La Fuerza de Venta

El papel de la fuerza de ventas

Las ventas personales son eficaces porque los vendedores
pueden:
Sondear clientes para conocer mejor sus problemas,
Ajustar la oferta de marketing a las necesidades
especiales de cada cliente,
Negociar las condiciones de venta,
Forjar relaciones personales duraderas con decisores
clave.
La fuerza de ventas es un vnculo crucial entre la empresa y
sus clientes porque:
Representa a la empresa ante los clientes, y
Representa a los clientes ante la empresa.

Administracin de la fuerza de ventas

Disear su estrategia y su estructura
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Compensar vendedores
Supervisar vendedores
Evaluar vendedores

1.- Diseo de la estrategia y estructura de

la fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventas
Territorial
Territorio exclusivo
para vender toda la
lnea de productos

Producto
La fuerza de ventas
se especializa en
lneas de productos

Cliente
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores

Compleja
Combinacin de los tipos de estructura anteriores

1.- Diseo de la estrategia y

estructura de la fuerza de ventas
Tamao de la fuerza de ventas

Otros aspectos de estrategia y estructura

Quin participar en la
labor de ventas?
Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna

Cmo colaborar el personal

de ventas y de apoyo a ventas?
Ventas en equipo

2.- Reclutamiento y seleccin

de vendedores
Caractersticas de
los vendedores

Procedimiento
de reclutamiento

Proceso de seleccin
de vendedores

Entusiasmo y confianza
Persistencia
Iniciativa
Compromiso con el trabajo

Vendedores actuales
Agencias de empleo
Anuncios clasificados
Campus universitarios

Aptitud para las ventas

Habilidad analtica y de
organizacin
Rasgos de personalidad
Otras caractersticas

3.- Capacitacin de vendedores

Que los vendedores conozcan la
empresa y se identifiquen con ella

Un programa de
capacitacin en
ventas dura en
promedio
cuatro meses y
tiene las metas
siguientes:

Aprender cmo funcionan

los productos
Conocer las caractersticas de los
competidores y clientes
Aprender a efectuar
presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y
sus obligaciones en el campo

4.- Compensacin de vendedores

Los planes de compensacin de la fuerza de ventas pueden
motivar a los vendedores y tambin dirigir sus actividades.

Sueldo

Tiempo

Prestaciones

Componentes
de la
compensacin

Comisin
Reconocimiento

Bonificacin

5.- Supervisin de vendedores

Direccin de
vendedores
Identificar clientes meta y
fijar normas de visitas
Fijar metas de prospectos

Aprovechar tiempo de venta

Plan anual de visitas
Anlisis de tiempo
Automatizacin de la
fuerza de ventas

Motivacin
de vendedores
Ambiente de la
organizacin
Cuotas de ventas
Incentivos positivos
Homenajes
Premios
Mercanca/dinero
Viajes

El tiempo de los Vendedores

Visitas de
servicio

Tareas
Administrativas
17%

12%
Ventas por
Telfono
21%
Ventas cara
a cara
30%
Espera/
Traslado
20%

Las empresas
buscan cmo
lograr que los
vendedores
dediquen una
mayor parte de
su tiempo a
vender.

En la venta No es el tiempo,
son los resultados...

Fuentes de informacin
Plan anual de
marketing por
territorio

Informe
de ventas

Informes
de visitas

Plan de trabajo

Informes
de gastos

RESULTADOS

6.- Evaluacin de vendedores

Conoce usted las tcnicas de

planificacin?
Planeacin Estratgica.
Planeacin por reas Funcionales.
Planeacin por objetivos.
Planeacin por oportunidades
presupuestadas.
Planeacin prospectiva.
Planeacin proyectiva.
Planeacin por pronsticos.

Conoce usted las tcnicas de

planificacin de ventas?
Planeacin operativa de ventas
Por Crecimiento, en %
Por Cuotas, en Cifras #
Por Zonificacin, por potencial %#Z
Por Canales, %#Z
Se enmarca en los criterios logsticos aplicados al estilo de la empresa.
SCM (Supply Chain Management) [Gestin de la cadena de Suministros]
JIT (Just in Time) [Justo a Tiempo]QR (Quick Response) [Respuesta Rapida
ECR (Eficient Costumer Response) [Respuesta eficiente al cliente]

Planeamiento
ESTRATGICO de las Ventas
Toda organizacin que vende tiene la responsabilidad de
planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes
concretos.

Si no hay planeamiento claro y especfico, aunque haya

mucho entusiasmo, no se llegar a ninguna parte. El
planeamiento es el mapa que gua los esfuerzos de toda la
organizacin.
La empresa requiere contar con un buen PLAN DE
MARKETING, detallado luego hasta convertirlo en un
magnfico PLAN DE VENTAS.

Planeamiento
ESTRATGICO de las Ventas
El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas
numricas como hacia otros parmetros, debe ir de la
Empresa hacia la Fuerza de Ventas.

La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas

es una accin normal y consuetudinaria en cualquier
organizacin de ventas.

La planificacin debe ser, alcanzable, medible y

cuantificable, para no generar frustracin en el equipo.

Planeamiento
ESTRATGICO de las Ventas
Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los
tcnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes
tres preguntas:
1) Dnde estamos? (El Diagnstico.)
2) Dnde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de
Ventas.)

3) Cmo haremos para lograrlo? (Las Estrategias,

Tcticas y Acciones que nos llevarn a alcanzar los
objetivos.)

Debemos saber exactamente

DNDE ESTAMOS Y CMO
LLEGAMOS AQU
Debemos conocer claramente cul es el estado
real de las ventas en este momento.

Ocupamos conocer el comportamiento de la

curva de ventas, con picos y valles.
Y requerimos conocer cmo fue que llegamos
aqu. Es decir, nos ocupamos de identificar los
FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que
generaron esos picos y valles en la curva de
ventas.

DEBEMOS determinar claramente

QU QUEREMOS LOGRAR
Queremos crecer, pero
Hacia dnde?, En qu
lapso? Cunto? En cules
lneas de negocios?

Estos son los

macroobjetivos y
las metas de
ventas.

Entre ms tcnicamente
lleguemos a determinar las
metas, y entre ms claramente
se logren trasmitir a la Fuerza
de Ventas, ms fcilmente
lograremos alcanzarlas.

Y debemos construir un

MAPA EXACTO
de cmo nos proponemos llegar a ese destino.
Nivel Macro: Grandes
Directrices. Direccionamiento
General.
El Planeamiento
Estratgico debe
llegar a
resumirse
finalmente en:

ESTRATEGIAS.
TCTICAS.
ACCIONES.

Luego, el Plan de Marketing.

Luego, el Plan de Ventas.
Y a partir de ello, la
operativizacin y tcticas,
llevndolas al nivel de
acciones.
Ahora s: Tenemos bien claro el mapa
que nos llevar al destino.

Ideas claves para

I*M*P*A*C* T*A*R las ventas:

1. Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la
Fuerza de Ventas.
2. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar ms la
curva de ventas.
3. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la
matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella;
Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso
de Formacin.
4. A partir de ese estudio, enfocar toda la energa y presupuesto de la
empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a
Productos Vacas.
5. Plan de Incentivos reales y deseables (desde la ptica del
vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de
Ventas.

CUNTOS CLIENTES DEBE TENER

UNA EMPRESA
1. Su produccin actual ms la proyeccin de
su curva de experiencia, frente a la frecuencia
de consumo, delimita la bsqueda de clientes
potenciales y sus inversiones en mercadeo y
publicidad.
2. El porcentaje ptimo de su capacidad
instalada ms la proyeccin del crecimiento
estructural y financiero indica la necesidad de
buscar nuevos mercados.

Las dos formas bsicas de

Es 5
veces
ms fcil
y menos
caro
venderle
a un
cliente
que ya
nos
conoce:
Modelo
Vertical.

ELEVAR LAS VENTAS:

En el mundo de las ventas se habla de dos
Modelos para Impactar la curva de ventas de una
empresa:
1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro
producto a ms personas o a ms clientes. Es
ampliar la base de clientes.

2. El Modelo Vertical. Es venderle ms AL MISMO

CLIENTE que ya nos est comprando.

Lo ideal es
desarrollar una
estrategia MIXTA.

UVENTAS

Qu pasa cuando las ventas bajan?

La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.

Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:
Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas
tcticas o productos que ms resultados den en el corto y
mediano plazo.

Direccionar las ventas de manera clara y especfica. El

direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las
autoridades superiores.

Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como

una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado.

Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.

Estrategias
CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:
Identificar las causas reales de la cada en ventas... pero a
la vez enfocarse en la solucin, no en el problema.
Planificar estratgicamente... pero sin caer en el sndrome
del congelamiento o la inaccin por medio a actuar, o por
buscar la solucin ms perfecta.
Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el
corto y mediano plazo.
Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su
desempeo hacia el logro.

UVENTAS

Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes

cuando las ventas se caen:
Proyectar una sensacin de pnico, frustracin y
desesperanza ante el personal, y especialmente ante la
Fuerza de Ventas.
Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por
elevar las ganancias.
Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, ms bien, el
momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender
ms.
Asustar a los estrategas histricos y a los vendedores.
Es, ms bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al
incentivo, hacia la zanahoria.

Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes

cuando las ventas se caen:

Dar la sensacin al cliente de que las ventas andan

mal. Debe evitarse a toda costa que haya una
inconveniente filtracin hacia el externo.

Quitar o bajar la publicidad y la promocin de ventas.

Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el
momento de darle ms gas.

No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen

por s solas, por inercia. Ms bien, es el momento de
actuar.

Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de

ventas.

El fenmeno de la baja en ventas en normal. No debe

llevar al nivel de inaccin.

La empresa tiene ante s todo un potencial para

reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.

En momentos como estos es cuando hay que apoyar

con toda la maquinaria posible a toda la estructura de
ventas, con especial nfasis en la persona que tiene en
sus manos el cambiar la situacin: El Vendedor.

Debe realizarse una urgente pero buena planificacin

estratgica.

Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un

plan de ventas.

Debe apoyarse la gestin de ventas con promocin de

ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de
Ventas.

Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben

percibir ningn tipo de desestabilizacin en la
Institucin, por efectos de la cada en ventas.

Cmo hacer negocios

quitndoselos a la competencia?

Ser ms rpido.
Empoderar al cliente.
Antojar al cliente.
Marcar la diferencia.
Manejar el mercado del cliente.
Asesorar al cliente en aspectos que no
necesariamente tienen que ver con mis ventas.
Qu le est dando la competencia al cliente que
yo no puedo?
Nunca Compita por PRECIO

Cmo hacer negocios

quitndoselos a la competencia?
Anlisis
Identificacin de
Competidores

Identificacin de
Estrategias

Determinacin de
objetivos
Valoracin de la fuerza y
de la vulnerabilidad
Estimacin de los
patrones de reaccin

Cmo impedir que la competencia

le robe sus clientes?
Genere barreras de entrada por
economas de escala por antigedad
y volumen.
Genere una relacin de confianza
con el cliente.
Domine el ciclo de compra de su
cliente.
Brndele al cliente informacin
estratgica sobre su mercado.

Estrategias de guerra
Estrategia

D
E
F
E
N
S
A

Blofear

El espejismo
est, no est?

Laberinto de
Asteroides

Detrs del Cometa

Mltiples caminos
slo uno llega a
nuestro castillo.

Parmetros
Se deben definir los objetivos de la batalla.
Estudiar el enemigo.
Determinar si uno se debe mostrar como presa o como amenaza
Hacer que el enemigo nos vea en mltiples partes aunque no estemos
all.
Realizar un primer ataque abierto o cerrado.
Ya por que lo sea o por que se lo hagamos creer el enemigo se debe ver
como ms fuerte para que tenga confianza para realizar un movimiento
de respuesta.
Establecer un campo minado
Hacer que nos persiga e intente atacar
Guiar al enemigo hasta el centro del campo minado
Dejarlo all sin mapa de salida

Esconderse detrs de un objeto ms grande y salir slo al momento de

atacar.
Mostar al enemigo una multiplicidad de opciones para atacarnos,
haciendo menos evidente la real.

Estrategias de guerra
Estrategia
El ejrcito al revs

A
T
A
Q
U
E

Parmetros
Generales adelante: cuando nuestro ejercito es grande y la batalla es en
campo abierto. Catapultas adelante: cuando debamos atacar una
fortaleza enemiga.

Perder para
ganar

Cuando el terreno no nos es favorable debemos replegarnos hasta uno

que nos sea propicio.
A veces el enemigo debe creer que somos dbiles o que le tenemos
miedo, eso le har bajar la guardia.

Carnada de oso

Aunque el enemigo sea ms grande y pesado su deseo es su debilidad.

Se debe preparar un escenario que le parezca confiable pero que nos sea
favorable. Cerrar la trampa.

Lo que creen
encontrar no es lo
que creen
encontrar.

Decorar el gato como si fuera una liebre.

Mostrar deseo por l para que el enemigo se interese.
Ser el ltimo en llegar.

Pum y a la cabeza

Adquirir el factor ms importante de competitividad del enemigo.

En la cueva del
zorro las
trampas estn a
la salida.

Poner las trampas en la donde el enemigo cree tener su fortaleza.

Remate de
la corrida

Se realiza la ltima jugada posible.

Se da el puntillazo
Se hace la fiesta.

Fin Primera Parte

GRACIAS