Cmo negociar con ..

BRASIL
Estrategias de negociacin y cultura de negocios para ejecutivos
D e p a r t a m e n t o

Recuerde que..... .

Los brasileos se consideran

americanos. Para referirse a
ellos no se deben usar los
trminos latinoamericanos,
sudamericanos y, menos,
hispanos. Tampoco debe
utilizarse la expresin en
Amrica cuando se habla de
Estados Unidos.

d e

P u b l i c a c i o n e s

Datos Bsicos

Poblacin:
(Mill.)

173,4

Superficie:

8.511.965 (Km2)

Forrma de Estado:

Repblica federal (26 estados y 1 distrito Federal)

PIB per cpita (PPA):

6.925 USD

Divisa:

Real (BRL) = 100 cntimos

Datos Bsicos

Idioma oficial:

Portugus

Entorno Empresarial

Idioma de negocios:

Portugus, espaol, ingls.

Religin:

Catlica (82%), Protestante (7%), Afrobrasileas

(4%).

Capital:

Brasilia (1,9 Mill.)

Principales ciudades:

Sao Paulo (16,7), Ro de Janeiro (10,3), Porto

Alegre (3,5), Salvador de Baha (3,0), Belo Hori
zonte (3,0).

Cdigo telefnico:

55

Cdigo en Internet:

.br

Fiesta nacional:

7 de septiembre

Indice:

Estrategias de negociacin
Normas de protocolo
Pginas web imprescindibles

GMS (Global Marketing Strategies S.L ) . Prohibida la reproduccin total o parcial de esta ficha.

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Entorno Empresarial
Brasil es el mercado ms importante de Amrica Latina (aproximadamente el 40% del
total) y la novena economa del mundo, pero presenta dos grandes dificultades: un
fuerte proteccionismo comercial y una cierta incertidumbre en los pagos.
La economa brasilea es la tpica de un pas emergente: es un fabricante competitivo
en varios productos (caf y zumos, ropa deportiva, metalurgia, equipos de transporte,
etc.), pero le faltan infraestructuras e industrias de alta tecnologa.
Las empresas brasileas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad
elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de carnaval y samba que transmite el pas.
El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: los
paulistas (Sao Paulo es el principal centro de negocios) estn ms prximos a los ejecutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Ro de Janeiro) tienen un comportamiento ms acorde con lo que cabe esperar de un ejecutivo en Amrica Latina.
Adems de estas dos grandes ciudades tambin son importantes: Brasilia, ciudad creada en 1960 como centro administrativo y poltico del pas; Salvador de Baha, principal
centro de negocios y puerto de la zona norte; y Porto Alegre, su equivalente en la zona
sur, que se ha convertido en la capital oficiosa de los movimientos antiglobalizacin.
A la hora de estimar el potencial del mercado, hay que tener en cuenta que la llamada
economa informal, presente sobre todo en el sector servicios (detallistas, autnomos, etc.) no se incluye en las estadsticas oficiales, si bien representa aproximadamente el 10% del PIB.

Estrategias de Negociacin
Para acceder al mercado brasileo es aconsejable trabajar a travs de un contacto local
-se le conoce como despachante, en portugus- que resuelva los problemas burocrticos e informe de la solvencia de las empresas.
Es difcil que se hagan operaciones enviando catlogos o a travs de Internet, sin que
exista un contacto personal. El brasileo tiene que evaluar personalmente a la persona
con la que va a hacer negocios y ver fsicamente el producto antes de tomar la decisin
de compra.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a travs de distribuidores y agentes. Ser
difcil encontrar alguno que cubra todo el pas; suelen trabajar en una zona o estado y
subcontratar a otras empresas para el resto del pas.
Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un
ejecutivo, acompaado de un tcnico, siempre que fuera necesario.
En las primeras entrevistas los brasileos evitan dar muchos datos e incluso proporcionan informacin confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera,
hasta que no se establezca una relacin de confianza. El proceso de negociacin es
lento.
Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podran herir
sensibilidades.
No se deben utilizar tcticas de presin ya que se sienten incmodos en situaciones de
enfrentamiento.
Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al
final de la negociacin.
La cuestin de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

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Los acuerdos se negocian globalmente, mas que punto por punto, o de forma secuencial.

La cultura empresarial brasilea es individualista y jerrquica. Las decisiones las

suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

Dada la complejidad del sistema legal brasileo, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.

Los contratos se redactan en ingls u otra lengua extranjera y en una divisa distinta
del real, slo si el objeto del contrato se sita fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil, el gobierno exige que se redacte en portugus y en la
moneda local: el real.

En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasilea
protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintitos supuestos de rescisin.

Brasil es el pas de Amrica Latina en el que las mujeres estn ms incorporadas al

mundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores sern mujeres, sobre
todo si se trata con Pymes.

Normas de Protocolo

El ingls no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en espaol

o portugus. Cuando se les habla en espaol contestan en portuol, una mezcla de
portugus y espaol.

Para los hispanohablantes, hay tres expresiones en portugus-brasileo que sorprenden por su significado distinto al espaol: pues no significa cmo no; logo significa inmediatamente y no luego, como podra interpretarse en espaol; y cuando
se habla de comidas exquisito, quiere decir raro.

La forma de saludo ms habitual es el apretn de manos (besos en las mejillas entre

las mujeres) y las expresiones como vai? (cmo ests?) o tudo bem? (todo bien?).

En la conversacin deben evitarse temas sensibles como la poltica, la religin o la

deforestacin del pas.

En las reuniones suele servirse un caf (cafezinho) a cualquier hora del da. Es aconsejable tomrselo como signo de cortesa. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.

Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversacin de negocios en un

ambiente menos formal. Las cenas tienen un carcter exclusivamente social.

Si se invita al cliente o socio brasileo debe elegirse un restaurante de prestigio. No

est bien visto reservar en el hotel en el que se est alojado.

La gastronoma brasilea tiene un fuerte componente regional. Destacan la cocina

baiana (de Salvador de Baha) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del
Estado sureo de Ro Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato tpico
nacional es la feijoada (alubias con carne de cerdo)

Las bebidas tpicas son el guaran (refresco de frutas, que se consume sobre todo en
el sur) y la caipiria que se hace con cachaa, azcar y ron.

Durante las comidas hay que tener presente que pasar la sal a otra persona es signo
de mala suerte. Si la piden, hay que dejarla encima de la mesa para que sea ella
quien la tome.

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Si se entrega algn regalo debe hacerse al final de la negociacin. Si se recibe un

regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.

Hay muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio, sobre todo fuera de las grandes ncleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Baha.

Debido a las grandes distancias, para viajar por el pas se aconseja el avin. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre Sao Paulo y Ro de Janeiro funciona
un puente areo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto
Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte tambin
hay servicio de puente areo.

Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro -aunque las redes
slo cubren el centro-, y los taxis. Es preferible llamarles por radio-taxi o tomarlos
en los hoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle.

Encontrar la direccin de una empresa o casa particular puede ser complicado:

algunas calles pueden tener dos nombres y la numeracin no siempre es consecutiva. En los envos postales, adems de poner el nombre y nmero de la calle, debe indicarse el piso (andar) y la puerta (sala, abreviado con s).

Normas
El horario
de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de
de protocolo
mayor rango comienzan y finalizan la jornada ms tarde. El almuerzo es entre las
12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00.

La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de
negocios en esas fechas.

El estilo de vestir es informal como corresponde a un pas de clima tropical, si bien

se aprecian las prendas de calidad y diseos modernos. Durante los meses de
verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que
los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan ms formalmente.

La poca ms calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la

zona sur conviene llevar alguna prenda de abrigo.

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Pginas web imprescindibles

Prensa Local
oglobo.globo.com
www.folha.com.br
www.gazetamercantil.com.br

Organismos:
www.mre.gov.br (Ministerio de Relaciones Exteriores)
www.apexbrasil.com.br (Agencia de
Promocin de Exportaciones de
Brasil)
www.ibge.gov.br (Instituto Brasileo de Estadstica)
www.receita.fazenda.gov.br
(Aduanas)
www.brasil.gov.br (Links a organismos oficiales)

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Otros:
www.camint.com.br (Cmara de
Comercio Internacional de Brasil)
www.aeb.org.br (Asociacin de
Comercio Exterior de Brasil)
www.ipea.gov.br (Indicadores econmicos de Brasil)
www.braziltradenet.gov.br
(Oportunidades de exportacin e
inversin)
www.guianet.com.br (Directorio de
empresas)
www.brazilbiz.com.br (Directorio de
empresas)
www.embratur.gov.br (Informacin
turstica)
www.fazenda.gov.fr (Ministerio de
Economa)
www.listas-amarellas.com.br
(Pginas amarillas)