Expos sur la promotion des

ventes

Les principaux exposantes

MAME NIANGA GUEYE
BISSALMAT ALI MMADI
HAWA GUANGUE

I-Dfinition
Il est difficile de distinguer la promotion des ventes et la
publicit car tant dfinie comme lensemble des moyens
mis en uvre pour dvelopper les ventes elle a recours
des nombreux actes publicitaires.
Cependant, il y a une tendance gnrale qui donne la
promotion des ventes une certaine autonomie, autonomie qui
se retrouve souvent au niveau de la direction commerciale,
dans un service de la promotion qui soccupe plus
spcialement du dveloppement des ventes, alors que la
direction commerciale a pour rle de soccuper des ventes
prsentes.
Pour essayer de mieux la distinguer, on peut donc la dfinir
comme tant un but, alors que la publicit est un acte.

Comment fait-on de la promotion des ventes ?

A-En agissant sur le consommateur
Il sagit de susciter son dsir dachat, de le faire naitre et de le
dvelopper. Pour ce faire, il faut lui faire connaitre le produit par
la publicit au lieu de vente. Dautre part, il faut veiller lintrt
des consommateurs par plusieurs mthodes : le concours, le
couponnage cest--dire une offre de rduction de prix faite sur
le produit.
B- En agissant sur le dtaillant
Laction a un double objet : amliorer la technique de vente et
de gestion du dtaillant en amliorant son information sur le
produit et susciter lintrt du dtaillant lgard du producteur
lui-mme par des actes de sympathie et des actes daide
relle.

Un service de promotion est un service de combat qui suppose

une technique, une stratgie, lutilisation de moyens divers et la
coordination de ces moyens.

II-Les

circuits de distribution

Le producteur a plusieurs choix lorsquil sagit de vendre son

produit :

La vente directe du producteur au consommateur

Le systme semble avantageux, et pour le producteur qui fait

lconomie de la marge du grossiste et de celle du dtaillant, et
pour le consommateur qui peut esprer acheter aux prix les
plus bas.
Cependant, le pourcentage de telles ventes est infime. Les
ventes directes peuvent se faire chez le producteur lui-mme
(boulangerie, tailleur), dans les magasins de dtail quil
possde. Dans ce dernier cas, il lui faut un vritable rseau de
succursales. Lintrt pour le producteur est videmment
lconomie de la marge du grossiste, mais aussi le contact
direct avec la clientle et une connaissance exacte et rapide du
march.

La vente faite au grossiste

Lintrt pour les producteurs rside essentiellement dans la

concentration des ventes. De plus, ce systme permet au
fabricant ltablissement et la ralisation de ses plans de
production, et enfin vite un trop grand nombre de petits
clients. Mais cette mthode comporte aussi des inconvnients :
le grossiste prend sa marge et constitue un cran entre le

producteur et le consommateur. Par ailleurs, il y a quelques

risques concentrer les ventes sur un petit nombre de clients

trop importants, quoique pour les entreprises qui ont une

clientle trop concentre, il y ait maintenant lassurance-crdit
qui permet au vendeur de se couvrir, moyennant le versement
dune prime contre la dfaillance de ses clients.
Il y a des professions dans lesquelles le commerce de gros
reste trs prospre. Or ce sont les professions dans lesquelles
les grossistes assument des risques, passent leurs ordres
longtemps lavance et dchargent en somme les fabricants
de tous Soucis et de toute la responsabilit de la distribution.

La vente directe du producteur au dtaillant

Le producteur fait lconomie du grossiste, dispose dun contact

direct avec les consommateurs et peut mener avec les
dtaillants une coopration et une action de promotions des
ventes.
Mais ce systme entraine un accroissement sensible des frais
de vente et tout dabord des frais de prospection, puis des frais
de distributions, de manutention, dexpdition et de facturation.
Le commerce de dtail achet dune faon plus irrgulire que
le commerce de gros, cela inflige aux fabricants des charges
de stocks et de trsorerie souvent lourdes.
Les limites cette politique de la vente des dtaillants sont
assez simples tracer. Elles sont fixes par le caractres de
spcialisations plus ou moins pouss de la production et

galement par la politique que peuvent mener les grossistes

lgard du producteur.

III-Les

techniques de vente

La technique de vente est lensemble des mthodes permettant

daugmenter les ventes de la commerciale.
Les techniques de vente permettent dorganiser les
ngociations commerciales de manire constructive afin que
les protagonistes, tout en dfendant leurs intrts dacheteur et
de vendeurs, participent un change productif et cherchent
parvenir une entente. Comme toute ngociation, la vente est
un acte de communication qui nadmet pas limprovisation ou la
spontanit. La prparation de chaque entretien avec le client,
la fixation sur les personnes rencontrer, lexamen du
droulement et des acquis des rencontres antrieures, la
fixation dun objectif, llaboration de la tactique en sont une
premire illustration. Au cours de chaque tape de la dmarche
de vente, la gestion du stress, les comportements attendus, les
rituels observer, le respect de lordre des tapes, la
mobilisation de lattention pour capter les informations mises
par chacune des parties, lintgration de ces informations pour
modifier instantanment la tactique initialement prvue, puis
lamalgame de la volont de conclure et la souplesse de
lexpression pour parvenir un accord tmoignant du
professionnalisme indispensable aux deux parties. Mais il est
bon savoir que la vente reste et demeure un change de bien
matriel ou de service.
IV-

Lquipe de vente

Parmi les moyens du dynamisme commerciale, il y a laction

personnelle dun groupe dhommes, vendeurs, reprsentants
Cet ensemble constitue lquipe de vente, encore appele
rseau de vente. Lquipe de vente sert lentreprise entrer
en contact personnel avec les acheteurs, situs une ou
plusieurs tapes plus loin dans le circuit de manire pousser
les ventes.
La composition de lquipe de vente peut tre reprsente de
la faon suivante :
Directeur
Commercial

Chef de ventes

Directeur
quipe
Rgional
de
Inspecteur des
vente

Assist par
lquipe intrieur
de vente

Directeur
Rgional

Reprsentant
Le chef des ventes organise le
rseau des reprsentants et son maintien. Il contrle le rsultat

des ventes, rassemble les informations concernant les ventes,

les circuits de distribution servant llaboration de la politique
commerciale de lentreprise.