TORRES MONTOYA CARLOS ALEJANDRO

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

7 LAE

LA COMUNICACIN
Es

la

actividad consciente de

intercambiar informacin entre

dos

ms

participantes con el fin de transmitir o recibir significados a travs de un sistema

compartido de signos y normas semnticas. Los pasos bsicos de la comunicacin
son la formacin de una intencin de comunicar, la composicin del mensaje, la
codificacin del mensaje, la transmisin de la seal, la recepcin de la seal, la
decodificacin del mensaje y finalmente, la interpretacin del mensaje por parte
de un receptor.

LA PERSUASIN
La persuasin es una herramienta de comunicacin til para transformar ideas,
creencias, actitudes y, en el mejor de los casos, comportamientos. A menudo tiene
mala fama (ya que se confunde con la manipulacin, es decir, el uso de artimaas
para convencer al otro de que haga algo en contra de sus intereses) pero en
realidad, estamos rodeados de mensajes persuasivos. Se utiliza en los discursos
polticos, en los medios de comunicacin, para enamorar; la utilizan los grupos
religiosos, los ecologistas, los vendedores e, incluso, los psiclogos.
Las tcnicas de persuasin se dividen en dos grupos: las racionales y las
emocionales. Algunas tcnicas racionales seran la argumentacin, la lgica, la
retrica, el mtodo cientfico y la evidencia. Algunas tcnicas emocionales seran
la publicidad, la fe, la imaginacin, la propaganda, la seduccin, la culpa y la
lstima.
Con ello vemos que utilizamos la persuasin en muchas ms ocasiones de las que
habamos previsto verdad?. Por ejemplo, persuadimos a nuestros hijos para que
aprendan las normas sociales. O persuadimos a la persona que nos gusta para que
se enamore de nosotros. Quiz persuadimos al jefe sobre la eficacia de nuestro
trabajo. Y tambin persuadimos a nuestra pareja para que nos acompae a ver
una pelcula romntica el sbado por la tarde.

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Para persuadir necesitamos fijar un objetivo que sea asequible mediante la

comunicacin. Eso significa planificar los argumentos ofreciendo una perspectiva
que el interlocutor no haba tenido en cuenta. Por ello, los buenos persuasores
buscan siempre un resultado final en el que los dos ganen. Aqu reside la magia.
Un

mensaje

efectivo

es

aquel

que

transmite

eficazmente

mi

intencin

comunicativa. Para ello debemos sincronizar tres piezas claves en la comunicacin:

el mensaje verbal, el mensaje no verbal y las emociones que se ponen en juego. El
mensaje verbal sigue un recorrido desde el emisor hasta el receptor con tantas
interferencias que siempre me sorprende que consigamos entendernos. Est lo
que debera decir, lo que quera decir, lo que crea haber dicho, lo que call, lo que
realmente dije, lo que el otro escuch, lo que entendi, lo que pens que yo quera
decir y lo que estaba esperando que dijera.
Para persuadir con el mensaje no verbal, es decir, mediante el tono, la postura, los
gestos, la expresin facial, la mirada, las pausas ste tiene que coincidir con el
contenido del mensaje verbal porque nos fiamos ms de la comunicacin no verbal
que del mensaje literal. Por ejemplo, si pedimos indicaciones sobre una direccin a
un transente, y nos dice que giremos a la derecha pero seala con su mano hacia
la izquierda qu cree que har la mayora de la gente cuando llegue al prximo
cruce? Girarn hacia la izquierda!.
Y es a travs, tambin, de la comunicacin no verbal que transmitimos nuestras
emociones. Por ejemplo, buscar el contacto visual con el otro inclinando el cuerpo
ligeramente hacia delante, seala que esperas impaciente su respuesta, y suele
ser un buen indicador de que te interesas por tu interlocutor. Fruncir la frente
cuando el otro responde indica que no ests de acuerdo con su argumento. Por
ello, para persuadir al otro, es importante que tu posicin sea relajada, que
respetes los turnos sin interrupciones, que asientas, que interrogues con la mirada,
que sonras
Persuadir es un arte porqu tiene en cuenta tanto lo que t quieres transmitir
como lo que tu interlocutor est recibiendo, sus respuestas, sus sentimientos y sus

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intereses. Es la base de cualquier negociacin y permite la conexin emocional

entre dos personas, imprescindible para crear un buen vnculo.