7 estrategias para vender ms

Si quieres aumentar tus ventas, crea una estrategia paso a paso. No

olvides tu premisa: vender, vender y vender!
La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que est
dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existiras, pues empresa que no vende, se extingue. La
parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los
integrantes de la organizacin tienen que estar enfocados en esta tarea, no slo los miembros del
departamento comercial.
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como t quieras. Esto va relacionado con
el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de
consultora a la medida. En la teora se ensea como un mtodo lineal paso a paso, en donde hay que
presentarse con el cliente, hacer una presentacin y cerrar el trato.
Ya en la prctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir
de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves as, te liberas de mucha presin. Se vale
equivocarse y regresar a un punto. No es ningn pecado; ms bien ests tapando hoy un hueco que
maana puede ser un gran agujero.

7 estrategias para vender ms

1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en
ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y slo en contadas ocasiones se
obtiene una respuesta positiva.
Cmo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene
el hbito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el
auricular y llamar al azar a un nmero, primero investiga quin es la persona a la que vas a
contactar. Si te preparas, la gente lo notar y aumentars tus probabilidades de xito.
Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayora de los casos las empresas envan el
mismo correo electrnico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente
necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar inters, puede resultar molesto para las personas.
La buen noticia es que hoy dispones de ms recursos para saber ms acerca de tus clientes
potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrs datos importantes, por ejemplo, quin es la

persona, a qu se dedica, en qu sector se desarrolla y en qu zonas geogrficas opera su empresa.

Incluso, puedes darte una idea sobre cules son sus necesidades u reas de oportunidad en donde te
puedes convertir en su nuevo socio de negocios.
2. Conocer ms a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes inters por el individuo o compaa que buscas, y esto al
final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atencin, lo ms probable es
que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. Por
qu? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las caractersticas de los candidatos a convertirse en tus
clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta informacin antes de hacer contacto.
Aqu vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacan falta
para complementar la informacin recabada en tu investigacin previa. Ahora bien, si consigues una
cita es seal de que la persona tiene inters en verte. Sabes cul es la razn? Avergualo en la
entrevista que programen.
3. Poner atencin en los detalles
Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del tema ventas. En l, el autor Don Shehaan
aconseja a los lectores que cierren la boca y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas
inteligentes que ayuden a determinar por qu un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.
Los vendedores (en su mayora) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que
tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el
comprador te dar la bitcora de vuelo, es decir, cmo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rpida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le
haces una propuesta que satisfaga estos puntos, ests listo para cerrar el trato.
No slo te enfoques en la necesidad, tambin hay conocer las expectativas. Para ello, una vez ms
debes preguntar para saber qu es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar;
te lo tienes que ganar.
4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, ms te vale que lo cumplas. De lo contrario,
no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costar ms que no cerrar el trato. Una mentira te
lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver
todo el problema que te plantean, aclralo o da opciones como hacer alianzas con otras empresas
para alcanzar el objetivo.

5. Trabajar tus preguntas inteligentes

Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o
no sabe que est cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un
prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del rea
comercial.
Durante este proceso, hay que definir cules son las preguntas inteligentes que les ayudarn a
constatar, validar, verificar y aclarar toda la informacin recibida. La finalidad es cerrar un negocio
hoy, pero tambin proyectar futuras transacciones.
6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el
siguiente: dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay
nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, as que tienes confirmarlo
desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentars problemas para
cobrar ms tarde.
7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qu bueno que tengas un muy buen cliente, pero
qu va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar
ms del 20% del total de tus ventas. De ser as, te enfrentars a una gran presin para vender y es
cuando vienen los errores.
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar ms consumidores, como diversificar,
ampliar o complementar tu catlogo de productos o servicios.

10 tendencias en marketing digital

para 2013
Quieres cautivar a los usuarios? stos son los medios y las tcnicas
que debes usar para promoverte y hacer branding online este ao.
El marketing digital en 2012 se puede resumir en unas cuantas palabras: mobile, grandes marcas
y actualizaciones de Google.
Si volvemos la vista atrs hacia los avances que moldearon el marketing online a lo largo del ao
pasado, podemos tener un vistazo de lo que ser en 2013. Por ello, te compartimos los principales
temas y estrategias en los que deben enfocarse los marketers en este nuevo ao:

1. No olvides la segunda pantalla

Como segunda pantalla nos referimos a mobile. Con ms del 75 por ciento de la poblacin mundial
con acceso a un dispositivo mvil, los marketers de hoy no pueden ignorar el valor que tiene este
medio para sus marcas y clientes.
Aunque el ao pasado bast con tener un sitio Web optimizado, para el 2013 las aplicaciones
mviles sern lo ms importante. Por eso, debes preguntarte qu valor puede ofrecer tu marca a un
usuario mvil. Recuerda que debes ir ms all de brindar una fcil navegacin o un motor de
bsqueda. Este tipo de valor debe enfocarse ms en entregar nueva informacin, nuevos formatos y
nuevos recursos.
2. Una evolucin en cmo analizar la informacin
El ao pasado fue fundamental para los analistas. Vimos el auge de paquetes de anlisis y soluciones
que ofrecen un monitoreo holstico, es decir del proceso de asignar un valor especfico a una accin
de marketing que resulta en una conversin. Sin embargo, los marketers han sobrevaluado este
ltimo clic; en realidad el asunto va mucho ms all que las conversiones.
Este nuevo ao veremos una mayor evolucin en cuanto a maneras creativas de monitorear cmo los
canales se afectan los unos a los otros. Y anticipamos que en 2013 los proveedores de analticas
continuarn innovando en sus ofertas de cmo analizar y evaluar la informacin de las acciones
online.
3. El auge del gamification
Aplicar el pensamiento de los juegos a las aplicaciones serias para hacerlas ms divertidas y
efectivas es una estrategia que seguir en aumento, pero es probable que en 2013 alcance su punto
mximo. Las grandes marcas, las startups nuevas y cualquier tipo de compaa que se encuentre en
medio gastarn ms dinero y recursos en gamificar sus productos y servicios en este ao.
4. Mayor enfoque en el inbound marketing
Con el gran crecimiento que ha tenido el marketing en redes sociales, los mercadlogos deben
invertir en aadir una nueva clase de valor. Una de las estrategias ser el inbound marketing, el cual
se basa en que las marcas gasten dinero en crear contenido, conversaciones y recursos para atraer
a los consumidores sin pagar por los medios de marketing tradicional.
Tus presupuestos a lo largo de este ao deben incluir mayores gastos en generar buen contenido,
diseos atractivos y anlisis de este tipo de mercadotecnia.
5. Mejores visualizaciones de la informacin
Es probable que en 2013 veamos un nuevo enfoque en la visualizacin de la informacin, lo que
hace referencia a que podamos ver y entender datos complejos en formatos sencillos que vale la
pena compartir, como las infografas.
El ao pasado vimos el valor de la informacin, pero ste debemos hacerla accesible para todos.
6. Ms marketing de lealtad
Sabemos que es ms costoso adquirir un nuevo cliente que retener a uno ya existente. A esto, aade

el hecho de cmo los consumidores estn, ms que nunca, conectados entre ellos y dispuestos a
compartir sus opiniones sobre compras y experiencias.
Es por ello que los marketers deben buscar formas creativas para que los clientes se sientas
apreciados y satisfechos.
7. Las marcas como influenciadores sociales
Gracias a plataformas como Pinterest, Facebook y Fourquare hemos visto que las marcas han
construido sus propias comunidades de seguidores, lo que les ha permitido legitimar su influencia
sobre los consumidores. En 2013 veremos que las marcas seguirn creciendo sus comunidades y
buscando su propia voz en redes sociales.
Los marketers deben preguntarse: Dnde estamos participando y qu valor estamos ofreciendo? Es
ideal que una marca cree una audiencia conformada por participantes comprometidos debido al buen
contenido que comparte. Si no sabes por dnde empezar, ve a los sitios en los que la gente ya est
hablando de tu marca y comienza por ah.
8. Ms analtica
Conforme vemos ms canales de marketing en la jugada, as como una mejorada habilidad para
entender cmo influyen en las personas, predecimos que los mercadlogos buscarn nuevas formas
de priorizar sus oportunidades. A diferencia de la analtica de mercadotecnia digital tradicional
(medir el performance de tu sitio Web), el anlisis de marketing se basa en medir y optimizar tus
acciones de marketing.
Los negocios en lugar de invertir en los canales en los que siempre han invertido, este ao usarn
herramientas que les ayudarn a tomar mejores decisiones.
9. El diseo es el rey
Acompaado de la creciente importancia que tiene el inbound marketing y la tendencia de mejores
visualizaciones de la informacin viene tambin el auge del diseo Web. El diseo atractivo y bien
ejecutivo nunca ha tenido mayor demanda y accesibilidad que la que tiene actualmente.
Para sobresalir en 2013 debes fortalecer tus recursos internos o contratar a un equipo que le d al
diseo de tu sitio Web un nuevo giro que atraiga la atencin de los usuarios.
10. El marketing local se masifica
Las empresas locales nunca antes haban tenido tantas herramientas a la mano para entender cmo
mejorar su posicionamiento Web, atraer consumidores y medir su xito.
Este ao nuevo traer an mejores herramientas para lograrlo, y por eso el marketing local
conseguir mejores resultados en 2013.

18 claves para ser un buen vendedor y no morir en el

intento
El puesto de trabajo ms demandado es claramente el de comercial. Demasiadas empresas y
trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y que no hace falta tener

una formacin especfica. Pero se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos
resultados y otros no. Unos disfrutan de su trabajo y otros no.
El puesto de trabajo ms demandado es claramente el de comercial. Demasiadas empresas y
trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una
formacin especfica. Pero se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y
otros no. Unos disfrutan de su trabajo y otros no.

Qu tipos de vendedores existen?

La negociacin, los mtodos de venta y la bsqueda de cliente varan dependiendo de si el cliente
final es un consumidor o una empresa.
1. Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y disfrute.
2. Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su inters se centra
en qu beneficio econmico puede reportar el producto.

Qu necesita un vendedor para tener xito?

3. Un perfil adecuado: el comercial debe de tener un perfil extrovertido y emocional, para poder
contactar con el cliente.
4. Ser emptico: para saber ponerse en el lugar del cliente y as contactar mejor con l.
5. Conocer el perfil del cliente. Este es un punto clave. Saber quin compra el producto, quin lo
consume, qu otros productos le gustan, qu nivel de formacin tienen, qu nivel de ingresos etc
6. Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no slo las
caractersticas del producto o servicio.
7. Tener similitudes con el tipo de cliente: a nivel cultural, esttico, en modales .
8. Tener formacin de la empresa y del producto. Los clientes estn cada vez ms formados ya
que usan Internet para conocer informacin sobre el producto, la empresa y la competencia. Cuanto
ms valor tiene el producto, este punto se agudiza. Un vendedor formado dar una buena imagen al
cliente. La formacin debe ser continua lo que mantendr al comercial motivado.
9. Tener claras las condiciones comerciales de la empresa. Hasta qu punto puede llegar en la
negociacin. A los clientes les gusta sentirse especiales; un obsequio, un descuento pueden marcar la
diferencia.
10. Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier reclamacin del cliente. Un software que
permita incluir toda la informacin relevante del cliente, perfil, pedidos, reclamaciones, sugerencias,.
11. Tener un plan de motivacin con objetivos claros y concretos. El vendedor tiene que saber
qu debe de vender y su premio por conseguirlo. Para que funcione los objetivos deben ser realistas.
12. Tener otros elementos de comunicacin que presenten el producto. El mensaje del vendedor
es importante pero no es lo nico que funciona. La presentacin del producto, su calidad, la

presentacin del local, el catlogo todos los elementos que envuelvan y presenten al producto
deben ir acorde al mensaje del vendedor como herramientas de apoyo.
13. Tener una buena post-venta. Qu pasa si el producto despus de la venta tiene alguna
reclamacin o el cliente sencillamente no sabe cmo funciona. La post-venta va a ser fundamental
para mantener las ventas a largo plazo.
14. Tener casos de xito. Para apoyar la argumentacin del vendedor en el proceso de venta con
casos reales de xito en el uso del producto.
15. Tener un book del vendedor que reagrupe todos los puntos anteriores. Y que se le pueda
ensear al vendedor durante la formacin.

Qu supone tener un comercial bien formado y con el perfil

adecuado?
16. Aumento de las ventas. Por tener informacin y saber aplicarla.
17. Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un vendedor formado y motivado que les ofrece lo
que necesita.
18. Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un aumento en las ventas y unos clientes
satisfechos.
Tienes vendedores profesionales o amateurs?

Todo proceso natural tiene un conclusin. En la venta bien realizada a esa conclusin le llamamos el
cierre de la venta. No son pocas las empresas que quieren cerrar ms ventas, si lo preguntramos
nos daramos cuenta de que la mayora quieren hacerlo. De hecho algunas empresas me piden que
realice un seminario de cierre de ventas, y aunque hay mucho que hablar sobre el tema, primero soy
curioso sobre su forma de vender, sobre cmo llevan a cabo el proceso comercial pasando por todas
sus fases:

Preventa
Contacto
Primeros minutos
Despertar el inters
Presentar una solucin
Resolver objeciones
Llegar a un acuerdo
Postventa

Y suelo ser curioso porque me doy cuenta de que el problema de muchas empresas no es cerrar
ventas, sino que es vender. De alguna forma se centran en el objetivo cerrar ms ventas, y no
piensan tanto en el proceso de venta. Cuando esto ocurre los comerciales suelen ejercer demasiada
presin sobre sus clientes y generar rechazo e incomprensin. En muchas ocasiones, y si tienen
suficiente poder de persuasin, consiguen vender, pero al ser una venta bajo presin, su cliente
acabar dando muchos problemas en la postventa. Como este mtodo es del siglo pasado, prefiero
centrarme en un proceso de venta ms natural y que aporta beneficio mutuo para ambas partes.

Suponiendo que s que lleves a cabo el proceso de venta de forma exitosa, pero que sin embargo te
falten algunos truquillos para cerrar ms ventas, me gustara darte algunas tcnicas ms bien
sencillas de como lograrlo. Y digo ms bien sencillas porque no voy a hablarte de cosas que no
sepas, de formulas mgicas o abracadabras de la venta, sino de sentido comn. Repito: si no
cierras plantate cmo vendes.

Sencillas tcnicas para el cierre de la venta

Cuando todo va bien pero no cerramos es porque se est manteniendo un pulso entre las dos
partes. Todas las cartas estn sobre la mesa, se sabe el precio, las condiciones, etctera. En este
pulso debemos de ser conscientes de que hay que mantenerse en el sitio o la parte compradora
acabar por bajar nuestro precio tanto que acabaremos aceptando el pedido a regaadientes. Por lo
tanto, aqi van algunas tcnicas para ganar ese pulso (o para no perder demasiado):
La pregunta de cierre: La mejor tcnica de cierre es hacer la pregunta de cierre, no le des muchas
vueltas. La pregunta de cierre debe ser directa, corta y afirmativa. Entonces Juan, cundo
empezamos?, Marta, pasamos entonces a rellenar el pedido?En la pregunta de cierre siempre
aadimos el NOMBRE de la persona (pues es una pregunta de compromiso) y la hacemos de forma
directa si estamos muy seguros, si no lo estamos la haremos en condicional: Marta, Cuando
empezaramos?
Tcnica no-verbal Postura erguida: Haz que tu postura sea rgida, sin estar demasiado echado
hacia adelante (muestra inters por cerrar). En el cierre hay muchas tensiones y muchas personas
acaban por moverse inconscientemente, cambian de postura, tienen ticks, etctera. No te muevas
ms de la cuenta o se interpretar como nerviosismo y por tanto posibilidad de bajar el precio e
inseguridad.
Tcnica no-verbal Silencio: La fase de cierre de la venta es una fase llena de preguntas valientes
y tensiones. Despus de cada pregunta de cierre o de preparacin del cierre, debemos de mantener
silencio, para que la otra parte revele sus cartas e intenciones. No mantener ese silencio tan
necesario har que la otra parte nos perciba inseguros (y de nuevo, o no cerrar o te bajar el precio
hasta las suelas de tus zapatos).
Tcnica no-verbal Mirada: En la fase de cierre la mirada no debe evadirse, debemos mantenerla
fija en nuestro cliente, especialmente despus de preguntas que inviten al compromiso. Retirar la
mirada hacia cualquier parte, especialmente hacia abajo se puede interpretar como un signo de
debilidad.
Comprometernos con algo: Si no cerramos es porque se est produciendo un equilibrio de fuerzas.
En ocasiones comprometernos a algo puede hacer que la otra parte de ese paso necesario que
queda para el cierre. Si cerramos este pedido nos comprometemos a. Pero cuidado, hay que
cumplir la palabra dicha.
Revelar algo: Cuando las cosas estn tensas la sinceridad se agradece. Hacer una pequea
revelacin de informacin puede ser de ayuda. Es una forma de ganarnos su confianza. Toms, si
cerramos esta operacin nosotros ganaremos un 6%, y vosotros triplicaris este beneficio cada ao

Investigar: Buscar informacin y ser curiosos casi siempre funciona en el cierre, ya que algunas
preguntas ayudan a clarificar la mente de nuestro interlocutor. Mario, qu te impide tomar la
decisin?
Darlo por hecho: Es una de las formas de pasar de puntillas sobre el cierre y saltar esa barrera.
Cuando lo damos por hecho pasamos al siguiente paso: Mara, entonces quieres que os lo llevemos
a casa o haris la recogida en el local? Es muy atrevido, as que recomiendo hacerlo en
condicional, es mucho mejor y ms sutil: Mara, lo querrais para que lo llevramos a casa o lo
recogerais en el local?
Intercambiar: Es cuando para hacer el pedido intercambiamos algo: Si hacis el pedido esta
semana os haremos un 3% adicional, Si compris ms de tres unidades los portes corren por
nuestra cuenta
Hacer cumplidos: Es una forma de dulcificar el momento del cierre, ya lo deca Mary Poppins: Con
un poco de azucar pasar mejor. Tampoco hay que ser hipcritas ni falsos, ya que nada genera
ms rechazo que alguien que no es sincero/a. Un ejemplo sera: Toms, una empresa que lidera el
mercado de la fabricacin de mquinas lser se merece una gestin integral de su proceso
productivo. Una solucin como la que tienes sobre la mesa os asegura eficiencia, tranquilidad y
retorno rpido de la inversin
El resumen: Esta tcnica consiste en repetir las condiciones acordadas y finalmente hacer la
pregunta de cierre.
Utilizar coletillas: Las coletillas finales de las frases se utilizan para conseguir el SI de nuestro
cliente. El SI condiciona hacia el acuerdo final, por eso es tan importante. De esta forma muchas de
las frases que utilicemos acabarn con este tipo de preguntas o question tags: Vosotros lo necesitis
este mes, verdad?, es as?
La lista de ventajas: Resumimos todas las ventajas del posible acuerdo y finalmente lanzamos la
pregunta de cierre: Al colaborar con nosotros su empresa tendr la oportunidad estar en red con ms
clientes potenciales del sector, favoreciendo su cooperacin y promoviendo el crecimiento. Adems,
nuestra forma de pago asegura un plazo muy interesante para ustedes aumentando su flujo de caja.
Por otro lado, si llegamos a un acuerdo este ms, le podemos asegurar un 3% adicional por estar en
campaa. Despus de todas estas ventajas, cree usted que ese pequeo diferencial en el precio es
relevante?
Sentimiento positivo: Las frases y palabras positivas facilitan que llegemos a un acuerdo. Utilizarlas
en la venta es fundamental y en el cierre todava ms: esto va a funcionar, llegaremos a un buen
acuerdo.
A cerrar ventas. Que tengas un gran da.