CARATULA

INDICE

INTRODUCCION

La empresa Gloria S.A. es una de las ms reconocidas por todos los peruanos por su
alta funcionalidad, gran variedad de productos y por ser precursores y lderes en
calidad en todas sus propuestas.
Dicha empresa, perteneciente al Grupo Gloria, se dedica no solo a los productos
alimenticios y lcteos, sino tambin incursiona en cementos y nitratos, agroindustria y
papeles y cartones.
A travs de la historia. Gloria S.A. ha ido abarcando poco a poco nuevos mercados,
expandindose desde sus orgenes, Arequipa, hasta llegar a ser el lder y marca
nmero uno en el Per. Los hermanos Rodrguez son ahora nuestro ejemplo de
lderes estrategas y visionarios, ya que son el ejemplo vivo de lo que se debe hacer
como una empresa, no solo crecer desmesuradamente, sino expandirse y arriesgarse
con nuevas marcas.

ANTECEDENTES (HISTORIA)

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin
de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche
evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas durante el
primer ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65
personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue
adquirida por Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su
denominacin a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor de

renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la capacidad
instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qu tenan
como soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo
tiempo
como
ncleos
de
promocin
al
desarrollo
ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores proveedores,
la empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividad productiva
importante en zonas en las que slo se produca leche para autoconsumo debido a su
alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para su comercializacin. La hoy
floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una poltica bien estructurada a
favor de la produccin nacional de leche fresca.

MARCO CONCEPTUAL

MARCO TEORICO

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
GRUPO GLORIA S.A.

PERFIL CORPORATIVO

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios

presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto
Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en
cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la
calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento

Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure
el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

Estrategia
La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos productos,
va posicionamiento de marcas propias o adquiridas. La estrategia de produccin se
basa en una reduccin de costos, a travs de centros de acopio de leche fresca en
plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del pas. La estrategia comercial
est sustentada en una gran red de distribucin a nivel nacional. Tanto el acopio como
la distribucin se apoya en flota de transporte propia o del grupo

Valores
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin
de valores.

Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as
como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las
leyes de los mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para
asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura del xito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.
Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.
Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra
Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo,
iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos.
Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.

Recursos Humanos
La poltica en Recursos Humanos en GLORIA S.A., es respetar los derechos de las
personasa las que se considera su principal recurso y de quienes exigen
profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia,
honestidad y mximo rigor en el gasto.Su preocupacin principal consiste en conseguir
la identificacin del trabajador con suempresa y su satisfaccin por pertenecer a uno
de los grupos econmicos ms importantesdel pas.Es poltica del Grupo Gloria en
general, contar con el personal ms capacitado e idneo parael desempeo de cada
uno de los puestos existentes en la organizacin y para ello se hanimplementado
programas
de
seleccin,
contratacin
y
capacitacin
de
personal,
evaluandopermanentemente la productividad del trabajador y el mejor uso de sus
habilidades en elfuturo, as como las remuneraciones adecuadas con sistemas
salariales competitivos.En los ltimos aos las relaciones laborales se han
desarrollado en base a un clima de mutuoentendimiento y dilogo constante, lo que
permiti que las actividades de la empresa sedesenvolvieran en forma normal y que
no se presentara ningn incidente laboral.Durante el ao 2001, el rea de Recursos
Humanos dedic su mayor esfuerzo a lograr unmejor manejo profesional de dichos
recursos a partir del uso intensivo de la informacinmecanizada. Igualmente, se hizo
un esfuerzo para lograr la estandarizacin de polticas yprocedimientos en las
diferentes divisiones.Tienen una poltica de fortalecimiento permanente del capital

humano como principal activo delGrupo en el desarrollo de sus actividades. En esta

lnea, la capacitacin del personal,principalmente en temas relacionados con la
creacin de las condiciones adecuadas para laobtencin de certificaciones de calidad,
alcanz las 56 309 horas

Cultura Organizacional
La cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales:
Afirmacin de Identidad Nacional
.- Dado que el Grupo Gloria orienta sus negociosprincipalmente hacia el Per y Bolivia,
presenta un espritu regionalista, lo cual incide en lacultura organizacional, existiendo
un ambiente de permanente bsqueda del fortalecimientode la identidad nacional.
Conciencia de Servicio
.- Todo el personal de Gloria SAC, tiene claro que el cliente es sucentro de
atencin, por lo cual su labor se orienta hacia la ptima satisfaccin de
losrequerimientos de sus clientes a travs de la elaboracin de productos ptimos,
como nico medio de conseguir su fidelizacin.
Vocacin de Liderazgo
.- Esta empresa busca posicionarse como lder en sus sectores ymercados, a travs
de una cultura de eficiencia, competitividad y cumplimiento de susobligaciones.
Respeto por las Personas
.- Mantiene una poltica de apertura en sus relaciones a travs deuna permanente
actuacin de respeto de toda persona, institucin, grupo o poder decualquier
naturaleza.
Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial
.- Procura la contnua creacin devalor orientado al beneficio de sus accionistas y de
todos los dems colaboradores(Stakeholders).
Transparencia
.- Mantiene una actuacin tica en todos sus actos, de veracidad,cumplimiento de
obligaciones y estricto acatamiento de las leyes.
Actuacin coordinada
.- Aprovecha al mximo las sinergias corporativas para conseguireconomas de escala
bajo la supervisin de los rganos de gobierno del sistema.
Recursos Humanos
.- Considera al personal como el principal valor de la empresa,exigiendo en l, buen
nivel profesional, proactividad, originalidad, sentido de pertenencia ytrabajo en equipo.
Medio Ambiente

.- Reconoce la importancia de preservar el medio ambiente por lo que en latoma de

decisiones se integran los aspectos econmicos, sociales y ambientales.
Cultura de Calidad
.- La bsqueda permanente de la calidad es una caracterstica de estaempresa, por lo
cual obtuvo la Certificacin IS0 9002. En abril del ao 2001 Gloria S.A. iniciun
proceso de capacitacin en el Sistema de Gestin de Calidad ISO 9002. Para ello,
seorganizaron seminarios dirigidos por un equipo de profesionales para capacitar a
lasdiferentes reas de la empresa en los fundamentos de la Norma Tcnica
ISO 9002:1994.El esfuerzo de la empresa se materializ el 15 de febrero de 2002,
cuando la compaaauditora Germanischer Lloyd Certification GmbH realiz la revisin
final del sistema y, enmayo del mismo ao, le otorg el certificado correspondiente.Los
productos de Gloria S.A., adems de la certificacin de buenas prcticas de
manufacturaHACCP, cuentan con esta certificacin internacional para lo siguiente: (i)
produccin, venta ydistribucin de productos lcteos: leche evaporada, leche larga
vida, leches fermentadas(yogur y leche cultivada) queso fresco y crema de leche, {ii)
produccin venta y distribucinde jugos, nctares y refrescos y {iii) produccin de
envases de hojalata y de plstico sopladopara uso en la propia produccin.

ANALISIS DE LA SITUACION:

Macro y Micro entorno:

Macro ambiente externo
Factores Demogrficos
- Hay un crecimiento poblacional de 1.3% anualmente en el Per, lo que da mas
posibilidades de mercado, siendo una oportunidad.
- La tasa de natalidad en el Per es de 2.46 hijos por mujer, lo cual da mas
consumidores de lcteos, siendo una oportunidad.

LA EXTENSION DE DEMOGRAFIA POBLACIONAL DE GLORIA ES PERU Y VARIOS

PAISES COMO BOLIVIA COLOMBIA ECUADOR ARGENTINA Y PUERTO RICO.

Factores Econmicos
- En lo econmico influye en la compra de los consumidores si es que ellos puedan
adquirir el producto sin problemas por cuestin de dinero ya que depende del estado
financiero en la que est pasando el pas
- Tipo de cambio inestable, lo cual afecta en el sistema de costos al vender al
extranjero, lo cual es una amenaza.
- Crecimiento del PBI del 4.88% anual en promedio, siendo esta una oportunidad.

Factores Socio-Culturales
Los miembros de una sociedad determinan muchas creencias y valores los
consumidores son influenciados as la hora de comprar sus productos por su familia
esto debido a una costumbre familiar del consumo de estos productos.

- Informalidad en los negocios en sectores rurales, la cual es una amenaza.

- Gloria es un producto establecido y conocido por casi la totalidad de la poblacin
peruana, la cual es una oportunidad.

 Factores Polticos
Los temas polticos no afectan directamente a la venta de sus productos en la
empresa.
- Nuevas leyes de proteccin ecolgica y de proteccin de los recursos naturales,
llegando a ser una amenaza.
- Nuevos convenios internacionales, siendo tambin amenazas.

Factor Tecnolgico
- Nueva maquinaria, la cual reduce costos, esto es una oportunidad.

ESTA EMPRESA CUENTA CON VARIOS TIPOS DE MAQUINAS DE ULTIMA GENERACION PARA LA
FABRICACION DE SUS PRODUCTOS

Microambiente
La compaa
La empresa Gloria es un grupo de empresas industrial de capitales peruanos con
negocios presentes en el Per y varios pases como Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico.

Proveedores
- Ellos mismos proveen y producen en sus fbricas, lo cual es una fortaleza
Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos lcteos,
desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de
productos finales, lo cual ha permitido realizar economas de escala, logrando
consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso sacando del mercado a
algunos
competidores.
De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en

Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,

respectivamente.
Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde
recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual
proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del
Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas
en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece
principalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y
Argentina.

Competencia
Actualmente, son dos los principales competidores:
NESTL PERU SA
LAIVE SA
Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de
las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New
Zealand y FrieslandBrands ingresaron sin xito al mercado local

Sus mayores competidores, la cual tienen la misma variedad de productos lcteos,

siendo esta una debilidad.
- Al ser una marca conocida, posicionada y respetable, obtiene mas compradores,
siendo esta una oportunidad.
Una empresa debe dar ms satisfaccin al cliente que su competidor. Para esto la
empresa Gloria deben crear estrategias que motiven al cliente para preferir sus
productos, ofreciendo variedades de presentaciones, sabores y precios. La
competencia del Gloria en cuanto a Marcas Milkito, Laive, Pura vida, etc.

Clientes

La clientela no es "sensible al precio", aceptando as cualquier costo del producto,

siendo una oportunidad.
- Los lcteos de Gloria estn posicionados como los de mejor calidad, siendo esta una
oportunidad.

DIAGNOSTICO SITUACIONAL

Anlisis FODA

Matriz analtica cruzada FODA

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
Matriz BCG
SUS PRODUCTOS SEGN MATRZ BCG
Clasificaremos los productos con el fin de asignar los recursos entre los diferentes
productos mercados en los cuales ella est representada. Determinar su crecimiento
de la demanda y participacin en el mercado. Y elaborar una estrategia a considerar
para cada producto, mejorar o innovar cada uno de estos

PRODUCTO ESTRELLA El producto lcteo ms demandado en el mercado peruano,

es la leche evaporada, el mercado total de leches industrializadas mantiene un
constante crecimiento, Gracias a la innovacin, variedad, diversos presentaciones,
diferentes tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida) gloria ha
expandido su mercado, siendo GLORIA, la empresa que contina liderndolo con una
participacin superior al 70%.
PRODUCTO VACA La leche evaporada tradicional, forma parte del hbito de consumo
de las familias peruanas, su sabor caracterstico forma parte del sabor aprendido que
crea ese apego, Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la
produccin de leches industrializadas.
PRODUCTO INCGNITA
LECHERA ANDINA S.A. de ecuador empresa del GRUPO GLORIA, quiere incursionar
en el mercado de jugos de tipo Citrus Punch. AJECUADOR del GRUPO AJE, est bien
posicionado en ese pas.
PRODUCTO PERRO Bsicamente que los consumidores recuerdan ms las marcas
que conocen, yogurt yomost, es poco conocido y tiene poca demanda, por eso se
entiende la presencia de los productos preferidos, Gloria tiene yogurt con su marca,
yogurt milkito, adems estn marcas muy conocidas como yogurt laive, yogurt batimix,
ya posicionadas.

1. ESTRELLA
Grupo Gloria, ampla sus lneas de productos lcteos, con marca Gloria, y
marcas diferentes que pertenecen a Gloria S.A. Aparte incursion en nuevas
actividades en un crecimiento diversificacin conglomerada como: en la
industria cementera, Azucarera, Papeles y cartones, Tableros decorativos,
Agroindustria.
2. PRODUCTO VACA
Gloria es sinnimo de alimentacin, nutricin, vitamina, El producto lcteo ms
demandado en el mercado peruano, la leche evaporada, es el producto ms
tradicional y de mayor representatividad de GLORIA, lo que determina los
ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las
ventas totales de la empresa. de los el crecimiento vertiginoso de la
produccin, la calidad de sus productos, el posicionamiento del mercado lo
convirti en lder del mercado lcteo, Gloria S.A. mantiene un slido
crecimiento y un liderazgo en el mercado lcteo, donde su participacin ha ido
incrementndose paulatinamente, gracias a la calidad de sus productos

Matriz EFE-EFI
MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNOS EFE
Esta matriz considera que las fuerzas externas son clave para el cumplimiento de los
objetivos de la institucin. Se analiza el Ambiente Externo por medio de esta matriz.
Donde se ponderan las Oportunidades y Amenazas del entorno de la organizacin que
permite a losestrategas resumir y evaluar la
informacin
econmica social,
cultural, demogrfica ambiental, pol'tica, gubernamental, legal tecnolgico y
competitiva.

MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS EFI

Un paso resumido para realizar una

auditoria
interna de la
administracin
estrategica consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrat
egias resume y evala las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las reas
funcionales de un negocio y adems ofrece una base para identificar y evaluar las
relaciones entre dichas reas.

ESTRATEGIAS DE MIX-FUNCIONAL

OJO: FALTA 3 PS
Precio
Si visitamos el supermercado podemos encontrar en la seccin de lacteos un estante
completamente lleno de tarros de leche Gloria la cual se encuentra al precio de
S./2.50c/u , tambien si visitamos una bodega el precio es el mismo y si lo
comparamos con la competencia el producto esta en el precio promedio.

Plaza

se puede decir que leche gloria cuenta con una red de distribucin muy efectiva
porque lo podemos encontrar en cualquier parte ya sea desde un supermercado o
hasta una pequea bodega; ademas , es un producto muy conocido y preferido por las
amas
de
casa.

Promocin

Este anuncio en el mostrador de plaza vea nos muestra la oferta de leche gloria
evaporada en tarro a un precio de s/ 15.99 el six pack. Podemos observar que que el
anuncio de la promocion esta en una altura superior para que todas las personas que
pasen por ese lado se puedan enterarse de la oferta.

ADQUISICION DE MATERIAS PRIMAS

COMPRAS
LOGISTICA
PROCESOS
ABASTECIMIENTO
PRODUCTO TEMRIANDO
EMPAQUE MERCADO
TRANSPORTE

COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN
Gloria S.A. logra acceder a sus clientes& a travs de su proveedor de distribucin
Distribuidora Exclusiva de ,productos de calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional
como internacional.
Deprodeca brinda los servicios de comercializacin& e5portacin& marFeting ydistribu
cin& e incluye todo el mane0o de los almacenes de productos terminados y es una
empresa subsidiaria del grupo Gloria

Distribucin
Gloria lleva a cabo sus procesos de marketing logstica interna produccin y finanzas
mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada desde el
ao 2003 por la empresa DEPRODECA SA subsidiaria del grupo Gloria

Canales de Distribucin
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestin
comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo
al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos
de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos
distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar
el margen de comercializacin. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro,
Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1% en el 2006.
El resto de clientes mantuvo una participacin menor de 2.5% en las ventas totales.

GLORIA SA atiende a todo el mercado nacional abastecindolo principalmente de

leche y derivados

Los tres principales canales de venta que posee gloria son:

Distribuidores (43%)
Supermercados (14%)
Mayoristas (5%)

Exportaciones
Gloria exporta leche evaporada a 0 pases en el caribe amrica latina el medio oriente
y oeste de frica.
Las exportaciones representan el 40 % de las ventas de la empresa que factura unos
USS 2.000 millones anuales.

PRECIOS
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos a
una permante reduccin de cstos y alos altos volmenes de produccin teniendo hoy
en dia una de las plantas productoras de lecehe evaporada mas grandes del mundo.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La situacin actual en la que se encuentra gloria SA es estable ya que goza de gran
aceptacin por los consumidores y clientes en los diferentes sectores.
A pesar de que existan, mecanismos de control estrictos es casi imposible mantener
un procedimiento perfecto ya que son muchos los factores o variables que influyen en
el desempeo de un rea especfica.
Estrategas de marketing para optimizar sus ventas pues les permite tener mayor
control asegurndose que sus productos sern entregados en buena condiciones
Debemos hacer seguimiento permanente del desempeo para mantener el enfoque
que involucra los procesos que van desde el concepto hasta el producto en poder del
cliente es necesario medir y crear indicadores de desempeo ara luego seguir el modo
en que la empresa est enfrentando los desafos. Hacer este ejercicio puede mejorar
significativamente la eficiencia y rentabilidad de ls empresa.

BIBLIOGRAFIA
LINKOGRAFIA
http://www.academia.edu/13957200/TRABAJO_DE_GLORIA_SA
https://prezi.com/ja_keuhcxk8v/proceso-logistico-gloria/