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UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONMICAS
SECCIN DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
PLAN DE MERCADEO Y PUBLICIDAD PARA INCREMENTAR LA

AFLUENCIA DE PACIENTES PARA LA CLNICA ODONTOLGICA DEL
DOCTOR ANGEL SALVADOR GARCIA, UBICADA EN EL BARRIO SAN
FRANCISCO DE LA CIUDAD DE SAN MIGUEL, DEPARTAMENTO DE SAN
MIGUEL, AO 2013.
TRABAJO DE GRADUACION PRESENTADO POR:
VANESSA ELIZABETH PORTILLO CHAVEZ
DANIEL JOSUE REYES VILLEGAS
ALLAN ALEXIS RIVAS RODRIGUEZ
PARA OPTAR AL TITULO DE:

LICENCIADO(A) EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS
DOCENTE DIRECTOR:
LICDA. LISSETH NOHEMY SALEH BLANCO
OCTUBRE 2013
SAN MIGUEL, EL SALVADOR, CENTRO AMRICA
AUTORIDADES UNIVERSITARIAS
Rector:
Ing. Mario Roberto Nieto Lovo
Vicerrectora Acadmica:
Maestra Ana Mara Glower de Alvarado
Vicerrector Administrativo:
Msc. scar No Navarrete
Secretaria General:
Dra. Ana Leticia Zavaleta de Amaya

AUTORIDADES UNIVERSITARIAS
Decano:
Lic. Cristbal Hernn Ros Bentez
Vice-decano:
Lic. Carlos Alexander Daz
Secretario de la facultad:
Lic. Jorge Alberto Ortez Hernndez
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONMICAS
Coordinador General de Procesos de
Lic. Arnoldo Orlando Sorto Martnez
Graduacin:
Docente Director:
Licda. Lisseth Nohemy Saleh Blanco
Asesor Metodolgico:
Lic. Carlos Trejo Urquilla
AGRADECIMIENTOS
A DIOS TODOPODEROSO. Por darme sabidura, entendimiento y fortaleza y

porque ha sido misericordioso y gracias a su bondad me ha permitido culminar
la meta.
A MIS PADRES. Jos Arturo Portillo y Mara Elena Chvez de Portillo por ser
mi
pilar fundamental, por apoyarme en el transcurso de mis estudios
universitarios. Y por siempre estar conmigo en las buenas y las malas.
A MIS HERMANOS. Jos y Dani por apoyarme siempre y acompaarme en los

momentos difciles.
A MIS COMPAEROS DE TESIS. Dani por su amistad y compaerismo

porque hacemos un buen equipo de trabajo y Allan por su cario demostrado,
por su comprensin y apoyo incondicional, porque ha estado en los momentos
buenos y malos en el transcurso de la carrera y de mi vida. Gracias a los dos por
permitirme compartir algo muy importante para todos.
A MI ASESORA DIRECTORA. Licda. Lisseth Saleh por dirigirnos y

encaminarnos a lograr nuestros objetivos, por ser una excelente docente y amiga.
AL DR. ANGEL SALVADOR GARCIA. Por confiar en nosotros al abrirnos

las puertas de su clnica odontolgica y permitirnos elaborar este trabajo de tesis.
Y A TODAS LAS PERSONAS.
Familiares y amistades que estuvieron
apoyndome y demostrndome su amistad en el transcurso de mis aos

universitarios.
VANESSA ELIZABETH PORTILLO CHAVEZ
AGRADECIMIENTOS.
A DIOS TODO PODEROSO: Por darme sabidura y fuerzas durante todo

el proceso de formacin acadmica y guiarme hasta el xito.
A MIS PADRES: Nellis del Carmen Villegas por el esfuerzo, apoyo,

dedicacin y sacrificio brindado a lo largo de mi formacin; a Jos Manuel
Reyes (Q.D.D.G.), que mientras estuvo vivo me apoyo de manera
incondicional.
A MIS HERMANOS: Manuel Mauricio Reyes Villegas, Alba Nelly Reyes

Villegas por apoyarme de distintas maneras en mi formacin.
A MIS ABUELOS MATERNOS: Jos Len Villegas Penado, Lucia de

Jess Magaa de Villegas por su apoyo y buenos consejos para mi vida.
A MIS COMPAEROS DE TESIS: Vanessa Elizabeth Portillo Chvez,

Allan Alexis Rivas Hernndez por su sincera amistad, tolerarme y caminar
juntos hasta el xito.
A COMPAEROS Y AMIGOS: Freddy Arturo Hernndez Pacheco,

Manuel Heriberto Amaya Villegas, Carlos Salmern Grande, Omar Nan
Cabrera, Hsu Chiao Hua, Cesar Ernesto Vsquez Bernal, Sonia Maricela
Hernndez Torres por el compaerismo y ayuda mutua que nos brindamos
en diversas etapas del proceso de formacin.
A NUESTRA ASESORA DE TESIS: Licda. Lisseth Saleh Blanco por sus

enseanzas, dedicacin, sus consejos y comprensin; pero sobre todo por
brindarnos su amistad.
AL DR. NGEL SALVADOR GARCA: Por abrirnos las puertas y

permitirnos realizar nuestro trabajo de graduacin en su Clnica Dental.
DANIEL JOSUE REYES VILLEGAS.
AGRADECIMIENTOS
A DIOS TODOPODEROSO. Agradezco en primer momento al todopoderoso

creador por darme la gua ,fortaleza y la tenacidad para terminar la carrera
A MI FAMILIA. especialmente a mis amados padres Boris y Martha , a mi

hermana Criscia a todos los que han colaborado a mi llegada a este momento, a
los que estn a mi lado y los que ya se han ido.
A MIS COMPAEROS DE TESIS. Daniel Reyes y en especial a m novia

Vanessa Portillo por ser parte importante de este logro.
A MI ASESORA DIRECTORA. A nuestra apreciada asesora,
que tanto
aprecio le tenemos Licda. Lisseth Saleh por ser una excelente formadora
acadmica.
AL DR. ANGEL SALVADOR GARCIA. Por permitirnos realizar esta

investigacin.
ALLAN ALEXIS RIVAS HERNANDEZ
Contenido
INTRODUCCIN. .............................................................................................................i
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ..................................................................... 1
1.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA. ......................................................................... 1
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA. ................................................................... 3
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN. ................................................................. 3
1.3.1. OBJETIVO GENERAL. ...................................................................................... 3
1.3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS. .............................................................................. 3
1.4. JUSTIFICACIN. ...................................................................................................... 4
1.5. DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN. ...................................................... 5
1.6. HIPTESIS DE LA INVESTIGACIN. ............................................................... 6
1.6.1. HIPOTESIS GENERAL: ..................................................................................... 6
1.6.2. HIPOTESIS ESPECFICAS: ............................................................................... 7
2. MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACIN. ........................................... 8
2.1. MARCO HISTRICO. ........................................................................................... 8
2.1.1. A nivel Mundial. .................................................................................................. 8
2.1.2. A nivel latinoamericano. ...................................................................................... 9
2.1.3. A nivel centroamericano. ................................................................................... 10
2.1.4. A nivel nacional. ................................................................................................ 10
2.1.5. A nivel local. ...................................................................................................... 15
2.1.6. A nivel particular................................................................................................ 18
2.2. MARCO TERICO. ............................................................................................. 19
2.2.1. Plan De Mercadeo Y Publicidad. ....................................................................... 19
2.2.1.1. Marketing dental. ........................................................................................ 19

2.2.1.2. Plan de marketing de servicios. ................................................................... 20
2.2.1.3. Estrategias de publicidad............................................................................. 21
2.2.2. Afluencia De Clientes (Pacientes). .................................................................... 22
2.2.2.1. Paciente (cliente). ........................................................................................ 22
2.2.2.2. Demanda de servicios dentales. .................................................................. 23
2.2.3. Servicios Que Brinda La Clnica Odontolgica. ................................................ 24
2.2.3.1. Odontologa preventiva. .............................................................................. 24
2.2.3.2. Odontologa curativa. .................................................................................. 25
2.2.3.3. Odontologa esttica. ................................................................................... 26
2.2.4. Satisfaccin De Clientes Potenciales. ................................................................ 26
2.2.4.1. Salud bucal. ................................................................................................. 27
2.2.4.2. Calidad del servicio. .................................................................................... 28
2.2.4.3. Atencin al cliente....................................................................................... 29
2.2.5. Polticas De Precios. .......................................................................................... 30
2.2.5.1. Precio. ......................................................................................................... 30
2.2.5.2. Precio como fuente de Ingresos. ................................................................. 31
2.2.5.3. El precio como Regulador. .......................................................................... 32
2.2.6. Fidelidad De Clientes. ........................................................................................ 33
2.2.6.1. Captar, Convencer y Conservar. ................................................................. 34
2.2.7. Plaza ................................................................................................................... 35
2.2.7.1. Ubicacin del establecimiento. ................................................................... 35
2.2.7.2. Accesibilidad. .............................................................................................. 35
2.2.7.3. Visibilidad del local. ................................................................................... 36

2.2.7.4. Trfico. ........................................................................................................ 36
2.2.8. Demanda De Clientes. ........................................................................................ 36
2.2.8.1. Enfermedades dentales. ............................................................................... 36
2.2.8.2. Odontologa cosmtica o esttica. ............................................................... 40
2.2.8.3. Calidad de vida. ........................................................................................... 42
2.2.9. Tcnicas De Promocin Y Publicidad. .............................................................. 42
2.2.9.1. Revistas Y Publicidad Exterior. .................................................................. 42
2.2.9.2. Relaciones pblicas. .................................................................................... 43
2.2.9.3. Otras Tcnicas. ............................................................................................ 45
2.2.10. Posicionamiento. .............................................................................................. 47
2.2.10.1. Reposicionamiento De Mercado. .............................................................. 48
2.2.10.2. Competitividad .......................................................................................... 50
2.3. MARCO CONCEPTUAL. ................................................................................... 53
2.4. MARCO LEGAL. ................................................................................................. 58
2.4.1. Constitucin De La Repblica De El Salvador. ............................................. 58
2.4.2. Ley Del Ejercicio De La Profesion Odontologica Y Sus Actividades
Auxiliares. ................................................................................................................ 59
2.4.3. Poltica Nacional De Salud Bucal. ................................................................. 59
2.4.4. Cdigo De Salud. ........................................................................................... 60
2.4.5. Reglamento Interno De La Junta De Vigilancia Odontolgica. ................... 60
2.4.6. Cdigo De tica De La Profesin Odontolgica. .......................................... 60
2.4.7. Cdigo De tica Publicitario De El Salvador. ............................................... 61
3. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN. .......................................................... 62

3.1. TIPO DE INVESTIGACIN. .............................................................................. 62
3.1.1. Estudio descriptivo. ........................................................................................ 62
3.1.2. Estudio correlacionales. ................................................................................. 62
3.2. DISEO DE LA INVESTIGACIN. .................................................................. 63
3.3. POBLACIN Y MUESTRA. ............................................................................... 63
3.3.1. Poblacin. ........................................................................................................... 63
3.3.2. Tamao de la muestra ........................................................................................ 64
3.3.2.1. Muestra para clientes potenciales................................................................ 64
3.3.2.2. Muestra para competencia........................................................................... 65
3.3.2.3. Muestra para clientes actuales. .................................................................... 66
3.4. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS. ............... 66
3.4.1. Tcnicas.............................................................................................................. 67
3.4.1.2. La entrevista. ............................................................................................... 67
3.4.1.3. Encuesta. ..................................................................................................... 67
3.4.2. Instrumentos. ...................................................................................................... 67
3.4.2.1. Cuestionario. ............................................................................................... 67
3.5. FUENTES PARA LA OBTENCIN DE INFORMACIN. .............................. 68
3.5.1. Fuentes Primarias. .......................................................................................... 68
3.5.2. Fuentes secundarias........................................................................................ 68
3.6. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN. .................................................. 68
3.7. INTERPRETACIN DE RESULTADOS. .......................................................... 69
4.
ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS. ................................................... 70
4.1.
ANLISIS
INTERPRETACIN
DE
DATOS
OBTENIDOS
EN
ENCUESTAS DIRIGIDAS A CLIENTES POTENCIALES...................................... 70

4.2.
ANLISIS
INTERPRETACIN
DE
DATOS
OBTENIDOS
EN
ENCUESTAS DIRIGIDAS A CLIENTES ACTUALES. .......................................... 81

4.3.
ANLISIS
INTERPRETACIN
DE
DATOS
OBTENIDOS
EN
ENCUESTAS DIRIGIDAS A LA COMPETENCIA. ................................................ 97

4.4. ENTREVISTA DIRIGIDA AL DR. NGEL SALVADOR GARCA. ............ 112
4.5. CUADRO RESUMEN DE INTERPRETACIN DE DATOS.......................... 116
4.6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 120
4.6.1. Conclusiones. ............................................................................................... 120
4.6.2. Recomendaciones. ........................................................................................ 121
5. PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO Y PUBLICIDAD PARA LA
CLINICA ODONTOLGICA DEL DOCTOR NGEL SALVADOR GARCA. ...... 123
5.1. RESUMEN EJECUTIVO. .................................................................................. 123
5.2. ANLISIS SOBRE LA SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA. ............. 125
5.2.1. ANLISIS INTERNO. .................................................................................... 125
5.2.2. ANLISIS EXTERNO. ................................................................................... 127
5.2.3. CUADRO RESUMEN FODA ......................................................................... 129
5.3. MISIN, VISIN, FILOSOFA DE LA EMPRESA PROPUESTA. ............... 130
5.3.1. MISIN PROPUESTA.................................................................................... 130
5.3.2. VISIN PROPUESTA. ................................................................................... 130
5.3.3. FILOSOFA DE LA EMPRESA PROPUESTA. ............................................ 130
5.3.4. VALORES PROPUESTOS A LA EMPRESA. .............................................. 131
5.4. FORMULACIN DE OBJETIVOS DE LA PROPUESTA. ............................. 131
5.4.1. OBJETIVO GENERAL DE LA PROPUESTA. ............................................. 131

5.4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA PROPUESTA. ..................................... 131
5.5. ANLISIS DE LA DEMANDA Y OFERTA. ................................................... 132
5.5.1 Anlisis de la demanda...................................................................................... 132
5.5.1.1 Clculo de mnimos cuadrados para proyecciones de la demanda de pacientes.
.................................................................................................................................... 132
5.5.2 Anlisis de la oferta. .......................................................................................... 134
5.5.3. Segmentacin. .................................................................................................. 134
5.5.4. Posicionamiento. .............................................................................................. 135
5.6. DISEO DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD. ................ 136
5.6.1. CREACION DE VALOR AGREGADO A LOS SERVICOS QUE BRINDA
LA CLINICA DENTAL DEL DOCTOR GARCIA.................................................. 137
CREACIN DE UNA BASE DE DATOS. .................................................................. 138
PLAN PARA EL FINANCIAMIENTO DE LOS SERVICIOS ODONTOLGICOS.140
AFILIACIN A UNA ADMINISTRADORA DE TERMINAL POS.......................... 142
PROGRAMA DE GARANTA DE SERVICIOS ODONTOLGICOS. ..................... 144
ESTRATEGIAS POST VENTA DE SERVICIOS ODONTOLGICOS. ................... 146
IMPLEMENTACIN DE UN BUZN DE SUGERENCIAS. .................................... 148
5.6.2. CREACION DE UNA POLITICA DE PRECIOS EN BASE A ESTIMACION
DE COSTOS. ............................................................................................................. 150
Poltica de precios en base a estimacin de costos ........................................................ 151
Estimacin de costos de extracciones. ........................................................................... 154
Estimacin de costos de rellenos dentales. .................................................................... 155
Estimacin de costos de coronas. ................................................................................... 156

5.6.3. SUGERENCIAS ESTRATEGICAS PARA EL LOCAL DE LA CLINICA
ODONTOLOGICA. ................................................................................................... 157
CROQUIS DE UBICACIN GEOGRFICA DE LA CLNICA ODONTOLGICA.
........................................................................................................................................ 158
ELABORACIN DE UNA SALA DE JUEGOS. ........................................................ 160
5.6.4. PLAN DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD. .................................................. 163
Imagen comercial ........................................................................................................... 164
CREACIN DE PERFILES EN REDES SOCIALES. ................................................. 167
PAQUETES PROMOCIONALES. ............................................................................... 170
TARJETA DE CLIENTE FRECUENTE. ..................................................................... 173
ARTCULOS PROMOCIONALES. ............................................................................. 175
CONVENIOS EMPRESARIALES. .............................................................................. 177
ELABORACIN DE FLYER ....................................................................................... 179
KIOSCO MVIL DE SERVICIOS ODONTOLGICOS............................................ 181
5.7 PLANES DE ACCION SALVADENT. .............................................................. 183
5.7. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO Y PUBLICIDAD. ................. 192
5.7. MECANISMOS DE CONTROL. ....................................................................... 195
5.7.2. Cuadro de proceso de control. ...................................................................... 195
5.7.2. Calendarizacin de las actividades de mercadeo y publicidad. ................... 197
GLOSARIO. .............................................................................................................. 199
BIBLIOGRAFIA. .......................................................................................................... 203
ANEXOS ....................................................................................................................... 205
INTRODUCCIN.
Las clnicas odontolgicas son una fuente de generacin de ingresos para los
muchos profesionales de la salud bucal en nuestra sociedad actual, ofreciendo los
diversos servicios que curen las dolencias y/o satisfagan las necesidades de los pacientes
que acuden a estas. Sin embargo, existe una diversidad de opciones de clnicas a las
cuales estos pacientes potenciales pueden acudir, as que es necesario para cada una de
estas clnicas en cuestin, saber convencer a estos pacientes de que su clnica es la mejor
opcin que puede elegir.
Esto refleja que las clnicas odontolgicas, al igual que cualquier otro tipo de
empresa, estn en perpetua competencia con sus homnimas, por lo cual es necesario
llamar la atencin de estos pacientes potenciales y convencerlos de que elijan sus
servicios por sobre los de las otras clnicas. Es por ello que al igual que al igual que el
resto de las empresas, es necesaria la implementacin de un plan de marketing y
publicidad para obtener una buena porcin del pastel al cual llamamos mercado.
En este caso en particular se crear un plan de mercadeo y publicidad para la clnica

odontolgica del Doctor ngel Salvador Garca, para que con dicho plan su clnica
pueda aumentar la demanda de los servicios que ofrezca, aumentando tambin de esta
manera sus ingresos, hacindola ms competitiva para que de esta manera pueda
sobrevivir y seguir generando las fuentes de empleo y autoempleo que implica.
A continuacin se describen los captulos que contiene el documento:
Captulo 1. Comprende el planteamiento del problema, en este se hace un

enunciado y formulacin del problema, se plantean los objetivos de la investigacin,
adems se desarrolla su respectiva justificacin en la cual se especifica la importancia y
utilidad que tiene la investigacin, se delimita el fenmeno a estudiar y por ltimo se
hace una formulacin hiptesis.
Captulo 2. Contiene el marco de referencia de la investigacin, el cual incluye hace

una resea histrica de la odontologa a nivel mundial, latinoamericano y nacional;
incluye tambin el marco terico donde se desarrollan todos los temas pertinentes de la
investigacin y por ltimo se un marco legal, donde se especifican los aspectos legales
que conciernen a la odontologa y el marketing.
Captulo 3. Consta de la metodologa de la investigacin, donde se describe el tipo

de estudio realizado, se presenta la poblacin y muestra en estudio, las fuentes primarias
y secundarias a las que se tuvo acceso, y las tcnicas e instrumentos aplicados.
Captulo 4. Contiene el anlisis e interpretacin de resultados, donde previamente se

han implementado los tcnicas e instrumentos de recoleccin de informacin, el cual
fue a travs de la encuesta, la cual se aplico a el propietario de la clnica odontolgica, a
los clientes actuales, a los clientes potenciales y a otras clnicas odontolgicas. Se
presenta la respectiva tabulacin de las preguntas y posteriormente su anlisis, se
desarrollan adems las respectivas conclusiones y recomendaciones.
ii
Captulo 5. Contiene la propuesta de plan de mercadeo y publicidad para la clnica

odontolgica en cuestin, la cual incluye un resumen ejecutivo, un anlisis tanto de los
aspectos internos como externos a la clnica; misin, visin y filosofa propuesta para la
clnica; formulacin de objetivos de la propuesta, anlisis de la demanda y oferta, y por
ltimo, el diseo de estrategias.
Finalmente se presenta la bibliografa
utilizada en el desarrollo de toda la
investigacin, as como los respectivos anexos que complementaran de mejor manera el

trabajo presentado.
iii
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

1.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA.
Las enfermedades han aquejado a la humanidad desde sus mismos inicios, siendo
las enfermedades bucales parte de estas, en especial el agudo y lancinante dolor dentario
producido por una caries profunda o un absceso periapical. Tcnicas curativas y
rehabilitadoras han sido practicadas por muchos mdicos a lo largo de la historia de
nuestro pas incluso por nuestros antepasados indgenas.
En aos recientes hemos sido testigos de la evolucin de las clnicas dentales
en
El Salvador, siendo estas en la mayora de los casos, microempresas emprendedoras que

generan fuentes de auto empleo para los doctores en ciruga dental, as como tambin
fuentes de empleo para otras personas que apoyan en las diferentes labores que requiere
una clnica.
En la actualidad en la ciudad de San Miguel se ha visto un aumento en el nmero de

profesionales de la odontologa que ofrecen sus servicios al pblico, por lo que es
importante buscar maneras de destacar y darse a conocer, para poder ser competitivos.
Es por ello que es ahora una necesidad que toda empresa cualquiera que sea su
naturaleza aplique y utilice las herramientas de mercadeo, para su supervivencia.
Los trminos dentista y odontlogo, hacen ambos referencia al especialista dedicado al cuidado y
tratamiento de las enfermedades de los dientes, haciendo de estas dos palabras sinnimas, por lo que en
todo el documento se har uso de los dos trminos de manera indiferente.
La clnica del doctor ngel Salvador Garca est ubicada en la 3 Avenida Norte,
casa no. 1000, Barrio San Francisco, de la ciudad de San Miguel, cuenta con dos
empleados: una secretaria, y un auxiliar clnico. Inicio sus operaciones en 1999, para ese
tiempo era la nica clnica dental ubicada en ese sector, actualmente otras 3 clnicas se
han ubicado en los alrededores.
La clnica tiene por nombre comercial Clnica Dental Garca, as mismo cuenta
con su propio slogan el cual es: Sonrisa sana todos los das. Entre los servicios
odontolgicos que ofrece
estn: restauraciones dentales, extracciones, limpiezas
dentales, rellenos dentales, ubicacin de coronas, prtesis completa, aplicacin de flor,

blanqueamiento dental, endodoncias y radiografas dentales. Sin embargo, cabe destacar
que el doctor no ha evaluado los costos que genera cada uno de los diferentes servicios
que ofrece, por lo que los precios a los que actualmente los brinda estn basados en lo
que est cobrando la competencia, por lo que no sabe la ganancia (o prdida) que estos
le generan. En promedio la clnica tiene una demanda de 4 pacientes al da, los servicios
son ofrecidos tanto a pacientes de edad infantil como a pacientes de edad adulta. En
cuanto a promociones se refiere la clnica no ofrece de ningn tipo, as como tampoco
invierte en publicidad.
El doctor ngel Salvador Garca es graduado en Doctorado en Ciruga Dental en la

Universidad de El Salvador y posee una especializacin en prostodoncia y otra en
odontologa cosmtica.
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA.

En qu medida ayudara la implementacin de un plan de mercadeo y publicidad para
incrementar la afluencia de pacientes para la clnica odontolgica del doctor ngel
Salvador Garca, ubicada en el Barrio San Francisco de la ciudad de San Miguel?
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN.

1.3.1. OBJETIVO GENERAL.
Realizar un plan de mercadeo y publicidad para la clnica odontolgica del doctor
ngel Salvador Garca con el fin de aumentar la afluencia de pacientes que solicitan sus
servicios.
1.3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS.

a) Determinar si los servicios que brinda la clnica odontolgica tienen los
atributos necesarios para satisfacer a los clientes potenciales.
b) Crear polticas de precios y ofertas para generar la fidelidad en los pacientes.
c) Diagnosticar si la actual ubicacin de la clnica es estratgicamente favorable

para incrementar el nmero de pacientes que solicitan sus servicios.
d) Utilizar tcnicas de promocin y publicidad que coadyuven a un

reposicionamiento favorable de la clnica en la mente de los pacientes
potenciales.
3
1.4. JUSTIFICACIN.
La aplicacin de un plan de un plan de mercadeo y publicidad para la Clnica

Odontolgica del Dr. ngel Salvador Garca, tiene como finalidad proporcionar
herramientas encaminadas a incrementar el nmero pacientes que soliciten sus servicios,
as como tambin establecer polticas que ayuden a regular sus precios.
En vista del incremento de la competentica de clnicas que ofrecen los servicios de

odontologa, y la necesidad de sobresalir de entre todas estas, la clnica en cuestin se
ver beneficiada al poner en prctica las herramientas de marketing, ya que, ayudan a
dar conocer a una mayor cantidad de pacientes potenciales los servicios que la clnica
ofrece.
Es importante mencionar que con el establecimiento de polticas de precios y

promociones, los pacientes que visiten la clnica se vern beneficiados, debido a que
dependiendo de las polticas que se establezcan podrn ver reflejado un ahorro
econmico en los servicios que se ofrezcan y as solventar necesidades en salud bucal.
La investigacin realizada servir como modelo para otras clnicas de la ciudad de

San Miguel como un enfoque que se tendr al aplicar las herramientas de promocin y
publicidad.
Con la aplicacin de la propuesta en la clnica, se est beneficiando a la

Universidad de El Salvador, al ofrecer proyeccin con sentido social hacia la industria
4
dedicada a la salud bucal, poniendo de manifiesto, la capacidad de formar profesionales

competentes especialistas en administracin que ayudan a satisfacer las necesidades de
cambio que se tienen en nuestro pas, contribuyendo as al desarrollo de la zona oriental,
especficamente a la ciudad de San Miguel.
A nivel personal, este trabajo de investigacin nos servir como una experiencia
para poner en prctica los conocimientos adquiridos con respecto a marketing y a otros
aspectos relacionados a la administracin de empresas, ya que al tener un acercamiento
directo con la realidad de los fenmenos del mercado es como se fortalece lo
tericamente aprendido.
1.5. DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN.

Espacio geogrfico:
El trabajo de investigacin ser llevado a cabo en la clnica dental del doctor Angel
Salvador Garca ubicada en la 3 Avenida Norte, casa no. 1000, Barrio San Francisco, de
la ciudad de San Miguel.
Espacio temporal:
El trabajo de investigacin se llevar a cabo en los meses comprendidos desde

Abril hasta Agosto del ao 2013.
Recursos:
Para la realizacin de este trabajo de investigacin, se necesitar de una serie de

recursos tecnolgicos tales como las computadoras, impresoras, memorias USB.
Simultneamente se obtendr informacin de diferentes fuentes bibliogrficas como
fuentes virtuales. Adems se utilizara del recurso humano que est conformado por el
asesor director, asesor metodolgico, clientes de la empresa, la empresa y por los
miembros del grupo de investigacin.
Como toda investigacin el recurso financiero es fundamental, este fue proporcionado

por los miembros que conforman el grupo de investigacin as como tambin los
recursos materiales que se utilizaran tales como: lpices, lapiceros, flder, papel bond,
borradores, corrector, sacapuntas, pasajes, alimentacin.
1.6. HIPTESIS DE LA INVESTIGACIN.
1.6.1. HIPOTESIS GENERAL:
Al realizar un plan de promocin y publicidad para la clnica odontolgica del Dr. ngel
Garca se generara un aumento en la afluencia de pacientes que solicitan sus servicios.
1.6.2. HIPOTESIS ESPECFICAS:
a) Con la creacin de un nombre comercial la clnica ser identificable de otros

establecimientos que ofrecen servicios similares.
b) Crear polticas de precios y ofertas forjar fidelidad por parte de los pacientes
hacia la clnica.
c) La ubicacin de la clnica es estratgicamente favorable para incrementar el

nmero de pacientes que solicitan sus servicios.
d) Utilizar tcnicas de promocin y publicidad coadyuvar a un reposicionamiento

favorable de la clnica en la mente de los pacientes potenciales.
2. MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACIN.
2.1. MARCO HISTRICO.
2.1.1. A nivel Mundial.

La odontologa se inici en el ao 3000 a. c. con los mdicos egipcios que
incrustaban piedras preciosas en los dientes. Tres siglos despus, en China, se utilizaba
la acupuntura para tratar el dolor asociado a la caries dental. La acupuntura se engloba
dentro de las denominadas medicinas alternativas, Se basa en la creencia de que en el
cuerpo hay una energa que fluye a travs de doce canales que pueden obstruirse, esta
circunstancia es la responsable de que exista la enfermedad.
En el ao 700 a. c., los etruscos y los fenicios utilizaban bandas y alambres de oro
para la construccin de prtesis dentales. En las bandas se colocaban dientes extrados
en el lugar en que no haba dientes y, con los alambres, stos eran retenidos en la boca.
Adems, fueron los primeros en utilizar material para implantes, tales como el marfil y
las conchas de mar.
Hay que mencionar al pueblo maya, que utilizaba incrustaciones de oro, piedras
preciosas o minerales, para la restauracin de piezas dentales, no solo por esttica sino
tambin por ornamentacin. Posteriormente, los incas y los aztecas tomaron los mtodos
de los mayas para la reconstruccin de piezas dentales.
Las primeras escuelas mdicas surgieron en el siglo VI A. C. En estas primeras

escuelas la enseanza era libre y remunerada, y se establecan lazos estrechos entre
discpulos y alumnos; una muestra de ello qued reflejada en el juramento hipocrtico.
Sin embargo, no parece que existiera un currculo establecido, ni procedimientos para
dar por concluidos los estudios.
Hipcrates est considerado como el padre de la medicina. Sus teoras sobre la

enfermedad fueron las primeras al respecto y se basaban en la observacin. Hipcrates
y Aristteles escribieron sobre ungentos y procedimientos de esterilizacin, usando un
alambre caliente para tratar las enfermedades de los dientes y de los tejidos orales.
Tambin estudiaron la extraccin dental y el uso de alambres para estabilizar fracturas
maxilares y ligar dientes perdidos.
2.1.2. A nivel latinoamericano.
El conocimiento de la prctica-quirrgica dentaria por nuestros antepasados

indgenas, revela aspectos importantes del desarrollo de la cultura; conocieron una serie
de medicamentos para la limpieza de los dientes, el mal aliento y el dolor de muelas. Las
incrustaciones y los implantes dentarios ponen de manifiesto el grado de adelanto de la
ciruga dental en Amrica.2
www.actiweb.es/odontologiaelsalvador, 01/05/2013
2.1.3. A nivel centroamericano.
Los Orgenes de la odontologa en Centroamrica surgen En el ao de 1640 donde

se hizo la primera extraccin de dientes en el Reino de Guatemala.
En 1681 la Real y Pontificia Universidad de San Carlos de Borromeo, en

Guatemala, abri sus puertas al estudio de la medicina. En esta se formaron los primeros
mdicos y farmacuticos salvadoreos.
2.1.4. A nivel nacional.
En 1807 la intendencia de San Salvador, reporto en el territorio salvadoreo: 4

mdicos, 12 cirujanos (que por circunstancias de la poca, eran barberos ejerciendo ese
divino arte) 26 curanderos y 7 boticas.
Ya para El ao de 1841 se fund la Universidad de El Salvador y en 1885

surgieron los intentos por crear los estudios de Dentistera en El Salvador.
En 1899 El Poder Ejecutivo decreta: se establece como anexa a la Facultad de
Medicina y Ciruga, la profesin especial de Dentistera.
Durante la administracin del General Tomas Regalado, el Poder Ejecutivo

tomando en consideracin la iniciativa del Consejo de Instruccin Pblica el establecer
en la Universidad la Profesin de Dentista. Se decret, establecer como anexo a la
Facultad de Medicina y Ciruga la profesin especial de Dentista. Para ser matriculado
10
como alumno dentista deber haber cursado las materias correspondientes a la enseanza
primaria y tener diez y seis aos de edad por lo menos.
Siendo el inicio de actividades el da 2 de enero de 1900. No obstante, la actual

facultad de odontologa funcion durante sus primeros aos como un gabinete dental
que estaba adscrito a la facultad de medicina, en una poca en que la profesin de
odontlogo era ejercida por salvadoreos que se haban graduado en el extranjero. El
gabinete dental se transform en la facultad de odontologa en 1920, siendo nombrado el
doctor Jos Llerena como su primer decano y el ttulo que se conceda a los graduados
pas de ser el de dentista al de cirujano dentista, el cual despus fue sustituido por el de
doctor en ciruga dental que se otorga en la actualidad.
La Sociedad Dental de El Salvador, fue fundada el 29 de septiembre de 1931 a

iniciativa de los siguientes profesionales: Dres. Vctor Rodolfo Quehl, Benjamn
Zavaleta, Salvador Mazier, J. Humberto Villacorta, Ricardo Valds, Julio Oscar Novoa,
Jos Orellana Valds y de Vivente y Ricard Orellana Valds. Fue nombrado como
residente provisional al Dr. Benjamn Zavaleta y como Secretario al Dr. Victor Rodolfo
Quehl, quienes elaboraron los estatutos, convocando luego a elecciones.3
En el ao 1934 La Sociedad Dental de El Salvador hace posible el surgimiento de la

Revista Dental, orientada a divulgar conocimientos cientficos, tanto nacionales como
extranjeros, mediante las traducciones y el canje; tambin sus pginas sirvieron para
fomentar las campaas de la Salud Oral, as como para publicar las noticias principales
www.sociedaddentalelsalvador.com, 03/05/2013
11
del acontecer en el mundo social y cultural del gremio, con secciones para las noticias de
la Facultad de Odontologa, de Salud Pblica y para las actividades propias de la
Sociedad Dental de El Salvador.
En 1940, A instancias del Director General de Sanidad, Dr. Vctor Arnoldo Sutter,
el Dr. Juan Allwood Paredes acept el cargo de manejar y dirigir la primera Unidad de
Sanitaria (Unidad de Salud) del pas, en la ciudad de Santa Tecla. Este organismo sirvi
de modelo para las dems unidades que vinieron a reemplazar a las antiguas
delegaciones de Sanidad, cuyas tareas consistan esencialmente en proporcionar vacuna
antivarilica a quienes llegaban a solicitarla, y a practicar examen ginecolgico
semanalmente, a las prostitutas inscritas por la Polica de la localidad.
El Sr. Palomo Miranda fue, a partir de 1945, el primer visitador dental en El

Salvador, quien refiere que trabajaba en la Casa Dental Antonio ngel, la cual fue uno
de los tres primeros depsitos dentales en El Salvador y, es considerado el primer
Laboratorio Dental. En esa poca tambin el Sr. Salvador Argello comenz a ejercer la
visita dental en representacin de la Casa Geissmann.
En 1956 Se cre la Sociedad Salvadorea de Odontologa Infantil. Adems, Se

funda la Federacin Odontolgica de Centro Amrica.
La Junta de Vigilancia de la Profesin Odontolgica (JVPO), fue creada por

mandato Constitucional mediante el Art. 208 de la Carta Magna de 1950.
12
No fue sino hasta el 10 de Septiembre de 1958, siendo el Dr. Armando Caldern

Nuila Presidente del Consejo Superior de Salud Pblica (CSSP), cuando se promulg
la "Ley del Consejo Superior de Salud Pblica", que se concretiz la JVPO como
Institucin Gubernamental Reguladora del Ejercicio de la Profesin Odontolgica en El
Salvador, por medio del Decreto Legislativo n 2,699 del 28 de agosto de 1958,
publicado en el Diario Oficial tomo 180.
La primera Junta Directiva de la JVPO, fue electa el 18 de noviembre de 1958 y

fue juramentada durante su primera sesin extraordinaria celebrada el 22 de diciembre
de ese mismo ao. Su primera sesin ordinaria se celebr el 5 de enero de 1959.4
Dentro de las atribuciones del Consejo Superior de Salud, se encuentra la de vigilar el
ejercicio de las profesiones relacionadas a la salud, funcin que realiza a travs de las
Juntas de Vigilancia.
En el caso de la odontologa, est la Junta de Vigilancia de la Profesin

Odontolgica que tiene como funcin principal velar por la salud bucal de la
poblacin salvadorea. La Junta se encuentra trabajando en la elaboracin de la ley de
especialidades mdicas y odontolgicas y tiene proyectado trabajar en un reglamento
de re certificacin profesional.5
www.cssp.gob.sv/index.php?option=com_content&view=article&id=133:juntaodontologica&catid,
04/05/2013
5
Ministerio de Salud de El Salvador, Diagnostico Nacional de Salud Bucal, San Salvador, Junio de 2012,
pg. 11.
13
El registro de profesionales Odontlogos que la Junta tiene actualmente es el

siguiente:
REGISTRO
N ODONTOLOGOS
Inscritos
5,059
Activos
3,000
Solventes
1,700
Fallecidos
100
Fuera del pas
35
En El Salvador, existen asociaciones profesionales de tipo gremial y de

especialidades
odontolgicas.
En
las
gremiales
las
ms
reconocidas
son:
Sociedad Dental de El Salvador, Asociacin Odontolgica de Occidente y la

Asociacin de Odontlogos de Oriente.
De
especialidades
se
tienen
aproximadamente
Asociaciones
como:
Odontopediatra, Ortodoncia, Periodoncia, Prostodoncia y Maxilofacial.
Hasta el momento estas Asociaciones han enfocado la mayor parte de sus

esfuerzos a la formacin cientfica y a actividades sociales de quienes las integran,
aunque en algunas ocasiones realizan actividades de proyeccin social a la comunidad
en forma aislada, pero sin un seguimiento que evidencie el nivel de impacto en la
poblacin de los tratamientos realizados o de la educacin en salud bucal impartida.
Sin embargo, algunas asociaciones de
especialidades
como Odontopediatra,
contribuyen con algunas instituciones pblicas con donaciones de equipos y/o
14
materiales odontolgicos y con charlas educativas, como parte de su proyeccin

social.
2.1.5. A nivel local.
En la Zona Oriental de El Salvador se encuentra ubicada la Asociacin De

Odontlogos De Oriente, la cual fue fundada el 15 de junio de 1968, tiene buen nmero
de Odontlogos afiliados.
En la ciudad de San Miguel, en la actualidad las Universidades no cuentan con la

carrera de Odontologa. Sin embargo, existe una amplia oferta de clnicas que brindan
servicios dentales. Entre ellas se pueden mencionar6:
NOMBRE O PROPIETARIO DE LA CLINICA

No. DENTAL
UBICACIN
1 Clnicas Dentales Emanuel
Bo San Felipe 2 Cl Pte. No 414, San

Miguel, San Miguel, El Salvador
2 Clnicas Dentales San Benito
Col Cdad. Jard. Av. Roosevelt Sur Loc. 10,

San Miguel, San Miguel, El Salvador
3 Crdova Clnicas Dentales
10 Cl Pte. Y 3 Av. Nte. No 301, San

4 Clnicas Dentales Lpez
7 Av. Nte. No 200, San Miguel, San

Miguel, El Salvador
5 Clnica Dental
Resid. Catalua 3 Cl Pte. No 18 Cdad.

Jardn, San Miguel, San Miguel, El
Salvador
guialocal.com.sv/search/clinica%20dental/San%20Miguel/23/page:1 12/04/2013
15

No. DENTAL
UBICACIN
6 Clnica Dental Torres
Bo San Francisco 8 Cl Pte. No 205, San

7 Clnica Dental la Econmica
Bo La Merced 3 Av. Nte. No 205, San

8 Clnica Dental San Marcos

9 Clnica Dental la Popular
Urb. Nueva Metrpolis 9 Cl Ote. Polg. 13

No 13, San Miguel, San Miguel, El
Salvador
10 Clnica Dental Bentez
Carrt. Panamericana Km 134 1/2, San

11 Clnica Dental Dra. Xiomara Campos
Bo La Merced 3 Cl Pte. No 611, San

12 Clnica Dental Melndez Langlois
Bo La Cruz 4 Cl Ote. No 612, San Miguel,

San Miguel, El Salvador
13 Clnica Dental de la Dra. Idalia Aguilar
Bo San Nicols 5 Av. Sur No 2007, San

15 Clnica Dental Dr. Carlos Majano
Bo Concepcin 9 Cl Ote. No 401, San

Bo La Cruz Fnl. 2 Cl Ote. Y 6 Av. Nte. Bis
No 410, San Miguel, San Miguel, El
Salvador
16 Clnica Dental de la Dra. Leticia Parada
Col Urbeza Cl Ppal. Polg. J No 13, San

17 Clnica Dental Dra. Ana Ruth Garca
Bo San Nicols Fnl. 9 Av. Sur No 401, San

18 Clnica Dental del Dr. Oscar Daz
Col Sta. Mara 25 Av. Nte. No 7, San

19 Clnica Dental del Dr. Elmer Osvaldo Zelaya
Col Milagro De La Paz Cl Avalos No 84,

14 Clnica Dental Ramos Bermdez
Clnica Dental Dr. Rigoberto Heskee

20 Quintanilla
Clnica Dental Dra. Vilma Lorena de
21 Salmern
22 Clnica Dental Scarlet Ventura de Prez

Bo San Nicols 19 Cl Pte. No 102, San
Bo San Felipe 5 Av. Nte. No 202, San
16

No. DENTAL
UBICACIN
23 Clnica Dental Dra. Carol Beatriz Lazo

24 Clnica Dental Dr. Merln Aguilar Lpez
Bo La Merced 9 Av. Sur No 102 Loc. 5,

25
26
27
28
29
30
31
32
33
Clnica Dental de la Dra. Patricia Soraya

Garay Aragn
Clnica Dental Miguelea de la Dra. Mirna
Jeanneth Ascencio
Clnica Dental del Dr. Jos Mara Torres
Manzano
Clnica Dental Dra. Flor Ins Fuentes de
Salvador
Clnica Dental de la Dra. Elsa Lourdes Lpez
Snchez
Clnica Dental del Dr. Jos Lus Bentez
Aquez
Clnica Dental Dra. Mirna Aracely Sorto
Bonilla
Clnica Dental de la Dra. Juana Matilde
Hernndez de Ramrez
Clnica Dental Dr. Luis Amlcar Cordero
Ramos
Bo Concepcin 2 Av. Sur No 709, San

Bo San Francisco 5 Av. Nte. No 801, San
Bo La Merced 3 Av. Sur No 604, San
Col Ro Grande 10 Cl Ote. No 19-A, San
Bo San Francisco 10 Cl Pte. No 402, San
Bo San Felipe 3 Av. Nte. No 301, San
34 Elaboracin de Placas Dentales
Col Conde Muoz 2 Cl Pte. No 5, San

35 Laboratorio Dental Cerna
Bo La Cruz 2 Av. Nte. No 803, San

36 Laboratorio Dental San Jos

37 Centro Dental Siradem
Bo El Centro Cl Siram No 101, San

38 Laboratorio Dental Cerna
Bo La Cruz 2 Av. Nte. No 803, San

39 Laboratorio Dental Parada Flores
Col Altos De La Cueva Cl Los ngeles No

1, San Miguel, San Miguel, El Salvador
40 Laboratorio Tcnico Dental Velsquez
Urb. San Nicols I 3 Av. Sur No 710, San

17

No. DENTAL
Laboratorio Dental del Dr. Felipe Antonio
41 Snchez
UBICACIN
Bo San Francisco 3 Av. Nte. No 802-Bis,
43 Clnica Odontolgica San Jos
Col Sta. Gertrudis 3 Cl Pte. Polg. E No 1,

Bo La Merced 7 Av. Sur No 414, San
44 Clnica de Rehabilitacin Oral y Endodoncia
7 Av. Nte. No 406, San Miguel, San

Miguel, El Salvador
Clnica de Especialidades Odontolgicas Dr.

45 Mario E. Lpez

42 Clnica de Ortodoncia
2.1.6. A nivel particular.
El Dr. Salvador Garca se gradu en la Universidad de El Salvador en el ao de

1992, de la Carrera de Doctorado en Ciruga Dental decide a travs de financiamientos
bancarios establecer su propia clnica dental en el ao de 1989, en la ciudad de Santa
Tecla, municipio de La Libertad.
En enero de 1996, Luego de 7 aos establecido en Santa Tecla, decide trasladar su

clnica dental a la ciudad de San Miguel, ubicndose en la 3 Avenida Norte, casa no.
1000, Barrio San Francisco. Cabe mencionar que en ese momento era la nica clnica
establecida en la zona, actualmente existen tres clnicas odontolgicas ubicadas en los
alrededores. En ese mismo ao Dr. Garca obtiene una Especializacin en el rea de
Prostodoncia en la Universidad Evanglica de El Salvador y en el ao 2000 obtiene otra
especializacin en el rea de odontologa cosmtica en la Universidad de Utah.
18
Desde la fundacin de la clnica dental en San Miguel a la fecha, suma 17 aos de

laborar en la misma direccin. El Dr. Salvador Garca posee 24 aos de experiencia en
brindar servicios odontolgicos. La clnica dental cuenta con dos empleados: una
secretaria, y un auxiliar clnico.
2.2. MARCO TERICO.
2.2.1. Plan De Mercadeo Y Publicidad.
2.2.1.1. Marketing dental.
El marketing es la actividad que crea, comunica, ofrece e intercambia ofertas que

benefician a la organizacin, los grupos de inters de sta (clientes, proveedores,
accionistas, comunidad y gobierno) y la sociedad en general.
El marketing de servicios es la especialidad de marketing que se ocupa de los

procesos que buscan la satisfaccin de las necesidades de los consumidores, sin que para
ello sea fundamental la transferencia de un bien hacia el cliente. 7
El Marketing Dental es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin del

servicio odontolgico, la fijacin y el manejo de los honorarios profesionales, la
Roger A. Kerin, Hartley, Marketing, 9 edicin, pg. 512
19
comunicacin que se da en el centro dental y la distribucin del servicio dental, para

crear procesos de intercambio que satisfagan las necesidades, expectativas y deseos de
los pacientes. El Marketing Dental estudia al mercado dental, para conocer y cuantificar
a los diferentes actores: la profesin dental (oferta), los pacientes dentales (demanda),
los reguladores, los aliados, los productos sustitutos y los competidores.
El marketing no es una actividad aislada o inconexa del odontlogo o de nuestro

personal auxiliar, sino que engloba toda una filosofa de servicio que debe impregnar al
conjunto del consultorio.
El objetivo fundamental del marketing en Odontologa es convertir la necesidad

latente e inconsciente del individuo de salud dental en demanda de asistencia.
2.2.1.2. Plan de marketing de servicios.
El plan de marketing es un documento que contempla en forma ordenada y

coherente las metas, estrategias, polticas, directrices y tcticas, en tiempo y espacio, as
como los fines deseados8
Un plan de marketing dental proporciona una visin clara del objetivo final y de lo
que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la
www.gacetadental.com/hemeroteca, 08/05/2013
20
situacin y posicionamiento en la que se encuentra la clnica, marcando las etapas que se

han de cubrir para su consecucin.
A diferencia de un producto, el servicio vive en un mundo intangible donde

convencer al cliente de la contratacin de estas acciones reclama una estrategia de
marketing especial. Vea aqu las cinco caractersticas a tener en cuenta en este sector y
varios consejos tiles para aplicar.9
Algunas de las caractersticas bsicas de los servicios son las siguientes:
Los servicios son ms o menos intangibles.
Los servicios son actividades o una serie de actividades en lugar de cosas.
Los servicios son, por lo menos hasta cierto punto, producidos y consumidos
simultneamente.
2.2.1.3. Estrategias de publicidad.
Las estrategias para el marketing dental pueden establecerse en dos mbitos:

externa e interna.10
http://www.musicaymercado.com/pagina/4457/marketing-de-servicios-sus-caracteristicas-e-influencia
10
Cristina Caldern URJC, Introduccin a la odontologa, junio 2010
21
El marketing interno es lo que popularmente se conoce como BOCA A BOCA.

Aplicado a la Odontologa, significa que un paciente habla a otro y as sucesivamente,
de la existencia de nuestra consulta y de nuestras cualidades como profesional. El activo
ms importante de la consulta son los pacientes actuales, y son ellos quienes pueden
hablar bien de nosotros, atrayendo nuevos pacientes y actuando as como un mecanismo
de marketing interno.
El marketing externo en Odontologa se aplica mediante distintas formas

publicitarias como los anuncios (prensa escrita, radio, televisin, carteles, vallas
publicitarias) o la publicidad directa (cartas, buzoneo).
2.2.2. Afluencia De Clientes (Pacientes).
2.2.2.1. Paciente (cliente).
El cliente es el individuo u organizacin que toma una decisin de compra.11 Existe

una diferencia entre el consumidor y cliente. Consumidor Puede considerarse a aquel
individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio, mientras que el cliente
es el que compra o consigue el producto.12
11
12
William Stanton, Etzel, Walker. Fundamentos de marketing. 11 edicin, pg. g-4

Rolando Arellano, Marketing: enfoque a Amrica Latina, pg. 70
22
Al referirse a los servicios odontolgicos, tomaremos a los clientes como pacientes,

por lo que se define a continuacin:
En la medicina y en general en las ciencias de la salud, el paciente es alguien que

sufre dolor o malestar (muchas enfermedades causan molestias diversas, y un gran
nmero
de
pacientes
tambin
sufren
dolor).
En
trminos
sociolgicos
administrativos, paciente es el sujeto que recibe los servicios de un mdico u otro

profesional de la salud y se somete a un examen, a un tratamiento o a una intervencin.13
2.2.2.2. Demanda de servicios dentales.
La demanda puede definirse como "la cantidad de bienes o servicios que el

comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar
establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades
particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca"14
La demanda de los servicios dentales est relacionada con los cinco grupos o
segmentos de pacientes que difieren entre s por la percepcin del estado de la salud de
su boca, entre ellos tenemos: los enfermos y con miedo, los enfermos y preocupados por
13
es.wikipedia.org/wiki/Paciente,12/05/2013
14
Andrade Simn, Diccionario de Economa, 3 Edicin, Pgs. 215.
23
el costo del servicio, los escarmentados, los sanos y concientizados y los sanos y
despreocupados.
2.2.3. Servicios Que Brinda La Clnica Odontolgica.
La odontologa a nivel nacional ha sufrido diversos cambios en las ltimas

dcadas, principalmente en el enfoque u orientacin de la atencin brindada a la
poblacin y en los perfiles de los profesionales que se estn entregando al campo
laboral.
2.2.3.1. Odontologa preventiva.
La odontologa preventiva se encarga de la promocin de la salud buco dental con

el fin de evitar problemas como las caries o enfermedades periodontales, previniendo
complicaciones o intervenciones ms invasivas sobre el paciente15.
El Dentista de prctica general y algunos odontlogos especialistas en Endodoncia,

Periodoncia, Odontopediatra y Ortodoncia realizan el estudio tratamiento y prevencin
de las afecciones bucales.
15
Tesis. Diseo de un sistema de odontomarketing para mejorar la competitividad de las clnicas dentales
ubicadas en el municipio de San Salvador, San Salvador, 2004.
24
En el Salvador, los planes de estudio de las instituciones formadoras de

profesionales en odontologa han estado orientados en mayor porcentaje a la curacin
y en menor porcentaje a la prevencin, esta situacin ha sido uno de los factores que
ha contribuido a que las acciones preventivas de salud bucal sean casi inexistentes, tanto
en los programas de salud pblica, como de prctica privada.
2.2.3.2. Odontologa curativa.
La odontologa curativa se encarga del estudio y tratamiento de diversas

enfermedades buco dentales con el fin de corregir y dar solucin a problemas invasivos
en los pacientes.
Dentro de las
especialidades en odontologa capacitados
para realizar
intervenciones curativas estn la Ciruga Maxilo Facial, la Implantologa, la Ortodoncia

u Ortopedia, y la Rehabilitacin Bucal u Oral.
En relacin a la oferta de servicios odontolgicos de Establecimientos de Salud del

Ministerio de Salud de El Salvador, se pueden mencionar atenciones de tipo preventivo
y de tipo curativo, estas se detallan en la siguiente tabla desagregada segn el nivel de
atencin:16
Primer y segundo nivel
16
Ministerio de Salud de El Salvador, Diagnstico de Salud Bucal, Junio de 2012
25
Intervenciones Preventivas
Intervenciones Curativas
Diagnstico
Detartraje
Toma de radiografas
Obturaciones de Amalgama
Profilaxis
Obturaciones de Resina
Aplicacin Tpica de Flor
Extracciones
Sellantes de Fosas y Fisuras
Pulpotomas
Tercer Nivel
Intervenciones Preventivas
Intervenciones Curativas
Diagnstico
Toma de radiografas
Profilaxis
Aplicacin Tpica de Flor
Sellantes de Fosas y Fisuras
Detartraje
Obturaciones de Amalgama
Obturaciones de Resina
Extracciones
Pulpotomas
Ciruga Oral
Ortopedia y ortodoncia correctiva
2.2.3.3. Odontologa esttica.
Esta rea de la Odontologa est encaminada a la rehabilitacin con fines estticos

de alteraciones en forma, color, tamao y posicin de los dientes, que producen una
apariencia desagradable a la vista. Ese tipo de tratamientos son realizados por Cirujanos
Dentistas de prctica general y especialistas en Rehabilitacin.
2.2.4. Satisfaccin De Clientes Potenciales.
26
2.2.4.1. Salud bucal.
La Organizacin Panamericana de la Salud (OPS), define la salud bucal como la

ausencia de dolor oro facial crnico, cncer de boca o garganta, llagas bucales, defectos
congnitos como labio leporino o paladar hendido, enfermedades periodontales (de las
encas), caries dental y prdida de dientes y otras enfermedades y trastornos que afectan
a la boca y la cavidad bucal.17
Las dolencias bucodentales comparten factores de riesgo con las cuatro

enfermedades crnicas ms importantes -enfermedades cardiovasculares, cncer,
enfermedades respiratorias crnicas y diabetes- pues se ven favorecidas por las dietas
malsanas, el tabaquismo y el consumo nocivo de alcohol. Otro factor de riesgo es una
higiene bucodental deficiente.
El estado de salud bucal est fuertemente relacionado a factores sociales,

econmicos, educativos y culturales, ste ltimo a su vez lleva implcitas las creencias
de las personas en cuanto a diferentes aspectos que tienen que ver con su dentadura. As
tambin la condicin urbano-rural influye, ya que los que residen en las zonas rurales
generalmente tienen menos acceso a los servicios de salud.
La prevalencia de las enfermedades bucales genera profundas repercusiones en la

salud general y en el bienestar de las personas que las padecen, esto a nivel social,
psicolgico, emocional; afecta la alimentacin, la comunicacin, el afecto y la
17
Organizacin Mundial de la Salud, Nota informativa, N 318, Febrero de 2007
27
sexualidad, que son funciones vitales para el desarrollo y disfrute de la vida de las
personas.
2.2.4.2. Calidad del servicio.
La calidad del servicio se define como la eficacia con que un producto o servicio
cumple las expectativas del comprador.18
La Calidad en los servicios odontolgicos se define como el proporcionar a cada

paciente el conjunto de actuaciones diagnsticas y teraputicas que le aseguren los
mejores resultados en trminos de salud.19
Una vez que un consumidor prueba un servicio, Cmo lo evala? Principalmente

al comparar las expectativas sobre una oferta de servicio en la experiencia real que el
consumidor tiene con este. Las diferencias entre las expectativas y la experiencia del
consumidor se identifican por medio del anlisis de brechas. En este tipo de anlisis se
pide a los consumidores que evalen sus expectativas y experiencias con base en
dimensiones de la calidad del servicio. Las cuales se describen a continuacin:20
18
Stanton, Ibd. Pg. 577.
19
cristina caldern, Ibd.
20
Kerin, Ibd., pg. 317
28
Confiabilidad. Es la capacidad para ejecutare el servicio prometido de manera

confiable y precisa.
Tangibles. Se refiere a la apariencia de las instalaciones fsicas, equipo, personal y

materiales de comunicacin.
Capacidad de respuesta. Es la disposicin para ayudar a los clientes y proporcionar

un servicio rpido.
Seguridad. Conocimiento y cortesa de los empleados y su capacidad de transmitir

confianza y seguridad.
Empata. Amabilidad se proporciona atencin personalizada a los clientes.
2.2.4.3. Atencin al cliente.
El servicio al cliente es la capacidad de la administracin de la logstica para

satisfacer a los usuarios en lo relativo a tiempo, confiabilidad, comunicacin y
conveniencia. 21
21
29
La atencin al cliente se define como el conjunto de prestaciones que el cliente

espera, adems del producto o servicio bsico. El servicio al cliente es una potente
herramienta de marketing.
Brindar un buen servicio no alcanza, si el cliente no lo percibe. Para ello, es

necesario tener en cuenta los siguientes aspectos: Cortesa, Atencin rpida,
Confiabilidad, Atencin personalizada, Simpata.
2.2.5. Polticas De Precios.
2.2.5.1. Precio.
El precio es la cantidad de dinero y/o otros artculos con la utilidad necesaria para
satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto.22
Dicho de otra forma, es la cantidad de dinero que un consumidor ha de desembolsar
para disfrutar de un bien o servicio que le proporciona una utilidad.
La utilidad es la caracterstica o atributo del producto capaz de satisfacer las

necesidades del consumidor. El valor es la medida cuantitativa de lo que vale el
producto o servicio. Por lo regular, el valor se determina en trminos monetarios.
22
Stanton, Ibd., pg. 300.
30
Hay que tener en cuenta que es preciso llegar a la determinacin de un precio que,
adems de producir beneficios, pueda ser aceptado por el mercado.
De lo que se deduce que desde la perspectiva del marketing el precio es importante

por las siguientes razones:
Es un instrumento con resultados a corto plazo.
Se puede actuar de forma rpida a travs de l.
Reporta beneficios.
Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor.
En ocasiones, es la nica informacin de la que dispone el consumidor.
2.2.5.2. Precio como fuente de Ingresos.
Los ingresos de definen como las cantidades que recibe una empresa por la venta
de sus productos o servicios. Sin embargo, El precio es el que afectar a la demanda del
producto o servicio, as como a la posicin competitiva de la empresa en el mercado,
pudiendo llegar a ser el factor que determine el xito o fracaso de la empresa.23
De ah que ejerza fuerte influencia sobre los ingresos y las utilidades netas.
Por otra parte, suele haber fuerzas que limitan la importancia de los precios en el
programa de mercadotecnia de una compaa, las caractersticas del producto o una
marca favorita pueden ser ms importantes para los clientes que el precio.
23
www.gerencie.com/politica-de-precios.html, 07/05/2013
31
2.2.5.3. El precio como Regulador.
Existen funciones importantes en el mecanismo del precio: regulador de la

produccin, del uso y disposicin de los recursos econmicos, como regulador del
consumo y es una agente equilibrador del sistema econmico.
24
Como primer Funcin nos enfocamos en el precio como regulador de la

produccin; se puede destacar que el precio es fundamental ya que para un empresario le
permite tomar la decisin de lo que va a producir y en qu cantidades; dependiendo as
del precio del mercado. Igualmente el cuanto producir depende de la reaccin del
consumidor al precio del producto.
La segunda funcin es como Regulador del uso y disposicin de los Recursos

Econmicos ya que permite observar y determinar el uso de los factores de produccin y
en qu proporcin se debe de combinar para lograr la mxima productividad.
Regula el consumo, debido a que la gente puede disponer de ms o menos bienes y

servicios, dependiendo si puede o no pagar el precio de dichos bienes y servicios.
Permite convertir los valores de mercancas y servicios en forma monetaria, lo cual

facilita su comparacin, reduciendo su valor a la forma dinero.
24
ww.buenastareas.com/ensayos/Funciones-Del-Precio, /07/05/2013
32
2.2.6. Fidelidad De Clientes.

Se denomina fiel o leal al cliente con el que una empresa entabla determinado
grado (en calidad o cantidad) de relaciones o transacciones o bien aquellos considerados
como exclusivos o no compartidos con otros competidores.25
La fidelizacin se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Trata

de conseguir una relacin estable y duradera con los usuarios finales de los productos o
servicios que vende.
Para establecer la identificacin y valoracin de la lealtad de los clientes, las

empresas suelen recurrir a alguna de las siguientes variables, o a un mix de las mismas,
en funcin del tipo de negocio, sector, tipo de productos ofertados o de la propia cartera
de clientes disponible.
La llamada imagen corporativa construida a travs de elementos transaccionales y

relacionales genera una influencia definitiva en la lealtad del cliente. En la mayora de
las ocasiones, existe una visin reducida sobre el fenmeno de la fidelizacin,
contemplndose desde un punto de vista mecanicista, por lo que, el marketing es capaz a
travs de acciones tcticas, de conseguir y conservar a los mejores clientes.
25
Tesis, ibd.
33
Bajo esta premisa, se establecen planes de marketing diferenciados para retener

clientes y captarlos.
La fidelidad de los clientes depende de tres factores fundamentales:
1.
la satisfaccin del cliente. Es la satisfaccin con el servicio y producto

proporcionado por la empresa, en el que se mantendr fiel, como cliente durante
aos.
2. Las barreras de salida. Los costes de cambiar la marca pueden mantener fiel a
los consumidores aunque no estn satisfechos y desearan cambiar a otra marca.
3. El valor percibido de las ofertas de la competencia. La evaluacin del

servicio, el cliente lo realiza comparndolo con su valoracin del servicio
ofrecido por los competidores.
2.2.6.1. Captar, Convencer y Conservar.

Un plan de fidelizacin debe mostrar tres C: captar, convencer y conservar.26
Para que una clnica dental logre la fidelidad de sus clientes es necesario captar su
atencin para que prefiera sus servicios por encima de los de la competencia, cuando el
empresario se dedica a la venta de productos o servicios debe interesarse siempre por
saber qu quiere el cliente y cmo se siente con el servicio que se le est ofreciendo.
26
Rodrguez, Santiago (2007). Captulo 16. Creatividad en Marketing Directo. pp. 272.
34
Adems de Convencer a sus pacientes de que sus servicios son los de mayor
calidad y sus polticas de precios los ms adecuados para su economa.
Conservar la preferencia o la retencin del cliente hace referencia a una reaccin de

la empresa por la que se evita la prdida de un cliente, adecuando el servicio u oferta.
2.2.7. Plaza
2.2.7.1. Ubicacin del establecimiento.
Se entiende por plaza (tambin llamado canal, sitio, entrega, distribucin, ubicacin
o cobertura) a la manera como las organizaciones ponen en disposicin sus productos o
servicios para los clientes.
Para el caso de las empresas de servicio como las clnicas odontolgicas, la nica
manera de llegar a los pacientes es mediante el canal directo, es decir el trato directo
entre quien brinda el servicio (odontlogo) y quien recibe el servicio (paciente). Sin
embargo habr que evaluar si la ubicacin geogrfica de la clnica es favorable
estratgicamente hablando, tomando en cuenta la accesibilidad y visibilidad del lugar, y
el trfico tanto peatonal como rodado que pase en las cercanas del lugar.
2.2.7.2. Accesibilidad.
La accesibilidad es el grado en el que todas las personas pueden utilizar un objeto,

visitar un lugar o acceder a un servicio, independientemente de sus capacidades tcnicas,
cognitivas o fsicas. Es indispensable e imprescindible, ya que se trata de una condicin
necesaria para la participacin de todas las personas independientemente de las posibles
limitaciones funcionales que puedan tener.
35
2.2.7.3. Visibilidad del local.
La visibilidad es la cualidad perceptible, que permite ver objetos a una determinada

distancia. A menor visibilidad peor se vern objetos a la lejana, mientras que a mayor
visibilidad se vern mejor objetos lejanos.
2.2.7.4. Trfico.
Es el afluente de trnsito de vehculos o la Circulacin exagerada de vehculos por

una va pblica o una carretera.
2.2.8. Demanda De Clientes.

Dentro de las reas en odontologa las enfermedades que mayor demanda presentan
son: odontologa general, la prostodoncia, la periodoncia, la endodoncia, la odontologa
cosmtica y la odontopediatra.
2.2.8.1. Enfermedades dentales.
La odontologa general (operatoria o restauradora) es la encargada de solucionar los

problemas primarios que tienen que ver con la boca, dientes y otras estructuras
relacionadas. Las caries no son ms que erosiones en la superficie del diente ocasionado
principalmente por las bacterias y la descomposicin de substancias que se tienen en la
boca. Esta erosin en algunos casos es tan profunda que atraviesa las capas externas del
36
diente (esmalte y dentina) ocasionando dolor o sensibilidad al fro, al calor o a los

dulces, en el peor de los casos en los que la caries llega a la pulpa.
La prostodoncia es aquella rama de la odontologa que se encarga de devolver la

funcin, anatoma, fonacin y esttica alteradas del aparato estomatogntico como
consecuencia de la prdida de uno o ms dientes. Dentro de las tratamientos a las
enfermedades ms comunes que se clasifican en el rea de prostodoncia tenemos:
Coronas dentales: es una prtesis en forma de "casquillo" que se coloca encina del diente
afectado.27
Una corona dental debe utilizarse sobre: Un diente con caries, Un diente
desvitalizado, Un diente deforme o descolorido, Para proteger al diente de los factores
externos.
Tipos de corona dental:
Coronas de metal. Son muy resistentes Se utilizan sobre los dientes molares ya que
su color es bastante visible.
Coronas de porcelana. Son ms estticas, Se utilizan sobre los dientes anteriores.

Coronas de cermica. Son utilizadas para prevenir los riesgos de alergia.
Prtesis dental: es un elemento artificial destinado a restaurar la anatoma de una o

varias piezas dentarias, restaurando tambin la relacin entre los maxilares, a la vez que
27
salud.kioskea.net/faq/1596-la-corona-dental-modo-de-uso-tipos-y-precio, 20/07/2013
37
devuelve la dimensin vertical, y repone tanto la denticin natural como las estructuras
periodontales.28
Tipos de prtesis:
Las prtesis pueden ser completas o parciales y a la vez se ramifica en fijas y

removibles.
Prtesis completa. Las prtesis completas son dentaduras enteras que reemplazan
todos o casi todos los dientes de la mandbula superior o inferior o de las dos; es lo que
comnmente llamamos dentadura postiza.
Prtesis parciales. Las prtesis parciales se utilizan para reemplazar parte de la

dentadura que falta en la boca. Comprende solamente uno o varios dientes. Pueden ser
de dos tipos:
Prtesis removibles. Tienen un soporte de plstico sobre la que se ubican uno o ms

dientes postizos. Esta base se une a los dientes que delimitan el espacio que no tiene
dientes mediante unos ganchitos metlicos.
Prtesis fijas. Pueden retirarse de la boca sin la intervencin del odontlogo.

Tambin es llamado puente; cuando falta un diente o dos, estos podran reemplazarse
por piezas artificiales.
28
dental.saludisima.com/prostodoncia-y-protesis-dental/05/05/2013
38
Las enfermedades periodontales son un grupo de enfermedades que afectan tanto

las encas como los tejidos de soporte de los dientes. Si se limita al margen gingival, se
llama gingivitis, y si se expande a los tejidos de soporte se llama periodontitis.29
Las enfermedades periodontales son infecciosas por naturaleza. La respuesta

inflamatoria a una biopelcula bacteriana, tambin llamada placa bacteriana, ocurre
cuando los individuos no limpian sus dientes de forma apropiada. Si el control de la
placa supragingival no es adecuado, se desarrolla una inflamacin en las encas.
Adems, un ambiente apropiado con menos oxigeno conlleva al desarrollo de una

biopelcula supragingival, que conduce a la perdida de los tejidos de soporte, incluyendo
el hueso, es llamada periodontitis.
La gingivitis se puede prevenir mediante una correcta higiene oral por parte de los
pacientes. La ausencia de gingivitis tambin impedir el establecimiento de la
biopelcula subgingival, y por tanto la destruccin periodontal.
La Endodoncia o tratamiento de conducto es aquel procedimiento realizado en la

parte interna del diente, por lo general en los casos en los cuales la caries ha llegado a la
pulpa del diente. En este procedimiento, el Endodoncista elimina el nervio que se
29
Volante informativo Colgate, salud oral durante el embarazo.
39
encuentra dentro de la raz del diente cuya inflamacin produce un fuerte dolor (puede
acompaarse de infeccin) y en su lugar coloca un material de relleno especial
(gutaperchas), en algunos casos si la superficie del diente esta muy comprometida con
caries y no quede suficiente superficie del diente despus de la eliminacin de caries
puede ser necesario la remisin a Prtesis para la colocacin de una corona en el diente
para mejorar su resistencia.30
Las Endodoncias se clasifican de acuerdo al nmero de races a tratar en

monoradiculares (una raz) o multiradiculares (dos o ms races).
2.2.8.2. Odontologa cosmtica o esttica.
La ortodoncia es una ciencia que se encarga de todo estudio, prevencin,

diagnstico y tratamiento de las anomalas de forma, posicin, relacin y funcin de las
estructuras dentomaxilofaciales; siendo su ejercicio el arte de prevenir, diagnosticar y
corregir sus posibles alteraciones y mantenerlas dentro de un estado ptimo de salud y
armona, mediante el uso y control de diferentes tipos de fuerzas.
Blanqueamientos dentales. Los dientes pueden llegar a tener una infinita variedad
de gama de colores a causa de diferentes motivos, pero bsicamente el color de los
dientes viene determinado genticamente (o sea, nacemos con un color determinado),
lo que quiere decir que el color de los dientes es una caracterstica innata como el
30
www.odontoplan.com/ENDODONCIA.html, 23/06/2013
40
color de la piel. Blanqueamiento dental es el proceso que se utiliza para tratar los
dientes con fines estticos, eliminando el efecto de manchas o coloraciones de origen
extrnseco o intrnseco.
El blanqueamiento dental es uno de los procedimientos dentales ms solicitados

actualmente y cada vez ms considerado parte de la rutina habitual de cuidado y belleza.
el blanqueamiento de los dientes se ha convertido en requisito obligatorio para quienes
desean lucir una sonrisa bonita y realmente radiante.31
Limpiezas dentales. La limpieza se puede definir como un procedimiento para
eliminar el sarro, los depsitos blandos (placas) y las manchas de los dientes. Este
procedimiento se puede realizar a nivel supra o subgingival. El objetivo de la limpieza es
quitar o eliminar los agentes que causan la inflamacin, es decir, los depsitos blandos
(placa) y el sarro, ayudando as a los tejidos de soporte del diente a estar libres de
enfermedades.32
La placa, una mezcla de bacterias, minerales y restos de comida, irrita las encas (o
gingivas) causando con el tiempo inflamacin. Luego la placa se endurece
transformndose en clculo, que ya no se elimina con el cepillado o limpieza con hilo
dental. Esto provoca un estado continuo de inflamacin o gingivitis y, si no se controla,
puede conducir a la enfermedad periodontal.
31
www.susodontologos.com/art_blanqueamiento.htm, 22/06/2013
32
enciclopedia.us.es/index.php/Calidad_de_vida 22/06/2013
41
2.2.8.3. Calidad de vida.
La calidad de vida es el bienestar, felicidad, satisfaccin de la persona que le

permite una capacidad de actuacin o de funcionar en un momento dado de la vida. Es
un concepto subjetivo, propio de cada individuo, que est muy influido por el entorno en
el que vive como la sociedad, la cultura, las escalas de valores.
Segn la OMS, la calidad de vida es: "la percepcin que un individuo tiene de su
lugar en la existencia, en el contexto de la cultura y del sistema de valores en los que
vive y en relacin con sus objetivos, sus expectativas, sus normas, sus inquietudes
2.2.9. Tcnicas De Promocin Y Publicidad.

Una campaa publicitaria est compuesta por todas las funciones necesarias para
transformar u tema en un programa coordinado tendiente a cumplir determinada meta a
favor de un servicio, producto o marca.
2.2.9.1. Revistas Y Publicidad Exterior.
Las revistas Son el medio que se utiliza cuando en un anuncio se desea una
impresin de gran calidad y colorido. Puede llegar a un costo relativamente bajo por
lector. Actualmente, a travs de revistas de inters especial o ediciones regionales de las
revistas de inters general, el anunciante llega a determinada audiencia con un mnimo
de desperdicio en la circulacin. Generalmente las revistas se leen en el tiempo libre, en
contraste con la prisa con que se leen otros medios impresos. Esta caracterstica resulta
de utilidad para el anunciante que debe comunicar un mensaje largo o complicado. Las
42
revistas tienen una vida relativamente larga, de una semana a un mes y pasan de un
lector a otro.33
Un medio muy eficaz para recordar un producto a los consumidores es la publicidad

en exteriores. La forma ms comn de la publicidad den exteriores, denominada vallas o
espectaculares, a menudo da como resultado un buen alcance y frecuencia, y ha
demostrado que incrementa los ndices de compra. La visibilidad de este medio es un
refuerzo complementario bueno para productos reconocidos y es una opcin flexible y
de un relativo bajo costo.34
Una empresa puede comprar espacio justo en el mercado geogrfico deseado. Sin
embargo, una de las desventajas es que no existe oportunidad de colocar textos
publicitarios extensos.
2.2.9.2. Relaciones pblicas.
Las Relaciones Pblicas (RR.PP) son el conjunto de acciones destinadas a

crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general
(consumidores, clientes, inversionistas, instituciones pblicas, organizaciones sociales,
grupos de opinin, etc.), como ante sus propios trabajadores.
33
Arellano, Ibis, pg. 540.
34
43
Estas acciones pueden estar conformadas por la organizacin de eventos o

actividades, o la participacin en eventos o actividades organizadas por otras empresas o
instituciones.
Ejemplos de estos eventos o actividades pueden ser los eventos culturales, las
actividades deportivas, los seminarios, los congresos, las conferencias, las labores
sociales, las obras de caridad, los proyectos de ayuda social, etc.
Pero tambin, estas acciones que realizan las Relaciones Pblicas pueden estar
conformadas por la comunicacin o el envo de informacin relacionada con la empresa
y con los eventos o actividades que organiza o en donde participa.
Para este caso en particular las relaciones implicaran charlas de salud bucal a los
miembros de las instituciones, prestacin de servicios a precios especiales adems de
darle seguimiento a la salud bucal de los empleados con los que se logre la relacin.
Cabe resaltar que las Relaciones Pblicas se basan en una comunicacin bilateral,
ya que sta no slo se dedica a enviar un mensaje hacia el pblico o hacia sus
trabajadores, sino tambin, permite recopilar informacin de stos, tal como sus
necesidades, sus preferencias, sus intereses, sus opiniones, etc.
44
La importancia de las Relaciones Pblicas radica en que permiten crear y mantener

una imagen positiva de la empresa, lo que genera una buena promocin de sta, y lo que
a su vez genera un clima favorable para las ventas.
Y, por otro lado, permiten mantener una buena relacin con los trabajadores de la
empresa, lo que genera un buen ambiente o clima laboral, y lo que a su vez genera
trabajadores motivados y eficientes.35
2.2.9.3. Otras Tcnicas.
Otros medios tradicionales son cada vez ms costosos y estn abarrotados, los
anunciantes se han visto atrados a una variedad de opciones de publicidad no
tradicionales, llamadas medios basados en el lugar. Los mensajes se colocan en lugares
que atraen a una audiencia especfica, como aeropuertos, consultorios mdicos, clubes
de salud, salas cinematogrficas (donde los anuncios se exhiben antes de presentar las
pelculas) y hasta baos de bares, restaurantes y clubes nocturnos.36
Publicidad en internet. Internet es el ltimo medio de comunicacin que se suma a

la cultura de masas, actuando como fuente de informacin y va de entretenimiento,
compra, formacin, creacin de negocios, movilizacin social, etc.
Probablemente, lo que internet comparte con la prensa, el cine, la radio, la televisin y la
incuestionable comunicacin exterior no sea otra cosa que la innovacin, aunque puede
35
http://www.crecenegocios.com/las-relaciones-publicas-en-una-empresa/
36
45
citarse algo ms: Tambin este medio, el ms joven, ha buscado apoyo financiero en la
publicidad ofreciendo a los anunciantes nuevas posibilidades on line para llegar a sus
pblicos. Actualmente internet ocupa el sptimo lugar del ranking publicitario por
volumen de negocio.
La novedad del medio junior es la interactividad, que potencia en el usuario la

sensacin de intervenir en el proceso de comunicacin, l selecciona entre todas las
fuentes de informacin y decide por dnde va a navegar. El proceso se matiza con las
siguientes caractersticas:
Contacto personal: el internauta accede de manera individual al medio, de modo

que el mensaje llega a su pantalla y se dirige a l como si fuera un destinatario
privilegiado. Es un medio con un enorme potencial para alcanzar a las masas que
busca provocar la sensacin de estar creado especficamente para ti.
Medio interactivo, audiencia activa: la audiencia que entra en internet ejerce un

papel activo y se sabe protagonista. Adems, estar conectado se premia
socialmente con la imagen de estar al da, ser moderno, aspiracin eterna que en
cada momento pretendemos demostrar ante nuestros grupos de pertenencia o
aspiracin.
Carcter de descubrimiento: el medio est dando a la mayora la posibilidad de

entrar en un mundo nuevo, con visos de no tener lmites, para ofrecer todo tipo
de informacin y de acceso a mltiples opciones.
46
2.2.10. Posicionamiento.
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin
con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos
vendidos por la misma compaa. 37
Para posicionar un producto se deben seguir diversas etapas:
Segmentacin del mercado, evaluacin del inters de cada segmento, seleccin de

un segmento objetivo, identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento
para cada segmento escogido, seleccin y desarrollo de in concepto posicionamiento.
Maneras de posicionamiento:
Para un nuevo producto. Cuando se trata de un nuevo producto, el
posicionamiento es una tarea que se realiza fundamentalmente mediante la
adaptacin en de las caractersticas del producto a las expectativas del mercado.
Estas caractersticas pueden ser de tipo objetivo y tambin de tipo subjetivo.
Estos aspectos subjetivos son creados y reforzados mediante la publicidad y
deben ser repetidos frecuentemente con el fin de mantener la imagen presente en
el mercado.
37
Stanton, Ibd., Pg. 62
47
Para un producto existente en el mercado. Cuando se trata de un producto

existente en el
mercado, se pueden recurrir a dos
estrategias:
el
reposicionamiento o la modificacin de los criterios de eleccin.
2.2.10.1. Reposicionamiento De Mercado.
El reposicionamiento consiste en la adecuacin de las caractersticas fsicas y de

imagen de un producto con el fin de adecuarlos a las variables ms importantes de los
consumidores.38
Es decir, Modifica el lugar que ocupa un servicio en la mente de un consumidor en

relacin con los productos de la competencia.
Evidentemente, cuanto ms fuerte el posicionamiento en la mente de los

consumidores, ms difcil, caro y riesgoso ser el proceso de reposicionamiento de ste.
Cuando un reposicionamiento es muy difcil, la empresa puede proceder a tratar de
modificar los criterios de eleccin del segmento. La modificacin de los criterios de
eleccin puede ser llevada a cabo relativamente fcil y exitoso si dichos criterios son
basados fundamentalmente en actitudes de los consumidores frente a variables
relativamente poco importantes.
38
Arellano, Ibd., 498
48
Formas de posicionamiento:
Las empresas pueden escoger infinitas formas de posicionamiento diferentes.

Pueden basarse en cada uno de los aspectos de la estrategia de marketing de la empresa
y en sus diversas variantes y combinaciones posibles. As, utilizando nicamente las
cuatro principales variables de la mezcla de mercadeo (producto, precio, comunicacin y
distribucin) se pueden obtener posicionamientos muy distintos.
Lder de precios. Pondr los precios ms bajo a sus productos, aun la calidad sea
baja, har poca publicidad para no subir los costos pero tendr una distribucin muy
grande y eficiente.
Lder de calidad y prestigio. Para ello tendr un precio muy alto, sustentado en una
gran publicidad de imagen y alta calidad del producto, pero ser poco intensiva en
distribucin.
Empresa confiable y asequible. Sus productos tendrn un costo moderado y de

calidad adecuada, basada en una publicidad razonable y una distribucin limitada a una
cierta cantidad de puntos de venta.
49
2.2.10.2. Competitividad
El marketing competitivo se refiere a la empresa que tendr ms xito en los

mercados ser aquella que satisfaga las necesidades de sus consumidores de una manera
ms adecuada que sus competidores.39
Si bien intuitivamente todas las empresas saben qu es la competencia y quines

son sus competidores, cuando se analiza este punto de manera detallada, ello resulta
mucho menos evidente. La definicin de competencia se basa al menos en dos grandes
caractersticas: el mercado y la interdependencia.
Caractersticas de la competencia:
El primer aspecto a sealar es que la competencia se realiza siempre en un mercado

especfico. Esto quiere decir, que para que haya competencia, las empresas deben estar
en conflicto para atender al mismo grupo de consumidores. Dos empresas son
competidoras cuando las mismas personas tienen la capacidad real o potencial de
comprarle a cualquiera de ellas.
El segundo aspecto es la interdependencia. Para que haya competencia entre dos

empresas, la presencia de una de ellas tiene influencia en el comportamiento del
mercado frente a la otra. Es decir, la empresa A es competencia real o potencial de la
empresa B, nicamente s, de no existir B, el consumidor actuara diferente frente a A.
A partir de esta primera precisin, se puede hablar de competencia al menos en tres

niveles:
39
Arellano, Ibd., pg. 435
50
Competencia a nivel de producto (producto-necesidad). La competencia estar

formada por empresas que producen el mismo producto. La competencia a nivel
de producto-necesidad es aquella que se dara en empresas que producen un
mismo producto para satisfacer la misma necesidad del mismo mercado. As, en
Amrica Latina, serian competidores todos los fabricantes de autos que estn
presentes en el mercado y que producen autos de la misma categora (autos
utilitarios, familiares y de precio bajo).
Competencia a nivel de necesidad. La competencia estar formada por aquellas

empresas que buscan satisfacer las necesidades de los consumidores. As, los
fabricantes de ropa de lujo estarn en competencia con los fabricantes de joyas
(venden status), pero no son competencia de fabricantes de ropa de diario (que
venden fundamentalmente proteccin corporal).
Competencia a nivel de recursos. Sern competidoras todas las empresas que

buscan el mismo dinero o recurso de los consumidores. De esta forma, los cines
sern competidores de los restaurantes (por el dinero) y los planes de educacin
los sern de los bares (por el tiempo).
Tipos de competidores:
Existen dos grandes categoras de competidores para las empresas.: los

competidores actuales y los competidores potenciales. Los competidores actuales son
aquellos que actualmente influyen en el comportamiento del mercado de una empresa.
Lo competidores potenciales son aquellos que tienen la posibilidad de influir en dicho
mercado en un futuro, si se presenta la oportunidad.
51
Competidores actuales
Lderes del mercado. son empresas que tienen mayor participacin de mercado y
que desarrollan estrategias de marketing originales que les han permitido temer
la primaca. En muchos casos se trata de empresas que entraron al mercado de
dichos productos en sus inicios y por lo tanto fueron las que desarrollaron dichos
mercados en cada sociedad. En otros casos se trata de empresas muy fuertes que
luego de
un periodo de enfrentamiento con el lder, lograron tomar la
supremaca del mercado.
Los imitadores. Es corriente encontrar en los mercados grupos ms o menos

numerosos de empresas pequeas o medianas cuya estrategia principal consiste
en imitar lo mejor posible de los ms grandes.
Innovadores independientes son empresas medianas que deciden buscar su

crecimiento sin por ello imitar al lder. La estrategia fundamental de estas
empresas se basa en la diferenciacin y el desarrollo a partir de la compensacin
de gran parte de los defectos de las empresas lderes.
Los competidores potenciales
Productoras de productos sustitutos. El producto sustituto es aquel que satisface

las necesidades de los consumidores de manera similar al producto original. Un
producto sustituto ser entonces un producto que los consumidores podrn
adoptar ms o menos fcilmente si el producto sufre algunas variaciones en
precio, calidad o disponibilidad.
52
Empresas comercializadoras del mismo producto en otros mercados. Sin duda

una empresa que produce o comercializa el mismo producto en un mercado
diferente es un competidor muy grande de la empresa local. En la situacin
actual de la globalizacin y apertura mundial de mercados, finalmente puede
pensar que todos los productores mundiales del mismo bien son competidores
potenciales entre ellos.
Empresas clientes. Una empresa cliente es un fuerte competidor potencial por

diversa razones la ms importante es que ella conoce bien el producto que
compra y el mercado que este tiene. En segundo lugar, ella tiene algo de control
sobre el elemento primordial de toda decisin de inversin: el mercado.
Empresas proveedoras. Las empresas proveedoras de insumos o de productos

terminados son tambin una competencia potencial para sus empresas clientes.
De la misma manera que un cliente puede desear integrarse hacia arriba para
reducir sus costos, un proveedor puede desear hacer una integracin hacia abajo
para aumentar su margen de utilidad.
2.3. MARCO CONCEPTUAL.
ODONTOLOGA.
Odontologa es la especialidad mdica que se encarga del diagnstico, tratamiento

y prevencin de las enfermedades del aparato estomatogntico (Incluye los dientes, la
53
enca, la lengua, el paladar, la mucosa oral, las glndulas salivales y otras estructuras
anatmicas implicadas, como los labios y la articulacin temporomandibular).40
ENDODONCIA.
Es toda maniobra realizada sobre el complejo vascular nervioso de un rgano

dentario. Trabaja el nervio de los dientes por medio del tratamiento de conducto.
Tratamiento de los conductos radiculares de una pieza dentaria.
DENTISTA.
Mdico especialista en las enfermedades y trastornos de la denticin y los dientes.
MDICO.
Profesional que practica la medicina y que intenta mantener y recuperar la salud

humana mediante el estudio, el diagnstico y el tratamiento de la enfermedad o lesin
del paciente. En la lengua espaola, de manera coloquial, se denomina tambin doctor a
estos profesionales, aunque no hayan obtenido el grado de doctorado.
40
www.dentalnewton.com/que-es-odontologia.html, 10/06/2013
54
ODONTOPEDIATRA.
La odontopediatra es la rama de la odontologa encargada de tratar a los nios.
La Odontologa Peditrica es una especialidad definida en la edad, que provee

cuidados primarios y extensivos de prevencin y curacin en la salud oral, para infantes
y nios hasta la adolescencia, incluyendo a aquellos que necesitan cuidados especiales
de salud.41
ORTODONCIA.
Rama de la odontologa que estudia las malformaciones y defectos de la dentadura

y su tratamiento.42
Tratamiento para corregir defectos de la dentadura.
PERIODONCIA.
La periodoncia es una especialidad dental que est relacionada con el diagnstico,

el tratamiento y la prevencin de las enfermedades en las encas.43
41
diccionario/odontologa-peditrica/odontopediatria-736 25/06/2013
42
diccionario/odontologa-peditrica/ortodoncia, 25/06/2013
43
www.ehowenespanol.com/definicion-periodoncia-dental-sobre_80170/ 25/06/2013
55
PROSTODONCIA.
La prostodoncia o prtesis dental es aquella rama de la odontologa que se encarga

de devolver la funcin, anatoma, fonacin y esttica alteradas del aparato
estomatogntico como consecuencia de la prdida de uno o ms dientes.44
SALUD BUCAL.
Hace referencia a todos los aspectos de la salud y al funcionamiento de nuestra

boca, especialmente de los dientes y de las encas.45
LABORATORIO DENTAL
Instalacin equipada para fabricar aparatos y prtesis dentales removibles bajo de

direccin de un dentista.46
44
diccionario/odontologa-peditrica/prostodoncia-736 25/06/2013
45
www.eufic.org/article/es/expid/basics-salud-dental/ 25/06/2013
46
www.iqb.es/diccio/l/la.htm 25/06/2013
56
CIRUGA DENTAL.
Es la especialidad ms antigua de la odontologa. Se dedica al diagnstico y

tratamiento de las enfermedades, traumatismos y defectos de las piezas dentarias, de los
maxilares y de los tejidos blandos adyacentes que requieran intervencin quirrgica.47
PRTESIS DENTALES
Una prtesis dental, es un elemento artificial destinado a restaurar la anatoma de

una o varias piezas dentarias, restaurando tambin la relacin entre los maxilares, a la
vez que devuelve la dimensin vertical, y repone tanto la denticin natural como las
estructuras periodontales.48
Rama de la prtesis que se ocupa del reemplazo artificial de dientes y de las

estructuras asociadas.49
CARIES DENTAL.
Destruccin progresiva del diente por la accin de bacterias presentes en la placa

dental50
47
www.clinicadentalargentus.com/default.aspx?ACCIO=PORTAL&NIVELL0=113&NIVELL1=12
25/06/2013
48
es.wikipedia.org/wiki/Prtesis dental 25/06/2013
49
www.uam.edu.co/rehabident/diccionario/pl.asp 25/06/2013
57
Proceso patolgico localizado, de origen bacteriano, que determina la

desmineralizacin del tejido duro del diente y finalmente su cavitacin. (2) destruccin
localizada de tejidos duros. Erosin del esmalte de los dientes producida por bacterias. 51
2.4. MARCO LEGAL.
Existen muchas leyes y reglamento que regulan la profesin odontolgica.

Brindando as. Una gua de conocimiento legal a los responsables de esta ares. Ya sea
que su objeto de estudio sea pblico o privado.
2.4.1. Constitucin De La Repblica De El Salvador.
Art. 65.- La salud de los habitantes de la Repblica constituye un bien pblico. El

Estado y las personas estn obligados a velar por su conservacin y restablecimiento. La
salud es uno de los factores ms determinantes en la consecucin de los fines propuestos
por esta constitucin es por ello que la persona humana, constituye el principio y el fin
de la actividad estatal, tiene derecho a que se le asista, de forma preventiva y curativa.52
50
es.wiktionary.org/wiki/caries dental 25/06/2013
51
www.iztacala.unam.mx/rrivas/lecturas/glosario/glos_c.html 25/06/2013
52
Constitucin de La Repblica de El Salvador, Seccin Cuarta, Salud Publica Y Asistencia Social.
58
2.4.2. Ley Del Ejercicio De La Profesion Odontologica Y Sus Actividades

Auxiliares.
Segn el art. 1. La presente Ley regular el ejercicio de la Profesin Odontolgica

y sus Actividades Auxiliares. El permiso para ejercer y el control de ese ejercicio estar
a cargo y bajo la responsabilidad de la Junta de Vigilancia de la Profesin Odontolgica.
El ejercicio de la Profesin Odontolgica comprende la prescripcin, administracin,
indicacin o aplicacin de cualquier procedimiento directo o indirecto, destinado al
diagnstico, pronstico y tratamiento de las enfermedades de la cavidad oral y sus
anexos, con el objeto de realizar acciones de prevencin, promocin, proteccin y
recuperacin de la salud de las personas, as como tambin el asesoramiento pblico,
privado y pericial relacionado con la Odontologa.53
2.4.3. Poltica Nacional De Salud Bucal.
Fue diseada con el propsito de elaborar Polticas y Planes de salud, garantizando

la adecuada provisin y cobertura de servicios; asimismo en su estrategia 16 y lnea de
accin numero 16.2 establece, que se debe desarrollar acciones de corto, mediano y
largo plazo para la promocin, prevencin y atencin de la salud bucal y morbilidad
estomatolgica, as como desarrollar la Poltica de Salud Bucal de forma participativa e
intersectorial, basada en la APSI que procure el acceso equitativo, gratuito y universal a
la poblacin salvadorea.54
53
Ley del ejercicio de la profesin odontolgica, pg. 1
54
Poltica Nacional de Salud Bucal, pg. 8
59
2.4.4. Cdigo De Salud.
Rige y norma la organizacin, funcionamiento y facultades del consejo superior de

salud pblica y dems organismos del estado, servicios de salud privados y las
relaciones de estor entre s en el ejercicio de las profesiones relativas a la salud del
pueblo.55
2.4.5. Reglamento Interno De La Junta De Vigilancia Odontolgica.
Se encarga de regular el funcionamiento y las actividades de la Junta de Vigilancia

de la Profesin Odontolgica.56
2.4.6. Cdigo De tica De La Profesin Odontolgica.
En El Salvador el Cdigo de tica fija las normas generales de tica relacionadas

con los deberes y derechos del odontlogo en el ejercicio de su profesin.57
55
Cdigo de Salud de El Salvador. Pg. 2
56
Reglamento Interno de la Junta de Vigilancia Odontolgica, pg. 1
57
Cdigo de tica de la Profesin Odontolgica
60
2.4.7. Cdigo De tica Publicitario De El Salvador.
Este es un cdigo de autorregulacin aplicado por el Consejo Nacional de la

Publicidad y por la Comisin Permanente de tica. El anunciante, la agencia de
publicidad o el medio publicitario que tome parte en el planeamiento, creacin o
difusin de un anuncio, debe considerarse responsable del cumplimiento de las normas
de este cdigo. Esta responsabilidad abarca el anuncio en toda su forma y contenido,
incluyendo testimoniales, afirmaciones o declaraciones y presentaciones visuales
originadas en otras fuentes.58
58
Cdigo De tica Publicitario De El Salvador
61
3. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN.
3.1. TIPO DE INVESTIGACIN.

La presente investigacin ser de carcter descriptivo-correlacional, debido a que
se pretende describir la relacin de las variables involucradas en el rea de
mercadotecnia, que sirvan como indicadores que puedan determinar el comportamiento
de la demanda de los servicios que la clnica odontolgica ofrece.
3.1.1. Estudio descriptivo.
Un estudio descriptivo es un tipo de metodologa a aplicar para deducir un bien o

circunstancia que se est presentando; se aplica describiendo todas sus dimensiones, en
este caso se describe el rgano u objeto a estudiar. Los estudios descriptivos se centran
en recolectar datos que describan la situacin tal y como es.1
3.1.2. Estudio correlacionales.
Este tipo de estudios tienen como propsito medir el grado de relacin que exista
entre dos o ms conceptos o variables. Los estudios correlacionales miden las dos o ms
variables que se pretende ver si estn o no relacionadas en los mismos sujetos y despus
se analiza la correlacin.2
es.wikipedia.org/wiki/Estudio_descriptivo 21/07/2013
www.oocities.org/tallerdecienciascia/Tipo_de_investigacion.html 21/07/2013
62
3.2. DISEO DE LA INVESTIGACIN.

La presente es una investigacin no experimental de diseo transversal ya que la
obtencin de la informacin se realizara de una sola vez en cada unidad de anlisis,
existiendo tres instrumentos para la recoleccin de datos que servirn para darle forma
estructural a este trabajo: entrevista, encuesta y observacin.
La investigacin se centra bsicamente en el fomento de un enfoque tcnico y

administrativo de los negocios que ofrecen los diversos servicios dentales y la medida
como puede ser un plan de comercializacin o de negocios servir como herramienta til
para establecer polticas y procesos que coadyuven a acrecentar el nmero de clientes
teniendo una visin de negocios enfocada a la consecucin de objetivos econmico
usando las distintas variables de mercadotecnia y administracin utilizando como base la
publicidad en dichos empresas.
3.3. POBLACIN Y MUESTRA.

3.3.1. Poblacin.
La poblacin con la que se realizar la investigacin sern los habitantes de la zona
urbana del municipio de San Miguel, del departamento de San Miguel, esto debido a que
este es el segmento geogrfico de pacientes que la clnica potencialmente puede atender.
Dicha poblacin total segn los datos obtenidos en el censo poblacional realizado en
2007 por la Direccin General de Estadsticas y Censos (DIGESTYC), es de 158,136
habitantes. As tambin la investigacin ser focalizada en las clnicas odontolgicas en
el sector urbano del mismo municipio, al consultar la pgina web www.guialocal.com.sv
63
se obtuvo como poblacin un total de 45 clnicas que brindan los servicios de salud
bucal.61
3.3.2. Tamao de la muestra
3.3.2.1. Muestra para clientes potenciales.
Una vez que se conoce el tamao de la poblacin hacemos uso de la frmula

estadstica para determinar el tamao de muestra para poblaciones finitas, la cual es la
siguiente62:
Dnde:
n= Tamao de la muestra
Z= Nivel de confianza requerido
E= Error muestral.
N= Poblacin total
P= Probabilidad de la ocurrencia de un fenmeno
Q= 1-P, Es la probabilidad de la no ocurrencia de un fenmeno
61
guialocal.com.sv/search/clinica%20dental/San%20Miguel/23/page:1 12/04/2013
62
Estadstica II, Mtodos prcticos de Inferencia Estadstica, Segunda Edicin, Gildaberto Bonilla, pg.
92
64
Sustituyendo datos en la frmula se tiene:
n= ?
N= 158,136
Z= 1.96
P= 0.95
Q= 0.05
E= 0.05
(
) (
) (
)(
) (
)(
) (
)
)(
3.3.2.2. Muestra para competencia
Al aplicar la misma frmula utilizada anteriormente podemos determinar el tamao

de la muestra necesaria para las clnicas odontolgicas:
(
) (
) ( )(
) (
)(
) (
)
)(
65
3.3.2.3. Muestra para clientes actuales.
Para obtener la muestra de los clientes actuales se utilizara el mtodo de muestreo

no probabilstico intencional o de conveniencia. Este tipo de muestreo se caracteriza por
un esfuerzo deliberado de obtener muestras "representativas" mediante la inclusin en la
muestra de grupos supuestamente tpicos.63. Para este caso se fijara una muestra de las
personas que visiten la clnica odontolgica en un da especfico establecido por el Dr.
Salvador Garca.
3.4. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS.

Son un conjunto de reglas y operaciones que se orientan para el manejo de
instrumentos que auxilian al investigador en la aplicacin del mtodo seleccionado para
su estudio; de tal manera que la tcnica tiene que ser adecuada al mtodo.
63
www.estadistica.mat.uson.mx/Material/elmuestreo.pdf 30/07/2913
66
3.4.1. Tcnicas.
3.4.1.2. La entrevista.
Es la comunicacin interpersonal establecida entre el investigador y el sujeto de

estudio, a fin de obtener respuestas verbales a las interrogantes planteadas sobre el tema
propuesto. Esta tcnica presenta ventajas ya que se obtiene informacin fcil de
procesar. La entrevista estar dirigida al doctor ngel Salvador Garca, quien es el
propietario y medico en funciones en la clnica dental.
3.4.1.3. Encuesta.
Es un conjunto de datos obtenidos mediante consulta o interrogatorio a un nmero

determinado de personas sobre un determinado fenmeno.
3.4.2. Instrumentos.
3.4.2.1. Cuestionario.
Este instrumento es utilizado para recolectar informacin de forma tal que facilita la
interpretacin de la informacin obtenida de la poblacin seleccionada de la muestra.
Para esta investigacin, el cuestionario est diseado con una serie de preguntas
semicerradas y de opcin mltiple, que sern dirigidas a la muestra establecida de la
67
poblacin del sector urbano del municipio de San Miguel (clientes potenciales), a los
pacientes que soliciten los servicios de la clnica del doctor ngel Salvador Garca
(clientes actuales) y a otras clnicas odontolgicas de la zona urbana del municipio de
San Miguel (competencia).
3.5. FUENTES PARA LA OBTENCIN DE INFORMACIN.
3.5.1. Fuentes Primarias.
Dentro de las fuentes de obtencin de informacin primaria a utilizar en esta

investigacin tenemos las Entrevistas y las Encuestas por medio de cuestionarios,
adems se utilizara la tcnica de observacin.
3.5.2. Fuentes secundarias.
Las fuentes secundarias a consultar para obtener la informacin tenemos Enciclopedias,

diccionarios, libros, peridicos, guas telefnicas y otros materiales documentales, como
trabajos de grado, revistas especializadas. Incluso el internet.
3.6. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN.

La forma en la que se analizar la informacin obtenida de la encuesta ser
mediante la distribucin de Frecuencias Relativas y Porcentual. Inicialmente se ir
tabulando cada pregunta, la cual llevar un objetivo que explicar el motivo de su
formulacin. Luego se elaborar una tabla con los resultados obtenidos de las
interrogantes de la encuesta; que contendr la alternativa a la respuesta a la pregunta,
frecuencia relativa y frecuencia porcentual. Posteriormente se disear un grfico
68
estadstico de pastel, el cual reflejar de manera ms comprensible los resultados

obtenidos de la encuesta.
3.7. INTERPRETACIN DE RESULTADOS.
Se realizar un anlisis cuantitativo de los datos obtenidos en cada una de las

interrogantes que contienen los diferentes cuestionarios, para luego hacer una
interpretacin cualitativa por cada una de estas, y por ltimo compilarlas en un cuadro
resumen con el cual se facilitara la obtencin de conclusiones y posteriormente
recomendaciones.
69
4. ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS.

4.1. ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS OBTENIDOS EN
ENCUESTAS DIRIGIDAS A CLIENTES POTENCIALES.
Pregunta 1. Qu tipo de publicidad influye ms en usted al seleccionar un servicio
odontolgico?
Objetivo: Determinar que medio publicitario influye ms en la toma de decisiones en
cuanto a seleccionar los servicios de odontologa.
Tabla 1. Tipos de publicidad
Datos de Clasificacin
Femenino
Masculino
Alternativa
Urbano
Rural
Urbano
Rural
a) Radio
4
0
5
1
b) Televisin
14
5
20
3
c) Revistas Medicas
8
2
3
0
d) Redes Sociales
4
1
4
4
e) Peridicos
1
1
2
1
f) Afiches
3
0
1
1
g) Otros (publicidad de boca en boca)
2
3
5
0
TOTAL
36
12
40
10
Frec.
10
42
13
13
5
5
10
98
11%
39%
22%
11%
3%
8%
6%
100%
Grfico 1. Tipos de publicidad

8% 6% 0%
3%
11%
22%
11%
39%
a) Radio
b) Televisin
c) Revistas Medicas
d) Redes Sociales
e) Peridicos
f) Afiches
g) Otros
Anlisis de datos: De las 73 personas encuestadas, 39% seal que la televisin influye
ms en su decisin, 22% seal que las revistas mdicas, 11% seal que la radio y las
redes sociales, 8% seal los afiches, 3% seal los peridicos, mientras que un 6%
seal la publicidad de boca en boca.
Interpretacin de datos. El medio publicitario que influye mayormente en la decisin
de compra de los clientes potenciales es la televisin, debido a que es un medio de
comunicacin masiva con mucha influencia en la mente de los consumidores por poseer
la ventaja de mostrar imgenes grficas con sonido.
70
Pregunta 2. Con qu frecuencia visita usted una clnica dental?

Objetivo: Conocer la frecuencia con la que los encuestados visitan una clnica
odontolgica.
Tabla 2. Frecuencia de visita a una clnica dental

Alternativa
a) Semanalmente
b) Mensualmente
c) Trimestralmente
d) Semestralmente
e) Anualmente
f) Menos de una vez al ao o no
visita clnicas odontolgicas
TOTAL
Femenino
Masculino
Frec.
Urbano Rural Urbano Rural
1
1
0
2
3
1
1
0
5
6
1
3
2
12
9
1
8
0
18
5
5
13
3
26
3
2
3
2
10
26
11
29
73
%
3%
7%
16%
25%
36%
14%
100%
Nota: El total de la frecuencia es mayor al nmero de encuestados debido a que seleccionaron ms de una alternativa.
Grfico 2. Frecuencia de visita a una clnica dental

14%
3%
7%
16%
a) Semanalmente
b) Mensualmente
c) Trimestralmente
35%
25%
d) Semestralmente
e) Anualmente
f) No visita clinicas odontologicas
Anlisis de datos: Segn informacin obtenida de los 73 encuestas, 36% seal que
visitan una clnica odontolgica anualmente, 25% seal que semestralmente, 16%
seal que trimestralmente, 14% que no visita clnicas odontolgicas, 7% seal que
mensualmente y un 3% seal semanalmente.
Interpretacin de datos: la mayora de personas acuden a una clnica odontolgica al

menos una vez al ao esto debido a que en su mayora los clientes potenciales solicitan
los servicios mdicos odontolgicos al adquirir cualquier enfermedad bucal o al tener
una emergencia dental.
71
Pregunta 3. Cul es el motivo por el cual usted visita clnicas odontolgicas?
Objetivo: Precisar cul es el motivo principal por el que los encuestados acuden a una
clnica odontolgica.
Tabla 3. Motivo de visitar las clnicas odontolgicas

Alternativa
a) Prevenir enfermedades bucales

b) Curar enfermedades bucales
c) esttica dental
TOTAL
Femenino
Masculino
Frecuencia
%
10
9
9
5
33
42%
10
3
13
1
27
35%
8
2
7
1
18
23%
28
14
29
7
78
100%
Nota: El total de la frecuencia es mayor al nmero de encuestados debido a que seleccionaron ms de una alternativa
Grfico 3. Motivo de visitar las clnicas odontolgicas

23%
35%
42%
a) Prevenir enfermedades
bucales
b) Curar enfermedades
bucales
c) estetica dental
Anlisis de datos: De los 73 encuestados, un 42% seal que acude a una clnica
odontolgica para prevenir enfermedades bucales, un 35% seal que para prevenir las
enfermedades bucales y un 23% seal la esttica dental como principal motivo.
Interpretacin de datos: se determin que el motivo por el cual los clientes potenciales
visitan las clnicas dentales es su mayora es por prevenir enfermedades bucales esto
obedece a que los pacientes prefieren solicitar de los servicios previamente a tener
cualquier afeccin bucal grave y con ello sufrir menores consecuencias tanto en salud
bucal como en la economa.
72
Pregunta 4. Qu tipo de servicios odontolgicos solicita con mayor frecuencia?
Objetivo: Conocer cul es el servicio odontolgico que mayormente demandan los

encuestados.
Tabla 4. Tipos de servicios demandados
Femenino
Urbano
Rural
Alternativa
20
8
4
3
1
2
0
38
a) Limpieza dental
b) "Rellenos" dentales
c) Extracciones
d) Endodoncia
e) Blanqueamiento dental
f) Odontologa infantil
g) Otros
TOTAL
9
2
0
1
2
0
0
14
Masculino
Urbano
Rural
25
8
5
1
1
1
0
41
5
5
1
0
0
0
0
11
Frecuencia
59
23
10
5
4
3
0
104
57%
22%
10%
5%
4%
3%
0%
100%
Nota: El total de la frecuencia es mayor al nmero de encuestados debido a que seleccionaron ms de una alternativa
Grfico 4. Tipos de servicios demandados

5% 4% 3%
0%
a) Limpieza dental
9%
b) "Rellenos" dentales
22%
57%
c) Extracciones
d) Endodoncia
Anlisis de datos: Segn las sealizaciones de los 73 encuestados, el 57% de ellos

solicitan con mayor frecuencia el servicio de limpieza dental, el 22% el servicio de
rellenos dentales, el 10% el servicio de extracciones, el 5% el servicio de endodoncias,
el 4% el servicio de blanqueamiento dental y un 3% el servicio de odontologa infantil,
ninguno seal otro servicio.
Interpretacin de datos: los servicios odontolgicos con mayor demanda por los
clientes potenciales son las limpiezas dentales debido a que es una forma de cuidar la
higiene bucal y un mtodo para prevenir enfermedades bucales infecciosas.
73
Pregunta 5. Considera un nombre comercial como importante para identificar

una clnica odontolgica?
Objetivo: Saber si los encuestados consideran importante un nombre comercial para una
clnica odontolgica.
Tabla 5. Nombre comercial

Femenino
Alternativa
Urbano Rural
Masculino
Urbano
Rural
Frec.
a) Si, muy importante

b) No, suficiente con conocer el nombre
del odontlogo
16
20
45
62%
10
28
38%
TOTAL
26
11
29
73
100%
Grfico 5. Nombre comercial

38%

62%
b) No, suficiente con conocer

el nombre del odontologo
Anlisis de datos. Segn lo establecieron los 73 encuestados, el 62% considera que es

importante un nombre comercial para una clnica odontolgica, mientras que un 38%
seal que es suficiente con conocer el nombre del odontlogo.
Interpretacin de datos. Segn los clientes potenciales el nombre comercial es muy

importante para identificar una clnica odontolgica esto porque el nombre da prestigio y
esto a la vez brinda confiabilidad de los servicios que ofrece la clnica para los clientes
lo cual los motiva a seleccionar determinada clnica dental.
74
Pregunta 6. Cules son los aspectos que usted busca a la hora de seleccionar los
servicios odontolgicos?
Objetivo: Determinar qu aspectos consideran los clientes potenciales para acudir a una
clnica odontolgica en especfico.
Tabla 6. Aspectos para seleccionar servicios
Femenino
Masculino
Alternativa
Urbano
Rural
Urbano
Rural
22
8
22
7
a) Calidad
b) Higiene
c) Buen trato
d) Precios bajos
e) Otros
TOTAL
Frec.
59
43%
15
10
6
5
4
3
13
8
6
3
3
2
36
25
17
0
26%
18%
12%
0%
53
20
49
15
137
100%
Grfico 6. Aspectos para seleccionar servicios

0%
13%
18%
43%
a) Calidad
b) Higiene
26%
c) Buen trato
d) Precios bajos
e) Otros
Anlisis de datos: Segn los datos obtenidos de los 73 encuestados, el 43% seal que
consideran como importante la calidad de los servicios, un 26% la higiene de la clnica,
un 18% seal como importante el buen trato, y un 12% seal los precios bajos.
Interpretacin de datos: uno de los aspectos que las personas consideran como
importante para seleccionar una clnica odontolgica es la calidad en los servicios que
sta ofrece, ya que se trata de adquirir beneficios para la salud cumpliendo con los
estndares de calidad que el paciente demanda. Decido a que los pacientes estn
dispuestos a pagar un precio considerable por un buen servicio.
75
Pregunta 7. Qu tipo de promociones ha recibido en una clnica odontolgica?
Objetivo: Conocer que promociones ofrecen otras clnicas odontolgicas.
Tabla 7. Tipo de promociones

Alternativa
a) Descuentos
b) Servicios gratis
Femenino
Masculino
Urbano Rural
17
6
Urbano Rural
16
1
c) Premios o regalos
d) Otros
0
0
0
e) No ha recibido ninguna promocin
2
2
0
11
TOTAL
29
11
31
2
1
Frec.
40
51%
2
0
0
4
6
3
0
29
8%
4%
0%
37%
78
100%
Grfico 7. Tipo de promociones

a) Descuentos
37%
51%
b) Servicios gratis
8%
0% 4%
d) Otros
e) No ha recibido ninguna promocion
Anlisis de datos: Segn sealaron las 73 personas encuestadas, el 51% han recibido
descuentos en las clnicas odontolgicas, un 37% seal que no ha recibido ningn tipo
de promocin, el 8% han recibido servicios gratis y un 4% han recibido premios o
regalos.
Interpretacin de datos: en su mayora los clientes potenciales han recibido como

promociones descuentos en los precios de los servicios que han adquirido en las clnicas
odontolgicas, esto influye adems en que los clientes estn satisfechos con los precios
que adquieren los servicios.
76
Pregunta 8. Qu tipo de promociones le gustara recibir al momento de tomar un

servicio odontolgico?
Objetivo: Determinar qu tipo de promocin atrae ms a los clientes potenciales.
Tabla 8. Promociones por compras de servicios

Alternativa
a) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
TOTAL
Femenino
Masculino
Urbano
Rural
Urbano
Rural
19
8
3
0
30
8
2
1
0
11
21
6
4
1
32
3
4
0
0
7
Frec.
51
20
8
1
80
64%
25%
10%
1%
100%
Grfico 8. Promociones por compras de servicios

1%
10%
a) Descuentos
25%
64%
b) Servicios gratis
d) Otros
Anlisis de datos: De las 73 personas encuestadas, un 64% seal que prefieren recibir
descuentos, un 25% seal que prefieren recibir servicios gratis, un 10% seal que
prefieren recibir premios o regalos y un 1% preferira otro tipo de promocin.
Interpretacin de datos: como promociones, a los clientes potenciales les gustara

recibir descuentos en los precios de los servicios odontolgicos, debido a que tendran
un ahorro econmico significativo.
77
Pregunta 9. Cmo se ganara un odontlogo su fidelidad?
Objetivo: Precisar como la clnica odontolgica puede ganarse la fidelidad de los

clientes potenciales.
Tabla 9. Fidelidad del cliente
Alternativa
a) Calidad en los servicios

b) Calidad en la atencin
c) Ubicacin ventajosa de la clnica
d) Tratos especiales por ser clientes
frecuentes
e) Otros (flexibilidad de horarios)
TOTAL
Femenino
Masculino
23
9
20
3
7
3
12
4
1
0
7
1
7
1
6
0
0
38
1
14
1
46
0
8
Frec.
55
26
9
14
52%
25%
8%
13%
2
106
2%
100%
Grfico 9. Fidelidad del cliente

2%
13%
b) Calidad en la atencion
8%
52%
25%
c) Ubicacion ventajosa de la clinica

d) Tratos especiales por ser clientes
frecuentes
e) Otros
Anlisis de datos: de las 73 personas encuestadas para que una clnica odontolgica se
gane su fidelidad, un 52% sealaron que deben de brindar una calidad en la los servicios,
un 25% debe brindar calidad en la atencin, un 8% debe tener una ubicacin geogrfica
ventajosa, un 13% debe brindar tratos especiales a los clientes frecuentes y un 2% seal
otra alternativa entre las que destaca la flexibilidad en los horarios de atencin.
Interpretacin de datos: para que un odontlogo se gane la fidelidad de los clientes

potenciales debe ofrecer servicios de calidad para garantizarles a los pacientes una buena
inversin en la salud bucal y a la vez la satisfaccin de los servicios odontolgicos.
78
Pregunta 10. Qu aspecto considera como importante para la ubicacin geogrfica

de una clnica odontolgica?
Objetivo: Determinar qu aspecto consideran importante los clientes potenciales en

cuanto a la ubicacin de una clnica odontolgica.
Tabla 10. Ubicacin de la Clnica
Femenino
Alternativa
Urbano Rural
9
3
a) Cercana a su lugar de habitacin
10
5
b) Accesibilidad a travs del transporte pblico
4
1
c) Ubicado en una zona medica
8
3
d) Fcil acceso vial
3
0
e) Zona con poca contaminacin acstica
f) Otros (en un centro comercial)
0
0
34
12
TOTAL
Masculino
Urbano Rural
8
1
10
2
4
0
15
4
2
0
1
1
40
8
Fr.
21
27
9
30
5
2
94
22%
29%
10%
32%
5%
2%
100%
Grfico 10. Ubicacin de la Clnica

a) Cercania a su lugar de habitacion
2%
22%
b) Accesibilidad a traves del transporte publico
5%
32%

10%
29%
d) Facil acceso vial

e) Zona con poca contaminacion acustica
f) Otros
Anlisis de datos: De las 73 personas encuestadas el 32% seal como importante para
la ubicacin de la clnica el fcil acceso vial, un 29% la accesibilidad a travs del
transporte pblico, 22% la cercana a su lugar de habitacin, un 10% que debe estar
ubicado en una zona mdica, un 5% en una zona con poca contaminacin acstica y un
2% seal que debera de estar ubicada en un centro comercial.
Interpretacin de datos: los clientes potenciales consideran que lo ms importante para
la ubicacin geogrfica de la clnica odontolgica es el fcil acceso vial y la
accesibilidad por medio del transporte pblico debido a que se incurrira en menos
tiempo y dinero para trasladarse hacia la clnica dental y en el caso de las personas que
provienen de la zona rural seria menos costoso ubicarse en una direccin cntrica.
79
Pregunta 11: Conoce usted la clnica dental del Doctor Salvador ngel Garca?
Objetivo: Conocer el posicionamiento actual de la clnica del doctor Salvador ngel

Garca en la mente de los clientes potenciales.
Tabla 11. Conoce la clnica del Dr. Garca

Femenino
Masculino
Frecuencia
a) Si
Urbano
0
Rural
0
Urbano
2
Rural
0
3%
b) No
26
11
28
71
97%
TOTAL
26
11
30
73
100%
Alternativa
Grfico 11. Conoce la clnica de l Dr. Garca

3%
a) Si
b) No
97%
Anlisis de datos: Segn las sealizaciones de los 73 encuestados, el 97% de ellos dice
no conocer la clnica del doctor Salvador ngel Garca, mientras que un 3% dijo si
conocerla.
Interpretacin de datos: en su mayora las personas encuestadas desconocen la Clnica

dental de l Doctor Garca, y por lo tanto, los servicios que l ofrece, esto debido a que
el posicionamiento en el mercado de la Clnica es bajo, ya que no ha implementado un
plan de publicidad para dar a conocer sus servicios.
80

ENCUESTAS DIRIGIDAS A CLIENTES ACTUALES.64
Pregunta 1. Cmo conoci usted la clnica odontolgica del Dr. Salvador Garca?
Objetivo. Determinar cmo los clientes lograron conocer la clnica dental.

Tabla 12. Publicidad de la Clnica del Dr. Garca
Alternativa
a) Mediante publicidad
b) Letrero de la clnica
c) Referencia de otras personas
d) Otros
TOTAL
Femenino
0
1
3
0
4
Masculino
0
1
1
0
2
Frecuencia
0
2
4
0
6
%
0%
33%
67%
0%
100%
Grfico 12. Publicidad de la Clnica del Dr. Garca

0%
0%
33%
67%
b) Letrero de la clnica
c) Referencia de otras personas
d) Otros
Anlisis de datos. Del total de pacientes encuestados, el 67% respondi que conoci la
clnica dental por medio de referencia de otras personas, mientras que un 33% por medio
del letrero que identifica la clnica dental.
Interpretacin de datos. Los clientes de l Dr. Garca conocieron la clnica mediante la

recomendacin de otros pacientes satisfechos con la calidad de los servicios.
64
La muestra de clientes actuales utilizada en esta investigacin, corresponde a los seis pacientes que acudieron a la
clnica dental del Doctor Salvador Garca el da 21 de agosto de 2013.
81
Pregunta 2. Visita usted otras clnicas odontolgicas a parte de la de l doctor

Salvador Garca?
Objetivo. Conocer la fidelidad de los clientes actuales de la clnica dental del Dr. Garca
Tabla 13. Visita otras clnicas dentales

Alternativa
a) Si
b) No
TOTAL
Femenino
1
3
Masculino
1
1
Frecuencia
2
4
%
33%
67%
100%
Grfico 13. Visita otras clnicas dentales
33%
a) Si
67%
b) No
Anlisis de datos. Segn los datos proporcionados por los seis encuestados, el 67% de
ellos seal que no visita otras clnicas odontolgicas; mientras que el 33% seal que s
lo hace.
Interpretacin de datos. En su mayora los clientes actuales del Dr. Garca no visitan
otras clnicas, debido a la fidelidad que estos muestran hacia l por el profesionalismo y
que brinda en sus servicios.
82
Pregunta 3. Con qu frecuencia visita usted la clnica dental del Dr. Salvador
Garca?
Objetivo. Indagar sobre la frecuencia con que visitan la clnica dental los pacientes.
Tabla 14. Frecuencia de visita a clnica dental

Alternativa
a) Semanalmente
b) Mensualmente
c) Trimestralmente
d) Semestralmente
e) Anualmente
TOTAL
Femenino
1
0
0
2
1
4
Masculino
0
0
0
0
2
2
Frecuencia
1
0
0
2
3
6
%
17%
0%
0%
33%
50%
100%
Grfico 14. Frecuencia de visita a clnica dental

0%
17%
0%
a) Semanalmente
50%
b) Mensualmente
33%
c) Trimestralmente
d) Semestralmente
e) Anualmente
Anlisis de datos. De las 6 personas encuestadas el 50% seal que visita la clnica una
vez al ao, un 33% semestralmente, un 17% semanalmente.
Interpretacin de datos. Los clientes actuales solicitan los servicios en su mayora al

menos una vez al ao debido a que es el lapso temporal que consideran prudente para
adquirir los servicios odontolgicos.
83
Pregunta 4. Con qu frecuencia visita otras clnicas odontolgicas?
Objetivo. Determinar si los clientes del Dr. Garca visitan otras clnicas dentales.
Tabla 15. Frecuencia de visitas a otras clnicas odontolgicas
Datos de clasificacin
Alternativa
a) Semanalmente
b) Mensualmente
c) Trimestralmente
d) Semestralmente
e) Anualmente
f) No visita otras clnicas odontolgicas
TOTAL
Femenino
0
0
0
0
1
3
4
Masculino
0
0
0
0
1
1
2
Frecuencia
0
0
0
0
2
4
6
%
0%
0%
0%
0%
33%
67%
100%
Grfico 15. Frecuencia de visitas a otras clnicas odontolgicas

0%
0%
0%
0%
33%
a) Semanalmente
b) Mensualmente
c) Trimestralmente
67%
d) Semestralmente
e) Anualmente
f) No visita otras clnicas
odontolgicas
Anlisis de datos. Del 100% de los encuestados el 67% afirma no visitar otras clnicas
odontolgicas, mientras que el 33% visita otras clnicas por lo menos una vez al ao.
Interpretacin de datos. La mayora de los clientes no visita otras clnicas

odontolgicas, debido a la afinidad que muestran hacia la clnica del Dr. Garca.
84
Pregunta 5. Cul es el motivo por el cual usted visita clnicas odontolgicas?
Objetivo. Determinar qu aspecto es ms importante para tomar la decisin de recibir

servicios odontolgicos.
Tabla 16. Motivo de visita a clnicas odontolgicas

Alternativa

c) Esttica dental
TOTAL
Femenino Masculino Frecuencia

2
2
0
4
2
2
0
0
0
4
2
6
%
33%
67%
0%
100%
Grfico 16. Motivo de visita a clnicas odontolgicas

0%
33%
67%
a) Prevenir enfermedades
bucales
b) Curar enfermedades
bucales
c) Estetica dental
Anlisis de datos. Del 100% de los encuestados el 67% afirm que el motivo por el que
visita las clnicas odontolgicas es curar enfermedades bucales, mientras que el 33% por
prevenir enfermedades bucales.
Interpretacin de datos. La mayor parte de los encuestados visita clnicas

odontolgicas, debido a la causa ms frecuente de la medicina odontolgica que es curar
enfermedades bucales.
85
Pregunta 6. Qu tipo de servicio odontolgico solicita con mayor frecuencia en la

clnica del Dr. Salvador Garca?
Objetivo. Determinar cules servicios obtienen mayor demanda en la clnica del Dr.
Salvador Garca.
Tabla 17. Servicios odontolgicos demandados.
Alternativa
a) Limpieza Dental
b) Rellenos dentales
c) Extracciones
d) Endodoncias
TOTAL
Femenino
1
3
1
1
1
1
8
Masculino
0
1
1
0
0
0
2
Frecuencia
1
4
2
1
1
1
10
%
10%
40%
20%
10%
10%
10%
100%
Nota: El total de la frecuencia es mayor al nmero de encuestados, debido a que seleccionaron ms de una alternativa
Grfico 17. Servicios odontolgicos demandados
10%
a) Limpieza Dental
10% 10%
10%
c) Extracciones
40%
20%
d) Endodoncias
f) Odontologia infantil
Anlisis de datos. Del 100% de los encuestados el 40% respondi que los servicios que
solicitan con mayor frecuencia son los rellenos dentales, el 20% las extracciones
dentales, el 10% las endodoncias, otro 10% los blanqueamientos dentales y el 10%
restante la odontologa infantil.
Interpretacin de datos. Los servicios ms demandados por los clientes de la clnica

del Dr. Garca son loa rellenos dentales debido a que este es el problema ms comn que
se presenta en el rea de la odontologa
86
Pregunta 7. Qu tipo de servicio odontolgico solicita con mayor frecuencia en

otra clnica dental?
Objetivo. Indagar sobre qu servicios demandan los pacientes en otras clnicas dentales.
Tabla 18. Demanda de servicios en otras clnicas dentales


2
a) Limpieza Dental
1
1
1
0
1
1
c) Extracciones
0
1
1
d) Endodoncias
1
0
0
0
0
0
0
0
3
g) Otros (No visita otra clnica odontolgica)
2
1
4
4
8
TOTAL
Alternativa
%
25%
13%
13%
13%
0%
0%
38%
100%
Grfico 18. Demanda de servicios en otras clnicas dentales

a) Limpieza Dental
25%
38%
12%
c) Extracciones
d) Endodoncias
13%
0%
0%
0%
12%
f) Odontologia infantil
Anlisis de datos. De las 6 personas encuestadas el 38% respondi que no visitan otra
clnica odontolgica, el 25% demandan servicios de limpiezas dentales en otras clnicas
odontolgicas, el 13% endodoncias, el 12% extracciones dentales y el restante 12%
extracciones dentales.
Interpretacin de datos. La mayor parte de los clientes no visitan otras clnicas, debido
a que estn satisfechos con los servicios que se les brindan en la clnica del Dr. Garca.
87
Pregunta 8. Cul es el motivo por el cual usted prefiere los servicios de otras
clnicas dentales?
Objetivo. Conocer qu motivos influyen en los clientes del Dr. Garca para visitar otras
clnicas odontolgicas.
Tabla 19. Preferencia de servicios en otras clnicas

Alternativa
a) Precios bajos
b) Mayor calidad de los servicios
c) Atencin del personal
d) Otros
TOTAL
Femenino
1
1
0
0
2
Masculino
1
1
0
0
2
Frecuencia
2
2
0
0
4
%
50%
50%
0%
0%
100%
Grfico 19. Preferencia de servicios en otras clnicas

0%
50%
0%
a) Precios bajos
50%
b) Mayor calidad de los
servicios
c) Atencion del personal
Anlisis de datos. De los clientes encuestados el 50% respondi que prefiere otra
clnica dental por mayor calidad de los servicios mientras que el 50% restante por los
precios bajos.
Interpretacin de datos. Algunos clientes prefieren otras clnicas dentales por aspectos
como mayor calidad de los servicios y por qu les ofrecen precios bajos, todo esto con el
propsito de recibir mejores servicios en salud bucal y por mantener un ahorro en la
economa.
88
Pregunta 9. Considera un nombre comercial como importante para identificar

una clnica dental?
Objetivo. Indagar si el nombre comercial influye en la identificacin de una clnica

dental.
Tabla 20. Nombre comercial de las Clnicas
Alternativa

b) No, suficiente con conocer el nombre del
odontlogo
TOTAL
Femenino
2
Masculino
1
Frecuencia
3
%
50%
50%
100%
Grfico 20. Nombre comercial de las Clnicas

50%
50%
b) No, suficiente con
conocer el nombre del
odontologo
Anlisis de datos. De los 6 encuestados el 50% opin que el nombre comercial es muy
importante para identificar una clnica odontolgica mientras que el 50% considera que
no es importante.
Interpretacin de datos. una parte considerable de los clientes opina que el nombre
comercial influye en la identificacin de una clnica odontolgica debido al
posiciomamieto que ste nombre pueda alcanzar, mientras que otra parte considera que
el nombre no es importante debido a que el servicio que brinda la clinca le basta para
darse a conocer e identificarse.
89
Pregunta 10. Cules son los aspectos que usted busca a la hora de seleccionar los
Objetivo. Determinar qu aspecto influye en los clientes para seleccionar los servicios
odontolgicos.
Tabla 21. Aspectos para seleccionar servicios odontolgicos
Alternativa
Femenino
3
4
3
3
0
13
a) Calidad
b) Higiene
c) Buen trato
d) Precios bajos
e) Otros
TOTAL
Masculino
1
1
1
0
0
3
Frecuencia
4
5
4
3
0
16
%
25%
31%
25%
19%
0%
100%
Grfico 21. Aspectos para seleccionar servicios odontolgicos

0%
19%
25%
a) Calidad
b) Higiene
25%
c) Buen trato
31%
d) Precios bajos
e) Otros
Anlisis de datos. Del 100% de los encuestados el 31% respondi que uno de los
aspectos que inciden para seleccionar los servicios odontolgicos es la higiene, el 25%
la calidad, otro 25% el buen trato y el restante 19% los precios bajos.
Interpretacin de datos. la mayora considera la higiene como aspecto de incidencia a

la hora de seleccionar servicios odontolgicos, debido a que consideran la pulcritud
como forma de seleccin de servicios dentales.
90
Pregunta 11. Qu tipo de promociones ha recibido en la clnica odontolgica del

Dr. Garca?
Objetivo. Conocer qu tipo de promociones brinda el Dr. Garca.
Tabla 22. Promociones que brinda el Dr. Garca

Alternativa
a) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
TOTAL
Femenino
3
0
0
0
1
4
Masculino
1
0
0
0
1
2
Frecuencia
4
0
0
0
2
%
67%
0%
0%
0%
33%
100%
Grfico 22. Promociones que brinda el Dr. Garca

a) Descuentos
33%
b) Servicios gratis
67%
0%
0%
d) Otros
0%
e) No ha recibido ninguna
promocion
Anlisis de datos. De los clientes encuestados el 67% ha recibido promociones como

descuentos en los servicios, mientras que el 33% no ha recibido ningn tipo de
promocin.
Interpretacin de Datos. la mayor parte de los clientes han recibido como promociones
descuentos en los precios de los servicios dentales adquiridos esto significa que el Dr.
Garca en algunas ocasiones brinda promociones a sus clientes para mantener su
preferencia.
91
Pregunta 12. Qu tipo de promociones ha recibido en otras clnicas odontolgicas?
Objetivo. Conocer qu tipo de promociones han recibido los pacientes en otras clnicas
odontolgicas.
Tabla 23. Promociones que brindan otras clnicas
Alternativa
a) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
TOTAL
Femenino
0
0
0
0
2
2
Masculino
1
1
0
0
0
2
Frecuencia
1
1
0
0
2
4
%
25%
25%
0%
0%
50%
100%
Grfico 23. Promociones que brindan otras clnicas

a) Descuentos
25%
b) Servicios gratis
50%
25%
0%
0%
d) Otros
e) No ha recibido ninguna
promocion
Anlisis de datos. Del 100% de los clientes encuestados el 50% no ha recibido ninguna
promocin en otras clnicas dentales, el 25% ha recibido descuentos y el 25% restante ha
recibido servicios gratis.
Interpretacin de datos. La poca inversin de los profesionales de la odontologa en

promociones que incentiven a sus pacientes para regresar a sus clnicas repercuten en la
percepcin de los clientes, debido a que la mayora no han recibido promociones en
clnicas dentales.
92
Pregunta 13. Qu tipo de promociones le gustara recibir al momento de tomar un

Objetivo. Conocer sobre qu tipo de promociones deseara recibir los clientes en las
clnicas dentales.
Tabla 24. Promociones que desea recibir
Alternativa
a) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
Crdito
TOTAL

5
3
2
1
1
0
0
0
0
2
2
0
6
%
63%
13%
0%
25%
100%
Grfico 24. Promociones que desea recibir
25%
a) Descuentos
0%
13%
62%
b) Servicios gratis
d) Otros
Anlisis de datos. De los 6 clientes encuestados, el 62% prefiere se le brinden

descuentos al recibir los servicios odontolgicos, el 25% prefiere otras promociones
como financiamiento, y el 13% servicios gratis.
Interpretacin de datos. La mayora de los clientes prefieren descuentos en servicios

de odontolgicos, debido a la repercusin econmica mediante el ahorro que perciben
los clientes de la clnica.
93
Pregunta 14. Cmo se ganara un odontlogo su fidelidad?
Objetivo. Determinar qu factores influyen en los clientes para fidelizarse a una clnica
odontolgica.
Tabla 25. Fidelidad del cliente

Alternativa

d) Trato especial por ser cliente frecuente
e) Otros
TOTAL
2
3
1
2
0
8
2
1
0
1
0
4
4
4
1
3
0
12
33%
33%
8%
25%
0%
100%
Grfico 25. Fidelidad del cliente

0%
25%
50%
0%
25%
c) Ubicacin ventajosa de la
clnica
d) Trato especial por ser
cliente frecuente
e) Otros
Anlisis de datos. De las 6 personas encuestadas el 50% respondi que el factor para la
fidelidad a la clnica dental es obtener calidad en los servicios recibidos, el 25% calidad
en la atencin y el 25% recibir un trato especial por ser cliente frecuente.
Interpretacin de datos. la mayora de clientes considera que uno de los factores muy
importante que incide para ganarse la fidelidad hacia una determinada clnica es que
brinden calidad en los servicios, con ello el paciente puede asegurarse que se est
invirtiendo en su salud bucal de forma correcta.
94
Pregunta 15. Qu aspecto considera como importante para la ubicacin geogrfica

de una clnica odontolgica?
Objetivo. Indagar que factor es ms importante para la ubicacin de la clnica

.
Tabla 26. Ubicacin geogrfica de la clnica
Masculino
Datos de Clasificacin Femenino
Frec.
6
2
0
0
0
0
8
75%
25%
0%
0%
0%
0%
100%
Alternativa

b) Accesibilidad a travs del transporte pblico
d) Fcil acceso vial
e) Zona con poca contaminacin acstica
f) Otros
TOTAL
4
2
0
0
0
0
6
2
0
0
0
0
0
2
Grfico 26. Ubicacin geogrfica de la clnica

0%
0% 0%
0%
25%
b) Accesibilidad a travs del transporte
pblico
75%
d) Fcil acceso vial
e) Zona con poca contaminacin
acstica
Anlisis de datos. Del 100% de los encuestados, el 75% considera que el aspecto ms
importante para la ubicacin geogrfica de la clnica odontolgica es la cercana al lugar
de habitacin, el 25% la accesibilidad a travs del transporte pblico.
Interpretacin de datos. la ubicacin en una zona estratgica es un factor que incide en

el posicionamiento en el mercado por parte de la clnica, debido a ello los clientes
consideran que es la cercana de la clnica es el principal indicador que repercute en la
visitas que realicen.
95
Pregunta 16. Por qu motivo usted dejara de visitar la clnica odontolgica del
Dr. Salvador Garca?
Objetivo. Indagar el motivo por el cual los clientes del Dr. Garca dejaran de solicitar
sus servicios odontolgicos.
Tabla 27. Motivos por los cuales no solicitara servicios al Dr. Garca
Femenino
Masculino
Frecuencia
4
1
2
0
7
1
2
1
0
4
5
3
3
0
11
45%
27%
27%
0%
100%
a) Mal trato
b) Precios inaccesibles
c) Mala calidad de los servicios
d) Otros
TOTAL
Grfico 27. Motivos por los cuales no solicitara servicios al Dr. Garca
0%
27%
27%
a) Mal trato
46%
b) Precios inaccesibles
c) Mala calidad de los
servicios
d) Otros
Anlisis de datos. De los 6 pacientes encuestados el 46% respondi que dejara de

visitar la clnica odontolgica si recibiera un mal trato por parte del personal, el 27% si
los servicios tuviesen precios inaccesibles, un 27% si loa servicios fuesen de mala
calidad.
Interpretacin de datos. la mayora de los pacientes coinciden que un trato inadecuado

al visitar una clnica incide en busca otras opciones, es por ello que un trato arrogante
influye en dejar de visitar la clnica.
96

ENCUESTAS DIRIGIDAS A LA COMPETENCIA.
Pregunta 1. Conoce el marketing dental?
Objetivo: Identificar si los odontlogos conocen acerca del marketing dental.
Tabla 28. Marketing dental
Alternativa
a) Si
b) No
Total
Frecuencia
19
9
28
Porcentaje
68%
32%
100%
Grfico 28. Marketing dental
24%
a) Si
76%
b) No
Anlisis de datos: De las 28 clnicas dentales encuestadas, el 76% conoce a cerca de

marketing dental mientras que el 24% de los encuestados expresaron no conocer el
marketing dental.
Interpretacin de datos: Los propietarios de las clnicas dentales de la ciudad de San

Miguel se han dado cuenta de lo importante que un plan de marketing es para una
empresa, y estn informados de los beneficios que un plan de marketing brindara para
su causa.
97
Pregunta 2. La clnica cuenta con un plan de marketing dental?
Objetivo: Identificar si las clnicas dentales cuentan con un plan de marketing.
Tabla 29. Plan de marketing dental
Alternativa
a) Si
b) No
Total
Frecuencia Porcentaje
10
36%
18
64%
28
100%
Grfico 29. Plan de marketing dental
plan de marketing
36%
64%
a) Si
b) No
Anlisis e Interpretacin de datos: De las 28 clnicas odontolgicas encuestas el 64%

no posee un plan de marketing, el restante 36% afirma tener un plan de marketing.
Interpretacin de datos: Pese a que una mayora de los propietarios conoce lo que es el
marketing dental, muy pocos le toman importancia y lo ponen en prctica para el
beneficio de sus propias clnicas.
98
Pregunta 3. De qu tipo de poblacin recibe mayor demanda de servicios?
Objetivo. Identificar qu zona geogrfica demanda mayores servicios odontolgicos.
Tabla 30. Tipo de poblacin que demanda mayores servicios
Alternativa
a) Rural
b) Urbana
c) Extranjero
Total
8
22%
20
54%
9
24%
37
100%
Grfico 30. Tipo de poblacin que demanda mayores servicios
22%
24%
a) Rural
b) Urbana
54%
c) Extranjero
Anlisis de datos: De los resultados obtenidos el 54% de los encuestados afirma que la
mayor demanda de servicios dentales proviene de la zona urbana, el 24% del extranjero
y el 22% restante, de la zona rural.
Interpretacin de datos: Debido a que las clnicas odontolgicas estn centralizadas en

el casco urbano del municipio de San Miguel, es la poblacin urbana quienes demandan
en mayor proporcin los servicios odontolgicos. La dificultad de tener que
transportarse desde la zona rural a la ciudad, causa que las personas de estas zonas
demanden en menor proporcin los servicios odontolgicos.
99
Pregunta 4. Qu tipo de servicios odontolgicos ofrece su clnica dental y a qu

precio?
Objetivo. Conocer cules son los servicios odontolgicos que ofrecen las clnicas y a
qu precios.
Tabla 31. Tipo de servicios que ofrecen las clnicas dentales

Alternativa
a) Restauracin
$20.00
$25.00
P.N.P.
F
2
2
3
b) Extraccin
$10.00
$20.00
$50.00
P.N.P.
2
7
3
2
14
18
Alternativa
e) Coronas
$100.00
$50.00
$70.00
$113.00
$150.00
$175.00
P.N.P.
F
22
6
3
2
1
5
2
3
f) Prtesis completa
$100.00
$190.00
$200.00
$350.00
P.N.P.
22
10
1
5
3
3
Alternativa
h) Blanqueamiento
$50.00
$100.00
$200.00
$170.00
$300.00
P.N.P.
F
4
7
3
1
2
3
i) Endodoncias
$70.00
$75.00
$100.00
$125.00
$150.00
$180.00
$200.00
1
4
3
2
4
1
4
20
22
c) Limpiezas
$15.00
$20.00
$25.00
$100.00
2
5
7
1
P.N.P.
g) Aplicacin
flor
P.N.P.
d) Rellenos
$20.00
$14.00
$15.00
$20.00
2
5
5
j) otros
ciruga de terceros en molares
$15.00
$25.00
Prtesis removibles
$25.00
P.N.P.
Prtesis fija
4
$100.00
$70
a
$350
$70
a
$250
P.N.P.
Ciruga de cordales
$60.00
21
de
17
Nota:
El total de la frecuencia es mayor al nmero de encuestados, debido a que seleccionaron ms de una alternativa.
P.N.P: Precio No Proporcionado
100
Grfico 31. Tipo de servicios que ofrecen las clnicas dentales
a) Restauracin
3%
13%
4%
b) Extraccin
8%
c) Limpiezas
11%
12%
d) Rellenos
13%
10%
e) Coronas
f) Prtesis completa
13%
13%
g) Aplicacin de flor
h) Blanqueamiento
i) Endodoncias
j) otros
Anlisis de datos: De las clnicas encuestadas el 13% ofrece servicios de rellenos,

coronas, prtesis completas y endodoncias, respectivamente; el 12% ofrece servicios de
blanqueamientos dentales, el 11% realiza limpiezas dentales, el 10% brinda servicios de
aplicacin de flor, el 8% ofrece servicios de extraccin, el 4% ofrece restauraciones y
el 3% ofrece otros servicios dentales.
Interpretacin de datos: Las clnicas odontolgicas brindan un surtido similar de

servicios odontolgicos, por lo que la mayor o menor demanda de servicios que brinde
una clnica odontolgica no se debe a ofrecer o no ofrecer un determinado servicio, sino
a otros factores.
101
Pregunta 5. Cules de los servicios anteriores son los ms demandados por los
pacientes?
Objetivo. Determinar cules son los servicios

odontologa.
con mayor demanda en el rea de
Tabla 32. Servicios con mayor demanda
Alternativa
a) Restauracin
b) Extraccin
c) Limpiezas
d) Rellenos
e) Coronas
f) Prtesis completa
h) Blanqueamiento
i) Endodoncias
j) otros
ciruga de cordales
Ortodoncia
Total
8
10%
12
15%
11
13%
13
16%
4
5%
9
11%
2
2%
5
6%
11
13%
5
6%
1
1%
1
1%
82
100%
Grfico 32. Servicios con mayor demanda

1% 6%
13%
1%
6%
3%
13%
11%
16%
5%
10%
15%
a) Restauracin
b) Extraccin
c) Limpiezas
d) Rellenos
e) Coronas
f) Prtesis completa
Anlisis de datos. Segn los resultados obtenidos, el 16% opina que los servicios ms
demandados por los pacientes son los rellenos, el 15% son las extracciones, el 13%
limpiezas y endodoncias, el 11% considera que son las prtesis dentales.
Interpretacin de datos: Los servicios odontolgicos ms demandados por los

pacientes son los rellenos dentales, las extracciones, las limpiezas y las endodoncias, por
lo que deben considerarse como los servicios bsicos de la odontologa.
102
Pregunta 6. Cunto es el promedio de pacientes que atienden en la clnica por

da?
Objetivo: Conocer el promedio de clientes que acuden a las diferentes clnicas

odontolgicas.
Tabla 33. Promedio de pacientes por da
Alternativa
a) Entre 1 y 5
b) Entre 10 y 15
c) Entre 20 y 25
d) Ms de 25
TOTAL
20
71%
6
21%
2
7%
0
0%
28
100%
Grfico 33. Promedio de pacientes por da

0%
7%
21%
a) Entre 1 y 5
b) Entre 10 y 15
72%
c) Entre 20 y 25
d) Ms de 25
Anlisis de datos. Del total de los encuestados, el 72% respondi que recibe un
promedio de pacientes de entre 1 y 5, el 21% entre 10 y 15 pacientes y el 7%
considera que recibe ms de 25 pacientes por da.
Interpretacin de datos: Debido a que en su mayora las clnicas odontolgicas se

tratan de doctores trabajando individualmente en su propia clnica, stas no logran
atender una demanda de servicios de ms 5 pacientes por da, solo los casos en el que las
clnicas se tratan de doctores trabajando en sociedad es cuando logran tener un mayor
nmero de pacientes promedio.
103
Pregunta 7. Cul es la edad promedio de pacientes que atiende la clnica?
Objetivo. Identificar la edad de pacientes que solicitan los servicios dentales

Tabla 34. Edad promedio de pacientes
Alternativa
a) 5 a 14 aos
2
7%
b) 15 a 24 aos
6
21%
c) 25 a 34 aos
11
39%
d) 35 aos en adelante
9
32%
TOTAL
28
100%
Grfico 34. Edad promedio de pacientes
32%
7%
22%
a) 5 a 14 aos
b) 15 a 24 aos
c) 25 a 34 aos
39%
Anlisis de datos: Del total de encuestados, el 39% identific las edades con mayor
demanda de servicios entre 25-34 aos, mientras que un 22% considera que de 15 a 24
aos, adems el 32% afirma que de 35 aos en adelante.
Interpretacin de datos: Debido a que son las personas econmicamente activas ms

jvenes las que tienen el mayor inters en la salud bucal, la mayora de clnicas
odontolgicas reciben una mayor demanda de servicios de pacientes de entre 25 a 34
aos de edad.
104
Pregunta 8. La clnica posee nombre comercial?
Objetivo. Conocer si las clnicas dentales poseen nombre comercial.
Tabla 35. Nombre comercial
Alternativa
a) Si
b) No
TOTAL
24
86%
4
14%
28
100%
Grfico 35. Nombre comercial
14%
a) Si
b) No
86%
Anlisis de datos. Del total de clnicas odontolgicas visitadas, el 86% afirma que su
clnica posee nombre comercial, mientras que el 14% no cuentan con un nombre
comercial. Segn la informacin, la mayora de clnicas dentales posee nombre
comercial.
Interpretacin de datos: La mayora de las clnicas dentales valoran la importancia de

un nombre comercial para distinguirse de la competencia, y han nombrado uno para su
clnica dental.
105
Pregunta 9. Qu tipo de promocin ofrece a sus pacientes?
Objetivo. Identificar que promociones ofrecen las clnicas dentales a pacientes.

Tabla 36. Promociones para clientes
ALTERNATIVA
a) descuentos
b) Precios especiales
c) Tratamientos gratis
d) Otros
e) ninguno
TOTAL
FRECUENCIA
9
9
7
0
13
38
PORCENTAJE
24%
24%
18%
0%
34%
100%
Grfico 36. Promociones para clientes
24%
34%
a) descuentos
24%
18%
d) Otros
e) ninguno
0%
Anlisis de datos.
De las 28 clnicas odontolgicas visitadas, el 34% no ofrece
promociones, mientras que el 24% afirma que ofrecen promociones como precios
especiales y descuentos.
Interpretacin de datos: Pese a que hay una mayor cantidad de clnicas dentales que
sealaron que no ofrecen promociones, estas no son mayora, y hay un nmero
considerable de clnicas que ofrecen descuentos, precios especiales y tratamientos gratis
como promocin.
106
Pregunta 10. Qu tipo de publicidad utiliza para dar a conocer la clnica

odontolgica?
Objetivo. Conocer qu tipo de publicidad utilizan ms las clnicas odontolgicas para

darse a conocer.
Tabla 37. Publicidad que ofrecen las clnicas
Alternativa
a) Revistas
6
18%
b) T.V.
2
6%
c) Peridicos
2
6%
d) Radio
3
9%
e) Afiches
5
15%
f) Otros
1
3%
15
44%
g) No invierte en publicidad
TOTAL
34
100%
Grfico 37. Publicidad que ofrecen las clnicas
44%
17%
6%
6%
9%
15%
3%
a) Revistas
b) T.V.
c) Peridicos
d) Radio
e) Afiches
f) Otros
Anlisis de datos: Del 100% de clnicas investigadas, el 44% no invierte en publicidad,

el 17% en revistas, el 15% en afiches, el 9% en radio, el 6% en T.V y peridicos y el 3%
restante en otros medios de publicidad. Las clnicas dentales en su mayora, no invierten
en publicidad.
Interpretacin de datos: Una gran cantidad de clnicas dentales no invierten en

publicidad, sin embargo, de las clnicas que si invierten en publicidad, debido a que son
los medios ms econmicos utilizan las revistas mdicas y los afiches como medios para
publicitarse.
107
Pregunta 11. Por qu razn considera que los demandantes de servicios

odontolgicos prefieren su clnica?
Objetivo. Determinar los factores que influyen en la preferencia de los pacientes por las
clnicas dentales.
Tabla 38. Aspectos influyentes en la preferencia de los clientes
Alternativa
a) Calidad de los servicios
13
32%
10
24%
b) Confiabilidad de los servicios
c) Precios accesibles
5
12%
d) Atencin al paciente
7
17%
e) Ubicacin geogrfica
5
12%
f) Otros
1
2%
Garanta
TOTAL
41
100%
Grfico 38. Aspectos influyentes en la preferencia de los clientes

3% 0%
12%
a) Calidad de los servicios

32%
17%
b) Confiabilidad de los servicios

c) Precios accesibles
12%
24%
d) Atencin al paciente
e) Ubicacin geogrfica
f) Otros
Anlisis de datos. Del total de clnicas dentales encuestadas el 32% considera que los
clientes los prefieren por la calidad de los servicios, el 24% por la confiabilidad de los
servicios, el 17% por la atencin que brindan, el 12% por los precios accesibles y por la
ubicacin geogrfica y un 3% por otros aspectos.
Interpretacin de datos: En su experiencia, las clnicas dentales consideran que es ms

importante brindar un servicio de calidad que un servicio de precios bajos.
108
Pregunta 12. Qu estrategia usa para ganarse la fidelidad de los clientes?
Objetivo. Conocer las estrategias que usan las clnicas dentales para fidelizar sus
clientes.
Tabla 39. Estrategias para la fidelidad de clientes
Alternativa
d) Tratos especiales por ser clientes frecuentes
e) Brindar promociones
f) Otros
TOTAL
22
40%
15
27%
8
15%
5
9%
5
9%
0
0%
55
100%
Grfico 39. Estrategias para la fidelidad de clientes

0%
9%
9%
15%
27%

40%
b) Calidad an la atencin
c) Ubicacin ventajosa de la
clnica
d) Tratos especiales por ser
clientes frecuentes
f) Otros
Anlisis de datos:
De las 28 clnicas investigadas el 40% brinda calidad en los
servicios para fidelizar sus clientes, el 27% brinda calidad en la atencin, el 15%
considera la ubicacin de la clnica, el 9% da tratos especiales a los clientes y brinda
promociones.
Interpretacin de datos: En su experiencia, las clnicas odontolgicas consideran que

se logra una mayor fidelidad de clientes brindando servicios de calidad.
109
Pregunta 13. Qu aspecto considera usted como favorable de la actual ubicacin

de su clnica odontolgica?
Objetivo. Determinar qu aspecto es el ms favorable de la ubicacin de la clnica

dental.
Tabla 40. Aspectos favorables de la ubicacin de las clnicas
Alternativa
a) Accesibilidad a travs del transporte pblico
b) Ubicado en una zona mdica
c) Fcil acceso vial
d) Zona con poca contaminacin acstica
e) Otros
antigedad en la ubicacin de la clnica
TOTAL
13
33%
4
10%
15
38%
4
10%
4
10%
40
100%
Grfico 40. Aspectos favorables de la ubicacin de las clnicas
10%
38%
10%
32%
10%
a) Accesibilidad a travs del

transporte pblico
b) Ubicado en una zona mdica
c) Fcil acceso vial
d) Zona con poca
contaminacion acustica
e) Otros
Anlisis de datos: Del total de encuestados el 38% considera que el aspecto favorable
de la ubicacin de la clnica es el fcil acceso vial, el 32% que es la accesibilidad del
transporte pblico, el restante 10% considera que es la ubicacin en una zona mdica,
zona con poca contaminacin acstica y otros aspectos.
Interpretacin de datos: Debido a la ventaja de que una clnica dental este en una va
de bastante trnsito, la mayor ventaja que las clnicas dentales pueden poseer en cuanto a
ubicacin geogrfica es el fcil acceso vial.
110
Pregunta 14. Posee algn tipo de especializacin en el rea de la odontologa?
Objetivo. Conocer si los odontlogos investigados poseen algn tipo de especializacin.
Grfico 41. Especializaciones de los odontlogos.
Alternativa
a) Si
Implantologa
Endodoncias
Ortodoncias
Rehabilitacin oral
Periodoncia
Odontopediatra
Prostodoncia
Ciruga dental
b) No
TOTAL
20
71%
2
4
3
1
3
2
3
2
8
29%
28
100%
Grfico 41. Especializaciones de los odontlogos.

29%
a) Si
71%
b) No
Anlisis de datos: Del total de encuestados el 71% manifest poseer especializaciones

en otras ramas de la odontologa, mientras que el 29% no posee ningn tipo de
especializacin.
Interpretacin de datos: En un mercado cada vez ms competitivo, los odontlogos

valoran la importancia de una especializacin en su disciplina, por ello la mayora
poseen, por lo menos, una especializacin en una de las diferentes ramas de la salud
bucal.
111
4.4. ENTREVISTA DIRIGIDA AL DR. NGEL SALVADOR GARCA.

1. Conoce lo que es marketing dental?
R// No.
2. Posee su clnica un plan de marketing dental?

R// No.
3. Cules son los servicios odontolgicos que usted brinda y a qu precio los
ofrece?
R// Los servicios se pueden clasificar en 6 reas bsicas: Prostodoncia, periodoncia,
endodoncia, odontopediatra, operatoria y odontoliga cosmtica. Los precios van a
depender de acuerdo al tratamiento, por ejemplo cuando se hace una prostodoncia, nos
referimos a puentes, coronas, placas, etc., entonces el precio depender del material con
el que el paciente desee que se le haga el tratamiento, lo mismo con las restauraciones o
rellenos, depender si el paciente lo quiere blanco o de plata. Sin embargo, les puedo
brindar unos precios bsicos: Rellenos de material blanco entre $25.00 a $35.00,
dependiendo la profundidad de la caries; extraccin infantil $12.00, extraccin adultos
$20.00, aqu volvemos a lo mismo, depende que tipo de extraccin, porque si es una
extraccin de una tercera molar o la muela del juicio ya estamos hablando de ciruga,
y su precio oscila entre los $60.00 a $100.00; limpieza dental infantil $15.00, limpieza
dental adultos $25.00; coronas entre $100.00 a $250.00, dependiendo del material;
prtesis completa $200.00; endodoncias entre $125.00 a $150.00; aplicacin de flor
$10.00; blanqueamiento dental
4. Cules son los costos de estos servicios?

R// No he estimado los costos, los precios de los servicios han sido basados en los
precios a los que los brinda la competencia.
5. De los servicios anteriores, Cules son los ms demandados?

R// Rellenos, limpiezas y endodoncias.
112
6. Cunto es el promedio de pacientes atienden en la clnica por da?

R// Entre 3 a 4 pacientes por da.
7. De qu edades son los pacientes que atiende?

R// La edad de los pacientes que se atiende oscila entre los 8 a 45 aos.
8. La clnica posee un nombre comercial?

R// S, Clnica Dental Gonzales.
9. Si no posee nombre comercial Tiene la idea de algn nombre?

(Pregunta excluida).
10. Con qu slogan definira a su clnica?

R// Sonrisas sanas todos los das.
11. Ofrece algn tipo de promocin a sus clientes?

R// No.
12. Utiliza algn tipo de publicidad en algn medio de comunicacin?

R// No.
13. Qu estrategia usa para conservar la preferencia de sus clientes?

R// Amabilidad, puntualidad, responsabilidad y honestidad.
113
14. Qu aspecto considera usted como favorable de la actual
ubicacin de su
clnica odontolgica?
R// No he identificado ninguno.
15. Posee usted algn tipo de especializacin en el rea odontolgica?

R// Si, en prostodoncia y en odontologa cosmtica.
16. En qu fecha, cmo y dnde comenz operaciones su clnica odontolgica?

R// La clnica inicio operaciones en 1989 en Santa Tecla, luego en enero de 1996 nos
trasladamos aqu a San Miguel, desde entonces estamos ubicados en el mismo local,
sumando as 24 aos de experiencia brindando servicios odontolgicos.
17. Cules son las polticas que sirven para regular los precios de los servicios que
ofrece?
R// Los precios estn basando en lo que cobra la competencia, la verdad, no he estimado
cuanto es lo me cuesta y cuanto es lo que gano al brindar los servicios.
18. Qu fechas tienen mayor o menor demanda de servicios odontolgicos?

R// Los meses de enero, febrero, junio y diciembre, esto debido a que son fechas en las
que las personas que residen en el extranjero, visitan a sus familiares aqu en la ciudad, y
aprovechan para realizarse un tratamiento odontolgico.
19. Est la clnica dental afiliada a una Gremial Odontolgica?

R// No.
114
20. Asiste a capacitaciones odontolgicas para brindar un mejor servicio a los

pacientes?
R// S, constantemente.
21. Qu cree usted que le impide tener un mayor nmero de pacientes?

R// El alto nivel delincuencial que nos afecta a nivel nacional.
22. Le gustara dar a conocer sus servicios a travs de las redes sociales o una
pgina web?
R// Si.
23. Le gustara ofrecer en universidades, centros educativos u otras instituciones

charlas sobre salud bucal?
R// S.
24. En qu considera usted que se diferencia los servicios que brinda su clnica con
respecto a otras?
R// La calidad, las especializacin y la experiencia.
25. Cunto estar dispuesto a pagar por publicidad?

R// Eso s no lo tengo presupuestado.
26. Conoce usted de uno a ms servicios odontolgicos que brinden otras clnicas
que usted no brinde?
R// No.
115
4.5. CUADRO RESUMEN DE INTERPRETACIN DE DATOS.

CUADRO RESUMEN ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS (CUADRO 1 DE 3)
OBJETIVOS
GERENTE
CLIENTES
CLIENTES
COMPETENCIA
ACTUALES
POTENCIALES
Determinar si los La
servicios
brinda
clnica
dental,
actualmente Una mayora de Los
que atiende un promedio de 4 pacientes los

la
clientes potenciales
clnicas
dentales ofrecen un
clnica al da cuyas edades oscilan entre los actuales acuden a consideran que el surtido de servicios
odontolgica tienen 8 a 45 aos. Sus servicios ms la

los
clientes Las
atributos demandados
necesarios
satisfacer
son
los
clnica
para aspecto
rellenos curar
para dentales, limpiezas dentales y las enfermedades

a
ms similares, es decir,
importante
para no existen clnicas
seleccionar
una con
los endodoncias. Los meses en los que bucales, el servicio clnica
exclusivos.
clientes
hay una mayor demanda de servicios que ms demandan odontolgica es la
potenciales.
son enero, febrero, junio y diciembre. es
de
rellenos calidad
dentales.
El
doctor
Garca
posee
especializaciones en las reas de

prostodncia
servicios.
La
mayora
servicios
los Los servicios con

Visitan mayor demanda son
de
las clnicas dentales los

de por
prevenir dentales,
rellenos
las
odontologa estos indican tener enfermedades

cosmtica y asiste a capacitaciones fidelidad a la bucales.
extracciones
odontolgicas
limpiezas dentales y
constantemente,
y Clnica
Dental
considera que lo que diferencia su Gonzales debido a Los
dentales,
servicios las
las
endodoncias.
clnica con respecto a la competencia la calidad de los dentales con mayor Atienden
en
116
es la calidad de sus servicios y los servicios

aos de experiencia que tiene. Logra ofrece,
que demanda son las promedio

sealan limpiezas dentales.
la fidelidad de sus clientes a travs de que la manera en
pacientes
5
al
cuyas
da
edades
que
un mayormente
puntualidad, que esta fidelidad Para
son
responsabilidad y honestidad.
se puede perder es odontlogo se gane pacientes entre 25 a
que se brindara un la fidelidad de los 34 aos.
la
amabilidad,
trato inadecuado.
clientes potenciales
debe
ofrecer Una mayora de sus
servicios
de doctores poseen por
calidad.
lo
menos
una
especializacin.
La mayora visita
el
odontlogo
al
menos una vez en

el ao.
117

OBJETIVOS
GERENTE
CLIENTES
ACTUALES
Crear polticas de El Dr. Garca no ha Los
clientes
CLIENTES
POTENCIALES
COMPETENCIA
actuales El aspecto ms importante Las clnicas dentales
precios y ofertas estimado los costos de prefieren pagar por un para seleccionar una clnica le apuestan ms a
para
generar
la los diversos servicios que servicio que les garantice odontolgica es que brinde brindar servicios de
fidelidad en los brinda, y basa sus precios calidad, por encima de calidad en los servicios sin calidad, por encima
pacientes.
segn como los brinda la un servicio de precios importar el precio a pagar.
de brindar servicios
competencia.
de precios bajos.
bajos.
Diagnosticar si la La Clnica Dental Garca La mayora de clientes Los

actual
ubicacin est ubicada en la 3 actuales
de la clnica es Avenida Norte, casa no. ventaja

estratgicamente
favorable
1000,
Barrio
ven
de
la
clientes
como consideran
potenciales La
que
lo
mayora
de
ms clnicas dentales, al
actual importante para la ubicacin estar estas ubicadas en
San ubicacin geogrfica de geogrfica de la clnica el
casco
para Francisco, de la ciudad la clnica la cercana a su odontolgica es el fcil consideran

acceso
nmero
de 1996, el Dr. Garca no ha
accesibilidad por medio del ubicacin geogrfica
solicitan
sus favorables con respecto a
servicios.
esta ubicacin
aspecto
la ventaja
transporte pblico
La mayora
de
la
el de San Miguel desde lugar de habitacin.
que identificado
que
incrementar
pacientes
vial
urbano,
su
es el fcil acceso vial.
desconoce la
ubicacin de la Clnica.
118

GERENTE
CLIENTES
CLIENTES
COMPETENCIA
ACTUALES
POTENCIALES
Utilizar tcnicas de La clnica no posee un
Algunos clientes
La televisin influye
Son pocas las clnicas
OBJETIVOS
promocin
y plan de marketing, tiene
actuales si han recibido
en la decisin de
dentales que cuentan
descuentos por parte del
compra de los clientes
con un plan de
Dr. Garca, y de los que
potenciales.
marketing, la mayora
visitan otras clnicas no
El nombre comercial
posee un nombre
han recibido
es muy importante
comercial y un buen
clnica en la mente los das. No ofrece
promociones en estas.
porque identifica una
nmero de ellas ofrecen
de
Estos clientes adems
clnica odontolgica.
por lo menos un tipo de
promocin ni invierte en
prefieren los descuentos
Los clientes han
promocin. La mayora
publicidad.
por encima de otro tipo
recibido descuentos
de estas clnicas no
de promocin.
en los precios de los
invierten en publicidad,
servicios
y las que si lo hacen
odontolgicos y les
comnmente lo hacen a
gustara seguir
travs de flyer o
recibiendo descuentos
revistas mdicas.
publicidad
que por nombre comercial
coadyuven
un Clnica Dental
reposicionamiento
favorable
los
de
Gonzales, y por Slogan

la Sonrisas sanas todos
pacientes ningn tipo de
potenciales.
en los precios de los

servicios.
119
4.6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.6.1. Conclusiones.
En base a la informacin recopilada en la investigacin de campo, se puede concluir

que:
Tanto los clientes potenciales como los clientes actuales prefieren el atributo de
calidad en los servicios odontolgicos. Adems la competencia tambin compite
en base a calidad. El Dr. Garca sealo que se diferencia de la competencia por la
calidad de los servicios adems de su vasta experiencia, si a esto le sumamos que
los clientes que le son fieles, es debido a la calidad de sus servicios, se puede
concluir que los servicios que la clnica brinda cumplirn las expectativas de los
clientes potenciales.
Tanto los clientes actuales como los potenciales prefieren pagar por un servicio
de calidad sin importar su precio. Adems la competencia apuesta ms por
brindar calidad por encima de precios bajos. Por lo tanto el Dr. Garca debe
cotizar sus precios no en base a ofrecer servicios baratos, sino en garantizar un
servicio de calidad.
La mayor parte de la competencia indica que la ventaja de su plaza es el fcil

acceso vial. Para los clientes actuales lo importante de la plaza es la cercana al
lugar de habitacin, para los clientes potenciales es el fcil acceso vial y la
accesibilidad a travs del transporte pblico, dos aspectos con los que la actual
ubicacin de la clnica cuenta, ya que frente a esta circulan los autobuses de la
ruta 88-B. Por lo que la plaza cumplira las expectativas de los clientes
potenciales.
120
La competencia ofrece ciertos tipos de promociones pero no muchas invierten en

publicidad. Lo que los clientes tanto potenciales y actuales prefieren como
promocin son los descuentos. Lo que la Clnica Dental Garca necesita es
invertir en publicidad segn sus capacidades y crear un programa de
promociones ya que a pesar de que el Dr. Garca dice no ofrecer, un sector de sus
clientes afirmo recibir descuentos.
4.6.2. Recomendaciones.
En base a la informacin recopilada en la investigacin de campo, se puede recomendar

que:
Adems de ofrecer servicios de calidad, es necesario crearles a estos servicios un

valor agregado, que den una ventaja competitiva, este valor agregado puede ser
creado en base a servicios post ventas, as como tambin ofreciendo facilidades
de pago y ofrecindoles la oportunidad a los clientes de dar su opinin con
respecto a los servicios y todo lo correspondiente a la clnica odontolgica y su
funciones a travs de un buzn de sugerencias.
Es necesario crear una poltica de precios ajustada a la situacin de la clnica

dental y no enfocada simplemente a lo que ofrece el mercado. Para ello es
necesario hacer una estimacin de costos y de esta manera conocer los costos en
los que se incurren al brindar cada uno de los servicios, determinando de esta
manera, que parte de los ingresos son para cubrir los costos y que parte de los
ingresos son utilidad.
La actual ubicacin de la clnica cumple con los atributos de fcil acceso vial y
accesibilidad a travs del transporte pblico, lo que se necesita es que un nmero
mayor de personas conozcan su ubicacin, esto se puede lograr colocando en el
121
reverso de las tarjetas de presentacin una mini mapa donde se muestre la

ubicacin de la clnica, tambin ubicando sealizaciones en la carretera de la
Ruta Militar la cual es bastante transitada.
Otra recomendacin a tomar en cuenta es la creacin de una sala de juegos para

nios en las instalaciones del local, esto puede servir para dos situaciones: nios
que sean los pacientes, para mientras esperan su turno recrearse en la sala;
tambin puede servir en el caso de que un paciente lleve a su nio y que este se
entretenga en la sala de juegos mientras el paciente es atendido.
Se debe de establecer un programa de promociones, ya sea ofreciendo

descuentos, artculos promocionales y paquetes odontolgicos. Tambin se
recomienda utilizar publicidad, si bien probablemente no se cuente con los
recursos para utilizar los medios de comunicacin tradicionales, se puede hacer
publicidad a travs de medios ms econmicos como brochures, o inclusive
utilizando la internet creando perfiles en las distintas redes sociales.
122
PROPUESTA DE UN PLAN DE
MERCADEO Y PUBLICIDAD
PARA LA CLINICA
ODONTOLGICA DEL DOCTOR
NGEL SALVADOR GARCA.
5. PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO Y PUBLICIDAD

PARA LA CLINICA ODONTOLGICA DEL DOCTOR NGEL
SALVADOR GARCA.
5.1. RESUMEN EJECUTIVO.
El diseo del plan de mercadeo y publicidad propuesto lograr que la clnica del
Dr. ngel Salvador Garca cuente con una herramienta publicitaria que le servir como
referencia para aplicar realizar acciones en funcin del incremento de pacientes que
visiten la clnica estableciendo tcnicas que innovadoras que utilizan la mezcla de
mercadotecnia para establecer estrategias.
Por otro lado, se analizan los factores internos como externos que puedan afectar el
posicionamiento de la clnica mediante una matriz de anlisis FODA, que sirva para
enmarcar las fortalezas y debilidades de la clnica y tomar acciones para solventar dichas
debilidades aplicando estrategias correctivas y aprovechando al mximo las fortalezas de
la empresa.
Tambin se crea la visin, misin y filosofa que se pretende establecer para tener
claro el rumbo estratgico hacia cual se quiere guiar a la clnica y estableciendo los
objetivos que se pretenden alcanzar al implementar todos los puntos de la propuesta,
realizando un estudio que servir como base para analizar la oferta y la demanda de
pacientes utilizando tcnicas de proyeccin que servirn como parmetro para tomar
decisiones que vayan en mejora de la clnica.
123
Finalmente se proponen una serie de estrategias de mercadeo y publicidad siendo la

mezcla de mercadotecnia la herramienta base para la propuesta creando tcticas en
funcin a los servicios que la clnica ofrece , adems de la variable precio que es
aprovechada en la propuesta, tambin se tomo en consideracin la variable plaza que es
de suma importancia para mejorar el posicionamiento de la clnica y por ultimo pero no
menos importante se establecen estrategias de promociones y publicidad que
contribuyen con los objetivos propuestos por la empresa todas las estrategias se ven
plasmadas en un plan publicitario que en el cual se describen y la forma de aplicacin de
estas as como el presupuesto para implementarlas.
124
5.2. ANLISIS SOBRE LA SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA.
5.2.1. ANLISIS INTERNO.
Fortalezas
La Clnica Dental Garca tiene por cirujano en funciones a su propietario, el Dr.

ngel Salvador Garca, quien ofrece desde 1989 los servicios de salud bucal,
acumulando as 24 aos de experiencia.
La clnica est debidamente equipada con herramientas quirrgicas de vanguardia,

necesarias para los diferentes procedimientos odontolgicos, adems de contar con un
aparato de rayos x dental, lo que genera un valor agregado con los que no todas las
clnicas dentales cuentan.
El Dr. Garca adems posee una especializacin en el rea de prostodoncia,

obtenida en la Universidad Evanglica de El Salvador en el ao 1996, cuenta tambin
con una especializacin en el rea de odontologa cosmtica obtenida en la Universidad
de Utah en el ao 2000.
La Dr. Garca ofrece una diversa gama de servicios odontolgicos entre los cuales
se puede mencionar: Prostodoncia, periodoncia, endodoncia, odontopediatra, operatoria
y odontologa cosmtica.
125
Debilidades.
La clnica Dental Garca no cuenta con un plan de marketing que ayude de manera
estructurada a definir lo objetivos comerciales a alcanzar en un determinado tiempo, por
lo tanto, no se tienen detalladas estrategias y acciones que ayuden a lograr los objetivos
previstos.
Una segunda debilidad es que el registro de pacientes no se lleva en equipo de

cmputo, solo se lleva un control de los expedientes de los pacientes de manera escrita,
lo que impide llevar un control ms preciso de los datos de los pacientes, ya que al
requerir informacin archivada de los pacientes, se debe de pasar por el tardo proceso de
buscar los expedientes uno por uno.
El Dr. ngel Salvador Garca no ha estimado los costos en los que incurre al
momento de brindar los servicios odontolgicos, sus precios actuales estn basados en
los precios a los que el resto del mercado los brinda, por lo que el Dr. Garca desconoce
que parte de sus ingresos corresponden a los costos y que parte a la utilidad que obtiene
de dichos servicios.
La Clnica Dental Garca no cuenta con misin, visin ni objetivos por escrito, por
lo que no tiene definido un rumbo estratgico.
126
5.2.2. ANLISIS EXTERNO.
Oportunidades.
La Clnica Dental Garca est ubicada muy cerca a la Ruta Militar, la cual es una
de las vas de mayor trnsito en la ciudad de San Miguel, oportunidad que puede ser
aprovechada para promocionar e informar sobre la ubicacin de la clnica a travs de
rtulos y/o banners.
Muchos de los pacientes potenciales probablemente no acuden a una clnica

odontolgica para solicitar sus servicios porque no tienen el poder adquisitivo suficiente
para pagar por estos, ofrecer facilidades de pago es una oportunidad que puede
beneficiar tanto a los pacientes con pocos recursos econmicos como a Clnica Dental
Garca, ya que, ofreciendo una modalidad de pago ms flexible, estas personas tendran
acceso a los servicios odontolgicos, adems se incrementara de manera potencial la
demanda de estos servicios.
Fomentar la salud bucal por medio de charlas impartidas en diferentes instituciones

educativas o laborales es una manera de concientizar a las personas sobre su
importancia. Adems con la imparticin de dichas charlas se puede aprovechar darle
publicidad a la clnica dental.
Se puede hacer uso de las diferentes herramientas de marketing para darle

publicidad a la clnica dental, ya que una clnica dental no es diferente de cualquier otro
127
tipo de empresa, dichas herramientas pueden ser tambin aplicadas para las empresas
dedicadas a brindar servicios de salud bucal.
Amenazas.
La competencia directa contra las otras clnicas dentales siempre ser una fuerte
amenaza, puesto que, al brindar los mismos servicios, se vuelven una opcin ms para
los clientes potenciales, reduciendo as las posibilidades de que estos soliciten los
servicios de la Clnica Dental Garca.
La crisis econmica que afronta el pas, las diferentes polticas que puedan afectar a
la empresa privada, as como la inseguridad social, son fuertes amenazas que perturban
al pas entero, y por lo tanto, tambin pueden a la Clnica.
El alto nivel de competencia genera una mayor competitividad en los servicios

odontolgicos, los demandantes de los servicios odontolgicos acuden a las clnicas que
brinden una mayor calidad en dichos servicios.
Los actuales estudiantes en formacin de la profesin de la odontologa representan

futuros nuevos competidores, ms competidores representan mayor oferta de servicios,
lo que conlleva a una menor demanda de servicios.
128
5.2.3. CUADRO RESUMEN FODA

FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
24 aos de experiencia
de odontologa.
trnsito en la ciudad.
marketing para ofrecer
Ofrecer opciones de
los
equipo de vanguardia
pago, de acuerdo a la
odontolgicos.
para
capacidad econmica
ofrecer
de
los
odontolgicos.
en
la
econmica, poltica
con
Se
tecnolgico
y social del pas.
de los servicios por
desconocen
los
Exigencia cada vez
parte
de
los
instituciones.
costos en los que se
Utilizar herramientas
incurren al brindar los
de
diferentes servicios.
competencia debido
No
al surgimiento de
marketing
para
diversidad de servicios
aumentar la demanda
odontolgicos que se
de servicios.
ofrecen
Inestabilidad
de los pacientes.
diferentes
Amplitud
cuenta
mayor en la calidad
de
se
clnicas dentales.
para registrar los datos
las
odontologa cosmtica.
No
servicios
directa de las dems
Fomentar la cultura
de la salud bucal en
de
Competencia
equipo
en
reas
estrategias
de los pacientes.
Especializaciones
prostodoncia
mayor
Falta de aplicacin de
calles
Disponibilidad
de
AMENAZAS
ofreciendo los servicios
servicios
Cercana a una de las
DEBILIDADES
se
cuenta
misin,
visin
con
y
pacientes.
El incremento de la
nuevos
objetivos establecidos
profesionales de la
por escrito.
ciruga dental.
129
5.3. MISIN, VISIN, FILOSOFA DE LA EMPRESA PROPUESTA.
5.3.1. MISIN PROPUESTA.
Somos una clnica especializada en servicios odontolgicos de calidad y

vanguardia, que mediante la atencin y los servicios de calidad ofrecidos
satisfacemos las necesidades y generamos la confianza de nuestros clientes.
5.3.2. VISIN PROPUESTA.
Posicionarse como la primera opcin en servicios odontolgicos en la mente de

los pacientes de la ciudad de San Miguel.
5.3.3. FILOSOFA DE LA EMPRESA PROPUESTA.
Brindar Una Atencin Esmerada Y De Altsima Calidad Respetando

Los Estndares Odontolgicos De Vanguardia, Con El Fin De Lograr
Su Satisfaccin Total.
Sumamos Esfuerzos Con La Finalidad De Servirle Con Calidad Para

Que Nuestros Clientes Tengan La Certeza Somos La Mejor Clnica
Odontolgica En La Zona Oriental.
130
5.3.4. VALORES PROPUESTOS A LA EMPRESA.

Responsabilidad
Actitud de servicio
Honestidad
Confianza
Respeto
Calidad
Puntualidad
Amabilidad
5.4. FORMULACIN DE OBJETIVOS DE LA PROPUESTA.
5.4.1. OBJETIVO GENERAL DE LA PROPUESTA.

Contribuir con un plan de mercadeo y publicidad para incrementar la afluencia de
pacientes en la clnica odontolgica SALVADENT
5.4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA PROPUESTA.
Aplicar herramientas que generen valor agregado a los servicios odontolgicos

que brinda la Clnica Dental Garca.
Brindar a la clnica odontolgica una poltica general de precios para tener un

mayor control financiero.
Utilizar la ubicacin de la clnica como ventaja competitiva, adems de equiparla

con un espacio de entretenimiento infantil.
Facilitar herramientas de mercadeo y publicidad que puedan ayudar

a incrementar la afluencia de pacientes.
131
5.5. ANLISIS DE LA DEMANDA Y OFERTA.

5.5.1 Anlisis de la demanda.
Tomando en consideracin el nmero de pacientes que visitan a diario la clnica se
establecen parmetros de anlisis segn la experiencia que posee el doctor Garca en
cuanto al nmero de pacientes que frecuentan la clnica, tomando como base un nmero
de tres a cuatro personas diariamente entre lunes a viernes , y los sbados una o dos
personas atendidas por citas previas , se realiza un aproximado de pacientes por mes
viendo as un incremento de estos en temporadas de vacaciones durante los mese de
abril y agosto respectivamente.
5.5.1.1 Clculo de mnimos cuadrados para proyecciones de la demanda de

pacientes.
Considerando situaciones futuras y tomando en consideracin los datos obtenidos
mediante la entrevista realizada al propietario de la clnica se presenta a continuacin un
pronstico de la demanda de pacientes que se espera visiten la clnica en los prximos
meses, debido a la situacin variable del nmero de clientes que visita la clnica se toma
como referencia esta tcnica es por ello que se aplica el mtodo de mnimos cuadrados
para realizar dicha proyeccin.
Ao. 2013
MESES.
NO. DE PACIENTES
Abril. Mayo. Junio. Julio. Agosto.

70
72
73
75
80
132
Proyeccin de octubre.
Nmero.
(x)
Nmero de
Meses.
pacientes (y)
xy
Abril.
70
70
Mayo.
72
144
Junio.
73
219
Julio.
75
300
16
Agosto.
80
400
25
370
15
1133
55
Totales.
Frmulas:
(1) y=na + bx. _________
370 = 5a. + 15b.(-3)
(2) xy= ax+bx________
1133 = 15a. + 55b.
-1110 = -15a. 45b.

1133 = 15a. + 55b.
23 = 10b_____ b=23/10= 2.3.
Sustituyendo b en (1):
370 = 5a. + 15(2.3).

370 = 5a.
+ 34.5.
370-34.5 = 5a.____ 335.5 = 5a.

a = 335.5/5= 67.1.
133
Y= a + bx = 67.1+2.3(x) nmero de pacientes proyectados por meses.

Septiembre.
X=6
Y=67.1+2.3(6)
80.9= 81 paciente.
Octubre.
X=7
Y=67.1+2.3(7)
83.
Noviembre.
X=8
Y=67.1+2.3(8)
85.5= 86 paciente.
Diciembre.
X=9
Y=67.1+2.3(9)
87.8= 88 paciente.
pacientes.
5.5.2 Anlisis de la oferta.

Se ha logrado identificar otras 45 clnicas odontolgicas en la ciudad de San
Miguel, lo que representa a otros 45 entes ofreciendo el mismo tipo de servicio en la
ciudad.
El mercado en el que estas clnicas se desenvuelven se caracteriza por ser de oferta

competitiva o de mercado libre, que consiste en que los productores o prestadores de
servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que
son tal cantidad de productores o prestadores del mismo artculo o servicio, que la
participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se
ofrecen al consumidor. Ningn productor o prestador del servicio domina el mercado.
5.5.3. Segmentacin.
La investigacin se ha determinado demogrficamente; analizando las distintas
variables implcitas dando como resultado que la mayor parte de las personas que
necesitan los servicios odontolgicos tanto preventivos como curativos, son de la zona
urbana y de sexo femenino, se busca tambin llegar hacia un mercado de nios cuyas
134
edades oscilan entre 4 a 10 aos de edad tanto femeninos como masculinos que residan
en la ciudad de san miguel.
Tambin se analizan variables geogrficas como psicogrficas, estableciendo

parmetros que constituyen a la zona oriental y especficamente la ciudad de san miguel
en el rea urbana como el nicho de mercado hacia cual va dirigida la aplicacin de la
propuesta as tambin los diversos factores que llevan a los usuarios de los servicios
odontolgicos a elegir los distintos tipos de odontologas tales como preventiva, curativa
y cosmtica.
5.5.4. Posicionamiento.
Siendo la principal caracterstica de la clnica la experiencia de su propietario y la

calidad en los servicios que se ofrecen se define como la principal ventaja a la hora de
posicionar los servicios ofrecidos en el mercado de las clnicas odontolgicas.
Habiendo identificado el segmento de mercado hacia cual espera posicionarse la

clnica siendo su principal apuesta explotar al mximo la experiencia del Dr. Garca en
cuanto a conocimiento adquirido se establece una estrategia de reposicionamiento la cual
busca incrementar el nmero de pacientes que visitan la clnica mediante las diversas
tcnicas publicitarias propuestas.
135
5.6. DISEO DE ESTRATEGIAS

DE MERCADEO Y PUBLICIDAD.
136
5.6.1. CREACION DE VALOR AGREGADO A LOS SERVICOS QUE

BRINDA LA CLINICA DENTAL DEL DOCTOR GARCIA.
137
CREACIN DE UNA BASE DE DATOS.
Descripcin.
Una base de datos es "sistema de informacin" en la cual se pueden almacenar
datos de manera estructurada, con la menor redundancia posible.
Objetivo.
Proporcionar al o los usuarios el acceso a datos de los pacientes que soliciten los
servicios de la clnica odontolgica mediante un previo registro.
Aplicacin.
-
La secretaria ser la encargada de llenar la ficha mdica de cada paciente y

agregar a la base de datos del ordenador. Dichos datos debern ser adquiridos por
medio de un documento de identidad del paciente para evitar falsedad en los
datos.
Actualizar la base de datos los pacientes que no hayan sido registrados

previamente en la ficha mdica.
Crear categoras para identificar a los clientes segn la antigedad de solicitar los
servicios en la clnica dental. (Podra realizarse por medio de colores por cada
categora).
138
Nota. La base de datos puede realizarse de no disponer de recursos econmicos, en un

libro personalizado, con el fin de registrar los datos importantes de cada paciente.
139
PLAN PARA EL FINANCIAMIENTO DE LOS SERVICIOS

ODONTOLGICOS.
Descripcin.
El financiamiento de los servicios dentales consiste en proveer al paciente pagos a
plazo con el fin de brindar facilidades de pago en algunos tratamientos que por su
naturaleza son de alto costo.
Objetivo.
Proporcionar a los clientes del doctor Garca planes de financiamiento con el
propsito que puedan adquirir los servicios con facilidades de pago.
Aplicacin.
-
Revisar la base de datos y con ello verificar el historial del paciente en la clnica
Regirse por medio de las polticas de financiamiento para seleccionar al paciente

beneficiario de este servicio.
Firmar contrato de financiamiento y/o pagars.
A cada paciente se le abrir cuenta de crdito
140
POLTICAS PARA EL FINANCIAMIENTO DE LOS SERVICIOS MDICOS.

Ser cliente de la clnica dental.
Estar registrado en la base de datos de la clnica dental.
El Doctor evaluara la situacin clnica del paciente.
Se brindara financiamiento para tratamientos de largo plazo.
No se brindaran descuentos en servicios solicitados para financiamiento
CONDICIONES Y RESTRICCIONES.
Se brindara financiamiento para tratamientos con valor mnimo de $200.00
mximo $500.00
Se brindara financiamiento exclusivamente para un servicio a la vez.
El paciente no debe abandonar el tratamiento mdico que se le est
proporcionando.
Estipular las formas y plazos de pago. (Segn tratamiento).
Si el paciente incurre en retrasos en los pagos se aplicara un 10% en concepto de
cargo por mora.
En caso que el paciente no solvente su deuda, el Doctor podr recurrir a las
instancias legales correspondientes.
141
AFILIACIN A UNA ADMINISTRADORA DE TERMINAL POS.
Descripcin.
La terminal electrnica de punto de venta es una terminal de computador (P.O.S.)
instalada en el establecimiento afiliado, la cual est comunicada al computador central
de Credomatic va telefnica. Es una lectora de tarjetas que identifica la tarjeta por la
informacin de la cinta magntica.
El establecimiento donde se est realizando el consumo digita el monto de la

compra que desea realizar; despus de hacer las verificaciones indicadas, la terminal
indica si la compra ha sido autorizada o denegada. Esto se hace automticamente y la
nica intervencin humana se realiza en el establecimiento.
Objetivo.
Incrementar el volumen de ventas, mejorando la competitividad de su empresa y
reduciendo costos por administracin de efectivo mitigando riesgos de fraude o robo.
Aplicacin.
El Doctor deber afiliarse a una administradora de tarjetas de crdito. Por medio del
cumplimiento de los requisitos establecidos para la afiliacin.
142
Pasos para la afiliacion

al P.O.S.
Requisitos de afiliacin para Persona Natural
Presentar Contrato y solicitud debidamente firmada.
Fotocopia de DUI y NIT.
Fotocopia de Tarjeta de IVA.
Fotocopia de recibo de agua, luz telfono de su residencia
y del Comercio cual se instalar el POS.
Pasos para ejecutar las transacciones

Presione la tecla "Reset"
Deslice la tarjeta por la ranura
Ingrese los ltimos 4 dgitos de la tarjeta.
Digite el monto de la compra con dos decimales
Presione la tecla "Enter" para que el sistema enve la
informacin al centro de computo de Credomatic y d una
respuesta de aprobada, denegada o si dicha consulta se
debe realizar verbalmente.
Cuando la transaccin es aprobada, la terminal emite un
voucher electrnico para ser firmado por el cliente.
143
PROGRAMA DE GARANTA DE SERVICIOS

ODONTOLGICOS.
Descripcin.
La garanta es un compromiso temporal que otorga un prestatario de servicios, por
el cual se obliga a reparar de manera gratuita, en caso de avera, aquello que se ofrece
.De esta manera, la garanta intenta brindar una mayor seguridad al comprador
afianzando lo estipulado; adems de tratarse de algo (simblico o concreto) ya que
protege y asegura una determinada adquisicin.
Objetivo.
Brindar a los clientes un respaldo de responsabilidad y calidad en los servicios que
adquieren en la clnica del Dr. Garca
Aplicacin.
-
Al realizar cualquier tratamiento dental el mdico deber explicar al paciente

todas las recomendaciones a seguir para evitar un mal uso del servicio.
El mdico ser el encargado de verificar el motivo de la falla del tratamiento.
Se brindara garanta en caso de errores cometidos por el mdico, al brindar el

servicio.
Los servicios gozarn de garanta conforme a perodos de tiempo.
El doctor no se hace responsable de tratamientos fallidos en caso de negligencia

del paciente.
144
TABLA DE REFERENCIA DE GARANTAS

Tipo de servicio
Tiempo de garanta
Condiciones de garanta
Rellenos dentales
3 meses
Desprendimiento de la pieza
Prtesis completas
Piezas mal colocadas o
Prtesis parciales
elaboradas
Coronas dentales
Blanqueamientos
Color no especificado en el
tratamiento
Ortodoncias
6 meses
Error del mdico al realizar
Endodoncias
6 meses
el procedimiento
CONDICIONES Y RESTRICCIONES DE LA GARANTA.

Se verificar si aplica garanta conforme la vigencia de sta.
No seguir instrucciones postoperatorias y controles clnicos indicados por el
Odontlogo tratante, lo excluye de la garanta.
La presencia de otras enfermedades que afecten la evolucin y/o el pronstico del
tratamiento dental, no cubren la garanta.
El dao atribuible a terceros, traumatismos, deficiente uso o uso inadecuado, mal
cuidado, fracturas por cadas excluye la garanta.
La prdida de los elementos protsicos y ortodncicos restringe la garanta.
145
ESTRATEGIAS POST VENTA DE SERVICIOS

ODONTOLGICOS.
Descripcin.
Consiste en todos aquellos esfuerzos que se realizan despus de la venta para
satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta
no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente satisfecho.
Objetivo.
Mantener siempre al cliente completamente satisfecho y a la vez que sienta que es
muy importante y tomado en cuenta por el mdico.
Aplicacin.
-
Se llevara un control de los datos generales e historial clnico de los pacientes

por medio de la base de datos.
La secretaria ser la encargada de realizar llamadas telefnicas a los pacientes ya

sea por recordatorio de citas o por ser el cumpleaero del da.
Se ofrecern promociones por acudir a citas odontolgicas, el da del cumpleaos

de cada paciente.
146
Estrategia de recordatorio de citas.

Dentro del stress y agitacin del trabajo que afrentan las personas diariamente
descuidan una parte importante de sus vidas, lo que es especficamente la salud bucal.
Por lo que, olvidan muchas veces acudir a las citas mdicas
pendientes.
Para ello se desarrolla la estrategia del servicio de recordatorio de citas mdicas,

Esta estrategia estar basada en realizar llamadas a los pacientes con dos das hbiles de
anticipacin a la fecha establecida para la consulta odontolgica.
Estrategia el cumpleaero del da.

Esta estrategia motivacional est basada en llamar telefnicamente al paciente un
da antes a la fecha de su cumpleaos primeramente para felicitarle por su natalicio y
posteriormente ofrecerle cierta promocin especial ya sea un descuento o un servicio
odontolgico gratis, para que pueda beneficiarse el da de su cumpleaos
147
IMPLEMENTACIN DE UN BUZN DE SUGERENCIAS.
Descripcin.
Es un mecanismo que facilita a los pacientes la presentacin por escrito de una
sugerencia o queja.
Objetivo.
Conocer las opiniones que los pacientes poseen de la clnica odontolgica, con el fin de
mejorar los servicios.
Aplicacin.
-
Se adquirir un buzn de sugerencias, el cual se ubicar en una zona visible de la

clnica; es decir, en la sala de espera sobre el escritorio de la Secretaria.
El doctor o la secretaria sern los encargados de ofrecer a los pacientes el

formato de la tarjeta de sugerencias donde evaluaran y tendrn la libertad de
escribir lo que consideran debe mejorar la clnica odontolgica.
Al final de cada semana se revisar el buzn para verificar los comentarios u

opiniones de los pacientes.
148
Formato de tarjeta de sugerencias
BUZN DE SUGERENCIAS
Mejorando cada da para servirle mejor, como usted lo merece
Gnero: Femenino____
Masculino ____
Edad: ______
Cuntenos de su experiencia en esta visita.

NECESITAMOS MEJORAR
BUENO
MUY BUENO
EXCELENTE
ATENCION
_____
_____
_____
_____
AMABILIDAD
_____
_____
_____
_____
PUNTUALIDAD
_____
_____
_____
_____
CALIDAD
_____
_____
_____
_____
HIGIENE
_____
_____
_____
_____
PRECIO
_____
_____
_____
_____
PROMOCIONES
_____
_____
_____
_____
IMAGEN DE LOCAL
_____
_____
_____
_____
EVALUACION
SERVICIOS
SUGERENCIAS O COMENTARIOS
____________________________________________________________________
149
5.6.2. CREACION DE
UNA POLITICA DE PRECIOS EN BASE A
ESTIMACION DE COSTOS.
150
Poltica de precios en base a estimacin de costos
Descripcin.
Establecer los precios a los cuales los servicios que brinda la clnica odontolgica lleven
consigo la obtencin de beneficios para la empresa, ofreciendo al mismo tiempo un
precio justo por dichos servicios.
Objetivo.
Proporcionar a la clnica odontolgica la informacin con respecto a los costos en los
que incurre al proporcionar los servicios odontolgicos bsicos, y asignarles un
porcentaje de utilidad.
Aplicacin.
-
Estimar los costos en los que se incurren al brindar los servicios odontolgicos
bsicos.
Asignarles un porcentaje de utilidad a los costos para determinar un precio

sugerido.
151
Clculo de costos necesarios para las operaciones de la clnica.

A continuacin, se hace una estimacin de los diversos costos que son necesarios para
llevar a cabo las labores de la clnica, estos son los costos que implican un desembolso
mensual. Para poder asignar estos costos a cada uno de los diferentes servicios, se
estimar el costo que implica por hora y agregarlo segn el tiempo necesario para cada
procedimiento.
Costo al da=
costo al mes /
Concepto
Costo al mes
Costo cada hora=

costo al da / 8
25 das
horas laborales
laborales al
diarias
mes
Servicio de Energa Elctrica
120.00
4.80
0.60
Servicio de agua potable
10.00
4.00
0.05
Impuestos municipales
10.00
4.00
0.05
Salario de cirujano dental
500.00
20.00
2.50
Salario de asistente odontolgico
233.10
9.32
1.17
Salario de secretaria
233.10
9.32
1.17
Nota: Los costos de los servicios de energa elctrica y agua potable varan cada mes.
Los valores que se le asignaron corresponden al promedio estimado de las tarifas
mensuales.
152
Estimacin de costos de limpieza dental.

CONCEPTO
COSTOS
Material Directo del Servicio

Pasta profilaxis
Cirujano dental
2.50
Asistente odontolgico
1.17
Costos Indirectos del Servicio

Material Indirecto
Guantes
0.09
Mascarilla
0.10
Vaso desechable
0.01
Babero
0.10
Papel toalla
0.01
Eyector
0.03
Servilletas
0.01
Copa hule
0.16
Hilo dental
0.01
Mano de Obra Indirecta

$
3.67
2.74
0.52
1.17
1.05
6.51
1.17
Otros costos indirectos

Servicio de energa elctrica
0.60
0.40
0.05
COSTO TOTAL
0.10
0.10
Mano de Obra Directa del Servicio
Secretaria
UTILIDAD (30%)
PRECIO SUGERIDO
$
$
1.95
8.46
153
Estimacin de costos de extracciones.

CONCEPTO
COSTOS

Hilo de sutura
Cirujano dental
2.50
1.17

Material Indirecto
Guantes
0.09
Mascarilla
0.10
Vaso desechable
0.01
Babero
0.10
Papel toalla
0.01
Eyector
0.03
Servilletas
0.01
Anestesia
0.30
Solucin salina
1.25
Gasas
0.25
Bistur
0.21

$
3.67
4.58
2.36
1.17
1.05
10.13
1.17

0.60
0.40
0.05
COSTO TOTAL
1.88
1.88
Secretaria
UTILIDAD (30%)
PRECIO SUGERIDO
$3.03
$
13.16
154
Estimacin de costos de rellenos dentales.

CONCEPTO
COSTOS

Resina desechable
2.46
Base cemento
0.19

Cirujano dental
5.00
2.34

Material Indirecto
Guantes
0.09
Mascarilla
0.10
Vaso desechable
0.01
Babero
0.10
Papel toalla
0.01
Eyector
0.03
Servilletas
0.01
Anestesia
0.30
Mala
0.51
Banda matriz
$
0.08
Rodetes
0.02
Copa hule
0.16
Oxido Pomex
0.10
Dique
0.60
Papel articular
0.03

$
2.34
2.10
7.34
6.61
16.60
2.34

1.20
0.80
0.10
COSTO TOTAL
2.17
2.65
$0.02
Cua
Secretaria
UTILIDAD (30%)
PRECIO SUGERIDO
$4.98
$
21.58
155
Estimacin de costos de coronas.

CONCEPTO
COSTOS

Corona porcelana
18.28
Acrilico
0.86
Cemento
0.45

Cirujano dental
5.00
2.34

$
3.81
2.34
2.10
Material Indirecto
Guantes
0.09
Mascarilla
0.10
Vaso desechable
0.01
Babero
0.10
Papel toalla
0.01
Eyector
0.03
Servilletas
0.01
Anestesia
0.30
Imp. Prou.
0.50
Imp. Lab.
19.59
7.34
8.25
35.18
$1.00
Yeso calcinado
0.04
Yeso piedra
1.52
Oxido Pomex
0.10
1.20
0.80
0.10
COSTO TOTAL
UTILIDAD (30%)
PRECIO SUGERIDO
$10.55
$
45.73
156
5.6.3. SUGERENCIAS ESTRATEGICAS PARA EL LOCAL DE LA

CLINICA ODONTOLOGICA.
157
CROQUIS DE UBICACIN GEOGRFICA DE LA CLNICA

ODONTOLGICA.
Descripcin.
El croquis hace referencia a un diseo hecho sin detalles ni grandes precisiones. Por lo
general se trata de un dibujo o de un esquema que se realiza a simple vista
Objetivo.
Brindarles a los pacientes una gua para la ubicacin geogrfica de la clnica
Aplicacin.
-
Se diseara una tarjeta de presentacin.
Los croquis de la clnica se colocaran en la parte posterior de las tarjetas de

presentacin, en las que se detallaran las rutas de autobuses que se dirigen hacia
la clnica, asimismo se enfocarn algunos puntos estratgicos para la correcta
ubicacin
158
Tarjeta de Presentacin Frente
Tarjeta de Presentacin Reverso
159
ELABORACIN DE UNA SALA DE JUEGOS.
Descripcin.
Una sala de juegos es un rea recreativa para nios que contempla la incorporacin de
diversos elementos infantiles dentro del espacio fsico del local.
Objetivo.
Crear un ambiente de relajacin para los/as nios/as en el local de la clnica.
Aplicacin.
-
La sala de juegos se realizara con el propsito que los infantes que visiten la
clnica dental se sientan en un ambiente agradable, que el temor infundido por
visitar un odontlogo disminuya al divertirse con la sala de juegos.
La sala de juegos se colocara en la sala de espera de la clnica dental, se contar

con juguetes, sillitas, mesitas, y decoracin infantil.
160
Muebles para la sala de juegos.
Juegos infantiles
161
Decoracin del local
162
5.6.4. PLAN DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD.
163
Imagen comercial
Descripcin.
Utilizar un nombre comercial que se logre posicionar en la mente de los clientes
actuales de la clnica articulado con las iniciales del nombre del propietario con la
especialidad odontolgica SALVADENT.
Objetivo.
Proporcionar a la clnica de una estrategia de publicidad que sirva para la fcil
identificacin de la misma y ayude a posicionarse mejor en el mercado.
Aplicacin.
La creacin de un nombre comercial que sirva como referente para la clnica y ayude a
posicionarse en la mente de sus clientes realizado por un consenso grupal, consta en
articular las palabras Salvador y dentista creando as SALVADENT.
Generar un rtulo que identifique a la empresa realizando todas las acciones legales en
el registro de marca pertinente trmites realizados por un contador y diseador grfico
en la elaboracin e instalacin del rotulo con el nombre comercial identificado al final
por un slogan que enmarque todas la capacidades de la clnica.
164
Nombre Comercial:
Clnica Integral Odontolgica
SALVADENT
Slogan:
Sonrisa sana todos los das
Logotipo:
165
ROTULO PARA LA CLINICA DENTAL
Ubicacin del rotulo o banner en la carretera Ruta Militar, San Miguel.
166
CREACIN DE PERFILES EN REDES SOCIALES.
Descripcin.
Utilizar la tecnologa como herramienta de publicidad para la clnica mediante
estrategias de internet usando perfiles de redes sociales ms comunes y utilizadas por los
clientes de la clnica.
Objetivo.
Socializar informacin de la clnica mediante promociones y regalos que sean
publicados en los perfiles sociales de Twiter y Facebook.
Aplicacin.
Se creara un perfil en facebook donde se publicaran recomendaciones referentes a
cuidados dentales, promociones, descuentos ofrecidos por la clnica y sus respectivas
restricciones de manera peridica as como saludos a clientes frecuentes en cumpleaos.
Creacin de un perfil de twiter en el cual se darn a conocer fechas y datos importantes
en la odontologa as como temas de inters para usuario de la clnica se dar respuesta a
inquietudes de clientes de la clnica con respecto a los servicios que se ofrecen,
Los perfiles sern administrados por el propietario de la clnica.
167
168
169
PAQUETES PROMOCIONALES.
Descripcin.
Brindar paquetes promocionales a clientes de la clnica segn su edad, facilitando la
obtencin de un servicio dental ms otro por el mismo precio o agregando promociones
en visitas futuras a la clnica.
Objetivo.
Incentivar a los clientes de la clnica a la obtencin de servicios mediante los paquetes
de promociones que se ofrezcan.
Aplicacin.
El doctor se encargara de hacer combinaciones de servicios dentales para formar
paquetes odontolgicos.
Se crearan paquetes odontolgicos para diferentes edades y necesidades
Se har publicidad de los paquetes odontolgicos por medio de las redes sociales
(Facebook) y adems se darn a conocer a los clientes por medio de llamadas telefnicas
170
171
172
TARJETA DE CLIENTE FRECUENTE.
Descripcin.
La tarjeta de cliente frecuente busca mantener activo a un cliente consumiendo los
productos o servicios de forma continua.
Objetivo.
Fidelizar clientes por medio de la visita frecuente a la clnica
Aplicacin.
-
La secretaria llevar un control de asignacin de tarjeta de cliente frecuente.
Se asignar una tarjeta por paciente, la cual ser intransferible. La tarjeta deber
llevar los datos del paciente.
Funcionar como un control de asistencia a consultas odontolgicas, el paciente

tendr derecho a un sello por cada consulta realizada, al acumular seis sellos
tendr derecho a una promocin odontolgica (vigente al momento de reclamar
su premio) por ser cliente frecuente.
173
Tarjeta de cliente frecuente frente
Tarjeta de cliente frecuente reverso
174
ARTCULOS PROMOCIONALES.
Descripcin.
Un artculo promocional es un producto adquirido por un establecimiento con el fin de
obsequiarlo a cada cliente por cada compra realizada a la empresa.
Objetivo:
Motivar y a la vez gratificar a los pacientes, por la fidelidad mostrada hacia la clnica
Aplicacin.
-
La secretaria ser la encargada de realizar cotizaciones de artculos

promocionales diversos.
Se adquirirn artculos promocionales para diversas categoras de pacientes ya

sea nios o adultos (hombres o mujeres).
El artculo promocional se obsequiar al paciente al finalizar la consulta

odontolgica.
175
Cepillos dentales
Llaveros con hilo

dental
Tasas
Llaveros sencillos
Bolgrafos
Bolsas
Cepillos dentales
infantiles
Lpiz infantiles
Bolgrafos infantiles
Sticker
176
CONVENIOS EMPRESARIALES.
Descripcin.
Los convenios empresariales consisten en crear alianzas con las instituciones tanto
pblicas como privadas para realizar campaas de Salud bucal en beneficio de la
poblacin involucrada.
Objetivo.
Crear alianzas con las instituciones educativas tanto pblicas como privadas y empresa
privada con el fin promocionar la Clnica dental.
Aplicacin.
-
Programar campaas de salud bucal para centros educativos y empresas privadas

y/o pblicas.
Se elaborar un documento el cual ser dirigido a la mxima autoridad de la

institucin a visitar, en el cual se darn a conocer de los servicios y promociones
a implementar en la visita a la institucin.
Se pedir patrocinio de artculos promocionales odontolgicos a empresas de

prestigio, con el fin de incentivar a los participantes.
177
Convenios Empresariales
CLINICA
INTEGRAL
ODONTOLOGI
CA
SALVADENT
PROVEEDORES
DE PRODUCTOS
DENTALES
INSTITUCIONES:
-EDUCATIVAS
PRIVADAS O
PUBLICAS
- EMPRESA
PRIVADA
Desarrollo de la campaa de salud bucal.
INTRODUCCION.
Para realizar la campaa de salud bucal ser necesario primeramente,
hablar un tema especfico dando a conocer algunos aspectos
importantes sobre la odontologa.
PUBLICIDAD.
Posterior a la charla, hacer invitacin a los personas participantes del
evento, a visitar el consultorio dental. Repartir broshure, tarjetas de
presentacin y obsequiar artculos promocionales.
PRESTACION DE SERVICIOS.
Luego, invitar a los participantes a pasar al kiosco dental a realizarse
chequeos gratuitos y ofrecerles descuentos por tratamientos dentales
SEGUIMIENTO A PACIENTES.
El seguimiento a pacientes consistir en contactarse con las personas
que se hayan realizado chequeos o algun servicios dental, con el
propsito de poner a sus rdenes los servicios de la clinica dental.
178
ELABORACIN DE FLYER
Descripcin.
Una hoja volante es un papel impreso que se distribuye directamente de mano en mano a
las personas en las calles y en el cual se anuncia, pide, cuestiona o hace constar algo. Su
mensaje es breve y conciso.
Objetivo.
Publicitar la Clnica Odontolgica y a la vez dar a conocer los servicios que esta ofrece.
Aplicacin.
Se tendrn dos formas de distribucin de los flyer. La primera, se entregarn a los
repartidores de peridicos para que los incluyan dentro y as llegar a la poblacin de
manera directa. La segunda, la secretaria se ubicar en una zona con mucha afluencia de
poblacin para entregarlos personalmente.
179
180
KIOSCO MVIL DE SERVICIOS ODONTOLGICOS.
Descripcin.
El kiosco mvil consistir en una unidad mvil que brinde servicios odontolgicos
como asesora odontolgica, evaluaciones dentales o servicios de limpiezas dentales u
otros, en lugares con mucha afluencia de pacientes potenciales.
Objetivo.
Promocionar con los pacientes potenciales la clnica dental por medio de servicios
mviles y aumentar la demanda de pacientes.
Aplicacin
-
Se pretende instalar el kiosco mvil en fechas festivas (Fiestas novembrinas de

San Miguel) en la que existe mucha asistencia de personas tanto nacionales como
extranjeras.
Se obtendr el permiso por parte de la Alcalda Municipal para instalar en el

campo de la feria el kiosco mvil.
Se adquirir un canopi para instalar el Kiosco Mvil en el cual se instalaran todas

las herramientas necesarias para desarrollar el servicio odontolgico.
181
Al instalar el kiosco se brindarn consultas odontolgicas bsicas a precios

especiales, se promocionar la Clnica dental por medio de flyer y adems se
realizaran diagnsticos gratis.
Imagen de una carpa para brindar consultas odontolgicas
182
5.7 PLANES DE ACCION SALVADENT.

CREACION DE VALOR AGREGADO A LOS SERVICOS QUE BRINDA LA
CLINICA DENTAL DEL DOCTOR GARCIA.
Estrategias
Programas.
Creacin de una Capacitacin

base de datos.
de
Acciones
Recursos
inmediatas.
necesarios.
Plazo.
Responsabl
e.
Determinar que Tecnolgico:
Enero de Secretaria.
recursos de la computadora.
2014
tcnicas clnica
Humano: secretaria
de
recibirn
informtica
capacitaciones.
realizarlo
las
en Excel.
constante
mente.
Presupuesto
Compra de equipo
$500.00
Estrategias
Programas.
Utilizar
Acciones
Recursos
inmediatas.
necesarios.
la Identificar los Tecnolgico:
base de datos clientes

Plan
El de la clnica y pueden
Financiamiento
establecer
adquirir
De
Los polticas
tipo
Servicios
reguladoras y servicio.
Odontolgicos.
restricciones
servicios.
los
Responsable.
Enero de Secretaria.
que computadora,
Para
de
Plazo.
2014
impresora.
realizarlo
este
Propietario.
constante
de Contratos
odontolgicos.
Presupuesto:
mente.
sin
costo.
183
Estrategias
Programas.
Afiliacin A Una Eestablecer
Acciones
Recursos
Plazo.
inmediatas.
necesarios.
Afiliacin de Tecnolgico:
clnica
Enero
de Secretaria.
Administradora
Requisitos de la
De Terminal Pos.
afiliacin para una
Terminal
realizarse
Persona
administrador
pos.
de
Natural
a de tarjetas
de crdito.
Responsable.
2014
y
Propietario
forma
continua.
Presupuesto:
Costo
por
mantenimien
to $ 25.00
mensuales
Estrategias
Programas.
Acciones
Recursos necesarios.
Plazo.
Responsab
inmediatas.
le.
Programa
de La creacin de Especificar qu Tecnolgico:
Enero
garanta
de una tabla de tipo de servicio, computadora.
2014
servicios
garantas
odontolgicos.
este a la vista condiciones

de
pacientes.
que tiempo
los la garanta.
realizarse
Rotulo visible.
de
de
Presupuesto:
de Propietario.
publicidad
forma
continua
$25.00 al mes
184
Estrategias
Estrategias
Programas.
post
venta
de
odontolgicos.
Recursos
inmediatas.
necesarios.
Plazo.
Revisar la base de recordatorio de Tecnolgico:
Enero
datos establecida citas.
2014
recolectar
informacin
servicios
Acciones
de
computadora.
Cumpleaero
Humano:
del da.
secretaria.
importancia de los
Responsable.
de Secretaria.
y
realizarse
de
forma
continua
Presupuesto:
pacientes.
$15.00
servicios
telefnicos
mensuales
Estrategias
Programas.
Establece
Acciones
Recursos
inmediatas.
necesarios.
Crear formatos Papelera:
mecanismos que de sugerencias

Implementaci
n
faciliten a los y
Plazo.
Enero de Propietario.
2014
retomarlas Papel reciclable.
Responsable.
realizarse
de
un pacientes
la como acciones
de forma
de
buzn
de presentacin de que beneficien Buzn
continua
sugerencias.
sugerencias.
sugerencias
o a la clnica.
quejas
Crear un buzn Presupuesto:
de sugerencias.
$10.00 papeleria
185
CREACION DE UNA POLITICA DE PRECIOS EN BASE A ESTIMACION DE

COSTOS.
Estrategias
Programas.
Acciones
Recursos
inmediatas.
necesarios.
Plazo.
Responsable
.
Realizar una polticas Estimar los costos Tecnolgico:
Agosto de Estudiantes
que sirvan como base incurridos.
2013
egresados en
hasta
administraci
computadora.
Poltica
de para determinar los

precios en base a costos que incurren
Humano:
octubre
estimacin
estudiantes
de 2013.
empresas.
costos.
de en los servicios.
Asignar
porcentaje
utilidad.
de
universitarios.
de
(realizar
Presupuesto:
estimaci
n de los Propietario.
Papelera
5.00
$ dems
servicio
ao 2014)
186
SUGERENCIAS
ESTRATEGICAS
PARA
EL
LOCAL
DE
LA
CLINICA
ODONTOLOGICA.
Estrategias
Croquis
Programas
Acciones
inmediatas.
de Brindarles
ubicacin
clnica
una
odontolgica.
para
Elaborar
de computadora, internet
presentacin
ubicacin
parte
posterior
Presupuesto:
el
geogrfica
croquis de la Papelera $10.00

la clnica.
de
Responsable
Agosto de Propietario.
2013
implemen
gua y dibujar en
la la
Plazo.
tecnolgicos:
los tarjetas
geogrfica de la pacientes
tarse
partir
de
enero de
2014.
clnica
Estrategias
Programas.
Acciones
Plazo.
inmediatas.
Elaboracin
Establecer
el Realizar los Materiales: Muebles para A
partir Propietario.
de una sala lugar
remodelacion nios, juguetes.
de Enero
de juegos.
es necesarias
de 2014.
especfico
donde
se y ubicar los
implementara
la
sala
juegos.
Responsable
juegos
de infantiles
Presupuesto: el costo de la
dentro de la sala de juegos es de $ 600.

clnica.
187
PLAN DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD.
Estrategias
Programas
Acciones
inmediatas.
Realizar la La creacin
Imagen comercial.
articulacin
de :
Plazo.
Responsable.
Realizar
Humano:
la
de salvador Slogan.
Estudiantes.
implemen
Tecnolgico:
tacin de
Computadora,
esta
internet.
estrategia
dental.
Para
Logotipo.
posicionars
e
en
mente
la Rtulo para Rtulo.
en enero
de la clnica.
de 2014.
los clientes.
Propietario.
Presupuesto: $ 75.00
en rtulos para clnica
Estrategias
Programas.
Acciones
Plazo.
Responsable
inmediatas.
Creacin
de Creacin
perfiles
en perfiles en redes de :
redes sociales.
sociales.
de Crear
perfil Humano:
Esta
Propietario.
Estudiantes.
estrategia
Facebook.
Tecnolgico:
debe
Para
Computadora,
crearse a
promocionar
internet.
partir
a la clnica.
de
de
enero de
Presupuesto:
2014.
Sin costo.
188
Estrategias
Programas
Acciones
inmediatas.
Brindar
Realizar
Humanos:
Implementar
Paquetes
paquetes
combinacion
Cirujano dental.
la estrategia
promocionales.
promocion
es
ales
Responsable
de
2014
aprovechand
la
clnica paquetes
su dentales.
Presupuesto: $ 10.00 de
publicidad.
en impresin de flyer.
Programas
Acciones
inmediatas.
clientes por asignacin
visita
frecuente a e).
la clnica
Plazo.
Responsable
.
Humano:
Implemen
Secretaria.
tarse
tarjeta. Cirujano dental.
(Intransferibl
semana
santa.
Realizar
medio de la de
la
temporada
Realizar
Tarjeta de cliente Fidelizar
Propietario.
en abril de
clientes de Elaborar los
edad
frecuente.
Plazo.
a servicios.
segn
Estrategias
partir
Tecnolgico:
Computadora
a
de Secretaria.
mayo de
para 2014.
Llevar
un diseo, impresin de
control
de tarjetas.
Propietario.
visitas.
Otorgar
incentivos.
Presupuesto. $ 20.00
en tarjetas
189
Estrategias
Programas
Acciones
Recursos
inmediatas.
necesarios.
Motivar y a Artculos
la
Artculos
promocionales.
Humano:
vez profesionales:
Secretaria
los
cotizacin
Nios.
por
la
pacientes.
mostrada
clnica
la
Implemen
para
Presupuesto:
esta
enero de
y
$ realizarlo
200.00
en en fechas
variedad
de estratgic
articulos
Secretaria.
para estrategia
de a partir de
2014
Obsequios
fidelidad
hacia
artculos.
Responsable
.
tar
gratificar a adultos.
pacientes,
Plazo.
as.
190
Estrategias
Programas
Acciones
inmediatas.
Crear
Presentar
Humano:
Realizar esta propietario
alianzas
programas
Propietario.
estrategia
Convenios
con
empresariales.
institucione
las bucales
en
teniendo en
instituciones.
cuenta
el
ao escolar
educativas
Solicitar
tanto
patrocinios
pblicas
de artculos.
Presupuesto:
Realizar
$ 200.00 kiosco y
como
privadas y
empresa
privada con
fin
promocion
ar
Responsable
.
el
Plazo.
la
documento a artculos
presentar en promocionales
instituciones
dirigido
cuando
se
visite
las
instituciones
.
Dia
del
alumno, dia
del nio, y
otras
celebracione
s
autoridades.
Clnica
dental.
191
5.7. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO Y PUBLICIDAD.
PRESUPUESTO MENSUAL
HERRAMIENTA DE LA MEZCLA DE
MARKETING
RECURSOS
COSTO
Base de datos
Computadora
$
450.00
Afiliacin a administradora de terminal POS
Papelera, Energa
elctrica
$
15.00
Plan para el financiamiento de servicios

Odontolgicos
Papelera
$
15.00
Programa de garanta
Materiales
Odontolgicos,
papelera
$
25.00
Buzn de sugerencias
buzn y tarjetas de
sugerencias
$
30.00
Estrategias post ventas
telefona
$
15.00
SERVICIOS.
Total Presupuestos servicios

$
550.00
192
PRESUPUESTO MENSUAL
MARKETING
RECURSOS
COSTO
Computadora,
Papelera
$
25.00
PRECIO
Estimacin de precio en base a costo
Total Presupuestos precio

$
25.00
PRESUPUESTO MENSUAL
MARKETING
COSTO
RECURSOS
PLAZA
Tarjetas de presentacin
Papelera
Sala de juegos
Juguetes infantiles,
muebles para nios y
decoracin infantil
Total Presupuestos plaza
10.00
$
500.00
$
510.00
193
PRESUPUESTO MENSUAL
MARKETING
COSTO
RECURSOS
PROMOCION Y PUBLICIDAD
Nombre comercial
Rtulos
$
100.00
Perfil en Facebook
Internet
$
15.00
Tarjetas de cliente frecuente
Papelera
$
10.00
Paquetes odontolgicos
Papelera
Artculos promocionales
Productos
promocionales
$
150.00
Convenios empresariales
Alianzas estratgicas,
productos
promocionales, flyer
$
200.00
Flyer
Papelera
Kiosco mvil
Canope, herramientas
odontolgicas
Total Presupuestos promocin y publicidad
10.00
10.00
$
1,000.00
$
1,425.00
194
5.7. MECANISMOS DE CONTROL.

5.7.2. Cuadro de proceso de control.
Como mecanismo de control para diagnosticar si se est logrando los objetivos, se propone el siguiente cuadro de proceso de
control, en el cual en la primera columna se seala el objetivo que se busca y en las columnas restantes se hara una
evaluacin de la implementacin de la estrategia:
OBJETIVO
MEDICIN
DIAGNSTICO
ACCIONES
CORRECTORAS
Aplicar
herramientas
que Se ha logrado desarrollar las Por
qu
generen valor agregado a los estrategias correctamente? Se desarrollando

servicios
odontolgicos
odontolgica
la
una
se
de
que ha tenido dificultad con alguna correcta las estrategias?
brinda la Clnica Dental Garca.
Brindar
no
estn Cmo corregir las estrategias?

manera Se debe de sustituir alguna de
las estrategias por una nueva?
de stas?
clnica Estn dando dividendos o no Por qu no dan dividendos los Se debe de revalorizar la
poltica los actuales precios?
precios?
utilidad que se busca? O Es
general de precios para tener un
necesario una reestimacin de
mayor control financiero.
costos?
195
OBJETIVO
MEDICIN
DIAGNSTICO
ACCIONES
CORRECTORAS
Utilizar la ubicacin de la Conoce un mayor nmero Por qu no se logra dar a Se debe de mejorar las
clnica
como
ventaja de persona la ubicacin de la conocer a ms personas la medidas utilizadas? Se debe

competitiva,
adems
de clnica?
ubicacin de la clnica?
de utilizar una nueva
equiparla con un espacio de
medida?
entretenimiento infantil.
Facilitar
herramientas
de Se ha logrado desarrollar las Por
qu
mercadeo y publicidad que estrategias correctamente? Se desarrollando

puedan
no
se
de
ayudar ha tenido dificultad con alguna correcta las estrategias?
estn Cmo corregir las estrategias?

manera Se debe de sustituir alguna de
las estrategias por una nueva?
a incrementar la afluencia de de stas?

pacientes.
196
5.7.2. Calendarizacin de las actividades de mercadeo y publicidad.
Cuadro 1/2
ACTIVIDADES
ENE
FEB
MAR
ABR
MESES (2014)
MAY JUN JUL AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Suministrar tarjetas de clientes frecuentes.

Elaboracin y distribucin de Flyer.
Creacin de una base de datos.
Implementacin de planes para
financiamiento de los servicios.
Implementacin de programa de garanta
de servicios.
Implemantacin de sevicios post-venta de
los servicios.
Implementacin de poltica de precios.
Hacer uso de nueva imagen comercial.
197
Cuadro 2/2
ACTIVIDADES
Elaborar tarjetas de presentacin con croquis
de ubicacin al reverso.
ENE
FEB
MAR
ABR
MESES (2014)
MAY JUN JUL AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Afiliacin a una administradora de terminal

POS.
Dar disposicin de los paquetes
promocionales.
Crear perfiles en redes sociales.
Consolidar convenios empresariales.
Ofrecer artculos promocionales.
Implentar kiosco mvil.
198
GLOSARIO.
A
ACCESIBILIDAD: es el grado en el que todas las personas pueden utilizar un objeto,
visitar un lugar o acceder a un servicio, independientemente de sus capacidades tcnicas,
cognitivas o fsica.
AFLUENCIA DE PACIENTES: Accin de llegar a un sitio una corriente o algo en
forma semejante.
ATENCIN AL CLIENTE: Aquel servicio que prestan las empresas de servicios o que
comercializan productos, entre otras, a sus clientes, en caso que estos necesiten
manifestar reclamos, sugerencias, plantear inquietudes sobre el producto o servicio en
cuestin, solicitar informacin adicional, solicitar servicio tcnico, entre las principales
opciones y alternativas que ofrece este sector o rea de las empresas a sus consumidores.
C
CALIDAD DEL SERVICIO: Conjunto de cualidades que constituyen la manera de ser
de alguien o de algo.
COMPETITIVIDAD: Capacidad para competir.
D
DEMANDA DE CLIENTES: Disposicin de un agente econmico para pagar, pudiendo
hacerlo, el precio de una determinada mercanca.
199
E
ENFERMEDADES DENTALES: Enfermedades de la cavidad bucal las cuales pueden
causar lo siguiente deterioro, dolor, sangrado y prdida de dientes.
ESTRATEGIAS DE MARKETING: Es el elemento que define y encuadra las lneas
maestras de comunicacin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las
oportunidades del mercado.
F
FIDELIDAD DE CLIENTES: es el grado en el cual un cliente exhibe un
comportamiento de compra.
I
INGRESOS: las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o
servicios.
M
MARKETING
DENTAL:
una empresa incluye
todas
La
aquellas
actividad comercial
actividades
referidas
de
a
marketing
de
la venta de outputs
o productos terminados y al aprovisionamiento de inputs o factores productivos, esto es,

todas las actividades del mbito externo o comercial de la empresa, que son por
exclusin las que no tienen lugar en el mbito interno o productivo.
200
O
ODONTOLOGA CURATIVA: Rama de la odontologa que busca curar las
enfermedades referentes con lo especialidad.
ODONTOLOGA ESTTICA: es una especialidad de la odontologa que soluciona
problemas relacionados con la salud bucal y la armona esttica de la boca en su
totalidad.
ODONTOLOGA PREVENTIVA: la prevencin de las enfermedades basada en un
conjunto de actuaciones y consejos mdicos.
P
PACIENTES: es alguien que sufre dolor o malestar (muchas enfermedades causan
molestias diversas, y un gran nmero de pacientes tambin sufren dolor).
PLAN DE MARKETING: Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias
para alcanzar un objetivo especfico de mercado.
PLAZA: zona considerada desde un punto de vista comercial.
POLTICAS DE PRECIOS: conjunto de medidas e instrumentos disponibles
para intervenir y mejorar determinados aspectos relacionados con los precios
PRECIO: Valor pecuniario en que se estima un bien.
PUBLICIDAD: Conjunto de mtodos y tcnicas utilizados con esa finalidad. La palabra
publicidad se deriva de la voz pblico o pblica.
201
R
REPOSICIONAMIENTO: Estrategia que busca cambiar la percepcin que tiene el
mercado de un producto.
S
SALUD BUCAL: es la ausencia de trastornos que afectan boca, cavidad bucal y/o
dientes, la cual puede estar en riesgo por escasa o nula higiene.
T
TCNICAS DE PROMOCIN: Conjunto de actividades realizadas en las fases
de comercializacin y distribucin de los bienes y servicios y que tienen como finalidad
facilitar la entrada de nuevos productos en el mercado o aumentar las ventas de
productos ya existentes.
U
UBICACIN: es el lugar en que est ubicado algo o la accin y efecto de ubicar .
202
BIBLIOGRAFIA.
Referencias bibliogrficas:
Kerin, Hartley, Roger A. Marketing, 9 edicin.
Stanton William, Etzel, Walker. Fundamentos de marketing. 11 edicin.
Arellano, Rolando. Marketing: enfoque a Amrica Latina.
Andrade Simn, Diccionario de Economa, 3 Edicin.
Rodrguez, Santiago (2007). Creatividad en Marketing Directo.
Constitucin de La Repblica de El Salvador.
Ley del ejercicio de la profesin odontolgica.
Poltica Nacional de Salud Bucal.
Cdigo de Salud de El Salvador.
Reglamento Interno de la Junta de Vigilancia Odontolgica.
Cdigo de tica de la Profesin Odontolgica
Cdigo De tica Publicitario De El Salvador
Bonilla, Gildaberto. Estadstica II, Mtodos prcticos de Inferencia Estadstica,
Segunda Edicin.
Referencias virtuales:
www.actiweb.es
www.sociedaddentalelsalvador.com
www.cssp.gob.sv
guialocal.com.sv
www.gacetadental.com
es.wikipedia.org
www.gerencie.com
ww.buenastareas.com
salud.kioskea.net
dental.saludisima.com
203
www.odontoplan.com
www.susodontologos.com
enciclopedia.us.es
www.dentalnewton.com
www.clinicadentalargentus.com
www.uam.edu.co
es.wiktionary.org
www.ehowenespanol.com
www.eufic.org
www.iqb.es/diccio/l/la.htm
www.oocities.org
guialocal.com.sv
www.estadistica.mat.uson.mx
Artculos
Ministerio de Salud de El Salvador, Diagnostico Nacional de Salud Bucal, San
Salvador, Junio de 2012, pg. 11.
Cristina Caldern URJC, Introduccin a la odontologa, junio 2010
Tesis. Diseo de un sistema de odontomarketing para mejorar la competitividad
de las clnicas dentales ubicadas en el municipio de San Salvador, San Salvador,
2004.
Ministerio de Salud de El Salvador, Diagnstico de Salud Bucal, Junio de
2012
Organizacin Mundial de la Salud, Nota informativa, N 318, Febrero de 2007
.
Volante
informativo
Colgate,
salud
oral
durante
el
embarazo.
204
ANEXOS
ANEXO 1.
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMOCAS
SECCION ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CUESTIONARIO DIRIGIDO A PROPIETARIO
Objetivo: Obtener informacin de parte del propietario de la clnica dental con respecto
a la situacin actual de la empresa en aspectos de marketing.
INDICACION: CONTESTE A CADA UNA DE LAS INTERROGANTES SEGN
COMO USTED CONSIDERE CONVENIENTE.
1. Conoce lo que es marketing dental?
2. Posee su clnica un plan de marketing dental?
3. Cules son los servicios odontolgicos que usted brinda y a qu precio los
ofrece?
4. Cules son los costos de estos servicios?
5. De los servicios anteriores, Cules son los ms demandados?
6. Cunto es el promedio de pacientes atienden en la clnica por da?
7. De qu edades son los pacientes que atiende?
8. La clnica posee un nombre comercial?
9. Si no posee nombre comercial Tiene la idea de algn nombre?
10. Con qu slogan definira a su clnica?
11. Ofrece algn tipo de promocin a sus clientes?
12. Utiliza algn tipo de publicidad en algn medio de comunicacin?
13. Qu estrategia usa para conservar la preferencia de sus clientes?
14. Qu aspecto considera usted como favorable de la actual ubicacin de su clnica

odontolgica?
15. Posee usted algn tipo de especializacin en el rea odontolgica?
16. En qu fecha, cmo y dnde comenz operaciones su clnica odontolgica?
17. Cules son las polticas que sirven para regular los precios de los servicios que
ofrece?
18. Qu fechas tienen mayor o menor demanda de servicios odontolgicos?
19. Est la clnica dental afiliada a una Gremial Odontolgica?
20. Asiste a capacitaciones odontolgicas para brindar un mejor servicio a los

pacientes?
21. Qu cree usted que le impide tener un mayor nmero de pacientes?
22. Le gustara dar a conocer sus servicios a travs de las redes sociales o una
pgina web?
23. Le gustara ofrecer en universidades, centros educativos u otras instituciones

charlas sobre salud bucal?
24. En qu considera usted que se diferencia los servicios que brinda su clnica con
respecto a otras?
25. Cunto estar dispuesto a pagar por publicidad?
26. Conoce usted de uno a ms servicios odontolgicos que brinden otras clnicas
que usted no brinde?
ANEXO 2.
CUESTIONARIO DIRIGIDO A CLIENTES ACTUALES

(PACIENTES)
Objetivo: Obtener informacin de los clientes actuales de la clnica odontolgica con
respecto a aspectos de marketing para clnicas dentales.
INDICACION: MARQUE CON UNA X LA RESPUESTA QUE CONSIDERE
CONVENIENTE.
Datos personales del encuestado.
Gnero:
femenino
masculino
Edad:_______
Zona de residencia:
Zona rural
Zona urbana
1- Cmo conoci usted la clnica odontolgica del Dr. Salvador ngel Garca?
b) Por el letrero de la clnica
b) Por referencia de otras personas
d) Otros
Especifique: _______________________________________________________
2- Visita usted otras clnicas odontolgicas a parte de la del doctor Salvador

Garca?
a) Si
b) No
3- Con qu frecuencia visita usted la clnica dental del Dr. Salvador Garca?
a) Semanalmente
c) Trimestralmente
b) Mensualmente
d) Semestralmente
e) Anualmente
4- Con que frecuencia visita otras clnicas odontolgicas?
a) Semanalmente
b) Mensualmente
c) Trimestralmente
e) Anualmente
d) Semestralmente
f) No visita clnicas odontolgicas
5- Cul es el motivo por el cual usted visita clnicas odontolgicas?

c) Esttica dental
6- Qu tipo de servicios odontolgico solicita con mayor frecuencia en la
clnica del Dr. Salvador Garcia?
a) Limpieza dental
d) Endodoncias
g) Otros
c) Extraccin
(Especifique):_______________
7- Qu tipo de servicios odontolgicos solicita con mayor frecuencia en otra

clnica dental?
a) Limpieza dental
d) Endodoncias
g) Otros
c) Extraccin
(Especifique):_______________
h) no visita otra clnica odontolgica

8- (Si no solicita servicio a otra clnica dental ignore esta pregunta y pase a la
pregunta 9) Cul es el motivo por el cual prefiere los servicios de otras
clnicas dentales?
a) Precio bajos
b) Mayor calidad de los servicios
c) Atencin del personal

d) d)Otros
Especifique:________________________________________
9- Considera un nombre comercial como importante para identificar una
clnica odontolgica?
a) Si, muy importante:
b) No, suficiente con conocer el nombre del odontlogo
10- Cules son los aspectos que usted busca a la hora de seleccionar los
a) Calidad
b) Higiene
c) Buen trato
d) Precios bajos
e) Otros
Especifique: _____________________
11- Qu tipo de promociones ha recibido en la clnica odontolgica del Dr.

Salvador Garcia?
a) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
Especifique: __________________
e) no ha recibido ninguna promocin

12- Qu tipo de promociones ha recibido en otras clnicas odontolgicas?
a) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
Especifique: __________________
e) no ha recibido ninguna promocin

13- Qu tipo de promociones le gustara recibir al momento de tomar un
b) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
Especifique: __________________
14- Cmo se ganara un odontlogo su fidelidad?

e) Otros
Especifique: _______________________________
f) Qu aspectos considera como importante para la ubicacin geogrfica de

a)
b)
c)
d)
e)
f)
Cercana a su lugar de habitacin

Accesibilidad a travs del transporte pblico
Ubicado en una zona mdica
Fcil acceso vial
Zona con poca contaminacin acstica
Otros
Especifique :________________________________________
g) Por qu motivo usted dejara de visitar la clnica odontolgica del Dr.

Salvador Garca?
a)
b)
c)
d)
Mal trato
Precios inaccesibles
Mala calidad de los servicios
Otro
especifique _____
ANEXO 3.
CUESTIONARIO DIRIGIDO A CLIENTES POTENCIALES
(PACIENTES)
Objetivo: Obtener informacin de los clientes potenciales con respecto a aspectos de
marketing para clnicas dentales.
INDICACION: MARQUE CON UNA X LA RESPUESTA QUE CONSIDERE
CONVENIENTE.
Datos personales del encuestado.
Gnero:
femenino
masculino
Edad:_______
Zona de residencia:
Zona rural
Zona urbana
1- Qu tipo de publicidad influye ms en usted al seleccionar un servicio

odontolgico?
a) Publicidad por Radio
b) Publicidad por televisin
c) Publicidad en revistas mdicas
d) Publicidad por redes Sociales
e) Publicidad por peridicos
f) Otro
f) Afiches
Especifique: ________________________________________
2- Con qu frecuencia visita usted una clnica dental?

b) Semanalmente
c) Trimestralmente
b) Mensualmente
d) Semestralmente
e) Anualmente
f) No visita clnicas odontolgicas
3- Cul es el motivo por el cual usted visita clnicas odontolgicas?

c) Esttica dental
4- Qu tipo de servicios odontolgico solicita con mayor frecuencia?
a) Limpieza dental
c) Extraccin
d) Endodoncias
g) Otros
(Especifique):_______________
5- Considera un nombre comercial como importante para identificar una

clnica odontolgica?
c) Si, muy importante:
d) No, suficiente con conocer el nombre del odontlogo
6- Cules son los aspectos que usted busca a la hora de seleccionar los
b) Calidad
b) Higiene
c) Buen trato
d) Precios bajos
e) Otros
Especifique: ____________________
7- Qu tipo de promociones ha recibido en una clnica odontolgica?
a) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
Especifique: __________________ e)
No ha recibido ninguna promocin
8- Qu tipo de promociones le gustara recibir al momento de tomar un

c) Descuentos
b) Servicios gratis
d) Otros
Especifique: __________________
9- Cmo se ganara un odontlogo su fidelidad?

e) Otros
Especifique: _______________________________
10- Qu aspectos considera como importante para la ubicacin geogrfica de
g)
h)
i)
j)
k)
l)
Cercana a su lugar de habitacin

Fcil acceso vial
Otros
Especifique :________________________________________
11- Conoce usted la Clnica Dental del doctor ngel Salvador Garca?
a) Si
b) No
ANEXO 4.
CUESTIONARIO PARA CLINICAS ODONTOLOGICAS

(COMPETENCIA)
Objetivo: Obtener informacin de las clnicas dentales con respecto a aspectos de

marketing para clnicas dentales.
INDICACION: MARQUE CON UNA
X LA RESPUESTA QUE CONSIDERE
CONVENIENTE.
1- Conoce el marketing dental? (Si su respuesta es no, excluya la pregunta 2)

a) Si
b) No
2- La clnica cuenta con un plan de marketing dental?

a) Si
b) No
3- De qu tipo de poblacin recibe mayor demanda de servicios?

a) Rural
b) Urbana
c) Extranjero
4- Qu tipo de servicios odontolgicos ofrece su clnica dental y a qu precio?

a) Restauracin $________b) Extraccin $_______ c) Limpieza $_______d)
Rellenos $_______
e) Coronas $_________ f) Prtesis completa $________ g) Aplicacin de flor
$____________
h) Blanqueamiento $__________ i) Endodoncias $__________
Otros __________________________________________________
5- Cul de los servicios anterioresson los ms demandados por los pacientes?
a) Restauracin
e) Coronas
b) Extraccin
c) Limpieza
f) Prtesis completa
d) Rellenos
h)
Blanqueamiento
i)
Endodoncia
Especifique:__________________________
j)
Otros
6- Cunto es el promedio de pacientes atienden en la clnica por da?

a) Entre 1- 5
b) entre 10-15
c) entre 20-25
d) ms de 25
7- Cul es la edad promedio de pacientes que atiende la clnica?

a) 5-14 aos
b) 15-24 aos
c) 25-34 aos
8- La clnica posee nombre comercial?

a) Si
b) No
9- Qu tipo de promocin ofrece a sus pacientes?

a) Descuentos
d) Otros
Especifique_______________________________________________
10- Qu tipo de publicidad utiliza para dar a conocer la clnica odontolgica?

a) Revistas
b) T.V.
c) Peridico
d) Radio
e) Afiches
f) Otros
Especifique______________________________________________
11- Por que razn considera que los demandantes de servicios odontolgicos
prefieren su clnica?
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Calidad de los servicios

Confiabilidad de los servicios
Precios accesibles
Atencin al paciente
Ubicacin geogrfica
Otros
Especifique________________________________________________
12- Qu estrategia usa para ganarse la fidelidad de los clientes?

b)Calidad en la atencin
f) Otros
Especifique:
_________________________________________________________________
_______
13- Qu aspecto considera usted como favorable de la actual ubicacin de su
clnica odontolgica?
m)
n)
o)
p)
q)

Fcil acceso vial
Otros
Especifique :________________________________________
14- Posee algn tipo de especializacin en el rea de la odontologa?

a) Si
Si su
b) No
respuesta
es
s,
Qu
tipo
de
especializacin
es?:
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
ANEXO 5.
OPERALIZACION DE HIPOTESIS:
TEMA
PLAN DE MERCADEO
Y PUBLICIDAD PARA
INCREMENTAR LA
AFLUENCIA DE
PACIENTES PARA LA
CLNICA
ODONTOLGICA DEL
DOCTOR ANGEL
SALVADOR GARCIA,
UBICADA EN EL
BARRIO SAN
FRANCISCO DE LA
CIUDAD DE SAN
MIGUEL, AO 2013.
OBJETIVO
HIPOTESIS
GENERAL
GENERAL
Realizar un plan de
promocin y publicidad
para la clnica odontolgica
del Dr. ngel Salvador
Garca con el fin de
aumentar la afluencia de
pacientes que solicitan sus
servicios.
Al realizar un plan de
para la clnica odontolgica
del Dr. ngel Salvador
Garca se generara un
aumento en la afluencia de
pacientes que solicitan sus
servicios.
VARIABLES
INDICADORES
Variable independiente
PLAN DE PROMOCIN
Y PUBLICIDAD.
Marketing dental.
Plan de marketing
de servicios.
Estrategias
de
publicidad.
Variable dependiente
AFLUENCIA
PACIENTES
DE
Pacientes
Demanda
de
servicios dentales
TEMA
PLAN DE MERCADEO
Y PUBLICIDAD PARA
INCREMENTAR LA
AFLUENCIA DE
PACIENTES PARA LA
CLNICA
ODONTOLGICA DEL
DOCTOR ANGEL
SALVADOR GARCIA,
UBICADA EN EL
BARRIO SAN
FRANCISCO DE LA
CIUDAD DE SAN
MIGUEL, AO 2013.
OBJETIVO
HIPOTESIS
ESPECIFICO A
ESPECIFICA A
Determinar si los servicios

que brinda la clnica
odontolgica tienen los
atributos necesarios para
satisfacer a los clientes
potenciales.
Los servicios que brinda la

clnica odontolgica tienen
los atributos necesarios
para satisfacer a los clientes
potenciales.
VARIABLES
INDICADORES
SERVICIOS QUE
BRINDA LA CLINICA
ODONTOLOGICA
SATISFACCION
CLIENTES
POTENCIALES
DE
Odontologa
preventiva
Odontologa
curativa
Odontologa
esttica
Salud bucal
Calidad del
servicio
Atencin al cliente
TEMA
PLAN DE MERCADEO
Y PUBLICIDAD PARA
INCREMENTAR LA
AFLUENCIA DE
PACIENTES PARA LA
CLNICA
ODONTOLGICA DEL
DOCTOR ANGEL
SALVADOR GARCIA,
UBICADA EN EL
BARRIO SAN
FRANCISCO DE LA
CIUDAD DE SAN
MIGUEL, AO 2013.
OBJETIVO
HIPOTESIS
ESPECIFICO B
ESPECIFICA B
Crear polticas de precios y

ofertas para generar la
fidelidad en los pacientes.
Crear polticas de precios y

ofertas forjar fidelidad por
parte de los pacientes hacia
la clnica.
VARIABLES
POLITICAS DE
PRECIOS.
FIDELIDAD DE
CLIENTES
INDICADORES
Precio
Ingresos
Regulacin
Captar
Convencer
Conservar
TEMA
PLAN DE MERCADEO
Y PUBLICIDAD PARA
INCREMENTAR LA
AFLUENCIA DE
PACIENTES PARA LA
CLNICA
ODONTOLGICA DEL
DOCTOR ANGEL
SALVADOR GARCIA,
UBICADA EN EL
BARRIO SAN
FRANCISCO DE LA
CIUDAD DE SAN
MIGUEL, AO 2013.
OBJETIVO
HIPOTESIS
ESPECIFICO C
ESPECIFICA C
Diagnosticar si la actual
ubicacin de la clnica es
estratgicamente favorable
para incrementar el nmero
de pacientes que solicitan
sus servicios.
La ubicacin de la clnica
es
estratgicamente
favorable para incrementar
el nmero de pacientes que
solicitan sus servicios.
VARIABLES
INDICADORES
PLAZA
DEMANDA DE
CLIENTES
Ubicacin del
establecimiento
Accesibilidad
Visibilidad del
local
trfico
Enfermedades
dentales
Odontologa
cosmtica o
esttica
Calidad de vida
TEMA
PLAN DE MERCADEO
Y PUBLICIDAD PARA
INCREMENTAR LA
AFLUENCIA DE
PACIENTES PARA LA
CLNICA
ODONTOLGICA DEL
DOCTOR ANGEL
SALVADOR GARCIA,
UBICADA EN EL
BARRIO SAN
FRANCISCO DE LA
CIUDAD DE SAN
MIGUEL, AO 2013.
OBJETIVO
HIPOTESIS
ESPECIFICO D
ESPECIFICA D
Utilizar
tcnicas
de
que coadyuven a un
reposicionamiento
favorable de la clnica en
la mente de los pacientes
potenciales.
Utilizar
tcnicas
de
coadyuvar
a
un
reposicionamiento
favorable de la clnica en
la mente de los pacientes
potenciales.
VARIABLES
TECNICAS DE
PROMOCION Y
PUBLICIIDAD
INDICADORES
Revistas Y Publicidad
Exterior
Televisin
Artculos
Promocionales
REPOSICIONAMIENTO
Relaciones pblicas.
Otras Tcnicas
Competitividad
Reposicionamiento De
Mercado
ANEXO 6.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES
DURACIN (MESES, AO 2013)

MARZO
SEMINARIO DE TESIS
ESTABLECER CONTACTO CON

PROPIETARIO DE CLINICA DENTAL
ELABORACION DE PERFIL DE TESIS
SONDEO DE ENCUESTAS
PROCESAR Y ANALIZAR DATOS
ELABORACION DE PROPUESTAS
ENTREGA DE INFORME FINAL
DEFENSA DE TRABAJO DE
INVESTIGACION
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE OCTUBRE
ANEXO 7.
PRESUPUESTO DE INVERSIN.
INGRESOS
RECURSOS PROPIOS
$
TOTAL INGRESOS
EGRESOS
870.00 IMPRESIONES
$
70.00
FOTOCOPIAS
40.00
FOLDERS
LAPICEROS
$
$
15.00
5.00
ANILLADOS
10.00
LIBROS
60.00
EMPASTADOS
CDS
$
$
15.00
5.00
EQUIPO DE
COMPUTO
300.00
$
$
$
$
$
50.00
100.00
100.00
100.00
870.00
IMPRESORA
TRANSPORTES
ALIMENTACION
OTROS GASTOS
870.00 TOTAL EGRESOS

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UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL

PLAN DE MERCADEO Y PUBLICIDAD PARA INCREMENTAR LA

PARA OPTAR AL TITULO DE:

Ing. Mario Roberto Nieto Lovo

Maestra Ana Mara Glower de Alvarado

Msc. scar No Navarrete

Dra. Ana Leticia Zavaleta de Amaya

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL

Lic. Cristbal Hernn Ros Bentez

Lic. Carlos Alexander Daz

Lic. Jorge Alberto Ortez Hernndez

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONMICAS

Coordinador General de Procesos de

Lic. Arnoldo Orlando Sorto Martnez

Licda. Lisseth Nohemy Saleh Blanco

Lic. Carlos Trejo Urquilla

A DIOS TODOPODEROSO. Por darme sabidura, entendimiento y fortaleza y

pilar fundamental, por apoyarme en el transcurso de mis estudios

universitarios. Y por siempre estar conmigo en las buenas y las malas.

A MIS HERMANOS. Jos y Dani por apoyarme siempre y acompaarme en los

A MIS COMPAEROS DE TESIS. Dani por su amistad y compaerismo

A MI ASESORA DIRECTORA. Licda. Lisseth Saleh por dirigirnos y

AL DR. ANGEL SALVADOR GARCIA. Por confiar en nosotros al abrirnos

Y A TODAS LAS PERSONAS.

Familiares y amistades que estuvieron

apoyndome y demostrndome su amistad en el transcurso de mis aos

VANESSA ELIZABETH PORTILLO CHAVEZ

A DIOS TODO PODEROSO: Por darme sabidura y fuerzas durante todo

A MIS PADRES: Nellis del Carmen Villegas por el esfuerzo, apoyo,

A MIS HERMANOS: Manuel Mauricio Reyes Villegas, Alba Nelly Reyes

A MIS ABUELOS MATERNOS: Jos Len Villegas Penado, Lucia de

A MIS COMPAEROS DE TESIS: Vanessa Elizabeth Portillo Chvez,

A COMPAEROS Y AMIGOS: Freddy Arturo Hernndez Pacheco,

A NUESTRA ASESORA DE TESIS: Licda. Lisseth Saleh Blanco por sus

AL DR. NGEL SALVADOR GARCA: Por abrirnos las puertas y

DANIEL JOSUE REYES VILLEGAS.

A DIOS TODOPODEROSO. Agradezco en primer momento al todopoderoso

A MI FAMILIA. especialmente a mis amados padres Boris y Martha , a mi

A MIS COMPAEROS DE TESIS. Daniel Reyes y en especial a m novia

A MI ASESORA DIRECTORA. A nuestra apreciada asesora,

AL DR. ANGEL SALVADOR GARCIA. Por permitirnos realizar esta

ALLAN ALEXIS RIVAS HERNANDEZ

2.2.1.1. Marketing dental. ........................................................................................ 19

2.2.7.3. Visibilidad del local. ................................................................................... 36

3. METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN. .......................................................... 62

ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS. ................................................... 70

ENCUESTAS DIRIGIDAS A CLIENTES POTENCIALES...................................... 70

ENCUESTAS DIRIGIDAS A CLIENTES ACTUALES. .......................................... 81

ENCUESTAS DIRIGIDAS A LA COMPETENCIA. ................................................ 97

5.4.1. OBJETIVO GENERAL DE LA PROPUESTA. ............................................. 131

Estimacin de costos de coronas. ................................................................................... 156

En este caso en particular se crear un plan de mercadeo y publicidad para la clnica

A continuacin se describen los captulos que contiene el documento:

Captulo 1. Comprende el planteamiento del problema, en este se hace un

Captulo 2. Contiene el marco de referencia de la investigacin, el cual incluye hace

Captulo 3. Consta de la metodologa de la investigacin, donde se describe el tipo

Captulo 4. Contiene el anlisis e interpretacin de resultados, donde previamente se

Captulo 5. Contiene la propuesta de plan de mercadeo y publicidad para la clnica

Finalmente se presenta la bibliografa

utilizada en el desarrollo de toda la

investigacin, as como los respectivos anexos que complementaran de mejor manera el

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.