Por que as pessoas compram?

por Jonathan Farrington

Pergunta interessante... Voc acha que sabe a resposta? O fato mais importante
sobre influenciar o comportamento e as decises de outras pessoas que elas
fazem coisas pelas razes delas, e no nossas.
Toda venda de sucesso feita no tanto em virtude do produto ou do seu discurso,
vendedor, mas porque voc encontrou, consciente ou inconscientemente, a razo
pela qual aquele prospect deveria comprar. Voc encontrou a porta para a
motivao dele e a abriu. A motivao comea com um desejo ou necessidade,
expresso ou no pelo cliente. Inerente a isso, existe um problema, uma questo que
deve ser superada para que a satisfao do cliente seja atingida.
Certamente, voc conhece a Pirmide de Maslow, que mostra as necessidades
bsicas de todos aqueles para quem voc vende, com quem voc convive ou se
encontra. Cada um de ns diferente. Nossas necessidades variam em grau, forma
e no mago de nossas respostas. Mas as necessidades em si so as mesmas.
Conforme voc torna-se mais atento a elas, mais fcil atinge o sucesso.
E como as pessoas satisfazem suas necessidades? A Lei de Efeito de Thorndike diz
que
as pessoas tendem a agir de forma a ganhar recompensas e evitar punies ou
dor. De novo, isso varia de indivduo para indivduo. Geralmente, eles podem ser
classificados em trs tipos principais:
1.

O conquistador.

2.

O focado na segurana.

3.

O perseguidor de reconhecimento social.

O conquistador tem mais chances de buscar as recompensas.

O focado em segurana tem mais chances de ser dominado pelo desejo

de evitar punies.

O social est no meio desses dois.

Cada um de ns tem um fator dominante e, em diferentes graus, um pouco dos

outros dois dentro de si. Em termos de venda, todos os seus prospects esto, acima
de tudo, comprando benefcios, ou seja, resultados conseguidos atravs do produto
ou servio, que permitem aos clientes ganhar recompensas e evitar punies. Ao

tomar suas decises, o comprador usa o princpio minimax: minimizar suas

perdas e maximizar seus ganhos. Isso acontece independentemente do tipo de
personalidade.
A Lei do Efeito, nesse caso, relaciona-se diretamente Pirmide das Necessidades
Humanas: voc tem benefcios positivos e negativos a oferecer. A nfase certa,
direcionada da maneira correta observando a preferncia de cada cliente, a forma
mais rpida de atingir o seu objetivo no encontro de vendas. Resumindo, de acordo
com Ivan Russell (autor de Motivation, no disponvel em portugus), a essncia da
motivao encontrar significado no que voc est fazendo. Motivao um
controle interno do indivduo.
S voc pode se motivar. Todos esses conceitos aplicam-se a voc em todas as
fases de sua vida e de seu trabalho, da mesma forma como se aplicam aos
prospects. Encontrar o significado correto no que voc faz um grande motivador
para que se torne uma pessoa mais efetiva.
Entender a natureza do que motiva cada pessoa com quem voc convive permite
que voc as ajude a tomar uma deciso que favorea a ambos.