Plan Exportacion Tumbo

Universidad Peruana Los Andes
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables
AO DE LA INTEGRACION NACIONAL Y EL
RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD
UNIVERSIDAD PERUANA
LOS ANDES
TEMA:
Plan de Exportacin de Nectar
CTEDRA
: NEGOCIOS INTERNACIONALES
CATEDRTICO
: MEZA MENDEZ, Fernando
INTEGRANTES
CICLO
CHUQUIMANTARI RUIZ, Miguel

DE LA CRUZ GRANADO, Rocio
JARA LAURA, Melissa
MISAYAURI BARBARAN, Inela
NEYRA SANDOVAL, Elizabeth
VILLAR PIMENTEL, Leydy
: X - C1
HUANCAYO PERU
1
Negocios Internacionales
Plan de Exportacin de Nctar de Tumbo

2012
INDICE
Cartula
1
ndice
2
Resumen Ejecutivo
5
I. VISIN, MISIN Y OBJETIVOS DE EXPORTACIN
6
II. ANLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA
7
2.1 TENDENCIAS DEL SECTOR
7
2.1.1 A nivel Nacional
7
2.1.2 A nivel Internacional
7
2.1.3 Situacin Actual de la Industria (Mercado Meta)
7
2.1.4 Valor para el Cliente
8
2.2 UBICACIN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR
8
2.2.1 Oportunidades
9
2.2.2 Amenazas
9
2.2.3 Fortalezas
9
2.2.4 Debilidades
10
2.2.5 Anlisis del Cuadrante

10
2

2.3 FACTORES DE XITO EN EL SECTOR
10
2.4 ANLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA
11
III. EVALUACIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
11
3.1 EVALUACIN DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
11
3.1.1 Cantidades
11
3.1.2 Calidad
12
3.1.3 Capacidad de almacenamiento
13
3.1.4 Capacidad de Produccin
14
3.2 EVALUACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA

16
3.3 EVALUACIN DE LA CAPACIDAD COMERCIAL
16
3.3.1 Inteligencia Comercial
16
3.3.2 Comercializacin y Ventas
16
3.4 EVALUACIN DE LOS RECURSOS HUMANOS
17
3.4.1 Estrategia de Reclutamiento y Contratacin
17
3.4.2 Proceso de Seleccin de Personal
17
3.4.2.1 Contratacin de personal
18
3.4.2.2 Capacitacin de Personal
18
3

3.4.2.3 Evaluacin De Personal
18
3.5 CAPACIDAD GERENCIAL Y DE EXPORTACIN
18
IV. ANLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO DE EXPORTACIN
19
4.1 TAMAO DE MERCADO
19
4.1.1 Situacin actual del mercado Meta

20
4.1.2 Principales Mercados de Exportacin
20
4.1.3 Produccin del Tumbo
21
4.2 ANLISIS DEL COMPETIDOR
21
4.2.1 Competidores Internacionales
21
4.2.2 Barreras de Acceso
22
4.3 ANLISIS DEL CONSUMIDOR
23
4.3.1 Segmentacin del Mercado
23
4.4 IDENTIFICACIN DEL NICHO DE MERCADO
25
4.4.1 Descripcin del Pas Meta

25
4.4.2 Anlisis Estratgico del mercado de Holanda
26
V. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACIN
27
5.1 DESARROLLO DE PRODUCTO DE EXPORTACIN
27
5.1.1 La mezcla de Marketing
27
4

5.1.3 Presentacin de Nuestro Producto
27
5.2 POLTICAS DE PRECIO Y COTIZACIN
29
5.3 SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
29
5.3.1 Estrategia de Distribucion o Plaza
29
5.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
29
5.4.1 Estrategia de Servicio al Cliente
31
VI. PLAN FINANCIERO
6.1 PLAN DE VENTA DE LA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIO
6.2 ELABORAR EL FLUJO DE CAJA DE SU EMPRESA
VII. CONCLUSIONES
ANEXO
5

RESUMEN EJECUTIVO
En los ltimos aos, se ha presentado un aumento considerable del
consumo del Tumbo; principalmente en materia de exportacin hacia el
mercado internacional. El Tumbo es considerado un producto muy atractivo
y muy poco explotado, debido a que no est muy difundido al ser un
producto relativamente nuevo en el campo del Comercio Internacional. Su
composicin y cualidades llaman la atencin debido a que es un producto
que puede ser explotado de diversas maneras en el mercado, manteniendo
sus propiedades qumicas y bondades en materia de salud para los
consumidores.
El Tumbo pude ser utilizado tanto en rea industrial, con su incorporacin en
la produccin de jugos, aperitivos, gomitas, etc. As, como tambin en el
rea de la medicina por sus propiedades nicas como la cantidad de cido
ascrbico que posee o la Vitamina C.
En cuanto a la exportacin del producto, se le considera un producto
fcilmente exportable, puesto que su traslado se lleva a cabo sin muchos
inconvenientes. La pulpa se enva conservada al vaco o congelada;
tambin, en contenedores refrigerados o transformada en polvo, que es una
manera ideal para que pueda ser utilizada en farmacologa. Todo esto hace
que el Tumbo sea un producto con muchas posibilidades de exportar.
En el presente trabajo, mostraremos el plan de exportacin del producto
Nctar de Tumbo hacia el mercado Japons.
Nuestra principal ventaja competitiva son las siguientes:
1. El producto es novedoso, nico y nutritivo con grandes propiedades
medicinales.
Tenemos una gran oportunidad para
ingresar a nuestro mercado meta y
poner en marcha nuestras actividades empresariales.

Los principales datos de proyecciones de produccin, econmicas y
financieras son:
6

Despus de una exhaustiva investigacin de mercado de
este producto que cuenta con grandes propiedades medicinales y un gran
valor nutritivo, hemos decidido lanzar al mercado este producto esperando
que sea del agrado de todos los nios, jvenes y adultos.
I.
VISIN,
MISIN
OBJETIVOS
DE
EXPORTACIN
El nombre de nuestra empresa es DeliFruit Tumbo S.A.
Esta empresa estar orientada a la elaboracin de nctar a base de tumbo, fruta

interandina. Se eligi esta fruta porque contiene mltiples propiedades
vitamnicas, es una fruta no muy conocida por ende no existen productos en base a
esta fruta en el mercado, ideal para el verano por ser hidratante, bajo en caloras
pero rico en minerales y vitaminas, as como por sus propiedades teraputicas
contra clculos renales, malestares urinarios y dolores estomacales, entre otros
usos medicinales.
Las zonas de produccin se ubican de 1,000 a 3,500 metros sobre el nivel del mar
de preferencia en la sierra de las regiones de Ancash, Junn, Moquegua,
Huancavelica. Requiere clima con temporadas altamente hmedas y secas, con
mayor xito en valles Interandinos. Temperaturas que van de 18 a 24C,
cultivndose mayormente bajo lluvia.
Por estas razones la empresa
DeliFruit Tumbo S.A. se ha planteado
como:
Visin
Al 2015, la empresa lidera a nivel Nacional e Internacional la venta
de Nctares, como sinnimo de productos naturales de calidad y
garanta logrando satisfacer las necesidades de los ms exigentes
clientes, innovadores de productos de consumo para la salud e
industria alimentaria, contribuyendo al desarrollo e imagen del
Per y guiados por la honestidad y responsabilidad que definen
nuestros actos.
Misin
Somos una empresa que produce Nctares, saludables de primera
calidad y los pone al alcance del mercado Nacional e Internacional,
desarrollando nuevas alternativas de productos para la salud e
7

industria alimentaria promoviendo el desarrollo
nacional con la prctica de la responsabilidad social y calidad.
Objetivo general
Posicionar
la
empresa
como
lder
en
el
mercado
de
las
exportaciones de Nctares de calidad, logrando la rentabilidad

creciente de la organizacin.
Objetivo Especfico 1
Lograr
cada
vez
un
mayor
crecimiento
fuerte
posicionamiento en el mercado internacional con productos

naturales de calidad y alto valor nutricional.
Objetivo Especfico 2
Fomentar
la
ejecucin
de
nuevos
proyectos
para
la
explotacin e industrializacin de Jugos y nctares que

promocionen la regin Junn y sus bondades naturales
II. ANLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA

2.1 TENDENCIAS DEL SECTOR
La tendencia del sector comienza a crecer pero presenta las
siguientes dificultades:
2.1.1 A nivel Nacional

Existe poco conocimiento sobre el fruto en el mercado
interno, la mayora de los centros de procesamiento del
Tumbo no cumplen con los estndares bsicos de calidad y
sanidad. Nuestra empresa capacita a sus trabajadores en la
limpieza de la fruta, preparacin y envasado del nctar, lo
que implica que se debe recurrir a procesos de conservacin
e industrializacin.
2.1.2 A nivel Internacional
8

Los mercados internacionales buscan solo la
materia prima esto explica que la exportacin de este
producto se concentre en el jugo o nctar.
2.1.3 Situacin Actual de la Industria (Mercado Meta)

En relacin al Tumbo existe una gran demanda no solo el
mercado Holands est interesado en el producto Andino
sino los mercados europeos como tambin Estados Unidos y
Canad esto es imprescindible para generar ms ingresos a
nuestra empresa y al sector agroindustrial.
Es un producto que tiene un alto valor para el cliente por su
alto contenido de cido ascrbico, que es muy apreciado, por
estas caractersticas en el mercado objetivo tiene mucha
aceptacin.
Es
un
producto
concentrado
que
caractersticas ya que es ofrecido en
mantiene
sus
nctar a un precio
competitivo para nuestro cliente.
2.1.4 Valor para el Cliente

Un valor significativo para nuestros clientes es ofrecerles un
producto que tiene las caractersticas que ellos demandan.
Uno de ellos es que es un producto biolgico que no se
requiere de insecticidas o fertilizantes qumicos.
En cuanto al valor nutricional este producto contiene
COMPONENTES
Energa
Agua
Protenas
Lpidos
Carbohidratos
Fibra
Ceniza
Calcio
Fsforo
Hierro
Vitamina A
Tiamina
Riboflavina
En 100 g. de
pulpa
98.00 cal.
72.50 g.
4.00 g.
0.70 g.
22.00 g
12.00 g.
0.80 g.
43.00 mg.
31.00 mg.
5.20 mg.
30.00 mg.
0.04 mg.
0.04 mg.
En 100 g de
lquido
y arilo
41,0 cal
87,9 g.
0,9 g.
0,2 g.
10,1 g.
0 g.
0,9 g.
10,0 mg.
22,0 mg.
0,6 mg.
70 U.I.
0,0 mg.
0,1 mg.
9

Niacina
Vitamina C
0.50 mg.
33.00 mg.
2,7 mg.
20,0 mg.
2.2 UBICACIN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR

La exportacin del Tumbo y de los productos derivados de este
fruto interandino est en crecimiento.
La creciente demanda del producto interandino impuls a nuestra
empresa a darle un valor agregado al Tumbo exportndolo en
forma de nctar, por la mayor demanda de productos naturales
por parte de Holanda.
El principal proceso productivo en el que nos enfocamos, se
centra en la produccin de la pulpa del Tumbo, para la
preparacin de los nctares en base a nuestro insumo principal.
2.2.1 Oportunidades
Entre las oportunidades que encontramos tenemos:
1. La industrializacin del Tumbo como producto agregado
2. Ingreso a mercados internacionales..
3. La
impulsacin
que
se
realizara
para
el
desarrollo
competitivo.
4. El aprovechamiento completo que brinda todo el fruto.
5. El nuevo boom de los frutos no tradicionales
2.2.2 Amenazas
Las amenazas que encontraramos seria:
1. Competencia en el mercado internacional.
2. La estacionalidad del fruto dentro del rea.
3. Presencia de plagas y malezas.
4. El cambio climtico puede afectar la produccin.
5. Cambios en la demanda internacional
6. Falta de acogida del pblico por estar acostumbrado a las
marcas conocidas.
7. Poca informacin del producto.
10

2.2.3 Fortalezas
Las fortalezas que posee la empresa viene hacer:
1. El Tumbo es un producto nutricional y novedoso.
2. Reconocimiento de la marca dentro de las provincias
andinas.
3. El Tumbo tiene un alto contenido de vitamina C (cido
Ascrbico), A y B, tiamina, riboflavina, niacina, asimismo
calcio, fosforo, hierro y fibra.
4. Desintoxicante del cuerpo.
5. El sabor del Nctar es delicioso y por lo tanto tiene mayor
acogida.
6. La promocin est de acuerdo a segmento de mercado.
7. La
presentacin
del
producto
es
de
acuerdo
las
necesidades del consumidor.
2.2.4 Debilidades
Las debilidades que encontramos son:
1. El poco conocimiento en cuanto a la presentacin del
nctar.
2. Escaso valor agregado.
3. Pocos recursos para el desarrollo tecnolgico.
4. Falta de estrategia de marketing y poco conocimiento del
mercado internacional.
5. Altos costos para el alquiler del almacn de nuestro
producto.
2.2.5 Anlisis del Cuadrante

Al analizar la sumatoria de cada cuadrante, se puede deducir
que la Empresa
DELIFRUIT TUMBO S.A. se ubica en el
cuadrante FO, teniendo el valor ms alto de 2.14, est en

una posicin ideal, muy fuerte y de gran expectativa, para
invertir o potenciarse an ms, aplicando estrategias de
expansin.
2.3 FACTORES DE XITO EN EL SECTOR

Nuestra
empresa
ingresa
al
mercado
internacional
con
la
exportacin del nctar de Tumbo ya que no existe an un nctar

con un fruto tradicional en Los Valles Interandinos.
11

Sabemos que nuestro producto Tumbo cuenta con
un
valor agregado ya que al ser exportado pasa por unos acuerdos

de exportacin como es la norma de biocomercio y tambin por
una serie de estudios previos.
Nos hemos dado cuenta
que las exportaciones del nctar de
Tumbo es un plan muy interesante ya que muchos pases con los

que tenemos acuerdos estn interesados en comercializar con el
Per. Tambin nos ayudara a posesionarnos en esos mercados
porque nos ayudara a promover la riqueza de nuestro pas.
Nuestro producto entrara muy fcilmente al mercado japons,
holands,
americano,
canadiense
por
ser
natural
tener
vitaminas. Asimismo podramos hacer que las diversas frutas que

tenemos en nuestro pas, sean conocidas tanto a nivel nacional e
internacional como proyectar nuestra empresa exportadora de
nctares teniendo en cuenta requisitos indispensables que nos
exigen al exportar un producto nuevo.
2.4 ANLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA

En lo que es el anlisis de la oferta de mercado, hacemos
referencia a la cantidad que se exporta en kilogramos de Tumbo a
Holanda y cuanto es el valor monetario a dicha exportacin.
III. EVALUACIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA

3.1 EVALUACIN DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
La capacidad
de
nuestra empresa
produccin o capacidad
productiva en
es el mximo nivel de actividad que puede
alcanzarse con la estructura y objetivos que se tienen.

El estudio de la capacidad es fundamental para la gestin
empresarial y para una buena exportacin
en cuanto permite
analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos

en la organizacin y as tener oportunidad de optimizarlos.
Los incrementos y disminuciones de la capacidad productiva
provienen de decisiones de inversin o desinversin (por ejemplo,
12

la adquisicin de una mquina adicional). Adems
se
debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros.

La empresa debe concentrarse en evaluar cul es la real capacidad
de Oferta Exportable y para ello tenemos que tener en cuenta:
3.1.1 Cantidades
DISPONIBILIDAD DE PRODUCCIN DEL TUMBO
La produccin de este fruto interandino se da regularmente
en las pocas de lluvias. La produccin de tumbo se explota
a nivel de pequeos huertos familiares, por lo que se
propone la conformacin de cooperativas familiares que se
dediquen al cultivo del tumbo a niveles ms altos de
produccin.
3.1.2 Calidad
"La Calidad es un proceso de mejoramiento continuo
Partiendo desde este punto nosotros nos basaremos en
controlar todos los procesos de produccin, desde la
obtencin de los insumos, pasando por la elaboracin y
empaque del producto. Controlar paso a paso todos los
procesos para la obtencin del producto final.
-
Factores de calidad de los frutos

El estado de maduracin ms conveniente para el
aprovechamiento industrial de la fruta es el semimaduro,
debido a que en dicho estado posee el mayor contenido
de cido ascrbico (Cuadro 5.1). La fruta que est verde o
la que est completamente madura tienen 17 y 9% menos
de cido ascrbico que la fruta semimadura (75% madura,
Cuadro 5.1), respectivamente, mientras que la fruta
sobremadura tiene 20% menos. Esto se debe a que al
13

igual que en otras frutas cidas, conforme
avanza la madurez del Tumbo, el porcentaje de slidos
solubles aumenta y disminuye la acidez ctrica
Cuadro 5.1: Variacin en las principales caractersticas
del Tumbo en relacin al estado de maduracin
Estado
de Vitamina
C Slidos
pH
maduracin
(mg)
solubles
100% Verde
1.700
5.60
2.6
25% Maduro
1.827
6.10
0
2.6
50% Maduro
1.849
6.50
0
2.5
75% Maduro
2.052
6.50
0
2.5
100% Maduro
1.870
6.20
0
2.5
Sobremaduro
1.650
5.50
0
2.6
0
La pulpa del fruto debe estar en buenas condiciones para

industrializar. La descomposicin o su contaminacin por
agentes externos (hongos, bacterias) reduce su calidad.
Asimismo, ser conveniente la seleccin de clones con
mayor contenido de cido ascrbico y mayor porcentaje
de pulpa. La pulpa refinada representa entre 50 y 55% del
peso de la fruta (Cuadro 5.2). Evidentemente que cuanto
mayor sea el porcentaje de pulpa refinada mayor ser el
rendimiento con la industrializacin.
14

Cuadro
5.2: Rendimiento
de
pulpa
refinada en 100 g de fruta del Tumbo

Componente
Peso (g)
Fruta fresca
100.0
Cscara y semilla
38.0 a 40.0
Pulpa total
60.0 a 62.0
Pulpa refinada
50.0 a 55.0
Fibras y prdidas
7.0 a 10.0
3.1.3 Capacidad de almacenamiento

Contamos con un almacn que se encuentra dentro de las
instalaciones de la empresa en el cual guardaremos nuestro
stock.
Pero el tumbo se guardar dentro de la refrigeradora
embolsadas para que no se malogren solo si es necesario
porque se espera utilizar todo el pedido y almacenar una
pequea parte para cualquier eventualidad. Por ello no se
comprar en demasa, slo lo que se va a usar en la
produccin, ya que el tumbo es un insumo perecible y muy
delicado.
Otra de las estrategias a utilizar ser las 5S: as denominado
por la primera letra (en japons) de cada una de sus cinco
etapas, es una tcnica de gestin japonesa basada en cinco
principios simples.
Seiri (): Organizacin. Separar innecesarios
Seiton (): Orden. Situar necesarios
Seis (): Limpieza. Suprimir suciedad
Seiketsu (): Estandarizar. Sealizar anomalas
Shitsuke (): Disciplina. Seguir mejorando
3.1.4 Capacidad de Produccin

15

CULTIVO
Es un cultivo permanente con una produccin anual.
Requiere clima con temporadas altamente hmedas y secas,
con mayor xito en valles interandinos. Temperaturas que
van de 18 a 24C, cultivndose mayormente bajo lluvia.
Multiplicacin:
Su propagacin puede ser sexual (semilla) y asexual
(estacas y esquejes). Se cultiva con ayuda de soporte o
tubos formando ramadas. En las ramadas se pueden poner
2.0 m entre plantas y 4.0 m. entre hileras.
3.1.5 Transformacin
poca y mtodo de cosecha
Cosecha: Cuando el fruto se torna de un color

verde a amarillo. poca: Con meses de mayor
produccin de enero a marzo.

Post-cosecha: Temperatura
almacenamiento de 10 a 12C.
Caractersticas:
Su
nombre
Passiflora
Mollisima.
ideal
Originario
para
cientfico
de
los
su
es
Valles
interandinos de Amrica. Es una planta trepadora

tipo
enredadera,
con
flores
que
estn
consideradas entre las ms bellas del mundo. Su

fruto tiene forma elipsoidal, similar a la del
banano, e inclusive en muchos mercados se la
identifica como banano de la pasin. Su cscara
es suave y comestible y su interior est lleno de
semillas redondeadas cubiertas de un muclago
anaranjado de pulpa jugosa, aromtica y de sabor
dulce cido.
A los frutos de diferentes especies y variedades de
Passiflora, que no son todos iguales, ni saben
igual, pero son producidos por el mismo gnero de
plantas se les conoce como frutas de la pasin.

Principal Mtodo de Preparacin: Se emplea
para elaborar pulpa, jugo, concentrado, extracto y
16

conservas
diversas.
En
algunas
zonas se hace vino de tumbo.

Se consume principalmente en jugos, batidos,
helados, al natural, y en una variedad de postres.
Tanto en jugo como en fresco, es un ingrediente
extico para ensaladas de vegetales y frutas,
adems de una diversidad de platos gourmet.
Adicionalmente se la utiliza en decoracin de
platos y adornos de mesa.

Principales Usos: Como una fuente natural de
nutrientes (aminocidos, minerales, etc.)
Flujo del proceso para la elaboracin de nctar

de Tumbo.
Para la produccin de nctar de Tumbo se debe
seleccionar el fruto para luego obtener la pulpa
refinada, la pulpa refinada se obtiene de acuerdo a la
metodologa ya descrita. La pulpa recin refinada o la
almacenada son utilizadas para producir nctar.
3.2 EVALUACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA

17

La evaluacin financiera para DELIFRUIT TUMBO
S.A. es la capacidad econmica y financiera que permite a esta
identificar la posicin competitiva que tiene en relacin a sus
costos de produccin y de comercializacin, as como al acceso y
disponibilidad de capitales para los flujos operativos y de capital
necesario para la actividad exportadora que se piensa incurrir.
3.3 EVALUACIN DE LA CAPACIDAD COMERCIAL

La evaluacin de la capacidad comercial implica el conocimiento y
capacidad de manejo de todas las actividades relacionadas con la
comercializacin del producto (nctar de Tumbo) la estructura de
precios , la venta y distribucin, como tambin los sistemas de
promocin que el producto maneja y requiere en los mercados de
destino que se hayan seleccionado
3.3.1 Inteligencia Comercial

Conoce como aprovechar los mecanismos de acuerdos
internacionales
Conoce las iniciativas de produccin que est llevando a
cabo
Est al tanto de las entidades de apoyo a la exportacin
de su pas y que programas desarrollan
Sabe cmo puede conocer la legislacin de importacin
del pas de inters
Mantiene contacto con fuentes de informacin para
estudios de mercado
Elaboro el perfil
de
mercado para los principales
mercados donde opera

Conoce las barreras de entrada al mercado de su inters
y como superarlas
Conoce
las
estrategias
comerciales
de
precios
condiciones de venta de la competencia
3.3.2 Comercializacin y Ventas

Selecciona
sus
mercados
clientes
basados
en
investigacin y previsiones
18
TUMBO

ALMACENADO
ALMACENADO
Facultad de Ciencias Administrativas
y Contables
SELECCION
Desarrolla planes de comercializacin y

presupuestos, por mercado, productos y clientes.
PESADO
ENVASADO
Su poltica de precios est basada en datos sobre
costos,
competencia y situaciones de mercado

Selecciona sus productos y clientes ms rentables
Tiene un catlogo valido para el mercado externo
PASTEURIZACIO
Participa
N
N
en
ferias
exposiciones
nacionales
LAVADO e
internacionales
Sus distribuidores y/o agentes le aseguran la mejor
cobertura
del mercado.
HOMOGENIZACI
DESPULPAD
O
Realiza una evaluacin de su plan de comercializacin
HOMOGENIZACI
ON
ON
ESTANDARIZACI
ESTANDARIZACI
Capacita y evala su personal

ON
de ventas.
ON
3.4 EVALUACIN DE LOS RECURSOS HUMANOS

3.4.1 Estrategia de Reclutamiento y Contratacin
Para el reclutamiento del personal que laborar
con
nosotros utilizaremos y tomaremos en cuenta lo siguientes,

que a continuacin exponemos:
3.4.2 Proceso de Seleccin de Personal
19

3.4.2.1 Contratacin de personal

En general la toma de decisiones de contratacin se
har
bajo
el
modelo
de
seleccin
clsico
tradicional
3.4.2.2 Capacitacin de Personal

Nuestra capacitacin estar dirigida a la adquisicin
de
conocimientos,
principalmente
de
carcter
tcnico, cientfico y administrativo.
3.4.2.3 Evaluacin De Personal

La evaluacin de nuestro personal estar dirigida a
conservar el desempeo humano dentro de la
empresa,
por
lo
que
este
puede
efectuarse
mediante tcnicas que pueden variar notablemente,

no solo de una empresa a otra, sino dentro de una
misma empresa , ya se trate de niveles de personal
diferentes o de diversas reas de actividad.
3.5 CAPACIDAD GERENCIAL Y DE EXPORTACIN

Esta evaluacin trata de determinar la cultura de la empresa y
cuan involucrados se encuentran los Directivos con la actividad
exportadora que deseen desarrollar, as mismo determinar que
alianzas o socios estratgicos tiene la empresa que permita
desarrollar de los objetivos del plan de exportacin.
Para esto DELIFRUIT TUMBO S.A. cuenta con:
20

1. El personal administrativo de nivel superior
medio tiene experiencias en la exportacin.
2. La direccin de la empresa dedica su tiempo completo en el
desarrollo de las exportaciones.
3. El personal disponible para la planificacin e investigacin
del Mercado es adecuado para los trabajos de exportacin.
4. La
direccin
de
la
empresa
comprometer
recursos
suficientes para el desarrollo del Mercado de exportacin.

5. Los objetivos y polticas de la empresa estn claramente
definidos y son comprometidos por todos.
6. Realizan planificacin, presupuestos y previsiones anuales y
a largo plazo.
7. La responsabilidades y autoridad decisoria de cada uno
estn claramente definidas
8. La estructura actual de fabricacin e investigacin y
desarrollo es adecuado para la exportacin
9. La organizacin y procedimientos actuales de ventas son
adecuados para la exportacin
10.
Programas de capacitacin y perfeccionamiento del
personal.
IV. ANLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO DE EXPORTACIN

4.1 TAMAO DE MERCADO
En el Mercado internacional la compra de jugos y nctares
envasados es de por lo menos veinte veces ms que en el Per,
por persona. El nuevo mercado de frutas en general es un rubro
de gran importancia en el mercado internacional, habiendo una
posicin
ascendente
en
los ltimos aos.
Se estima que
actualmente moviliza unos 5000 mil millones de dlares de los

cuales una quinta parte corresponde a Holanda, lo que nos da una
oportunidad de entrar a este mercado con el nctar de Tumbo.
Un producto nuevo y con tanto carcter nutricional siempre ser
visto como una gran alternativa y un gran campo de accin que
tenemos para ofrecer nuestro producto es el Mercado Holands,
ya que su requerimiento de nctar es la quinta parte del total a
21

nivel mundial. Sin embrago, nuestro objetivo a
priori
ser
la
introduccin
en
el
mercado
nacional, que esta ya copado con productos de nctar de frutastra

dicionales
ampliamente
conocidas
pero
que
carece
de
informacin acerca de productos no tradicionales, poco comunes,

nuestros y de gran valor nutritivo. Es all donde el Tumbo entra a
tallar dentro de nuestro mercado donde en los ltimos aos se
viene
incrementando
elconsumo de estas frutas no tradicionales provenientes de nuestr

a zona andina pero que solo tienen poco alcance y llegada al
pblico, es all donde entraremos como ingenieros industriales,
con el uso de estrategias de marketing mix lograremos hacer
llegar nuestro productos a diferentes mercados ofrecindoos de
una manera adecuada.
4.1.1 Situacin actual del mercado Meta

Es importante que el sector agroindustrial haya crecido
enormemente debido a los grandes inversionistas que
realizan sus proyectos u empresas, as como nosotros nos
beneficia para incrementar los pedidos de los mercados del
exterior.
Debido al notable incremento en el consumo de jugos y
bebidas elaborados a base de frutas, los nctares tienen un
gran potencial en el mercado de los productos alimenticios.
A esto se suma la ventaja de poder contar en nuestro pas
con
una
amplia
variedad
de
frutas,
entre
ellas
las
denominadas frutas exticas como: cocona, camu camu,

aguaje, carambola, tumbo, poro poro, guayaba, etc.
4.1.2 Principales Mercados de Exportacin
A Nivel Internacional
Estados
unidos: No
es
producido,
comercializado,
cultivado ni mucho menos procesado.

Asia: Es cultivada por la belleza de sus flores y sus
frutos verdes alargados, se tornan amarillas cuando
22

estn
maduras
muy
sabrosos.
Comunidad Europea: No se detalla mucho porque no

se
conoce
Centro
este
Amrica:
Sudamrica: La
No
"Passiflora
fruto.
es
mollissima
cultivado.
(Kunth)
L.H.
Bailey " es cultivada en los pases de Colombia,

Venezuela, Ecuador, Bolivia.
Nivel Nacional
Lima: No se produce, pero si comercializado ya que es

trado de otras regiones para ser consumido.
4.1.3 Produccin del Tumbo

En el trienio 2009 2011, segn la DRAL del MINAG, la
produccin de Tumbo fue la siguiente
4.2 ANLISIS DEL COMPETIDOR

4.2.1 Competidores Internacionales
Colombia
El tumbo en este pas es conocido como Badea, no es
muy conocida sino en su regin de origen, pero da uno
de
los
jugos
ms
sabrosos
ligeros.
De este fruto no solo se aprovecha la pulpa si no

tambin la mayor parte de la gruesa cscara la cual se
usa como verdura para cocinar.
23

Bolivia
La granadilla en el comercio internacional ha ganado
importancia gracias a las campaas de consumo de
productos exticos que vienen realizando los pases
productores de la fruta a nivel mundial, entre los que
se cuentan Colombia, Ecuador y Venezuela, como en
el ao 2000 Colombia exporto 570 toneladas de
granadilla y mostr una tendencia al alza durante toda
la dcada del 90 (6.8% anual promedio)."[6]
Este tipo de produccin agrcola, teniendo en cuenta
su rendimiento, puede llegar a recuperar la inversin
total
en
tres
aos
desde
el
momento
del
establecimiento del cultivo, dos de los cuales son de

produccin. Por lo tanto este cultivo representa una
buena inversin financiera y a largo plazo.
.
Argentina
Frutos de tumbo en venta en el mercado de La Paz. Se
consumen
frescos
su
pulpa
es
utilizada
24

principalmente en la elaboracin de
helados y bebidas.
4.2.2 Barreras de Acceso

Las certificaciones comerciales que acrediten la calidad de
los productos, son emitidos por laboratorios autorizados por
INDECOPI. Las certificaciones agras sanitarias para productos
frescos
procesados
los
emite
SENASA
DIGESA
respectivamente.
El control de productos que ingresan al mercado japons es
rigurosamente
analizado,
inclusive
pasan
periodos
en
cuarentena, para determinar la inocuidad del producto a

consumir.
Barreras Arancelarias
Las tarifas arancelarias aplicadas en Holanda son una
de las ms bajas en el mundo. Adicionalmente, los
aranceles aplicado a los productos agrcolas continan
disminuyendo y los aranceles en muchos sectores
Normas y controles de calidad

Acogeremos las siguientes normas:
a) ISO 9000 : Norma que asegura la calidad en los
procesos
b) HACCP: Anlisis de peligros y puntos crticos de
control.
c) DIGESA: Una norma peruana indispensable para
ser
comercializado
tanto
local
como
internacional.
d) JAS: Norma de estandarizacin y adecuacin de
etiquetado.
4.3 ANLISIS DEL CONSUMIDOR

4.3.1 Segmentacin del Mercado
25

El segmento objetivo para el nctar de tumbo
son los Niveles Socioeconmicos B y C, esto debido a que
buscamos dirigirnos a madres que estn dispuestas a pagar un
poco ms por un producto de mayor calidad para sus hijos.
Considerando
que
nuestra
empresa
debe
consolidar
la
estrategia de diferenciacin del producto, ofrecer mejor calidad

del producto y los beneficios derivados de ella tales como:
natural, antioxidante, energizante, y SIN PRESERVANTES; estos
atributos constituyen un beneficio racional del segmento
objetivo y nos permiten competir en este segmento.
Aspectos cualitativos
Nuestro mercado objetivo es Holanda, debido a los
siguientes puntos:
Incremento de las exportaciones de Per a

Holanda, en lo concerniente a frutas (Pulpa de
Tumbo).
Alto poder adquisitivo de las personas
Mercado en crecimiento
Tendencia por los productos orgnicos
Caractersticas
Principales
del
Consumidor
Holands
Es muy exigente en la calidad de los productos,

especialmente en alimentos frescos.
Prefieren comprar productos de reconocidas

marcas, mejor dicho que sean confiables.
Le toman mucha importancia a la presentacin

del producto su frase es Todo entra por los
ojos.
Se fijan y le toman importancia tanto al

empaque como al contenido.
Es influenciado por el estilo, la imagen y
la
moda.
26

Ha aumentado la tendencia de
que los japoneses prefieran comer fuera o
seleccionen alimentos fciles y rpidos de
cocinar. Por ello, el consumo de alimentos
congelados y pre cocidos se ha incrementado.
Canales de Distribucin
Actualmente se presenta un nuevo contexto en la
cadena de Comercializacin:
Nuevas Polticas en las importaciones permiten

eliminar intermediarios.
Presin
por
disminucin
de
precios
al
consumidor final.
Nuevos canales de comercializacin: ventas on

line (B2B)
A continuacin se presenta el diagrama de los canales de

distribucin que podramos optar
27

4.4
IDENTIFICACIN
DEL
NICHO
DE
MERCADO
4.4.1 Descripcin del Pas Meta
El topnimo Holanda (en neerlands: Holland) se utiliza en
referencia a una regin histrica de los Pases Bajos, que
desde 1840 est
dividida
en
dos
provincias, Holanda
Septentrional y Holanda Meridional. Est situada en la parte

occidental
del
pas.
Su
idioma
tambin
es
conocido
tradicionalmente, por extensin, como holands, aun cuando

su nombre oficial es neerland.
Gobierno
Los
Pases
Bajos
forman
una monarqua
constitucional donde el monarca tiene la jefatura del

estado y sus polticas liberales han llamado la atencin
mundial particularmente por el hecho de permitir el consumo
de drogas, la prostitucin y la eutanasia. El pas se describe
como un estado de consolidacin poltico-social, llegando
incluso a proyectarse como un estado del momento actual
de los pases del mundo.
Poblacin
Hoy en da, nos encontramos con 16.570.000 habitantes; y,
posee un PIB de 30.174 euros per capita. Estamos ante uno
de los pases con la poblacin ms densa, de todo el mundo,
con
una
media
de
399.494 habitantes
por
kilmetro
cuadrado. Se piensa que el crecimiento de la poblacin ser

de un 0.412%, ya que la media de hijos, por mujer, es de tan
slo 1.66. Aunque casi un 81% son de origen neerlands,
tambin,
nos
encontramos
con
habitantes
de
origen
indonesio, turco, surinameses, marroques o antillanos y

arubanos. Hoy en da, es uno de los pases ms cosmopolitas
del mundo.; por ende es un mercado amplio en la cual se
concentra una gran demanda de materia prima, como
28

consecuencia a esto, nuestro producto tiene
muchas posibilidades de ingreso.
4.4.2 Anlisis Estratgico del mercado de Holanda

Economa
Su rendimiento econmico ocupa una posicin mucho
ms alta. El tamao de la economa, o Producto Interior
Bruto, ascendi en 2009 a ms de 794 mil millones de
dlares estadounidenses. Por lo tanto, los Pases Bajos
son la decimosexta economa del mundo y la sexta de
la Unin Europea.
Acceso al Mercado Holands
Para lograr acceder al exigente mercado Holands, es
necesario tener en consideracin algunos temas vitales
para lograr un xito en tal mercado. A continuacin,
damos a conocer las consideraciones que se deben tener
en cuenta para ello:
El idioma: es la primera barrera que con una
empresa se va a topar; ya que el idioma holands
no
es
muy
conocido.
la
hora
de
realizar
encuentros o relaciones comerciales con empresas

e intermediarios holandeses, debemos contar con
un conocimiento adecuado del idioma.
Las aduanas: suelen ser muy estrictas a la hora de
aplicar la legislacin vigente, lo revisan todo y si
algo no es correcto; paran su ingreso en el pas,
cobrando luego los gastos de almacenaje.
Las Leyes sanitarias: Existen prohibiciones para
productos
qumicos,
pesticidas,
aditivos
conservantes, que no deben contenerse en los

productos que se introducen en Holanda. Las
aduaneras Holandesas en este sentido suelen ser
muy severas, sobre todo con los alimentos y los
objetos que tienen relacin o contacto directo con
las comidas.
29

V. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACIN

5.1 DESARROLLO DE PRODUCTO DE EXPORTACIN
5.1.1 La mezcla de Marketing
El producto ser nctar de tumbo debido al potencial
vitamnico que este posee es recomendable para las
personas que sufren de los c0lculos renales, malestares
urinarios y estomacales.
La marca seria tumboNectar, que representara al Nectar de
Exportacion en base a la fruta de los valles andinos del Per.
El hecho de contar con la materia prima de elaboracin, nos
da un mayor grado de competitividad en el mercado
Holanda, ya que los costos de produccin se reducirn.
TumboNectar es un nctar de Tumbo y su alto contenido en
Vitamina C la hace nica en el mercado Holands, est
dirigido a un pblico en general y ser exportado en envase
Tetra Pack.
5.1.2 Presentacin de Nuestro Producto

La presentacin del Nectar de Tumbo ser:
1. 1 litro de Nectar de Tumbo

El litro del Nectar de Tumbo ser envasado y etiquetado
con la marca TUMBONECTAR y a su vez el material en
el que ser envasado ser de vidrio.
2. litro de nctar
Loas litro de
nctar de
TUMBONECTAR sern
especialmente para los nios ya que es muy prctico

como para llevarlos en la lonchera de los nios a su vez
la presentacin de este nctar es muy rpido ya que
tendr una caita incorporada al producto.
30

Tumbo
Tumbo
Nctar
Nctar
5.2 POLTICAS DE PRECIO Y COTIZACIN

El precio del producto, incurre en el proceso de produccin de la
bebida TUMBONECTAR y adems , darnos un margen de
ganancias razonable para que el negocio sea atractivo , por lo
tanto tiene que cubrir costos como por ejemplo: la compra de
materia prima de TUMBO, el costo de la mano de obra , costo de
empleados , ingeniero industrial o qumico, transporte , flete , los
otros componentes de la produccin entre otros.
El precio vara segn el tipo de envase siendo el valor de una
bebida de 1Ltr, entonces un precio estimado de venta seria de
31

Soles 3.00 y en dlares 7.74
5.3 SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

5.3.1 Estrategia de Distribucin o Plaza
El producto a exportar es el Tumbo, o tambien conocido
cientficamente con el nombre de Passiflora mollisima,; tiene
como partida arancelaria : 810901000, siendo la descripcin
de la partida Tumbo
PARTIDA
081090100
0
DESCRIPCION DE LA
PARTIDA
TUMBO
5.4 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

Esta referida a tres aspectos: publicidad, promocin de ventas y
ventas:Publicidad:
Utilizar los medios de comunicacin para persuadir al pblico el
consumo de TumboNectar. Para ello se debe informar, convencer
y recordar a los consumidores las bondades o por qu consumir
nuestro producto.
Promocin de ventas:
Consiste en utilizar tcnicas que lleven a incentivar la venta de
TumboNectar, por ejemplo pagar dos y llevarte el tercero a mitad
de precio, regalar muestras, participacin en ferias, cupones de
descuentos.
Venta:
Se refieren a las presentaciones orales en la que se busca
persuadir al pblico para que adquiera el producto.
Para dar a conocer nuestro producto a nivel local, una opcin
puede consistir en hacer demostraciones o degustaciones en
puntos clave de la capital de msterdam, donde empezaremos a
32

mostrar las ventajas de nuestro producto, como
un
producto que se est exportando.

Con ello , no solo lograremos conseguir nuestros primeros clientes
, sino que nuestro producto va a llegar a gustar, y es muy
probable que nos recomienden.
Ademas , dicha demostracin o degustacin, nos permitir
conocer directamente la opinin de otras personas sobre nuestro
producto y , de ese modo , saber en que demos mejorarlo, que
debemos agregarle o que debemos quitarle.
Principal Feria en Holanda:
5.4.1 Estrategia de Servicio al Cliente

Nuestro producto se trabaja para los clientes , pero tambin
con ellos. Por lo que es importantes ponerse en la posicin
de los clientes para comprender cul es la oportunidad que
estn buscando o que problemas tiene que resolver. Es por
ello que a travs de la pagina web de la empresa podremos
recibir sus comentarios; dicho medio se encontrara dirigido
en varios idiomas permitiendo captar las opiniones de los
consumidores de otros pases. A su vez contrataremos a una
agencia de publicidad que nos brinde reportes mensuales de
las quejas y sugerencias del consumidor
El segundo termino se expresa el compromiso e innovacin y
la
relacin
con
los
proveedores,
que
es
sumamente
importantes a la hora de alcanzar los objetivos tanto internos

33

como de los clientes. Para esto nuestra
Gestin de Compras involucra manejar el JIT(Just in time) ,
abastecimiento y reabastecimiento.
El trabajo en armona se dara en un clima sostenido, el
proyecto se desarrollara sostenidamente en todas las reas
de la empresa y en todos sus procesos, lo que permitir al
crecimiento sostenido de nuestro proyecto, lo que permitir
que nuestros colaboradores se sientan identificados en sus
labores que efectan y que tambin se identifiquen con
nuestra marca y su empresa.
VI. PLAN FINANCIERO

5.1
PLAN DE VENTA DE LA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIO

De acuerdo a los tamaos de embase de nctares a exportar se
ha proyectados ventas mensuales, dichas ventas han sido
planificadas en los tres escenarios Optimista, Moderado y
Pesimista.
En el escenario Moderado , se tiene prevista la venta

mensual de la siguiente manera:
Envase de litro:
500 unidades
Envase de 1 litro:
500 unidades.
Para esta cantidad de envases se requiere la compra de

3000 kilos de tumbo en fundos que cuenten con sus
respectivas certificaciones.
Respecto al escenario Pesimista : Se tiene
la reduccin de
ventas en un 20% mensual de la siguiente manera :

Envase de 1/2 litro:
Envase de 1 litro:
400 unidades
400 unidades
Para esta cantidad de envases se requiere la compra de

2400 kilos de Tumbo en fundos que cuenten con sus
respectivas certificaciones.
34

Respecto al escenario Optimista : Se tiene el

incremento de ventas en un 40% mensual de la siguiente
manera :
Envase de litro:
700 unidades
Envase de 1 litro:
700unidades.
Para esta cantidad de envases se requiere la compra de 4200

kilos de Tumbo en fundos que cuenten con sus respectivas
certificaciones.
5.2
ELABORAR EL FLUJO DE CAJA DE SU EMPRESA

Concepto
Ingresos (A)
Ventas
Egresos (B)
Gastos operativos
Cambio en capital
de trabajo
Materia Prima
Insumos
Mano de Obra
Costos Indirectos
Gastos
Administrativos
Gastos de Ventas
Saldo Antes del
Impuesto (A-B)
Impuesto a la renta
(2.5% mensual)
Saldo Econmico
(Despus de
Impuestos)
Saldo Acumulado
2012
2013
120.000,
00
120.000,
00
71.000,
00
7.000
,00
38.000,
00
15.000,
00
11.000,
00
6.000
,00
2.500,
00
3.500,
00
49.000,
00
14.700,
00
367,
50
49.000,
00
34.300,
00
14.700,
00
2014
2015
156.000,
00
156.000,
00
90.500,
00
9.000,
00
234.000,
00
234.000,
00
117.200,
00
11.000,
00
397.800,
00
397.800,
00
150.000,
00
12.000,
00
50.500,
00
17.000,
00
14.000,
00
10.000,
00
6.000,
00
4.000,
00
65.500,
00
19.650,
00
491,
25
65.500,
00
45.850,
00
19.650,
00
70.200,
00
20.000,
00
16.000,
00
13.000,
00
8.000,
00
5.000,
00
116.800,
00
35.040,
00
876,
00
116.800,
00
81.760,
00
35.040,
00
100.000,
00
22.000,
00
16.000,
00
14.000,
00
8.000,
00
6.000,
00
247.800,
00
74.340,
00
1.858,
50
247.800,
00
173.460,
00
74.340,
00
35

VII. CONCLUSIONES
Las propiedades medicinales del fruto Tumbo no son muy

conocidos es por ellos que no se exporta en grandes cantidades.
El proceso de exportacin ha sido definido mediante FOB

CALLAO, ya que si consideramos la primera exportacin; an no
contamos con mayor informacin y experiencia en el rubro para
determinar si podremos costear mayores cantidades.
Para realmente llevar a la practica el proceso de exportacin,

es indispensable contar con un capital inicial alto y socios con
experiencia en el rubro de exportaciones
Es recomendable la difusin y promocin de la exportacin del

Tumbo hacia nuevos destinos, debido a que son muchos los
mercados que estn interesados en comerciar con el Per; prueba
36

de ello son los Tratados de libre comercio con las que
cuenta nuestro pas.
Se recomienda que las empresas exportadoras puedan mantener
una relacin estrecha con los proveedores para obtener resultados a
largo plazo
ANEXOS
37

ANEXO 1
RESTRICCIONES Y BARRERAS DE ACCESO

I)
CALIDAD E INOCUIDAD
Cuando se quiere exportar a Holanda es importante que nuestro
producto cumpla con los estndares del Organismo de Sanidad de
Alimentos y que los aditivos, colorantes y persevantes usados estn
aprobados en ese pas.
Es importante que como productores tengamos la trazabilidad de
nuestros ingredientes y tengamos un sistema de control de la calidad
desde la siembra del producto en campo as como el control de
pesticidas.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_ue.pdf
II)
ENVASES, EMBALAJES Y ETIQUETAS

ETIQUETADO:
El etiquetado debe hacerse segn la ley de Normalizacin y Adecuado
etiquetado de los productos agrcolas y forestales de acuerdo a la ley
de Sanidad Alimentaria.
Nombre del Producto

Ingredientes: Deben ser listado en orden descendente desde el
contenido ms alto al menor.
Aditivos: Tambin deben ser listados en orden descendente de
acuerdo a su contenido. Se debe revisar si estn incluidos dentro de
los aditivos permitidos.
Alergnicos: Si el producto contiene algn ingrediente alergnico
debe mencionarse as no sea ingrediente principal.
Peso: La etiqueta debe indicar el peso neto del producto
38

Fecha de Expiracin
Metodo de Preservacin: No es obligatorio
Pas de origen
Nombre del Importador
Contenido Nutricional: Esto debe ir en el siguiente orden:
-Caloras
-Proteinas
-Grasas
-Carbohidratos
-Sodio
-Otros
ENVASES:
Los envases deben llevar impreso un sello de identificacin por ley:
Los sellos son de acuerdo al material son: Sello para envases de
vidrio, Sello para envases de plstico, Sellos para latas de aluminio,
Sellos para envases de papel.
ANEXO 2
Trminos de Negociacin segn contrato de Compra Venta
Los trminos ms relevantes contenidos en el Contrato de Compra Venta
Internacional son los que se muestran a continuacin:
o
Quin pagar el embalaje para la exportacin?

El embalaje de la exportacin ser pagado por el comprador, ya que
este estar incluido en el precio del producto una vez establecido en
contrato de compraventa.
Est incluida la comisin del representante o agente de la

compaa?
Si, esta debe ser incluida una vez establecido el contrato.
Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de

incumplimiento
El incumplimiento del contrato por una de las partes ser esencial
cuando
cause
la
otra
parte
un
perjuicio
tal
que
la
prive
sustancialmente de lo que tena derecho a esperar en virtud del

contrato, salvo que la parte que haya incumplido no hubiera previsto
tal resultado y que una persona razonable de la misma condicin no lo
hubiera previsto en igual situacin.
o
Debe realizarse el envo de un solo lote o estn permitidos los

envos parciales?
39

Estn permitidos los envos parciales de la mercanca
siempre que el contrato lo establezca y se entregue puntualmente
cada entrega, de lo contrario se anulara el proceso.
o
Debe ser el envo directo o est permitido el trasbordo?

Est permitido como un medio de punto intermedio para poder
transportar la mercadera.
Debe pagarse previamente el flete o se cobrar despus del

envo?
Los fletes
deben
correr
por
los
gastos
del
vendedor,
pero
posteriormente sern pagados del envo de la mercadera, por el

comprador.
o
Quin se ocupar del seguro martimo: el vendedor o el

comprador?
El vendedor debe encargarse de pagar el seguro martimo, pero
posteriormente ser repuesto por el comprador
Quin pagar los derechos correspondientes a los certificados

de origen, los visados o las facturas consulares?
El vendedor cuenta con una garanta de cobro de la mercanca; por lo
que debe cubrir con estos documentos, los cuales son requisitos por el
comprador.
ANEXO 3
PUBLICIDAD COMERCIAL.
Esta Ud. cansada de pagar grandes sumas de dinero en Nectares ?
El producto que le venden es ms colorante o producto artificial
El Nectar que compr simplemente le hace sentir sabor que cuidar su salud
Pues esta es su oportunidad traemos para Ud. un exquisito Nectar
de
Tumbo TumboNectar Ideales para su hogar, su negocio.
40

Si UD, no desea invertir en grandes sumas de dinero en
productos de calidad mediocre, ahora esta es su oportunidad de comprar
este producto de excelente calidad que a travs de un delicioso nctar
de fruta cuidara tu salud y la de toda tu familia.
Seora, Seor, seorita, joven
le
conviene, no desaproveches esta

oportunidad, compre YA!
Garanta: si mi producto no es 100% natural y de calidad le devolvemos su
dinero.
ANEXO 6
INCOTERMS 2000
El INCOTERM que la empresa ofrecer es el de FOB; dependiendo del
requerimiento de la empresa importadora, pudiendo ofrecer hasta el
INCOTERM de DDP.
ANEXO 9
ISO 9000
ISO 9000 es una norma que asegura la calidad en todos los procesos que
realiza una empresa.
Nos acogemos y exigimos que todos nuestros proveedores
adopten
cumplan con esta norma, de esta manera
aseguramos que la materia prima, as como el producto

final, lleguen en optimas condiciones al cliente que lo
requiera.
Anlisis de Peligros y Puntos Crticos de Control (HACCP)

41

HACCP es un principio internacional que define los

estndares tcnicos para la
seguridad alimentaria. Es
importante y fundamental el HACCP para nuestro

producto para poder establecer lmites de control y
medidas preventivas, como por ejemplo ser sometidos a
alteraciones trmicas o qumicas.
Elegimos el HACCP para as saber los riesgos que pueden ocurrir en la hora
del manipuleo y transporte al pas exportado, y prevenir percances como la
humedad del producto (pulpa de Tumbo), el olor y el tipo del envase que
este a la temperatura acordada.
Incorporando HACCP podremos tener control sobre los puntos ms
importantes o crticos en la cadena de produccin y logstica, teniendo pleno
control sobre el proceso.
En PERU: El Ministerio de Salud a travs de la Direccin General de Salud
Ambiental
DIGESA en su rol de supervisor tcnico, exige cumplir

con la normativa en cuanto a inocuidad en los
alimentos destinados al consumo humano que son
elaborados industrialmente ya sean de procedencia
extranjera o nacional.
No es competencia de DIGESA alimentos pesqueros y acucolas.
42

Plan Exportacion Tumbo

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Plan Exportacion Tumbo

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

Universidad Peruana Los Andes

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Plan de Exportacin de Nectar

: MEZA MENDEZ, Fernando

CHUQUIMANTARI RUIZ, Miguel

Universidad Peruana Los Andes

2.2.5 Anlisis del Cuadrante

Universidad Peruana Los Andes

3.2 EVALUACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA

Universidad Peruana Los Andes

4.1.1 Situacin actual del mercado Meta

4.4.1 Descripcin del Pas Meta

Universidad Peruana Los Andes

Universidad Peruana Los Andes

ingresar a nuestro mercado meta y

poner en marcha nuestras actividades empresariales.

Universidad Peruana Los Andes

El nombre de nuestra empresa es DeliFruit Tumbo S.A.

Esta empresa estar orientada a la elaboracin de nctar a base de tumbo, fruta

DeliFruit Tumbo S.A. se ha planteado

Universidad Peruana Los Andes

exportaciones de Nctares de calidad, logrando la rentabilidad

posicionamiento en el mercado internacional con productos

explotacin e industrializacin de Jugos y nctares que

II. ANLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA

2.1.1 A nivel Nacional

2.1.2 A nivel Internacional

Universidad Peruana Los Andes

2.1.3 Situacin Actual de la Industria (Mercado Meta)

caractersticas ya que es ofrecido en

competitivo para nuestro cliente.

2.1.4 Valor para el Cliente

Universidad Peruana Los Andes

2.2 UBICACIN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR

Universidad Peruana Los Andes

necesidades del consumidor.

2.2.5 Anlisis del Cuadrante

DELIFRUIT TUMBO S.A. se ubica en el

cuadrante FO, teniendo el valor ms alto de 2.14, est en

2.3 FACTORES DE XITO EN EL SECTOR

exportacin del nctar de Tumbo ya que no existe an un nctar

Universidad Peruana Los Andes

valor agregado ya que al ser exportado pasa por unos acuerdos

que las exportaciones del nctar de

Tumbo es un plan muy interesante ya que muchos pases con los

vitaminas. Asimismo podramos hacer que las diversas frutas que

2.4 ANLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA

III. EVALUACIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA

es el mximo nivel de actividad que puede

alcanzarse con la estructura y objetivos que se tienen.

analizar el grado de uso que se hace de cada uno de los recursos

Universidad Peruana Los Andes

debe tener en cuenta la mano de obra, inventarios, entre otros.

Factores de calidad de los frutos

Universidad Peruana Los Andes

La pulpa del fruto debe estar en buenas condiciones para

Universidad Peruana Los Andes

refinada en 100 g de fruta del Tumbo

3.1.3 Capacidad de almacenamiento

Seiri (): Organizacin. Separar innecesarios

Seiton (): Orden. Situar necesarios

Seis (): Limpieza. Suprimir suciedad

Seiketsu (): Estandarizar. Sealizar anomalas

Shitsuke (): Disciplina. Seguir mejorando