Metodologadetrabajo.

Hiptesisdetrabajo:
Existe un perfil de vendedor observable dentro de la planta V regin de CocaCola
Embonor
S.A

ObjetivoGeneral.

Realizar un levantamiento del perfil actual del vendedor de CocaCola

Embonor,
en las
reascomercialesdeCanaltradicional,HORECAydeAltovolmen

Objetivosespecificos.

Establecer las diferencias que puedan existir entre los perfiles de las diferentes
reascomerciales.

Conocer el perfil real y actualizado respecto a fortalezas y debilidades que hay

actualmenteenelcargodevendedor.

1Poblacinouniversodeestudio

La poblacin en este caso corresponde al conjunto de empleados que se desempean

como Vendedores en la planta de Coca Cola Embonor s.a, ubicada en ConCon estos
corresponden a 41 vendedores distribuidos
4 sucursales ( Via del Mar, Valparaso, San
FelipeeHijuelas).

EnlaVreginasuvezpodemosidentificar3tiposdevendedores:

1. VendedorHoreca:atienderestaurant,cafeterasyhotel.
2. Vendedor Alto Volmen: atiende a clientes que compran volmenes de venta
considerables.
3. VendedorCanalTradicional:atiendeaclientesconcomprasdebajovolumen.

2.Lamuestra

La muestra fue calculada a partir de una frmula estadstica para poblaciones finitas
(Sampieri),teniendounniveldeconfianzadel95%yunerrordemuestreodel5%,utilizando
lafrmulacalculamosuntamaomuestralde36vendedores.

La muestra de poblacin se eligira a partir de un muestreo aleatorio estratificado,

identificando cada tipo de vendedor como un estrato de la poblacin total. De cada grupo
(estrato)porende,seseleccionarn12vendedores.

3.Losinstrumentosdeproduccindedatos
.

Estosinstrumentossonlossiguientes:
1. Entrevistaporincidentecrticoyentrevistasemiestructurada.
2. JobShadowing
3. Focusgroup
4. AplicacindecuestionarioDISC

4.Descripcindelosinstrumentosytcnicasderecoleccindedatos

JobShadowing:

La tcnica fue desarrollada para descubrir no slo la forma de ver un da en lavida

del lder del equipo en trminos de las acciones realizadas, pero tambin revelan las
sutilezas de la perspectiva de este y la finalidad es dar forma a esas acciones en el
contexto,entiemporeal,deunaorganizacin.
Shadowing o "sombreado" es una tcnica de investigacin que involucra a un
investigador siguiendo de cerca a miembro de una organizacin durante un perodo
prolongado de tiempo,utilizadocongranefectoenlosestudiosdelderesdelequipoenuna
organizacin de alta tecnologa. Cuando la persona que est siendo "sombreada" vaaotro
departamento, el investigador les sigue. Cuando ellos tiene una junta de aclaraciones o
reunirse con un cliente, el investigador se sienta con ellos. Si tienen caf con amigos que
son compaeros de otro sitio, elinvestigadorvatambin.Elinvestigador'sombrea'alsujeto
individual desde el momento en que comienzansujornada detrabajohasta quesevayana
casa, esto puede variar. Puede incluir horas de observacin esttica, por mientras que la
persona que est siendo "sombreada" escribe en su escritorio, corriendo entre los edificios
para una serie de reuniones o cenas a las que asisten para clientes. El Shadowing como
actividad ser tan diverso y complejocomoeltrabajodelapersonaqueel investigadorest
"sombreando". El remedo se puede hacer das consecutivos o das no consecutivos para
cualquier evento, desde un solo da o turno, hasta un mes entero. Los estudios pueden
centrarse en una nica funcin (como nuevo recluta o gerente de compras) en varias
empresasoenunaseriederolesdentrodelamismaempresa.
Durante todo el perodo de shadowing el investigador hace preguntas, que dar
lugar a un comentario corriente de la persona que est siendo ensombrecida. Algunas de
las preguntas ser para clarificar, como lo que se deca en el otro extremo de unallamada
telefnica, o lo que significa una broma departamental. Otras cuestiones sern objeto
revelar propsito, tales como por qu una determinada lnea de argumentacin fue
perseguidoenunareunin,oloquelconsideracomoprioridadesoperativasactuales.
Durante el remedo el investigador va a escribir una serie casi continua de apuntes
en terreno. Se registrarn los participantes en, y los tiempos y contenidos de
conversaciones. Se anotarn las respuestas a las preguntas que hacen y gran parte del
comentario, lo ms corriente posible. Ellos tendrn en cuenta el lenguaje corporal y de los

estados de nimo de la personaqueest"shadowing".Alfinaldelperododesombreadoel

investigador tendr un amplio conjunto de datos, tan denso y amplio que da unadetallada,
una imagen de primera mano y multidimensional de la funcin, el enfoque, la filosofaylas
tareas de la persona que est siendo estudiada. Estos datos pueden ser analizados de la
mismaformacomocualquierotrodatocualitativo.
Para este caso, como equipo lo ideal es acompaar cada uno , a lo menos, un
vendedor de un canal, suponiendo que vamos a trabajar 3 canales de venta, donde los
tiempos de trabajo en conjunto con ellos, podrn ser reajustables dependiendo de las
necesidades de la empresa CocaCola
Embonor
S.A. Se requieren mnimo 2 visitas de
shadowing,enuntiempodenomsdedossemanas.

Elementosaobservar:

Relacinconelcliente:
Saludos,cuantovende,cmovender,consejos,etc
Relaciones comerciales: Como cierra el trato, manejo del catlogo de
productos,promocindedeterminadosproductos,etc
Elementos laborales:
Problemticas en l transcurso del trabajo, influencia
delcanal/recorridoeneltrabajo
Visiondelcliente.

Entrevistaporincidentecritico.

La entrevista por incidente crtico comprende una herramienta de recoleccin de

observaciones directas del comportamiento humano determinado contexto situacional, con
un fuerte nfasis en la utilidad prctica en la resolucin de problemas. El objetivo principal
de esta tcnica comprende poder realizar una reflexin en torno a dos aristas. En primer
lugar, para desarrollar progresivamente respuestas ms efectivas para atender los
incidentes crticos ocurridos. En segundo lugar, para analizar las propias prcticas y
conductasarraigadas,detalmododemodificarlasocambiarlassegnseanecesario.

Esnecesarioprecisarqueesloqueserentendidocomoincidentecritico.Woods
define a los incidentes crticos como:episodios imprevistos, que nopuedenseranticipados
por el profesional, causndole una gran impresin (Woods 1997). De esta manera estos
incidentesconfiguraneldesarrollodeltrabajoafectandodirectamenteensudesempeo.

Para precisar el incidente crtico existen seis categorias a seguir, que deben de ser
abordadaslolargodelaentrevista:

1. Presentacindelcaso:
Serealizaunadescripcionobjetivadelincidenteens,se
debeevitarcualquierjuiciovalricoeinterpretacinsubjetivaenesteapartado,
utilizandounordentemporalenladescripciondelevento.

2. Emociones despertadas: Se entender por emocin aquel estado anmico,

afectivo, espontneo y pasajero que aparece frente a un estmulo determinado,
pudiendoserpositivaonegativa.

3. Actuacin profesional
: Comprende como el trabajador manej el incidente crtico,
especficamentequfueloquehizoyloquenohizoconductualmente

4. Resultados de esa actuacin

: Es el hecho de describir, en forma de problemas o
de consecuencias, los efectos que tuvo la accin profesional en el incidente en
cuestin

5. Dilemas:
En esta seccin se deben dar respuestas a preguntas como: Qu
dificultades me ha planteado este caso? Podra haber sido resuelto de otra
manera?

6. Enseanzas del caso

: Se pretende responder a preguntascomo:Quaprendde
estasituacin?Quaprendieronlosdems?S

Son requeridas al menos dos entrevistas utilizando este sistema, orientndose a aquellos
incidentes que se logren identificar en l tiempo de acompaamiento a los vendedores, de
maneradeorientarsehacialelementoscriticopuestoenjuegoensulabor.

FocusGroup:

Los grupos focales son entrevistas de grupo, donde un moderador gua una entrevista
colectiva durante la cual un pequeo grupo de personas discute en torno a las
caractersticas y las dimensiones del tema propuesto para la discusin. El propsito
principal de la aplicacin de focus group es permitir generar una exploracin y un
descubrimiento ms acabado de aquellos elementos que salgan a la luz a partir de las
entrevistasylosacompaamientos(shadowing)realizadosalosvendedores.

Comprendiendo los objetivos de los Grupos focales (Focus group) consideramos que esta
herramienta puede ser til, tal como planteamos, a la hora de profundizarendeterminados
elementos que podamos observar como sensibles, y sobreloscualesnosintereseahondar
enelprocesodeinvestigacin

La pauta y estructuracin de la actividadporendedependedelosdatosproducidosconlas

tcnicas e instrumentos anteriores, pese a esto creemos importante considerar, a priori,
elementos como: Relacin con clientes, mtodos de promocin del catlogo de productos,
errorestpicosdelejerciciolaboral,relacinconsuperiores,etc.
Para esto consideramos conveniente, realizar a lo menos 2 a 3 focus group a lo largo del
proceso,integrandodiferentesactores.

Tematicasdestacadas:
Resistenciasdelvendedor
Relacinconelcliente
Relacinconlempleador
Actitudfrentealcargo
etc.

AplicacionDISC:

A partir de la utilizacin del DISC se plantea poder observar qu estilos conductuales

priman en l quehacer del vendedor de Coca Cola, para de esta forma poder generar una
clasificacin y una caracterizacin que respete aquellos elementos en donde los
vendedores son homogneos, y que a su vez contraste aquellos en donde encontramos
caractersticas que difieren entre ellos, resaltando y apreciando la diferencia y sus
consecuencias.

La posibilidad de configurar Patrones de perfiles clsicos nos permiteunamiradaobjetiva

en torno al conjunto de caractersticas de los vendedores, permitiendo orientar nuestro
trabajo y conclusiones hacia las tendencias, necesidades, ambientes preferidos, y cmo
facilitarlamejoraenlaefectividaddelosvendedores.

Consideramos que la aplicacin debe ser realizada al conjunto total de la muestra (36
vendedores) enposdelarepresentatividad delosdatosgenerados,deestaformapodemos
tener un acercamiento ms preciso respecto a cmo se relaciona cada vendedor con su
trabajoysuambienteapartirdelasrespuestasentregadas.

CARTAGANTT

Enero Feb

Marz
o

Abril

Mayo

Jun.

Jul

Agos

Sep

Oct

Nov

Simbologia:

Acercamientoalaorganizacinyplanteamientosmetodolgicos.

DesarrollodeShadowingenacompaamientodelosvendedores.

AplicacindeEntrevistasenIncidentesCrticosyposterioresFocusGroup.
(DistintasJornadas)

 AplicacindeCuestionarioDISCyanlisisderesultados.

Anlisisdedatosyentregaderesultados.

Construccindeinstrumentosypautas.
(Se plantea de maneraprocesalaldesarrollopuestoque loscuestionariosse
irn construyendo a partir de lo observado en acompaamientos,
actualmentetenemostemticasmacroatocar,descritasanteriormente.)