UNIVERSIDAD PERUANA DEL

CENTRO
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE
EMPRESAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIN DE EMPRESA

MONOGRAFA

ESTRATEGIA DE VENTA
Caratula
PRESENTADO POR
JYMY SAMANIEGO TORRES

CURSO:
MTODOS DE ESTUDIO E INVESTIGACIN

HIANCAYO Per
2016

Asesor

ASESOR:
Mg. ngel Javier BALBIN INGA

Dedicatoria

DEDICATORIA:
A mis padres por su constante apoyo econmico y
moral para poder ser un buen profesional de xito,
para el orgullo de mi familia.

INTRODUCCIN
ES muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en
los albores de la civilizacin, los comerciantes pioneros se hayan dado
cuenta de que no todos los clientes deben ser tratados de igual forma.
Es as que en la actualidad las empresas del mundo se esfuerzan
por tener una mayor participacin en el mercado, lo que ha originado el
desarrollo de estrategias de distribucin y la implementacin de tcnicas
de venta que refuercen los objetivos econmicos de los negocios, ya que
estos han sido afectados por la recesin mundial y la gran competencia
que por la globalizacin se ha originado.
De igual manera, las medianas empresas en nuestro pas buscan
aplicar estrategias y tcnicas que fortalezcan su relacin con el cliente,
por medio de sistemas de venta y distribucin que sean eficaces e
innovadores. Las ventas son el reflejo de los resultados de la inversin
realizada en diseo del producto, produccin y servicio, por lo que si no
existe un buen canal de distribucin que logre el contacto con el cliente,
los esfuerzos de las empresas no se ven recompensados.
La empresa en el Per requiere emplear un sistema de ventas
directas porque desea ampliar su participacin en el mercado e
igualmente reforzar su posicionamiento de marca y sus objetivos
econmicos, los que han sido mermados por la creciente competencia
internacional y la existente crisis mundial.

NDICE

Caratula................................................................................................................. i
Asesor...................................................................................................................ii
Dedicatoria........................................................................................................... iii
Introduccin......................................................................................................... iv
ndice.................................................................................................................... v
CAPTULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1.

Concepto....................................................................................................7

1.2.

Desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:.............................8

1.3.

Factores clave para triunfar con mi estrategia de ventas:..........................8

1.4.

Optimizar los gastos:..................................................................................9

1.5.

Incrementar la productividad:.....................................................................9

1.6.

Determinar los objetivos:..........................................................................10

1.7.

Ejemplos de Estrategias de ventas que funcionan:..................................10

CAPTULO II
TCNICAS DE VENTAS

2.1.

Concepto..................................................................................................19

2.2.

Relacin de tcnicas................................................................................20

2.3.

Proceso:...................................................................................................20

2.4.

Tipos de venta:.........................................................................................22

2.5.

Caractersticas de un vendedor:..............................................................23

2.6.

Lenguaje no verbal aplicado a vender:.....................................................25

2.7.

Estrategias de venta:...............................................................................26
2.7.1. Bajar los precios..........................................................................26
2.7.2. Complementar las ventas con premios o regalos........................26
2.7.3. Sacar ofertas:..............................................................................26
6

2.7.4. Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de

tiempo:.........................................................................................27
2.7.5. No esperar a que el cliente venga, si no ir a buscarle..................27

CAPTULO III
CLASES DE VENTAS Y MERCADOTCNIA
3.1.

Clasificacin de las ventas:......................................................................28

3.1.1. Ventas de dos pasos:...................................................................29
3.1.2. Venta cruzada:.............................................................................30

3.2.

Ser fuente de un anlisis fiable:...............................................................30

3.3.

Estrategias de mercadotecnia:.................................................................32
3.3.1. Estrategias para el producto:.......................................................33
3.3.2. Estrategias para el precio:...........................................................33
3.3.3. Estrategias para la plaza o distribucin:.......................................34
3.3.4. Estrategias para la promocin o comunicacin:...........................35
3.3.5. Educacin de Marketing:..............................................................36
3.3.6. Modelo adecuado de marketing...................................................37

CONCLUSIN....................................................................................................38
RECOMENDACIN...........................................................................................39
REFERENCIA BIBLIOGRFICA.........................................................................40
ANEXOS............................................................................................................. 42

CAPTULO I
ASPECTOS GENERALES

1.1.

CONCEPTO
La estrategia de ventas es uno de los pilares ms importantes en
cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados
econmicos y para crecer.
Esto es, en la estrategia de ventas se definen las acciones que
contribuirn al crecimiento de la empresa para que sta alcance la
rentabilidad esperada.
Pero esto, es algo bastante lgico, por eso en este post dejaremos
de lado las definiciones y el esquema para realizar una estrategia de
ventas y entrar de lleno en aquellos factores que determinarn el
poder llegar a ser el lder en tu mercado.
Una buena definicin de estrategia de ventas sera:
"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo
diseo se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos
de ventas" (Arellano, 2004).
Esta definicin, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica
muy bien el significado de lo que es una estrategia de venta.

Aun as, a pesar de que esta corta definicin nos indique muy bien
que es la estrategia de ventas, como te voy a contar, este trmino va
mucho ms all.
Porque este tipo de estrategia es mucho ms que una simple
planificacin, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la
empresa ms all del departamento comercial para conseguir una
mayor efectividad. (Arias, 2003)
Esto es lgico, ya que, cuanta ms implicacin haya por parte de
todos, mayor efectividad se conseguir.
Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta
estrategia y, por lo tanto, tambin el puesto de trabajo de todos los
empleados.
1.2.

1.3.

Desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:

Canales de venta.
Objetivos de cada canal.
Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
Presupuesto destinado a cada canal y cada accin de venta.
Tiempo dedicado al desarrollo de cada accin.
Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
Herramientas de anlisis y correccin.
etc.
Factores clave para triunfar con mi estrategia de ventas:
Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener
en cuenta los 4 factores clave que te voy a explicar a continuacin.
Es ms, si controlamos estos puntos, con total seguridad nuestra
estrategia de ventas tendr xito:
-

Analizar, corregir y cambiar.

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para: Desechar las

que aporten una peor rentabilidad.

Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha

fallado o que se puede cambiar a mejor en el funnel de ventas.

1.4.

Optimizar los gastos:

Un cntimo bien gastado es estar un cntimo ms cerca de tu
prximo

cliente.

Cmo

optimizar

los

gastos?

Analizando,

corrigiendo y cambiando tus acciones de venta.

Para saber qu acciones son las que te aportarn una mayor
rentabilidad puedes:

Benchmarking: Copiar lo que hacen los mejores nunca te har

ser el mejor, pero si te ayudar a estar ms cerca de ellos.

Prueba y error: Probar nuevas formas de conseguir clientes e ir

quedndote con las que mayor rentabilidad te aporten.

1.5.

Incrementar la productividad:
Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus
gastos optimizados, seguramente an puedas optimizar ms tu
productividad. (Artal, 2007)
Para ello existen 2 formas principalmente:

Tecnologa: Lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad

de una empresa es potenciar el uso de mejores y ms
avanzadas herramientas y maquinaria.

10

Esto ayudar a agilizar procesos y evitars tener que

contratar ms mano de obra, que ser ms caro a medio y
largo plazo.

Marketing interno: El marketing interno es imprescindible en

una

empresa

si

queremos

conseguir

mejorar

la

productividad de los trabajadores (que son nuestro activo ms

importante).
1.6.

Determinar los objetivos:

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una

parte vital de la estrategia de venta porque esto ayudar a:

Establecer una gua para la ejecucin de las acciones.

Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las

metas.

1.7.

Evaluar las acciones realizadas.

Justificar las acciones de una empresa.

Ejemplos de Estrategias de ventas que funcionan:

Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en da
funcionan bastante bien.
Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas las
empresas pero, seguro que ms de uno te puede servir de ayuda o
como idea para una nueva estrategia de venta. (Ascanio, 2008)
Para mayor comodidad estn ordenados de mejor a peor estrategia
de ventas segn nuestra opinin.

11

1. Escribir un blog corporativo:

Dando por hecho que si tienes un negocio tienes una pgina web,
deberas tener un blog corporativo en dicha pgina.
Escribir un blog corporativo tiene muchsimos beneficios y, a medio
plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando ms
ventas. (Bavaresco, 2005)

Algunos de los beneficios de un blog corporativo son:

-

Dar a conocer tus habilidades y destrezas.

Aumentar las visitas a tu pgina web.

Ayudar a mejorar tu imagen de marca.

Contar testimonios y casos de xito.

Colaborar con otras empresas.

2. Realizar demostraciones:
Siempre que puedas realiza demostraciones, porque no hay mejor
estrategia de venta que un producto eficaz.
Intenta siempre ensear lo bien que resulta el uso de tu producto o
servicio a tus clientes y estars a un paso de cerrar la compra.
Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cmo funcionan tus
productos o servicios y conozcan los beneficios de su uso, haz
demostraciones siempre que puedas.

12

Para ello debers: Analizar quienes son tus clientes potenciales

para darles muestras a ellos y no regalar productos en vano.
Realizar demostraciones siempre que puedas para dar a conocer
tu producto al mayor nmero de clientes potenciales posibles.
Algunos ejemplos de demostraciones de producto efectivas son:
-

Demos.

Muestras gratuitas.

Prueba temporal.

3. Mejorar el producto:
Cambiar o mejorar el producto es una de las estrategias que suele
funcionar para conseguir ms clientes.
Esto es algo que se lleva a cabo por muchsimas empresas, en
especial aquellas con base tecnolgica.
Para ello, lo ms recurrente es dotar al producto de:
-

Nuevas caractersticas.

Nuevos atributos.

Nuevas mejoras.

13

A parte de estos cambios, al producto tambin podemos cambiarlo

exteriormente para darle un nuevo aire y que cambie la
percepcin del cliente. Por supuesto, si cambiamos algo del
producto es muy importante que lo estudiemos a conciencia, ya
que, cualquier cambio puede afectar tanto para bien como para
mal.
Ten en cuenta que, el diseo que le gustaba a tu pblico objetivo
ayer, tal vez si lo cambias, maana no le guste.
Para un cambio exterior podemos modificar:
-

Diseo.

Presentacin.

Packaging.

Colores.

Etiqueta.

Forma.

4. Dar al producto un nuevo uso:

Otra de las opciones es darle al producto un nuevo uso sin cambiar
nada aparentemente.
De esta forma, aumentaremos nuestro target fcilmente.
Para ello lo que necesitamos ser promover este nuevo uso por
medio de:

14

a) Endorsement: Que las celebrities se ocupen de usar el

producto de esta nueva forma har que los dems lo hagan
tambin.
b) Publicidad: Anunciar junto con los usos anteriores este
nuevo uso para que los usuarios lo adopten.
c) Influencers: Hablando en blogs y logs para promocionar
estos nuevos usos.
d) Exhibicin en los puntos de venta: Que se les transmita a los
clientes en el mismo punto de venta.
Ejemplos de productos con nuevos usos:

Converse allstar: Un buen ejemplo son las converse allstar.

Estas zapatillas eran de uso deportivo y pasaron a ser de uso
casual, vendindose tambin entre otro tipo de pblico que no
las usaba para el baloncesto.

Ordenadores: Apple incentiv la compra de los ordenadores

como productos para usar en tu domicilio para aumentar sus
ventas sin tener que cambiar nada del producto.

5. Brindar servicios adicionales gratuitos:

Una estrategia de venta alternativa a la subida de precio es
ofertar servicios adicionales gratuitos.
Esto hace ms interesante el producto en comparacin con la
competencia aumentando la probabilidad de compra.
Algunas opciones de servicios adicionales gratuitos que no
suponen un gran coste aadido para la empresa pero s consiguen
diferenciarte de la competencia son:

15

Entrega a domicilio.

Instalacin gratuita.

Servicio de mantenimiento.

Nuevas garantas o polticas de devolucin.

Trato personalizado.

Por ejemplo, si somos una herramienta de marketing online

como Semrush, para conseguir diferenciarse de la competencia
ofrecen ms herramientas integradas en su plataforma que el resto
sin subir el precio.
6. Dar obsequios a tus clientes:
Una estrategia de ventas que funciona muy bien es ofrecer
obsequios, tanto a tus clientes actuales como a tus clientes
potenciales.
Un obsequio te puede ayudar a:
Romper el hielo: Puedes usarlo para romper el hielo con clientes
potenciales con los que te renas.
Un detalle siempre ayuda a que te presten ms atencin o a que
sean menos reticentes a que les presentes un presupuesto.
Recompensar la fidelidad: Recompensar la fidelidad de tus mejores
clientes mediante un obsequio siempre ayuda a afianzar tu relacin
y, tal vez, que ese cliente te preste la atencin que necesitas para
presentarle ese nuevo producto de tu empresa. (Diez de Castro,
2004)
Algunos ejemplos de obsequios son los bolgrafos, llaveros,
cargadores de mviles porttiles, fundas para mviles.

16

Aunque, sin duda, lo ideal es que le ofrezcas productos producidos

por tu misma empresa en caso de que sea posible.
7. Redes sociales para captar clientes:
Son un canal muy potente si se sabe en cules estar y, por
supuesto, cmo conseguir clientes en las Redes Sociales.

Te digo esto, ya que, hay muchas empresas que estn en las redes
pero no realizan ningn tipo de accin para captarlos.

Si eres una empresa, no quieres contratar un especialista y no

sabes por dnde empezar te recomendamos:

1) Crear tu Social Media Plan:

Con tu plan social media establecers los objetivos, vers dnde se
encuentra tu nicho y planificars las acciones para conseguir
captarlos. Si no tienes uno aqu puedes leer como hacerlo.

2) Comprar alguna herramienta de monitorizacin de Redes

Sociales:
Por supuesto, una vez que tengas tu Social Media Plan hecho, no
puedes ir haciendo tus campaas sin analizar los resultados.
Esto generara una estrategia dispar y sin sentido porque no
podramos saber el retorno y la efectividad de cada una de las

17

acciones que implementemos. Por ello, lo ideal es leer sobre las

mejores herramientas de monitorizacin social media y elegir la
tuya antes de empezar. (Ernest, 2006)

3) Estrategias de captacin de clientes:

Existen estrategias de captacin de clientes para cada Red Social.
Esto te ayudar a conseguir tus primeros clientes y comenzar a
rentabilizar este canal.

4) Analizar, medir y corregir:

Y recuerda: Todas las acciones que hayas trazado en tu plan social
media, monitorizado con tus herramientas y los clientes que has
conseguido a travs de las redes sociales, deben analizarse para
saber qu efectividad te aporta cada canal, si es rentable o no y
qu puedes mejorar mediante test A/B hasta que optimices al
mximo todas tus acciones.

8. Uso de testimonios
Los testimonios siempre han sido una buena estrategia de ventas.
Y es que, no hay nada mejor que un cliente satisfecho para
conseguir la compra de un cliente indeciso.
Los testimonios podemos incluirlos en prcticamente cualquier
parte.

18

Nunca viene mal que cualquier usuario vea que tus clientes estn
contentos contigo porque les dar confianza para comprar tus
productos.
Ejemplos de lugares donde incluir los testimonios:

Blog corporativo.

Folletos publicitarios.

Landing page.

Pginas o catlogo de servicios.

9. Conseguir referidos:
Otra de las mejores estrategias de venta es conseguir referidos.
Siempre es mejor que hablen otras personas de nuestro negocio
que nosotros mismos, ya que, la opinin parecer mucho ms
sincera y calar ms en el subconsciente del usuario, vindose
reflejado en la intencin de compra.
Para conseguir referidos podemos:
Fidelizar a nuestros clientes: Una buena fidelizacin es la mejor
manera de que nos recomienden.
No olvides que un cliente contento es el mejor vendedor.
Ofrecer un beneficio ulterior: Ofrecer un porcentaje de la venta, un
producto gratis u otro beneficio por conseguir clientes es una forma
de incentivar las referencias de nuestros clientes hacia nuestro
negocio.

19

Regalar cupones a nuestros clientes: Otra forma de conseguir que

los clientes hablen de nosotros es regalndoles cupones para que
den a sus familiares y amigos.
Con esto incentivaremos sus referencias y si al cliente le gusta de
verdad el producto seguro que regalar los cupones de buen gusto
a su gente ms cercana.

10. Cambio de precio

Aqu tenemos dos opciones:
a) Subir los precios: Subir los precios muchas veces es mejor
estrategia que bajarlos.
Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios
complementarios para diferenciarte del resto y conseguir un
mayor beneficio con un menor esfuerzo.
Esta subida de precios es compatible con el mantenimiento de
la oferta actual, consiguiendo as, ampliar los segmentos de
clientes al ofrecer una propuesta ms exclusiva sin tener que
renunciar a los clientes actuales.

b) Bajar los precios: Una estrategia de bajada de precios puede

servir para:

Adquirir nuevos clientes rpidamente: Nuevos clientes

quitndoselos a la competencia, atrados por el precio o
nuevos clientes que sean usuarios y que no haban probado
antes el producto por su alto precio.

20

Quitarnos productos del stock: Descuentos y promociones

estratgicos para deshacernos de productos stockados (muy
tpico sobre todo en empresas de venta de productos
estacionales).

Destruir a tu competencia: Con cuidado para no llegar a

cometer competencia "desleal", se trata de mantener los
precios bajos durante un tiempo prolongado para hacer salir
del mercado a los ms pequeos y una vez que salgan
podemos volverlos a subir.

Las estrategias de venta con precios bajos no son muy

recomendables porque pueden poner en peligro la rentabilidad de
la empresa, adems de, en algunos casos, verse afectada la
calidad de nuestros productos provocando cambios en los hbitos
de compra de los compradores. (FVAP, 2011)

21

CAPTULO II
TCNICAS DE VENTAS
2.1.

Concepto:
Las tcnicas de la venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en
la profesin de ventas. Las tcnicas en uso varan mucho, desde la
venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre
duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan
un poco con la psicologa para conocer qu motiva a otros a comprar
algo ofrecido por uno.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y

llevado a lmites de la prctica y el entendimiento son comparados
con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor
est continuamente rozando la frustracin y el rechazo. (Ferrel &
Hartline, 2003)

La llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente

utilizando varios conceptos de la psicologa moderna inductiva. Hoy
un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada
en varios rubros o temas humansticos como la psicologa,

22

la comercializacin,

tcnicas

de

oratoria,

la

programacin

neurolingstica, motivacionales e idiomas.

2.2.

Relacin de tcnicas:
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de
vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin)
desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados
Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos
por correspondencia.
Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin)
desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin,
Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas
de

la

venta".

(Traduccin

espaola

por

editorial

Omega,

Barcelona).
2.3.

Proceso:
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los
mismos pasos comunes lo cual da un tronco comn para definir el
proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:
Preparacin y presentacin.

Presentacin de su empresa

23

Motivo

Referencias

Calificacin

Prospeccin.

Indagacin

Realizacin de preguntas abiertas y cerradas

Encuentro de la necesidad de compra

presentacin de beneficios

gestin de objeciones

Argumentacin y resolucin de objeciones

Comparacin de dos artculos similares

Presentacin de caractersticas favorables

Reduccin al mnimo de puntos negativos

Apelacin a la marca, distincin y otros

Costeo

Negociacin de las condiciones de Ventas

Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre

Determinacin del precio

24

 Cierre.

Preguntas previas al cierre (termmetro)

Negociacin

Cierres definitivos

(Fidelizacin para facilitar/aumentar futuras ventas).

El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el

pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el
cliente lo solicite inmediatamente. (Fischer, 2005)
En funcin de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin
al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta
directa como "entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de
urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el
cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del
pedido obligando al cliente a decidir alguna caracterstica del
artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que
pospondr la venta pues existe gran demanda del artculo o algn
otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.
Existen otras tcnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose
Oate B., Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional", detalladas
a continuacin:

25

(I)

Charla estructurada.- Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el

objetivo propuesto.

(II)

Visualizacin Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para

realizar el proceso con xito.

(III)

Mtodo SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos

de cierres de ventas.

(IV)

El botiquin del vendedor.- Contiene toda la documentacin

necesaria para dar apoyo al vendedor (Preguntas claves, solucin
a objeciones, cierres, documentos de soporte a la conviccin para
cada tipo de producto o servicio, etc.)

2.4.

Tipos de venta:
Si bien el proceso de venta descrito es general, existen variantes
importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones
posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.
Venta a domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del
cliente.
Venta directa: el vendedor no precisamente se moviliza al domicilio
del cliente, pero consuma la venta directamente, sin ningn
intermediario.
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor
realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente
ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil
concreto de cliente

26

 Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono

habitualmente y no media un contacto fsico entre ambos.
En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una
profunda variacin segn la manera de encontrarse el vendedor y el
cliente. En los tres ltimos tipos de venta existe un tiempo de
preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador
en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el
caso de la venta en tienda existe un catlogo ms amplio y debe ser la
perspicacia del vendedor la que encuentre qu artculo se adapta
mejor a los requerimientos del cliente.
Tambin se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si
la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio.
En el primer caso se podr centrar el objeto de las argumentaciones y
se podr optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se
habrn de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de
oportunidad o un cierre genrico. (Garca, 2007)

2.5.

Caractersticas de un vendedor:
Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso
sea efectivo son:
Conocimiento del Producto
Confianza.
Empata.
Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la
persona cree y confa en lo que le estn dando se har mucho
ms fcil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y
27

parecer vendedores con experiencia, as la venta se har mucho

ms fcil.
Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las
preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos
del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que
resuelva esas necesidades y que est dispuesto a pagar. Si se
hace una buena prospeccin, despus el cliente potencial puede
ser simplemente dirigido a actuar segn los deseos y necesidades
que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor est mucho
mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente
podra estar nunca y puede ofrecer informacin valiosa as como
ayuda al proceso de toma de decisin. Adems, un vendedor tico
se cerciorar siempre de que el cliente reciba ms valor en el
producto o servicio de lo que ha pagado.
Ms que las caractersticas tcnicas, tambin se deben tener en
cuenta las caractersticas de venta de cada persona, "Vender es
cuestin de actitud", sugiere Paulo Felipe Vivas Aguilera, en su Taller
de "La venta profesional".
Un buen vendedor, que considera que las ventas son su
profesin, siempre debe pensar como tal, lo principal es ver
lo mejor de su producto en cada momento y de esta forma
podr ofrecer sus beneficios de la mejor manera; nunca deje
de lado a la competencia, siempre ocuparn un lugar muy
importante en cada accin del vendedor, la recomendacin
es sacar lo mejor de esta y aprender de ella para, de esta
manera, crecer en su negocio. (Kotler, 2007)
Hay otros aspectos que no debe olvidar un buen vendedor, como lo
son la empresa que respalda su trabajo y lo ms importante, los
clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su

28

atencin y dedicacin, no se puede olvidar que los clientes son la

razn total de su trabajo. Lo ms importante est en disfrutar el
trabajo, sea cual sea, hay que ser agradecidos y tener siempre la
mejor actitud, de esta manera ver reflejados los mejores resultados
en su venta.

2.6.

Lenguaje no verbal aplicado a vender:

Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros
depende de lo que dices (el 7 %), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu
lenguaje corporal (el 55 %).
En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada
que ms de la mitad de la comunicacin se efecta por gestos o
lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educacin, siempre
habr seales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de
acuerdo en lo que escuchamos, etc.
Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede
indicarnos cuando no est de acuerdo en algo, le interesa, est listo
para comprar, tiene dudas.

Por ejemplo:
Si en algn tema se sienten inseguros de una decisin, por acto
reflejo tocarn o rozarn su oreja.
Si se aburren, miraran al suelo o recargarn su cabeza con sus
manos.

29

 Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen

tocar la boca o labios como tapndola o pueden tocarse, rascarse
una zona cercana al ojo.
Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente,
apartan la vista o cierran los puos, hay algo que no les convence
o no les gust.
Cuando estn de acuerdo y dispuestos, podran mostrarlo de la
siguiente manera:
Si hablan y manejan algo entre sus manos, estn de acuerdo en tu
propuesta.
Cuando asienten con la cabeza seguido y tienen los ojos
expresivos y acercando su cuerpo a ti.
2.7. Estrategias de venta:
2.7.1. Bajar los precios.
Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda muy
peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual
forma lo puede hacer y simplemente se habr logrado perder el
margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas
dificultades que antes ya se tenan, pero con menos margen.
(Lambin, 2006)

2.7.2. Complementar las ventas con premios o regalos.

Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma
de doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto puede quedar
vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de
vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas
corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente

30

se den problemas a medio plazo, lo que significara una prdida

muy significativa.
2.7.3. Sacar ofertas:
Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que
combinados ofrezcan un valor aadido y con esto poder ofrecer un
precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con
este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de
ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn
producto o servicio que no tenga la competencia para que en
ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en el
mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan
ser vendidos nuevamente por separado.

2.7.4. Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de

tiempo:
Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado
durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una
propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a
aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo
largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un
servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por
18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo
suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que se
pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un
volumen grande de ventas que se caen al 4. o 5. mes y que en
lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa.

31

2.7.5. No esperar a que el cliente venga, si no ir a buscarle.

Esta estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy
sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para
clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios
tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos
bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que
invertir un poco de tiempo para hacerlo.
Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se
realiza un envo de llamadas automticas de voz que por un bajo
precio permitir contactar con todos ellos en muy poco tiempo
hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes
interesados. (McCarthy & Perreault, 2004)

CAPTULO III
CLASES DE VENTAS Y MERCADOTCNIA
3.1.

Clasificacin de las ventas:

Para conocer las estrategias de ventas se tiene que conocer los
tipos de venta principales que existen:
a) La venta personal comnmente llamada tradicional, aqu el
vendedor interacta directamente con l cliente; El vendedor
tiene ms probabilidad de convencer al cliente con sus
estrategias de ventas.

32

b) La venta por telfono este tipo de venta interacta vendedor y

cliente por medio de las herramientas de comunicacin conocido
como telfonos o celulares. Las probabilidades de que l
vendedor consiga su venta es de un 60%.
c) La venta Online: aqu ya no interacta el vendedor, todo es por
medio de pginas web directamente con el cliente.
En la actualidad existen ms tipos de venta, pero los que se utiliza
principalmente son las ventas de personal y las ventas online, pero
cada una tiene ventajas y desventajas hacia las dos partes
(Vendedor-Cliente), todo depender de la negociacin, el ambiente
en que se realice la negociacin y los conocimientos de ambas
partes.
Los vendedores son la parte que lleva acabo estas estrategias no
importa el tipo de venta que realice, por lo que se considera que se
necesitara:
Ser un colaborador estratgico, lo que requiere
ms habilidades para escuchar, negociar y pensar
diferente

que

en

el

pasado.

Internamente

el

profesional de ventas moderno necesitar trabajar

con un equipo integrado, y externamente darse
cuenta que el cliente actual puede no ser el que tome
la decisin de compra en el futuro. (Parra, 2004)
3.1.1. Ventas de dos pasos:
Venta directa de sus productos es muy difcil y costosa. Si
Usted trata de usar el mtodo de ventas de dos pasos, sin
duda notar la diferencia. Con esta tcnica podr cambiar su
marketing. Y no tendr que perseguir a los clientes, porque
ellos van a perseguir a Usted queriendo comprar sus
productos.

33

Un ejemplo de su uso. Hay dos tiendas de informtica que

tienen surtidos parecidos de productos. Se venden las
mismas computadoras, notebooks, y los precios son casi los
mismos. Los clientes, por supuesto, compran productos ms
baratos.
La mayora de los mtodos implic el uso de una
computadora con un acceso a Internet. Y al final del folleto se
present una propuesta:
"Se puede visitar nuestra tienda todos los
sbados con sus hijos para ver si las maneras
50-68 puedan ayudar. Internet y t con galletas
gratis" (Pride, 2005).
Y

todos

descuentos

los

sbados

buenos.

Los

ellos

"accidentalmente"

propietarios

de

esta

tenan
tienda

construyeron un sistema de dos pasos para el procesamiento

de clientes. El primer paso genera un flujo de clientes, y el
segundo - el descuento permite vender ms.
3.1.2. Venta cruzada:
La venta cruzada puede aumentar las ventas sin necesidad
de atraer nuevos clientes y cambiar nada en sus productos.
Eche un vistazo a la forma de venta cruzada de Amazon.
Cuando Usted elige cualquier libro, se muestra de forma
automtica otros libros que la gente compra con su libro
elegido.
Otro ejemplo clsico de la venta cruzada es McDonalds.
Cuando Usted pide una hamburguesa y Coca-Cola, un
vendedor amistoso le pide comprar papas fritas o un helado.
Se trata de un sistema de ventas cuidadosamente calibrado
que incluye elementos de venta cruzada. Con la tecnologa de

34

venta cruzada Usted puede aumentar rpidamente las ventas,

sin inversiones adicionales, sin necesidad de buscar nuevos
clientes y casi sin esfuerzo.

3.2.

Ser fuente de un anlisis fiable:

Para

ello

necesita

habilidades

crticas,

conceptuales

de

pensamiento creativo, aprovechadas de manera oportuna para

proporcionar informacin, ideas, tendencias y hechos a los futuros y
actuales clientes.
Gestionar de manera efectiva la demanda de crear valor rentable, lo
que precisa de conocimientos de gestin financiera para conseguir
beneficio para el cliente y para el hotel o la cadena.
Utilizar un proceso de desarrollo progresivo, lo que
exige la habilidad de planificar y crear la estrategia
que defina el valor, tanto valor aadido como
esperado, que cambie el pensamiento estratgico.
Tambin requiere un adicional desarrollo personal que
puede necesitar nuevas habilidades tcnicas y de
comportamiento. (Hosteltur, 2014)
El anlisis de los vendedores para formar sus estrategias se vuelve
un poco ms complicado porque ahora el cliente tiene otros hbitos
y el vendedor tiene que evolucionar; Un claro ejemplo de esto es
que el cliente o consumidor potencial se dedica a la compra online
dejando

tras

la

venta

tradicional

que

compra

en

establecimientos, por lo que el vendedor tiene que adecuar sus

estrategias a la nueva era tecnolgica, una desventaja que tiene el
vendedor, es que el cliente al tener todo los conocimientos en sus
manos las ventas no se pueden realizar, debido a que el cliente
puede checar ms ofertas y decidir por la que ms lo convenga, aqu

35

es cuando aplican las estrategias de ventas tal vez venda un poco

ms caro pero si le da un plus al producto o servicio la venta se
puede realizar.
La tecnologa es lo de ahora, facilita las ventas y el vendedor puede
usar sus conocimientos de mercados y as darle un precio a los
productos o servicio que ofrece.
Otro ejemplo son los vendedores de cambaceo que se dedican
vendiendo de casa en casa, estas personas tienen que usar sus
capacidades de persuasin para que el cliente potencial les compre,
en dado caso que no lo logre van adquiriendo conocimientos y
conforme pase los das van adecuando sus estrategias porque ya
conocen el mercado al que se dirigen.

3.3.

Estrategias de mercadotecnia:
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias
de

mercadotecnia,

estrategias

de

mercadeo

estrategias

comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para

alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales
como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr
una mayor participacin en el mercado.
Para formular o disear estrategias de marketing,
adems de tomar en cuenta nuestros objetivos,
recursos y capacidad, debemos previamente analizar
nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a
dicho

anlisis

estrategias

podamos,

que

nos

por

ejemplo,

permitan

disear

satisfacer

sus

necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus

hbitos o costumbres (Sainz, 2005).

36

Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos

previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a
dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos
permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las
estrategias que estn utilizando y que mejores resultados les estn
dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se
suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o
elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias
para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias
para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos
conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia).
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de
marketing que podemos aplicar para cada elemento que conforma la
mezcla de marketing:
3.3.1. Estrategias para el producto:
El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos formular
relacionadas al producto son:

Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas,

atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.

Cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el

empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.

Lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la
que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste
en jeans para damas, podramos lanzar una lnea de

zapatos o carteras para damas.

Ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar
el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de
champ para otro tipo de cabello.
37

3.3.2. Estrategias para el precio:

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al
momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo

con el fin de lograr una rpida penetracin, una rpida

acogida o hacerlo rpidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto
con el fin de aprovechar las compras hechas como

producto de la novedad del producto.

Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor

clientela o incentivar las ventas.

Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor

margen de ganancia.
Reducir nuestros precios por debajo de los de la

competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.

Aumentar nuestros precios por encima de los de la
competencia con el fin de crear en nuestros productos una

sensacin de mayor calidad.

Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por
temporada.

3.3.3. Estrategias para la plaza o distribucin:

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos
de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los
consumidores, as como a la forma en que es distribuido o
trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas
estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o
distribucin son:

Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes,

distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor
cobertura de nuestro producto.
38

Abrir un nuevo local comercial.

Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro

producto.
Ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas
telefnicas, envo de correos electrnicos o visitas a

domicilio.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta

habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de
venta que sean convenientes para el tipo de producto que

vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta

que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de
reparto.

3.3.4. Estrategias para la promocin o comunicacin:

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer,
informar o hacer recordar la existencia del producto a los
consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos
aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio

de uno.
Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a

mitad de precio por la compra del primero.

Trabajar con cupones o vales de descuentos.
Brindar descuentos especiales en determinados

productos y en determinadas fechas.

Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros

principales clientes.
Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
Anunciar en sitios de anuncios clasificados en internet.
Participar en una feria o exposicin de negocios.

39

Habilitar un puesto de degustacin.

Organizar algn evento o actividad.
Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada

del local de nuestra empresa.

Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los

vehculos de nuestra empresa.

Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles

ubicados en la va pblica.
Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de
presentacin.

3.3.5. Educacin de Marketing:

Educacin de Marketing, es una forma relativamente nueva
de marketing. Su idea principal es ofrecer a sus clientes algo
que ellos pueden aprender. Usted puede ofrecer un artculo
acerca de los productos que vende, debe ser descriptivo o
debe contener la solucin de sus problemas.
De hecho, esta estrategia funciona bien por dos razones:
1. Ella aumenta la confianza en su marca o tienda. Cuando
Usted ensea a sus clientes, Usted dales algn valor. A
sus clientes les gustar el hecho de que Usted ofrece
una solucin eficaz de sus problemas, mientras que otras
tiendas estn tratando de vender ms cosas.
2. Es ms fcil de vender como la venta de sus productos o
servicios puede ser combinada con el aprendizaje. Por
ejemplo: si Usted vende un extractor de jugos, puede
escribir un artculo sobre la vida sana, la juventud y la
belleza con jugos naturales.
Mida sus indicadores principales de rendimiento:
No se olvide de seguir sus indicadores de rendimiento. Ellos
son las cifras que muestran "si su tienda es en verdad
atractiva o no".

40

3.3.6. Modelo adecuado de marketing

El problema principal de mucha gente es que no obtiene los
resultados concretos. Por ejemplo, ellos tienen pocas ventas.
Las ventas pueden reducirse o detenerse si la competencia
aumenta, o simplemente pueden quedarse atascadas si los
administradores no quieren realizar un montn de trabajo.
Ellos no entienden que hay un nmero de mtodos
diferentes que pueden utilizar para su negocio en
Internet. Por eso cambian sus mtodos muchas
veces, dejan de usar uno u otro sin aplicacin
adecuada, o no entienden cmo funcionan estos
mtodos (Stanton & Etzel, 2004).
Aqu hay una pequea lista de mtodos que se puede usar
para su propio negocio:

Cross-sell/Venta cruzada;

Up-sell/Aumento de ventas;

Bonos que aumentan el valor del producto - si es

necesario aumentar los precios y la conversin;

Entrenar y ensear a sus vendedores y gerentes de

ventas;

Cambio de publicidad segn el principio de marketing de

respuesta directa;

Uso de ttulos atractivos;

41

Uso de ofertas irresistibles;

Lmite de tiempo de ofertas;

Uso de call-to-actions (llamado a la accin);

Simular las empresas exitosas;

Uso de textos que venden;

Uso de redes sociales;

Colaboracin con empresas no competidoras;

CONCLUSIN

1. Durante la historia la importancia que se le da a las estrategias de

ventas ha sido muy importante, porque en su mayora depender de
cmo se apliquen estas mismas estrategias, el ambiente en el que se
desarrolla y los conocimientos que tienen.
2. Las estrategias de ventas tradicionales ya estn pasando a ser
antiguas conforme el tiempo avanzado debido a que se est entrando a
una era tecnolgico, y por miedo a incursionar en algo nuevo, se
estancan y las empresas cierran. No todas las estrategias de ventas
tienen que ser caras, sino ya existen herramientas gratuitas en el que
te puedes publicitar, es solo buscar la innovacin adaptarse al mercado
que cambia constantemente.
3. La mayora de las estrategias se englobaba en un solo mercado
entrando en un error, en la actualidad, no solo se deben elaborar
estrategias para los productos o servicios, al personal hay que
capacitarlo ya que este, es el que llevara a cabo las estrategias,

42

teniendo un personal capacitado puede que no solo aplique bien las

estrategias sino que las mejore.
4. Las empresas desean captar ms clientes con el mnimo costo pero
como se lograra, capacitando al personal, logrando que desarrollen
habilidades en las que puedan utilizar no solo de una forma las
estrategias de ventas.
5. As se concluye que el principal desafo para enfrentar a la
competencia es el mejoramiento continuo de las estrategias que posee
las organizaciones. Pues comprndase que las estrategias de venta
existen para mejorar la publicidad y rendimiento laboral ante la
competencia.

RECOMENDACIN

1. En funcin de lo explicado se sugiere mejorar los tipos de estrategias

de ventas en las empresas, por medio de la planificacin de las
actividades a realizar para alcanzar las metas en ventas establecidas,
adems, la contratacin de personal experimentado en el rea, con
conocimientos actualizados en tcnicas/mtodos de ventas de
productos/servicios publicitarios, adems, se recomienda clasificar
dichas estrategias de acuerdo al tipo de clientes.
2. En tal sentido la estrategia de comunicacin es la prevaleciente como
la

implementada

actualmente

en

comercializacin

de

los

productos/servicios por las agencias de publicidad en nuestro pas.

3. Adicionalmente, se recomienda la planificacin de acciones dirigidas a
llevar de forma regular directamente sus productos a los clientes, as

43

como,

la

coordinacin

de

actividades

con

el

comerciante

independiente en el canal de comercializacin de sus productos y/o

servicios publicitarios existentes en nuestro pas.

44

REFERENCIA BIBLIOGRFICA

Arellano, R. (2004). Comportamiento del consumidor. Mxico. : Editorial

McGraw-Hill.
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en:http://www.slideshare.net/spotweb/informe-inversion2011
Consulta: 28/09/2012.
Garca, L. (2007). Ventas. . Espaa. : Espaa. Editorial ESIC.
Hosteltur. (2014). Recuperado el 14 de Febrero de 2014, de Estrategias
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45

Obtenido

de

http://www.hosteltur.com/136370_estrategias-

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Kotler, P. (2007). Direccin de marketing. . Mxico. : Editorial Pearson.
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mercadeo. Colombia: Editorial Norma. .
Stanton, W., & Etzel, M. y. (2004). Fundamentos de mercadotecnia.
Mxico.: Editorial McGraw-Hill.

46

ANEXOS
Figura N 1

Fuentes: http://www.lambayeque.net/empresas/norkys/

Figura N 2

Fuentes:http://www.rokys.com/promo/promo1.html

47

Figura N 3

Fuentes: http://diarioasiregional.blogspot.com/2013/03/periodico-asiregional-edicion_20.html

Figura N 4

Fuentes: https://encrypted-tbn2.gstatic.com/images?

48