FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIN

DISEOS DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS II

Autora:
Gayle Cubas Vsquez

Asesora:
Mg. Mara del Carmen D'Angelo
Panizo
Trujillo - Per
2016

INTRODUCCIN

El desarrollo de todo nuevo negocio parte de la generacin o identificacin de una

idea.
Pero muchas veces el xito de un negocio est dado por transformar la idea en
oportunidad. Y esa oportunidad tiene que ser desarrollada o explicada a travs de un
modelo de negocio que genere valor para los clientes y para los accionistas.
En el planteamiento de llevar a cabo una estrategia de crecimiento tambin van a
influir de forma importante las estructuras de propiedad de las compaas (Muiz,
1995, p. 14): en las empresas donde existe una separacin entre la propiedad y la
gestin, los intereses de los accionistas pueden entrar en conflicto con los de los
directivos, debido a que los accionistas buscan un beneficio a corto plazo y las
estrategias de crecimiento implican un riesgo que no estn dispuestos a asumir, lo que
condiciona e incluso impide el crecimiento de la sociedad. Este hecho no ocurre en las
empresas donde la propiedad est ms ligada a la gestin, ya que la planificacin
puede realizarse a ms largo plazo.
Estas cuatro estrategias no suelen utilizarse de forma exclusiva, sino que las
empresas de distribucin comercial suelen aplicarlas de manera combinada. Adems,
estas estrategias se pueden desarrollar a travs de dos alternativas: crecimiento
interno u orgnico y crecimiento externo. En los siguientes puntos de este captulo se
analizarn las diferentes alternativas de desarrollo (crecimiento interno u orgnico y
crecimiento externo) y cada una de las estrategias de crecimiento o expansin
(penetracin en el mercado, internacionalizacin, integracin vertical y diversificacin
comercial).

TAREA M9
Estimado estudiante, es momento de aplicar lo aprendido:

I. Investiga sobre una empresa peruana, una empresa extranjera y la

empresa seleccionada para tu trabajo final y haz un cuadro
comparativo sobre sus estrategias y modelos de negocios.

EMPRESAS

ESTRATEGIAS

MODELO DE NEGOCIO

GRUPO GLORIA S.A.

ESTRATEGIA
COSTOS:

DE

LIDERAZGO

EN

Gloria S.A. es una de las pocas

empresas que brinda el producto de
leche evaporada a nivel nacional.
Adems de un acceso favorable a la
materia prima, obteniendo un alto
poder
de
negociacin
sobre
los
proveedores. Adems de la bsqueda
de incentivar economas de escala que
ayuden a diluir los costos. Eso es
muestra de sus distintas plantas a nivel
nacional, obtenindose en su planta de
Huachipa la mayor planta de leche
evaporada del mundo.

MODELO DE CANVAS:
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados
gracias a sus productos internacionales
de alta calidad, precios competitivos,
desarrollo de marcas propias y privadas
y a una poltica de servicio orientada
100% al cliente.
MODELO FIDELIZACIN:

El objetivo de Gloria es mantener sus

clientes activos y si es posible aumentar
la cifra de negocio con ellos. Es por eso
que
leche
Gloria
se
basa
en
promociones ms o menos sofisticadas
para superar las expectativas del cliente
Estrategias de Segmentacin:
ofreciendo la mejor calidad del producto
y el precio justo para conducir a la
Enfoque
Tradicional:
Leche satisfaccin del cliente. Contando con la
evaporada Gloria etiqueta azul basa su publicidad necesaria y la comunicacin
mercado meta en un conjunto de de marketing directo para transmitir
compradores que tienen necesidades o ventajas y beneficios del producto para
caractersticas comunes. Se dirige que stos se fidelicen y as atraer
especialmente a toda la familia.
nuevos clientes.
Estrategias de posicionamiento:

El

crecimiento

fortalecimiento

Grupo Gloria ha ocupado durante 15

aos un lugar en el Per debido a su
adecuada estrategia del marketing,
considerando una buena distribucin
contando
con
diferentes
plantas
industriales en departamentos del Per,
ofreciendo la mejor calidad; es as que
ha
logrado
ocupar
un
buen
posicionamiento en el mercado.
El grupo gloria utiliza varias estrategias
para el desarrollo y consolidacin dentro
de un mercado competitivo, en el cual
el
crecimiento
y
fortalecimiento
estratgico de Gloria se basa en el
liderazgo de sus marcas ya que la
marca est posicionada en el mercado
donde opera, puede desarrollar la
necesidad de compra a travs de la
investigacin de descubrir nuevos
clientes. Otras estrategias adoptadas
son las de diferenciacin, a travs de La
variedad y calidad de los productos que
fabrica y comercializa utilizando la
tecnologa e insumos de adecuados con
la finalidad de ofrecer al cliente un buen
producto, aumentando as la fidelidad
de los mismos y reduciendo la

estratgico del Grupo Gloria se sustenta

a base del liderazgo de sus marcas en
los mercados donde operan. La variedad
y calidad de los productos que fabrica y
comercializa, aunado a la eficiente
capacidad de distribucin y transporte
para llegar a todos los mercados que
abastece, le permiten al Grupo Gloria
generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios,
capaz de desempearse con xito en un
entorno altamente competitivo.
Es as que, con calidad, innovacin y
competitividad ayudamos a elevar los
estndares de la regin y contribuimos
con nuestro esfuerzo a apoyar el
desarrollo de la economa del Per.
La variedad y la calidad de los
productos que fabrica y comercializa el
grupo Gloria, aumentando a la eficiente
capacidad de distribucin y transporte
para llegar a todos los mercados que
abastece, le permite al Grupo Gloria
generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios,
capaz de desempearse con xito en un

introduccin de nuevos competidores, entorno altamente competitivo.

otra es la diversificacin que se pude
ver desde dos puntos de vista, uno es
diversificar
para
un
crecimiento
continuo a travs de la cartera de
productos que ofrece Gloria utilizando
como respaldo el soporte financiero con
el que cuenta facilitando la incursin a
nuevos mercados o creando productos
sustitutos que ayuden a competir con lo
menor costo.
En primer lugar es necesario resaltar
que
Gloria
basa
su
estrategia
empresarial en el liderazgo de sus
marcas. La estrategia de marketing de
la empresa leche Gloria tiene como
finalidad
aumentar
la
cantidad
demandada sin reducir los precios de
venta, haciendo hincapi en el beneficio
ms importante que ofrece el consumo
de leche; el crecimiento. Pero para
poder trasladar la curva de demanda
positivamente, tuvo que hacer que las
personas aumenten su consumo diario,
adems de aumentar la base de
consumidores
(incentiv
a
los
adolescentes a no dejar de tomar leche)

y ateno el efecto estacional de verano

proponiendo que se tome la lecha fra.
Pese a lo expuesto anteriormente, se
puede deducir que Gloria est usando la
estrategia del lder puesto que este tipo
de estrategia busca el desarrollo de la
demanda genrica, desarrollando la
totalidad del mercado captando nuevos
consumidores o usuarios del producto,
adems de nuevos usos del mismo o
incrementando su consumo. Tambin,
sta tiene como finalidad proteger la
participacin del mercado, con respecto
a la cual puede adoptar diversas
estrategias como la innovacin, la
distribucin intensiva, la confrontacin
abierta con respecto a los precios.
Pienso que es una gran ventaja ser lder
en el mercado porque se tiene la
ventaja de poder fijar el precio primero
sin temor a perder participacin
siempre y cuando ste basado en
campaas publicitarias innovadoras y
estrategias adecuadas.

MCDONALD

MODELO DE FIDELIZACIN:
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN:
La responsabilidad de McDonald's es
una actitud continua para sus clientes,
Es
una
empresa
de
carcter transformada
en
constante
multinacional, lo que provoca que tenga preocupacin
por
la
calidad,
la
mucho
contactos
para
conseguir innovacin y el compromiso con las
proveedores, la tentacin de volverse comunidades en las que participa.
un
abastecedor
de
insumos
de Para McDonald's ofrecer a sus clientes
McDonalds siempre es tentadora, ya los ms altos niveles de calidad y
que son volmenes muy grandes, pero seguridad es su mayor prioridad, as
McDonalds exige lo siguiente a cada como la vocacin por la superacin
uno de sus proveedores. Ms el valor permanente.
agregado de consistencia que logra As, ser los mejores implica superar
tanto en lo que ofrece como en lo que siempre las expectativas de sus
entrega, a hecho de McDonalds una de clientes, ofrecer oportunidades de
las ms grandes empresas de comida crecimiento en la carrera de cada uno
rpida. Ofreciendo al cliente un mismo de sus empleados, involucrarse con las
producto con muchas alternativas, con realidades de las comunidades y dar
lo cual estamos hablando de una respuestas
solidarias.
estrategia de Amplia Diferenciacin.

Para llegar a un nuevo segmento de

clientes adultos, ampliando servicios
como el WIFI, aadiendo productos
como un amplio surtido de cafs para
competir
con
empresas
como

McDonalds
ha
concentrado
su
estrategia en posicionar la marca para
asegurar a los clientes de las
franquicias mayor seguridad para
invertir en el negocio, el giro estratgico
de Bell se ha centrado en esta direccin.

Starbucks.

Asimismo por el mismo pecio". La

empresa trata de diferenciar sus
productos
y
servicios
creando
caractersticas percibidas como nicas e
importantes por los consumidores.
Su participacin en el mercado y sus
beneficios crecieron debido a las
estrategias de conveniencia, valor y
ejecucin.
McDonalds
igualmente
realiza
actividades de valor de la manera ms
eficiente posible de manera de reducir
costos operativos, incrementndose as
sus beneficios.

Mc Donalds aplica la misma estrategia

competitiva en todos los pases: ser la
primera en el mercado y establecer su
marca lo ms pronto posible por medio
de una intensa publicidad. Ofreciendo al
cliente un mismo producto con muchas
alternativas, con lo cual estamos

Como se puede observar desde el punto

de vista estratgico McDonalds ha
realizado variaciones en el Men a nivel
local, y desde el punto de vista
estratgico ha decidido competir con
sus clientes locales donde exista
capacidad de captacin de mercado.
Se puede comentar que el contexto de
la estrategia general con respecto a
aos anteriores ha sido acertada, es de
mantenimiento en la mayora de sus
rubros.

hablando de una estrategia de Amplia

Diferenciacin.

Estrategias de integracin:
1.

Integracin hacia adelante: ya

que ejercen control sobre sus
franquicias en todo el mundo.

2.

Integracin hacia atrs: integra

las cadenas de valor con la de sus
proveedores, coordinando as sus
actividades
y
logrando
ambos
beneficiase con ello.
Estrategias intensivas:

1.

Penetracin de mercado: ya que

se desarrollan estrategias para
incrementar las ventas, como son las
actividades promocinales, etc.

2.

Desarrollo de nuevos productos

Estrategias
crecimiento:
Sus

planes

para
se

basan

el
en

la

satisfaccin total de sus consumidores,

tratando de ofrecer ms de lo normal,
esto se logra entregando una calidad
superior, un buen servicio, y una
constante limpieza.
Estrategias para el crecimiento:
Sus planes se basan en la satisfaccin
total de sus consumidores, tratando de
ofrecer ms de lo normal, esto se logra
entregando una calidad superior, un
buen servicio, y una constante limpieza.
Este
es
el
fundamento
de
su
crecimiento, y es un imperativo para
captar nuevas oportunidades en el
futuro.
Expansin: la empresa,
expande
sus
productos,
de
la
lnea
convencional
de
hamburguesas
constantemente, introduciendo lo que
l publico desea, y descartando lo que
l pblico le desagrada.
Extensin: En el largo plazo, se
busca que el negocio siga creciendo,
por lo que se busca constantemente la
innovacin y desarrollo de nuevos
negocios.

CINEPLANET

ESTARTEGIA DE DIFERENCIACIN
DISTRIBUCIN

MODELO
FIDELIZACIN

DE

NEGOCIO:

Con la ampliacin del mercado,

Cineplanet tambin est empezando a
diversificar sus servicios. Desde el ao
pasado, la empresa tambin est
distribuyendo pelculas (no solo para la
cadena sino para la competencia). En el
2010 distribuy cuatro, este ao sern 7
y el prximo, 20. Hay una razn
econmica para esto: el distribuidor se
queda con el 50% de la entrada y el
exhibidor apenas con el 22%. Por ahora,
Cineplanet est trayendo pelculas
independientes (no las producen los
grandes estudios) para tener una oferta
diferencial.

El tipo de modelo de negocio que

plantea Cineplanet es el modelo de
fidelizacin ya que trata de conseguir
una relacin estable con sus clientes en
la cual utilizan la estrategia de
diferenciacin ya que afilindose a:

La diversificacin

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canjear el da de tu cumpleaos o hasta
3 das despus.

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CLSICA

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Cumpleaos

En Febrero de 2013, Cineplanet

inaugura un nuevo concepto en salas,
Cineplanet Prime, que brinda una Precio de Martes
experiencia diferente al espectador, con
atencin
a
la
sala,
servicio Lunes y mircoles a precio de martes.
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reclinables.
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consolida como una empresa lder.
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una estrategia de penetracin del
mercado. Esta consista en atraer Cumpleaos
clientes y darse a conocer como la
nueva y revolucionaria empresa de Te regalamos 2 entradas 2D y
entretenimiento
cinematogrfico.
El descuento en el combo 3 vlido el da
grupo Interbank por su parte realiz una de tu cumpleaos o hasta 6 das
estrategia
de
diversificacin despus.
conglomerada, ya que no haba Precio de Martes
abarcado nunca el rubro de cines. Por
otro lado, las empresas que tena eran Lunes y mircoles a precio de martes.
del
banco
Interbank,
Fondo
de Calendario Cineplanet
pensiones y Supermercados Peruanos.
En la actualidad Cineplanet emplea la Tendrs un precio especial.
estrategia de Diferenciacin: Para sus Cumpleaos

nuevos proyectos, la empresa busca

asociarse con promotores de reconocido
prestigio
que
desarrollen
centros
comerciales o de entretenimiento, los
cuales les proporcionarn el caso de las
salas de cine bajo contrato de alquiler
de largo plazo. Cineplex se encargar de
los equipos y acabados. Cineplanet se
ha expandido a provincias teniendo
complejos en Arequipa, Piura, Chiclayo y
Trujillo, que no han hecho sus
competidoras como Multicines UVK.

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Podrs ser elegido como invitado a
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para ti.

BIBLIOGRAFA:
http://www.equilibrium.com.pe/Gloria.pdf
https://prezi.com/jzutwuxawh1c/analisis-financiera-de-la-empresa-gloria-sa/
http://gloria-alis.blogspot.pe/
http://html.rincondelvago.com/estrategia-comercial-de-empresa-de-comida-rapida.html
http://es.slideshare.net/patytk/grupo-gloria
http://es.slideshare.net/IsabelCorzo/gloria-sa-35812511?next_slideshow=1