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No h venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas o momento chave, crucial
para a conquista de um novo negcio.
Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma srie de pequenas e sucessivas vendas.
Voc comea vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por ltimo, sua soluo
(caractersticas, vantagens, desvantagens, limitaes, condies, resultados).
Curioso que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha
experincia com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria est mal preparada para
esta etapa.
Cataloguei alguns pecados mortais e como antdotos, selecionei algumas dicas.
PECADO MORTAL 1 POSTURA INADEQUADA
Muitos vendedores oferecem a mo suada para o cliente, seus ternos esto amarrotados, o
sapato mal engraxado, muitos chegam atrasados, ofegantes. H ainda aqueles que
oferecem um carto de visita amassado, sujo ou com erros de digitao ou diagramao.
Dica 1: sua apresentao deve ser a melhor. Roupa social discreta, carto de visita em
papel especial ou mini cd, palavras formais (pelo menos no incio). Um folder de sua
empresa. Conhecimento bsico de etiqueta fundamental! Um aperto de mo adequado e
um sorriso coroam este incio de rapport (sintonia, concordncia social)!
PECADO MORTAL 2 - LINGUAGEM INADEQUADA, PORTUGUS RUIM.
Conheo vendedores que insistem em chamar clientes potenciais (prospects) de amigo,
meu querido, lindinho. Ou ainda a gente temos... o fim!
Dica 2: Seu vocabulrio determina seu salrio, afirmam os americanos. Ter um bom
portugus essencial. Leia bastante, principalmente livros de negcios e romances. Ou faa
um curso de portugus dirigido para negcios (pesquise na internet). Grias e expresses
vulgares e palavres esto proibidos. Alguma informalidade permitida, com muita cautela,
a partir do diagnstico (acontece normalmente um pouco antes do meio da reunio), se o
cliente permitir.
PECADO MORTAL 3 - FALTA DE CREDIBILIDADE.
A fase de aquecimento inicial, de negociao dos objetivos da reunio de vendas so
essenciais para construir credibilidade. H vendedores tmidos demais,outros arrogantes de
mais. A sabedoria est no equilbrio. Muitos no mantm contato visual adequado, regular e
confortvel. A linguagem de corpo denota subservincia ou arrogncia. Os visuais de
apresentao so sofrveis. A conduo da entrevista de vendas no segue um roteiro. A
credibilidade sai pela janela e logo o vendedor empurrado porta afora (ou o potencial
cliente lhe atira pela janela). Sem credibilidade, no tem jogo!
Dica 3: Tudo comea com sua apresentao pessoal, com seu carto, seu folder, seus
visuais e com sua linguagem. O roteiro da entrevista de vendas deve ser cuidadosamente
preparado e revelar todo seu profissionalismo.
PECADO MORTAL 4 - EMPURRAR PRODUTO OU SERVIO.
grande o nmero de vendedores de uma nica venda! Eles insistem em vender aquilo que
o potencial cliente no precisa.
Vendedores gosmentos, inescrupulosos, inadequados ainda no desapareceram totalmente.
Vender geladeira para esquim uma fria. A credibilidade destruda.
Dica 4: Mostre-se interessado no seu potencial cliente. Quando voc faz o diagnstico
cuidadoso e com a profundidade necessria, voc mostra alto profissionalismo e interesse
genuno. Como fazer isso? simples demais: pergunte muito e fale sempre menos que o
necessrio. A regra em vendas : fale sempre menos que o necessrio. Voc fala 15% do
tempo da entrevista e o cliente 85%.
Hamilton Bueno