Sistema dinmico
Recomen
dado para alta rotacin y gran cantidad de stock.
Sistema compacto
Inconvenientes
Maximiza el aprovechamiento
del espacio.
Reduccin de tiempos de opera
cin.
En el comercio minorista, los almacenes suelen emplear el sistema apilado, en el que las cajas
contenedoras del producto se colocan unas encima de otras, normalmente empleando baldas.
En el caso de productos pequeos, se utilizan armarios con cajoneras o divisores, que permiten
separar los productos en unidades.
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UNIDAD
En el almacn, deberemos establecer un criterio de almacenaje, es decir, planificar la ordenacin y tener en cuenta la disponibilidad de los productos para ser servidos. Asimismo, es
importante valorar que no todos los sistemas de almacenaje sirven para todos los criterios de
almacenaje.
Entre los criterios de almacenaje ms empleados, estn los siguientes:
Sistemas basados en la rotacin. Los productos quedarn almacenados segn su frecuencia de uso o venta. Los ms accesibles sern los productos ms vendidos.
SABAS QU?
Big bag
El big bag es un saco diseado
para contener grandes volmenes
de materiales y que puede ser apilado con cierta estabilidad.
Sistemas de referencias. Las mercancas quedarn agrupadas por referencias de productos. Los productos de igual o similar referencia deben estar en una misma zona.
del espacio, pero, debido al descenso en las ventas por la crisis en el sector de la construccin y a la necesidad de limitar
los gastos, la empresa se ha planteado reducir el almacn y
quiere conocer tu opinin sobre dos cuestiones: cul debe
ser el tipo de almacn? y cul debe ser el c riterio de almacenaje?
Solucin:
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CASO PRCTICO 4
Respecto al tipo de almacn, cabe plantear un sistema de apilado espacial para los ridos y sacos de cemento; para el resto de
los materiales, podra emplearse un sistema convencional,
ACTIVIDADES
21. Por qu es importante que el sistema de almacenaje
permita controlar las entradas y salidas de mercancas?
5. Seguridad en el almacn
CEO
En el CEO encontrars la Ley
31/1995, de Prevencin de Riesgos
Laborales, que es muy importante que conozcas.
El almacn es un lugar peligroso para los trabajadores, ya que se trabaja con grandes cargas,
maquinaria pesada y, en ocasiones, con productos peligrosos; por esa razn, se deben cumplir
ciertas normas para la prevencin de accidentes.
La Ley 31/1995, de 8 de noviembre, de Prevencin de Riesgos Laborales, regula las medidas de
seguridad que se deben observar. Algunas de ellas hacen referencia al almacenaje y a conductas de los trabajadores. Es obligatorio acatar siempre la prevencin de riesgos laborales.
5.1. Premisas
Las premisas bsicas que todo almacn debe cumplir respecto a la seguridad son:
Buena iluminacin y ventilacin adecuada.
Correcta sealizacin de zonas y pasillos.
Clara sealizacin de salidas de emergencia, que debern estar libres de obstculos y permitir la salida.
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Clara sealizacin de los sistemas antiincendios, que debern ser adecuados a los materiales almacenados.
Pasillos con una anchura suficiente para el trnsito de maquinaria.
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Zonas de paso para personas, que debern estar marcadas de forma visible.
Evitar puntos muertos y cruces donde puedan producirse choques entre mquinas.
El personal debe vestir de forma adecuada; se recomienda el uso de chalecos reflectantes.
Es fundamental el cumplimiento de las normas de seguridad por parte de todo el personal
y es obligacin de la empresa poner a disposicin del personal las herramientas de seguridad
necesarias.
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El plan de emergencia.
El manual de autoproteccin.
6. Plan de autoproteccin
El plan de autoproteccin de una empresa es un estudio completo de la seguridad de
la actividad que se desarrolla en ella. Debe presentarse en un nico documento e incluir
una explicacin de las actividades que se llevan a cabo en la empresa, la evaluacin de
riesgos de esas actividades, el sistema de prevencin y proteccin con los que cuenta, y
la relacin y organizacin de medios materiales y humanos disponibles. Tambin recoger
las medidas preventivas y las acciones destinadas a dar respuesta a posibles situaciones
de emergencia.
Manual de autoproteccin
UNIDAD
Toda empresa debe tener el manual de autoproteccin disponible para todos los trabajadores.
Est formado por el plan de autoproteccin y los planos descriptivos del almacn, con indicacin de las salidas de emergencia y la situacin del material de proteccin.
El conocimiento de los peligros y las medidas para evitarlos es la mayor proteccin que puede
tener todo trabajador, si cuenta con las medidas de seguridad oportunas.
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Riesgos ocasionados por las mercancas, como por ejemplo riesgos qumicos, explosiones o
incendios.
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La limpieza y una adecuada organizacin son tambin esenciales para evitar accidentes en un
almacn.
CASO PRCTICO 5
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c)
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a)
Solucin:
ACTIVIDADES
25. Crees que la prevencin de riesgos laborales es obligatoria? Justifica tu respuesta.
26. Cmo crees que debe ser la actitud del trabajador ante la
prevencin de accidentes, activa o pasiva?
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SNTESIS El almacn
Concepto
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Recepcin de mercancas.
Almacenamiento.
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Funciones del
almacn
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El almacn
Picking.
Expedicin.
Control de existencias.
Tipos de almacn.
Organizacin
del almacn
Criterios de almacenaje.
La seguridad
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UNIDAD
TEST DE REPASO
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1. Qu es un almacn?
a Una infraestructura destinada a guardar de forma
organizada y segura bienes fsicos.
b Una infraestructura basada en mdulos destinada a
contener materiales.
c Una infraestructura adosada a la zona de produccin
que debe contener los bienes materiales para el flujo
de produccin.
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COMPRUEBA TU APRENDIZAJE
El almacn y el proceso productivo y de venta.
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17. Qu es el picking?
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7. Las personas que trabajan en el almacn necesitan formacin o solo capacidades fsicas?
UNIDAD
PRCTICA FINAL
Trabajas en una tienda de peces que vende animales vivos,
materiales tcnicos de pequeo a mediano volumen, comida,
medicamentos y otros materiales de acuariofilia.
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