Caso estudio de negociacin "Manila"

La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja en
fruta o zumo) para la exportacin de su pas, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no slo a nivel
nacional, sino tambin internacional. La recoleccin de los ctricos se hace en los meses de septiembre y
octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque para
su exportacin, almacenar sus productos.
Manila, para la conservacin de sus productos requiere un Frigorfico de amoniaco con capacidad de X
toneladas, de entre 12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorfico propio, por lo
que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto por la
transportacin, la falta de concentracin del producto, el arrendamiento en s mismo, recargo por demora en el
embarque, entre otros conceptos.
Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de ctricos necesita urgentemente
contar con un frigorfico propio, pues de esta forma tendran un ahorro de hasta 15 mil dlares. Sin embargo la
produccin de los ctricos reclamaba, por parte de la empresa, total atencin lo que limitaba la posibilidad de
que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa ndole. Por otro lado la construccin del frigorfico deba
terminarse antes del mes de octubre (duracin de no ms de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de
ese ao, lo que era vital para ellos. Ante esta situacin deban acudir a terceros para lograr su cometido.
Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para
sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrcola estaba dispuesta a
pagar hasta 20 mil dlares anuales, lo cual le permita a Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo,
Manila prefera la idea del frigorfico propio por razones de independencia. As que comenzaron a investigar al
respecto.
Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenan el financiamiento
para el proyecto. Adems, el pas haba establecido, como norma de poltica de crdito, pautas para la gestin
de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se deban realizar con financiamiento externo.
La empresa, desde haca algunos aos mantena un contrato de Administracin con un socio extranjero, por
financiacin de compra para el producto, asesora y produccin de ctricos para la exportacin. Este socio era
partcipe de la situacin por la que atravesaban y acept ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el
trabajo que haca all sintindose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre
ambas partes por concepto de financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso por
licitacin.
Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del pas para ver quien se
encargara de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope. Una vez analizado la situacin de las
posibles empresas nacionales de experiencia, se percataron que no podan encargarse del trabajo solas, pues
no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por tanto se haca imprescindible
asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, as como que
fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas nacionales, de
contratar slo a una extranjera, lo que se desech inmediatamente por restricciones legales existentes para las
mismas para operar en el pas. Se decidi, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que
finalmente llevara a un contrato a cuatro manos.
En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de depuracin y tenindose
en cuenta que aproximadamente todos ofrecan el mismo precio (20 mil dlares) por el trabajo y adems,
teniendo en cuenta que las caractersticas del frigorfico, condiciones de trabajo y la tecnologa que se requera,
no daba margen a muchas diferencias entre las ofertas, la decisin de priorizar a uno u otro oferente se bas en
la experiencia de trabajo en el pas con ofertas similares que tena la parte extranjera. Por otro lado el socio
extranjero haba tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte extranjera, quedando muy satisfecho,
es decir, haba una relacin madura entre ambos.
En el perodo de planeacin de la negociacin la empresa de ctricos identific, con respecto a la empresa
nacional que realizara el trabajo, que tena mucha expectativa en el proyecto pues llevaban algn tiempo en
una especie de recesin por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robara exceso de tiempo. Su
inters estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de paso ganar en
prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajara tena gran dominio del sector
y vasta experiencia en estos trabajos.
En lo referente a la empresa extranjera, este tena una sucursal en el pas y otros contratos (menores) de
trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector econmico del pas en cuestin, adems de la
ya sabida relacin que tena con la otra parte extranjera, donde pona un particular inters hacerlas duraderas
porque tena otros negocios exitosos en el sector hotelero del pas. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el
extranjero tena asegurado los proveedores y posibilidades de crdito del banco.

Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a cabo la negociacin. La empresa Manila
prepar su oferta, la cual qued conformada como sigue:
1- Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, garanta. (La empresa de ctrico no se iba a involucrar
en el proceso).
2- Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el proceso (se resguardan de errores).
3- Precio que pagaran: 12 mil dlares.
4- El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10 meses, e incorporara el diseo del mismo,
todos los suministros, ms equipamiento y tecnologa. (Incluye el montaje de los equipos)
5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo
6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante (extranjero) y una
clusula penal por retraso de obra y sistema de indemnizacin por defectos.
Forma de pago:
Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.
A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuira en 8 pagos trimestrales.
En cuanto a la contraparte esta ofreca:
La parte cubana slo tena que aportar con un contrato a terceros la construccin y diseo del frigorfico y
algunas otros cuestiones menores en divisa. La parte extranjera provea la garanta financiera del proyecto y se
aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedan 20 mil dlares por el trabajo,
exigiendo un adelanto a acordar.
Durante el proceso de negociacin Manila se percat que existan desacuerdos entre las otras partes
involucradas en la negociacin, lo que no le convena por lo que decidi intervenir.
Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relacin a la oferta que Manila les haca.
La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenan
un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese aspecto para
el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que pona en juego y el tiempo y complicacin de la
obra (Limitacin en licitaciones de medio ambiente), es decir, era ms bien cuestiones de miedo ante el
incumplimiento. Ambos socios no aceptaran un precio por debajo de 12 mil dlares pues no obtenan el margen
mnimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.
Siendo as, y teniendo en cuenta que la negociacin estaba en juego debido a la parte extranjera, se le propuso
que la garanta se le daba a l y que se encargara de administrarla al contratista nacional como entendiera. Por
supuesto, deba garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferira el
pago en dos aos, pero se le demostr que el tena la posibilidad de ajustarse con su proveedor. Por otro lado,
le pagaran por la financiacin un inters del libor +1, esto lo cubrira para cualquier necesidad de pedir
prstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tena una sucursal en el pas que le permitira estar cerca de las
operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional).
Finalmente se lleg a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los trminos que le ofreci
la empresa de ctricos, con los ajustes realizados durante la negociacin y actualmente se est construyendo el
frigorfico.
Un proceso de negociacin consta de tres etapas fundamentales: Planeacin, Negociacin cara-cara y
Despus. Este caso de estudio le pide que:
Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeacin como sigue
a) Diagnstico
Qu tipo de negociacin est presente: distributiva o integrativa? Justifique.
Quines son los oferentes?
Realice el anlisis de la Matriz DAFO
b) Estrategia
Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?
Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
Cules son lo objetivos que se proponen alcanzar con la negociacin?
Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociacin?
Qu opciones tienen el negociador?
c) Tcticas
Valor inicial de la negociacin
Valor de abandono de la negociacin
Quin hace la primera oferta?
Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o dura.
Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?

Qu roles se evidencia en esta negociacin?

CASO MANILA
a) Diagnostico
Qu tipo de negociacin est presente: distributiva o integrativa? Justifique.
El tipo de negociacin que est presente es integrativa ya que las partes involucradas
dentro de la negociacin buscan ganar- ganar, tratando de llegar a un acuerdo
mutuamente beneficioso donde se defienden los intereses propios, pero tambin se
tienen en cuenta los del oponente, donde no se percibe a la otra parte como un
contrincante, sino como un colaborador, donde se pretende generar un clima
desconfianza (relaciones personales), y obtener un acuerdo suficientemente bueno.
Quines son los oferentes?
En este caso lo ofertantes son:
La empresa Manila ( 90% de la produccin de ctricos : naranja y toronja en fruta o
zumo)
Una empresa agrcola ( dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales por el
terreno de Manila)
Un socio extranjero ( el financista del proyecto)
Un binomio nacional-extranjero ( llevar a cabo la obra)
Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones
de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector
donde pas donde se operar.
Realice el anlisis de la Matriz DAFO
Fortalezas:
En el mercado tiene un 90% de participacin en la produccin de ctricos
(naranjas, toronja en fruta o zumo), para la exportacin de su pas.
Cuenta con experiencia de trabajo en el rubro.

 Prestigio en territorio nacional e internacional.

Cuentan con un socio que financia la compra del producto.
Dispone de un terreno con suficiente capacidad para sus objetivos de
almacenamiento
Oportunidades:
Contrato con empresa que tiene gran dominio es sector (vasta experiencia en la
construccin de frigorficos.
Pocas ofertas atractivas dentro de este mercado (pocos competidores)
Arrendatario interesado en el terreno lo cual permite a Manila cubrir gran parte de
sus costos.
Debilidades:
No cuentan con un frigorfico propio, por lo que sus costos son elevados.
No tienen financiamiento propio para la inversin del proyecto.
Cuentan con un tiempo reducido para la construccin del frigorfico (esto debido al
periodo de cosecha)

Manila no poda enfocarse en el proyecto de la construccin del frigorfico porque

no poda estar al tanto de todo lo que ocurra y a la misma vez estar pendiente de
la produccin de ctricos

Amenazas:
El pas estableci una norma de poltica de crdito, pautas para la gestin de
crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se deban realizar con
financiamiento externo.
Las empresas nacionales de experiencia no contaban con la tecnologa ni los
recursos financieros necesarios, por lo que deban recurrir a otras empresas.
b) Estrategia
Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?
No tenan el financiamiento para el proyecto.
La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque para su
exportacin, almacenar sus productos.
Disminucin de costos de almacenamiento.

Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores tratan de

resolver esa necesidad?
Establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiacin o
garante y en donde el socio externo reciba un concurso por licitacin.
Se decidi, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero
Construccin del Frigorfico por un periodo de 10 meses para que aseguren el
almacenamiento del ao.
Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociacin?
Obtener el mayor margen de utilidad posible.
Ganar en prestigio
Tener gran dominio del sector.
Tener posibilidades de crdito del banco.
Obtener el frigorfico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.
Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en
esta negociacin?

La mejor alternativa es construir el frigorfico a un plazo de 10 meses, que no supere los

20 mil dlares y que la empresa a cargo tuviera experiencia en el rubro.
Qu opciones tienen el negociador?
Arrendar el terreno y as poder cubrir los gastos que requiere arrendar el frigorfico.
Construir un frigorfico propio de Manila dentro del terreno que posee la empresa.
c) Tcticas

Valor inicial de la negociacin

Segn propuesta de inversin.
$ 15 000.00 de ahorro de costos con una inversin en nueva maquinaria de $20
000.00 en frigorfico.
Valor de abandono de la negociacin
$ 12 000.00 ($ 96 000.00) donde no se puede obtener utilidades en el negocio.
Quin hace la primera oferta?
La primera oferta la realiza la empresa Manila para as poder tener el poder sobre la
negociacin y dar a conocer lo que est dispuesto a pagar y lo que elige para cumplir su
objetivo (construccin del frigorfico).
Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o dura.
Abierta: esta opcin es la que ms le conviene a Manila ya que esta clase de
negociacin es aquella que est basada en una comunicacin abierta y franca
exponiendo los diferentes puntos de vista y dialogando con la otra parte para as
llegar a un acuerdo equitativo entre todas las partes. Y adems tener la confianza
de cumplir el objetivo sin perder en poder (ganar-ganar).
Es suave por que se busca llegar a un acuerdo y da importancia a la otra parte,
este tipo de negociacin es de carcter colaborativo.
Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?
S se hacen concesiones en la negociacin y en este caso fueron las formas de pago
(anticipo 25% del total de la inversin contra garanta bancaria (cuando se entregara la
otra terminada el otro 10% y lo restante se distribuira en 8 pagos trimestrales), el precio
final que era de 12 mil dlares por la construccin del frigorfico y toda la informacin
pertinente que exige la empresa Manila para llevar a cabo el objetivo.

Qu roles se evidencia en esta negociacin?

 El socio de la empresa era extranjero (aliado), la idea es reafirmar la calidad de la

relacin con nuestro aliado, reconocer nuestras dudas y vulnerabilidad con
respecto a nuestra visin y proyectos.
La constructora era nacional por eso conoca muy bien el sector y el mercado
(simpatizante), la idea es reafirmar el acuerdo, reconocer los prejuicios existentes
y tener claro que es lo que pretendemos de ellos en cuanto a trabajar en forma
conjunta.
La empresa extranjera no tena las mismas leyes y por eso se tuvo que buscar a
una empresa nacional dentro del sector (oponente). La idea es reafirmar la
cantidad de la relacin basada en la confianza entre la empresa y e oponente,
manifestar la posicin de la empresa, expresar de forma neutral como vemos su
posicin y comprometerse en la solucin de algn problema.