CAPITULO I

1.1. TEMA:
LA VENTA: CATLOGOS, TELEVENTA, INTERNET Y OTRAS FORMAS DE
VENTAS
1.2. CONCEPTOS:
* VENTA: Del latn vendta, venta es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a
otra persona tras el pago de un precio convenido). El trmino se usa tanto para nombrar a
la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: La venta de tortas
fue un xito: hemos recaudado ms de doscientos pesos, Mi padre me inform que la venta de la
fbrica fue suspendida ante ciertas trabas legales, Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles.
La venta tambin es el contrato a travs del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el
precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que est a la venta pero que an no ha
sido comprado) o una operacin ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).
* CATALOGO: es un sistema de distribucin comercial para vender, de forma inmediata,
productos o servicios, utilizando mtodos de envo como el correo ordinario o las agencias
de transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a travs del
catlogo. La venta por catlogo usa las herramientas del marketing directo, que es el
conjunto de actividades por las que el vendedor efecta la transferencia de bienes y
servicios al comprador, dirigiendo sus esfuerzos a un mercado potencial cualificado,
utilizando los mejores medios, con el objetivo de solicitar una respuesta por telfono,
internet, correo ordinario o una visita personal de un cliente actual o potencial.

* TELEVENTA: Sistema de venta de artculos presentados en televisin, generalmente en

programas especiales para ello que proporcionan un nmero de telfono a travs del cual
realizar la gestin.
* VENTA POR INTERNET : El comercio electrnico, consiste en la compra y venta
de productos o

de servicios a

travs

de

medios

electrnicos,

tales

como Internety

otras redes informticas. Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de

transacciones mediante medios electrnicos tales como el Intercambio electrnico de datos,

sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los
aos 90 comenz a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travs de
Internet, usando como forma de pago medios electrnicos, tales como las tarjetas de
crdito.

1.3. CARACTERISTICAS:
catalogo:
* Constituye una alternativa a los mtodos de venta tradicionales, al canal de
distribucin de mayoristas y minoristas.
* Utiliza medios como el telfono, internet, correo ordinario o visitas personales
para la captacin del cliente, la promocin y el envo de los productos.
* El cliente realiza la compra habiendo visto previamente los productos solicitados
a travs del catlogo de la compaa.
TELEVENTA:
* Son Proactivos: tienen la iniciativa durante la llamada y mucha confianza en
s mismos. No esperan que el cliente pida, crean la necesidad en el cliente y
con su mpetu arrollador lo convencen de satisfacer ya mismo esa necesidad.
* Saben Iniciar: logran una buena, breve y efectiva introduccin del llamado,
haciendo que el cliente se abra desde el comienzo y no tenga ganas de cortar
la llamada.
* Son Entusiastas: mantienen el inters del interlocutor durante todo el
llamado y hacen su trabajo con alegra, usan la sonrisa y el buen modo. No
tienen miedo de fracasar.
* Son Honestos: tienen una visin realista de lo que venden, no generarn
una expectativa innecesaria en el cliente.
*Describe lo que el producto o servicio es.
* Las caractersticas estn relacionadas con los elementos fsicos de un producto o

servicio.

Venta por internet:

* Entrega rpida, Devoluciones, Envo Gratis.
* Integracin en dispositivos mviles
* Servicio al cliente en mltiples formatos
* Fotografa de alta calidad del producto

1.4. OBJETIVO GENERAL:

1.5. OBJETIVOS ESPECFICOS:

1.6. VENTAJAS:
TELEVENTAS:

Flexible: la comunicacin se modifica en funcin de las dudas o preocupaciones de

los clientes.
Medible: se puede analizar los resultados obtenidos para mejorar el servicio.
Si se adquiere un producto, el mismo llega al domicilio del cliente.
Reduccin de costos: un equipo de telemarketing es menos costoso que un grupo de
vendedores, evitando gastos de transporte, comida, etc.
personalizacin: cada empresa conoce a su cliente gracias a las tecnologas que
posee y las base de datos.

Interactivo: es el nico medio en el mbito del mercadeo que establece un dilogo

entre el emisor y el receptor.
CATALOGO:
Aprovehabilidad de un espaciao de tiempo cocreto.
Ofrecer una extraordinaira veriedad de productos y servicios de una sola vez.
Incluir obsequios, en funcin de las unidades del pedido.
Presentar diferentes formas de pago.
Sistema cmodo de compra.

VENTA POR INTERNET:

1- La disponibilidad: al hacer uso del internet podemos comprar un producto o

servicio a cualquier hora del da, no tenemos dependencia de horarios comerciales de
apertura y cierre.
2- Comodidad: al comprar online tenemos la ventaja de adquirir nuestros productos
desde casa, oficina o desde el lugar de trabajo, evitando as el desplazamientos y los
costos que puede conllevar dicho desplazamiento.
3- Rapidez: otra gran ventaja del internet es que el acceso hacia los productos y
servicios se realiza sin mayor demora o tramitaciones lentas y burocrticas.
4- Mejores ofertas: en internet tenemos esta posibilidad, podemos encontrar mejores
ofertas, productos a un precio mucho mas cmodo, slo tenemos que buscar y
comparar precios.
5- Es un mercado mundial: no hay limitaciones, podemos localizar tiendas online que
se encuentran localizadas en diferentes partes del mundo. Otra ventaja tambin para
los vendedores online al tener un mercado global.
6- La gran variedad de productos: es increble todo lo que encontramos en venta por
internet, podemos encontrar desde juguetes hasta electrodomsticos y muchas cosas
ms.

1.7. DESVENTAJAS:
TELEVENTAS:
Alcance limitado: esta dirigido a un grupo en particular de individuos.
Bajo nivel de compromiso: dado que solo es una conversacin y no hay un papel firmado.
No visual: es necesario que el producto a ofrecer sea conocido en el mercado.

CATALOGO:
Imposibilidad de tocar y ver el producto previamente.

El propio producto no se parece en nada al de la foto.

VENTA POR INTERNET:

1- Los problemas de envi: cuando compramos por internet tenemos es posible que
tengamos que esperar das, semanas e incluso se dan casos de hasta meses para que
nuestro artculo llegue a su destino.
2- La desconfianza: de cmo vendr el paquete del artculo que compramos en la red,

si llegara bien, si fuimos o no engaados, si llegara en buenas condiciones, etc.

3- No es posible ver el artculo antes de comprarlo: el comprador online no puede
tocar o probar el artculo, solo ve una fotografa del producto en la web donde realiza
la compra.
4- Los pagos con tarjeta de crdito: es necesario una tarjeta de crdito, genera
desconfianza a muchos usuarios ya que temen que al proporcionar sus datos
bancarios en la web, ser vctimas de robo o estafa.
1.8. IMPORTANCIA.
Cada semana debes pagar nminas, proveedores, y un sinnmero de gastos y servicios que necesitas para
mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER
tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendras dinero para pagar y rpidamente te veras en
problemas y tu empresa pronto sera historia.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economa y de tu empresa.
Desgraciadamente, las ventas son un factor sobre el que consideramos que no hay control.
Y si no me crees, te pido que me respondas qu se debe hacer para subir las ventas?
La mayor parte de la gente no tiene la ms remota idea de que pueda existir alguna clase de forma de controlar
las ventas. De hecho pienso que la gente est completamente convencida de que las ventas estn manejadas por
factores totalmente ms all de la capacidad de control.
Sin embargo, las ventas, como cualquier actividad, pueden ser controladas.
Lo primero que debemos entender es que para lograr las ventas debemos prospectar. Si no tenemos prospectos
no tenemos ventas.
Prospectar quiere decir buscar y encontrar prospectos, es decir, personas o empresas que necesitan tus
productos o servicios.

Puedes tener el mejor producto o servicio y an as no venderlo, SI NADIE SABE QUE LO TIENES. En la
medida que la gente sepa que puedes proveerle ese producto o servicio, tus posibilidades de venderlo se
incrementan.
Muchas empresas en este momento tienen problemas de dinero, y desgraciadamente no se dan cuenta de que,
para tener dinero, TIENEN QUE VENDER; y para poder vender, necesitan clientes. Y PARA TENER
CLIENTES, NECESITAN ANUNCIARSE.
Sin importar la manera que emplees para hacer publicidad, esto es lo primero que debes hacer, o de otra
manera no podrs tener ventas y, por consiguiente, no tendrs dinero.

Por supuesto, si el dinero escasea no tendrs acceso a medios de publicidad tradicionales: TV, radio o prensa.
As que podras utilizar el poder de Internet para llegar a tus posibles clientes. Internet = Ventas = Dinero.

1.9. RELACIONES.

2.0. APRECIACIONES.
CATALOGO : Este tipo de venta generalmente es utilizada por compaas que
cuentan con productos de temporada, de lujo o que presentan una tasa de
cambio muy alta en el mercado, como los artculos electrnicos de cmputo.
En este caso el vendedor como empleado o representante de la compaa,
realiza la labor de venta y presenta el catlogo al cliente para que ste realice
el pedido correspondiente, mismo que ser entregado varios das despus.
2.1. BIBLIOGRAFA
*