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ALTA Geotecnia
Programa Regional de Emprendedorismo e Innovacin en Ingeniera
Sergio Yates
Enero de 2012
El profesor Sergio Yates, de la Pontificia Universidad Catlica de Rio de Janeiro, desarroll este caso con el nico
propsito de utilizarlo como base en los debates que se llevan a cabo en el aula. En este sentido, el caso no tiene por objeto
hacer un juicio de valor con respecto a las decisiones tomadas o a la calidad de la gestin, y no debe, asimismo, utilizarse
como principal fuente de datos. El autor desea agradecer la colaboracin del Sr. lvaro Viana, fundador de ALTA Geotecnia,
por el tiempo y la dedicacin prestados durante las entrevistas y la revisin del caso.
ALTA Geotecnia
El verano de 2011 estuvo marcado por la catstrofe ocurrida en la regin serrana de Ro de
Janeiro, que fue clasificada como uno de los mayores desastres naturales en la historia del pas.
Se produjeron cuantiosas prdidas humanas y el desastre entr a formar parte de los registros de
la ONU como el 8. peor deslizamiento de tierras de la historia a escala mundial. El mayor suceso
de esas caractersticas se haba producido en 1949 en la antigua Unin Sovitica, con doce mil
decesos, segn el Centro para la Investigacin en Epidemiologa de Desastres. El segundo mayor
desastre ocurri en diciembre de 1941 en Per y el nmero de vctimas ascendi a cinco mil1.
A pesar de la gran cantidad de agua que baj de los morros fluminenses y del desbordamiento
de varios ros, especialistas brasileos y de la ONU clasificaron el suceso como desprendimiento de
tierras. Segn la evaluacin tcnica, gran parte de la destruccin y de las muertes fue causada por
las avalanchas de tierra y detrito, las que tcnicamente se denominan flujos de lodo.
Por desgracia, el Sistema Nacional de Defensa Civil (Sindec) brasileo sigue sin poder cumplir
eficazmente la primera y la segunda etapa, es decir, los sistemas de prevencin y alarma, el plan
de accin para enfrentarse a este tipo de desastres climticos. Sin mapas detallados de las zonas
de riesgo, sin dar explicaciones ni capacitacin a la poblacin y sin un sistema eficaz de alerta
temprana, la participacin de la Secretara Nacional de Defensa Civil (Sedec) se limita a
desplegarse despus de la tragedia. Con esto solo se consigue auxiliar a las miles de vctimas que
huyeron con vida y a enterrar los centenares de cuerpos de los que no tuvieron suerte.
En 1996, l a
universidad
aplicada
la
previsin,
evaluacin,
prevencin
solucin
de
problemas
geohidroambientales. Este grupo fue el primero de la zona en ser reconocido oficialmente por las
instituciones que apoyan la investigacin CNPq y FAPERJ, lo que demuestra su importante papel en
la aportacin a la ciencia y el desarrollo de los recursos humanos para el pas.
Los investigadores del NGA que visitaron la regin afectada por las lluvias afirmaron haberse
encontrado con un escenario de destruccin total, sin precedentes en estudios tcnicos realizados
anteriormente. Dicho de otro modo, los conocimientos existentes no ofrecan una explicacin,
desde un punto de vista cientfico, para lo que realmente haba sucedido.
ALTA Geotecnia fue concebida en el ao 2009 como una empresa surgida del NGA y fue
fundada oficialmente en abril de 2010, cuando se incorpor a la incubadora con base tecnolgica
del Instituto Gnesis de la PUC-Rio. Sus creadores vislumbraron la oportunidad de crear una
empresa de ingeniera, que tuviera una estrecha relacin con un grupo de investigacin de alta
calidad; algo que, sin duda, proporcionara conocimientos tcnicos y abrira sus puertas al mercado
1
con mayor facilidad. El inters del NGA se centraba en poder transmitir al mercado y a la sociedad,
mediante la consecucin de proyectos y servicios de consultora, el conocimiento generado a partir
de su investigacin, el que hasta ese momento, se reduca al mbito acadmico.
En menos de dos aos, ALTA se convirti en una de las empresas ms importantes de su
segmento gracias a la ejecucin de una serie de proyectos importantes y de haberse convertido en
la compaa de crecimiento ms rpido, en trminos de facturacin, de todas las que hasta ese
momento haban pasado por la incubadora de la universidad2.
Si bien, desde un punto de vista esta situacin pareca un ejemplo a seguir; por otro,
representaba una de las principales preocupaciones del socio fundador de la empresa, lvaro
Viana, porque al evaluar el costo de ejecucin de los proyectos, los costos de los consultores eran
demasiado elevados, y esto reduca una parte importante del margen de beneficio de la empresa.
lvaro empez a buscar alternativas para hacer crecer el negocio sin depender tanto de sus
consultores,
profesionales
sumamente
especializados
costosos.
Una
de
las
opciones
Historia de la empresa
En julio de 2010, los emprendedores firmaron con la PUC-Rio3 un convenio de incubacin de la
empresa en el Instituto Gnesis4. Con la empresa radicada en un local
de 9 m, lvaro y su socio iniciaron la prospeccin de los negocios junto a su red de contactos.
Pronto lleg el primer contrato de trabajo para llevar a cabo estudios hidrogeoambientales para la
obtencin de la licencia ambiental de una microindustria con sede en Duque de Caxias (Ro de
Janeiro). Con el objeto de aumentar su visibilidad, los socios tambin decidieron invertir en un
sitio web institucional para la empresa: www.altageotecnia.com.
2
Ver Relatrio Anual (2011) publicado por el Instituto Gnesis de la PUC Rio.
La Pontificia Universidad Catlica de Ro de Janeiro es una institucin privada sin fines de lucro que trabaja en la
investigacin, la docencia y la divulgacin para poner la ciencia y la tecnologa al servicio del hombre. Ver
enlace: http://www.puc-rio.br/index.html, consultado el 11/1/2011;
4
Para obtener ms informacin acerca de la incubadora de empresas de base tecnolgica de la universidad PUC Rio, ver:
http://www.genesis.puc-rio.br/main.asp, consultado el 11/1/2011
3
Con el apoyo de investigadores del NGA, se gan otro servicio importante: la realizacin de
estudios geolgicos y geotcnicos relacionados con el proyecto ejecutivo del tramo de
120 kilmetros de Ferrovia de Integrao Oeste-Leste (FIOL) (Ferrova de integracin Este-Oeste)
que, durante mucho tiempo, represent para ALTA el principal contrato en cuanto a ingresos.
Si bien los estudios eran principalmente de oficina, eran necesarios algunos trabajos de campo,
por lo tanto, la compaa hizo nuevas contrataciones para reforzar su equipo.
Se contrat a otros
profesionales y, con ello, a menos de dos meses de haber iniciado sus operaciones, la empresa ya
ocupaba un rea el doble de grande que la inicial y contaba con un grupo de cinco colaboradores
directos, entre los que figuraban estudiantes de doctorado, maestra y licenciatura en Ingeniera
civil de la PUC-Rio, adems del mismo lvaro, que tambin egres de la facultad de Ingeniera
Civil, donde obtuvo su licenciatura y maestra.
Con el crecimiento de su red de contactos y algunas actividades de marketing, como la
divulgacin en las redes sociales (Twitter y LinkedIn), la entrevista para un telediario y su
participacin en un evento dentro de su rea de especializacin (2. Taller de infraestructura
ferroviaria de la Vale -II Workshop de Infraestrutura Ferroviria da Vale, en Vitrio-ES), ALTA
gan cuatro proyectos ms, lo que le permiti incrementar su personal de nuevo, por lo que su
oficina, una vez ms, duplic su tamao y pas a ocupar una superficie de 45 m.
A fines de 2010, tan solo ocho meses despus de su fundacin, ALTA factur aproximadamente
250.000 R$ en concepto de servicios de consultora. Segn el plan de negocios elaborado en 2009,
este resultado quintuplic las expectativas iniciales de sus socios.
Esto permiti a ALTA invertir en su infraestructura y en la capacitacin de algunos
colaboradores durante 2011. Tambin posibilit que la empresa reuniera los recursos necesarios
para desarrollar una nueva lnea de negocio basada en un software de gestin de riesgos en reas
susceptibles de sufrir problemas de ndole geolgica o geotcnica. Este software generaba
informes de anlisis relativos a estas zonas, que podan venderse a algunos clientes, as como
ayudar en la correcta ejecucin de algunos proyectos de la empresa.
En franco ascenso, ALTA cerr el 2011 con 13 colaboradores, 14 clientes y 20 contratos de
prestacin de servicios valorados en 1,5 millones de R$. Su equipo interno, que constaba de nueve
empleados, adems contaba con siete consultores/investigadores externos, que actuaban segn la
demanda en sus respectivas especialidades: geotecnia, geologa, diseo estructural, geografa,
agronoma e informtica. En la Figura 1 (ver anexos) se muestra la estructura organizativa
actual de la empresa. En la Tabla 1 se ofrece una visin general de los logros de lvaro y su
equipo en los primeros 18 meses de la empresa.
Mercados de la empresa
Inicialmente, los miembros de ALTA prevean ingresar a los sectores de la minera y la eliminacin
de residuos slidos urbanos a travs del desarrollo de equipos. Estos sectores eran, segn las
previsiones de la poca, el objetivo de altas inversiones econmicas. Sin embargo, tras la crisis de
2008, no solo la inversin se volvi escasa, sino que aumentaron los requisitos legales y se
intensificaron las inspecciones relativas a los aspectos de ingeniera y medio ambiente. Tras
tentativas sin xito de prospeccin de proyectos en estas reas, ALTA emprendi la bsqueda de
otros mercados.
La geotecnia es un rea de conocimiento dentro de la ingeniera civil que se ocupa de los
procesos mecnicos e hidrulicos de suelos y rocas. Al implicar directamente el comportamiento
del medio fsico cuando se somete a determinadas condiciones de carga, temperatura, flujo de
agua, acciones qumicas y biolgicas, entre otros, esto tiene un efecto sobre diversos aspectos
ambientales. En conclusin, la geotecnia est estrechamente ligada al rea medioambiental. Esto
significaba que haba numerosas alternativas y campos de accin en los que la empresa poda
centrar su actuacin.
Durante el primer ao de funcionamiento, se observ la dinmica de diferentes mercados
para los que se podan ofrecer servicios de geotecnia y asesora medioambiental. En la Tabla 2 se
muestra un resumen de algunas posibilidades de actuacin dentro del campo de la ingeniera
geotcnica, que la direccin de ALTA ya tena en estudio.
Infraestructura civil
Los emprendedores de ALTA tambin percibieron que exista una fuerte demanda de
servicios en el rea de la infraestructura civil, originada por la inversin pblica del gobierno en
proyectos y obras civiles relacionadas con la implementacin del Programa de aceleracin del
crecimiento en los aos 2009 y 2010. Segn los datos publicados por el gobierno federal, el PAC 2
es un programa que comenz en el 2010, y con una inversin previa de 1,59 trillones de reales,
de los cuales 955 billones iban a utilizarse entre los aos 2011 y 2014 5. A eso se sumaban los
acontecimientos internacionales previstos en los prximos aos (el Mundial de Ftbol de
2014 y l a s Olimpiadas de
2016 en Ro de Janeiro).
Segn lvaro, dentro de la infraestructura civil, existan varios mbitos de actuacin para
las empresas de servicios de ingeniera geotcnica (diseo y consultora). Sin embargo, teniendo
en cuenta las elevadas inversiones previstas para los prximos aos en funcin del PAC y del
crecimiento real de la economa, las alternativas ms atractivas se encontraban en las obras
lineales y en las de gran envergadura, como: vas frreas, carreteras y subterrneo; oleoductos,
mineroductos y acueductos (incluida la transposicin de ros); aeropuertos, puertos, plantas
hidroelctricas,
industrias y vertederos de residuos.
Santa
Catarina,
la
empresa
tambin
dirigi
su
atencin
los
problemas
y ambientales. Al
tratarse
concretamente de
precipitaciones de gran intensidad, sus efectos pueden ser devastadores en las regiones con
terreno accidentado, con falta de vegetacin, ros canalizados y problemas de drenaje, y dependen
del nivel de desarrollo urbano propio de cada ciudad. Todo esto, combinado con las altas tasas de
ocupacin irregular en zonas de laderas, riberas de ros, vaguadas y tierras pantanosas, puede dar
lugar a terribles situaciones como las vistas en las ltimas dcadas, y como se constata en los
datos recopilados junto a organismos tales como el Departamento del Cuerpo de Bomberos de Ro
de Janeiro y el Instituto de Medicina Legal del Ministerio Pblico del Estado de Ro de Janeiro, como
se muestra en la Tabla 3.
Estos eventos, que, por una parte causaron grandes trastornos y prdidas, por otra
generaron una gran cantidad de oportunidades y proyectos para la empresa, haciendo que sus
socios tuvieran una gran repercusin en los medios de comunicacin al hablar acerca de cmo
gestionar los problemas geolgicos y geotcnicos en zonas de riesgo.
Todos estos factores, unidos al hecho de que la empresa necesitaba facturar para
sobrevivir, hicieron cambiar el escenario previsto por los emprendedores y modificaron el modo en
que ALTA se defina y actuaba. De modo que ALTA se posicion como una empresa de consultora
y proyectos en las reas de infraestructura civil, medioambiente y minera, dejando atrs la idea
inicial de desarrollar equipos para los sectores de la minera.
No obstante, lvaro y su socio eran conscientes de que la actividad de consultora era
intensa en cuanto a capital intelectual y esto dificultaba la idea de los socios de crear una empresa
escalable, es decir, una organizacin capaz de generar ingresos recurrentes sin la necesidad de
agregar ms gastos que, en el caso de ALTA, estaban vinculados a los honorarios de los
profesionales, que eran extremadamente caros debido a su experiencia y a la escasez de su perfil.
Por todo ello, la direccin de ALTA tambin albergaba planes para desarrollar una
plataforma informtica que utilizase el conocimiento generado por los proyectos realizados por la
empresa, junto con la investigacin llevada a cabo en el NGA, para crear un producto de gestin
en zonas de riesgo geolgico y geotcnico, habitadas y/o en las que hubiera intereses econmicos
en juego; una herramienta que resultara interesante para aquellos profesionales que necesitan
tomar decisiones basadas en el riesgo de que se produzcan tales eventos.
Proyectos y consultoras:
o Estudios geolgicos y geotcnicos
para
proyectos
de
obras lineales
Servicios de campo:
o
Programacin,
supervisin y seguimiento,
e interpretacin de las
En las Figuras 2-7 se muestran algunas imgenes relativas a los servicios realizados por la
empresa.
El proceso de creacin de nuevos servicios
Desde el punto de vista del mercado, los competidores de ALTA, por cuestiones de limitacin
tcnica y/o de capacidad de inversin, no estn en condiciones de ejecutar todos los servicios
requeridos por el cliente. Por tanto, deciden ofrecer uno o dos tipos de servicios y concentrarse en
estos. Por ende, para satisfacer las demandas del mercado, tienden a subcontratar otros servicios.
Si bien puede parecer interesante en un primer momento, esta solucin entraa riesgos, como la
subcontratacin de servicios de mala calidad, la descentralizacin de la informacin, la fijacin de
precios finales menos competitivos e incluso, dejar abierta la posibilidad de que el cliente conozca
a un posible competidor.
Al observar esta dinmica, lvaro, el director comercial de la empresa, percibi que haba
buenas oportunidades de mostrar el factor diferenciador de su oferta de servicios.
"En los ltimos meses, ALTA ha decidido invertir ms en su infraestructura". Aunque se
trata de una empresa de capital intelectual, que desarrolla su labor principalmente desde la
oficina, observamos que sera interesante contar en nuestro equipo con al menos un profesional
capacitado a nivel tcnico para llevar a cabo posibles servicios de campo. Por lo tanto, adquirimos
equipos para usar al aire libre tales como: GPS, medidor de pH, muestreadores y barrena, entre
otros. Tambin hemos invertido en equipos de proteccin personal (EPP) para que nuestro
personal pueda trabajar cumpliendo con las normas de seguridad de la legislacin vigente. As,
hemos ampliado nuestra oferta de servicios".
La empresa tambin estudi la posibilidad de realizar pruebas de laboratorio de geotecnia. Uno
de sus colaboradores sugiri que se invirtiera en montar un pequeo laboratorio de caracterizacin
de suelos en la empresa.
"El equipo (hornos, tamices, bombas de vaco, picnmetros, probetas, densmetro, un
aparato para ensayo lmite lquido Casagrande, entre otros) no ocupa demasiado espacio y puede
reducir el costo de ALTA de tercerizacin de este servicio, con el consecuente aumento de
ingresos". Para hacerse una idea, tres de los ocho contratos obtenidos por ALTA supusieron la
realizacin de ensayos geotcnicos, entre los que se encontraba la caracterizacin, cuyos costos
ascendan a unos 10 000 reales, con un beneficio para ALTA de poco ms del 10 %. De haber
tenido la estructura interna necesaria para ofrecer este servicio, hubiramos obtenido un beneficio
mucho mayor. Y el dato ms interesante es que la inversin para montar el laboratorio es de 4000
reales aproximadamente".
La posibilidad de realizar/ofrecer un mayor nmero de distintos servicios aumenta el valor
agregado de la empresa y maximiza sus ganancias. Esto no era muy habitual en el mercado,
especialmente en el caso de las pequeas y medianas empresas, y ALTA supo aprovechar esta
oportunidad.
La formacin de los precios de los servicios
Los precios propuestos por ALTA se basan fundamentalmente en el capital humano empleado
para ejecutar cada servicio. Con el tiempo, se suman los costos de movilizacin para trabajos al
aire libre, la tercerizacin de servicios y un monto adicional que va en funcin de la complejidad de
la solucin, que no siempre requiere ms tiempo para su ejecucin. En la Tabla 4 se muestra la
hoja de clculo de formacin de precios utilizada por ALTA en el mercado.
Cuando nuestros servicios exigen que el colaborador de ALTA viaje a un lugar situado fuera de
su entorno de trabajo, los costos pertinentes se trasladan al cliente con un margen bruto que
oscila entre el 1,20 % y el 1,35 %. Este margen bruto es el coeficiente utilizado para compensar
los costos administrativos, impuestos y permitir la obtencin de beneficios sobre el servicio
contratado. La eleccin de mrgenes menores o mayores tambin se aplica a cada caso en
concreto (tipo de cliente, complejidad del servicio al cliente, el valor total del servicio, etc.).
En sus primeros 18 meses de funcionamiento, este modelo ha proporcionado a ALTA un
margen neto (beneficio) global del orden del 13,5 %, sumando todos sus veinte contratos.
Competencia
El mercado est muy segmentado. A nivel comercial, los servicios de ingeniera para
infraestructura civil se dividen en presupuestos grandes, medianos y pequeos. Las empresas se
especializan por categora de servicios, un factor estrechamente relacionado con la estructura de la
empresa y su capacidad de inversin.
Histricamente, en Brasil los principales servicios (valorados por encima de los diez millones
de reales) se reparten entre las grandes empresas constructoras: Odebrecht, Camargo e Correa,
OAS, Queirz Galvo, DELTA, Galvo Engenharia, Mendes Jnior, entre otras, que se encargan
desde el diseo hasta la ejecucin de la obra.
Los servicios medianos, valorados entre uno y diez millones de reales, tambin son el objetivo
de estas empresas, a pesar de que la mayora se reparte entre las empresas de diseo y
consultora,
como
Engevix,
Promon,
Concremat,
Geomecnica,
Solotrat,
Sondotcnica e
Intertechne.
Por ltimo, abundan los pequeos servicios que, por lo general, se disputan las pequeas y
medianas empresas tambin de diseo y consultora, como ALTA.
Segn el ranking de 2010 de las 500 mayores empresas de ingeniera de Brasil, publicado por la revista O
Empreiteiro (nm. de julio de 2010), Progeo Engenharia, de Minas Gerais, fue la que ms factur en 2009 de
todas las empresas especializadas en geotecnia (ver la Figura 8). Esta empresa, fundada en 1981, opera
tanto en el diseo como en la ejecucin de la obra.
10
Sin embargo, y en funcin del gran nmero de oportunidades que genera el mercado, se ha
observado un intenso movimiento de formacin de consorcios y asociaciones o subcontrataciones
de otras empresas de menor tamao para ayudar a las grandes empresas a satisfacer la actual
demanda. De esa manera, las empresas mejor preparadas tanto tcnica como estructuralmente
son las que finalmente se destacan. En este contexto se encuadra el contrato cerrado con la
empresa Concremat para la elaboracin de los estudios geolgicos y geotcnicos relativos al
proyecto ejecutivo de un tramo de va frrea, que se gan en licitacin pblica.
Lo cierto es que, aunque existen muchas empresas de servicios, de los tamaos ms diversos,
que participan en el mercado d e s d e
hace
ms
tiempo
indicativos de que ALTA pueda cosechar buenos frutos en este periodo de grandes oportunidades:
la desproporcin que existe entre la demanda generada y la cantidad de empresas existentes para
suplirla; y los resultados obtenidos en los ltimos meses, que muestran su reconocimiento por
parte de sus clientes, clientes potenciales y competidores, que incluso podran llegar a ser futuros
socios, como ya ocurre con la empresa Concremat.
Un anlisis detallado de los resultados comerciales de la empresa prueba que la estrategia
comercial est bien encaminada y da buenos resultados, como se muestra en las Tablas 5.A, 5.B
y 5.C.
No obstante, y como se ha mencionado anteriormente, este mercado es muy dinmico, y la
competencia e s g r a n d e , especialmente entre empresas pequeas y m e d i a n a s d e i n g e n i e r a ,
dado que todas ellas dependen de la frecuente captacin de contratos para mantenerse en
actividad.
Cabe destacar que, en general, la venta de servicios de consultora en los mercados de
actuacin de ALTA viene motivada por la existencia de una necesidad inicial, que es responsable
del incremento de la demanda. Es decir, en el caso concreto de la geotecnia ambiental, esto da
lugar, en general, a la implantacin de una empresa civil, a la evaluacin geoambiental de la
misma, o bien a la recuperacin de un rea que ha padecido o est padeciendo un problema
geolgico/geotcnico o ambiental. Dicho de otro modo, ya se tiene que haber producido el factor
generador de la demanda.
La situacin es diferente cuando se acta sobre la prevencin de problemas de ndole
geolgica-geotcnica, un caso en el que el factor generador todava no se ha producido. Es
precisamente en este segmento de la generacin de informacin con objeto preventivo donde
ALTA tiene intencin de introducir su plataforma informtica y experiencia.
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Para lvaro, una herramienta que brindara informacin a los administradores pblicos y
privados podra mitigar o, incluso evitar, a travs de acciones de prevencin, una serie de
problemas:
Para ALTA, representa una gran oportunidad desarrollar un producto innovador, disear
una tecnologa que apoye la toma de decisiones basadas en el riesgo de que se produzcan
movimientos en masa, como deslizamientos de laderas o desprendimientos de bloques. Esta,
sin duda, constituir un gran factor diferencial de la empresa respecto a sus competidores, adems
de que permitir a ALTA disponer de un nuevo modelo de negocio basado en ingresos recurrentes
y disminuir, a su vez, los costos de la empresa relacionados con el pago de los honorarios de sus
consultores especializados.
Bsicamente, esta herramienta debera ser capaz de ejecutar anlisis de riesgos de
movimientos en masa, de pequeo a gran alcance, en zonas susceptibles de sufrirlos y, por tanto,
debera dar respuesta a las siguientes preguntas:
Qu riesgos conllevan?
Las Figuras 9 y 10 ilustran los daos ocasionados por las lluvias de verano en el estado de Ro
de Janeiro, lo que ha sido un problema recurrente en los ltimos cuarenta y cinco aos. Pero no
solo Ro de Janeiro se ha visto afectado, esta situacin tambin se ha dado en otros estados del
Brasil.
Si partimos del principio de que estas lluvias son recurrentes e inevitables, y de que
difcilmente se retirarn las viviendas construidas en lugares susceptibles a los movimientos en
masa, se cree que sus consecuencias podran reducirse sensiblemente si existiera un modo de
combinar la evaluacin de la susceptibilidad y el anlisis de riesgos geolgicos y geotcnicos.
ALTA concibi una herramienta de accin preventiva y que, adems, estara asociada a un
programa bien estructurado de gestin de crisis y contingencias de desastres (sistemas de alerta).
La idea era que los responsables de la toma de decisiones, que en este caso especfico seran los
gestores pblicos, pudiesen anticiparse a los problemas y alertar a la poblacin de los riesgos
existentes basndose en los datos generados por una plataforma informtica que funcionara
ininterrumpidamente, haciendo uso de las ms modernas tecnologas de adquisicin, gestin y
transmisin de datos. Asimismo, se debera contar con la participacin puntual de profesionales
con experiencia en el mbito de la geotecnia que pudieran interpretar correctamente los datos
que exigieran mayor atencin.
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Evitar situaciones de riesgo tambin sera el objetivo en escenarios donde, a diferencia de las
zonas pobladas, hubiera oleoductos o mineroductos enterrados (o areos), o una va frrea para el
transporte de personas o cargas. En estos casos, los principales interesados seran los
responsables de estos activos (privados o pblicos) y las compaas de seguros que ofrecan
garantas de indemnizacin en caso de accidente.
Con ello, el equipo de ALTA inici una planificacin que abarcaba los recursos humanos,
tcnicos y financieros necesarios para el desarrollo de la herramienta. Se esperaba que la
herramienta ya fuera operativa el 2. semestre de 2012. La Figura 11 presenta una visin general
de la plataforma.
Desde la perspectiva de lvaro y su socio, esta herramienta permitira a la empresa captar
nuevos clientes, como por ejemplo, las compaas de seguros de grandes empresas; los
administradores del poder pblico, en lo que respecta a las medidas preventivas en las zonas
habitadas en riesgo durante la poca de lluvias; o los administradores de activos de grandes
empresas, especialmente aquellas que gestionaban obras lineales (por ejemplo,
ductos, vas
frreas y carreteras), que podran tener acceso a las zonas de riesgo en una de las pantallas del
sistema, como se muestra en la Figura 12.
Dado su nivel de innovacin, escalabilidad y, principalmente, demanda del mercado, se pens
que la nueva plataforma informtica hara crecer a ALTA de manera acelerada, con el objetivo de
generar ingresos recurrentes, aunque manteniendo sus costos operativos bajo control. Dicho de
otro modo, la calidad del crecimiento pasara a convertirse en un factor diferencial del resultado de
la empresa.
Costos de desarrollo
Los costos de desarrollo de la plataforma seran pagados totalmente por ALTA, aunque existiera
la posibilidad de obtener fondos junto a FAPERJ6 y el CNPq7. En la Tabla 6 se presenta una
previsin
inicial
de
las
partidas
las
cantidades
presupuestadas.
Los
costos
incluyen
FAPERJ - La fundacin Fundao Carlos Chagas Filho de Amparo Pesquisa do Estado do Rio de Janeiro es un
organismo vinculado a la Secretara de Estado de Ciencia y Tecnologa, cuyo objetivo es fomentar la investigacin y la
formacin cientfica y tecnolgica necesarias para el desarrollo socio-cultural del estado de Ro de Janeiro.
7
CNPq - Conselho Nacional de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico es un organismo del Ministerio de Ciencia y
Tecnologa (MCT), destinado a promover la investigacin cientfica y tecnolgica y la formacin de recursos humanos
para la investigacin en Brasil.
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El equipo de ALTA haba evaluado diferentes mercados de ALTA Geotecnia para empezar la
comercializacin de su plataforma pero, como en cualquier otra empresa de nueva creacin, sus
recursos eran limitados, lo que le oblig a establecer prioridades. En opinin del equipo de ALTA, el
pblico objetivo de mayor potencial se concentra en tres mercados, a saber:
Compaas aseguradoras de grandes emprendimientos:
Ya hace mucho tiempo que las aseguradoras tienen grandes dificultades para evaluar y valorar
econmicamente los riesgos que conllevan las empresas responsables del transporte de personas
y/o cargas valiosas, principalmente las vas frreas, los oleoductos y, sobre todo, los mineroductos
en el pas (empresas privadas y estatales). En estos casos, los factores que ms aumentan los
riesgos estn asociados con las condiciones geolgicas y geotcnicas de cada tramo perforado, ya
que las reas ms susceptibles a los movimientos en masa tienden a colapsarse durante las lluvias
o debido, por ejemplo, a un desgaste natural del medio fsico. Sin embargo, en la actualidad, los
mtodos estadsticos de anlisis no tienen en cuenta esos aspectos o tal vez lo hacen a escalas
muy reducidas, basndose en condiciones tales como el clculo sobre el desgaste de los
materiales, los accidentes o incidentes futuros relacionados con el tipo de empresa evaluada y la
posibilidad de que intervengan factores externos. A menudo, estas tcnicas pueden dejar de
calcular el valor correcto de una determinada pliza, perjudicando a la empresa o a la propia
compaa de seguros. El hecho es que existe un elevado grado de incertidumbre en los anlisis de
riesgos geolgicos y geotcnicos en obras lineales de este tipo, incertidumbre que podra
solucionarse con la plataforma informtica que ALTA pensaba desarrollar.
Hoy en da, las compaas de seguros nacionales ms importantes estn gestionadas por los
bancos Bradesco, Ita, Banco do Brasil y Santander. Sin embargo, tambin existen otras no
menos conocidas, como SulAmrica, Porto Seguro e Icatu.
Empresas privadas o estatales propietarias de grandes activos:
Los propietarios de grandes activos, tales como las vas frreas, los oleoductos y los
mineroductos anteriormente citados tambin requieren de una herramienta tecnolgica como la de
ALTA para supervisar los cambios en los niveles de riesgo de los movimientos en masa con el fin
de apoyar la toma de decisiones, como por ejemplo, la implementacin de un plan de contingencia
para interrumpir o desviar el transporte de cargas o personas como medida preventiva antes del
acontecimiento.
Es decir, los datos que puede generar la plataforma informtica son muy
14
Gobierno:
Los estudios histricos relativos a grandes deslizamientos de tierra y a inundaciones causadas
por las lluvias de alta intensidad ocurridas principalmente en los estados de Ro de Janeiro
muestran una total falta de preparacin por parte las autoridades para hacer frente a estos
problemas, que, en la mayora de los casos, tienen graves consecuencias sociales. Considerando
que el tiempo de respuesta para este tipo de acontecimientos es directamente proporcional al
nmero de vidas salvadas, el uso de la tecnologa que est desarrollando ALTA resulta muy
interesante porque la persona encargada de la toma de decisiones, en este caso el administrador
del poder pblico, podr aplicar los planes de emergencia adecuados en cada situacin geotcnica
que se presente.
El pblico objetivo principal son las municipalidades y, en este caso, se puede citar ciudades
como Ro de Janeiro y los siete municipios de la regin serrana afectados por el megadesastre de
2011.
Comercializacin de la plataforma informtica
Resulta muy difcil definir el precio exacto y el modelo de comercializacin de la plataforma
informtica en desarrollo. A fin de cuentas, se plantea el interrogante de saber cunto cuesta:
Definir un parmetro que ayude a valorar el riesgo de todos los casos anteriores.
Ms que eso, era importante identificar la forma en que el cliente estara dispuesto a pagar
por recibir esa informacin.
La plataforma podra utilizarse de dos maneras:
En el primer caso, ALTA utilizara la plataforma como una herramienta para analizar la
susceptibilidad en la zona y entregar al cliente, como producto final, un mapa de susceptibilidad.
En l se aplicara directamente el modelo de formacin de precio de venta del servicio detallado
anteriormente, que podra tambin incluir una tasa adicional en concepto de uso del programa.
En el segundo caso, el cliente contratara a ALTA para gestionar los riesgos de su negocio
en un perodo predefinido. En este caso, se adoptara un modelo de uso de la plataforma mediante
licencia, con lo que el cliente pagara un monto inicial y luego, pagos mensuales por los resultados
facilitados. En caso de interrumpir el pago, dejara de tener acceso al servidor de la plataforma.
15
Otro caso que todava estaba en estudio era el de la venta de algunos paquetes de software
de anlisis, aunque con una funcionalidad limitada y sin acceso al servidor de la base de datos.
Para la formacin de precios de la plataforma, se debera identificar los costos de
implementacin, operacin, mantenimiento e impuestos de venta. Los costos fiscales seran del
orden del 16,33 % sobre el total facturado, teniendo en cuenta todos los impuestos aplicables. Los
otros costos (de implementacin y operacin) se muestran en la Tabla 7 y en la Tabla 8.
Los costos de operacin y mantenimiento de la herramienta seran fijos. Es decir,
independientemente
del
nmero
de
reas
monitorizadas,
permaneceran
invariables
(o
aumentaran mnimamente).
Para la formacin del costo de las cuotas mensuales, la idea inicial tena en cuenta las
dimensiones de la superficie a analizar (por ejemplo, 1 km de superficie de un municipio, o
1 km lineal de una va frrea), la escala de los detalles (por ejemplo, 1: 2.000, 1: 25 000), y la
frecuencia de actualizacin de los datos (ej.: cada 10 minutos, cada 24 horas o cada semana).
La Tabla 9 muestra varios ejemplos de costos teniendo en cuenta distintos patrones de uso
continuado de la plataforma, para gestionar los riesgos usando la herramienta como parte central
de un sistema de alerta, que se activa a partir de la actualizacin de los datos relativos a las
precipitaciones. Estos datos los facilitan sistemas ya existentes o que se instalarn como parte un
servicio contratado.
En el caso de las obras lineales, el costo se calcula teniendo en cuenta la extensin del
proyecto y la necesidad de realizar supervisin semanal o cada 10 minutos de distintos tramos
durante todo el ao. En el caso de las zonas pobladas, el costo se calculara utilizando como base
el control semanal o quincenal en periodos sin lluvia (normalmente de seis meses, dependiendo de
la regin del pas), con un aumento de la frecuencia de este seguimiento hasta llegar a un
intervalo mximo de 10 minutos en pocas lluviosas (de tres a seis meses en distintas regiones del
pas).
La empresa todava estaba estudiando la forma de proceder con respecto al modelo de
negocio, la asignacin de precios y el pblico objetivo, aunque las lneas generales ya se haban
trazado.
16
17
Anexos
Junta
directiva
Socio
Gestin de
proyectos
Coordinacin
geotcnica
Gestin de
I+D
Coordinacin
medioambiental
Desarrollo de
tecnologa
empresa
Jefe tcnico
Equipo de
consultores
Gestin
comercial
Gestin
administrativa
Desarrollo de
asesoramiento
empresa
Marketing
Equipo de
oficina
Finanzas
Suministros
RR HH
QHSE
Dpto. jurdico
Serv. generales
Equipo de
campo
Figura 10 Deslizamientos en la
regin serrana de Ro de Janeiro, 2011.
Negocios
RESULTADOS
Creacin de importante red de contactos (cartera de clientes) con empresas
privadas y estatales, de pequeo a gran tamao, como CICLUS AMBIENTAL,
COCA-COLA, CONCREMAT, COPELMI, ELECNOR, ELETRONUCLEAR,
FURNAS, HERCO, INFRAERO, NOVO GRAMACHO ENERGIA AMBIENTAL,
PARQUE NACIONAL DA TIJUCA, PETROBRAS, PUC-RIO, ROTA 116,
TRANSPETRO, VALE y VOTORANTIM
Investigacin y
desarrollo
Infraestructura
Recursos humanos
POSIBILIDADES DE ACTUACIN
- Anlisis de la estabilidad y de los fundamentos, diseo de
estructuras de contencin, diseo de instrumentacin e interpretacin
de los datos de seguimiento
- Programacin, supervisin e interpretacin de investigaciones
geotcnicas
Balsas de residuos
Licencia ambiental
Eventos
Consecuencias
02/01/1966
250 muertos
20/01/1967
20/01/1967
26/02/1987
292 muertos
01/02/1988
277 muertos
19/02/1988
Ene/1999
41 muertos y 72 heridos
Ene/2000
22 muertos y 60 heridos
Feb/2003
36 muertos y 95 heridos
01/01/2010
41 muertos
05/04/2010
212 muertos
12/01/2011
Mximo (R$)
170,00
H /h de venta de servicio
Medio (R$)
Bajo (R$)
EE.UU.)
150,00
140,00
Consultor snior
250,00
225,00
200,00
Consultor pleno
Ingeniero pleno 2
Ingeniero pleno 1
170,00
160,00
140,00
150,00
140,00
115,00
140,00
110,00
100,00
Ingeniero jnior 2
130,00
105,00
85,00
Ingeniero jnior 1
Gelogo
Tcnico de AutoCAD
Tcnico de campo
120,00
100,00
55,00
26,00
90,00
85,00
45,00
21,70
75,00
65,00
35,00
17,30
22,50
20,00
16,10
Costos (R$)
x Margen bruto
(entre 1,20 y 1,35)
= Precio (R$)
Costo (1/30 de su
sueldo)
x Margen bruto
(entre 1,20 y 1,35)
= Precio (R$)
Costos (R$)
x Margen bruto
(entre 1,20 y 1,35)
= Precio (R$)
Costos (R$)
x Margen bruto
(entre 1,10 e 1,20)
= Precio (R$)
Becario
Transporte/desplazamientos
Transporte areo
Transportes terrestres - alquiler de automviles
por equipo (impuestos, seguro y combustible incl.)
Alojamiento y comidas
Gastos de viaje por persona
Tercerizacin de servicios
Topografa
Encuestas (taladro, percusin, rotacin y geofsica)
Ensayos de campo
Ensayos de laboratorio
Otros
Responsabilidad tcnica - ART
Adquisicin de equipos
Otros
PROYECTO
CONCREMAT
SAM / VOTORANTIM
Novos Negcios
CONCESSIONRIA ROTA
116 S/A
PERIODO
Estudios geolgicos y geotcnicos para el proyecto ejecutivo del tramo 10EF (120
km de extensin) de Ferrovia de Integrao Oeste-Leste (FIOL)
Julio/10 a
abril/12
Julio/11 a
enero/12
Dic/10 a
abril/12
ELETRONUCLEAR /
ELETROBRAS
Agosto/11 a
noviembre/11
CONCESSIONRIA ROTA
116 S/A
Julio/11 a
noviembre/11
OAS Empreendimentos
Julio/11
ELECNOR
ELETRONUCLEAR /
ELETROBRAS
Junio/11 y
julio/11
Octubre/10
CICLUS AMBIENTAL
PUC-RIO
TRANSPETRO
KROMUS
PROYECTO
Estudios geohidroambientales para el diagnstico del pasivo ambiental de la
central de compostaje y reciclaje de residuos de Jacarepagu (Ro de Janeiro),
actual CTR- Vargem Pequena
Evaluacin de la estabilidad y ejecucin de las obras de emergencia para el
control de la erosin, la recuperacin del sistema de drenaje y la recuperacin
ambiental de la ladera del campus de la PUC-Rio mediante tcnicas de
bioingeniera
PERIODO
Febrero/11 a
abril/11
Noviembre/10 a
abril/11
Agosto/10 a
Julio/10
PROYECTO
CERMICA
RONDONPOLIS
PERIODO
Julio/11 a
enero/12
CMX3 MINERAO
Julio/11 a
noviembre/11
Monto
Meses
Total (R$)
03
400,00
08
10.800,00
03
10.000,00
30.000,00
TOTAL (R$)
40.800,00
Unidad
Monto
Costo (R$)
Consultor informtico
Diario
02
2.400,00
Consultor geotcnico
Diario
02
2.400,00
Ingeniero geotcnico
Diario
05
1.500,00
Desarrollador de software
Diario
10
2.000,00
Diario
01
500,00
Fondo
01
200,00
Fondo
01
1.500,00
Fondo
01
1.000,00
Unidad
Monto
Costo (R$)
Consultor informtico
Mes
01
1.000,00
Consultor geotcnico
Mes
01
1.000,00
Ingeniero geotcnico
Mes
01
1.000,00
Desarrollador de software
Mes
01
1.000,00
Mes
01
1.000,00
Escala ms adecuada
Valor calculado
Mineroducto de 500 km
50
1: 1.000
12.500,00 R$
Va frrea de 1.200 km
120
1: 1.000
18.000,00 R$
120
1: 10.000
2.000,00 R$
775
1: 10.000
4.000,00 R$
240
1: 10.000
3.000,00 R$
Macizo de la Tijuca
Municipio de Petrpolis o
Terespolis (RSRJ*)
Municipio de So Jos do Vale
do Rio Preto (RSRJ*)
* RSRJ: Regin serrana de Ro de Janeiro.
Observacin 1: Los impuestos relativos al ltimo trimestre se incluyen en el primer mes del trimestre posterior.
Observacin 2: Los servicios facturados en diciembre de 2011 pueden no haberse cobrado todava.
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PRECITyE | Programa Regional de Emprendedorismo e Innovacin en Ingeniera