INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR

DE ACAYUCAN

SISTEMAS DE INFORMACIN DE LA
MERCADOTECNIA
DOCENTE:

EQUIPO DE TRABAJO
Almeida Guzmn Sindy Marcelina
Cortez Carballo Emanuel
Gonzlez Molina Jorge Luis
Mendoza Suriano Alexis
Nava Ramrez Sergio
ACAYUCAN, VER A 14 DE MAYO DE 2016

NDICE.

INTRODUCCIN. .................................................................................................................. 2
ANLISIS DE OPORTUNIDADES. ....................................................................................... 3
SEGMENTACIN DE MERCADO. ....................................................................................... 6
HERRAMIENTAS DE MARKETING APLICADAS A LA WEB. .......................................... 11
DESARROLLO DE UN PRODUCTO. ................................................................................. 14
CONCLUSIN. .................................................................................................................... 19
BIBLIOGRAFA .................................................................................................................... 20

INTRODUCCIN.
La incgnita ms importante a la hora de iniciar un nuevo negocio o implementar u nuevo
producto,

radica en la identificacin del mercado que se pretende atender y en la

cuantificacin del mismo. Es decir, se trata de saber quines son nuestros clientes, que
herramientas utilizaremos para llegar a ellos y qu cantidad de productos van a
demandar o comprar.
El objetivo en este planteamiento es la de analizar y evaluar la oportunidad de mercado
que ha sido descubierta y que hace factible la creacin de un nuevo negocio o el
lanzamiento de un nuevo producto.
A continuacin se describen como realizar un anlisis de oportunidades, la segmentacin
de mercados y menciona algunas herramientas de marketing tiles al iniciar un negocio o
al lanzar un nuevo producto al mercado.

ANLISIS DE OPORTUNIDADES.

Cuando estamos en el proceso de la creacin de una empresa es importante el anlisis

de las oportunidades de mercado o tambin llamado AOM. En este proceso el anlisis
permite determinar qu posibilidades existen de transformar las ventas potenciales en
ventas reales, y tambin conocer si la inversin realizada es rentable.
Una de las funciones de mercadotecnia es el anlisis de oportunidades, que implica la
evaluacin de los costos, los beneficios y los riesgos relacionados con las decisiones de
mercadotecnia.
Etapas del anlisis de las oportunidades de mercado
1. La definicin del mercado relevante. En esta etapa se trata de definir el mercado la
categora de mercado, que supone la oportunidad descubierta, lo cual supone dar
respuesta a tres cuestiones:
a) La identificacin de los lmites del mercado, cuyo objeto es el de definir el rea o
mbito relevante del mercado y facilitar as la identificacin del tipo o categora
de producto que puede servir a ese mercado. Tal delimitacin hace posible, a su
vez, la identificacin de los clientes potenciales, la identificacin de la
competencia que opera en ese mercado y, por supuesto, nos va a orientar en la
tarea de medir el tamao de ese mercado, es decir, en la estimacin de la
demanda que en el mismo se manifiesta.
b) La caracterizacin del mercado: una vez que sabemos en qu mercado vamos a
operar, se trata ahora de estudiar si sus caractersticas son las adecuadas para
arriesgarnos a invertir en l. Las caractersticas ideales podran ser, entre otras,
las siguientes: facilidad para entrar, crecimiento sostenido de la demanda,
competencia dbil, bajo nivel de inversin para entrar, facilidad para conseguir e
incrementar la cuota de mercado, plazo corto para amortizar y rentabilizar la
inversin, etc. Obviamente se estn sealando condiciones ideales, y no

necesariamente tienen que presentarse todas estas caractersticas para que

estemos ante una buena oportunidad.
c) La estimacin de la demanda global del mercado: el conocimiento de la
demanda global del mercado constituye una primera medida de la importancia
de la oportunidad que hemos descubierto. Apoyndonos en este conocimiento,
debemos de ser capaces de estimar las ventas de la empresa, es decir, qu
parte de la demanda de ese mercado es capaz de ocupar nuestra futura
empresa, teniendo en cuenta la casi segura existencia de competidores ya
establecidos o que pueden entrar en el futuro.

2. La consideracin del entorno. La identificacin del mercado relevante facilita la

visualizacin del entorno, que puede afectar e influir en el mercado considerado. Ese
entorno viene caracterizado por factores o tendencias que, en gran parte, escapan al
control de la empresa y pueden afectarla positiva o negativamente. Estos factores son de
naturaleza econmica, tecnolgica, demogrfica, sociocultural, poltica o jurdica.
3. La apreciacin de los clientes. El establecimiento de los lmites del mercado va a
permitirnos tambin identificar quines son los clientes potenciales a los que
pretendemos servir. Y esa identificacin ser la base para profundizar en el estudio de
stos, poner de manifiesto cules son sus necesidades especficas y detectar, en su
caso, si estn bien satisfechas o, por el contrario, no estn siendo atendidas por los
productos y proveedores existentes. El anlisis de los clientes potenciales debe ir
orientado tambin hacia el conocimiento de sus caractersticas socio-demogrficas, de su
comportamiento de compra (dnde compran, por qu compran, cundo, con qu
frecuencia, etc.), de los beneficios o ventajas que buscan en los productos, etc. Es
evidente que este conocimiento ser de gran utilidad para orientar el diseo de la oferta
de la empresa. Ser tambin importante analizar si el mercado es homogneo, es decir,
si est formado por clientes que tienen gustos y comportamiento muy similares o, por el
contrario, presentan diferencias en sus comportamientos y deseos. En este ltimo caso,
ser interesante tambin identificar los diferentes grupos o segmentos del mercado y
4

analizar cul puede ser ms atractivo para la empresa. La eleccin de uno o varios
segmentos del mercado por parte de la empresa determinar su mercado-meta.
4. La apreciacin de la competencia. Es muy improbable que la empresa se encuentre
sola en un mercado. Lo ms frecuente es que encuentre competidores ya establecidos
que estn atendiendo el mercado identificado. En el contexto de la valoracin de la
oportunidad descubierta es obligado analizar a los competidores y evaluar qu parte o
cuota de mercado podremos conquistar teniendo en cuenta que ellos luchan por los
mismos clientes.
5. El pronstico o previsin de las ventas. El anlisis de la oportunidad descubierta se
concreta en gran parte cuando somos capaces de hacer una estimacin del nivel de
ventas que podemos lograr en el mercado-meta seleccionado, teniendo en cuenta la
demanda global y la presencia de los competidores. Para llevar a cabo este pronstico o
previsin de las ventas deberemos concretar aspectos tales como: producto para el que
se hace la previsin, perodo de tiempo en que se hace el pronstico (un mes, un
trimestre, un ao...), rea geogrfica, segmento del mercado considerado, etc.

SEGMENTACIN DE MERCADO.

El mercado consiste en muchos tipos de clientes, productos y necesidades. El

mercadlogo debe determinar qu segmentos ofrecen las mejores oportunidades. Los
consumidores pueden ser agrupados y atendidos de varias maneras con base en
factores geogrficos, demogrficos, pictogrficos y conductuales. El proceso de dividir un
mercado en distintos grupos de compradores con diferentes necesidades, caractersticas
y comportamientos, y quienes podran requerir productos o programas de marketing
separados, se llama segmentacin de mercado.

Proceso de segmentacin de mercado.

Criterios para segmentar un mercado

Existe un gran nmero de factores que influyen en la segmentacin de mercados stos
se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y as obtener un perfil
ms exacto.

Principales variables de segmentacin en mercados de consumidores.

Segmentacin geogrfica

La segmentacin geogrfica implica dividir el mercado en distintas unidades

geogrficas como pases, regiones, estados, municipios, ciudades o incluso zonas. Una
empresa decidir si operar en una o pocas reas geogrficas, o si operar en todas
las reas, pero poniendo atencin a las diferencias geogrficas segn las necesidades
y los deseos. En la actualidad muchas compaas estn localizando sus productos,
publicidad, promocin y ventas para que se ajusten a las necesidades de regiones,
ciudades e incluso zonas individuales. Por ejemplo, el grupo xito, en Colombia, ofrece
diferentes formatos, adecuados a la zona geogrfica y al ingreso de sus habitantes. As,
Surtimax, con un formato de bodega, es un almacn familiar, ubicado en los barrios,
que ofrece ahorro y economa para el usuario y donde los clientes pueden hacer sus
compras de mercado bsico completo.

Segmentacin demogrfica

La segmentacin demogrfica divide el mercado en grupos segn variables como la

edad, gnero, tamao de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupacin,
escolaridad, religin, raza, generacin y nacionalidad. Los factores demogrficos son
las bases ms populares para segmentar grupos de clientes. Una razn es que las
necesidades de los clientes, sus deseos y su frecuencia de uso suelen variar de
acuerdo con las variables demogrficas. Otra es que las variables demogrficas son
ms fciles de medir que los dems tipos de variables.
Edad y etapa del ciclo de vida. Las necesidades y los deseos de los consumidores
cambian con la edad. Algunas empresas utilizan la segmentacin por edad y por etapa
del ciclo de vida, al ofrecer distintos productos o usar diferentes enfoques de marketing
para

distintos

grupos

de

edades

de

etapas

del

ciclo

de

vida.

Gnero. La segmentacin por gnero se ha utilizado durante mucho tiempo en

ropa, cosmticos, artculos de tocador y revistas. Por ejemplo, Procter &
Gamble lanz Secret, una de las primeras marcas de desodorante especialmente
formuladas para la qumica de la mujer, con un empaque y una publicidad que
funcionan para reforzar la imagen femenina. Ms recientemente, muchos
fabricantes de cosmticos para mujeres han empezado a crear lneas para
hombres. Por ejemplo, Nivea comercializa Nivea para hombres, una lnea de
productos para caballero.
Ingreso. La segmentacin por ingreso se ha utilizado durante mucho tiempo por
los mercadlogos de productos y servicios como automviles, ropa, cosmticos,
servicios financieros y viajes. Muchas compaas se dirigen a consumidores
acaudalados con bienes lujosos y servicios que brindan comodidad. Por ejemplo,
los hoteles lujosos ofrecen paquetes especiales para atraer a los viajeros
acaudalados.

Segmentacin psicogrfica

La segmentacin psicogrfica divide a los consumidores en diferentes grupos

segn la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de personalidad. La
gente del mismo grupo demogrfico podra tener rasgos psicogrficos muy
diferentes.
Los mercadlogos a menudo segmentan sus mercados considerando los estilos
de vida de los consumidores y basan sus estrategias de marketing en aspectos
atractivos para el estilo de vida.
Tambin utilizan variables de la personalidad para segmentar los mercados. Por
ejemplo, las lneas de cruceros se dirigen a individuos que buscan aventuras.
Royal Caribbean busca atraer parejas y familias con gran energa al ofrecer
cientos de actividades, como la escalada de paredes de roca y el patinaje sobre
hielo

Segmentacin conductual

La segmentacin conductual divide a los consumidores en grupos segn sus

conocimientos,

actitudes,

usos

respuestas

un

producto.

Muchos

mercadlogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de inicio
para segmentar el mercado.
Ocasiones. Los compradores tambin se agrupan segn las ocasiones en que
tienen la idea de comprar, hacen realmente la compra o utilizan el producto
adquirido. La segmentacin por ocasin ayuda a las empresas a fomentar el uso
de un producto. Por ejemplo, la mayora de los consumidores suelen tomar el
jugo de naranja durante la maana; no obstante los productores de naranjas
promueven el jugo de naranja como una bebida refrescante en otros momentos
del da.
Beneficios buscados. Una forma eficaz de segmentacin consiste en agrupar a
los compradores segn los distintos beneficios que buscan en un producto. La
segmentacin por beneficios requiere encontrar los principales beneficios que
busca la gente en la clase de producto, el tipo de personas que busca cada
beneficio y las principales marcas que proporcionan cada beneficio. La ropa
deportiva Champion, segmenta sus mercados considerando los beneficios
que buscan distintos consumidores de su ropa atltica.
Estatus del usuario. Los mercados tambin se segmentan en grupos de no
usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios primerizos y usuarios
habituales de un producto. Los mercadlogos desean reforzar y conservar a los
usuarios habituales, atraer a no usuarios meta y revigorizar las relaciones con los
ex usuarios.
Frecuencia de uso. Los mercados tambin podran segmentarse en usuarios
ocasionales, medios e intensivos. Los usuarios intensivos suelen conformar un
pequeo porcentaje del mercado, aunque representan un alto porcentaje del
consumo total.

10

HERRAMIENTAS DE MARKETING APLICADAS A LA WEB.

Todas las empresas estn preocupadas de poder difundirnos, posicionar una
marca, generar prospectos, convertirlos a clientes y luego fidelizarlos.
Todas estas necesidades son abordadas por el marketing. Sin embargo, el
crecimiento de Internet ha modificado los procesos de compra de productos o
servicios,

los consumidores actuales buscan informacin va internet (online)

previamente al proceso de compra, comparten opiniones a travs de redes

sociales, blogs, wikis, documentos digitales, y la fuerza que mueve todo este
proceso es la misma de siempre el consejo o comentario de boca en boca, el
cual es amplificado por las herramientas de marketing digital.
Las principales herramientas en marketing digital que dispone una empresa son:

Elaborar un boletn electrnico:

En la red hay herramientas gratuitas que te permiten hacer un boletn con todas
las novedades que ofreces y enviarlo por correo electrnico a todos tus contactos.
Tambin puedes adquirir bases de datos de emails a empresas especializadas.
Existen varias maneras de recabar correos electrnicos: desde tu web a travs de
la suscripcin, con inserciones en pginas especializadas de tu sector, a travs de
un blog.
El boletn puede ser todo lo elaborado que quieras, puede ser incluso tu pgina
web o simplemente una comunicacin de Word con los links correspondientes. Lo
que s se debe tener en cuenta en el marketing por correo electrnico es evitar
caer en el spam, comunicar de forma clara y precisa y enviar un mensaje lo ms
personalizado posible y preferiblemente incluyendo el nombre del destinatario.
Una opcin son tambin las listas de RSS, donde los usuarios se dan de alta para
recibir las novedades de sus webmasters preferidas evitando el riesgo de spam.

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Disear un Blog corporativo:

sta es una de las primeras herramientas que se deben utilizar. Crear un blog es
muy sencillo y econmico. Hoy por hoy se puede hacer de forma gratuita. Lo difcil
es ofrecer informacin interesante que atraiga trfico a los escritos. Se pueden
incluir fotos, vdeos, msica, etctera. No tener miedo a las opiniones negativas
que se puedan verter en l sobre la compaa o productos, es ste el mejor sitio
para dar explicaciones o para rebatir crticas.
Adems de los comentarios que puedas hacer sobre su especialidad, una buen
blog tiene que incluir informaciones sobre el sector o sobre el mercado en el que
se mueva. Tienen que estar plenamente actualizados, como mnimo se deben
cambiar tres veces a la semana.

Marketing de afiliacin.

Es lo que se llama tambin marketing por resultados, el CPA (Coste por

adquisicin, cuando se trata de un site de comercio electrnico) o el CPL (Coste
por lead, o contacto, cuando se trata de una empresa de servicio). Es una nueva
manera de monetizar la venta: se paga una comisin por cada adquisicin o
contacto que se logre derivado de una webmaster, un blog o un site personal. Por
ejemplo, se tiene una pequea empresa de deporte de aventura. Se trata de poner
un pequeo enlace o caja de texto en aquellos webmasters, sites o blogs
especializados en tu sector y por cada adquisicin que se haga derivado de estos
sitios pagas al propietario de la webmaster una pequea cantidad.

Marketing viral.

Se trata de provocar un correo electrnico que va a ir de una direccin a otra y va

a generar entradas en la web o va a provocar el conocimiento masivo de algo que
nos interese. El precio vara en funcin de lo que se quiera hacer, pero en algunos
casos puede resultar muy econmico.

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El problema del marketing viral es que nadie tiene el secreto para conseguir
impactar, funcionan mejor las que hacen rer, las que ofrecen algo a cambio de
participar en el envo, las que parecen muy reales e informativas, las que tocan
alguna problemtica concreta, las que invitan a polemizar, las que piden adhesin
Otra forma de marketing viral es infiltrarte en los foros y blogs donde se opina
sobre determinados productos y se hacen recomendaciones para que sean los
internautas quienes te promocionen
Existen agencias especializadas en infiltrar y dar a probar un producto para que
luego opinen en blogs, foros, you tube, comunidades virtuales, redes sociales.
Las redes sociales pueden ser una herramienta interesante siempre y cuando
seamos capaces de analizar con objetividad el pblico al que nos dirigimos y el
producto que queremos vender, porque no siempre interesa.

13

DESARROLLO DE UN PRODUCTO.

Grupo

Mederi,

empresa

mexicana

en

crecimiento,

dedicada a la industria de dispositivos mdicos, lanza al

mercado su nuevo producto:

SIMULADOR PARA LA PRACTICA DE INYECCIN EN LA ZONA DEL

MSCULO DORSOGLUTEAL: SAFE INJECTION.

Anlisis de oportunidades:
El producto ser dirigido al mercado de
la

medicina,

especialmente

estudiantes de enfermera y escuelas

de medicina. .
Las caractersticas del producto, el
bajo precio y la falta de productos
similares son oportunidades que nos
permiten entrar en este mercado.
Definicin de mercado relevante.

La demanda del producto, tendr un

fuerte

impacto

al

introducirse

al

mercado y ser una novedad ante el

mercado

especialmente

ante

las

instituciones de enseanza mdica.

Las ventas posteriores, dependern de
las estrategias de venta para con los
estudiantes de medicina, y de la
expansin

del

producto

otros

estados.
14

Las oportunidades que rodean el

producto es la falta de productos
Consideracin del entorno.

similares

en

la

ciudad

sus

alrededores, adems de un nmero

considerable

de

estudiantes

de

enfermera y de escuelas de medicina.

Los clientes a los que va dirigido el
producto, es a escuelas de medicina y
Apreciacin de los clientes.

estudiantes

de

enfermera,

distribuidoras de productos mdicos, y

farmacias interesadas.
La competencia en el mercado, son
empresas que de igual manera se
dedican a la produccin de dispositivos
mdicos en el pas, como son:

TAQ.

ARAMED Y LABORATORIO.

MODELOS ANATMICOS.

Estas empresas en su mayora se

Competencia.

encuentran en la zona norte del pas

en los estados de:
Baja California, Chihuahua, Distrito
Federal, Jalisco, Sonora, Nuevo Len,
Morelos, Tamaulipas y Estado de
Mxico
Por lo que vemos la oportunidad de
cubrir la zona sur del pas, con la
posibilidad de llegar a pases vecinos.
15

Se estima producir y vender en los

alrededores de la ciudad, en una
Previsin de las ventas.

semana un promedio de 10 unidades

o ms para recuperar los costos de
inversin para las ventas y los costos
de produccin.

16

Segmentacin de mercado.

17

Herramientas de Marketing.
La empresa opta por utilizar herramientas de marketing con enfoques a las
nuevas tecnologas, utilizando las siguientes:

Creacin de un blog.

Marketing viral.

Creacin de un boletn electrnico.

Uso de redes sociales.

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CONCLUSIN.

La realizacin de esta investigacin nos permite identificar la importancia de las

herramientas del marketing de la actualidad que se enfocan principalmente a las
nuevas tecnologas y al uso del internet.
Tambin nos ensea la realizacin de un anlisis de oportunidades, til en el
lanzamiento de cualquier producto al mercado, pues nos permite tomar en cuenta
situaciones que en ocasiones dejamos desapercibidas, o les tomamos poca
relevancia. Tambin nos ensea la segmentacin de un mercado para saber a
dnde vamos, a donde queremos llegar y que aremos para lograrlo.
Todas estas herramientas y conceptos son de gran utilidad para desarrollo de una
empresa y su sobrevivencia en este mundo tan competitivo.

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BIBLIOGRAFA

David, F. R. (2003). Conceptos de Administracin Esrategica. Mxico:

PEARSON EDUCACION.

Fisher, L. (2011). Mercadotecnia. Mxico: McGRAW-HILL.

http://www.gestion.org/

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