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prospectos.
La mezcla de labores del representante de ventas vara segn el estado de la
economa. Durante lapsos de escasez de productos, los representantes de ventas
descubren que no tienen nada que vender. Algunas compaas llegan a la conclusin
de que necesitan menos representantes de ventas. Pero esta forma de pensar no
considera los otros papeles que juega el vendedor: asignar el producto, consultora a
clientes insatisfechos, comunicar planes de la compaa para remediar escasez y
vender otros productos de la compaa que no estn escasos.
Conforme las empresas se mueven hacia una orientacin de mercado ms
intensa, sus fuerzas de ventas necesitan enfocarse ms al mercado y orientarse ms al
cliente. La perspectiva tradicional es que el vendedor debe preocuparse acerca del
volumen y vender, vender, vender y que el departamento de mercadotecnia debe
preocuparse acerca de la estrategia y utilidades de la comercializacin. La perspectiva
ms reciente es que los vendedores deben saber cmo generar satisfaccin del cliente
y utilidades para la compaa. Deben saber cmo analizar datos de ventas, medir la
potencialidad del mercado, recabar informacin del mismo y desarrollar estrategias y
planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan capacidades
analticas de comercializacin, y esto es en particular crtico en los niveles ms altos de
la administracin de ventas. Los mercadlogos consideran que los cuerpos de ventas
pueden ser ms efectivos a largo plazo si comprenden la comercializacin del mismo
modo en que comprenden las ventas.